（優選）服裝銷售流程目前一頁\總數四十二頁\編于十六點銷售工作的三部曲售前售中售后目前二頁\總數四十二頁\編于十六點顧客被吸引而進店顧客對貨品產生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷售話題

挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環節附加銷售顧客產生購買欲望送賓售后服務顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易目前三頁\總數四十二頁\編于十六點搭配率成交率衡量銷售能力售前準備除了硬件的準備：環境，衛生，細節…還需要銷售能力（軟件）的準備目前四頁\總數四十二頁\編于十六點售前準備產品知識專業知識銷售技巧能力準備目前五頁\總數四十二頁\編于十六點顧客：“我喜歡這里的氣氛？產品？導購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？從顧客角度目前六頁\總數四十二頁\編于十六點從導購角度節奏感空間感親和力儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結果有什么幫助呢？給顧客留下良好的第一印象目前七頁\總數四十二頁\編于十六點接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導購角度目前八頁\總數四十二頁\編于十六點迎賓—主動性微笑眼神聲音位置迎賓（觀察顧客）目前九頁\總數四十二頁\編于十六點和銷售完全沒關系是一個開場白可以產生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題

目前十頁\總數四十二頁\編于十六點創意豐富創新目前十一頁\總數四十二頁\編于十六點非銷售話題的內容品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星目前十二頁\總數四十二頁\編于十六點話題不精彩話題打開后扯不回來了~警惕！非銷誤區目前十三頁\總數四十二頁\編于十六點顧客的消費能力顧客的關注點

關注顧客的行為特點顧客的行為舉止

顧客的職業……服裝穿著的場合是否為目的型顧客挖掘顧客需求目前十四頁\總數四十二頁\編于十六點顧客的膚色=適合的服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式顧客分析目前十五頁\總數四十二頁\編于十六點顧客自己發現商品導購主動推薦商品商品介紹的時機商品介紹

與同伴商量的時候將服裝直接貼在身上試仔細閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時

目前十六頁\總數四十二頁\編于十六點導購主動推薦商品成功秘訣精準選款清晰解讀顧客的穿衣特點對貨品的十足了解風格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語言目前十七頁\總數四十二頁\編于十六點商品介紹的方式提問式問詢直接切入式提供好處式贊美式目前十八頁\總數四十二頁\編于十六點產品的特征、性能產品的優點產品能為顧客帶來的好處FAB法則特性

Features好處Benefits優點

Advantages無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先！目前十九頁\總數四十二頁\編于十六點主動試穿（前）搭配試穿（中）贊美試穿（后）在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機就是在試穿時!試穿流程試穿環節目前二十頁\總數四十二頁\編于十六點問題“顧客自選的商品不適合”？試穿陷阱試穿陷阱——試穿前的鋪墊目前二十一頁\總數四十二頁\編于十六點售中非銷售的目的讓顧客感覺放松享受，依據其反應調整銷售方式，做到與顧客合拍引導顧客主動探討對衣服的看法吸引顧客的親友團，成為可能性聯盟營造的愉悅氛圍，引導顧客多試穿目前二十二頁\總數四十二頁\編于十六點二次搭配和三次搭配精準選款專業話術可搭配的商品搭配的時機前期準備附加銷售目前二十三頁\總數四十二頁\編于十六點贊美顧客顧客贊美顧客外在形象產品搭配內在氣質贊美技巧：真誠、具體、分清主次目前二十四頁\總數四十二頁\編于十六點嫌貨才是買貨人！拒絕≠異議=銷售機會處理顧客疑義目前二十五頁\總數四十二頁\編于十六點銷售技巧異議專業知識異議顧客異議的類型顧客自身信心不足價格、活動異議色彩、款式異議面料、質量異議首先要判斷異義的真假

目前二十六頁\總數四十二頁\編于十六點主動提出促成二次異議處理壓力式促成再次試衣促成交易—注意事項勇于成交，它會提升你10-30%的銷售業績促成交易目前二十七頁\總數四十二頁\編于十六點再次贊美收銀付貨建立個人信譽特色送賓目前二十八頁\總數四十二頁\編于十六點交換聯系方式洗滌保養說明贈送畫報邀請再次光臨開票引領收銀臺核對小票復貨三包及洗滌保養收銀付貨建立個人信譽目前二十九頁\總數四十二頁\編于十六點顧客被吸引而進店顧客對貨品產生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環節附加銷售顧客產生購買欲望送賓售后服務顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易回顧目前三十頁\總數四十二頁\編于十六點銷售流程演練環節結合所講內容成功銷售一身搭配目前三十一頁\總數四十二頁\編于十六點POS系統VIP操作手冊VIP操作目前三十二頁\總數四十二頁\編于十六點功能說明VIP相關流程店員核對卡號銷售時錄入VIP卡銷售小票注意事項錄VIP顧客資料顧客發VIP卡VIP相關查詢目前三十三頁\總數四十二頁\編于十六點VIP相關流程

Vip專員發卡至店鋪店員在POS中錄入顧客資料店員在POS中給顧客發vip卡輸入VIP銷售時錄入VIP卡號店員收到卡核對卡號目前三十四頁\總數四十二頁\編于十六點店員收到卡后核對卡號店員在收到實體卡號，應在系統中檢測卡號是否存在操作如下：打開POS系統，進入VIP管理發VIP卡,選擇任意一個顧客資料，點擊“發VIP卡”,如下圖

注：vip專員發到店鋪的卡一般都是連號（如800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個卡號和最后一個卡號即可如果檢測到卡號不存在，應及時與vip專員聯系!目前三十五頁\總數四十二頁\編于十六點銷售時錄入vip卡收銀界面如下圖說明：1、必須先把顧客要購買的貨品全部掃描進入系統，最后再錄入VIP卡號。

不能先錄入VIP卡號，再掃描條碼。2、輸入vip卡號后，按回車鍵，系統會自動根據VIP卡類別和貨品原折扣

來調整貨品的價格目前三十六頁\總數四十二頁\編于十六點銷售小票注意事項以上是商場的小票模板，小票上的每一項都是必填項，特別需要注意的是金額一欄請填寫結算價金額，即折扣后的實收金額2.對于VIP顧客的銷售，除了在系統中必須錄入vip卡號外，同時應在銷售小票上選擇是VIP折扣還是VIP積分3.禁止VIP卡折扣與商場VIP折扣同時使用，請開小票時明確標注。目前三十七頁\總數四十二頁\編于十六點可以根據vip卡號，手機號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相關信息顧客忘記VIP卡號怎么辦？在下圖界面中單擊查看按鈕右側的輸入按鈕，出現“查找VIP資料”的對話框目前三十八頁\總數四十二頁\編于十六點錄入vip顧客資料1.進入POS系統功能菜單VIP管理，點擊添加新顧客資料，界面如下2.輸入顧客相關信息(姓名必填），點擊提交，該顧客資料錄入成功！目前三十九頁\總數四十二頁\編于十六點顧客發vip卡3.輸入待發的vip卡卡號，點擊”確定”，提示發卡成功后該vip卡生效1.進入POS系統功能菜單VIP管理，點擊發VIP卡，界面如下

2.找到需要發卡顧客資料，點擊發VIP卡注意：1.如果點擊確定后提示該卡不存在，請確認卡號是否輸入正確，如果確認卡號輸入無誤，則應及時聯系vip專員檢查此卡2.店鋪只能將由VIP專員發給本店鋪的VIP卡發給顧客，不可將其他店鋪的VIP卡發給本店VIP顧客。如果需要將店鋪的vip卡從一個店鋪調至另一店鋪使用，請聯系VIP專員3.輸入卡號時，輸入法應處于英文輸入狀態4.如非補卡,請不要給同一顧客發多張卡目前四十頁\總數四十二頁\編于十六點VIP相關查詢查詢vip卡積分或總儲值(兩種方式）1.進入POS系統收銀界面，輸入vip卡號，點擊“查看”按鈕，即出現該vip卡號相關的顧客信息，包括姓名，積分等。2.進