第一頁，共三十七頁。如何尋找潛在客戶挑戰生物業務代表營銷培訓系列第二頁，共三十七頁。尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。

事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習慣。第三頁，共三十七頁。潛在客戶，它具備兩個要素：用的著不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。買得起

對于一個想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。第四頁，共三十七頁。開發潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業時，您的資源只是您對產品的了解。在延續企業生命上，開發新客戶，對于企業在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會開發新客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。第五頁，共三十七頁。一、尋找潛在客戶的原則“”原則：：，“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。：，購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。：，“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。第六頁，共三十七頁。實際操作中，具體狀況及對策：購買能力購買決定權需求（有）（有）（大）(無)(無)(無)第七頁，共三十七頁。：是有望客戶，理想的銷售對象。：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。：可以接觸，并設法找到具有之人(有決定權的人)：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等。：可以接觸，應長期觀察培養，使之具備另一條件。：可以接觸，應長期觀察培養，使之具備另一條件。：可以接觸，應長期觀察培養，使之具備另一條件。：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權或需求）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。第八頁，共三十七頁。、準確判斷客戶購買欲望

對產品的關心程度：如含量、特性、價格等。對購入的關心程度：如送貨方式、服務、付款方式等。是否能符合各項需求：如替代多少現用原料等。對產品是否信賴：品牌、技術水平等。對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。第九頁，共三十七頁。、準確判斷客戶購買能力信用狀況：可從客戶企業經營狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購買能力。經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，并作出下一步計劃。第十頁，共三十七頁。二、如何尋找潛在客戶、發掘潛在客戶的方法

■資料分析法■一般性方法第十一頁，共三十七頁。資料分析法指通過分析各種資料（行業網站、企業網站、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶的方法。統計資料：行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會員名錄、協會名錄、電話黃頁、企業年鑒等；報章類資料：報紙（廣告、產業消息、遷址消息、建廠消息、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、活動）等。第十二頁，共三十七頁。一般性方法

主動訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團體（行業協會、社交團體、俱樂部）活動；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。第十三頁，共三十七頁。、尋找潛在客戶的渠道從您認識的人中發掘展開商業聯系包括在生意中認識的人，以及協會、俱樂部等行業組織。結識像您一樣的銷售人員讓自己作為消費者的經歷增值比如：給一個客戶發一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務。他們在促銷時使用您的名字，很可能同時列出您的職業和企業名稱。當他們需要您的產品時，會想起您的名字。第十四頁，共三十七頁。從短暫的渴求周期獲利有形商品的使用期長短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產品快要淘汰或需補充時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，“早起的鳥有蟲吃”。利用客戶名單進入一個行業至少年的企業應該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經理獲取所以在區域客戶的名錄及銷售狀況。第十五頁，共三十七頁。把握技術進步的潮流當您有了新產品，一種最新的性能，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯系，他們希望了解最新的發展變化。如果您花一些時間了解了客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們。第十六頁，共三十七頁。瀏覽行業報紙、雜志、網站閱讀當天新聞，勾出對您有一定商業價值的信息。一名優秀的銷售員努力與有關的人聯系，選出有價值的新聞，做一份復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。給客戶發函或致電，告訴他你通過某某媒體或網站了解了他的企業基本情況，你的企業能提供他所需要的服務，希望能與他見面。第十七頁，共三十七頁。了解產品服務及技術人員形成定期檢查企業服務記錄的習慣。詢問資信客戶服部和技術服務部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務；也許他們使用這種獨特的產品有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。第十八頁，共三十七頁。三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群利用“有望客戶”（）、“尋找有望客戶”（）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：：“提供”自己一份客戶名單：“記錄”每日新增的客戶：“組織”客戶資料：“選擇”真正準客戶第十九頁，共三十七頁。：“計劃”客戶來源作訪問對策：“運用”想象力：“收集”轉手資料：“訓練”自己挑客戶的能力：“個人”觀察所得：“記錄”資料：“職業”上來往的資料：“配偶”方面的協助第二十頁，共三十七頁。：“公開”展示或說明：“連鎖”式發展關系：“冷淡”的拜訪：“透過”別人協助：“影響”人士的介紹：“名錄”上查得的資料：“團體”的銷售第二十一頁，共三十七頁。、在朋友間他們愿意了解您的工作和生活，關注您的事業。、借助專業人士的幫助多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。當然您還可以委托代理企業或者其它企業為您尋找客戶，這方面需要企業的支持。第二十二頁，共三十七頁。、企業提供的名單許多企業向銷售人員提供區域客戶名錄，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。、“掃街”在養殖密集區，或飼料企業集中的地方，搜尋潛在客戶，進行直接拜訪。第二十三頁，共三十七頁。、更廣闊的范圍黃頁電話簿，愿意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。另外，行業年鑒、因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。第二十四頁，共三十七頁。實踐五步原則：偶然碰到一個潛在客戶，走進了您的五步范圍。.友好而熱情地自我介紹。.詢問他們的工作，以及在這個地方出現的原因。（善意的對話使對方積極回應）.當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。（沒有人會拒絕您的熱情和名片）.對方會開始問您的工作和您的產品等一系列問題了。（您需要的不正是對方的這些問題嗎）.最后您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您服務的機會，為此事先致謝。”第二十五頁，共三十七頁。準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態度。“某一天”使得您的產品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。第二十六頁，共三十七頁。如何令一個無需求的客戶產生擁有欲望:.判斷對方是否符合資格。.安排機會約見，探索對方的需求；建立一定的友誼。.將產品有系統地介紹給客戶。.將產品賣出去，解決了客戶的需求；產品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買;或他是有需要的，只是時間不合適，改日再約。第二十七頁，共三十七頁。產品介紹法()特征：說出產品特征()優點：抓住產品優點()顧客的利益：和顧客的利益相結合()證據：舉出證據來證明第二十八頁，共三十七頁。三種對您有利的情況：他們同意打電話與您進一步討論。同意讓您打電話給他們，進一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。第二十九頁，共三十七頁。四、增加潛在客戶的涵蓋率、開拓您的潛在客戶.直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力。.連鎖介紹法喬·吉拉得（）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人美元，如果對方不要，他也會贈送價值美元的禮物，或請人吃飯。第三十頁，共三十七頁。.接收前任銷售人員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握各項資料的細節。

.用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：％的業績來自客戶的再購買及介紹。.直郵.銷售信函.電話第三十一頁，共三十七頁。.展示會事前需要準備好收集客戶的資料、客戶的興趣點，以及現場解答客戶的問題。.擴大您的人際關系參加各種社團活動參加一項公益活動參加同學會、校友會第三十二頁，共三十七頁。、做好客戶管理依可能成交的時間分類：將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，要想提高銷售的業績，對大客戶就必須多花一些時間。第三十三頁，共三十七頁。把所發現的潛在客戶，按其可能性的程度妥為分類，分類項目可分成如下：.第一種可能性是把潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：應繼續訪問的。擬暫隔一段時間再去訪問的。擬放棄的.第二種可能性是把“打算繼續訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：一周以內、半月以內、一個月以內。第三十四頁，共三十七頁。保持多數的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心。保持位潛在客戶在自己的掌握里。潛在客戶經過開拓與接觸，但不一定會繼續和我們有聯系。所以要把握適度頻率地拜訪、打電話或寄書信聯絡。當您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購買時間及重要性做好您每周、每月的拜訪活動計劃。（銷售人員報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表）第三十五頁，共三十七頁。謝謝第三十六頁，共三十七頁。內容總結如何尋找潛在客戶。不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。買得起

對于一個想