信任就是力量

－－－－淺談新形勢下的證券營銷創新第一頁，共六十九頁。你意識到了嘛？現在已經不再是老板一手遮天的時代.也不是員工像零部件一樣按步就班運轉的年代.因為新的經濟模式需要一個新的群體，那就是關鍵人物，他們與眾不同，富有創造力、凝聚力和執行力。這些不可替代的佼佼者，在團隊中扮演著關鍵的角色，他們是那些倨傲的老板不敢輕易放走的人！

-美國賽斯.高汀《做不可替代的人》第二頁，共六十九頁。新的思維模式說明我們的思維方式出現了問題。中國的功夫中國的熊貓美國的《功夫熊貓》第三頁，共六十九頁。美國創新經典案例及中國的模仿美國中國第四頁，共六十九頁。中國證券市場還有哪些機遇呢？美國中國E－TRADE愛德華.瓊斯美林證券？？？第五頁，共六十九頁。美國新經濟成功的創新型企業家馬克·扎克伯格Facebook（臉譜網）創始人，被人們冠以“蓋茨第二”的美譽。哈佛大學計算機和心理學專業輟學生。微軟2.4億美元贏Facebook1.6%股份收購權。第六頁，共六十九頁。美國新經濟成功的創新型企業家喬布斯經典語錄：領袖和跟風者的區別就在于創新。成功沒有捷徑。你必須把卓越轉變成你身上的一個特質。最大限度的發揮你的天賦、才能、技巧，把其他所有人甩在你后面。佛教中有一句話：初學者的心態；擁有初學者的心態是件了不起的事情。

第七頁，共六十九頁。背景介紹：目前中國的互聯網用戶已經達到5億。從社會學、心理學、文化等多角度分析不同資產等級投資者的基本特征、群體性和本質。了解投資者如何形成決策、如何保持決策。細心琢磨投資人的行為軌跡，會發現，看似這些平時自由化、無組織的人群其實是可以有效引導、有效服務的，從而我們可能通過現有的客戶創造出更多的影響力來吸引更多的客戶。最終讓投資人與證券公司的活動達到參與化、情感化和圈子化的這樣的群體。第八頁，共六十九頁?？萍糣S人性計算機出現不足20年，工業革命才過200多年，農業的出現也就是1萬年前，直到5000年前世界上才有一半的人口放棄狩獵轉到從事農業生產，自然選擇了非常緩慢的過程，因此人類還要經歷很多代的發展才能夠形成充分適應后工業化時代的思維方式。我們現在人大腦中仍然存在著石器時代的思維方式。安全、食物與性是古人類必須面對的重大挑戰，而所有的問題是靠單打獨斗肯定是不行的，因為在他們的中集群結伙的想法一直是根深蒂固的。第九頁，共六十九頁。重新建立我們的思維方式：西方哲學經典：唯一不變的是變化－－斯賓塞．約翰遜

（世界著名作家、大思想家）創新來源：了解變化－－把握核心－－思維創新理論暢想：若一個營業部平均一個老客戶帶來一個新客戶，其一年的業務增長理論上會達到百分之百的增長率。第十頁，共六十九頁。了解變化：美國、中國、香港、臺灣金融業及商業的變化新的商業模式的變化（微博營銷、SNS營銷、博客營銷）新的商業形態的變化（美國俱樂部形態的大規模出現）證券行業變化（傭金戰加劇、人員缺口大、證券營銷網點增多、金融產品發行增加）傭金暴利時代結束－－產品多元化－－個性化第十一頁，共六十九頁。證券經紀業務的核心問題是什么？客戶的需求是放在第一位第十二頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：重慶長城證券營業部

－－－全國首家會所式五星級證券營業部第十三頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：重慶長城證券營業部

－－－全國首家會所式五星級證券營業部第十四頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：6月30日——7月3日，長城證券紅牛會將組織客戶前往四大佛教名山之一的五臺山、平遙古城四日游。第十五頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：重慶長城證券營業部

－－－全國首家會所式五星級證券營業部第十六頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：“玩轉iPad”俱樂部沙龍第十七頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：1997年老客戶答謝會第十八頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：長城證券與招商銀行高爾夫沙龍第十九頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：紅牛會參觀阿里巴巴杭州行第二十頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：永川黃瓜山攝影自駕兩日游第二十一頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：長城證券紅牛會&綠地翠谷新春游園活動第二十二頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：“放歌長城”歌手選拔賽西南賽區決賽第二十三頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：長安當代美術館畫展及酒會第二十四頁，共六十九頁。證券公司的情感服務：紅牛會江北城中央公園戶外攝影沙龍掠影第二十五頁，共六十九頁。提醒服務：新股提醒持股提醒大盤拐點提醒培訓學習提醒提醒方式：短信、電話、郵件在投資人與從業人員建立信任基礎后才可能關注其提醒服務。第二十六頁，共六十九頁。咨詢服務：根公司的基本面做相應的解讀通過技術面做相應的指導投資者教育工作者第二十七頁，共六十九頁。投資顧問服務：資訊的傳遞者第一時間了解其客戶的需求及時響應站在客戶的立場上出相應的把關相應的證券投資建議書投資者教育工作者第二十八頁，共六十九頁。資產管理服務：財富管理中心模式出現：類似基金公司的專戶理財收到一定的管理費與收益提成私募基金模式信托業務模式第二十九頁，共六十九頁?？蛻魹槭裁匆獡Q掉咨詢顧問？原因比例另外一個顧問更討人喜歡63%不滿意其投資績效54%顧問與客戶的溝通不夠頻繁54%顧問未能夠提供足夠的信息或者選擇54%顧問沒有明確客戶的投資意向34%摘自《金融服務營銷手冊》第三十頁，共六十九頁。證券營銷創新的核心：影響力（口碑營銷）數據庫（潛在客戶收集）資源整合（經紀業務、金融產品銷售、宣傳員、業務員）第三十一頁，共六十九頁。證券行業的核心是什么？客戶的需求放在第一位。人才（個性化人才是各家證券公司競爭的焦點）平臺（展業、資訊、客服等）培訓對于重慶長城證券優秀的員工可以免費送到西南財經大學讀EMBA或者到加拿大去參加金融培訓會議。第三十二頁，共六十九頁。證券營銷創新：美國俱樂部模式卡特加入了一家由工作單位的男女同事組成的投資俱樂部。小組每個月會在會議室召開一次會議，大約花二個小時，10名會員討論他們共同持有的證券投資組合。他們分析股票的業績，并且考慮用每個月投入的現金購買那些股票――人均35美元，這個俱樂部的名稱為：牛市與熊市投資俱樂部，有6個男人和4個女人，大家共同擁有16只股票，組合的價值為45000美元。該俱樂部的會員為多民族的，包括2名非洲裔美國人，1名巴基斯坦裔美國人和1名亞裔美國人，其他會員均為美國出生的日人。第三十三頁，共六十九頁。證券營銷思維創新：俱樂部模式在股市暴漲的時候，幾百萬人加入投資俱樂部，一起向股市注入了幾千億美元。據統計，加入投資俱樂部的成年人占美國總人口數的11%，全國大約為21000萬人。第三十四頁，共六十九頁。證券營銷思維創新：俱樂部模式俱樂部名稱五花八門：證券組合聯盟投資俱樂部牛市與熊市投資俱樂部杠桿率女士投資俱樂部加利福尼亞投資俱樂部教育單身脫貧投資俱樂部焚燒布什投資俱樂部基督投資俱樂部四季盛開盈利之花姐妹投資俱樂部女人上衣股票投資俱樂部興奮男人投資俱樂部第三十五頁，共六十九頁。證券營銷思維創新：俱樂部模式俱樂部的有意思的地方：男女混合投資俱樂部的業績會大大超過純男性投資俱樂部的收益。會議上，會員們必須明確地闡述想要買入或者賣出股票的理由，且必須對造成和反對的理由進行公開的辯論。投資俱樂部將會成為新人投資者進入股市的起點。第三十六頁，共六十九頁。證券營銷思維創新：俱樂部模式投資者協會實施投資者教育時歸納為以下四種原則：1：無論市場前景如何，有規律地投資2：將投資獲得的收益全部用于再投資3：投資于成長性公司4：投資多樣化，以降低風險。第三十七頁，共六十九頁。證券營銷思維創新：俱樂部模式對股票的估值應基于二個基本尺度：合理的價格和經營管理能力年增長率達到15%的經營管理能力結論：從整體上來說，這是一種分析和穩健的方法。第三十八頁，共六十九頁。俱樂部會議的主要內容及流程：俱樂部的會議每個月召開每次會議大約2個小時。俱樂部的會議內容：A：相對于社交性和程序性的話題討論時間。B：股票情況介紹，誰作報告，陳述人從何處得到的想法，提出了什么依據，采取什么行動。C：投票表決。D：復制資料。第三十九頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克，33歲，已婚，有一個3歲孩子。另一個即將降生。城市：費城郊區經濟學學士和工商管理碩士某證券公司客戶經理，希望成為一名獨立金融顧問。第四十頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：客戶類別：區域：同一個小鎮上，同屬一個教會或者一個鄉村俱樂部大多已婚夫婦，30－45歲，有房產至少也有一個孩子。圖書館與互聯網，搜集最有潛力客戶的郵政編碼，研究企業和社會組織及居民小組的名稱，同時與朋友和同事們聯系，請他們提供對其未來工作有用的公司和組織名單。第四十一頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：定位新公司：要怎樣將公司的價值和態度傳遞給客戶？用3個詞：你的主要優勢在哪里？你的主要競爭對手是誰？什么因素讓你在競爭中產生差異化？第四十二頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：自身的優勢：經驗：從業多年，高級學位在教育融資方面的特殊知識和興趣性格特點：容易與人溝通，是個很好的傾聽者高標準的績效和統一性。與對手進行比較的要素如下：經驗、教育融資的專業技術、溝通技巧、職業精神第四十三頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克SWOT分析：優勢：在所在社區中有知名度，受尊敬豐富的銷售和客戶關系經驗專門技術（教育計劃）活躍于教會與鄉村俱樂部客戶基礎通過批發商獲得營銷支持第四十四頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克SWOT分析：劣勢：新設立的公司－－在社區知名度不高已經存在競爭與先前服務過的企業有相似性有限的促銷預算第四十五頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克SWOT分析：機會：人口統計：社會出現了小的生育高峰技術：有能力用筆記本電腦進行復雜的財務分析規模：有許可性要求，成為新競爭對手的進入壁壘。經濟：市場轉談－－人們尋求安全投資政治：華爾街丑聞使獨立顧問更具有吸引力第四十六頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：威脅：經濟：市場轉淡－－人們害怕投資經濟：裁員可能導致更多的經紀人獨立參與競爭。第四十七頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：第一個廣告：鄉村俱樂部的高爾夫錦標賽，并同時出版俱樂部年度紀念冊。富蘭克購買紀念冊廣告位。第四十八頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：廣告語：“富蘭克，金融顧問祝賀XYZ俱樂部第18屆年度錦標賽勝利召開創立錦標賽時出生的孩子們現在已經準備上大學了。當孩子們準備上大學時，你準備就緒了嘛？免費的高校融資、退休計劃和其他咨詢策劃請撥打我的電話215－555－1234”第四十九頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：公共關系投資贏得回報：＊我所在的區域有哪些媒體：社區報紙、商業性出版物、電臺、廣播、有線電視及地方雜志的名字是什么？＊我應該接觸哪些主編？＊對媒體來說，什么類型的信息最重要，＊何時是最后期限？＊媒體接收信息的最好方式是？＊作為金融計劃專家第五十頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：作為金融計劃專家成為媒體引述的源泉：＊編輯一組記者名單：負責金融計謀方面的報導;＊與每位記者聯系，詢問是否有興趣做一次專訪或者是否需要資訊幫助;＊他隨后給每人發送簡短的電子郵件，感謝他們的好意，并附上扼要的個人簡歷及自己隨時可以談論的話題清單;＊就特定金融話題撰寫署名文章;＊為當地報紙或廣播電臺做定期金融建議專欄;第五十一頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：其他的促銷想法：A：將高校的融資計劃文章匯集成冊，發給客戶與潛在客戶。B：在高中或者初中組織教育融資研討會。C：在討論會前進行新聞發布會。D：每次演講后，向聽眾分發同一題目的文章。E：將文章或者小冊子發給與會者。第五十二頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：在成本與收益之間權衡：成為一次高爾夫的銀牌贊助商，資助當地獎學金基金時，原因如下：＊他主營是高校教育融資與大學獎學金相關性大。＊他目標客戶群包括大量的高爾夫運動員。＊由于球員中有知名人士，這比賽可能上當地新聞。新聞報導會使富蘭克的名字通過公共關系宣傳更廣泛傳播。第五十三頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克贊助的2500元的權利：A：有資格參加四人小組的高爾夫比賽；B：公司標志可以放在第一個發球區域；C：公司的名稱可以印在所有的宣傳品上；D：公司橫幅掛在頒獎宴會上；E：可以在程序冊上做一個言行F：比賽解說員會提到他給予的捐贈與支持。G：還有機會給每位球員收到的禮物袋里面發一份小禮品。第五十四頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克贊助的2500元的權利：A：印務公司費用：400美元B：印有公司標志的高爾夫球：440美元C：提供午餐與飲料：160美元總計支出：2500+1000＝3500美元總計：贊助活動超出預計50－150%。第五十五頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：讓直銷變得有效：名單：鄉村俱樂部與教會成員創造性：花費1500美元內容：親愛的（）：作為（俱樂部的共同成員）我們可能共享一個更衣間，或許你的孩子與我的孩子（丹，注10歲）也在一起玩耍。如果我們尚未見面過，希望我們很快就會，因為我們有很多共同的興趣，對未來都充滿了希望。我未來的一個愿意是：我的孩子能進入他們所青睞的大學，不用考慮費用的問題。。。。第五十六頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：親愛的（姓氏、名字）雖然我們都生活在（小鎮的名字），我想我們還不曾有過會面的樂趣。我寫信的目的是想做個自我介紹，同時想知道我能否為你在孩子大學教育及其他融資需求方面提供策劃幫助。－－接下來是介紹自己是做什么的？做主這些情況的相關證明。還附寄他為一家地方報紙撰寫的高校融資該當的剪報。提議：他將在三周后的某一天，在當地圖書館介紹相關高校教育融資的問題。如果收信人不能夠出席，他愿意找時間與他親自會面。富蘭克印上自己的電話號碼和電子郵件地址。第五十七頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：還附了一張寫有收信人地址的回復明信片。A：是的，我將出席。。。。的研討會；B：我無法出席，但是請給我打電話（電話號碼。。。。）；C：我此時不感興趣；第五十八頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：郵寄：請幾位朋友讀，確保簡單易懂又吸引人。請撰稿人朋友安排一家信函店來印刷個性化信件、信封以及回復明信片，用富蘭克的簽名自動劃定簽署信件?；貜兔餍牌挥屑幕厮判枰Ц顿M用。回應：二天，4張將參加的明信片，一個電話和一封郵件。一周，收到30封，6張約時間會面，6張沒興趣；4個郵件，一共是34個積極回應，6個消極回應－－總回應率為1.2%.第五十九頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：＊在研討會前幾天，富蘭克給表示參加的人打了電話，以示提醒，在23個預計參加的家庭中，只有18人出席。＊后續活動：＊要求與他會面的回應者，他與6人預約，得到兩個新客戶，每年的價值是3000美元＊參加研討會的響應者，7人建立業務關系每年總價值為15000美元。＊對第一組與第二組回應的人和第一次郵寄沒有回應的人還要慢慢來第六十頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：最終結果：＊在40個響應中，富蘭克得到了12位新客戶（30%），每年價值是24000美元。＊郵寄支出：4500美元第一年的利潤就達到了19.5萬美元。＊富蘭克打了74個電話，得到21個見面機會，轉化率為28%,遠遠高于他原來期望的10%。第六十一頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：多種在線應用：利用互聯網收集與傳播信息；通過電子郵件一對一交流；建立了自己的網站；如申請電子郵件提醒服務；第六十二頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：建立忠誠的個體客戶群：A級名單，包括現有客戶和潛在客戶，每年業務收費價值超過10000美元。B級名單，每年價值不超過10000美元。富蘭克決定按以下方式厚待A級客戶：A：親自處理所有問題，在12小時內回復任何消息；B：每二個月至少給他們打一次電話；第六十三頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克決定按以下方式厚待A級客戶：C：寄發他們所關注的投資組合中具體證券品種的文章；D:留意地方報紙中關于他們的新聞，對一些重要的活動如婚禮、生孩子等要寄送信件、卡片或者禮物；E：給客戶送生日賀卡，有時還包括客戶的配偶；F：如果客戶不是高爾夫運動員，邀請他們及其家人去游樂園參加同樣由他們贊助的慈善活動第六十四頁，共六十九頁。FA富蘭克金融顧問案例：富蘭克決定按以下方式厚待B級客戶：A：確保