售前子序列任職資格標(biāo)準(zhǔn)第一部分知識(shí)技能標(biāo)準(zhǔn)能力項(xiàng)目售前子序列備注知識(shí)公司知識(shí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)A公司發(fā)展歷程1222A公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容1223組織架構(gòu)與崗位職責(zé)1223公司人事行政制度的內(nèi)容1222所屬行業(yè)法律規(guī)范1122所屬行業(yè)市場(chǎng)特征1123所屬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1112VI管理規(guī)范1111業(yè)務(wù)知識(shí)A公司產(chǎn)品知識(shí)1233客戶特點(diǎn)與要求1233公司各大系統(tǒng)主要運(yùn)營(yíng)模式1122專業(yè)知識(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)知識(shí)1233行業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)(包括行業(yè)專業(yè)知識(shí))1222市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面知識(shí)1233行業(yè)工藝方面知識(shí)1222合同相關(guān)法律法規(guī)1111社交禮儀方面的知識(shí)1233技能基礎(chǔ)日常辦公軟件操作技能(word/excel)1222

技能軟件系統(tǒng)操作技能1222問題分析與解決技能1223項(xiàng)目管理技能122溝通技能1223專業(yè)技能客戶需求分析技能1223市場(chǎng)分析與規(guī)劃技能123市場(chǎng)拓展技能1223客戶關(guān)系維護(hù)技能1223團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技能123項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)技能1223銷售漏斗運(yùn)用技能1223產(chǎn)品維修保養(yǎng)技能123：可以給出專家級(jí)的意見，能領(lǐng)導(dǎo)他人成功運(yùn)作，被他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。能夠總結(jié)出有用的改進(jìn)意見。2：觸類旁通的、有效的、資深的知識(shí)，可以獨(dú)立、成功完成大多數(shù)任務(wù)。1：僅僅有一般的、概念性的知識(shí)，或者具備在有指導(dǎo)、協(xié)助下的運(yùn)作技能。空白表示不需要

第二部分素質(zhì)能力標(biāo)準(zhǔn)類型項(xiàng)目1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)素質(zhì)能力影響能力IIIIm收集信息IIIIm成就導(dǎo)向IIIIIm關(guān)系建立IIIIIm組織意識(shí)IIIImw注：i、n、m、w代表素質(zhì)層級(jí)，具體參見素質(zhì)定義。第三部分專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)售前子序列專業(yè)能力模型:j—_ 職類能力 j一一一售前子序列品牌技術(shù)推廣V解決方案設(shè)計(jì)V產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃V人才培養(yǎng)V

能力一：品牌技術(shù)推廣定義：在進(jìn)行充分的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，制定產(chǎn)品的品牌技術(shù)推廣策略，并通過策劃和實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到提升產(chǎn)品品牌，獲得客戶及潛在客戶認(rèn)同的技能。級(jí)別關(guān)鍵要素定義成果一級(jí)二級(jí)組織策劃實(shí)施1、能夠在指導(dǎo)下規(guī)劃和設(shè)計(jì)區(qū)域級(jí)或一般樣板點(diǎn)的建設(shè)；2、能在指導(dǎo)下策劃實(shí)施一般性現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、報(bào)告會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及展覽會(huì)等推廣活動(dòng)；1、成功建立過2個(gè)及以上一般樣板點(diǎn)；2、主講一般性技術(shù)交流會(huì)2次以上，效果良好。3、撰寫內(nèi)部營(yíng)銷文件或者外部軟文1篇。材料編寫1、能夠針對(duì)一般客戶制作產(chǎn)品宣講PPT、宣傳彩頁(yè)，內(nèi)容正確、觀點(diǎn)明確、賣點(diǎn)突出、層次清晰；2、能參與技術(shù)資料、廣告文案、軟性文章的編寫；技術(shù)拜訪和交流1、能夠通過對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)拜訪和技術(shù)交流，正確、清晰地闡述我司產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)及賣點(diǎn)；產(chǎn)品/技術(shù)宣講1、能夠在區(qū)域市場(chǎng)、針對(duì)中基層客戶進(jìn)行非技術(shù)澄清性質(zhì)的產(chǎn)品/技術(shù)宣講，正確、清晰地講解和表達(dá)PPT內(nèi)容，沒有口頭禪及不良行為習(xí)慣，回答問題內(nèi)容正確、數(shù)字準(zhǔn)確；三級(jí)組織策劃實(shí)施1、能夠作為參與者實(shí)施重要現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、匯報(bào)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、軟文發(fā)表、公司考察、樣板點(diǎn)考察、用戶座談會(huì)及展覽會(huì)等活動(dòng)；1、主講重點(diǎn)客戶交流會(huì)2次以上，效果良好；2、編寫解決方案相關(guān)培訓(xùn)資料，獨(dú)立進(jìn)行講解5次。（培訓(xùn)滿意度由人資或參與培訓(xùn)的人員進(jìn)行評(píng)定。）3、撰寫內(nèi)部營(yíng)銷文件或者外部軟文3篇材料編寫編寫1、能夠針對(duì)重要客戶制作產(chǎn)品（含方案）宣講PPT、宣傳彩頁(yè)、廣告文案、技術(shù)資料、軟性文章，內(nèi)容正確、觀點(diǎn)明確、賣點(diǎn)突出，層次清晰，有較強(qiáng)的針對(duì)性、引導(dǎo)性；2、能成功進(jìn)行技術(shù)資料、軟性文章編寫。產(chǎn)品賣點(diǎn)、引導(dǎo)思路制定1、針對(duì)本產(chǎn)品特定客戶群的市場(chǎng)或項(xiàng)目，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品賣點(diǎn)/引導(dǎo)思路/技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)策略；技術(shù)拜訪和技術(shù)交流1、能夠通過對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)拜訪和技術(shù)交流，引導(dǎo)客戶理解和認(rèn)同我司產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)及賣點(diǎn)；2、能成功進(jìn)行重要客戶的技術(shù)交流和技術(shù)拜訪、技術(shù)澄清，并對(duì)銷售成功起到一定影響。產(chǎn)品/技術(shù)宣講1、能夠在中高層客戶的匯報(bào)會(huì)上進(jìn)行非技術(shù)澄清性質(zhì)的產(chǎn)品/技術(shù)宣講，正確、清晰地講解和表達(dá)PPT內(nèi)容，沒有口頭禪及不良行為習(xí)慣，宣講具有一定的感染力，回答問題具有針對(duì)性，應(yīng)變性強(qiáng)；

技術(shù)培訓(xùn)1、能夠參與本產(chǎn)品培訓(xùn)資料編寫，對(duì)非本產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。參與編寫的教材及培訓(xùn)效果反饋良好；四級(jí)推廣活動(dòng)組織策劃實(shí)施1、作為負(fù)責(zé)人策劃和實(shí)施公司級(jí)樣板點(diǎn)、展廳的建設(shè)及規(guī)劃設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)外重大展覽會(huì)的參展布展方案，作為主講人策劃和實(shí)施國(guó)家級(jí)各種匯報(bào)會(huì)；1、成功策劃并實(shí)施過1個(gè)及以上的戰(zhàn)略樣板點(diǎn)；2、成功策劃過并主講核心客戶交流會(huì)3次以上，效果良好；3、在有影響力的專業(yè)媒體接受參訪和發(fā)表1篇專題文章；宣傳推廣材料編寫1、能夠策劃和組織制作、評(píng)審針對(duì)高層客戶及重要特定客戶群的產(chǎn)品宣講PPT、宣傳彩頁(yè)、廣告文案、技術(shù)資料、軟性文章；產(chǎn)品賣點(diǎn)、引導(dǎo)思路制定1、針對(duì)本產(chǎn)品各客戶群的總體或全國(guó)性市場(chǎng)及其重大項(xiàng)目，提出對(duì)總體市場(chǎng)運(yùn)作有重要指導(dǎo)意義的產(chǎn)品賣點(diǎn)/引導(dǎo)思路/技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)策略，并形成宣傳資料。技術(shù)拜訪和技術(shù)交流1、能夠通過策劃、組織和實(shí)施與公司關(guān)鍵/核心客戶進(jìn)行非正式的溝通、交流和對(duì)話，引導(dǎo)客戶理解和認(rèn)同我司產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)及賣點(diǎn)；產(chǎn)品/技術(shù)宣講1、能夠在公司關(guān)鍵/核心客戶的匯報(bào)會(huì)上進(jìn)行高層次的整個(gè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品/技術(shù)宣講，正確、清晰地講解和表達(dá)PPT內(nèi)容，沒有口頭禪及不