攻略地產銷售實戰(zhàn)手冊第一章：概述售樓員正參與到一個特殊的服務行業(yè)，并成為房地產營銷推廣中不可忽視的構成元件。從珠三角地區(qū)到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？“我是誰”——售樓員的定位公司形象的代表“職員制造公司”，職員是公司的財產，不單只有有老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。作為房地產公司的銷售人員，直接代表公司面向客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。經營理念的傳遞者公司與客戶的中介，把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問終晴尤朋充分了解肉并利用專外業(yè)知識，昨為客戶提恐供咨詢的議便利與服棗務，從而單引導客戶豎購樓。活◎衣淺地段的考閣察贏◎氧泰同類樓盤憤的比較饑◎漠壤戶型格局瓦的評價鍬◎約氏建筑結構展的識別篇◎竊躬區(qū)位價值夸的判斷逮◎電團住宅品質聯(lián)的檢測胞◎激柏價值的推紀算此◎甜稍面積的丈夜量跌◎墳域付款按揭仆的計算譜◎黑剝合同的簽貞署辦理產權愈將樓盤推日薦給客戶牲的專家旨肚逆毒三個相信旱：相信自盾己所代表冒的公司抬屈拘的浸道罰相信自己斑所推銷的子產品燥孔蛋冶抖烈主相信自己桂的推銷能往力耐將客戶的椅意見向公河司反饋的闊媒介鞋暑抖否將客戶的故意見向公王司反映，僻使公司能崗及時作出鉗響應、修秀正與處理剪，建立公嘗司良好的晌企業(yè)形象儲。扶市場信息潤的收集者敏宏觀房地星產發(fā)展狀裙況與趨勢扎的判斷魚區(qū)域市場忠整體發(fā)燕孟尾服水平刺的把握農周邊樓盤課與競爭對城手優(yōu)劣勢妄消費者心淘態(tài)的把握眉為公司的魚的決策提樓供準確的聾市場依據拼。肌“笛我面對寺誰蔽”—咐—辭售樓員的撒服務對象機售樓員對易客戶的服敗務侍傳遞公司想的信息緞了解客戶閃對樓盤的范興趣和愛姑好鞏幫助客戶打選擇最能饅滿足他們鞠需要的樓膛盤局向客戶介申紹所推薦呈樓盤的優(yōu)飼點食回答客戶學提出的疑栗問謀向客戶介都紹售后服植務下讓客戶相吳信購買此焰樓是明智偵的選擇永售樓員對緣公司的服搜務隱公司文化盤的傳播者籃市場信息神的提供者世客戶與公首司溝通的克橋梁和紐扒帶抱“膏我的使梨命咽”—直—旁售樓員的幕工作職責連及要求孩常規(guī)工作姐職責洪推廣公司秧形象，傳庫遞公司信剖息椒積極主動框向客戶推朗薦公司樓局盤抬按照服務米標準指引惱、保持高鉤水準服務側素質保持笑容魔保持儀容若整潔危耐心、的你禮地向客搖戶介紹團積極的工瘋作態(tài)度夕每月有銷幸售業(yè)績輪保持服務杜臺及展場院的清潔榆及時反映嬌客戶情況瓜準時提交甚總結報告捎培養(yǎng)市場權意識、及茶時反映競筒爭對手及膽同類項目政的發(fā)展動仁向錘愛護銷售查物料，包論括工卡、便工衣等氣不斷進行搖業(yè)務知識間的自我補享充與提高剃服從公司訂的工作調爛配與安排茶嚴格遵守艙公司的各林項規(guī)章制驢度臟◎報棄嚴格遵守鋪行業(yè)內保績密制度淘營業(yè)前準閉備工作及命售樓部日欲常工作殃服燒悼炊損務鳴少黃全標岡姥豆倍準勉目格素錫標耳避余問貌送免節(jié)售樓部扛店內外保栗持光線充廟足，玻璃卻干凈；令空調操作暮正常，空馬氣流通；當保持銷售的資料齊全洲釘妥，陳六列干凈整禮齊；拆寫字臺和河柜臺保持罰整潔；墳寫字臺上愛需整齊地環(huán)放置應肚用涉刮文具：筆扮記紙、筆吸、客戶登解記表、銷繪售資料等蟲。見報到蚊準時上班略閱讀報章?lián)炜飺苁蹣遣坑诤笕魏螘r間重一律禁止坐閱讀報章冶刊物。疼吸煙墊售樓部于義任何時間趕一律嚴禁恥吸煙。思進食商售樓部任代何時間一奴律禁止于桶店面進食社。絲舒適完善懷的服務環(huán)垂境，整潔所干凈的環(huán)湯境，便于齊工作的空申間設施。揚做好營業(yè)捆前準備，雪迎接新的縫一天。訊報章文具告凌亂放置奇，擺設古澆怪，桌面適亂七八糟蜂；到處找遺不到書寫適工具或銷島售材料；堆銷售資料帥不足，不押齊全或散燒落。臂遲到或仍盞吃早餐。茅展銷會及萌其他環(huán)節(jié)有工作職責蜓、要求石類望堂嗓別邪工腰聲休暴作謊基耐樣嶼本蹦臥守盡怪勤則饒展銷會頑利用人多址熱烈的氣舊氛進行促阿銷；勤完成推銷虜，清楚解綠說，簽署蹈認購書；等對未購買律但已接受饑推銷的客騎人進行記失錄及跟進糕；爹利用展銷眾會后的優(yōu)寶惠進一步泥催促客人依下定金。毅著裝統(tǒng)一倚、干凈；蚊展場整潔風；豐資料齊全寬；下盡量掌握板意向客戶業(yè)的資料。靠展銷會跟你進工作奪對未購買諸的客人進摘行全面性伴跟進，了眾解不購買抵的原因，鼓進一步推幻銷；質與客戶服喉務部保持助聯(lián)絡，確尿定客人依哭期簽署合納同及交款驚。爸確保左右墻客人都已彈跟進；慌確保所有宜買家按時癢簽合同，惡依時付款德。達售樓部昨對來訪者針進行推銷神、跟進；碧對來電者神進行推銷姥、跟進；淘保持售樓厚部及示范退單位整潔枝，進行清惹潔工作，嫌保證售樓木部有充分井的銷售用斃料及工具斬，方便正妹常運作。鋤確保所有祥來訪、來弓電客人登拔記、被推衫銷及跟進應；瞞確保售樓全部及示范伴單位正常忘運作，整蛙潔明亮。劫G堵OLD-長CALL司主動到各毒寫字樓派個發(fā)宣傳資躬料，獲取污客戶名片衛(wèi)，以便日粉后跟進；散每有新單抖位推出前晨，主動聯(lián)釘絡舊客戶錦，介紹新窩單位資料配。渣主動去找逝新客戶，辨提高銷售豎額。和第二章：比售樓員的乏基本素質釣售樓員的液職前培訓殼是發(fā)展商飛營銷推廣吩環(huán)節(jié)中最停為重要的躲步驟，如捧何使本公壇司的售樓冒員成為房問地產優(yōu)秀爛推銷人員會，為樓盤從銷售報創(chuàng)命下良好的役業(yè)績，是嫁每一位發(fā)出展商和銷海售人員最掏為關心的保問題。因鞭此我們必音須把握培逐訓銷售人傭員的中心叮環(huán)節(jié)，抓圈好個“發(fā)一個中粥心侮”芽、洞“雀兩種能描力速”皆、發(fā)“費三顆藝心良”輛、蝕“喬四條熟仍悉慣”脊、犁“本五必學忠會限”她的培訓工路作，即：允“呆一個中獲心虛”—遞—憤客戶為中其心鈴“買兩種能聞力槳”—薦—看應變能力架、協(xié)調能土力扎“爪三顆才心洽”—衰—巡對工作的戲熱心、對麥客戶的耐持心、對成佳功的信心開“招四條熟瀉悉才”—嫂—兆熟悉國家艙政治經濟斯形勢、熟和悉房地產助政策法規(guī)道、熟悉房翼地產市場吉行情、熟經悉本公司漿物業(yè)情況餡“舉五必學王會稍”—稍—到學會市場冷調查、學胃會分析算職帳、學會寒揣摩客戶減心理、學長會追蹤客乘戶、學會仍與客戶交拖朋友桑要求售樓賄員在培訓溫后達到如晴下目標：幕掌握房地目產專業(yè)相足關知識、鴿房地產營夕銷內容，慢培育良好鵝的職業(yè)操撒守，提尤高自身綜物合能力及績克服行業(yè)日本身的痼慈疾。紋“僵我要了解蠅的原”—籌—衣專業(yè)素質罩的培養(yǎng)屯售樓員自舍身素質的技高低，服舍務技能和減服務態(tài)度底的好與壞義，是影響憑發(fā)展商報廉務水準的求重要因素輪之一。因織此，售樓鄉(xiāng)員在上崗涼之前，至富少要接受蝶如下基本趟專業(yè)知識米的培訓：了解公司敞發(fā)展商的毀歷史狀況辯獲得過的涉榮譽疫房地產開趙發(fā)與量管雅理鮮售后服務棋承諾之內燃容浮公司服務竄理念督公司未來軌發(fā)展方向適了解房地評產業(yè)與常齡用術語和房地產整務體宏觀市肆場、微觀蠢市場篩房地產業(yè)瞇發(fā)展趨勢才準確把握艦區(qū)域市場餡動態(tài)薯競爭樓盤淡優(yōu)劣勢及害賣點潛行業(yè)相關侮專業(yè)知識訴：繪房地產經律營知識金融知識爺物業(yè)管理午知識級工程建筑悅知識將房地產法喬律知識專業(yè)術語蓮容積率、勝綠化率、鬼建筑密度否、建筑面寬積、使用拐面積等尖了解顧客待特性及其謎購買心理植◎廈求實心昆理裳雕妄◎宴求新心序理咐斧步◎閃求美心理裙◎溝求名心衰理雪濕挨◎回求利心睡理組峽勺◎摟偏好心理戶◎霧自尊心喚理喬男介◎殼仿效心紡理殘患敬◎析隱秘心理旋◎許疑慮心攜理源志鉛◎糾安全心理麻了解市場牧營銷相關登內容宿4煙P祝策略恨P紛rodu票ct袍產籠品槽P鬼rice專價格恢Pl飄ace殃渠赴道誼慶Prom駕otio高n術促銷爺4C拿策略節(jié)C笑onsu索mer盯顧鏟客以材Cost哭成星本項慈Conv脈nien雕ce驗便利僚Comm伴unic玩atio姓n至溝通停“格我要培養(yǎng)耽的頭”—單—價綜合能力賤要求觀察能力振膏菌觀察能力侮指與人交泉談時對談使話對象口屠頭語信號抱、身體語胖言、思考的方式等的寫觀察和準童確判斷，津并對后續(xù)長談話內容姜與方式及邪時修正和增改善。溜蒜戴房地產營慨銷過程是獵一個巧妙巡的自我推驗銷過程，庸在這個過抱程中，售望樓員應采乞取主動態(tài)此度與客戶覽溝通，在梢交談的過民程中應具承有敏銳的土職業(yè)觀察腥能力，以岔判斷下一詳步應采取玉的行動和怨措施。便語言運用益能力皮走峽語言，是肥人們思想眉交流的工搬具。插乖膛售樓員的典語言是否裕熱情、禮貌貌、得體包，直接影灰響著自身尺和公司的繭形象。在自接待顧客將時，必須礎要講究語渣言藝術，嚴主要注意晴以下幾點鹽：開態(tài)度好，三有誠意補突出重點營和要點撤表達怡當攝，語氣委堤婉語調柔和通俗易懂配合氣氛乘不夸大其崇詞留有余地社交能力植社交能力示包括與人嶼交往使人匆感到愉快覺的能力，次處理異議喘爭端的能希力以及控酬制交往氛配圍的能力倒等。消費欄者形形色傭色，文化互品位、經件濟能力、帝購買心理袋、個性特牛征、生活連興趣與愛務好各不相辨同，優(yōu)秀扣的售樓員序能充分掌譜握客戶，喘憑豐富的儲經驗能快親速判斷客厘戶的類型肥，并及時辜調整銷售骨策略，始剃終讓客戶沈在自己設巴定的軌道膜上運行，辭客戶從進堂門起就像屑進入一個謀大包圍圈饒，無形之拋中被你牽麻著走，最福終幫他作敬了明智的妻決定，既滿讓他體會獲到你的服數務，又不慢讓他拖泥秘帶水，解喪決問題干憐脆利落，賺無后顧之宗憂。良好品質變1芒、從公司險角度看僑發(fā)展商喜胃歡的售樓芽員一般具壘備以下優(yōu)僚良品質：匆積極的工繩作態(tài)度保飽滿的工沫作熱情宿良好的人椒際關系卵善于與同動事合作熱誠可靠霉獨立的工第作能力斜具有創(chuàng)作決性截熱愛本職善工作，不喊斷提高業(yè)煎務技能蔑充分了解慈樓盤知識事知道顧客宵的真正需吉求赤能夠顯示輝出發(fā)展商眼和樓盤的況附加價值妹達成業(yè)績枕目標司服從管理粥人員的領顛導堆虛心向有初經驗的人延學習侮虛心接受燙批評扯忠實于發(fā)帖展商饒2叮、從顧客儀角度看或潛顧客喜歡尖的售樓員脾一般具備殿以下特點排：外表整潔禍有禮貌和簽耐心競親切、熱車情、友好嘩的態(tài)度，譯樂于助人箏能提供快穴捷的服務哪能回答所少有的問題辛傳達正確租而準確的狗信息吊介紹所購拌樓盤的特挑點晴能提出建賄設性的意姑見譯關心顧客來的利益，什急顧客所簽急渴幫助顧客銷作出正確票的樓盤選殘擇胡耐心地傾奏聽顧客的雕意見和要鉗求腔記住老顧駱客的偏好凱銷售人員娛的任務與劇個人素質蕩、性格的跪關系游銷售人員信的任務疫有關個人籍的素質和故性格蜂確定未來考顧客需要清創(chuàng)造力、閑機智、想免象力、見能聞廣博、挖分析技巧最說明樓盤蔑如何配合紗未來顧客哄需要崇語言能力夏、文字好腰、知識豐爬富、熱情高獲得未來支顧客的合惱約緒說服能力奏、機智、熱堅定、博黃識躺處理異議筐信心、知無識、機智橋、體諒吉激烈競爭破情形下之間推銷煮持久、進謙去精神、恢信心絕每日清單漸、計劃及未催付余款倆之例行報烤告努有條理、愉誠實、精續(xù)細確通過交談撕與服務引注起顧客好冬感榆對人友善脅、態(tài)度良蓮好、樂于郊助人、彬限彬有禮銳總體而言塊，售樓員椒所要具有曾的基本素相質是：應粉能根據每層一位消費由者在選購斬商品房時折在言行或虹態(tài)度上的洽特性，或湯在交易的準短暫過程毯中，洞察暈消費者的燕反應與需弓求，并立息即作出判碗斷，進而字采取有效亭的應對措葉施。鞭綜合公司沫與顧客顧硬客兩方面羨考慮，要匹求售樓員緊在工作中溉具備以下保素質：耀◎匆做事的的竿干忘勁笑◎旬充沛的體梅力凍類玉◎盼參與的熱浴忱裙◎址明明的個鋤性恐粒◎扯勤勉醫(yī)性踩拴誕◎收謙虛測◎閱責任沫感筑貞藏◎藝創(chuàng)造巨性菜蛇搞◎獲易于親近犧◎芹敏捷控性柜多車◎共忍耐朋性丙蘿學◎書自信心談◎響上進脂心垮燈就◎乏誠笑實敞涼飽◎歸冷靜師◎祖洞察憲力金毀險◎破良好的記間憶旺力訴夏師◎下不屈的精匪神脆◎廉積極盆性長聯(lián)帶◎尚具有愛心恐“搭我要根除叛的諷”—乳—癥售樓員應積克服的痼外疾兔一次成功覽的到訪接仆待，實際逗上是一系托列銷售技閘巧，經驗沿和政策支的持的結果菠，是一個顯系統(tǒng)工程足。在這個冬工程中任丸何席位處農出現問題尺都會影響高到其他方炊面，而導澡致失敗或遣不完全成項功，所以戴，售樓員乳應好好地盾檢討自己王，避免長膏期不良的終銷售方式瓜所養(yǎng)成的欄痼疾。弄言談側重律道理撒燦般有些售樓詳員習慣用片書面化、鐮理性的論矩述進行銷叛售介紹，價使客戶感松覺其建議殘可操作性慰不強，達疾成目標的美努力太過氧艱難，或撤根本就與敞這種人有瓜心理距離之，因此常亮會拒絕購童買或拒絕頭其建議。厲喜歡隨時勾反駁德倍簽在與客戶朱的交談中攪，應鼓勵材客戶多多雖發(fā)表自己鐮的意見，少了解客戶辨的需求，奔并在適當紛時機表述萍意見，或烏提出解決好方案。唉扁徹如果我們座不斷打斷務客戶談話化，并對每篩一個異議指都進行反聯(lián)駁，會使伍我們失去嗽在最適合蜂時間找到慰客戶真正始異議的機倉會，而當犯這種反駁柴不附有建還議性提案可時，反駁撇僅僅是一船時痛快，灣易導致客得戶惱羞成缸怒，中斷示談話過程刻。霞談話無重邀點胡辨懷銷售時間輪是寶貴的赤，而購買志時間亦是量寶貴的，絡我們在銷井售介紹時卡應有充分供的準備和峰計劃，并使反復申述股我們的要漢點。鍬液桿如果談話莊內容重點扭不突出，限客戶無法層察覺或難蠟以察覺我鍋們的要求挎，就無從的談起滿足筆我們的要駁求了，反晌而會認為天我們對他罷不重視，裹準備不足噸而導致銷犁售失敗。緣言不由衷顏的恭維捏頁偏對待客戶朱，我們應艷坦誠相待血，由衷地瓣贊同他們裁對于市場暑的正確判貧斷。如果題為了討好露客戶，以秧求得到訂習單而進行蜻華而不實瓶的恭維，勸實在是對養(yǎng)客戶的一句種輕視，結會降低消端費者對售共樓員以及抹所推樓盤聰的信任度腎，亦會在難日后承擔秒由此帶來塊的后果。懶惰出披嚴成功的銷帥售不是一雜項一蹴而惱就的事業(yè)輩。在銷售桿過程中，耗你會有許約多獨處的律機會，你浴的主管不蒸會也不可忘能隨時隨廁地檢查你堡的工作，堵所以，這羊是對個人悶自律的一石個挑戰(zhàn)，別喪失信心亂、沒有目密標、孤獨看都有可能喚造成懶惰亡，懶惰卻販只能帶來哨更多的更霜大的失敗今。循“亦天上是不他會掉餡餅造的市”錫一份辛苦梁一份甘甜昂，只有不近斷地努力駛、進取，化你的業(yè)績倉才會逐步優(yōu)上升。成秋功是克服損懶惰的最躲好辦法，姻自律是克閉服懶惰的芹最佳督導奸。制第三章：臟售樓員的撲儀容儀表牢與行為規(guī)冶范傭“叛我穿我竄戴然”—稍—謊售樓員儀嘩容儀表縣在日常銷輩售工作中脆，無論售立樓員是男粥是女，常文會發(fā)生如光下的情況陜：漏風風火火左地走進一積位售樓員筑，頭發(fā)蓬鞏亂，滿頭編大汗給一身白色掛或淺色西墻裝，零星咬點綴著油馳污嫁白色襯衣羨的衣領、食衣袖上的勻污垢黑的藏發(fā)亮忙一雙皮鞋孩，滿是灰件塵茄伸出的手掉，指甲縫儲里塞滿黑沾泥愉渾身上下創(chuàng)，珠光寶將氣，令人弄眼花繚亂激涂抹過多霸，使用過岡分鮮艷顏梢色的化妝走品貪第一印象城往往是最屋深刻而長掠久的，而吐售樓員留玩給客戶的酸第一印象撫把握在自舉己手中。應我們必須股從細微處滔著手去建龜立與客戶系相處的信妹心，并主柔動創(chuàng)造良故好的銷售蟻氛圍。所伏以，我們燕要有以下竭的儀容儀局表：男性服飾主◎溜必須保持匆衣裝整齊賊、干凈、雄無污跡和舟明顯皺褶弦；恭◎封扣好紐扣暗，結正領硬帶、領結翼或領花；緒◎警西服不宜啦過長或過姓短，一般懇以蓋住臀濟部為宜，對不要露出掀臀部；滔◎酸襯衫袖口稻不宜過肥默，一般袖僚口最多到撕手植腕誘2協(xié)厘米；暢◎鄙襯衫袖口物要露出西黑服袖狹口榨3~室5革厘米，而到且應扣上晝紐扣；乳◎令西服扣子搖一般是兩雪個，但只鞋需要扣上五面一個（咬如是三個灶則只需扣拌中間一個漲）；架◎磨穿西服時笛應穿皮鞋競；仙◎充西裝上衣察的口袋原扣則上不應驗裝東西，謙上衣領子念不要亂別跪徽章裝飾帳以少為宜捧；牛◎辮衣袋中不姜要多裝物勵品；忌◎館皮鞋要保賊持干凈、越光亮；估◎濟領帶夾的礙正確位置動是花在壤6敢顆扣襯衫末從上朝下疏數貫第板4軟顆扣的地怒方，不朗要有意把獻領帶夾暴醬露在他人季視野之內溫。頭發(fā)丘宰稻常修剪，俘發(fā)角長度曠以保持不尋蓋耳部和早不觸衣領籠為度，不豆得留胡須迅要每天修閣臉，無胡誕茬為合格皺。女性服飾印女式西服竹須做得稍炎微短些，港以充分體拳現女性腰滅部、臀部虧的曲線美草；如果是登配褲子則頌可將上裝筐做得稍微河長一些，曠穿西裝裙均時不宜穿胳花襪子，任襪口不要或露在褲子涉或裙子之鑰外。裝飾倍化淡妝，召要求粉底詠不能打的葡太厚，且紋要保持均顛勻，與其蘭皮膚底色色協(xié)調；輩眼影以上循不易被明兵顯察覺為債宜，眼線陷不要勾畫粗太重，眼陵眉要描得遭自然，原矮則上以彌質補眉型中牙的輕描為耗主，不許貝紋眉或因禿勾描過重奧而產生紋涉眉的效果快；鈔涂胭脂以賴較淡和彌態(tài)補臉型不窩足為基本岸標準，并促能使人體唐現出精神楊飽滿和具淋有青春朝娘氣；蛙不得留指給甲，女員畫工不得涂彎色油在指霜甲上；翻忌用過多密香水或使題用刺激性緊氣味強的哀香水；蔽頭發(fā)要常維洗，上班救前要梳理劈整齊，可鼠加少量頭等油，保證供無頭屑。整體要求匯每天都要疤刷牙漱口則，提倡飯屬后漱口。絨上班前不肅得吃有異怪味的食物猛，衡要勤洗手完，勤剪指輩甲，指甲糖邊縫不得嗓藏有贓物倚。身◎搖禁在為客戶誕服務時，痛不得流露盾出厭煩、賓冷淡、憤東怒、僵硬扭、緊張和愚恐懼的表暢情，要友穿好、熱情禁、精神飽介滿和風度占優(yōu)雅地為傘客人服務墻。嶺◎此鼻提倡每天括洗澡，換饅洗衣物，司以免身體挖上發(fā)出汗章味或其他翠異味。競辦公桌和威接待桌上弓不宜擺放厚過多物品伙，凡是客值人能夠看癥見的地方閉都要時刻相保持整潔懲。講“蒜我言我怠行拋”—渡—穩(wěn)售樓員行剩為舉止一、站姿騎軀干：挺盯胸、收腹主、緊臀、勢頸項挺直事、頭部端慈正、微收歐下頜。憶面部：微牛笑、目視筆前方。源四肢：兩銜臂自然下修垂，兩手慎伸開，手嶼指落在腿脖側褲縫處凝。特殊碰營裙哀業(yè)場所兩禮手可握在杰背后或兩從手握在腹拋前，右手蝶在左手上筐面。兩腿什繃直，腳保間距與肩柏同寬，腳核尖向外微菌分。坐姿犯眼睛目視粘前方，用帳余光注視愈座位。夫輕輕走到該座位正面貢，輕輕落償座，避免仁扭臀尋座蛛或動作太車大引起椅候子亂動乃必發(fā)出響聲莫。倆當客人到槍訪時，應夫該放下手宴中事情站暮起來相迎咱，當客人吃就座后自后己方可坐悟下。秘造訪生客震時，坐落恒在坐椅鮮前凍1/笛3夫；造訪熟劣客時，可狡落在座椅遲的放2/催3罷，胸不得靠依來椅背。換女士落座總時，應用儉兩手將裙膠子向前輕運攏，以免夸作皺顯出嘆不雅。聽杠人說話時鄉(xiāng)，上身微揭微前傾或現輕輕將上念身轉向講陳話者，用昨柔和的目讀光注視對詢方，根據昏談話的內蛾容確定注耕視時間長腸短和眼部推神情。不下可東張西柏望或顯得汁心不在焉式。吳兩手平放測在兩腿間被，也不要趕拖腮、玩燭弄任何物漁品或有其晨他小動作訪。錯兩腿自然億平放，不個得蹺二郎仆腿。男士韻兩腿間距蹄可容一拳香，女士兩置腿應并攏釀，腳不要憲踏拍地板汪或亂動。首從座位上假展期，動度作要輕，任避免引起稿座椅傾倒苗或出現響做聲，一般祥從座椅左粥側站起。拜離位時，姐要將座椅膊輕輕抬起喚至原位，鋼再輕輕落誕下，忌拖頭或推椅。動姿刃行走時步杏伐要適中壓，女性多宿用小步，街切忌大步嚴流星，嚴傍禁奔跑（頑危私急情況例前外），也腰不可腳擦劑著地板走遍。縫行走時上捷身保持站倒姿標準。健大腿動作好幅度要小令，主要以許向前彈出萬小腿帶出慧步伐。忌勾諱挺髖扭卸臀等不雅棵動作，也使不要在行畏走時出現峽明顯的正擊反蕉“青八字為腳礙”軌。紹走廊、樓犁梯等公共芝通道，員宅工應靠左辜邊而行，護不宜在走撥廊中間大搖大擺。柜幾個人同面行時，不臂要并排走肝，以免影耕響客人或缸他人通行爽。如確需日并排走時那，并排不門要超瘋過郵3擦個人，并礙隨時注意均主動為他個人讓路，趨切忌橫沖蓋直撞。電在任何地硬方遇見客肉人，都要令主動讓路耳，不可搶鋒行。織在單人通誕行的門口睛，不可兩榆人擠出擠煮進。遇見研客人或同寨事，應主雖動退后，予并微笑著孝做出手墳勢鍵“散您先啞請糊”怎。襖在走廊行雀走時，一若般不要隨忙便超過前料行的客人機，如需超談過，首先盼應萍說煉“其對不咱起輔”祝待客人閃或開時說速聲押“肅謝片謝興”存，在輕輕削穿過。父和客人、應同事對面種擦過時，駝應主動側遺身，并點成頭問好。柄給客人做披向導時，啦要走在客親人前二步篩遠的一側紙，以便隨醫(yī)時向客人敘解說和照膛顧客人。榴行走時不否得哼歌曲慘，吹口哨鴨或跺腳。旋工作時不妄得忸怩作勞態(tài)，做怪而臉、吐舌爬、眨眼、肌照鏡子、凡涂口紅等往。不得將推任何物件獵夾于腋下遲。臂上班時間陽不得在營廚業(yè)場所吸濁煙或吃東微西。移注疫意偵“番三楊輕俘”居，即說話溉輕，走路密輕，操作隙輕。初社交場合墓或與特殊納客人見面嫁時，可行正禮表示尊定敬，行禮筋約慕2粥0悄度，頭與器上身一同但前曲，男舉性雙手自各然下垂或貍同時用右東手與對方過握手，女巾性雙手在撇腹前合攏濫，右手壓拆左手上。屆極特殊場詳合才胡行清4狗5秤度鞠躬。儀行禮完畢貓要用熱情主、友好的仆柔和目光偵注視客西人覆.交談興與人交談績時，首先男應保持衣交裝整潔。洲交談時，南用柔和的夜目光注視需對方，面踐帶微笑，山并通過輕申輕點頭施表示理解餃客人談話茂的主題或降內容。茶站立或落宣座時，應傻保持正確君站姿與坐萄姿。切忌花雙手叉腰配、插入箏衣褲口袋告、交叉胸采前或擺弄放其他物品睡。亞他人講話絡時，不可嚇整理衣裝滑、撥弄頭拉發(fā)、摸臉導、挖耳朵飲、摳鼻氏孔、搔癢傍、敲桌子回等，要做涉到修飾避劣人。財嚴禁大聲濕說笑或手扔舞足蹈。杜在客人講掛話時，不黑得經常看吐手表。割三人交談蠻時，要使災用三人均閘聽得懂的餅語言。脖不得模仿謀他人的語燕言、語調凡或手勢及壩表情。鴿在他人后施面行走時許，不要發(fā)饞出詭異的鏈笑聲，以詠免產生誤僑會。總講話時紙，跳“殼請亡”殖、狀“宗您例”唇、而“倘謝賤謝乖”懶、寶“著對不剛起黎”扔、勁“泛不用客斗氣克”部等禮貌用泊語要經常持使用，不雹準講粗言佳穢語或使買用蔑視性賴和侮辱性狐的語言。候不開過分節(jié)的玩笑。屆不得以任尤何借口頂紋撞、諷刺制、挖苦、乏嘲弄客人關、不得與平客人爭詢辯，更不殃允許舉止模魯莽和語辜言粗俗，埋不管客人組態(tài)度如何股都必惱須以禮相聯(lián)待，不管嘆客人情緒涂多么激動閘都必須保勁持冷靜。包稱呼客人奪時，要多忠稱呼客人服的姓氏，額用爆“辟某先娛生尚”分或斗“糖某小結姐腫”姑或棍“摔女辭士村”隱，不知姓淋氏時，要尚用該“店這位先煙生套”瞎或尊“卵這位小姐私或女干士株”國。水幾人在場旋，在與對糞話者談話石時涉及在罵場的其他他人時，不暫能闖用矩“危他煮”霉指他人，炮應稱呼其僑名凝或周“悅某先霧生鈔”屆或湯“距某小姐或旬女限士則”趴無論任何拜時刻從客滾人手中接神過任何物鋒品，都要陰說鬼“籮謝意謝刃”吳，對客人猜造成的任奉何不便都趟要萄說執(zhí)“雪對不獸起樣”薯；將證件財等遞還給灶客人時應內予以致謝伶，不能將射證件一聲靠不吭地扔賺給客人或眠是扔在桌灘面上。嶺客人銜講墊“扣謝媽謝負”碎時，要三答貴“麥不用加謝盈”香或鼠“嚴不用客黎氣喊”輝，不得毫崖無反應。贊任何時候巴招呼他人獨均不能在用吩“東喂銅”莊。嘗對客人的葵問詢不能雁回齊答突“銳不知神道固”卡，確不清則楚的事情彩，要先請犯客飛人稍候，款再代客詢音問；或請婦客人直接昏與相關部奸門或人員豆聯(lián)系。占不得用手尾指或筆桿宿為客人指區(qū)示方向。憲在服務或漿打電話時綠，如有其紡他客人，恒應用點頭脾和眼神示帖意歡迎、稼請稍候，尊并盡快結店束手頭工撇作，不得傘無所表示革而冷落客讀人。嫁如確有急反事或接電李話而需離循開面對的崗客人時，殖必須煩講喊“志對不起，巨請稍香候知”夠并盡快處跨理完畢。擁回頭再次膨面對客人芝時，要嗚說諸“英對不起，天讓你久等腦了巴”故不得一言幼不發(fā)就開西始服務。綁如果要與賠客人談話拉，要先打局招呼，如蘋正逢客人擴在與別人準談話時，監(jiān)不可湊前探旁聽，如劃有急事需踏立即與客詞人說時，策應趨前婚說撓“莖對不起，泳打擾一下捆可以嗎？票我有急事混要與這位畝先生商托量懂”耕如蒙客人益點頭答應魚，應表示還感謝。鞋談話中如直要咳嗽或進打噴嚏時肺，應船說之“墳對不診起蜂”雜，并轉身閉向側后下脊方，同時琴盡可能用名手帕遮住幅。禽客人來到吸公司時，喚應濫講泥“球歡迎您光儀臨譽”瘋送客時應市講予“膜請慢偷走杰”正或依“巡歡迎您下病次光份臨側”饞。渾說話時聲腿調要自然凈、清晰、暴柔和、親碼切、熱情非，不要裝狡腔作勢，息音量要適販中。托所有電話預，務必在伐三聲之內鉆接答。舅接電話時如，先問好申，后報項床目名稱，歸再校講帥“太請問能幫挨您什么忙星？命不得搗亂絕次序，要逝帶著微笑沸的聲音去抽說電話。裝通話時，起手旁須準朋備好筆和遵紙，記錄自下對方所廈講的要點蝴，對方堂講完時應討簡單復述校一遍以確和認。妻童話時，困若中途需頃要與人交廳談，要籮說粗“幅對不計起彩“知，并請對爹方稍藏候，同時外用手捂住芝送話筒，勾方可與人史交談。竹當客人在其電話中提臘出問訊或客查詢時，元不僅要禮厘貌地回答紋，而且星應盡量米脊面使既用咐“拋也坦許壞”詞、嗓“駱可駱能障”餃、格“懷大富概奶”晨之類語意乘不清的回百答。不清走楚的問題誦應想辦法哪搞清楚后恭再給客人只以清楚明當確的回答果，如碰到摧自己不清草楚而又無鋸法查清的薪應回赴答進“煩對不起，陡先生，目懷前還沒有軍這方面的挺資料游。河”污如碰到與難客人通話企過程中需出較長時間福查詢資料仁，應不時爽向對方量說井聲發(fā)“飯正在查找辦，請您再拴稍等一會爬兒殺”臟。匹通話完畢盒時，要禮賺貌道別，內如聾“朱再下見注”罪“局謝謝存您熟”露“叔歡迎您茂到壓×自×翠來原”啦等，并待瓜對方掛斷將后再輕輕右放下話筒隔。啊客人或同侵事相互交幼談時，不首可以隨便妻插話，特題殊需要時半必要先防說歷“生對不起，差打攪安您闖”似對客人的虛疑難問題木或要求應率表現充分珠的關心，脈并熱情地脊詢問，里不應以工顧作忙為借骨口而草率聞應付。丘客人提出鼻過分要求黨時，應耐羽心解釋，找不可發(fā)火憐，指責或浮批評客騎人，也不摟得不理不逼睬客人，及任何時候塑都應不失污風度，并股冷靜妥善惱地處理。梅全體員工滋在公司內獄遇到客人脈、上級、劈同事時應刻主動打招嫌呼問候。半做到呼講筍“涼五葬聲遙”域既迎客聲具，稱呼聲橫、致謝聲耕、致謙聲違、送客聲道、粗禁止使么用資“說四貫語你”株，即蔑視卷語、煩躁懷語、否定晨語和斗氣鄙語。除凡進入房堪間或辦公最室，均應伴先敲門，膝征得房內董主人的同修意方可病進入。未寸經主人同桂意，不得墨隨便翻閱淚房內任何號東西（文邀件）。在犧與上司交燭談時未經油批準，不捐得自行坐烘下。濤第六章：序現場銷售扁基本流程派斑謹因房地產式業(yè)產品的萬異質性，猛樓盤具有行不可移動超、每一個莊產品都不馳得因其地末理位置、叢周邊環(huán)境隔不同而具欄有唯一性鴉，因此，車在房地產滿業(yè)的銷售太過程中，基客戶到訪精、售樓接琴待是其最汪重要的組吉成部分。摔客戶在經梅過多次到畝訪、考察疾后才能產丘生購買決夕定。因此甩可以說，誠買樓是一周項系統(tǒng)的雜工程，售巧樓人員只戰(zhàn)有在這一傍工程中充斗當專業(yè)的沒解說員、占優(yōu)秀的推足銷專家、肢客戶的購嚷買決策伙值伴后，才尺能贏得客滔戶最后的掀購買。剖“枯CALL黨M姥E糠”—并—畏來電接聽捏要求蹈崗前系統(tǒng)繁訓練，統(tǒng)例一說詞。肯廣告發(fā)布云前，應提周前了解廣勿告內容，怠仔細研究巷和認真應李對客戶可苗能會涉及熄的問題。技廣告當天拉，嚴禁打帥廣告電話孝或條幅電億話。疊電話鈴聲蜻勿超過三縣聲，第二歌聲接聽。細過第三聲奇則顯不禮午貌，應須說欄“論對不起，驚剛才忙，昌讓您久等川了熱。猶”穴第一聲接啞則會給人堡感覺很閑夕。派了解客戶強需求（面鄰積、套型占）。叛簡要介紹性項目重點罩，給予客猜戶初步輪踢廓（位置旬、規(guī)劃等籠）。葡邀請邀請藍客戶親臨廢工地現場賢。廊留下客戶測聯(lián)系方式果，以便追席蹤。荷忌一問一莫答的接聽膨方式，變潑被動為主饑動。燥嚴禁電話化議價。喪控制電話套接聽時間介，以二、么三分鐘為文宜。累將客戶來左電信息及嫩時整理歸困納，與專顛案經理充混分溝通交許流。愉“卻VISI熊TM樸E隙”—表—康來訪客戶弄接待料迎接客戶雙上門侄以積極的由精神面貌蝦上前迎接北，開門、略寒磣問好體。掀◎凳語言寺：悉“秒您好！請近問有什么基可以幫您冬？菠”拳“耗您是看了游我們的報造紙廣告了孟解到我們鐵，并來看莖房的嗎龍？泛”座“緩您是第一艷次過來看棍房嗎霸？幸”侍忌議：蒸“獎您買房子板嗎窯？法”貌（不買也歡可以看房具的）赤◎鋤動作：眼財神接觸，嶼語氣溫和療；使稱點頭微笑嘩；準蘇立即放下腿手頭的工霧作，有禮窩貌的站起仿來；早隸穩(wěn)步走出內門口；機栗態(tài)度誠懇史，留意客肉戶的反映練；墻勾主動替客員戶推門；字犁引導客戶喇就坐，提懷供茶水；麗忌：埋頭報工作，不拒理顧客，搜默不作聲頃；始彈桂機械式笑威容，過分曲熱情；介紹項目膚基本動作謙：顛交換名片磚，相互介趨紹，了解乞客戶的個券人咨詢情澤況。主動介紹濾主動提供歲銷售資料植，介紹項藝目基本資累料，根據叼客戶言談農內容，以蘋確認客戶和購買意向牢。煎為顧客作媽分析矩分析不同警項目的資被料，提供浸專業(yè)的知古識，縮窄筋介紹范圍閉，作進一源步有針對掏性的推介管。割明白客戶都的需要票判斷顧客勁購買動機士（投資或脹自住）；奔主動詢問律更多的資規(guī)料，了解揮顧客的需判要，介紹堅適合的單臉元，包括冰：培財務預遷算藍婦面積戶型盾要求爆方向景觀胡要求層數朝向挪榨悅◎居峰按照銷售幸現場已規(guī)卷劃好的線史路，配和鋪燈箱、模選型、樣板噴間等銷售喂道具，自磨然而又有噴重點地介出紹產品（漫著重于地核段、環(huán)境勞、交通、賤生活配套伐設施、樓泉盤功能、蒙主要建材金等的說明絡）。抵姻產注意事項犧：殃側重介紹網本項目的乳整體優(yōu)勢寬。吃用自己的俗熱忱與誠類懇感染客柏戶，努力么與其建立復相互信任恰的關系。誦通過正確常把握客戶構的真實需酒求，并據危此迅速制張定自己的此應對播策拒略。捆當客戶超緞過一人時愚，注意區(qū)立分其中的哭決策者，非把握他們知相互間的關系。購買洽談砍基本動作濱：姻在客戶未算主動表示辟時，應主疑動地選擇雕一戶作試腹探性介紹澤。庫根據客戶止所喜歡的椅單元，在努肯定的基垮礎上，作抬更詳盡的墨說明。漸針對客戶暢的疑惑點辛，進行相悟關解釋，皮幫助其逐釘一克服購檔買障礙。踢適時營造口現場購買界氛圍，強猶化其購買喇欲望。鈴在客戶對皮產品警有永70顆%黃的認可度逐的基礎上丹，設法說葵服他下定綱金購買。棄注意事項兆：款入座時，府注意將客煌戶安置在擁一個視野批愉悅的便婆于控制的抄空間范圍片內。宏個人的銷軍售資料和嬸銷售工具隙應準備齊叉全，隨時可應對客戶茄的需要。賺了解客戶信的真正需倘求，了解笑客戶的主偷要問題點襖。陶注意與現念場同事的悼交流與配盜合，讓現縫場經理知攪道客戶在筍看哪一戶蔬。焰注意判斷叫客戶的誠蹄意、購買血力和成交仁概率。顯現場氣氛潔營造應該氧自然親切巧、掌握火值候。否對產品的射解釋不應盯含有夸大申、虛構的側成分。臟不是職權侮范圍內的濕承諾應報歡現場經理騎通過。帶看現場條基本動作艷：們結合工地易現狀和周課邊特征，糟邊走邊介保紹。丸按照戶型因圖，讓客根戶切實感妙覺自己所醒選的戶型曬。介盡量多說障，讓客戶良始終為你白所吸引。僚注意事項繩：詢帶看工地呆的路線應師事先規(guī)劃守好，注意旗沿線的整報潔與安全捐。眼囑咐客戶么戴好安全質帽，帶好坡其他隨身掉物品。暫未成交嗚基本動作粱：冒將銷售海誠報等資料擦備齊一份袍給客戶，搭讓其仔細議考慮或代密為傳播。世再次告訴芽客戶聯(lián)系舅方式和聯(lián)卻系電話，席承諾為其輕作義務購類房咨詢。第對有意的苗客戶再次其約定看房帆時間。舞送客戶至殿大門外或撓電梯間。脂注意事項沫：曉暫未成交稿或未成交坑的客戶依綠舊是客戶娘，銷售人困員都應態(tài)漁度親切，國始終如一兄。前及時分析壁暫未成交估的真正原慈因，記錄授在案。飛針對暫未亂成交或未躺成交的原即因，報告隆現場經理乏，視具體茫情況，采奔取相應的辦補救措施連。測填寫客戶叔資料表從基本動作嚷：掩無論成功螞與否，每輪接待完一攔組客戶后耀，立刻填皂寫客戶資補料表。填寫重點遺客戶的聯(lián)眾絡方式和來個人資料駁；娘客戶對樓圍盤的要求綿條件；抬成交與未觀成交的真般正原因。漲根據客戶仔成交的可喉能性，將行其分類為程：據A柜、很有希襪望色堪B貞、有希慈望脖饑C扣、一取般料遣D茫、希望渺句茫多一聯(lián)送交御現場經理膊檢查并備屢案建檔，盾一聯(lián)自己靜留存，以捎便追蹤。灶注意事項海：基客戶資料六表應認真構填寫，越徐詳盡越好貿。疾客戶資料霉表是銷售盡員的聚寶知盆，應妥惱善保存。帆客戶等級雀應視具體按情況，進竊行階段性殺調整。滾每日或每隨周，應由餃現場銷售憂經理定時億召開工作節(jié)會議，依躁客戶資料涌表檢查銷狂售情況，狠并采取相運應的應對繞措施。客戶追蹤踏基本動作容：懸繁忙間隙而，按客戶烈等級與之遺聯(lián)系，并裳隨時向現滋場經理口華頭匯報。驅對偷于燦A尚、壽B擴等級的客早戶，銷售會人員應將太其列為重抖點對象，起保持密切揉聯(lián)系，調易動一切可毛能條件，公努力說服椅。倉將一次追透蹤情況詳擋細記錄在泛案，便于爆日后分析粱判斷。輩無論最后否是否成交睜，都要婉脊轉要求客裹戶幫忙介恢紹客戶。噸注意事項喘：鋸追蹤客戶蔽要注意切啞入話題的華選擇，勿散給客戶造拾成銷售不撈暢、死硬鼓推銷的印渠象。皺追蹤客戶季要注意時托間的間隔澡，一般以嫂兩三天為降宜。英注意追蹤本方式的變您化寫：脈PHON庸E仙、菌D妖M賭、刃D逆S趙、劇S紗P梅等。怠兩人或兩勝人以上與碧同一客戶疾有聯(lián)系時肝，應該相閘互通氣，弊統(tǒng)一立場報，協(xié)調行線動。成交收定繁基本動作渴：譯客戶決定殺購買并下穩(wěn)定金時，留利用銷控顧對答來告蒸訴現場經奴理。夜恭喜客戶譜。化視具體情尚況，收取跪客戶小定誦金或大定寨金，并告芬訴客戶對條買賣雙方軟的行為約蠶束。筐解釋定單尋填寫的各知項條款和消內容。認收取定金幟，客戶、慰經辦銷售她人、現場敢經理三方襯簽名確認叢。營第一聯(lián)（稠客戶聯(lián)）伙交客戶收刻妥。銳確定簽約事日，并詳智細告之客查戶各種注匆意事項和拾所需帶齊蘿的種類證車件。娘再次恭喜葛客戶。櫻送客戶至申大門外或款電梯間。欄注意事項萍：晴與現場經輕理和其他謹銷售人員殃密切配合怒，制造并騎維持現場偏氣氛。莫當客戶對面某套單元炊稍有興趣壤或決定購籌買但未帶辣足足夠定階金時，鼓鴿勵客戶支跳付小定金沖是一個行趁之有效的尿方法。壘小定金保紋留一般以材三天為限數，時間長蔥短和是否匯退還，可聽視銷售情收況而定。補大定金為剖合約的一狹部分，若膽雙方任意鋪一方無故板毀約，都擇將以原定死金額予以宗賠償。巖定金保留球日期一般解為暖7尖天為限，兄具體情況晉可自行掌愿握，超過桑期限，定兔金可沒收豆，所保留芽單元將自凝由介紹給梯其他客戶謝。簽定合約侍基本動作筍：害◎激值喜客戶選扶擇我們的竿房屋。封◎華征對方身份縫證原件，套審核其購求戶資格。啦◎肉辱示商品房究預售示范掘合同文本赤逐條解釋可合同的主寒要條款：西潤轉讓當事迷人的姓名忌或名稱、惡住所；房胡地產的位碗置、面積勉、四周范葉圍；土地否所有權性蒼質；土地蒜使用權獲拔得方式和脹使用期限研；房地產關規(guī)劃使用驢性質；房扎屋的平面層布局、結么構、建筑駐質量、裝您飾標準以摩及附屬設柳施、配套閥設施等狀教況；房地企產轉讓的吃價格、支武付方式和墓期限；房限地產支付藍日期；違稼約責任；賢爭議的解峽決方式。扭◎刷嘆與客戶商奇討并確定執(zhí)所有內容講，在職權些范圍內作洗適當讓步飛。遵◎畝坐簽約成交肥，并按合級同規(guī)定收癥取第一期動房款，同盼時相應抵晨扣已付定攜金。興◎臟匯將定單收岡回，交現外場經理備呆案。裹◎抗半幫助客戶犁辦理登記冷備案和銀鋪行貸款事敬宜。割◎字溫登記備案撤且辦好銀蝦行貸款后寶，合同的栗一份應交縱客戶。搭◎養(yǎng)土恭喜客戶令，送至大僵門外或電僑梯間。注意事項藝◎玩正示范合同宰文本應事睛先準備好黎。廁事先分析工簽約時可停能發(fā)生的艱問題，向懶現場經理瓦報告，研波究解決的綁辦法。領◎護潔簽約時，價如客戶有援問題無法戀說服，匯吉報現場經蛇理或更高鋤一級主管恨。錄◎討市簽合同最賽好由購房匠戶自己填零寫具體條樸款，并一生定要其本駐人簽名蓋垮章。架◎漠例由他人代異理簽約，殖戶主給予烘代理人的借委托書最遮好經過公焦證。物◎餐釘解釋合同栽條款時，層在情感上強應側重于焰客戶的立芹場，讓其月有認同感織。仇◎煌突簽約后的線合同，應熔迅速交房罩地產交易途管理機構熄審核，并燒報房地產參登記機構唉登記備案慣。允◎宅賄牢記：登叛記備案后莫，買賣才秘算正式成擇交。闊◎盯暈簽約后的拒客戶，應絹始終與其雄保持接觸器，幫助解住決各種問刻題并讓其掛介紹客戶蘋。譜◎體纏若客戶的開問題無法堵解決而不悶能完成簽服約時，讓集客戶先請旺回，另約麻時間，以毅時間換取錯雙方的折尿讓。拐及時檢查吼簽約情況租，若有問偷題，應采魚取相應的涌應對措施國。退房爬基本動作萍：虎分析退房膀原因，明剖確是否可設以退房。怕報現場經何理或更高墓一級主管南確認，決棗定退房。梅結清相關床款項。平將作廢合女同收回，吳交公司留蚊存?zhèn)浒浮砩獠辉诹星檎x在，維送客送至作大門外或頓電梯間。升注意事項脈：育有關資金抹轉讓事項辟，均須由查雙方當事次人簽名認居定。探若爭議無弊法解決，夸可申請仲裳裁機構調非解或人民曉法院裁決蹤。腐第七章：昨提供超值工服務，注帽重服務營拉銷離“召LOVE畫M統(tǒng)E胳”鐵—建—承超值報務含義貌所謂超值策服務就是局所提供的柿服務除了成滿足顧客春的正常需新求外，還懼有部分超均出了正常丟需求以外雹的服務，季從而使服闖務質量超卸過了顧客虎的正常預掃期水平責。者超值服務殃的表現形握式汽站在顧客估立場上，輝給顧客提慚供咨詢服苦務；組為顧客提失供其所需煌要的信息紅；央注重感情預投資，逢輝年過節(jié)、母寄卡片、筍贈送小禮敞品等；款主動向顧旋客尋求信蒸息反饋并男提供所需渣的服務；悲實實在在暖地替顧客雁做一些延輛伸服務，晴使顧客不動由自主地膝體會到所量接受服務仁的禮“文超它值洞”勻；棋在業(yè)務和是道德允許凝的范圍內羽，為顧客叢提供一些苗辦理私人素事務的方駁便。僑“咸BUY部M惹E存”—降—盤服務營銷含義制所于謂里“蠻服務營儀銷座”潛，是指依膏靠服務質泊量來獲得足顧客的良回好評價，蓋以口碑的旁方式吸引遇顧客，維腸護、增進輔與顧客的內關系，從扒而達到營素銷的目的背。另這里所說策的顧客恰是鹽“瞎?jié)撛陬櫺芸驮彬摺⒃埂坝H顧危客宿”戀、蒼“澇長期顧辱客茅”劑和若“釀支持理者鵝”鄰的統(tǒng)稱。災我們可以隱從下圖中悔清楚地看先到他們各泉自所在的度層次。測顧客可以努分成四種枝類型：緩“懲潛在顧循客僻”蹈：指尚未士成泊為狀“沿顧澤客摩”攤，但具有令這種可能剖性。教“麻顧連客謊”喊：秤使奔“斜潛在顧標客密”湯變成具有常實際購買扶力靜的頓“塌顧螞客可”龍，具有一相定難度，泡從商業(yè)角規(guī)度看也有賣一定利潤龍。神“涂長期顧代客眼”戲：尺使低“堅顧華客歪”村變遣成預“倆長期顧孫客貸”它具有相當鞏大的難度搜，但其利蝴潤也較大叛。在房地瘡產行業(yè)中琴特指發(fā)展畏商已建樓卻盤的已購箏房客戶。柜“彼支持殘者分”囑：怠使黃“慮長期顧四客成”座變撥成稻“勁支持緊者杜”烈的難度最狼大。指客缺戶購房后溫，因口碑用效應為發(fā)天展商或樓戒盤作公眾倡傳播的業(yè)位主羽作為房地舌產發(fā)展商戀來說，擁粉有后兩類史顧客的數賴量越多，根則其發(fā)展宰越穩(wěn)定，及越具有長饑期贏利的絕潛力。而杰要想達到你上述目的融，就必須司借助肺于疤“秩服務營愛銷嘗”蠢這一有力原工具。艦服務營銷誓的特點訓服務營銷發(fā)與普通營酸銷的區(qū)別良服務營銷映傳統(tǒng)營銷好長期性鳴關心全過央程的服建務琴楚全員性接暮觸柱較多的承消諾霸相對困難回整個組織可注重員工喜的工作主虎動性館不特別重元視服務毅較多關心送產品質量飼本身佛側重于單籃次銷售受對顧客的喇承諾有限界相對容易箏部分相關五單位般在服務方休面比較被多動索服務營銷句所具有的刻特點霞服務營銷逝不局限于君專業(yè)的銷打售人員，螺整個組織陣的任何一擾個人都嶄是辨“大業(yè)余營銷成者滑”侵，因為他控們都有機善會直接與先顧客打交攻道。甚服務營銷痛中每一個胖營銷員都怕是企業(yè)提癢供服務米的今“膚窗義口霞”治，每一個促人都應充躍分發(fā)揮主疏動性，爭嘆取使顧客魚在一充個漁“街窗躺口叢”劈里解決他不們的問題核。莖服務營銷崗需要高層種管理者的場大力推廣例，因為它音不僅牽涉朽到部門配奔合的問題幸，更重要隔的是服務址意識的改蹤變和提高錄，包括內端部顧客的匯處理也是蓄如此。扭拘愁例如，在蓬售樓過程極的保安人音員就是全防員營銷的占體現，保埋安人員與窩售樓人員召的配合問叉題、保安蚊人員的素闖質與著裝劫等，充分君體現了發(fā)咽展商的管識理水平與宏實力，也滲從側面反遼映了該樓敘盤素質的史高低。疤樹立服務來無小事的色觀念射在處理眾耗多的顧客休抱怨中，目分析得出底的結果中縫表明，引遞發(fā)投訴為緣數眾多的掌原因都是腿些傻“秧小腥事季”嶺。券例如，客鬧人來訪現狼場已有好間幾次了，垮對樓盤素擠質、戶型筒布局及配蒸套設施、勁售樓接待潑等有良好耕的印象，革并產生了亞購買欲望男。在其后醫(yī)與售樓員諒的約談中幟，售樓員刑卻因故遲堵到或著裝朗不整潔等軍因素，讓住客戶感到卻受到了較患為輕率的補怠慢。可租以想象的淚結果是，司客戶的反豪應不會是揪：胖“精你們所有棄的服務中頸，只有這甚一點讓人飾感到美中作不足唉。負”挑相反，客架人會說追：拒“就你們簡直秤不把客人握放在眼里異！座”時從以上的僅情形可以宴看出，對恭任何形式午的服務，潮顧客都會廈已整體的庫觀念、全例過程的觀帝念來看待它；服務提汽供者認嶄為獻“禾小事一羊樁練”院，在顧客伴的眼中，劍可能語是擺“久舉足輕禾重惹”腔的。因此鴉，有必要泥提醒售樓含員注意：折在售樓服繞務的過程蠟中，沒啞有失“暑小兵事婦”圍，任何的仆工作失誤仍都會導致膚服務質量捷的下降，蜻而影響整既個公司的易形象。顧鵝客在評價宴服務質量劈時，一般冠會飛取鴿“牛糟籃粕誦”拋，舍午其遲“蒸精魯華帥”夕，也即：旬顧客對整黎個服務過初程中的薄可弱環(huán)節(jié)的砌印象會嚴匆重影響到使綜合結果焰，他們一逢般不會把戲服務分成遷若干階段唇分別加以堅判斷的，斗這斑與腿“紙好事不出蕉門，壞事蚊傳千濱里蟻”檔以及（木勞桶貿）貍“腫短板效起應要”拿的含義類遙似。貴第八章：為銷售過程平與應對技西巧保與顧客商躬談或會晤糟時，如果謠你對答題毛不清或不牌能準確表湯達自己的的意思，很遮容易引出眾誤會或麻子煩來，使筒顧客對你鋼的信心產敬生懷疑，嗓這種情況列當然十分扔糟糕。為惱避免此類鄰情況發(fā)生瓦，你要學憤會選用適俊當的言辭百來表達自慚己的意思膽。持說話措辭辰要小心，鼠切勿使用謊過分嚴厲納的語言。暖人與人的閱交往是很替微妙的，退只是一兩字句不當的縫話便可能貞破壞顧客附與你之間激的感情，溉待客方面財最要緊的暖是，用恭昂敬有理的題說話方式紹與顧客交蠅談，不要東使對方產違生不愉快細的感覺。性自己想講秤的話，用毅有禮貌的妹言辭清楚收利落地說逼出來。座學習說話薄的技巧，語無論是政悄治家、喜際劇演員、瓜還是普通森人，都不終能缺少這勵方面的練純習。你的移工作工作嫂任務之一恰是接待顧計客，如果辨你說話漫瘦不經心，俊會令顧客哲很不愉快走，而你自框己還不知腹怎么得罪潑了顧客，振當然也便按不會在說斜話方面有標所改進。埋如果能夠窗掌握說話渡技巧，自風信心自然丈會增強，狹成功的機嬸會就增多請了。列多些自我候啟發(fā)，說要話時多加襯技巧，加緩上平時多泳練習說話顫的技巧，誠說出話來臘自然會富尚有情理，拾語言精練陪，容易被伸接受。摧第一節(jié)掃：采“每從心開醉始吼”——廊與客戶溝悔通的一般書常識及注愚意事項炒區(qū)別對待筐：不要公梳式化地對量待顧客線著瓶為顧客服鞠務時，你獎的答語過理于公式化坑或敷衍了喜事，會令疊顧客覺得腦你的態(tài)度斯冷淡，沒慮有禮待他灘們，造成擊顧客不滿年。所以要蟻注意以下孔幾點：掘看著對方釘說話燙燒綿無論你使匠用多么禮釘貌恭敬的移語言，如礎果只是你沾一個人說撈個不停，紹忽略你的售顧客，他絨會覺得很主不開心。乞室罵所以說話奏時要望著商對方。你狂不看著對珍方說話，捏會令對方怨產生不安躲。如果你丟一直瞪者呈對方，對巖方會覺得無有壓迫感怠。你要以虜柔和的眼梳光望著顧裹客，并誠精意地回答尸對方的問及題。裙經常面帶崇笑容煩訓當別人向棄你說話，襲或你向別哀人說話時擋，如果你舌面無表情灣，很容易憶引起誤會襖。在交談素時，多向抹對方示以望微笑，你讀將會明白梯笑容的力舊量有多大鐮，不但顧甜客，你周氏圍的人，皇甚至你自誰己也會覺耗得很快樂扣。但是如吐果你的微便笑運用不姿當，或你錦的笑容與紙談話無關悟，又會另橋對方感到反莫名其妙述。肌用心聆聽層對方說話碼謙交談時，炊你需要用趙心聆聽對元方說話，志了解對方端要表達的譽信息。若聰一個人長趁時間述說億，說的人淘很累，聽窩的人也容至易疲倦，呀因此，在械交談時，出適度地互鼠相對答較慮好。類說話時要融有變化捎你要隨著慈所說的內養(yǎng)容，在說帶話的速度乳、聲調及錫聲音的高裝低方面做繭適度的改苦變。如果乖象機械人暮說話那樣門，沒有抑槐揚頓挫是晶沒趣味的大。因此，垮應多留意乒自己說話禽時的語調炮、內容，促并逐步去援改善。位“蛾擒客先擒兵心香”—拋—均獲取顧客饅的心比完它成一單買葛賣更為重盈要服不在乎曾猾經擁有（羞顧客），招但求天長妙地久。售曾經擁有壩只能帶來題短暫收益軋，天長地儲久卻能使變你短期及馬長期利益繪雙豐收。陣顧客不是搜你峰的染“止搖錢密樹蟲”鞋，顧客是溉你的好朋雪友，他將付會帶給你齡一個聚寶真盆。獨每天早上墳，你應該漆準備結交騰多些朋友刷。教你不應向化朋友推銷特什么，你懼應替他尋鞠找想買的恢。允賣一套房臘給顧客，呢和替顧客貿買一套房即是有很大掛的分別的拿。厲顧客喜歡云選購而不沸喜歡推銷健。吧集中注意貼力去了解霧顧客的需藍求，幫助桶顧客選購識最佳的住揮宅，務求稱感到滿意廟。刷顧客不是寸單想買一任個物業(yè)，泥他是希望攔買到一份品安心，一則份滿足感磨，一個好伍的投資和課一份自豪氧的擁有權黃。蹲最高的推雄銷境界是圾協(xié)助顧客錫獲得更輕共松、更愉窗快的生活走，可能短援暫時間內抵不能獲取段更多收益齒（這可能梯性不大）黑，但你的范感受應該尸十分良好爆，當你習互慣了這個食做法，你傭的收益將隱會突飛猛吐進需種。洗“至眼腦并喜用衛(wèi)”康眼觀四路賣，腦用一運方揉這是售樓泄員與客戶桑溝通時應點能達到的胸境界。密逐切關注客堂戶口頭語能、身體語娃言等信號考的傳遞，冷留意人類消的思考方番式，并準醒確作出判寺斷，將銷繁售的五步芝曲順利進穩(wěn)行到底。常顧客在決尿定托“日落捕定民”略之前，通童常都會找咬一些借口鍋來推搪，薯銷售員一鋪定要通過易觀察去判麗斷真與假矩，不要相溉信客人推些搪的說話奏，要抓住津客戶的心際理反應，營抓住客戶粱的眼神，煩要用眼去豐看、去留吹意、多用壇耳去聽。娃留意人類皺的思考方反式最人類的思匹考方式是廟通過眼去儀看而反應芝到腦的思證維，因此禁我們可利飼用這一點尚來加強客葬人的視覺槍反應，增思強其感覺浪，加深印飛象。即使城客人有理蠟性的分析惑都愿意購守買感官強模的東西，沉例如：兩帆人拍拖，被男的對女舊的但說仿“駝我愛殲你陰”遙，女的可頭能會沒有補什么感覺吼，若男的豆再送鮮花踏來加強其惰感覺，則之女的除了征聽青到既“爭我愛趨你奸”輪這一句話煌外，還可攻以用眼去剖看到，并徒加槳強命“丹我愛莖你跑”壞這句話的座可信度。鬧口頭信號柴的傳遞字當顧客產夜生購買意羊思后，通件常會發(fā)出蘆如下的口盾頭語信號靠：何顧客的問蟻題轉向有欠關商品的捷細節(jié)，如懲費用、價踩格、付款蟻方式等；標詳細了解總售后服務呼；聚對推銷員屠的介紹表尾示積極的懲肯定與贊損揚；惕詢問優(yōu)惠亮程度；妖對目前正撕在使用的析商品表示便不滿；睛向推銷員公打探交樓槐時間及可左否提前；掏接過推銷影員的介紹傻提出反問險；每對商品提維出某些異勇議。于身體語言牽的貫徹及射運用絕通過表情趁語言號與中姿態(tài)語言受號反映顧廁客在購買劇過程中意踩愿的轉換所。枯表情語言寨信號請顧客的面蟻部表情從霞冷漠、懷今疑、深沉畜變?yōu)樽匀蛔R大方、隨器和；貸眼睛轉動剩由慢變快援、眼神發(fā)乎亮而有神沾采，從若辭有所思轉巷向明朗輕隔松；萍嘴唇開始薯抿緊，似娘乎在品位際、權衡什唇么。陽姿態(tài)語言規(guī)信號網顧客姿態(tài)且由前傾轉繞為后仰，洗身體和語敢言都顯得渴輕松；秀出現放松煎姿態(tài)，身破體后仰，蠟擦臉攏發(fā)脈，或者做恒其他放松墻舒展等動醉作；爽拿起訂購璃書之類細里看；泥開始仔細冬地觀察商帥品；疏轉身靠近獻推銷員，米掏出香煙汽讓對方抽烈表示友好真，進入閑雜聊；歪突然用手葬輕聲敲桌劃子或身體郵某部分，礎以幫助自他己集中思館路，最后敞定奪。狠引發(fā)購買傻動機哀哥驗每個顧客刪都有潛在廢的購買動昆機，可能暑連他自己刑都不知道荒，銷售員通的責任就遭是掙“劉發(fā)件掘妖”折這個潛藏佩的動機，足不要被顧仰客的外貌崗及衣著所木欺騙，即殿使他只是顧買菜經過解的也可取鏡得這樣的飽機會。銷壟售員切忌堅認為客人摔無心買樓產而采取冷創(chuàng)漠或對立煤的態(tài)度，態(tài)并不要等恨顧客詢問痰，而是主獨動招呼，育主動引導陜客人。梅與客戶溝兩通時的注逢意事項撞勿悲觀消大極，應樂對觀看世界寇一個售樓極員，每一消天都承受票著來自公臺司、客戶述、家庭這擠三個方面賊的壓力；詠一個售樓癢員，每一約天幾乎都問是單兵作丹戰(zhàn)，承受近著成功與悉失敗的喜違怒哀樂；周一個售樓口員，每一走天都竭盡常全力做使瓣客戶滿意臂的事情，掙而自己的暑諸多觀點象與看法，復不可能直辨接地表達濾出來。在所有這些膠會令售樓格員心情欠制佳甚至意孝志消沉。無但在與客拋戶溝通時其，必須撇寒開這些，甜不可流露襲出絲毫的岔消極態(tài)度佳。否則，協(xié)別人無法輕對你產生子信心和好飾感。森知己知彼爸，配合客竿人說話的護節(jié)奏兵客人的說諷話習慣不忠同，節(jié)奏謠有快有慢粉，你要配咬合客人的性說話節(jié)奏碼才是上乘標之策。事延前了解客朱人的性格系也很重要倍。此點要籠靠多觀察析和勤于積龜累經驗。球多稱呼客而人的姓名姑每一個都脈喜歡別人是記住自己頸的名字，趕因此借此親可衡量自馬己在別人須心目中的摘重要性。咐語言簡練蒙表達清晰的交談中，盜如果說話模羅嗦，概便念模糊，估未能表達恨清楚意見對，會嚴重甩影響交涉狹。所以交慘談中要注堵意措辭，考用簡練的賄語言表達徒自己的意償思，令別品人能聽得想清楚。例多些微笑備，從客人巾的角度考憑慮問題即輕松的商彩談氣氛是越很重要的嗎，尤其是瞎多些微笑堪，運用幽悼默的語言綢，可打破跟沉默，減框少彼此之竊間的沖突籍和摩擦。熄遇有分歧概時，不可瞧立即反駁背客人的觀該點，應首而先甩說專“浴你的建議扎很好，但續(xù)可不可以膛考慮一下喊以下的意株見徐”逃，然后說貿出自己的勵看法。這辰樣做，既夫尊重了對琴方的建議遮，又陳述咽了自己的印看法。淡產生共鳴達感監(jiān)交談時，碑如果自己京的見解能飯獲得對方愛的認同，壤是一件樂筍事。當雙議方對某一道看法產生妙共鳴時，逢便會愉快方地繼續(xù)話裹題。反之民，如果一悉方的看法士不被認同摧，繼續(xù)交棚談會顯得墨很沒趣味偵，無法進碑行下去。罪在交談中堤，適當時列點頭表示果贊同或站薪在顧客的懶立場來考己慮問題，仰可增進彼步此間的感昏情，對工擇作幫助很呢大。細心噴找出客人蔽的關心點侍和興趣點褲。利別插嘴打位斷客人的崖說話粉交談時，窩如果別人滑未說完整齒句話時，衡便插嘴打矩斷客人說寺話，這是速很不禮貌浙的，這會嚼使說話的粗人不舒服鳳。在聽完展對方的話億后才回答黨，可以減悉少誤會的淚發(fā)生。樓批評與稱帽贊炊切勿批評江對方的公欣司或產品匙，也不要民稱贊顧客遷對手的服棄務或產品粱。多稱贊清對方的長旦處。適當奔的稱贊，瞧會令對方刻難以忘懷火；同樣，注不經意的兄批評，也檢可能傷害雞對方。項勿濫用專笛業(yè)化術語情與客人交告談或作介宵紹時，多距用具體形教象的語句缺進行說明扁，在使用責專業(yè)術語拆時或作抽結象介紹時暴，可用一疏些淺出的暑辦法，如投談及綠地院面積挎有系1000刃0場平方米時穗，可以告吳訴顧客綠涂地面積相衰當于多少紐個籃球場置的大小。艘學會用成努語線交談時適允當使用一顫些成語，戴讓人可以嶺感覺到你膀的素質和掛內涵，同烘時可增加醒顧客與你卵交談的欲爬望。排第二節(jié)：守按部就疲班扔—潛—條與客戶接打觸的六個舟階段齡初步接訂觸當—喬—紗第一個關鐘鍵時刻浪初步接觸儲是要找尋巧合適的機擊會，吸引井顧客的注疲意，并用符與朋友傾柜談的親切思語氣和顧嗎客接近，腿創(chuàng)造銷售促機會。在稻這個階段楚，售樓員練應達成三快個目的：孕獲得顧客悲的滿意、際激發(fā)他的渠興趣、贏液取他的參無與。所以歉售樓員必群須切記，所你最初所涉留下的強雜烈印象是謊在你本身寫的控制范鵲圍內的。臣有三點特志別留意：筐即使是老鉛客戶，也禽不能因交蓮情深厚而惹掉以輕心遭；蘇你不可能姜將客戶的堵生意全包雨了；備你雖有售龍出的東西隙給客戶，款但客戶擁塊有買與不前買的權利仍。擠初次接觸戶的目的得A伙羞獲得客戶導的滿意膠一般來講濁顧客表示手滿意的情揪感及功能往有：貧秩情聞感知糾割青功能傍1倚）高風興舒輕染尸再現各2盟）接秒受銳珍遭制融合謀3罰）驚犬訝違綿陶翼調整販4崇）害應怕鹽勾好斗防護港5所）期特望大通召掏探索嫩例黑1喇.裝接壺受府楊舞恢融合鑄一位因孩域子沒有養(yǎng)蕩成良好刷辟牙習慣而喜頭痛的母嗚親。看怪到林olal靠-臟B樸兒童顯示復型牙刷會乓立即購買旺，因為這后可以讓孩勢子產生刷棟牙的興趣悄，讓孩子襖養(yǎng)成刷牙箭的習慣。筑例總2滲.茫驚刺訝種錦賠緒調整途當一個意避外因素或獅事件進入紅我們的意睬識范圍或懼活動范圍罵時，我們脈就會停下跡手中的活婚或改變原瘋有的行為仆方式，迅我速地想弄倦清楚事情木的原委，仗這會使我估們重新調吹整自己思蝶維方式和悄生活方式巷。奔麥當勞快然餐店首次襯進入中國鑒時，多數孕人驚喜地血排隊去品宰嘗，現在伍一部分人妄已接受并霸習慣了吃孕漢堡包、侄薯條和蘋展果派。評所以。當時所售樓盤從擁有全新份的概念或澤高科技的浙全新產品吸設施時，報我們應學拉會培育市北場，使客唱戶自發(fā)地弱進入調整豎適應狀態(tài)介。點B淋激發(fā)他的鄭興趣燦在談這個葡問題時，江讓我們先扁閱讀以下辰兩個實驗串：建低榆實驗一：演小阿爾伯霉特是醉個稿1鄉(xiāng)1界個月的嬰蛋兒，當一州只小白鼠芒出現在他仰面前時，舊他并不害凡怕，每當面他一碰它各，敲擊鐵腐棒，產生市使他感到爺震驚與害劃怕的聲響棟，這樣，巖小阿爾伯裹特對安全卡的基本需嗚求就被激裕活了。愈拘隆實驗二累：逼1勾9托世紀末期妨，俄國生襪理學家利魚巴弗洛夫普能夠使狗去對鈴聲產奶生條件反以射，這是時個大家都獄比較熟悉菜的實驗，想每次搖鈴變，就給狗三喂食，狗柳就會分泌普唾液。狗州已由鈴役聲乓“序聯(lián)產想臭”粉到食物。償胞棕我們在每韻一次接待悲到訪客戶共時，都要睜帶給客戶男一個積極猴的能給他防帶來利益衛(wèi)的消息，涉這樣每一弊次客戶看誘到你時都種會表現出貝興奮的狀饑態(tài)，而你功的陳述就達比較容易診了。朽俗或利用心理謎學的知識睛來建立客少戶的被激齡發(fā)心理是窩重要的溝觸通手段。盆C挪贏取客戶秋的參與吩蠅騰無論前兩作個目的表瓣達是多么蚊成功，如襯果我們不艷能贏取客腦戶的參與烏，那么，欄我們會在劃銷售介紹夢中遇到較刃多的拒絕浸、異議和維冷淡，因拌為客戶的榆潛在消費傷欲并沒有寨很好地誘獻導出來。勁躺菌有很多種栽方法可以伏贏取客戶輝的參與，公發(fā)展商應朱根據目標應市場的個芳性特征和少喜好，策徹劃與本樓標盤市場定躁位相匹配罷的活動。看在內部認權購或開盤厭等重要節(jié)耍日舉行客位戶參與其穿中；每設計小區(qū)美功能、會蚊所功能及碗裝修方案很時讓客戶旋參與，溝構通勁客單街命戶所需的宿設計方案云；孔在樓盤進司行環(huán)藝園晃林設計時漏，舉行某哈些環(huán)藝小遲品、攝影妻作品的征益集活動，賴以此贏得依客戶的參活與，激發(fā)牢對該樓盤監(jiān)的興趣，眼擴大該樓凳盤知名度私。要求縣站立姿勢荷正確，雙嬸手自然擺掌設，保持嬸微笑，正暑向面對客湊人。譜站立適當裳位置，掌腦握時機，掙主動與客龍人接近。斤與顧客談盈話時，保鍛持目光接突觸，精神學集中。慌慢慢退后嶺，讓顧客晚隨便參觀駝。負最佳接近扇時機迫當顧客長艙時間凝視寄模型或展緊板時。啦當顧客注厘視模型一板段時間，申把頭抬起河來時。裁當顧客突球然停下腳芹步時。餡當顧客目裕光在搜尋右時。襲當顧客與預銷售員目修光相碰。宵當顧客尋則求銷售員腦幫助時。項接近顧客渠方法：打錄招呼、自頭然地與顧革客寒暄，經對顧客表租示歡迎撲早上坑好淡/廉你好！請敘隨便看。仆你好，有傷什么可以倍幫忙？鐮有興趣的溉話，可拿歡份詳細資而料看看。備注走切忌對顧合客視而不記理盜切勿態(tài)度犁冷漠肆切勿機械揭式回答精避免過分驢熱情，硬梨性推銷。拔揣摩顧客藏需貿要饒—巡—請第二個關匹鍵時刻顯不同的顧幟客有不同勒的需要和域購買動機茶，在這一野時刻，銷查售員必須咽盡快了解稅顧客的需踩要，明確塑顧客的喜板好，才能擦向顧客推角薦最合適爭的單位。要求仇用明朗的病語調交談槐；趕注意觀察茅顧客的動甜作和表情您，是否對郊樓盤感興適趣；議詢問顧客險的需要，弓引導顧客田回答，在樓必要時，載提出須特芒別回答的匹問題；鮮精神集中囑，專心傾盤聽顧客意爭見；技對顧客的擾談話作出浸積極的回攝答。提問床你對本樓李盤的感覺炒如何？切你是度假育還是養(yǎng)老示？捉你喜歡哪射種戶型？蜓你要求多賀大面積？備注嘗切忌以貌匪取人。漫不要只顧歪介紹，而監(jiān)不認真傾哥聽顧客談豐話。喜不要打斷忍顧客的談怪話。年不必給顧擋客有強迫廢感而讓對撞方知道你朋的想法。凡處理異竊議爐—顏—劍第三個關礦鍵時刻傘一般來講肚，異議是貫客戶因為骨顧慮、爭顫論而對計序劃、意見羨或產品提澡出反對。誰因此，在不日常銷售出過程中，逐我們一定著曾遇到被站拒絕或被核客戶提出裂異議的事廣情。但這殺并不代表潤客戶將不迷購買我們認的產品或撇不接受我游們所提供渡的計劃和南意見，而脾只表示尚趙有些顧慮到、想法和毒事情還未鞭滿意地處貸理。由此地可以看出哥，拒絕不失僅不會阻叮礙銷售，挖還可以使冶我們因循雞客戶的拒躁絕找到成律交的途徑躁。鈴這個途徑喂既復雜又慨緊張，歸富結起來就偶是答“駝擴大利沖益仁”設，客戶所拘提出的每覽一個異議亡也就是在蹲進行自我輪保護，是項自我利益蒸的保護，適他總是把評得到的和善付出的作登比較。在覽這里你喚召起并擴大忠客戶利益曬就會大大濤削弱客戶舉異議的能相力。你心朋理想著客逢戶的利益捆，去激發(fā)眉他的欲望嫁，你就能遍使客戶信酷服，對你我及你的產丙品產生信瓣心和興趣對，從而成離功地使客魚戶心里裝役進你的產綱品，進而呆成交。作處理異議策的方法：告A震：減少發(fā)攻生異議的威機會繪這是最佳房的手段。割因為較少再或沒有拒純絕的銷售姐是每一位要售樓員都文夢寐以求冶的。疫對于客戶隆有充分的裹了解，使悉我們能預元計拒絕發(fā)撫生的可能套性。因此徑，在制定蒼銷售計劃型時，銷售闊員應根據蜘客戶的情辟況、需要狼、條件來而剪裁合適徒的銷售介奮紹內容。濕栽B岡：有效處獻理發(fā)生的紡異議風沖誠買賣雙方驢本來就是勾站在不同游的立場，亂發(fā)生爭議豈是很正常繭的。有時備你會覺得抹提出意見找實在是無夜中生有，系有時你甚澡至會懷疑割客戶是不挖是煞費心花思在為難轉你，故意狡為交易設蹦置重大的斧障礙。你膨仿佛看到焦，買主正確站在那里諒，臉上帶炸著似笑非披笑的神色體，洋洋得斤意地注視詠著你，心滋里還在想杏：這下我釋算是套住擦你了。這教個時候，韻我們不能麥一味地去啦頂撞客戶印，否則只臨能引起他睬們的反感婚；也不能婦全盤肯定幻顧客的意尸見，否則仇也只能使險顧客更加譜相信他們撲表達的意燈見是正確嫁的。怎么飲辦呢？畏值萍你要做的左事既不是禮去肯定也原不是去否潮定顧客的瘡說法，這鄉(xiāng)里需要的限是略“常理訂解績”螞。我們只婆有巧妙地蝴回答并有罩效地處理迫買主提出抖的意見，園妥善地消芽除顧客的使異議，才元能改變他秘們對你的鋒產品或服此務項目所神持有的看項法和態(tài)度鴨，進行理淘性銷售。喂質問法（鬧例）嘉客戶：這噸個商品太苗貴了！妖銷售員：堵你認為貴纏多少？腸“龍是傘…厲…瞧但元是崗……垂”屯法懼謊若對顧客的憲意見先表盛示贊同，墾用壺“愿是荷…擔…刺但顯是岸……孩”捉的說法向禾顧客解釋診。引例法餓對客戶的從異議，引詳用實例予謝以說服。愉充耳不聞乏法南資料轉換跑法氣蜘介這是將顧唉客的注意揉力吸引到溉資料及其度他銷售用跌具方面的拼方法，也瓦就是用資炕料；來吸枯引客戶視柜線并加以云說服。回音式慚芳麗就如同回妥音一樣，嗽將對方說猾過的話完茂全重復一屠次，這也半是頗具經繁驗和年紀若較大的業(yè)僚務員經常糠使用的方披法。要求吩情緒輕松座，不可緊歷張顯聽到客戶誤的意見后暮應保持冷簽靜，不可成動怒或采構取敵對態(tài)冊度，仍需摟笑臉相迎聽。彩—趨—榆我很高興牙你提出意敬見。訂—斥—鋪你的意見饞十分合理唱。梳—騙—符你的觀察啦很敏銳。洗態(tài)度真誠獨，注意聆菠聽，不加副阻擾。養(yǎng)認同異議如的合理，缸表示尊重氏，便于客扮戶接受你喇的相反意匠見。輔重述問題裝，對顧客龜意見表示果理解輕彩勢重述并征餅詢客戶意椅見，選擇么若干問題頭予以熱忱字的贊同。壘審慎回答孫，保持親心善醒浸刷沉著、坦泳白、直爽刻業(yè)放措辭恰當洗，語調緩疑和室獵利不惕可落“虎胡爹吹閱”委尊重客戶助，圓滑應請付營槽灘不可輕視匯或忽略客露戶的異議封。劫薄供不可赤裸杯地直接反遮駁客戶。備暑腫不可直指挽或隱指其松愚昧無知榮。臂準備撤退含，保留后獎路寇絞認客戶的異限議并非能尋輕易解決影。賭關殊無論分歧但多大，都切應光榮撤材退。旨只要有正衫確的態(tài)度姑，這種改眼變是不夠刊的，我們鴨還應運用麗恰當的方夫法積極地窯處理異議押，巧妙將泳異議轉化扛成終結成然交的鋪路策石。3、備注凱不得與顧紅客發(fā)生爭尸執(zhí)。木切忌不能槍讓客戶難咸堪。捉切忌認為呆客戶無知學，有藐視別顧客的情店緒。畫切忌表示乏不滿。卡切忌強迫滔客戶接受歪你的觀點防。枯成狡交效—隸—廈第四關鍵董時刻踐清楚地向調顧客介紹歷了情況，族到現場參周觀了樓盤病，并解答霸了顧客的鉤疑慮，這腿一刻銷售兔員必須進比一步說服秋工作，盡疼快促使顧映客下決心鏡購買。成交時機絡顧客不再泊提問，進伏行思考時禿。管當客戶靠蹈在椅子上聾，左右相斯顧突然雙臘眼直視你怖，那表明猶，一直猶慌豫不決的跨人下了決沸心。羅一位專心洪聆聽、寡戚言少問的霞客戶，詢肥問有關付婆款細節(jié)問俊題，那表洗明該客戶爆有購買意效向。謎話題集中聞在某單位獻時。駐顧客不斷咸點頭對銷槽售人員的泡話表示贊捆同時。帝顧客開始況關心售后材服務時。帥顧客與朋義友商議時脆。成交技巧私不要再介剝紹其他單劫位，讓顧羽客的注意夾力集中在荷目標單位饑上。搖強調購買剖會得到的忠好處，如絡折扣、抽福獎、送禮蘿物等。怠強調優(yōu)惠稀期，不買這的話，過序幾天會漲楊價。皂強調單位扛不多，加像上銷售好襲，今天不父買，就會愛沒有了。蛇觀察顧客鴉對樓盤的刺關注情況巖，確定顧研客的購買榆目標。舟進一步強炒調該單位藥的優(yōu)點及燃對顧客帶及來的好處淺。眨幫助顧客棵做出明智聽的選擇。尋讓顧客相值信此次購創(chuàng)買行為是它非常正確蓄的決定。成交策略迎合法殃“橡我們的銷肉售方法與花您的想法用合拍嗎塔？批”暖這一方法要的前提是擾：售樓員征可以肯定潮地知道客虧戶的想法僻。選擇法巨“邊×曾×閘先生，既家然您已找斬到了最合偉適自己的異樓盤，那志么您希望暮我們何時純落定呢琴？述”將在使用提宅問的方法夸時，要避知免簡單匆的勻“穩(wěn)是腸”煉與演“越否叼”太的問題。協(xié)商法講“孩我想在公蛇司的客戶墊名單上也佩加上您的啦名字，您講認為怎樣占做能達到廣這個目的勺呢撓？時”肅真誠建議播法嗓“持我希望與弊您達成協(xié)手議，我們店還需要做夢哪些方面討的努力呢酬？牛”旨如果對方底表現出較呈多的異議禽，這種方派法可幫助蜜售樓員明緩確客戶的友主要異議楊。啄角色互換彩法笨利用形式震法緞“晉促銷期只情剩一天了抄，如果今依天不能下真定，樓盤流價格的提油升將給您資帶來很大拘的損失烤。述”備注臂切忌強迫州顧客購買傻。轎切忌表示則不耐煩：粘你到底買弱不買？期必須大膽駱提出成交帽要求。芹注意成交壁信號。買進行交易除，干脆快朵捷，切務串拖延。拆售后服皆務連—面—征第五個關紋鍵時期駐顧客咨詢盒有關售后吧服務的問脊題或質量粉時，促銷他員應耐心谷聽取顧客這意見，幫叉助顧客解侵決問題，攤并根據問役題解決情胳況，給顧謀客留下認委真細致的柳服務印象類。要求歲保持微笑奴，態(tài)度認都真。樂身體稍稍諸傾前，表統(tǒng)示與關注年。蘭細心聆聽豆顧客問題狗。滋表示樂意未提供幫助征。事提供解決判的方法。備注班必須熟悉金業(yè)務知識改切忌對顧濁客不理不悅睬。抬切忌表現音漫不經心藏的態(tài)度。傳結鎮(zhèn)束堂—敢—隊第六個關趣鍵時期鍋終結成交乎是銷售過纖程中的自椒然結果，文在對客戶揮進行銷售隸介紹時，償客戶一旦膨暗示他希甲望獲得你嶄的產品或籮服務，銷耀售員就應闖該立即準型備終結成蝦交。或者伙如售樓員變發(fā)現雙方帖的讓步都島已經達到掌極限，無僵法再取得企新的進展攏時，那么亞就該作出腰最后的決撕定索—飄—慕終結成交姜。飼成交結束腹，或結