國際市場商人的談判風格

教學目標：通過學習，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務談判中的不同的談判風格，明確其談判風格的特點，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權，取得預期的談判效果。組員：鄧玲呂盼謝正紅汪涯戴文翠張茜喻婷李亮鄒波（排名不分先后）第一頁，共三十二頁。1各大洲文化差異對談判的影響一、影響國際商務談判風格的文化因素談判風格主要是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。影響談判風格的因素包括：1.語言及非語言行為在不同語言中,作為信息交流技巧的種種語言行為方式的使用頻率呈現出一定的差異性。談判人員以非語言的更含蓄的方式發出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，不同文化第二頁，共三十二頁。2背景的談判對手極易誤解這種信號而產生摩擦。2.風俗習慣國際商務談判中一些正式或非正式的社交活動受文化因素影響很大并制約著談判的進行。3.思維差異(1)東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。(2)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。(3)東方人注重統一，英美人注重對立。基于思維差異，易形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

第三頁，共三十二頁。34.價值觀價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現為：客觀性時間觀競爭和平等觀5.人際關系能夠在談判中和對手保持良好的人際關系,保證良好的溝通以便談判順利進行。第四頁，共三十二頁。4第一講北歐商人

丹麥挪威瑞典冰島芬蘭第五頁，共三十二頁。5

北歐（NordicEurope）是政治地理名詞，特指北歐理事會的五個主權國家：丹麥、瑞典、挪威、芬蘭、冰島。地域包括歐洲北部的挪威、瑞典、芬蘭、丹麥和冰島。地形為臺地和蝕余山地，冰蝕湖群、羊背石、蛇形丘、鼓丘交錯是主要地貌特征。北歐的絕大部分屬于亞寒帶大陸性氣候，冬季漫長，氣溫較低，夏季短促涼爽。冰島等地屬極地苔原氣候，丹麥西部屬溫帶海洋性氣候。北歐國家的人口密度在歐洲相對較低，經濟水平則最高，丹麥、瑞典等國的人均國民生產總值均遙居世界前列。第六頁，共三十二頁。6北歐風情視頻1\北歐四國風光.flv第七頁，共三十二頁。7第八頁，共三十二頁。8北歐商人的談判風格1.北歐人大多數心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計劃性強，辦起事來很緩慢。3.對高檔次、高質量、款式新穎的消費品會表現出很大的興趣。4.北歐人很注重官銜，說話時喜歡對方稱呼他們的職銜。5.蒸氣浴，受歡迎的表現。（起源芬蘭）6.做交易避免夏天的三周假期以及冬天的一周假期。

第九頁，共三十二頁。98、付款方式不太喜歡信用證，比較偏向于電匯和付款交單的方式，因為他們覺得自己的信譽度和商業道德高。第十頁，共三十二頁。10談判禮儀與禁忌1、北歐商人談判，更多的時候應考慮如何與其配合。2、要以理性的方式對付北歐人固執的態度。外國商人不能太著急，應充分注意其論述的理由。3、北歐人講究禮貌，在與外國人交往中也最講禮儀。4、北歐商人不喜歡無休止的討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優秀的，希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。第十一頁，共三十二頁。115、另外，北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護他們現在擁有的東西。6、在北歐，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入，許多談判活動就難以順利進行。7、招待禮儀，北歐人較為樸實，力戒鋪張。

第十二頁，共三十二頁。128、禁忌數字13和星期五。9、禮品饋贈禮儀。10、不喜歡中國傳統的山水圖案、仕女圖案以及大紅大朵的圖案。他們厭惡字圖案，不喜歡商品包裝上出現宗教性的標志圖案以及鐮刀、錘子之類的圖案。11、著裝為保守式西裝，強調按時，無論公、私拜訪都要提前預約。12、瑞典人風格。第十三頁，共三十二頁。13第二講俄羅斯俄羅斯國旗俄羅斯國徽俄羅斯國花向日葵第十四頁，共三十二頁。14俄羅斯聯邦（英語：RussianFederation），地跨歐亞兩大洲。俄羅斯有十四個陸上鄰國：挪威、芬蘭、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、波蘭、白俄羅斯、烏克蘭、格魯吉亞、阿塞拜疆、哈薩克斯坦、中國、蒙古、朝鮮。俄羅斯還與日本、美國、加拿大、格陵蘭、冰島、瑞典隔海相望。俄羅斯為北冰洋和太平洋包圍，可經波羅的海和黑海通往大西洋。俄羅斯是世界上最大的國家。俄羅斯有世界最大儲量的礦產和能源資源。1991年，蘇聯解體，俄羅斯繼承蘇聯成為聯合國安全理事會五大常任理事國，對安理會議案擁有否決權。俄羅斯是僅次于美國的世界第二軍事大國，亦為在全球范圍內文化、經濟、軍事、政治、科技以及文化等諸多領域擁有巨大影響力的世界強國，也為八大工業國之一，亦是世界上最大最重要的經濟體之一。第十五頁，共三十二頁。15俄羅斯風情克里姆林宮視頻2\俄羅斯風情畫卷.flv第十六頁，共三十二頁。16第十七頁，共三十二頁。17俄羅斯商人談判風格1、俄羅斯商人一般顯得猶豫、拘謹，謹慎敏感，雖然代人謙恭，卻相對缺乏信任感。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。

2、

俄羅斯人辦事斷斷續續，效率較低。他們絕不會讓自己的工作節奏適應外商的時間安排。3、而且俄羅斯人投票往往會帶上各種專家，這樣既擴大了談判隊伍，各專家的意見不一也延長了談判時間，減慢了談判節奏。所以，與俄羅斯商人談判是，切勿急躁，要耐心等待。

第十八頁，共三十二頁。184、俄羅斯商人承襲了古老的以少換多的交易之道。在談判桌前顯得非常精明。用“降價求名”“欲擒故縱”“虛張聲勢”等手段，一源源不斷的新訂單引誘對方降價。所以，事先為他們準備好一份標準報價表，所有價格都要有溢價，為以后的洽談留下降價的空間。這也迎合俄羅斯人的心理。

5、俄羅斯人以熱情和聰明而聞名，但創造性和刻苦工作精神并不被人所稱道的。6、俄羅斯人的階級地位意識很強，要盡可能使用能夠給人留下最深印象的頭銜。7、俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風的影響，做事斷斷續續，大大增加了談判的困難。他們絕不會讓自己的工作節奏適應外商的時間表。

第十九頁，共三十二頁。19談判禮儀與禁忌1.商務活動時間

俄羅斯的企業和機關基本上實行了每周五天工作日。大多數機關在9點上班，18點下班。所以商務訪問、會談時間定在上午10時至下午17點之間，最好是在下午1-3時午餐時面談。另外，注意不要把商務談判時間安排在節假日內。在俄羅斯，無論公私單位拜訪前要事先預約時間，不搞“突然襲擊”。第二十頁，共三十二頁。202.俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來招待來客。就餐時別抽煙，獨聯體人一般不吃過分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對方共進午餐、晚宴，最好在離開俄羅斯前邀請俄方談判伙伴吃飯。若是應邀訪問，

3.

俄羅斯商人慣于社交，重視人際關系。見面或道別時要正式握手，有時要擁抱，初次相識就會表現出一股親切感。會見客戶時，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對方，進入對方的會客室，要等對方招呼后才能就座。若對方招待茶點，在端出茶時要道謝。順便說一句，在國外談判時“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說無損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應視當時的氣氛，且須征得對方的同意；要是對方不抽煙，或是在禁煙的場所，就不要抽煙。

第二十一頁，共三十二頁。21

4.贈送禮物是免不了的事情，而且小小的一點心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實用，所以禮物的體積不要太大，實用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來拜訪你，你要贈送禮物，那么只能以贈送其夫人的名義，千萬不要只說贈給這位俄羅斯男士，這樣會壞事的，同大部分西方國家習俗一樣，女士總是優先考慮的。

5、

俄羅斯商人對于研究過俄羅斯文化的外商特別尊重，這會給商務談判帶來友善的氣氛。

6、跳舞是俄羅斯人的傳統，一般周末都有舞會，過去人們愛跳民族舞蹈，現在的年輕人更愛交誼舞。

第二十二頁，共三十二頁。227、俄羅斯的文明程度較高，不僅家中比較整潔，而且注意公共衛生。在公共場合很注意運行機制，從不將手收插在口袋里或袖子里，即使是熱天，也不輕易脫下外套。因此，你也最好注意儀表，要是你的儀表不俗，他們也比較欣賞；相反他們對不銹蝙蝠的人很反感。

8、俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不能摳鼻子、伸懶腰、大聲可咳嗽。初次見面時不要問他們的生活細節，尤其是問女性的年齡

第二十三頁，共三十二頁。23談判注意事項

與俄羅斯商人交易還要注意幾點：一是慎重考慮以降低風險，保護自己。不論交易大小或對方已何種理由和心情論證某項交易，在談判中都應有強烈的風險意識，努力增強保護措施。一般可利用對方求成心切的心理，讓其充分介紹風險，并且對交易實施過程中的風險，如陸運的過關手續費用及可能發生的盜竊問題等，都要在符合有關法律和行政的前提下落實。要切實可行而不是停留在文字上；二是要注重利益均衡，講求實效。可從各個角度要求對方如談判人員、程序、文本、條件等一時雙方利益相平衡。另外，不論合同金額大小，均應立足實效進行談判。因為有的交易金額雖小，但先交錢后取貨時有利可圖的；有的金額雖大，但條件苛刻，實效不大，做成交易，沒什么重要的意義。

第二十四頁，共三十二頁。24第三講東歐商人捷克斯洛伐克波蘭匈牙利羅馬尼亞保加利亞第二十五頁，共三十二頁。25東歐是指歐洲的東部地區。東歐國家包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞，還有一些泛東歐國家，如哈薩克斯坦和阿塞拜疆。即位于東歐平原區的國家范圍和地區。東歐地區地貌比較單一，以東歐平原為主

第二十六頁，共三十二頁。26東歐風情視頻3\似水年華.mp4第二十七頁，共三十二頁。27東歐商人談判風格1.波蘭通行代理商制度，但運用情況并不理想。波蘭國內的外幣兌換率十分復雜，因此使得價格方面的市場調查變得十分困難。

2.捷克商人頭腦精明，反應敏捷，貿易也必須通過代理商才能成功。

3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數商人注重商業道德，比較講私人感情，也喜歡結交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產品產生偏好，會繼續向同一家供應商購買。第二十八頁，共三十二頁。28

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計算。在談判過程中，善于察言觀色和討價還價。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會進行宴請之類的交際活動。

5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈送鮮花是常見的禮節。

6、東歐人作風散漫，待人謙恭，卻缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實利，對現實利益抓緊不放。第二十九頁，共三十二頁。29閱讀案例

西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易，開始時雙方氣氛熱烈，談判進行得很順利。但當談判結束，雙方要簽訂協議時，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉直下，對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。原來是西歐客商以翹二郎腿表達自己興奮得意的心情，而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態語看做是對別人的惡意。第三十頁，共三十二頁。30謝謝觀賞第三十一頁，共三十二頁。31內容總結國際市場商人的談判風格。1.語言及非語言行為。(1)