經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業務主任研修培訓1新人銷售輔導泰康人壽TAIKANGLIFE22新人銷售輔導前言業務員的職責是什么？主管的職責是什么？為什么要對新人進行有效的輔導？D-O-M-E結論泰康人壽TAIKANGLIFE33這套教材遵循專業化推銷流程的規律，設計了輔導訓練的要點、輔導點、檢查點的學習和訓練；目的在于提升新晉升業務主任的輔導和訓練能力、提升新人的活動率和轉正率；使經過培訓的業務主任，能夠有效地帶領新人走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）41、有效推銷2、時間管理3、行為端正4、態度積極業務員的職責是什么？5平臺主顧開拓接近說明促成售后服務

效果基礎計劃準主顧卡經營日記活動管理時間法則

效率100業務員的職責是什么？6主管的職責是什么？技巧銷售技巧輔導技巧增員技巧人際關系觀念推銷和組織發展問題：你是怎樣做銷售和發展組織的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解嗎讓他知道讓他能做讓他愿做讓他去做增員選才訓練輔導訓練激勵管理組織發展應做的工作8為什么要對新人進行輔導?通過主管有效的工作活動率低轉正率低脫落率高活動率高轉正率高脫落率低目標現狀9新人脫落率偏高原因10解決的方法增員—選材—訓練：環環相扣！單靠培訓是不夠的，最有效的方式是在營業單位進行一對一的訓練。訓練是長期的工作。11Knowledge（專業知識）Attitude（心態）Skill（銷售技巧）Habit（習慣）新人前90天可控因素K-A-S-H12定著的關鍵期越早做得好，越容易做得好業務品質影響保戶開拓及續保率好習慣或壞習慣的養成對主管向心力和威信的建立新人前90天重要性為什么在這些方面有重要性？請每個小組回答一個問題。13新人前90天對組織發展的重要性14新人工作描述——十項標準動作15輔導——運用DOME法16主管的角色17目的：主管重新體會當新人的心境及歷程，學會有效的輔導方法；目標：提高留存率，人均產能，健全組織；過程：24課時(含晚上)；要領：輔導手冊運用方法，分組討論，報告DOME，高度參與，角色扮演；收獲：成為未來的行銷主管，組織穩健，收入增加，壽險事業成功。專業化銷售輔導18輔導計劃架構構成七大檢查點《銷售活動目標表》說明《新人引導表》運用架構闡述19輔導目標事前準備輔導活動輔導重點檢查點輔導計劃架構構成20專業化推銷流程計劃與活動主顧開拓接近前準備接近建議書說明促成售后服務21銷售活動記錄表各小組試做銷售活動記錄表22新人引導表23新人要做什么：本次研討重點；主管如何引導：從新人的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導學員明白“為什么”及“如何做”才是關鍵；可能遇到的問題：與如何引導新人要相互聯系，二者不能夠脫節。如何運用新人引導表24新人收入與留存率活動目標表說明填寫計劃100“計劃與活動”檢查點說明結論計劃與活動25設定相當于本地區人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目標；適當激勵引導；以當地市場實際調整收入目標。新人收入與留存率26活動目標表（行銷3.3.3.1法則）各位學員請將自己定位為一位新人，完成上表。27將客戶分類，提高推銷效率拜訪客戶的最原始名單永續經營的客戶存折計劃100重要性28一周成功模式研討：20分鐘29新人引導表30設定年（月）收入目標設定銷售活動目標填制計劃100排定優先拜訪順序新人引導表研討---計劃與活動31新人引導表32結論對新人進行一對一的輔導，填寫《計劃100》及《活動目標表》，監督新人積極行動：填寫經營日志、擬定拜訪計劃、參加早和夕會。透過計劃與活動管理，建立良好的工作習慣。33主顧開拓是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業成功的最重要的基礎；壽險行銷專業化推銷流程中的其它環節都以主顧開拓為基礎、導向、前提和核心；所有壽險事業的偉大成功者，都是主顧開拓的堅持者和全力以赴的投入者。主顧開拓34業務員的目前狀態35主顧開拓是一個用系統的方法，持續主動地去發掘有潛質準客戶的過程。準主顧是業務員的寶貴資產主顧決定壽險業的成敗開拓主顧是一項持續性的工作主顧開拓學員講解36有壽險需求有交費能力身體健康，尤其心理健康容易接近有決策權準主顧應具備的條件學員講解37緣故法介紹法陌生拜訪法主顧開拓的方法學員講解這是最基礎的方法，其它的方法都派生于這三種方法。38主顧開拓最重要的的方法學員講解39準客戶的來源學員講解您的個人市場影響力中心人物被推薦人陌生拜訪4041小組研討發表緣故法開門話術介紹法開門話術42常規話術的四要點有寒暄、贊美；有方向性；有數量要求；有結果。43營銷樹的故事44新人引導表45新人引導表46結論主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事：不斷地開發（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存”數量。熟悉并靈活運用各種開門話術，在普遍開發的基礎上，有系統地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場”。

47接近前的準備請學員回答：接近前應該做那些準備？

48目標鎖定的優先順序容易接近的見面次數多的熟悉程度高的49怎樣接近準客戶初步接觸電話預約（舉例）避免無成果地東奔西跑，節約時間提高工作效率和成果體現保險行業的專業性50Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡單恭維——“暖身”運動Interest

引起興趣——善用介紹人力量Purpose

約訪目的——取得見面機會電話約訪要點I-C-I-P51語言語調要親切、輕松電話交談的目的是確定約面時間、地點遭到拒絕不必氣餒電話預約注意事項電話模擬場景演練——每組一人，上臺，請！52新人引導表53擬定拜訪計劃，確定A級準客戶接近前準備的內容電話約訪展示資料準備及相關話術擬定推銷工具檢視新人引導表研討

接近前準備----------54總結面談前的準備讓新人強烈感受到商品的特色優勢；如果準主顧背景資料收集充分，可預先制作一份建議書；拜訪客戶時，可抓機會“一次性Close”；推銷流程進行：

寒暄開門說明促成介紹55完整的推銷流程是指“以一次close為主體，包含接近、說明、促成”的過程。接近、說明、促成56接近接近的目的接近的要領購買點分析接近時注意事項“接近”檢查點說明學員講解57篩選準主顧收集客戶資料發現客戶需求點接近的目的學員講解58接近的要領寒喧贊美進入溝通重心學員講解59Introduce自我介紹（公司、自己、介紹人）

Compliment簡單恭維Interest引起興趣寒喧的要點I-C-I

學員講解60寒喧的方式與客戶聊它喜歡聊的事情他的生活可以是聊天的重心他的工作可以是聊天的重心他的愛好可以是聊天的重心他的學習可以是聊天的重心向客戶表達支持型的語言表現專業，建立信任學員講解61需求點分析（一）學員講解儲蓄購買點儲蓄退休養老金存錢給子女62保障購買點：讓家庭都有保障提高醫療水平減輕重大疾病的負擔不拖累女子：醫療與養老費用員工福利需求點分析（二）學員講解63需求點分析（三）學員講解投資理財：資產保值、增值避稅增強資產安全性64追求時尚捧場贈品買一個保險顧問需求點分析（四）學員講解65客戶對需求的了解與態度客戶已經意識到自己的需求所在客戶沒有意識到自己的需求所在暫時不著急解決自己沒能力解決不知道如何解決66面談時如何發現準客戶的需求提問傾聽開放式問題（什么,如何,為什么,請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）理解、復述、引導67避免使用情緒性言辭從對方角度著想要努力做到不發火針對聽到的內容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等不要急于下結論提問復述引導不要打斷講話人有效傾聽的九個原則68復述引導詞語舉例復述引導即為復述和附加問題這兩種手段結合起來使用。您就可以將談話內容引導到您想要獲得更多信息的某個具體方面69接近的注意事項消除準主顧的戒心建立與客戶的同理心善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己避免爭議性話題70說明如何規劃完整的建議書設計建議書的三大原則說明建議書的技巧建議書說明的原則由利益說明導向價值說服新人引導表說明、促成學員講解71舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求學員講解如何規劃完整的建議書72順應客戶的需求具有競爭力特色突出保障周全泰康保障計劃的優點同業無法類比的商品擴大客戶保障利益提升業務員收入利益設計建議書三大原則學員講解73面談時，一定要把重點內容背熟：享受保障的人有幾位？保單的利益是多少？保單紅利是多少？保障的時間有多長？保障項目有哪些？保費是多少？說明建議書的技巧學員講解74一、解說建議書注意事項二、建議內容方面三、解說建議書時習慣的口訣建議書說明的原則學員講解75你可以得到什么？你得到的可滿足什么需求？由利益說明導向價值說服

76最佳位置（感性空間）多用筆來指引，少用手指，不要妨礙準客戶看建議書視線眼光隨時移向準客戶，以示尊重或便于詢問對方問題說明時自己要投入掌握主控權談費用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺）讓數字成為有意義的功能用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動話術生活化，簡短扼要說明時應注意事項77前言促成的時機促成的方法促成的原則促成三大關鍵“促成”階段檢查點說明促成78成交是推銷的目的你想得到酬金，就必須交易成功；你想交易成功，就必須簽下合約；你想簽下合約，就必須與客戶面談；你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶前言學員講解79促成的時機在任一階段都可能出現客戶行為態度有所改變時：客戶主動提出問題時：

促成的時機學員講解80客戶行為態度有所改變時：沉默思考時明顯贊同時翻閱資料時電視音響關小時客戶態度更加友善時學員講解

促成的時機81客戶主動提出問題時：詢問交費方式時詢問投保內容時詢問別人購買情形時計價還價時

促成的時機學員講解82促成的方法學員講解推定承諾法二擇一法利誘法行動法83促成的原則學員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示日后將再來訪始終如一完美如初84促成三大關鍵學員講解100%的熱誠……你今天就要擁有保單堅強意念……我今天就一定成交純熟的技術……平常心說該說的話.做該做的動作85新人引導表研討

86新人引導表研討——接近寒喧收集資料及尋找購買點預定復訪時間（送建議書）87新人引導表研討8889新人引導表研討——說明熟悉商品并熟悉商品話術建議書制作及相關展示資料的準備熟悉建議的內容及說明要領90新人引導表研討91新人引導表研討——促成創造促成機會養成促成習慣，熟悉促成技巧方法與時機獲得推介名單92新人引導表研討93新人引導表研討94新人引導表研討95業務員的常態售后服務的重要性好的售后服務是什么如何建立客戶檔案遞交保單應注意事項“售后服務階段”檢查點說明售后服務96業務員的常態97好的售后服務是什么？你在壽險業擁有最大的資產：客戶換個角色當客戶，你需要別人什么樣的服務？你就給客戶怎樣的服務。好的服務：就是客戶想忘了你都難！98如何建立客戶檔案保戶卡（保戶檔案）電腦記錄(壽險秘書系統)請各小組討論：你認為最好的售后服務方法和最合適的服務媒介。每組列出20條。發表。時間：20分鐘。99檢查保單內容表現專業行為負責積極態度遞交保單應注意事項100你滿意，我獲利。101新人引導表研討102新人引導表研討——售后服務檢查保單建立檔案遞交保單取得推介名單建立良好服務習慣103新人引導表研討

104新人引導表研討105結論專業化銷售輔導，是以推銷實務為架構，以檢查點為精髓以執行和應用為要領，以《銷售活動目標表》和《新人引導表》為輔助，讓新人在銜接訓練中逐步提高推銷技巧。106這是個全新的壽險大發展的時代這是一個呼喚和創造職業人的時代壽險營銷——提升您的心靈和人格修為結束語107泰康人壽TAIKANGLIFE108市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表