渠道建設與發展策略渠道策略降低物流成本是“降低成本的最后邊界”、經濟領域中的“黑暗大陸”、“第三利潤源泉”。——學者觀點

主要內容

第一節分銷渠道及其作用第二節分銷渠道類型第三節中間商類型及其選擇第四節渠道管理第五節物流管理第一節分銷渠道及其作用一、分銷渠道及其特點二、分銷渠道流程三、分銷渠道作用分銷渠道及其特點

分銷渠道是指產品從生產領域向消費領域轉移過程中所經過的、由各中間環節連接而成的路徑或通道。分銷渠道特點：分銷渠道是由參加商品轉移的各種類型的機構如生產者、批發商、零售商、倉儲公司、運輸公司、廣告公司、銀行等組成的。分銷渠道起點是生產者，終點是消費者或最終用戶。在分銷渠道中，產品運動是以其所有權轉移為前提的。分銷渠道流程商流——產品從生產領域向消費領域轉移過程中的一系列買賣交易活動。物流——產品從生產領域向消費領域轉移過程中的一系列實體運動，包括倉儲、運輸、包裝、搬運、裝卸、訂單處理、存貨控制等活動。貨幣流——產品從生產領域向消費領域轉移的交易活動中所發生的貨幣運動。信息流——產品從生產領域向消費領域轉移過程中所發生的一切信息傳遞、收集和處理活動。推廣流——產品從生產領域向消費領域轉移過程中，生產者通過廣告或其他宣傳媒體向中間商及其顧客所進行的一切推廣活動。分銷渠道流程圖分銷渠道作用媒介交易——各類中介機構溝通了生產者與消費者的聯系，一方面為消費者提供了商品供應信息，另一方面為生產者尋找到了潛在顧客，并促進和實施他們之間的商品交易活動。運轉實體——通過物流渠道能夠及時地把產品運送到銷售市場和消費者的身邊，并能夠根據消費者的需要對產品進行分等、分類、合理組配、包裝和儲存等，從而滿足消費者的需要。周轉資金——通過金融中介機構的活動，能夠使貨幣資金安全、快速地周轉，提高使用效率。分擔風險——分銷渠道中介環節的增加，實際上是將原先由生產者所承擔的風險分散到各個中介機構，從而使產品銷售的風險通過各個中介環節之間的利益調整和專業化經營效率的發揮而得以減緩。中間商媒介交易作用Store無中間商的交易次數3×3＝9有中間商的交易次數3+3＝6第二節分銷渠道類型

一、分銷渠道基本類型二、分銷渠道的發展三、分銷渠道選擇分銷渠道基本類型

根據商品在流轉過程中是否經過中間商，分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。根據商品在流通過程中所經過環節或層次的多少，分銷渠道分為短渠道和長渠道。根據分銷渠道中每一層次中間商數目的多少，分銷渠道分為窄渠道和寬渠道。直接渠道和間接渠道（1）直接渠道是指產品從生產領域向消費領域轉移過程中不經過任何中間商的分銷渠道。如上門推銷、郵購銷售、制造商設立自銷門市部、沿街設攤等。優點：有助于生產者及時、準確了解顧客要求；減少商品在流通領域里的時間，使產品及時進入消費領域；可以按照購買者要求提供各種服務。缺點：增加銷售機構、人員和設施，從而增大銷售費用；增加管理難度。直接渠道和間接渠道（2）間接渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中經過若干中間商的分銷渠道。優點：減少交易次數和簡化分銷渠道；減少生產企業的資金占用，加快資金周轉；促進銷售，增強企業銷售能力。缺點：中間商介入過多后會減緩商品流通速度，延緩商品上市時間；每一中間商都會分割一部分利潤，從而抬高商品售價。短渠道和長渠道（1）短渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中僅僅利用一道中間商的分銷渠道。基本形式有：優點：加快商品流轉速度，使產品迅速進入市場；減少中間商分割利潤，維持相對較低價格；有助于廠商之間建立直接、密切關系。缺點：不利于產品在大范圍內銷售，從而影響銷售量。生產者——零售商——消費者生產者——批發商——產業用戶生產者——代理商——消費者或產業用戶短渠道和長渠道（2）長渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中利用兩道以上中間商的分銷渠道。基本形式有：優點：減少生產企業資金占用和其他營銷費用；有助于生產企業開拓市場，擴大商品銷售量。缺點：會減慢商品流通速度，延緩商品上市時間；各個環節中間商都要分割利潤，從而會抬高商品售價。生產者——批發商——零售商——消費者或用戶生產者——代理商——零售商——消費者或用戶生產者——代理商——批發商——零售商——消費者或用戶窄渠道和寬渠道

窄渠道是指商品在從生產領域向消費領域轉移過程中使用較少數目同種類型中間商的分銷渠道。優點：有助于密切廠商關系；有助于生產企業控制分銷渠道。缺點：市場分銷面較小，會影響商品銷售量。寬渠道是指商品在從生產領域向消費領域轉移過程中使用較多數目同種類型中間商的分銷渠道。優點：方便消費者購買，從而擴大銷售量；促進中間商競爭，從而提高銷售效率。缺點：不利于密切廠商關系，并且生產企業幾乎要承擔全部推廣費用。分銷渠道的發展

傳統上，分銷渠道由一個或幾個獨立生產者、批發商和零售商組成。每個渠道成員都是獨立的，他們各自為政，各行其是，都為追求自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開競爭，即使為此犧牲整個渠道系統的全面、長遠利益也在所不惜，沒有一個渠道成員能夠完全或基本控制其他成員，從而渠道系統極不穩定。近年來，傳統分銷渠道越來越為現代分銷渠道所替代，包括：垂直渠道系統水平渠道系統混合渠道系統制造商批發商零售商消費者傳統分銷渠道垂直渠道系統及其類型垂直渠道系統是指由制造商、批發商和零售商組成的統一聯合體，在一個系統內渠道成員之間采取不同程度的一體化經營或聯合經營。基本形式：公司渠道系統管理渠道系統合同渠道系統消費者垂直渠道系統類型公司渠道系統——由同一所有權下的生產和分銷部門組成的渠道系統，通常由一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構和零售機構，控制渠道的若干層次甚至整個渠道。管理渠道系統——依靠某一渠道成員的規模和權力來協調生產和銷售兩個連續階段的渠道形式。合同渠道系統——不同層次的獨立制造商和中間商為了實現其單獨經營所不能達到的經濟效果而以契約形式為基礎形成的聯合體。水平渠道系統水平渠道系統是指兩家或兩家以上獨立公司通過某種形式合作，共同開發新的市場機會而形成的渠道系統，目的是通過聯合發揮資源協同作用和規避風險。在現實生活中，一些公司因資本、技術、營銷資源不足而無力單獨開拓市場機會，或不愿冒風險，或者看到與其他公司合作可以帶來更大的效益，從而愿意組成水平渠道系統。他們可以暫時或永久合作，也可以聯合建立新的經營單位。混合渠道系統混合渠道系統是指企業同時使用兩個或多個分銷渠道將產品分別銷往不同市場的渠道系統。批發商制造商郵購銷售部門消費者市場1消費者市場2集團市場1集團市場2零售商選擇分銷渠道應考慮因素

產品因素——包括單價高低、物理和化學性質、體積和重量、外觀或式樣、技術復雜程度等。市場因素——包括潛在顧客數量、一次購買量、地區分布狀況、需求季節性、購買習慣等。企業因素——包括財力大小、管理能力和經驗、能夠提供服務和信譽高低、控制渠道愿望等。經濟和法律因素——包括經濟形勢、法律法規。

經濟狀況良好，選擇分銷渠道余地大；反之，應減少分銷環節。在實行煙草、酒類、醫藥等專賣國家，必須遵守法律要求。選擇分銷渠道的原則經濟性原則——企業選擇分銷渠道應能夠最大限度地節約成本，減少開支，以獲取更多收益。為此，企業必須將分銷渠道決策所可能引起的銷售收入增長同實施這一渠道方案所需要花費的成本進行比較。控制性原則——企業選擇分銷渠道應考慮能夠對分銷渠道進行有效控制，以便建立一套長久和穩定的分銷系統，從而保證市場份額和銷售的穩定性。適應性原則——企業選擇分銷渠道應充分考慮不同地區的消費水平、市場特點、人口分布等，在時間上要根據產品特性、消費季節性因素，要合理確定利用中間商的類型、數量及其對分銷產品的態度。第三節中間商類型及其選擇一、中間商及其作用二、中間商的類型

三、中間商的選擇四、一種新的經營業態——特許經營

中間商及其作用

中間商是指產品從生產領域向消費領域轉移過程中直接或間接轉移商品所有權的營銷機構。作用：能使生產企業產品銷售達到其自行銷售所不能達到的廣度和深度；能使生產企業及時回收資金，加速資金周轉；能使企業產品同消費需求取得一致，迅速找到自己的銷售對象；中間商憑借豐富知識和完善技術設施，能更有效地開展分銷活動；從整個社會來看，會使社會交易總量下降，從而減少分銷總費用。

中間商類型

按照中間商是否取得商品所有權，分為經銷商和代理商。經銷商——指專門從事商品交易業務，在商品買賣過程中擁有商品所有權的中間商；代理商——指不擁有商品所有權，只是促進買賣雙方成交，并從中抽取一定數量傭金的中間商。按照中間商銷售對象不同，分為批發商和零售商。批發商——指在商品流轉過程中不直接服務于最終消費者，而是以商業單位、產業用戶、公共機關用戶和商業用戶為銷售對象的中間商；零售商——指把商品直接賣給最后消費者的商業單位，它處在流通領域的最終環節，也是分銷渠道的“出口”。

代理商類型總代理——指代理人在指定地區內不僅有權代理銷售指定的商品，而且有權代表委托人從事商務活動和處理其他事物的代理商。獨家代理——指在特定地區和一定期限內，享有獨家代理指定商品專營權的代理商。在該指定地區內，委托人不得再委托其他代理人，并且自己也不得再在該地區銷售該商品。一般代理——指不享有專營權的代理商，即在同一地區和期限內，委托人同時委托幾個代理人代理銷售其產品，并且委托人自己也可以在該地區銷售其產品。代理商特點代理商具有法人地位，是獨立經營的商業組織，并與制造商有長期固定關系。它與制造商之間不是母公司與子公司、總公司與分公司之間的關系，他們之間的聯結紐帶是具有法律效力的經濟合同。代理商在指定的銷售區域內只能銷售其代理的商品，不能再銷售其他有競爭性的商品，但可以自由經營或代理與其代理的制造商沒有競爭關系的商品。代理商要嚴格執行制造商的商品定價，不得隨行就市或任意浮動價格。代理商按銷售或采購額的固定比例提取傭金，一般不承擔市場風險，但在銷售過程中發生的費用要自理。代理商對其代理的商品一般不具有法律上的所有權，它只是作為制造商的代理人執行業務，不能對所代理銷售的商品進行業務之外的活動，如加工、包裝、拆散等。

選擇中間商應考慮因素信譽高低——包括在當地和業界的聲望及口碑、經營者品質、信用狀況等。分銷能力強弱——包括管理水平、人員素質、歷史和經驗、地理位置等。合作愿望——包括銷售積極性、價值觀、協作能力等。承擔義務多少——包括合作廣告、信息溝通、商品陳列、商品展銷等。經營規模和實力——包括資金能力、商品吞吐量、庫存和運輸能力、對本地區控制力等。尋找中間商方法

主動尋找和實地調查——企業可主動到市場尋找合適的中間商，并通過實地調查以判斷其能否成為合作伙伴。網絡誠招——這種方式直觀、快捷，越來越多的企業開始采用這種方法。業內人士推薦——行家介紹是重要方法之一，但也需要注意“同行是冤家”現象的存在。朋友介紹——企業可通過親戚、朋友、熟人等推薦介紹來尋找合適的中間商。參加訂貨會——通過參加訂貨會可以尋找到很多具有合作愿望的中間商，但企業也必須注意魚龍混雜，所以，不要貿然接受中間商的訂貨要求。

特許經營及其成功要素特許經營是指特許人將自己所擁有的商標、商號、專利和專有技術、經營模式等以合同形式授予被特許者使用，被特許者按照合同規定在特許者統一的業務模式下進行經營，并向特許者支付相應費用的經營方式。特許經營成功要素包括：只有成功的企業才可以作特許經營；成功企業的經驗可以被知識化；可以被克隆；特許經營業務要有市場前景；能夠雙贏；要建立特許經營體系；創新與控制。第四節渠道管理一、渠道成員關系類型二、渠道沖突及其化解三、竄貨現象及其克服四、貨款回收及其方法五、渠道成員評估和激勵六、渠道調整渠道成員關系類型

松散型渠道關系共生型渠道關系管理型渠道關系契約型渠道關系公司型渠道關系松散型渠道關系及其特點松散型渠道關系是指渠道成員各自是相互獨立的，每一個成員都只關心自身利益的最大化，而不考慮渠道的整體利益，渠道關系是在成員間相互持續不斷的討價還價過程中得以維系的。特點：渠道成員有較強獨立性，無太多義務或責任要承擔；進退靈活，進入和退出完全由各個成員自主決策；臨時交易關系，缺乏長期合作根基；成員之間不涉及產權和契約，從而不具有戰略性；渠道安全性完全依賴于成員自律，缺乏監控機制；成員缺少投身渠道建設的積極性。共生型渠道關系及其特點共生型渠道關系是指渠道成員之間的關系是密切相連的，每一方從對方那里都能夠得到相應的利益，通常是兩家或兩家以上公司通過某種形式的協作以共同開發新的市場機會而形成的渠道關系。特點：雙方都擁有對方所不具備的優勢，以己之長求他人之長，避己之短；雙方地位平等，不存在支配與被支配關系；合作雙方有共同的需求。

管理型渠道關系及其特點管理型渠道關系是指渠道成員之間的關系是管理與被管理的關系，通常是由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響、通過強有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關系。特點：以實力雄厚的管理者為核心組建而成；利益具有協調性，從而合作關系較為牢固；成員愿意為渠道的持續發展注入激情、信任和忠誠；能夠實現資源共享。

契約型渠道關系及其特點契約型渠道關系是指渠道成員之間的關系是通過契約這一“文明鎖鏈”維系的，即在商品流通過程中，參與商品分銷的各渠道成員通過不同形式的契約來確定彼此的分工協作與權利義務關系。特點：聯合采購、集體行銷，從而取得規模經濟優勢；低成本、大規模擴張，從而能在短時間內迅速建立龐大的分銷網絡；從眾多加盟店及時獲得大量有關銷售信息，從而有助于決策的科學性。

公司型渠道關系及其特點

公司型渠道關系是指渠道成員之間是以產權為紐帶而聯結的關系，通常是一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產供銷一體化及橫向戰略而形成的一種關系模式。特點：從生產到銷售的各個環節都在總公司的嚴密控制之下，指揮統一，從而有助于公司經營戰略的貫徹和減少網絡變動的風險；品牌統一化、服務同質化，有助于樹立公司的良好形象；市場交易內部化，有助于節約成本；擺脫了大零售商的控制，從而分銷渠道具有穩定性。渠道沖突基本類型

無論設計如何精良和管理如何優秀的渠道，渠道成員之間沖突都是不可避免的，企業的任務是采取措施減弱渠道沖突的危害和努力化解惡性沖突。渠道沖突類型：垂直渠道沖突——同一條渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與批發商之間、批發商與零售商之間等，就可能因購銷服務、價格高低、促銷策略等發生沖突。水平渠道沖突——渠道內同一層次成員之間的沖突，如特許經銷商之間的區域市場沖突，零售商之間對同一品牌的價格戰等。多渠道沖突——制造商建立的兩條及其以上渠道之間的沖突，例如，萊維牛仔服在同一地區通過百貨商店銷售，就引起了當地專業商店的嚴重不滿；聯想集團在各地建立專賣店，就引起了聯想電腦經銷商的不滿等。解決渠道沖突基本方法

確立和強化共同目標，如生存、提高市場份額、樹立品牌形象、提高消費者滿意度等，以引導他們緊密合作，特別是在受到外部競爭威脅時，渠道成員會更深刻地體會到實現這些共同目標的重要性。在渠道成員之間互派人員，促進彼此之間更多了解和從對方角度考慮問題。邀請渠道成員參加咨詢會、董事會等，以使其感到他們的建議受到重視。加強渠道成員之間的業務溝通，如通過商會、工商聯合會等，對商貿工作中的一些熱點問題廣泛交換意見，促進各方做好工作。強化人際關系和進行充分的信息交流。制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款。竄貨及其類型

竄貨又稱倒貨、沖貨，它是指經銷網絡中的公司分支機構或中間商因受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場價格混亂，嚴重影響廠家聲譽的惡性營銷現象。竄貨基本類型：同一市場內部的竄貨，即在同一市場內部不同經銷商之間的竄貨。如甲乙兩批發商之間相互倒貨和搶奪對方的客戶。不同市場之間的竄貨，即在不同市場上兩個同級別的經銷商或同一公司的不同分公司之間的倒貨。如甲乙兩地供求關系不平衡，甲地經銷商將貨物拋向乙地；或者某一分公司為完成銷售指標而將貨物銷向其他分公司控制的區域。交叉市場之間的竄貨，即經銷區域重疊。竄貨產生的原因

為了多拿回扣或返利而搶占市場；銷售區域內市場發育不均衡，有的趨于飽和，有的供不應求；供貨商對中間商銷售政策不公平；經銷商一次進貨過多而廠家又不予退貨，致使經銷商到區域外市場銷售；商品運輸成本不同，經銷商自己提貨成本較低；廠家規定的銷售任務過高，經銷商在自己轄區內難以完成銷售任務；經銷商惡性進行市場報復。竄貨的危害性導致中間商利潤受損，從而失去對廠家信任和拒絕銷售；市場價格差別過大，致使消費者失去信任和拒絕購買；損害品牌形象，致使先期投入無法得到合理回報；競爭品牌會乘虛而入和取而代之。克服竄貨的方法發往不同地區商品分別打上不同編碼；要求經銷商繳納市場保證金；實行級差價格體系，保證渠道每個環節都有利潤可賺；控制促銷全程，防止促銷過后的降價后遺癥；明確經銷或代理雙方的權利和義務，保證信守合同；設立市場總監，建立市場巡視員制度；建立嚴格的懲罰制度。

呆賬、壞帳形成原因資金流管理是渠道管理中一個重要環節，而貨款回收又是重中之重。呆賬、壞賬形成原因：企業心存僥幸，想當然地認為顧客會按時付款，從而答應顧客的賒銷要求；對中間商不進行信用調查和評估，惟恐得罪朋友；廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些不良之徒有機可乘；對于欠款，業務員不積極追討，甚至為客戶辯解；對客戶延期付款過于寬容；財務管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通；對實力強大的中間商過于依賴；銷售合同存在漏洞。

避免呆帳、壞帳方法

讓銷售人員徹底明白，收回貨款才算完成銷售任務；對中間商進行徹底的信用調查和評估；制定嚴格的賒銷政策，并盡可能減少賒銷；控制賒銷總規模，一般應收賬款不超過資產20%；貨一旦賒銷出去，必須密切關注客戶的運作情況；追討貨款要及時，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額；追討貨款人要有耐心，“不給錢就不走”；不要害怕追討貨款得罪顧客而失去客戶；銷售經理要注意把握實時動態；激勵客戶，對及時回款的提供優惠條件；完善銷售合同條款；依靠法律手段。渠道成員評估評估項目：銷售定額完成情況；平均存貨水平；對次品和丟失品處理情況；促銷和培訓計劃合作情況；貨款返回狀況；對顧客提供服務情況。一定時期內各中間商實現銷售額是一項重要評估指標，因此，制造商可將各中間商銷售業績分期列表排名，以促進落后者力爭上游和領先者努力保持績效。由于各個中間商面臨的環境有很大差異，各自規模、實力、經營商品結構和營銷策略重點各不相同等，從而有時采用銷售額列表排名評估方法并不客觀。評估中間商業績在做上述橫向比較同時，應輔之以另外兩種比較：一是將中間商銷售業績與其前期進行比較；二是根據每一中間商所處市場環境和銷售實力分別定出可能銷售定額，然后將銷售實績與銷售定額進行比較。渠道成員激勵（1）價格折扣，包括現金折扣、數量折扣、季節折扣、職能折扣等，目的是使中間商獲得豐厚的回報和減少可能的風險；提供適度啟動基金，以幫助中間商拓展市場；提供一定數量的先期鋪貨和及時供貨；廣告合作和支持；銷售技巧培訓；設立專項獎金，如合作獎、開拓獎、銷售獎、信息獎等；提供補貼，如促銷補貼、庫存補貼等；渠道成員激勵（2）協助中間商推銷，如銷售代表與經銷商一起站柜臺和進行銷售指導；

提供優質產品和技術支持。需要說明的是，企業應注意避免激勵過度和激勵不足兩種情況。當企業給予中間商優惠條件超過取得合作所能夠獲得的利益時，就出現了激勵過度，致使生產者的銷售量雖有提高，但利潤量卻有下降；當生產企業給予中間商的條件過于苛刻以致不能有效激勵中間商努力時，就出現了激勵不足，致使企業銷售量降低和利潤減少。渠道調整（1）隨著時間推移、消費觀念和購買方式變化、競爭狀態改變、產品生命周期推進、資源配置演變、企業市場份額變化、新的分銷渠道出現、法律法規出臺或調整等，即使最完美的分銷渠道也無法保證永遠有效。因此，企業必須定期調整自己的分銷渠道。調整分銷渠道方法：增減某一渠道成員。企業決定在某一目標市場是否增加或減少某一渠道成員，一是要考慮這樣做會帶來多大的直接利益，即銷售量的增加額或減少額；二是要考慮對其他渠道成員需求、成本和情緒等的影響。渠道調整（2）增減某一分銷渠道。當在同一渠道內增減個別中間商不能夠解決問題時，企業就要考慮增加或減少某一分銷渠道。如某化妝品公司發現經銷商只經營成人用品而導致其兒童護膚品銷售不暢時，就需要增加新的分銷渠道以擴大兒童護膚品的銷售。改進整個渠道。當對原有渠道進行部分修補無濟于事時，企業就需要調整和改進整個渠道系統。例如，一家汽車制造商改變原來通過批發商銷售的方法而實行直接銷售，一家飲料制造商以集中裝瓶和直接銷售取代地區特許裝瓶廠等。第五節物流管理一、物流及其內容二、物流管理及其重要性三、商品儲存管理四、商品運輸管理五、商品配送管理物流及其內容（1）物流泛指產品實體的場所轉移和時間占用，包括生產企業原材料的“采購物流”、加工場所內半成品的“生產物流”和制成品的“銷售物流”；狹義上的物流是指產品從生產領域向消費領域轉移過程中的實體運動，即銷售物流。銷售物流包括以下內容：訂單處理——包括訂單接收、核查、傳遞等。搬運和包裝——即產品在運輸和儲存過程種所伴隨的裝卸、入庫、整理、備貨、發送、拼裝、包裝（包括包裝材料選擇、包裝方法和技術運用等）。物流及其內容（2）儲存——即產品在流通領域內的停滯狀態，包括倉儲（倉庫類型、數量、地點等的確定）和存貨（商品儲存結構、數量、進貨方式等）兩個方面內容。運輸——即向購買者發運產品，包括選擇運輸方式、確定運輸路線、車輛調度等。配送——指根據用戶要求，在物流據點進行分貨和配貨，并將配好的貨物送交收貨人。物流管理及其重要性

物流管理是指通過有效地安排貨物的儲存、運輸和管理等，以使貨物在適當的時間運送到適當的地點的活動。物流管理對于企業的重要性表現為：正確的物流策略能夠有效地降低分銷成本，從而降低營銷成本。正確的物流策略能夠提高顧客的滿意度，從而創造需求。商品儲存管理（1）

商品儲存是指商品在流通領域內的停滯狀態，包括倉儲和存貨兩個方面內容。倉儲管理包括：選擇倉庫地址——選擇倉庫地址應綜合考慮顧客分布、運輸條件、地租高低等因素。選擇倉庫類型——選擇倉庫類型包括：從所有權來說，是自建倉庫還是租賃倉庫。自建倉庫便于管理，并且能夠適應自身業務特點，但占用了企業資金，并且想要改變倉庫位置也比較困難；租賃倉庫比較靈活，并且還提供額外服務，如檢查商品、包裝、發送、托運等。商品儲存管理（2）從功能來說，是選擇儲備倉庫還是中轉倉庫。儲備倉庫的商品儲存時間為中長期；中轉倉庫是從各個工廠或供應商那里收到商品，然后就盡快發送出去。從倉庫形態來看，是選擇老式平房倉庫或多層倉庫還是現代化自動倉庫。前兩者的成本較低，但儲藏效果較差；后者相反。決定倉庫數量——倉庫數量多，能夠較好地滿足顧客需要，但倉儲成本會增大；減少倉庫數量，可節約倉儲費用，但顧客提貨不夠方便。商品儲存管理（3）存貨管理包括：確定合理存貨量。確定存貨量應綜合考慮以下因素：商品需求量大小——在其他條件不變的情況下，存貨量與需求量成正比。商品的物理化學性質——商品的物理化學性質決定著商品的儲存期限，超過儲存期，商品的使用價值就會喪失。因此，易腐、易爛商品，儲存量應少一些；耐腐商品，儲存量可多一些。商品再生產周期長短——在其他條件不變的情況下，商品儲存量與再生產周期成正比。產銷距離及交通運輸條件——產銷距離遠、交通運輸條件差，就應當多儲存一些商品；反之，則可以少儲存一些。倉儲條件——企業倉儲條件好，管理水平高，可以多儲存一些商品；反之，應盡量少存一些，以免商品受損和管理困難。商品儲存管理（4）選擇恰當進貨方法。主要進貨方法有：波動進貨——各次進貨間隔時間不相等，但每次進貨數量卻是相等的，也就是企業進貨是在存貨售完時進行的。企業的存貨水平在進貨時刻的最大量和零之間波動，即在進貨當天會出現庫存的最大額，這是防止積壓的“警戒線”。波動進貨是在消費需求穩定和貨源有保證情況下采用的進貨方法。需說明的是，由于交通運輸、管理水平、推銷力量等經常變化，從而波動進貨方法容易引起供銷脫節和失掉銷售機會。商品儲存管理（5）臨界點進貨——企業的每次進貨是在存貨量降低到一定點時進行的。這種進貨方法在進貨的前一時刻會出現庫存最低額，它是防止脫銷的“警戒線”。在貨源保證程度不高，或生產具有一定周期的情況下，企業多采用這種進貨方法。企業究竟在存貨還有多少時開始進貨，要靠企業在長期實踐中求取一個合理的水平。經濟批量進貨——企業進貨在次數、每次進貨量、進貨間隔時間三個方面進行最佳配合。一般來說，企業訂貨批量會遇到兩個互相矛盾的成本因素：儲存費（包括保管費、保險費、存貨貶損費、占用資金利息等）和訂貨費（包括訂購費、托運費、收貨費、進貨檢驗費等）。前者與商品儲存量多少有直接關系，后者與訂貨次數相關，因此，企業必須在進貨量與進貨次數之間進行權衡。

商品運輸管理運輸是物流的重要內容，也是最具有節約潛力的領域。降低運輸費用的關鍵是實現商品運輸的合理化，即在現有生產力布局和運輸條件下，力求用最少的時間，運行最短的里程，經過最少的環節，花費最低的費用，準確、安全地把商品從生產地運送到消費地。商品運輸合理化條件：選擇合理運輸方式——包括鐵路運輸、水路運輸、公路運輸、航空運輸、管道運輸等。確定合理運輸路線——包括實行直線運輸；開展直達運輸；在消費地設置自有的送貨中心，或委托專業儲運企業、大型批發企業代辦運輸業務；中小企業組織起來，把小額訂單集零為整，合并裝載和拼裝整車。提高運輸工具使用效率——包括改進包裝方法；改進裝載技術；加快運輸工具的運轉；合理安排貨物流向。商品配送管理（1）

配送是指根據用戶要求，在物流據點進行分貨和配貨，并將配好的貨物送交收貨人的活動。配送是商品運輸的一部分。一般來說，在洲際或國內區域間長距離的轉移叫做商品運輸；在區域內短距離的位移叫做商品配送。專門從事配送工作的物流據點叫做配送中心。按照配送組織形式不同，分為集中配送、共同配送和分散配送。集中配送——指由專門從事配送業務的配送中心對多家用戶進行配送。由于配送中心規模大和專業性強，從而可與多家用戶確定固定配送關系；由于集中配送品種多和數量大，經濟效益比較明顯。商品配送管理（2）共同配送——指同一行業或同一地區的中小型企業在單獨配送數量較少和效率較低的情況下進行的聯合配送。這種配送形式有助于節約配送費用和提高經濟效益。分散配送——指由零售網點進行的針對少量和零星貨物或臨時需要的用戶進行的配送。這種配送形式具有分布廣、數量多和服務面廣等特點，比較適宜于近距離和品種繁多商品的小額配送。按照配送時間和數量不同，分為定量配送、定時配送、定時定量配送、定時定路線配送、即時配送。定量配送——在指定時間范圍內每次按照固定數量和品種進行配送。定量配送計劃性強、備貨簡單和配送成本低，從而適宜于生產任務穩定企業的配送。商品配送管理（3）定時配送——按照規定的間隔時間每次配送數量和品種可以根據用戶要求進行調整的配送。這種配送方式具有一定的靈活性。定時定量配送——按照規定時間和規定品種、數量進行配送。這種配送方式計劃難度大。定時定路線配送——在規定運行路線上制定到達時間表，按照運行時間表進行配送。這種配送方式有利于計劃安排車輛和人員，從而保證配送的穩定性。即時配送——完全按照用戶要求的時間和數量進行配送。這種配送方式能夠滿足消費者和用戶及時購買的需要，從而提高顧客的忠誠度。商品配送管理（4）按照配送商品種類和數量不同，分為少品種大批量配送、多品種少批量多批次配送、設備成套和配套配送。少品種大批量配送——當用戶所需要商品品種較少和需要量較大時，可實行這種配送形式。這種配送形式可以使用整車配送，組織工作也較為簡單，可以節約配送成本。多品種少批量多批次配送——這種配送形式主要是針對顧客需求變化較大而進行的一種配送形式。一般來說，企業只有在品種、數量上都具有一定存貨規模和具有良好組織管理水平時，才能從事這項配送業務。設備成套和配套配送——這是為滿足裝配企業生產需要和按照其生產進度將裝配的各種零配件、部件或成套設備定時送達生產線進行組裝的一種配送形式。思考與練習題

簡述中間商的類型和作用。聯系實際說明選擇分銷渠道應考慮的因素。對比代理商和經銷商、批發商和零售商的區別。聯系實際說明對渠道成員應如何進行評估和激勵。聯系實際說明控制竄貨和避免呆賬、壞賬的具體方法。簡述物流的具體形式和工作內容。案例分析與討論美的從精耕細作到決勝終端美的家電事業部的營銷網絡建設經歷了哪幾個階段？請調查和分析當前我國家用電器的營銷渠道狀況。謝謝！再見百萬客戶大拜訪69一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的70

理念篇知道和不知道？71猜中彩72人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

73不知道的兩種表現形式？？74（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道75愛人同志76理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始77

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！78理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道79

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪80理念之五心動不如行動81結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。82

拜訪篇心動不如行動83丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不