銷售培訓波士頓國際控股有限公司銷售渠道類型定義——銷售模式特約修理廠由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。一般擁有5個以上的修理車位，并且有功能分區獨立修理廠獨立運營。一般擁有5個以上的修理車位，并且有功能分區快速修理店為汽車提供修理、保養等服務。一般擁有5個以下的修理車位。車主在一天之內能夠取回所修車輛。換油中心擁有5個以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務為主。也提供修理的服務配件店主要經營汽車配件，同時也經銷潤滑油的商店。商店主要分布于路邊或配件城內。加油站大型商場車隊波士頓公司經銷商零售商A零售商B零售商C最終用戶1最終用戶2最終用戶3最終用戶4進貨批發零售波士頓SWOT分析S（優勢）W（劣勢）O（機遇）T（威脅）波士頓的優勢（S）透明度不高而且相對穩定的價格，帶給經銷商最大的利潤。較好的廣告宣傳及強大的市場支持力度。人性化的售后服務和靈活的市場營銷。嚴格的區域管理，保證市場的規范化。市場營銷指導、培訓，積極幫助經銷商協銷、助銷、分銷，建立完善的終端網絡。波士頓的機遇（O）通過行業洗牌、重新整合后，市場更加規范，市場潛力和空間更大。國三新標準的執行，高檔油需求劇增。用戶的消費觀念趨向理性化，對品牌和服務越來越重視。能源與國際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。波士頓的劣勢（W）品牌的知名度不高。廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。網絡不健全，基礎很薄弱。公司硬件及公司形象待進一步完善。沒有較強的綜合實力。波士頓的威脅（T）來自知名品牌的壓力，如價格、品牌忠誠度等。來自國外有實力的大品牌的沖擊，如OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。來自同檔次品牌的影響，如優惠的價格、強大的市場支持、靈活的市場操作等。來自于原材料渠道不穩定帶來的威脅。來自于行情的進一步洗牌及不穩定因素的威脅。世界級銷售——

拜訪客戶的技巧請描述你現在是如何進行整個客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步驟的主要內容是什么？需要花多長時間？

客戶拜訪步驟世界級銷售拜訪的總覽計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重點銷售達成協議填寫報告拜訪后分析第1步計劃與準備內容：每月、每天的計劃拜訪前拜訪結束拜訪后目的：確保目標明確增強時間的利用率便于與客戶預約時間給客戶更專業的印象有備無患第2步店面檢查內容：外部檢查向客戶問候內部檢查目的：對整個店鋪的徹底了解找出潛在機會確定“必做”的任務第3步展列助銷內容：改善我們產品品牌地位：產品系列陳列促銷定價目的：加大我們產品品牌的沖擊力吸引顧客的注意突出重點產品及促銷主題加快“售出”現有庫存第4步回顧并確定重點內容：回顧已獲得的信息準備銷售對話中的內容及技巧增強自信目的:增加完成各項銷售目標的可能性第5步銷售內容：使用說服式銷售和銷售工具了解客戶的需求運用說服式銷售目的使新客戶購進波士頓產品使現有客戶保持充足庫存貫徹波士頓公司的市場策略第6步達成協議內容：使用積極、適時、完整、實際的成交技巧制訂下一步的具體行動目的：實現銷售拜訪中所達成的協議達成銷售目標第7步工作報告內容：記錄銷售拜訪中所得到的信息更新客戶資料卡完成所需的報告目的：更新客戶檔案完善當地市場信息反映銷售人員的效率第8步拜訪后分析內容：對照本次拜訪所設訂的目標與結果分析拜訪的成功或失敗之處為下次拜訪的銷售目標做準備目的:取長補短提高個人能力提高未來拜訪的成功率說服式銷售是銷售的核心確定機

會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協議95%的銷售對話并未積極促成成交！主要原因不善控制時間害怕否定回答易受客戶異議影響不愿“強迫”顧客作出決定,因為擔心會顯得“過于急切”.達成協議中常見的問題達成協議的前提前提:必須充滿自信堅信自己的建議,使雙方都能獲益引導客戶作出明智的決定,是你的職責堅信你的產品和服務都是優秀的

客戶將被您的自信所影響！達成協議的步驟時機:在客戶已經完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關的“購買信號”時…步驟:識別客戶的“購買信號”運用達成協議的技巧來促成交確認客戶的接受并提出跟進的行動計劃語言的購買信號(言)：你所談的促銷計劃好象是為我們維修廠專門制定的我們在什么時候可以開始這個促銷？這個促銷建議對我們這個店很合適我的舊庫存怎么辦?廣告活動什么時候開始?………………..非語言的購買信號(行)：身體向前傾。不斷點頭。微笑并且表示興奮………………..識別客戶的購買信號停止推銷，促成協議!征詢法運用達成協議的技巧來促成交易選擇法假定法特別利益法擔憂法

征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準備購買“您覺得我的建議如何？”提出選擇方案，讓客戶二中取一。

"你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？

"假定客戶同意你的建議,立即嘗試促成交易。“如果您同意我的建議，明天我給您安排送貨。”

運用達成協議的技巧來促成交易

特別利益法擔憂法利用特別的利益來促成客戶的決策“如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優惠。

“利用特別的壓力來迫使客戶作出決策“如果您今天不下訂單,我可能無法替您保留相應的產品

"運用達成協議的技巧來促成交易在說服式銷售中隨時都可能出現異議處理異議確定機

會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協議保持平和、積極的心態對事不對人預見問題、采取主動用事實、數據來說話先聽后講、避免爭論不要攻擊競爭對手維護良好的溝通氛圍處理異議的關鍵點深度分銷深度分銷的概念1、更多的客戶2、更高級別的產品3、更寬的產品結構換言之：在更多客戶的基礎上，提高客戶的已經使用的產品的檔次在同一個客戶中銷售更多的產品----副線產品 目的：創造更多的利潤。品牌建立的過程認知偏好首次試用重復購買品牌忠誠500認知客戶100偏好客戶80個試用客戶50個重復購買10個品牌忠誠未知1000個未知潛在客戶循環往復貴在堅持點滴經營持之以恒專業銷售技巧利用自身的產品和服務，滿足了客戶的需要，并從中獲取利潤。銷售的定義專業銷售技巧需要：改進或達成某些事情的愿望你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。

客戶表達需要時，其實是向你尋求幫助他成功的方法----------他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情的愿望。了解客戶的需求(強化/發現/創造)證明你的產品/主意能滿足客戶的需求專業銷售技巧發現傷口撕開銷售基本法則撒鹽疼嗎？創可貼!滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達成協議客戶的需要專業銷售技巧尋問的技巧恰當的提問技巧是發現和確定客戶需求的重要手段。開放式的問題封閉式的問題專業銷售技巧凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛壞處： 需要更多時間 有可能迷失主要拜訪目的專業銷售技巧何謂開放式問題？凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處： 費時少 肯定對方想法 取得協議的必須步驟壞處：得不到足夠資料需要更多的問題 容易出現負面氣氛 方便那些不合作的客戶專業銷售技巧何謂封閉式問題？中立的開放式的問題獲取無偏見的資料引導型的開放式的問題挖掘更深的信息封閉式的問題達到精簡要求封閉式的問題鎖定客戶的需求尋問的漏斗技巧專業銷售技巧你的產品特征產品或公司的特點利益特征對客戶的意義當你介紹所推銷的產品的特征時，如果沒有說明相關的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么樣？”你若能介紹利益，就可把你的產品和公司的特征與客戶的需要連接起來。說服專業銷售技巧說服的指導方針說服前，綜合客戶的需求不同的客戶有不同的需求必須呈現產品的利益給客戶精簡提供證明及利益引述客戶的詞和數字（客戶語言)專業銷售技巧五階段銷售模式概述情況說明想法解釋如何運作強調關鍵利益簡單的下一步專業銷售技巧可用于“說服”或“達成協議”階段一、概述情況簡要的重復客戶已經確認的需要，表示你了解客戶的需要。概述情況的過程其實就象釣魚的第一步----先確保你垂釣的地方有魚。五階段銷售模式專業銷售技巧二、說明想法對應客戶的需求和利益，恰巧是我們的產品或服務所能提供和滿足的你應該以誠懇自信的態度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產品、服務或想法。

五階段銷售模式專業銷售技巧三、解釋如何運作：

目標：詳細介紹相關的特征和利益，通過數據和邏輯判斷來向客戶論證，我們的產品/銷售建議可以為他帶來他所需要的具體利益。記住：千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免客戶在說：“請證明一下”時尷尬，你的信譽是你最寶貴的商業財富之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業信譽作為代價。五階段銷售模式專業銷售技巧四、強調關鍵利益：

目標：喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大好處是什麼。并得到其肯定。這是銷售中最重要的環節，可以反復強調

五階段銷售模式專業銷售技巧五、簡單的下一步：

目標：從討論和勸說的環境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或肯定的答復。建議以三種方式完成： 1，假定客戶已應允，以行動結束. 2，在2個積極的行動中任選其一 3，提出一個立即行動的理由這是銷售拜訪的最終目的---達成協議五階段銷售模式專業銷售技巧關于價格的四個事實：你經常會因為價格而失去一些生意不論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議總會有一個比你便宜的其它選擇今天的客戶比以前更加注重價格專業銷售技巧促銷介紹及要求如何使促銷執行更有效率？理解知識傳播的曲線原理原始創意、思想（100%）表達（80%）被聽到（60%）被理解（40%）做到（？%）溝通跟蹤和反饋促銷活動的溝通管理“總部的促銷計劃”？“可以執行的促銷計劃”促銷活動的交流流程波士頓總部與波士頓業務員的交流波士頓業務員與經銷商人員的交流經銷商內部交流業務人員與促銷員交流促銷員與消費者的交流經銷商與零售商交流零售商促銷消費者促銷假設，每個環節的準確率是90%，那末，我們的執行情況如何？促銷活動的流程--內部準備明確促銷活動的六大內容1、促銷的目的和背景2、促銷的銷售目標3、促銷活動的具體內容4、促銷活動的相關資源5、促銷活動的執行時間表6、各項促銷要求6明確促銷計劃內部交流的兩大步驟1、把波士頓的促銷計劃分解2、制定區域促銷計劃分解2準備兩種相關資料1、促銷活動的各類文本資料2、幫助說明促銷的輔助工具2促銷活動的流程-外部交流以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據客戶需求狀況調整我們的銷售介紹并剪裁活動帶來的利益；把握銷售介紹中的節奏并盡量控制交流中的主動權，力爭做到：完整地陳述出活動的內容；利用圖示等工具加強說明；集中處理客戶的關鍵問題；及時總結、不斷總結雙方的共識，保留書面記錄；經銷商與零售商交流促銷活動的流程-跟蹤經銷商與零售商交流對方接受了促銷計劃完全不意味著活動能夠順利進行；為零售商向各相關部門傳達信息創造方便條件，如按照事先了解到的各部門規定的申請格式和所需信息準備好相應的資料；主動幫助對方傳達信息；跟蹤、不斷地跟蹤：不要過分相信對方的承諾；不要相信沒有人親自確認過的信息；今天沒有問題明天沒有問題弟兄們---加油！沖啊！過去不代表未來，沒有失敗，只是暫時停止成功，讓我們共創波士頓輝煌的未來！再見！2008.9市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同