NegotiationSkill談判技巧Elvin2009/3/162023/5/151第一頁，共三十八頁。課程目的如何準(zhǔn)備一場(chǎng)談判；談判中的技巧；如何處理談判中的困境；用雙贏結(jié)束談判。2023/5/152第二頁，共三十八頁。商務(wù)談判的8字真言NOTRICKS-貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)2023/5/153第三頁，共三十八頁。為談判而做準(zhǔn)備2023/5/154第四頁，共三十八頁。準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備2023/5/155第五頁，共三十八頁。Need-集中精力于目標(biāo)，保持堅(jiān)定；確認(rèn)目標(biāo)劃分主次區(qū)別“基本目標(biāo)（Must)”與“非基本目標(biāo)(Want)”。設(shè)定底線2023/5/156第六頁，共三十八頁。Options-開拓其它機(jī)遇成功的談判者應(yīng)有創(chuàng)意的開發(fā)不同的機(jī)遇來取得對(duì)方滿意的結(jié)果。是否達(dá)到滿意的結(jié)果可由6個(gè)P和2個(gè)Q的可變量來進(jìn)行測(cè)試。過于集中在一個(gè)或幾個(gè)變量上勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致僵局或不滿意的結(jié)局。2023/5/157第七頁，共三十八頁。談判的可變量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity2023/5/158第八頁，共三十八頁。Time–把握時(shí)機(jī)明確自己的時(shí)限，但不可讓對(duì)方知曉。盡量了解對(duì)方的時(shí)間緊迫性。也可故布疑陣。E12023/5/159第九頁，共三十八頁。Credibility-建立信任不僅是金融交易中采取正當(dāng)?shù)男袨榉绞剑瑫r(shí)亦指公平進(jìn)行談判并兌現(xiàn)承諾；辨識(shí)對(duì)方是否有誠意。有時(shí)候機(jī)會(huì)確實(shí)不存在，不必浪費(fèi)時(shí)間。E22023/5/1510第十頁，共三十八頁。Investment-避免投資過大為談判投入越多，承擔(dān)責(zé)任越多，談判力越弱盡量不要做鉤上之魚。E32023/5/1511第十一頁，共三十八頁。Knowledge-作充分的了解知己知彼，百戰(zhàn)不怠。準(zhǔn)確的診斷形勢(shì)及預(yù)期估計(jì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)；避免Surprise而導(dǎo)致陷入一種防御狀態(tài)；轉(zhuǎn)換視角評(píng)估對(duì)方的實(shí)力確認(rèn)對(duì)方的目標(biāo)分析對(duì)方的弱點(diǎn)前車之鑒尋找共同點(diǎn)（win-win)：不能獨(dú)占一個(gè)大餅所有談判技巧都以零點(diǎn)-極點(diǎn)為基礎(chǔ)，但實(shí)際中都以達(dá)到中間點(diǎn)為目標(biāo)E172023/5/1512第十二頁，共三十八頁。要記住：錯(cuò)誤的信息要比沒有信息更糟；你能獲得的信息，對(duì)方也能獲得；必須擴(kuò)大信息的來源，將來必有用武之地。(5why)E42023/5/1513第十三頁，共三十八頁。

進(jìn)行一場(chǎng)

成功的談判

2023/5/1514第十四頁，共三十八頁。有目的地安排座位坐在能迅速私下請(qǐng)教的人身旁；坐在對(duì)方主談判手對(duì)面；窗戶的位置和陽光照射的角度；著裝及裝備E52023/5/1515第十五頁，共三十八頁。商務(wù)談判三步曲ClaimingValue

申明價(jià)值：充分溝通了解各自的利益需要CreatingValue創(chuàng)造價(jià)值：尋求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement 克服障礙：攻堅(jiān)戰(zhàn)2023/5/1516第十六頁，共三十八頁。傾聽是通往合作的階梯記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行控制全局的最好方法之一是聆聽:Yes;Pleasegoon…成功的談判者50%以上的時(shí)間用來聆聽“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。2023/5/1517第十七頁，共三十八頁。保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和雙腿在椅子上坐直面對(duì)著說話人身體向前傾盡量用眼神來交流做筆記2023/5/1518第十八頁，共三十八頁。聆聽的最佳方法－提問1.提前計(jì)劃你的問題2.有目的地發(fā)問3.抑制爭(zhēng)論念頭4.不要做任何假定5.提出無確定答案的問題6.當(dāng)對(duì)方不回答你的問題時(shí)：－沉默是金－等待時(shí)機(jī)，重新提出2023/5/1519第十九頁，共三十八頁。3.注意在聆聽時(shí)觀察對(duì)方對(duì)方緊張的表現(xiàn)：

抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 ……2023/5/1520第二十頁，共三十八頁。說話的技巧別說太長用對(duì)手的語言在對(duì)手的理解水平不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度當(dāng)你必須說不時(shí)：Iagree…..but….盡量讓對(duì)手感到體貼E6E72023/5/1521第二十一頁，共三十八頁。說話的思路（PREP）Point觀點(diǎn)Reason理由Example舉例Point重復(fù)觀點(diǎn)E162023/5/1522第二十二頁，共三十八頁。聲音的運(yùn)用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑揚(yáng)頓挫P–pronunciation發(fā)音清晰E–enumeration斷句清晰R–repeat重復(fù)S–speed語速2023/5/1523第二十三頁，共三十八頁。溝通柔順劑S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod2023/5/1524第二十四頁，共三十八頁。主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù)-1攻擊要塞(制其首腦)期限戰(zhàn)術(shù)(預(yù)定一個(gè)期限以增加緊迫感)拖延戰(zhàn)術(shù)(沒有時(shí)間壓力，對(duì)手急于結(jié)束交易)

以靜制動(dòng)，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù)1.清除障礙：談不攏時(shí)2.消磨意志：3.等待時(shí)機(jī)：4.贏得好感：金蟬脫殼(沒有權(quán)限)E82023/5/1525第二十五頁，共三十八頁。主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù)-2泰山壓頂(搬出上司或老板)唱“黑白臉”(扮演自然，不必從頭扮到尾)顧左右言它(分散對(duì)敏感話題的注意力)扮豬吃虎(佯裝不知)赤子之心(暴露出90%的信息給對(duì)方)走為上策(轉(zhuǎn)換環(huán)境)杠桿作用(以已之長4兩撥千斤)鷸蚌相爭(zhēng)

(讓競(jìng)爭(zhēng)者相互消磨，從中漁利)……E9E10E112023/5/1526第二十六頁，共三十八頁。回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)威脅恐嚇(點(diǎn)明是恐嚇，不可接受)侮辱脅迫(保持冷靜，堅(jiān)持主張)軟硬兼施(任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊)分而治之(事先統(tǒng)一口徑)故布疑陣(不輕易相信對(duì)方)情感煽動(dòng)(鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張)渾水摸魚(切牛排)將錯(cuò)就錯(cuò)(洞察秋毫)E12E132023/5/1527第二十七頁，共三十八頁。不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同美國式：攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。

歐洲式：坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡讓步。中國式：面子第一，喜歡邀請(qǐng)專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。日本式：事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個(gè)性。阿拉伯式：好客，沒有時(shí)間觀念，開放式談判環(huán)境。E142023/5/1528第二十八頁，共三十八頁。不同談判對(duì)手的解決方案防御型：難以接近，不談或以強(qiáng)硬對(duì)強(qiáng)硬。搭檔型：派先鋒談第一輪。攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī)不著邊際型：拉回正題，重申時(shí)間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。E152023/5/1529第二十九頁，共三十八頁。當(dāng)你要失控時(shí)停一停看一看聽一聽數(shù)一數(shù)

2023/5/1530第三十頁，共三十八頁。打破僵局1為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是為了取得更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。為使談判過程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量：6P+2Q。2023/5/1531第三十一頁，共三十八頁。打破僵局2拖延戰(zhàn)術(shù)改變談判者的層次改變談判者的組成休息-進(jìn)入冷靜階段改變戰(zhàn)術(shù) 從日程安排中分離熱點(diǎn)問題增加不同選擇稍微退一步改變情緒

E182023/5/1532第三十二頁，共三十八頁。結(jié)束談判2023/5/1533第三十三頁，共三十八頁。記住要慶祝一下在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。2023/5/1534第三十四頁，共三十八頁。十種談判的常見錯(cuò)誤倉促上陣找錯(cuò)談判人選鉆牛角尖談判中感到力不從心害怕失去對(duì)談判的控制游離了初定的目標(biāo)和限度過于為別人擔(dān)心太苛求完美為別人的錯(cuò)誤自責(zé)不把注意力集中在結(jié)束談判上不給對(duì)方留面子

2023/5/1535第三十五頁，共三十八頁。談判高手的十種性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛

2023/5/1536第三十六頁，共三十八頁。祝你成功2023/5/1537第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)NegotiationSkill談判技巧。2023/4/25星期二。Need-集中精力于目標(biāo)，保持堅(jiān)定。區(qū)別“基本目標(biāo)（Must)”與“非基本目標(biāo)(Want)”。Options-開拓