商務禮儀（通用24篇）

商務禮儀篇1中日農機設備談判的成交信號正確地把握自己，全面認識對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才會抵達成功的彼岸。日本在戰后短短幾十年中，經濟得到了飛速發展，躋身世界經濟強國之列。由于日本人獨有的民族特性和長期在經濟發展過程忠的實踐，使日本成長為精于談判的少數國家之一。特別是日本商人，勇于實踐，富有經驗，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運用談判的各種戰術，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業機械加工設備，進行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個成功的范例。在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農業機械加工設備的國際行情的變化情況及趨勢，同時制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎。首回合的相互試探第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態度，同時也了解了中方主談人的談判能力和風格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標要求受挫。同時也向對方展示了己方的實力，掌握了談判中的主動權。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說，都是成功的。第二回合的拉鋸戰第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情，創造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元”。同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因為“還盤”就是向對方表明己方可以接受的價格。在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”究竟相差多大時就輕易“還盤”，容易造成被動，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當的，中方一時還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯系，再次核實該產品國際市場的最新價格，一面對日方的兩次報價進行分析。根據分析，這個價格日方雖表明是總經理批準的，但根據情況看，此次降價是談判者自行決定的。最后成交階段中方成交信號分析策略的成功運用日方報價中所含水分仍然不少，彈性很大。基于此點，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格不能成交，中方堅持認為討價還價的高潮已經過去，因此，中方認為最后成交的時機已經到了，該是展示自己實力，運用談判技巧的時候了。于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢我們成交的誠意，該價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上海口岸的運費比運往C國的運費低，所以利潤并沒有減少。加上一點，諸位也知道我國有關部門的外匯政策規定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談。”這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向對方表示己方對該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向一個與“第三者”競爭的境地。中方主談人接著明確地說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露情報，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望;告吹回國，跋山涉水，興師動眾，自身花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運用心理學知識，根據“自我防衛機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個機會，中方只能選擇A國、C國的產品了。日方再三考慮，還是認為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好的結局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結局，則是由于過于貪婪而未能成交，結果本來雙方都有利的交易卻沒能成交。”[案例分析]：從中日農機設備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點的運用，從而促成雙方最后協議的達成。這些技能點集中體現在以下幾點。暗示提示成交意圖表達在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會”策略的使用實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現在不簽約將錯失良機從而造成損失。傳遞成交信號可以想象中方談判人員在運用意圖表達策略時立場堅定，話語簡潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態度和表情實際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。機會成交法促成交易在中方成交信號發出和對方成交信號接收并處于兩難境地時，中方談判人員首先稱贊對方的精明強干，然后闡明給出的報價是限于政策限制，這實際上是在給日方尋找妥協的臺階。可以說中方成功地把握住了成交促成的恰當時機，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達成交易，結果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發出談判結束的信號，發出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態度，推動對方不要在少數問題上拘泥短見，糾纏不休，并設法使對方行動起來，達成一個妥協。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術。商務禮儀篇2商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。它的核心是一種行為的準則,用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。在此，我們大致能將其分為四大類。首先，儀表禮儀。一妝容：選擇適當的化妝品和與自己氣質、臉型、年齡等特點相符的化妝方法，選擇適當的發型來增添自己的魅力。需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同樣，在人前整理頭發，衣服，照鏡子等行為應該盡量節制。二服飾：要注意時代的特點，體現時代精神，要注意個人性格特點，應符合自己的體形。其次，舉止禮儀要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，為此，就必須注意你的行為舉止。到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內在顧客面前的行為舉止☆當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。再次，談吐禮儀。話誰都會說，但是關鍵是能不能說好。在與顧客進行交談時，我們要遵循以下原則：以顧客為中心原則;“說三分，聽七分”的原則;避免使用導致商談失敗語言的原則;“低褒感微”原則;通俗易懂，不犯禁忌原則。在語言的主要形式上，我們使用以下形式：敘述性語言;發問式語言;勸說式語言。在技巧方面，最好用顧客的語言和思維順序來介紹產品，安排說話順序，不要將自己準備的好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調整。最后，會面禮儀。問候、自我介紹、介紹他人、業務介紹、行禮。這些都是必不可少的。當然，商務禮儀不可能只限制在這幾方面，餐廳禮儀和舞會禮儀也是我們必需掌握的知識。吃要吃出品位，舞要舞得精彩，著樣才能達到我們真正的目的。經過一周的實訓，我深刻地體會到一些看似普通的事情，但是當你要真的做好它時，卻發現是困難重重。可是，我還是有收獲的，我學會了穿高跟鞋的行走站立，學會了在進食西餐是的基本要求等，雖然不是很標準規范，在其中也犯了錯誤，但由于老師在旁及時的指導而得以糾正。可以說，盡管在身體力行方面有所欠缺，但心理上還是有了很大的感觸和感悟。我相信加以時日，我也必定能成為一個充滿氣質的白領麗人。商務禮儀篇3作為一名大學生，如何使自己的氣質高雅、形象更出眾;如何使自己充滿自信地出現在同學老師、上級下屬和客戶面前;如何使自己得體而又自如的參加會議、出席社交活動?通過老師在課堂上播放碟片，由中國知名禮儀專家金正昆教授對商務禮儀的講解，使我對商務禮儀有了一個較系統的認識和理解。所謂商務禮儀就是人在商務交往中的藝術。通過學習我深深地懂得，大學生掌握了商務禮儀，就等于為以后的學習工作奠定了一個良好的開端。現在，我對這一個學期來得到的收獲和感想作。以下總結：首先我想談談初次見面握手的體會，主要有三個基本規范。①握手對象與先后順序。通常，客人來訪時主人先伸手，以表示熱烈歡迎和等候多時之意。告辭時客人先伸手后，主人再伸手與之相握，才合乎禮儀，否則有逐客的嫌疑。但女士如果伸出手來，男士一般不能拒絕，以免造成尷尬的局面。②握手時機和時間。握手之前要審時度勢，聽其言觀其行，留意握手信號，選擇恰當時機。盡量避免出手過早，造成對方慌亂，也避免幾次伸手相握均不成功的尷尬局面。握手時間長短的控制可根據雙方的親密程度靈活掌握。初次見面者，握一兩下即可，一般應控制在二三秒之內，切忌握住異性的手久久不松開，握住同性的手也不宜過長，避免“馬拉松式”的握手。③握手的力度。握手力度一般不超過兩公斤，即以不握疼對方的手為限度。切記不可用力過猛，甚至握得對方感到疼痛。其次是介紹禮儀：公關活動是與人交往的藝術，與人打交道要作介紹是常有的事，但越是平常之事越能夠顯出一個人在日常細節處的涵養。所以無論自我介紹還是相互介紹，在公關活動中都需注意，因為這是與對方直接接觸的第一步，將成為自己在對方印象中的第一印象。這與公關所達成的目的緊密相關。(1)自我介紹。自我介紹時，可以介紹一下自己的姓名、身份、單位。切忌信口開河，過分表現自己，應該在介紹完時表示“請多多指教”。另外，重要的是使對方記住自己的名字。介紹時可將右手放在自己的左胸上，不要隨隨便便用手指指畫畫、毛手毛腳表情應親切、自然，眼睛應該看著對方或大家，用眼神、微笑和自然親切的面部表情來表達友好之情。既不應拘謹忸怩，也不要滿不在乎。(2)為他人作介紹。為他人作介紹時，要準確了解雙方各自的身份、地位等基本情況。介紹時，要遵照受尊敬的一方有了解對方的優先權原則。介紹時，先恭敬地稱呼身份高者、主人、女士和先到場者;然后，把對方介紹給有身份者、年長者等;再把有身份者、年長者等介紹給另一方。當被介紹時，被介紹的一方應當表現出結識對方的熱情，雙方都要正面地面對著對方。另外，在介紹時除女士和長者之外，其余的人都應當站立起來。但是若在會談進行中或是在宴會等場合，則不必起身，只欠身致意即可。再次談談交換名片，介紹完自己要留下自己的聯系方式嘛。交換名片有一個先后尊卑的問題。一般的作法是：位卑者應當先把自己的名片遞給他人，應立正，面向對方，雙手執名片的兩角，態度恭敬地遞給對方。注意，名片的正面要朝上，名片上文字的正面朝向對方。這樣，對方不必翻轉就可以閱讀名片的內容了。遞上名片后，還應說一聲“敬請指教”、“請多關照”、“希望今后保持聯絡”等。不可一言不發，用單手遞，或是隨手一扔。接受名片的人要及時起立，態度恭敬地雙手接過名片。要說聲“謝謝”，然后雙手接過來，瀏覽一遍，以示恭敬。也可以把送名片者可能引以為榮的部分念出來。最后，要把名片當著送者的面，妥善地放置在名片夾中。最忌諱的是接過他人名片以后，看也不看，順手一塞。在這金教授特別強調禁止將他人名片塞進褲子后邊的兜子。商務禮儀篇4【摘要】商務禮儀就是要維護企業形象，減災效應，經濟學概念。少出問題，少影響人際關系。市場競爭最終是人員素質的競爭，對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。教養體現于細節，細節展示素質。【關鍵詞】個人素質企業形象商務禮儀篇5單項選擇題1.按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為讓步型談判、原則型談判和(B)。A.軟式談判B.立場型談判C.橫向型談判D.價值型談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在(C)上的平等。A.實力B.經濟利益C.法律D.級別3.價格條款的談判應由(B)承提。A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員4.商務談判的核心內容一般是(C)A.質量B.付款C.價格D.交貨5.便于雙方談判人員交流思想感情的是(D)A.主場談判B.客場談判C.書面談判D.口頭談判6.可以說，(D)型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價值D.立場7.國際商務談判中以(C)為基本目的和主要評價指標。A.信譽B.信息C.經濟利益D.良好的交易關系8.強調成文法作用的法律規范是(C)A.國際商法B.仲裁規則C.大陸法D.英美法9.談判中能使對方讓步的最有效的武器和策略是(B)A.示弱以求憐憫B.創造競爭條件C.軟硬兼施D.最后通牒10.談判隊伍的人數規模一般在(B)人左右。A.2B.4C.6D.811.商務談判中需要使用通則議程的談判方是(C)A.買方B.賣方C.雙方D.中介方12.談判中的報價是指(D)A.價格B.目標價格C.價格策略D.提出交易條件13.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取(B)的讓步方式。A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡14.(B)是商務談判必須實現的目標。A.最高目標B.最低目標C.可接受目標D.實際需求目標15.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的(B)A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.無所謂二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)1.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是(BC)A.第三方協調B.仲裁C.訴訟D.貿易報復2.談判議程的內容包括(ABCD)A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員3.進行報價解釋時必須遵循的原則是(ABCD)A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書4.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有(BCD)A.便于偵察對方B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息5.在國際交往場合，談判室座次安排原則有(BCD)A.以左為上B.以遠為上C.居中為上D.面門為上1.按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(B)。A.硬式談判B.讓步型談判C.橫向型談判D.價值型談判2.談判成為必要是由于交易中存在(D)A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突3.國際商法的主要表現形式是(D)A.條約B.協議C.習慣D.判例4.立場型談判又稱為(A)A.硬式談判B.原則型談判C.價值型談判D.讓步型談判5.從法律學角度來講，談判程序中沒有約束性的環節是(A)A.詢盤B.發盤C.還盤D.接受6.從法律學角度來講，正式談判中必須經過的程序有(A)A.發盤和還盤B.發盤與接受C.發盤與詢盤D.詢盤與接受7.國際商務談判中最首要的目的是獲得(C)A.信譽B.信息C.經濟利益D.良好的交易關系8.可以說，(C)型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價值D.立場9.一般不公開調解或審理案件的機構是(C)A.仲裁庭B.法院C.行政主管部門D.行業協會10.對談判對手提出的問題，我方應該(A)A.從正面回答所有問題B.以問代答一時難以回答的問題C.以最快的速度回答問題D.徹底地回答每一個問題11.談判小組中商務人員主要負責組織(B)A.技術條款談判B.價格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判12.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取(B)的讓步方式。A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡13.按照國際慣例，談判中應先報價的談判方是(C)A.買方或賣方B.買方或發起人C.賣方或發起人D.買方、或賣方、或發起人14.國際談判中座次安排基本要求是(B)A.以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低15.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的(B)A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.無所謂二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)1.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有(CD)A.便于偵察對方B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息2.談判議程的內容包括(ABCD)A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員3.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是(ABC)A.第三方協調B.仲裁C.訴訟D.貿易報復進行4.報價解釋時必須遵循的原則是(ABCD)A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書5.在國際交往場合，引導客人應遵循的原則有(AD)A.以左為上B.以內為上C.居中為上D.以前為上答案：BCBCDDCCDB多選：BCBCABCDBCDBCD1.簡述國際商務談判的基本原則。(1)平等原則(2)互利原則(3)靈活機動原則(4)求同存異原則(5)重利益輕立場原則(6)人事分開原則(7)客觀標準原則(8)尊法守約、誠信原則2.簡述商務談判迎送乘車禮儀的注意事項。(1)有專職司機，以副駕駛后位置為上(2主任親自駕車，以副駕駛為上3)客車中進門位置為上3.簡述談判開局策略的種類及其含義。(1)一致式開局，使對發對自己產生好感(2)保留式開局，對關鍵問題不做確切徹底回答(3)進攻式開局，表達己方強硬姿態，獲得心理優勢(4)坦誠式開局，開成不同闡述觀點4.簡述報價策略及其含義。(1)報高價，以賣方確定的最期望價報出(2)引誘報價，為維系良好關系，盡可能維護自己利益的情況下照顧滿足對方要求(3)中途變價，改變原報價趨勢(4)使買方接受的報價方式，如分割法、心理價格等5.讓步的基本原則有哪些?1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時機(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步后檢查效果(1分四、案例分析題(本大題共4小題，共35分)1.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。(1)如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(3分)嚴重的官僚色彩，計劃經濟行政干預經濟色彩(2)如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?(3分)難以完成任務，甚至導致談判破裂(3)如何調整談判人員?主要理論依據是什么?(4分)選派具有相應專業知識的商務人員、技術人員、法律人員替換政府官員。依據是談判班子組成的分工原則。2.一中國企業談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?這種障礙導致談判出現了什么局面?(4分)中方談判人員素質導致不能進一步溝通。導致出現了僵局。(2)應采取哪些措施克服這一障礙?采取中間人策略、換人策略、休會策略等3)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事物等不能談不能問。3.廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司談判引進設備過程中，在全部引進還是部分引進這個問題上僵住了，大家各執一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達到這個目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個輕松的話題。他說，你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。現在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能。”這樣一來，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達成協議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業產值最高、能耗最低的企業而名聲大噪。(1)談判中出現了何種氣氛?(2分)由低調轉為高調(2)中方主要運用了什么策略?利益協調策略，寵將法，最后通牒等4.甲是談判小組負責人，率領乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向對方介紹自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有20xx年財務工作的豐富經驗，有權審核500萬美元的采購項目。”(1)由誰向對方代表介紹乙比較合適?(2分)由負責人甲提出(2)以何種方式介紹乙為好?(2分)第二種方式較好(3)用所選擇的方式介紹乙有什么作用?能頭起到抬高己方人員形象、給對方造成心理壓力，使其產生緊張感。(4)綜觀背景材料說明了什么樣的問題?說明談判的語言表達很重要，即使是簡單的介紹，也能夠起到一定的作用。BAAAA?CDABBBDDBBCDBCBCABCDBCD2.簡述國際商務談判準備階段的主要工作內容。(1)環境因素分析(2)相關信息準備(3)談判方案制定(4)模擬談判3.簡析在談判中如何建立雙方的信任關系。(1)要遵循求同存異原則(2)簡歷良好的談判氣氛把握開場白節奏，動作表情得體，破題選好時機，開場陳述陳懇等。4.簡述談判組織的人員構成。(1)技術人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商務人才(5)金融人才(6)語言人才(1分)(7)其他：工程技術、倉儲運輸等把關人才5.簡述讓步的基本原則。(1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時機(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步后檢查效果6.試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區別。(1)受理依據不同(2)審理人員不同(3)審理方式不同(4)機構性質不同(5)處理結果不同(2分)四、案例分析題(本大題共3小題，共27分)1.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。(1)甲方提議是一種什么樣的談判策略?場外交易策略(2)這一策略主要用在談判的什么過程中?大多數議題已取得一致，只在一兩個問題上存在分歧。(3)使用這一策略會帶來哪些好處?輕松友好，融洽氣氛，緩和雙方緊張局面(4)使用這一策略要注意什么問題?注意不同習慣，某些國家商人忌諱在酒桌上談生意3.在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?等額讓步方式(2)第三種方式有什么樣的優點?幅度遞減讓步方式比較自然坦率，易為人接受，利于促成和局，不易產生失誤。(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?選擇第一種方式。甲占絕對優勢，堅持幾次不讓步可傳達堅定信念，對手可能被征服。最后讓步可讓人覺得果斷，被認為有大家風度。商務禮儀篇61.避免僵局發生的方法有。A.把人與問題分開B.平等地對待對方C.不要在立場問題上討價還價D.提出互利的選擇正確答案:ABCD2.在商務談判中運用語言藝術進行溝通時需要遵循哪些基本原則?A.規范性B.針對性C.邏輯性D.隱含性正確答案:ABCD3.商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多，主要是：A.調節、調整和穩舵B.實現談判目標的橋梁C.談判中的“籌碼”和“資本”D.實現談判目標的有力工具和利器正確答案:ABCD4.下列選項中，屬于封閉式提問的有。A.“成本不會很高吧，是不是?”B.“改變你的現狀需要花費多少錢?”C.“你是否認為‘上門服務’沒有可能?”D.“你們給予H公司的折扣是多少?”正確答案:CD5.為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應該做到。A.講信用B.信任對方C.不輕易許諾D.以誠相待正確答案:ABCD6.以下情況中，哪些適用直接談判?A.參加談判雙方或一方重禮節，以直接的方式表示對對方的尊重。B.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。C.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。D.其他各種需雙方直接進行交往的情況。正確答案:ABCD7.下列表情語言中，表示有興趣的有。A.眼睛輕輕一瞥B.眉毛輕揚C.微笑D.嘴角向兩邊拉開正確答案:ABC8.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是()A.第三方協調B.仲裁C.訴訟D.貿易報復正確答案:BC9.要滿足自我實現的需要，就要在進行商務談判時力求做好。A.必須較好地利用談判者的生理需要B.盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍C.要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛D.在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足對手尊重和自尊的需要E.對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足正確答案:ABCDE10.容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。A.談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握信息不夠B.由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢C.由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害D.談判者自身能力欠缺、知識結構不足正確答案:ABC11.制定商務談判策略的制定方式主要有。A.仿照B.復制C.組合D.創新正確答案:ACD12.價格解釋的意義：A.是賣方主動對商品特點所做的介紹B.是賣方主動對報價的價值基礎、行情依據所做的說明C.是賣方應買方要求對報價所做的解釋D.可充分表白所報價格的真實性、合理性正確答案:ABCD13.商務談判的特點有：。A.談判對象的廣泛性和不確定性B.談判雙方的排斥性和合作性C.談判的多變性和隨機性D.談判的公平性和不平等性正確答案:ABCD14.談判議程的內容包括()A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員正確答案:BC15.涉外商務談判的法律原則包括()。A.遵守國家法律，維護國家主權B.平等互利，民主協商C.遵重民族信仰D.遵守國際慣例正確答案:ABD16.開場陳述的特點有。A.雙方分別進行開場陳述B.雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場C.開場陳述是原則性的而不是具體的D.開場陳述應簡單扼要正確答案:ABCD17.提問題時具體的注意事項有。A.注意發問時機B.按平常的語速發問C.應事先擬定發問的腹稿D.杜絕使用威脅性和諷刺性的發問正確答案:ABCD18.因缺乏交流形成的障礙主要有：。A.沒有聽清講話的內容B.沒有理解對方的陳述內容C.枯燥呆板的談判方式D.不愿接受已理解的內容正確答案:ABCD19.進行報價解釋時必須遵循的原則是()A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書正確答案:ABCD20.關于談判文化和風格，以下正確的是A.美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關系的建立B.英國人常常是比較冷靜、穩健，喜歡按部就班C.法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節D.德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行正確答案:ABCD21.日本商人的談判風格表現為()A.團隊精神B.富有耐心C.忽視律師作用D.講面子正確答案:ABCD22.口頭談判的優點有：。A.有利于談判雙方當面提出條件和意見B.便于談判者察言觀色，掌握心理C.便于施展談判技巧D.縮短談判時間正確答案:ABC23.當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛A.改變談判話題B.改變談判環境C.改變談判日期D.更換談判人員正確答案:ABCD24.商務談判交往的空間被看做是一個極其敏感的問題。影響交往空間的因素主要有：A.社會文化習俗B.社會生活環境C.人與人之間親密與熟練程度D.個人素養正確答案:ABCD25.商務談判策略運用的基本原則有。A.公平公開原則B.周密謀劃原則C.隨機應變原則D.有理有利有節原則正確答案:BCD商務禮儀篇7禮儀，是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序或方式來表現的律己、敬人的過程。其核心是尊重。商務禮儀，不僅僅局限于應用在正式的社交場合，生活中，禮儀同樣隨處可見。通過對一個人儀表風度，服飾著裝，行為舉止以及語言談吐的觀察，我們能夠大致了解其生活習慣、個人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，學好禮儀，對我們大有用處。在平常中，我們與朋友，客戶等不同身份的人在溝通和交往中，儀容、儀表、儀態、語言等行為都需要規范的要求。在人際交往的過程中，初次接觸某一個人或某一事物所產生的第一印象，通常會直接左右人們對此人或此事物的評價的高低，而且在很大程度上還會決定著此后的溝通、交流、合作。所以，學號商務禮儀，在以后與他人交往的過程中給人留下一個號的印象是非常重要的。其次，商務禮儀就是一種能夠完善與人交往中所需要的表達能力的方式和方法。通過這學期的商務禮儀課，讓我們受益良多。首先，是關于男、女生的正裝穿著搭配及具體要求事項，并學習規范的站姿、坐姿、步姿等。其次，感情的表達主要來源于表情，因此要有展示自信及良好心態的真誠微笑。在會談過程中，包括形體語言，握手禮等顯得尤為重要。引見和引導禮儀，規范的介紹手勢、準確的介紹順序等。座次禮賓次序。一般遵循以右為上，內高于外，面門為上，居中為上，遠門為上，前排為上的原則。在課堂上，大家排練走姿及坐姿，雖然有待加強，但也矯正一些平時的不良習慣。課堂中老師幫我們指出一些缺點，幫助我們更好地糾正錯誤。學習酬世禮儀，讓我們在待人接物方面有了一個新的轉變。最后，在“商務會議”和“商務儀式”情景模擬中，大家一起開會討論修改劇本、分配角色，進行練習，在這個過程中大家都很配合。當今社會，很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給主考官留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。所以，學好商務禮儀是我們通向成功的重要保障。商務禮儀篇8一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優厚，應聘者很多。中文系畢業的小張同學前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學四年，在各類刊物上發表了3萬字的作品，內容有小說、詩歌、散文、評論、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典，一口英語表達也極為流利，書法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時，招聘者拿著她的材料等她進來。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說：“張小姐，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飛跑出門。問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你打算怎樣準備這次面試?點評：小張不能被錄取，因為她缺少面試的基本禮儀;具體說來她的無理表現在：1、服裝過于時髦和前衛，不規范，不莊重，給人輕浮的感覺;2、化妝過于濃艷和夸張。3、舉止歸于隨意，不文明不優雅。“不請自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感覺缺少基本涵養。商務禮儀篇9不論是商業禮物還是個人禮物，都能鞏固關系及聯絡友誼，所以饋贈禮物也很重要，但他也有很多禮儀。讓我們來看哈。禮品不可太貴重，應強調“禮輕情意重”，注重紀念意義。可選擇有紀念意義的、有特色的東西作為禮品，如能饋贈即使有錢也難買到的特制紀念品則更佳。另外，還要考慮到客人的情趣，如對方是文化人，可以送張國畫，對方較高雅，可以送音樂盒等。總之，應使禮品價值大于其物質價值，切不可將送禮變成行賄。喜禮一般在婚前送到。對于深交的朋友，即使對方請貼未到，也可先行送禮。開張答謝禮必須在揭幕或剪彩之前數小時送到，以送花籃最為普遍，也有送鏡屏或鏡畫的。問候禮在得知朋友、同事可以送水果或鮮花。朋友幫過你的忙，為了表示謝意，送對方一些酬勞禮也是應該的。凡這類送禮，非尋常可比，所送的禮物，第一要投對方所好，第二要適合對方使用，要因人而定。赴宴禮品可在宴會開始前送到主人家，以表恭敬。如赴私人家邸訪問，應注意為女主人帶些小藝術品、土特產等。如果有小孩，可帶些糖果玩具。吊喪贈禮通常以花圈、挽聯為多。禮品最好有彩色包裝。送禮時一般應當面贈送，可附上祝詞和名片。收禮時最好當面打開包裝欣賞禮品，并握手致謝：“我非常喜歡”、“好漂亮”、“謝謝”等。收到寄來的禮品，應及時回復短信或名片致謝。1、人多的場合如何贈送禮品：首先要考慮禮品的數量、禮品發放的范圍、禮品的種類。在人多的場合發放禮品，往往可能會漏掉一些人，因此，要格外小心禮品的數量。寧可多備一些，不可少發，否則會導致一些尷尬。也可雙方協商好，只贈主賓，其他客人的禮品另擇機贈送。另外，人多場合贈送的禮品不宜過于貴重或具有針對個人的傾向。2、選擇禮品要考慮贈禮的對象：選擇不同的禮品給不同的人是很多國家的習俗，特別是不同身份的人給不同的禮品非常重要。如果給主人和陪同人員的禮品完全相同，在一些國家會被認為是一種不尊重。把受禮人的單位或姓名刻在禮品上的某個位置，注明贈禮的理由，會使禮品具有更大的珍藏價值。同一個人在前后幾次見面時要盡可能分送不同的禮品，否則說明贈禮人欠缺誠意。3、送花小常識：世界各地都有送花的習俗，但要注意的是：西方人送花只送單數，但不能送13枝;西方人送花一般用玫瑰代表愛情，用菊花代表哀思;很多地方的人都認為黃色的花不太好，所有送黃色花要慎重;日本人送花不送荷花，因為荷花經常被畫在棺材上;每個國家基本都有自己的國花，送國花一般都會受歡迎。4、不適宜贈送的物品：刀。贈送刀子被認為含有一刀兩斷的意思，應避免選作禮品。但有兩種刀有時可以作禮品贈送：一種是特別富有民族特色的禮品刀(如阿拉伯彎刀)，另外一種就是瑞士軍刀。很多國家的男子很喜歡這兩種刀;鐘和鞋子。鐘或代表死亡，或代表浪費時間，因此不作禮品送人。鞋子往往被認為不潔或不吉利，也應避免作為禮品;藥品。藥品與疾病、不健康或死亡相聯系。但保健品在很多國家受到歡迎;動植物活體、生鮮食品、種子不宜送外國來訪客人。許多國家有很嚴格的動、植物檢疫法，不允許此類東西進入國門。5、贈送禮品的包裝：包裝禮品前一定要把禮品的價格標簽取掉，如果很難取，則應把價目簽用深色顏料涂掉;易碎的禮品一定要裝在硬質材料的盒子里，然后填充防震材料，如海綿、棉花等，外面再用禮品紙包裝;要注意從色彩、圖案等方面選擇適合的禮品紙。不選用純白、純黑色包裝紙。要注意有些國家和民族的人對色彩與圖案有不同的理解。如果用彩帶扎花，不能結出“十字”狀，日本人則不喜歡“蝴蝶結”;如果禮品的托人轉交，或者為了保證受禮人知曉禮品的來源，可以在禮品包裝好后，把送禮人的名片放在一個小信封中，粘貼在禮品紙上。6、贈禮的時機：贈送禮品沒有嚴格的時間限制，一般習慣是：送花可以在迎送初期;會談會見時一般在起身告辭時贈送;簽字儀式一般在儀式結束時互贈禮品;用餐時：正式宴會如果有禮品互贈儀式，應按計劃在相應時間段贈送，除此之外，一般是在臨近結束時贈送;家宴一般在開始前贈送品;祝賀歡慶：一般是開始或者提前贈送。7、贈禮的方式：如果是會談會見等活動，一般由最高職位的人代表本方向對方人員贈送禮品;贈送應從地位最尊的人開始;同一級別的人員中應先贈女士后贈男士，先贈年長者后贈年少者。贈送禮品應雙手奉送，或者用右手呈交，避免用左手。有些國家的人在接受禮品時有推辭的習慣，但這只是一種禮節，并不代表拒絕。如果贈送的禮品確實沒有賄賂之意，則應大膽堅持片刻。如果對方堅持拒收，則可能確實有不能接受的理由，不能一再強求。也不應表現出不高興的情緒。8、接受贈禮：接受禮品看起來很簡單，但其中也有一些需要注意的方面。比如：一般不當面拒絕禮品。如果認為對方的禮品考慮欠妥，應在事后及時予以說明，取得對方的諒解后再行退還;一般而言，東方人接受禮品時，在表示感謝后，往往會把禮品收起來，而西方人往往習慣于當場打開禮品，表示贊美，有時還會表示禮品正是自己期待已久的物品等等;西方的習慣一般在收到禮品一周之后，會寫一封信表示感謝。9、回禮的時機與方式：一般而言，來客應該贈送禮品，主人則應回禮。回禮的方式可以有很多種，既可以回贈一定物品，也可以用款待對方的方式來回禮。如果是回贈禮品，應注意以下幾點：不超值。回禮的價值一般不應超過對方贈送的禮品，否則會給人攀比之感。收到私人贈送的禮品，回禮時應該有一個恰當的理由和合適的時機，不能為了回禮而不選時間、地點地單純回送等值的物品。分別時是最好的回禮時機之一。常與外國客戶打交道的公司不免要贈送禮品，如探望病人或參加婚禮、生日的時候，送上一束鮮花。相處較長的外賓離別時，贈送一兩件小紀念品等，則是一種友好、祝愿或者感謝的表示。涉外文秘要學會挑選禮品。禮品的價值不在于是否名貴，而在于適宜。一份適時宜人的禮物就會贏得友情。選擇禮品時，宜選一些物美價廉、具有紀念意義，有民族特色并有一定藝術欣賞價值的物品，例如受禮人喜愛的小藝術品、小紀念品、食品、花束、書籍、畫冊或一般日用品等。贈送的禮品一般要用禮品紙(花色、彩色紙)包裝。即使禮品本身裝在盒子里，也要另加包裝，然后用彩帶系上漂亮的蝴蝶結、梅花結等。禮品一般應當面贈送(參加婚禮或送別可預先送去)。祝賀生日、贈送年禮，可派人送上門或郵寄，并隨禮品附上送禮人的名片，也可書寫賀詞，裝在大小相當的信封內。信封上寫清楚受禮人姓名(不寫地址)。商務禮儀篇10握手的先后順序：當多人在場時，要按照，先上級后下級;先長輩后晚輩;先主人后客人;先女士后男士。如果對方是長著、領導、貴賓，一定要先等對方伸手之后才可上前握手，如果對方沒有伸手的意思，點頭致意即可，尤其是對方是女士的時候，要更加注意。握手的姿勢：伸出右手，手掌和地面垂直，四指并攏，拇指稍微張開。手臂彎向內側，手尖微微向下。總之一定要自然，還要方便別人伸手來握。握手時間：握手時間一般控制在3~5秒，尤其是和女士握手時更應注意時間。握手時建議說些問候語比如說“你好”等。握手的一些細節：握手前一定要摘掉手套再進行握手，女士如果手套外戴有戒指可以不摘手套直接進行握手。男士如果戴有帽子也一定要摘掉，以體現對對方的尊重。按照國際慣例，軍人可以戴手套和帽子握手，但是握手前必須要行軍禮。握手的一些細節：不宜左手握手;不宜交叉握手;不宜戴墨鏡握手;有些人有手汗，建議握手前整理下衣服將汗拭干以免尷尬。商務禮儀篇11剛開始選擇商務禮儀的時候對這門課的內容還不是很了解，只覺得選門簡單的課，容易拿到該有的學分就行了。但是接觸了之后，讓我越來越重視它，因為這門課真的很實用，而且孫老師很優雅，有親和力，而且講課時候經常舉很多具體的例子，使我們切身體會到禮儀的重要性，讓我從中學到了很多，使我更加注重在生活中與人交往時候的細節。一直以來對禮儀只有一個很籠統的概念，就簡簡單單的認為是對別人的尊重。而它實際上不僅僅如此，通過學習，讓我從真正意義上理解了禮儀的含義，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規范，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助于提高個人的修養，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系，從企業的角度來說，可以美化企業形象，提高顧客滿意度和美譽度，最終達到提升企業的經濟效益和社會效益的目的。商務禮儀課上，孫老師給我們講了很多，讓我們從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片，服飾等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節問題中感受商務禮儀的真諦。其中我感受最深的就是著裝禮儀，因為我覺得人的第一印象是很重要的，而其中個人著裝無疑起著很大的作用。著裝禮儀主要強調的是顏色和款式兩方面，隨著年齡場合的不同，都要有所變化。但首先，最重要的是要保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能給人以衣冠楚楚、莊重大方的感覺。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，因此這是良好儀態的第一要件。在日常工作與生活中，著裝應當因場合不同而異，以不變應萬變顯然大為不妥。在不同的場合應該選擇不同的服裝，以此來體現自己的身份、教養與品位。公務場合其著裝的基本要求為注重保守，宜穿套裝、套裙，以及穿著制服。社交場合其著裝的基本要求為時尚個性，宜著禮服、時裝、民族服裝。社交場合一般不適合選擇過分莊重保守的服裝，比如穿著制服去參加舞會、宴會、音樂會等。休閑場合其著裝的基本要求為舒適自然，適合選擇的服裝有運動裝、牛仔裝、沙灘以及各種非正式的便裝，如T恤衫、短褲、涼鞋、拖鞋等。老師還給我們講了衣服搭配的原則，色彩搭配的方法有兩種，即親色調和法和對比色調和法。親色調和法是將色調近似但深淺濃淡不同的顏色組合在一起。對比調和法是將對比色進行搭配，使之對立，既突出各自的特征，又能相映生輝，也要注意三原色原則。著裝上的成功是做任何事情成功的開始。個人覺得大學生學習商務禮儀真的很有必要，最主要就是它可以提高個人的素養。在當今社會，大學生的就業壓力越來越大，為了在龐大的就業壓力與挑戰中嶄露頭角，在面試中給主考官留下一個好印象，就需要好好的學習禮儀。很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給主考官留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。禮儀對每個人來說是非常重要的，無論是會見親朋好友或者是與人打交道上，都離不開禮儀。禮儀被認為是一個人道德修養的表現，一個人若毫無禮儀可言，那么他在學習或工作時都將不會很順利，因為沒有人會愿意和這樣一個人相處。如何才能脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要掌握有效溝通及妥善人際關系，注重個人的談吐和修養，建立良好優雅的形象，才會得到更多的機會和別人的賞識。而現在的商務活動離不開交流，沒有交流就不會有團結合作和發展，因此商務禮儀便起到了一個十分重要的作用。它教給我們的不只是一種行為規范，更是一種良好的生活態度和生存技能。商務禮儀篇12禮儀在商務談判中的作用摘要:隨著經濟的發展,商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的起點,對交易的成功發揮著重要作用。在國際貿易與經濟高速發展的今天,對從事商務談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是這種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。本文從商務談判和禮儀的涵義和原則出發,著眼于商務活動和禮儀教學,闡述商務禮儀在商務談判中的作用,從而為更好地進行商務禮儀課程教學提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務談判的作用,以提高商務人員在商務活動中的禮儀意識,希望為商務人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。關鍵詞:禮儀商務談判作用一、禮儀和商務談判的定義禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養的角度來看,禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣關于商務禮儀的論文做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協商的過程。可以說,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區政府,以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。二、禮儀在談判準備階段的作用人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。關于商務禮儀的論文三、禮儀在商務談判中的作用1.有利于建立合作關系。說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產生。2.有利于策略變通。在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創造良好氛圍,拉近雙方距離。一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。4.塑造良好形象,推動交易成功。在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企關于商務禮儀的論文業的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進友誼。在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊,而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。6.有利于提高商務人員的個人素質。市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象代表的是企業形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。四、簽約階段的禮儀1.簽字廳的布置。關于商務禮儀的論文由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。桌面覆蓋深綠色臺呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對正門主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端分別放置簽字的文具。國際商務談判協議的簽字桌中間擺一個旗架,懸掛簽字國雙方的國旗。2.簽字儀式的程序。以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。總之,隨著社會的發展,商務禮儀已成為現代社會經濟交往的必需,對于商務談判商務交往等具有重要的作用,已成為我們在商務交往中對傳統文化禮儀的繼承與發展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進行現代商務來往,我們必須重視商務禮儀培訓與教育,從而更好地發揮其積極作用。參考文獻:[1]金正昆.職場禮儀[M].北京:中國人民大學出版社,20xx.[2]金正昆.商務禮儀[M].北京:北京大學出版社,20xx.[3]金正昆.現代商務禮儀[M].北京:中國人民大學出版社,20xx.[4]呂維霞,劉彥波.現代商務禮儀[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,20xx.關于商務禮儀的論文[5]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京:北京工商大學學報(社會科學版),20xx.商務禮儀篇13摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。關鍵詞：商務談判要領策略雙贏緒論隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。一、商務談判的重要性一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。二、商務談判的要領談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。三、談判的策略在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。四、談判的原則我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。參考資料：[1]王曉，《現代商務談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;[2]潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版;[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，[M]，西南財經大學出版社，20xx年x月第三版;[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。商務禮儀篇14商務談判實訓心得在這周進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經理與分別來自四川成都的育英學院、來自中國臺灣的哈清學院進行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。商務禮儀篇15待命的出租車一次，某酒店的機場代表小湯從交易會接客人回酒店。途中，一位外國客人主動跟小湯閑聊，從閑聊中小湯得知客人想回酒店拿點東西，然后再乘出租車到××酒店找一位朋友。下車后，小湯馬上為客人叫好出租車等待客人下來。當客人見到待命的出租車時，既感激又驚訝，因為他根本沒有料到小湯會幫他叫好車