企業銷售渠道的開發與管理學會向經銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業務員隊伍和經銷商隊伍）的建設三項原則：1、做市場就是建立銷售網絡2、幫助經銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。銷售渠道有效運作的關鍵因素價格體系的設計與穩定對各地市場的廣告支持—實行“兩統一分”政策，即：統一廣告創意與策劃；統一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售對經銷商的支援完善售后服務嚴格的結算制度中國企業主要的產品銷售渠道（1）企業——批發商——零售商（2）企業——商業（批發、零售）企業（3）企業——交易會——商業（批發、零售）企業（4）企業——消費品批發市場——商業（批發、零售）企業（5）企業——代理商——零售商（6）企業——配送中心——零售商（7）企業——最終消費者消費品的銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道（1）工業品生產企業——工業品用戶（2）工業品生產企業——批發商——工業品用戶（3）工業品生產企業——代理商——工業品用戶（4）工業品生產企業——代理商——批發商——工業用戶工業品的銷售渠道目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點共享性獨立性綜合性銷售網絡管理的成功經驗：1、短寬渠道戰略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規定切身利益人際關系國內企業幾種常見的渠道設計模式地區總經銷制直營制經銷制混合制地區總經銷制在劃定的區域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益。地區總經銷的責任：在劃定的區域市場內進行產品銷售，不得跨區域銷售。按規定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。按照廠家的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。按合同中規定進行回款，并采用規定的付款方式。負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處理突發事件并維護廠家的利益。對滯銷產品，在規定的時間內申報調貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區域內，廠家直接對零售商進行經銷，中間不經過任何中介單位。在直營制中，零售商的職能有：按照規定進行產品陳列近規定價格進行產品銷售提供POP等宣傳場所按規定進行產品演示或提供試用等產品樣品在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業按訂單要求查收訂貨產品，不得拒收執行供銷合同中的其它事宜經銷制即在規定的區域內，產品的經銷由一家以上的經銷單位進行經營在運用經銷制時，經銷商的職能與地區總經銷的職能重疊部份較多。企業需要注意的是以下幾點：同一區域內有多家經銷商，經銷商違約現象時常發生，對于價格政策的遵守非常重要。經銷商是多家，故當地公關事宜經銷商一般漠不關心。為提高各自的銷售量，經銷商經常采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經銷活動廠家應予以關注混合制在劃定的區域內，廠家讓重要零售商經銷的同時，又選定經銷單位進行經營。就是說，在同一區域內，經銷制與直營制并存經銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：廠家對經銷商與零售商的價格應有所不同，要保護經銷商的利益，留有一定的利潤空間在合同中介定好廠家與經銷商享有的零售商的范圍附件企業現有銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價一、企業有沒有明確、行之有效的分銷戰略？A、沒有B、有，我們對各種渠道選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素銷售渠道自評表評價二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰對此負責B、有人對此負責，但與其他營銷人員沒聯系C、在整體的視角下管理銷售網絡，并與其他4個組合因素相配套銷售渠道自評表評價三、銷售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經運作多年了B、與一定聲譽的經銷商建立良好關系，以此為基礎選擇C、對目標市場進行深刻分析，并考慮目標顧客的愛好銷售渠道自評表評價四、選擇經銷商的標準如何？A、很模糊，沒有明確標準B、建立在有關設備、職工、地埋、信譽等信息上C、定量和定性（如良好關系、對廠家的支持程度）信息都考慮銷售渠道自評表評價五、對于經銷商的表現，企業是否有目標和標準？A、沒有B、有，我們給他定下目標C、和經銷商探討并共同制定目標，我們定期監督并在必要時刻提供幫助銷售渠辭道自評寬表評價六、強企業是否播嘗試過與豪競爭對手茶比較運輸廣和包裝方法煉？A、沒有，他美們干他們洗的B、偶爾C、公司時刻康監督競爭饅對手，并起力圖提供最更高、更強、更對臺顧客友好醉的服務銷售渠道袍自評表評價七戲、企業或的運輸始體系和稈程序與茄顧客的古接受體悅系和程網序是否勵相容A、不，從不歌考慮B、他們互相庸配套C、我們確輛信兩者未在絕大番多數情慎況下很兔好地相幟容銷售渠道良自評表評價八、菊企業怎樣瓦考慮其庫播存水平，陣庫存是如嫩何管理的煮？A、對此無專肆門的政策B、庫存由剩練余空間和敞總成本控揀制的C、存在著鞏庫存政屢策來提偵供一個搜已知的橫經過計靜算的顧客服務蝴水平銷售渠道拋自評表評價九、估企業是如歌何處理顧蓄客抱怨的違？A、我們臨倘時處理B、對有關露的抱怨枕進行分筐析并系平統地處耍理C、有處理洋抱怨的閑政策以繪確保不薪再發生效抱怨。恐我們努力做到丟零缺陷銷售渠今道自評姨表評價十扯、企業虧是否經屬常評價淹對顧客桂的服務扯，并不成斷地改貸進？A、沒有，普從來沒察有B、我們判斷唐服務不完份善的地方型，但不系攝統C、我們一匯直努力錄改善對期顧客的灶顧客銷售渠額道自評腳表評價標朋準：每題：元回答A，得0分溝；回答B，得1分；回答C，得2分醉。將十道題蠻的分數匯訓總，總分在爸15際分－2她0分西優秀10分偷－14活分虜良好5分－漆9分關一藍般0分－4患分遇差建立和剩諧的廠桌商關系輸廠家贏經銷商嘉輸廠家輸經銷商供輸經銷商贏廠家贏經銷商失贏廠家輸經銷商贏贏輸廠家雙贏銷售現模式建立和窩諧的廠槳商關系企業與爪經銷商捏的角色夜定位廠家與普經銷商叉之間的禿關系更巧多地是難一種博值弈伙伴牽關系經銷商的秀力量體現隊在地理地棍緣優勢和新銷售網絡壟上廠家的力魂量體現在侵有產品、它有商譽、厭有資金、雨有一定的欠價格和渠昌道控制力攤、有破釜簡沉舟的勇情氣明確對集經銷商獵的業務笨政策了解經塘銷商的猴需求經銷商勇對利益繼的考慮自包括：（1）亮經營利繩潤率（2）鴿經營難眼度（市局場需求眠）（3）杏廠家支組持與服換務水平（4）廠衡家的管理蚊水平（市渾場控制力集）（5）廠跪家的長期訓承諾（6）總資金需素求和付自款方式…………賢…等明確對經雖銷商的業練務政策具體來說魂，經銷商據的行為動綠機包括:—抄銷售去額和利第潤—具更快來的貨物勞周轉、輛更高的予商品流碗轉速度—懲商品具有續吸引力（封商品的價等值、品種斜齊全、時恢興、流行圍、廉價供獨應、優先且權）—競耍爭的欲望齊（對競爭就對手的妒咽忌、不讓擇競爭對手糧獲益、不剛讓競爭對自手居優先紅地位）—婦吸引蠢購買力負強的消俯費者—鐘重新潤贏得被紀奪走的天客戶—挨保持老客魔戶—降贏得新客資戶—齊健康卷：不因頂索賠而們惱火；毯由于供雙貨方的始合作而疊不必消求耗、分刊散太多采的精力—囑價格和折劇扣—栽降低費用揚：辦公費佩用、人員祝費用等—獲技術艱上可靠貴的產品因（沒有牛人愿意厲當試驗火品）—逼盡可能不約讓客戶沒涂有購貨就烏走了，即坦備齊所有諒需求的商姑品—擁認識鍋市場空貼白，并緩從中獲煌利—源因勢養利導，農旺季的訓興隆給調自己帶宴來收益湯，等明確對伏經銷商臨的業務捧政策廠家在烈制定業往務政策誘時要考腎慮滿足廟經銷商側以下方袖面的要供求：（1）碗價格（2）廠者家承諾的填廣告支持（3）摸廠家承歲諾的促狀銷活動（4）橡廠家提受供的產怠品品種脫是否齊將全（5）筒廠家及到時送貨寧能力（6）廠糕家產品的插知名度（7）廠折家產品的臂暢銷程度（8）睛廠家的征付款條補件（9）剛廠家提氏供哪些猴售后服凈務（10壇）與經泳銷商及僻營業員弄的私人憐關系（11捕）廠家懂的產品捉檔次是弓否符合問經銷商的洪要求（12惜）訂貨檔程序的嗽復雜程刺度（13鄰）廠家吩給經銷縫商決定根有關產絲式品銷售政策的爪自由度（14）南廠家是否嬌允許退貨國與換貨（15扣）廠家激能否及吼時提供罩市場和見產品信息（16內）對投園訴的處村理（17檢）廠家瓜是否誠巖實可靠（18）齡有沒有最欺低訂貨限挪額（19仙）是否剃提供多病種獎勵顯措施同時企鞏業應制毒定針對良性的銷戴售策略銷售策略拴應包括以布下內容，貪以幫助渠錘道政策的污有效實施對客戶僅的宣傳可教育產品狀登