宮迅偉-采購與供應鏈宮迅偉DavidGong美國CPM/CPSM講師助理：LucyQQ：1844830454電話客戶銷售實戰技巧中國采購供應鏈工作坊領銜主教練專屬領域：采購與供應鏈豐富的理論基礎：上海交通大學自動化學士、吉林大學國際貿易專業進修天津財經學院經濟管理專業研究生中國人民大學MBA講師簡介:宮迅偉DavidGong實戰的企業經歷：20年的跨國際工作經歷--曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公司、大型民營公司、上市公司；訪問過20幾個國家，對不同地區采購文化和采購管理有深刻的理解5年的500強采購經歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司，任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總監、供應鏈總監、總經理；講師經歷:宮迅偉DavidGong真實的榮譽稱號：中國物流采購聯合會專家、中國機械工程學會物流分會理事、美國職業采購經理認證CPM、CPSM指定授權培訓師、上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家、美國CPM/CPSM采購經理人認證指定授權培訓師、德國萊茵公司高級咨詢顧問、在世界500強企業DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的、卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎講師榮譽:宮迅偉DavidGong講師往期部分培訓現場掠影:宮迅偉DavidGong5杭州公開課培訓現場

可口可樂培訓現場中國供應鏈管理專業委員會

給全國郵政的采購主管們培訓宮老師在百度培訓現場石家莊培訓現場大客戶銷售的特殊性？產品功能對顧客的價值銷售重點少多同一顧客回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復雜顧客購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售案例練習1：

分組討論，如何開發大客戶？

基于過往經驗和認識，談談你：在銷售工作中都遇到了那些障礙點？你開發客戶時成功體現在哪些方面？Ⅰ.采購喜歡什么樣的銷售人員？一、采購喜歡什么樣的銷售人員？銷售人員基本素質（人怎么樣？）如何拜訪客戶（準備與流程）拜訪客戶的時間點（拜訪的日期、什么時間電話好、時間長短、時間間隔）拜訪客戶的準備工作（技術準備、方案準備、競爭對手、客戶所需、禮品準備）拜訪客戶時詢問哪些問題（客戶的痛點、癢點、興奮點）銷售人員的項目運作能力（事干得怎么樣？）案例練習2：

分組討論，采購喜歡什么樣的銷售人員？

要求：基于過往的經驗，你認為采購喜歡什么樣的銷售人員？指具體的人，而不是公司?；蛘哒f，你喜歡做一個什么樣銷售人員？銷售的思維層次賣感覺（創造感覺）賣需求（滿足需求）賣產品（刺激感覺）客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關系本質：銷售人員的基本素質？第一：勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。1、勤學習（產品競品知識、聊天素材知識、客戶管理知識）2、勤拜訪（銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿3、勤動腦4、勤溝通，經常與領導和同事交流自己的問題5、勤總結第二：靈感。

創新。變換思維方式1．客戶進貨受阻時。突然得知客戶生病了。。。2．產品推廣受阻時。突然得知別的廠家召開新聞發布會。。。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。拜訪客戶需要做哪些準備？14什么時候給客戶打電話？一月之中一周之中一天之中15如何灣給客渾戶打分電話括（技碰巧）妹？一、卵讓勻自己托處于南微笑禾狀態二、音量捧與速惡度要棚協調三雞、判仇別通級話者遍的形擾象四、表明墓不會暗占用擴太多街時間五、榴語苦氣、借語調盆要一撈致六逗、善昂用電稻話開淡場白七、圓善極用暫挖停與乳保留取的技勻巧八絡、身上體挺魚直、姻站著肝說話供或閉肉上眼遲睛九、陣使搭用開職放式患問句瓦，不曉斷問16如何衣跟蹤亂客戶鼠？17四類輸客戶柜資料背景資料客戶組織機構聯系電話、通信地址、網址和郵件地址銀行帳戶、財務聯系人到貨地址、收件聯系人區分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產品安裝和使用狀況客戶的業務情況客戶所在行業的主要應用競爭對手競爭對手的產品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手銷售代表與客戶之間的關系18四類嗎客戶驗資料銷售機會客戶最近的采購計劃客戶這個項目主要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定誰來確定采購指標誰負責合同條款誰負責安裝誰負責維護采購時間表和采購預算個人資料家庭情況畢業的大學和專業有愛人嗎？喜歡的運動有孩子嗎？喜歡的餐廳和食物他們在做什么？寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）有車嗎？閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）住在那？上次度假的地點和下次的計劃家鄉參加的其他商業組織行程和與客戶機構其他同事之間的關系特殊訂狀況暖處理跨技巧:當客幼戶冷柴漠或電拒絕今時當客考戶請貸你留針下資顫料,先看嫂后談繩時當客佩戶問蜜及價披格等答細節懸時當客救戶提平出負摟面批浴評時當客筑戶推曾委至艘下層渠時銷售孕人員串的項您目運腦作能淺力？Ⅱ.采購訂什么頁時候幟需要址你？二、量采購壘什么刷時候課需要壯你？采購宣在什循么時獸候開痛發新譯供方牛（如炕何尋稍找進揭入機添會成惡為潛銅在供娛方）采購閘在什毅么時低候需腫要增役加供凱方（愉如何化由情可人變嶺成老斑婆）采購迅的供曠應商吉開發歉策略采購啊是怎襖樣應茅對供寸應商橡的（臺四角算模型禿與客魂戶關欄系的辮維護慚）采購墻流程脖不同鍵階段速與銷態售的且跟進揀策略ES芳I早期撞參與蘭與銷綱售跟惰進策嶺略案例元練習3：分組城討論將，何童時是筐進入合的機場會？銷售珍機會態點？要求勝：基付于過灘往的仗經驗承，你長認為化何時上是拜田訪客郵戶或羞成功亞打入冶客戶仗的機掙會？采購閥流程yu供應肉商進斜入機降會需求爺識別采購剖申請肺單供應爭商評審鋒單成本喜分析比價硬表合同使審批睛單訂單付款鄉豐單驗收刻單使用穗者管理徹者權買限SQ典E與采抽購工公程師管理使者權笨限采購柱員管理狼者權無限使用趣者與趴質檢財務采購喇工程蓋師緊急玩情況例行烏購買合同授權通代表審計芽重點供應償商選完擇選擇聞能滿努足X滾X需豆求的犬供應軟商供應闊商評冊估XX測統一綁的評美估標毯準以及耀供應序商分廣數在X益X范致圍內謠的供技應商吧評估下系統器上公布塑評估稀結果與業劉務具刑體相依關的廢次級判標準測的定草義以及岡標準橫的權嶄重供應糞商發恥展在評丙估基件礎之餡上的沾，與特業務攝具體久相關逗的供應頃商發錢展措種施降低盤與供識應商搜相關建的成誘本供應面商成袍本下育降措描施是揪出發旗點供應玻商剔除供應懇商管理成本下降–效率提高供應商選擇供應商評估供應商發展供應繡商管練理流傷程yu供應道商進迫入機虹會供應顯商的怒客戶陷策略采購刪數量賴（金餡額）采購施頻度戰略沈客戶發展傷客戶維持盞型客育戶過路掘型客宵戶27開發縫期導入著期成長笨期成熟盞期衰退遙期產品盼的不盤同壽劣命周旨期的臥采購責策略ES燙I不同搭階段牢的參捎與策感略（額同步盼開發絮）概念賢化設慈計符合淘環保鑒別甘潛在杏供應遭商合格幫產品酷清單合格窗供應清商清服單外委嚴設計倉服務上市織速度成本波效益滿意吹質量方便杏制造平物流替代敬品新技北術新工籌藝合適即的成慌本合適貪的質槍量可獲雹得性合適恐的質搭量量產炊確認零件燈準備及時擺交付開發采購保證箱供應合適領的質佛量ES卷I供應授商早胖期介板入樣品銀制造供應朋商四槐象限因模型杠桿宇產品（杠遵桿型盼）標準惜件（策稅略型貴）瓶頸描產品（關蛛鍵型檢）戰略勿產品（戰澤略型達）供應組商市畝場復起雜性丘（供小應風羽險）對采蔥購商話競爭抬性的障影響昨（采荒購價碑值）最有斤效的肺銷售體切入忍口在泄那？問題薦點有些蜜不便不滿警，抱噸怨明顯廟、強稻烈的但需求對解妙決方項案的譽關注隱藏珍性需口求明顯極性需遍求需求株不明宵確大客城戶銷驅售與吹顧問步技術大額類產品的特穗征競爭亡對手分析大客逢戶定養位與心理饒需求弟分析大客俗戶的三種受狀態項目容成交階段客戶糖關系粱發展（說游對話太）內部祝采購桐流程（找社對人部）知己知彼策略方法引導班客戶抗需求（做哄對事橫）Ⅲ.如何幼使用壁“五醬環”徒秘籍逮保證享成單始？三、酒采購歲是怎匠樣被柄銷售依搞定離的（如勁何使擾用五延環秘百籍保柔證成雀單）象？如何跟知己老知彼司增加除籌碼忠尋契墳機如何尊設定掠談判顛議題如何上挖掘奮幕后勉決策灶邏輯如何語使用篩團隊設致勝歲保證如何棵營造拿談判悶氛圍什么喘是談疾判？伙伴雙贏“同幅”談判“合宣”“合朗”買方賣方共創靜未來名人思論談便判“談督判是貝一門詳妥協題的藝費術，遲是形給成共墊識的失過程隸，既優要堅跟持自揚己的絕利益閱，也帳要顧捷及對具方的礎利益擴。不左能簡米單地蠅把向億對方精立場衰的靠然攏看暈作是里讓步街，今礦天的球讓步弦可能蘆就是蔬明天別的進丈步。談”——龍永妹圖勇敢盤面對紫談判讓我輸們決志不要摸由于刮畏懼聽而談突判，暴但我席們決考不能羊畏懼閘談判丹。爽（Le習t丈us良n瓜ev惜er是n麗eg腥ot起ia辜te臂o室ut飼o級f擠fe胡ar榜,銳bu測t嫌le鋼t腐us抖n臉ev吼er疏f誰ea眠r蠢to打n鞏eg樣ot草ia血te府.）——摘自寺約翰·肯尼額迪就儀職演揭說（Jo及hn跪F猛.界Ke退nn竊ed棍y）談判笨二個莖“綱屑”大家莖為什聚么坐尿在一奔起？侮？尋找Ba擴rg航ai壩ni騾ng劉P街ow設er犬:誰有漏求于務誰你有繞求于展我，誕我有鑄求于寸你“求斤”什與么推：擋不談握，失喇去拉：呼談乳，得遠到——秩談判酒發生餡的二畝個條囑件談判購的五偉個“未環”庖丁透解牛登高牽望遠俯瞰離全局3939一、捏力量幟環(Ba在rg阻ai列ni錫ng徑P得ow碼er演)如何侵尋找旁談判刮籌碼膏？知道句對方征“求培”什錫么自己庸擁有果什么說服碎對方鈔“要阻”創造晌對方路“要耳”力量驕環(P悼ow物er悲)議題憑環(To驢pi脫cs惹)團隊苗環(Te箏am燈)參與摩環(At租te克nd毛ee敬s)環境捐環(En炊vi能ro末nm清en漆ts貝)——袖如何蹦在談細判中月掌握獄主動棉權二、型議題期環(To呀pi已cs杏)談判哄桌上爽擺了孫幾個裙“東惠東”單議裁題/迅多議泉題具體添的/凝抽象典的五個阿環環鹽環關輸聯全部羨因素參隨“項時間扒”而利變力量頂環(P鳴ow秘er舅)議題蹈環(To緊pi我cs嬸)團隊的環(Te頂am執)參與震環(At顏te嘗nd隔ee動s)環境相環(En純vi醒ro參nm亮en賺ts借)——冬如何器設定賣談判毛議題三、窄參與雞環(At四te設nd岡ee莖s)臺面止上的稱/臺忽面下承的看得踐見的箭/看漏不見她的嘴上統說的歐/心重里想歉的有人伏就有曲事有事被就有引人力量泛環(P俊ow獄er振)議題不環(To仗pi抓cs狂)團隊陪環(Te晌am踐)參與遣環(At美te瓜nd堂ee誕s)環境餃環(En亞vi傭ro禮nm雙en江ts罵)——楊臺前著幕后率有哪頃些人猜？找到爐關鍵掙人是嘆成功悟第一麻步誰是薦關鍵頁人？通過綢誰去約找？中國籍人談蠢判風熄格中國故人談歉判風溉格外企籃風格國企邀風格民企處風格力量亦環(P號ow廟er抱)議題崇環(To霞pi嗚cs子)團隊伴環(Te單am下)參與啟環(At衰te李nd餅ee死s)環境凱環(En董vi化ro逝nm歸en胞ts示)44人員吧矩陣農分析力量暢環(P飼ow收er負)議題蒙環(To守pi勾cs染)團隊蕉環(Te肢am液)參與吉環(At客te介nd夾ee貝s)環境蒜環(En扭vi集ro鉆nm逆en益ts奔)60載歲45漠歲30朗歲日本摸人美國丙人歐洲塞人中國乏人外企殊風格國企播風格民企藝風格宮迅紡偉-月采購址與供漢應鏈人物綱性格椒與談勇判策遵略果斷情緒四、香團隊即環(Te厘am統)己方曾團隊棍與和落諧對方拋團隊授與和躲諧找正頓確的鳥人切般入任何門‘東較東’鉗都可委以被并替代力量晴環(P痰ow寄er退)議題培環(To篇pi居cs汽)團隊是環(Te豬am蹈)參與酒環(At節te荒nd茄ee督s)環境覺環(En桂vi辨ro車nm寬en餓ts邁)——歌參加捏談判書的都睛是什研么樣既的紅人授權逢與分牢工1.伍內部奸授權2.角色冒分工部門狡分工黑白埋分工力量鹽環(P呀ow諒er份)議題庫環(To咬pi軋cs披)團隊兵環(Te輩am浴)參與響環(At孕te璃nd鳳ee姐s)環境伶環(En漏vi輝ro認nm計en咬ts搜)內部扶談判內部貍談判纏面臨你的困斧難——不配眉合——不參甘與——不執系行內部敵談判紡技巧——授權——溝通友參與——信息傅分享采購獸人員雞必須星贏得樸內部腎利益縱相關攏者的忘支持!!五、鉤環境踏環(En面vi鬧ro證nm晴en皮ts轎)制約潑談判誕的客犁觀環用境因詢素場地座位溝通依渠道凍及語排言期限力量剃環(P位ow膜er海)議題依環(To蓋pi勇cs耕)團隊六環(Te古am戰)參與搖環(At死te抓nd您ee甜s)環境縣環(En絮vi揉ro停nm種en旋ts液)——蜂如何提進行光一場槐談判優？案例部練習4選一逢個真實謎案例，注談意一私定要真實躍案例，可喉以即濱將開龜始的掌一個資談判座，也抵可以窯是過快去的部一個籃談判豆。運用駱“五導環布輪局圖侵”制炸作一棗份談稀判策篇略（五這環布撒局圖坦附后粉）Ⅳ.應收望賬款工催收魄技巧回款釣的意屠義分析彎回款預難的芝原因分析還原因-對癥薯下藥發現問題

分析問題

預測結果

解決問題回款超是衡宣量銷渾售人敢員能銜力的塞唯一胡標準!銷售與回款方法思考技能知識經驗回款—衡量狼銷售炒人員濾能力濤的唯巷一標伍準!四種訴態度0豎回款槽重要限性銷貨雹重要腸性銷缺貨味主導蜓型戰族略嫂導向冰型消焰極霜導向門型回乞款白主導之型技巧1：直拒切主蛇題有的萌業務坑人員潑認為壟催收佛太緊軌會使壇對方兼不愉駝快，很影響歲以后謊的合押作。托。。技巧2：成呈為客玻戶第刮一付拜款商客戶仔在處肌理應銹付帳汽款時屑，支野付順惱序：供方絞在他弓心目抓中的過地位斬；客情寨關系線的維銜護程金度；廠家冠對貨咐款管匹理的藍松、迅緊程叛度。技巧3：重妹視客瘦戶資鐮信調沖查技巧4：簽渠訂嚴象密的絮合同技巧5：合艱同收丸款日明前催拼收事前姜上門飼催收讀時要茫確認次對方銷所欠霞金額籃，并攤告訴席他下釘次收焦款日臨一定桃準時敞前來絲式，請起他事構先準胖備好病這些晴款項批。這島樣做垮，比周收款證日當如天來揮催討花要有蓮效得獎多。技巧6：耐滲心守