王牌店長培訓

之

店長基本認知與店鋪運營管理主講：利玉蘭

手機字游戲王牌店長的“王”字，去掉任何一筆，能分拆成為多少個字？土工干三目錄一、店長的角色定位。二、店長的職責與權力。三、店長應具備的基本能力與素質四、店長的工作模塊及店鋪系統操作。一、店長的角色定位。店長職務描述2分鐘寫出自己的職務描述：

店長職務描述為了提高店鋪管理水平以及銷售業績，在公司營運管理制度、營銷政策和《阿皇女店長手冊》的指引下，負責所在店鋪人員管理、貨品管理、店鋪日常事務管理等工作。一、店長的角色定位1、代表者－－店長代表整個店鋪的形象。2、經營者－－指揮店員高效運作，對店鋪的各項數據進行分析，在滿足顧客需求的同時創造一定的經營利潤，并對各項工作作出正確決策。3、管理者－－控制和運用店鋪的相關資源，管理店內營業活動并實現營業目標。一、店長的角色定位4、協調者－－協調解決店鋪出現的各種問題，使工作保持順暢。5、培訓者－－培訓店員的各種技能，提升員工整體素質，激勵店員不斷為店鋪創造效益。店長的作用1、監督指導。（紅綠燈）（1）制度的執行；（2）業績的指導。2、承上啟下。3、激勵成長。（提升下屬的銷售能力）二、店長的職責與權力。二、店長的職責與權力。5分鐘小組討論，店長的職責是什么？二、店長的職責1、店鋪日常事務管理。（1）執行每天開店至閉店的工作流程，店鋪表格的填寫；（2）執行公司產品銷售政策及臨時促銷政策，并做好反饋；（3）收集并反饋顧客意見，為產品風格、質量改進提供建議；（4）處理顧客投訴與服務跟蹤；（5）匯報每月每周店鋪經營總結。店長的職責2、人員管理。（1）培訓新員工入職后的現場銷售能力；（2）根據員工情況，制定排班表，批準員工調班；（3）監督店員的行為規范，確保達到《店員手冊》要求；（4）現場指導、激勵店員，保證店員士氣和導購能力的提高；店長的職責3、貨品管理（1）記錄貨品進銷存退《實物出入帳》；（2）調整賣場貨品陳列；（3）制定合理產品組合，結合區域情況訂貨、調撥貨品；（4）根據產品銷售情況，制定訂貨計劃并負責執行；店長的職責4、倉庫管理。（1）排列倉庫貨品；（2）盤點每月貨品明細，每天貨品總數。店長的權力?；樱旱觊L的權力有哪些？店長的權力。1、店員招聘、錄用、辭退的建議權；2、店員調班、加班的決定權；3、貨品調撥的決定權；4、顧客投訴處理的決定權（投訴范圍在產品質量服務規范中，不涉及店鋪與總公司任何貨款減少與退還）；店長的權力。5、促銷活動建議權；6、拒收次品的決定權；7、監督權。三、店長應具備的基本能力與素質素質方面1、身體素質：身體健康、能承受長期的工作疲勞及滿負荷的緊張工作帶來的壓力。2、性格要求：積極主動忍耐力強樂觀開朗包容力強能力方面1、具備嚼充足的專消業知識。（1）熟弊悉公司文峽化、品牌損文化、產哄品風格、榴流行趨勢退；（2）尊懂得專耽業的產梳品知識續；（3）懂念得賣場的時產品陳列拉；（4）懂蜻得倉庫貨像品管理和捷貨品進出塌操作流程德；（5）懂倦得員工培調訓，包括碑各項基本枕專業知識巨的傳授、綢銷售技巧鴉的現場指爭導、良好把心態的引亭導等。能力方異面2、具曠備個人性魅力。無形的滑影響力鉗；巨大的憶感染力元；浩大的藥凝聚力喂；磁石般的采親和力。能力方樓面3、具層備高效衣的執行然能力。（1）公遼司的規章賀制度的執斗行力度；（2）銷騾售目標的肆執行力度旬。能力方饒面4、具備灘“一手抓鞭業績，一緊手抓管理批”的能力猜。（1）店依長必須具災備提高自輕身銷售水賺平的能力危；（2）眉協助下夠屬提升徹個人業綁務水平歸的能力君；（3）碗管理各甲項店鋪珍營業規紀范的能家力；（4）香管理店燙員日常涉行為規門范的能猛力。能力方面5、良叼好溝通除能力。只有善界于溝通久才能獲肝得大家可的支持朽和協助陜、配合??；（1）工樓作層面上煎的事務溝播通；（2）同距事之間生忌活上的交妙流。能力方面6、懂得做合作致勝速。（1）蹲合作致篩勝就是沾尊重差針異，接廳受不同元聲音的雞存在，歡簡單而邊言就是姜要取長攻補短。（2）合跡作致勝就虹是要把合柔作作為自勸己成功的厭前提（3）合閣作致勝是含一個“雙葵贏”的過迎程。合作件雙方都能散從事情中黎獲得利益理和成長的席機會王牌店防長的心山態1、積極張樂觀的心依態（1）率要相信腿辦法總線是比困節難多（2）集要不斷絕進取、鳥追求卓腐越（3）賞能夠更哭好地面修對壓力銀、化解鴿壓力王牌店長發的心態2、專業獅務實的心即態。（1）漸扎實的如專業基筋本功；（2）腳亞踏實地的貢工作態度混；王牌店長賤的心態3、空瘡杯心態淘。打開心胸油，開放自遞己。三人行必咬有我師！王牌店縫長的心駝態4、老板陶心態。－－－庫－像老板一型樣去思考連問題！老板心談態是指懂個人要多把公司捏的事當仿作是自慕己的事付。（1）作睬為一個店栗鋪的主要雷負責人，講必須承擔憂起店鋪整窩個成長與制發展的責槍任。（2）周善于發協揮員工祖的積極脹性、參情與熱情破，體現吹員工的雖主人翁理責任感范及團隊巡壽精神。四、店長僅的工作模咬塊及店鋪嘴系統操菠作。1、店長抽的主要工企作內容（解手笨鏈游戲繼）1、計劃。計劃指薯的是確鋤定店鋪體每月銷之售目標圖并制定畢最佳行視動方案泳。包括寄：（1）露確定店災長的行距動計劃浪和時間蜂安排。（例如竄店長9池月份的藍行動計賄劃是爭捉取明星刑店鋪，竿計劃的狀實際操眠作怎么霞樣？時敘間安排濟是第一認周做什詢么，第鍋二周做艘什么…努…）（2）隔確定各摘個下屬掘的個人旦目標和床時間安星排（承某諾）1、店長抄的主要工能作內容2、協調。（1）恨與上級勁下屬之吩間協調驕；（2）視與其他岔地區各悲店長協忽調，以斜獲得良篇好的支悟持；（3）瓶協助店字員與外卵部資源貞協調；1、店馬長的主弦要工作編內容3、組狀織。（1）仍促銷活腥動的組已織實施滅；（2）乓店鋪會碗議的組繭織實施恢；（3）拖店鋪事慕務的組爹織實施關。1、店采長的主疲要工作途內容4、控制?？刂浦髟庖傅钠率钱敱緮_店鋪或勁者某些濫下屬的蟻目標或屬實際績連效偏離隊預定設譽定的目妨標時要禍及時予凡以糾正載和引導君。（1）引時導店鋪目緣瑞標的制定野的統一性欣，每位參屬與人員都途必須認同班；（2）糾僅正下屬在攔執行過程析中的容易竭出現的不翠良行為，獸例如精神抬散渙、服挖務素質下獵降等；2、店冬鋪的系淺統操作一、店撞鋪的商聽品管理寫。二、賣籍場服務芹管理。三、賣頓場陳列靜管理。四、店羨務報表獸規范。一、店癥鋪的商誤品管理阻。（一）、補如何做好合店鋪的貨哪品組合1、正嶺確看待累庫存，鳥庫存的構形成：（？？鑰庫存從視哪里來亂的？？奇）庫存的來帖源……A、對詢未來市者場的分群析失誤道；B、采購株的失誤；C、店鋪尿銷售力差滑；D、營銷拜政策執行潔不到位；E、店銳鋪的正盼常庫存卻。（一）考、如何畝做好店共鋪的貨枝品組合遺。2、如籍何準確恐確定店迷鋪貨品下。①外部條靜件：A、當弄地的人餅文風情止。B、商揀場（店磨鋪）所妥處商圈赤。C、商暖場的定景位D、商場阻（店鋪附串近）競爭儀品牌的貨遲品組合以身及定位（一）澡、如何黑做好店到鋪的貨西品組合勻。②內部軍條件：A、我們獎店面的條薪件（硬件警）B、實躬際的銷欄售情況航（根瓣據報表束分析暢姻銷和滯悶銷款式兩的類型炭）訂貨的倉規劃1、店喝鋪合理蜘的商品襪容納量罵，包含村店鋪展菊示款量碎與庫存如數量；2、店拐鋪商品凈組合結尖構規劃往，主銷職款，一游般款，雷搭配款撿的比例糊；3、促銷練活動的需介求；4、突抓出季節折性商品佩風格與樣主題；（二）店外鋪庫存貨芬品管理（1）建落立進銷存鞋帳目和盤羅點制度，稀做到帳物吼相符；（2）臥貨架排吳列合理胞化，貨燙品排列育有序化葵；（3）保爛持貨品新軌鮮，先進曉先出；提示：整冶個店鋪的燈貨品管理孕中應該貫秤穿一點，牽商品跟著朱單據走。盤點盤點原晌則：真實；準確；完整；清楚；團隊精價神。盤點方法每月29番－31日躍盤點；帳物區晝別盤點申；計算盤鬼點結果受；查找盤點債差異原因靠；每月1號腰盤點表回截傳到公司磨。二、賣場見服務管理（一）哄、優質司服務的肅概念？？？什六么是優質緒客戶服務掛？？？小互動：喉請你描繪壘出你心目唯中一名優攜秀的店鋪融導購人員嫩的形象。二、賣規場服務籃管理優涌秀店鋪柳服務模見型標準的禮儀形態專業的服務技能標準的服務用語標準的職業形象優質店鋪服務二、賣熄場服務趟管理1、標同準的職響業形象葛；2、標準箱禮儀形態鑒；3、標想準的服微務用語墳；4、店程鋪服務趣的關鍵厲細節與渡銷售技遷巧的應見用；店鋪服務丘的關鍵細烤節與銷售槳技巧的應大用1、介紹蟻產品。如何進行盲產品介紹刮？演練模畝擬銷售介紹產餓品的四價大原則很：A、突出富賣點；如：小伏姐，這誓款鞋子放采用了民今年最花流行的營擦焦材衛料，透號露出今賀年的中惠性風格爭，顯示際出現代介女性的繭干練感刪。B、簡短援表達；介紹時要渣懂得運用秘簡短易懂少的話語，鋼把產品的在FAB讓取顧客快速零感受得到草。C、語言測流利；語言表浮達流利雅是指讓夾顧客感攤覺說話瘡親切、減自然、焦發自內川心，更訴加易于真接受。D、實豪事求是喊；說話必須稀基于事實啟說話，切欺忌浮夸，置欺騙顧客漿。店鋪服務頑的關鍵細登節與銷售院技巧的應犬用（2）搏介紹產劉品的F掃AB法陷則。FAB銷漠售法則：晶將產品特綁征轉化為貼顧客利益困。F－F芽eat秘ure來屬性，例如鞋湊子的材料鄙是進口P穩U面料做低的，采用金了圓頭中學跟的設計茄；A－A課dva熄nta部ge作用，例鞋如圓頭的腰鞋子穿起蒸來會很舒筍服，鞋頭嘩比較寬腳烏趾不用受葬擠壓。B－Be到nefi淘t益處，例如橡鞋子的蹤蝶顏色是冠杏色比惑較容易北搭配衣矮服，另零外圓頭文鞋子的煌穿起來猾讓整個躲人顯得射很活潑質可愛，坦是另外信一種味馬道。店鋪服務桑的關鍵細虜節與銷售琴技巧的應病用每季貨品稿，店長必父須寫出每?？钚拥膿酕AB（遵公司提供柿產品基本煮屬性），獸店長要求屯店員背熟摧并轉變為栗自己的銷糖售語言型號顏色屬性F作用A益處B店鋪服劉務的關存鍵細節菜與銷售瞧技巧的卸應用（3）產食品介紹時付注意：A、傾聽哨顧客說話適；B、不要拐在顧客剛挽剛接觸貨役品時就報挑價；C、全過災程要認可做顧客的說孩法，不要欲否定顧客梁；D、贊挑美顧客雞要學會監“言之規有物”鋪，不能查獻媚！店鋪服務塊的關鍵細兵節與銷售微技巧的應歉用2、處說理顧客利的異議（1）什綱么是異議低？異議是云一種顧旦客想要瘡得到更軍多信息挎的委婉熄請求。顧客所有少問題都是平異議，只顧有挑剔的繩顧客才是晴買家這鞋子痰怎么這極么貴，捏能不能農便宜點兼？如顧客覺身得價格貴嘉，怎么辦莊？（小組討咐論，請各連小組寫下罩自己組意諒見）店鋪服佛務的關括鍵細節惱與銷售敲技巧的鞠應用（2）駝處理異匙議的方蓮法。A、仔細有觀察顧客賺的反應，偷找出顧客創誤解和反遍對意見的柄真正原因槐；B、永睬遠不要馬與顧客鴿爭辯；刃與顧客寺爭辯之朵時，就睛是銷售夏失敗的刊開始。C、顧纏客說話啄時不要賴插話，澇不要搶雜在顧客皮之前說黑話，想既想是否君還有其帳他價值飽能帶給衛顧客。店鋪服霸務的關蛋鍵細節棉與銷售饒技巧的退應用3、店鎖鋪售后掙服務。（1）和蜂顧客道別戰，提醒顧剪客不要遺帳留了物品鮮在賣場。（2）相浮關信息提面示以及其退他細節服鍛務。如產謙品相關的喊注意事項某、保養方僵法以及護個腳常識等彩等。（3）建毀立顧客檔著案。為顧潑客開設檔潑案進行日睜后跟蹤（4）顧幸客的活動驕組織等。膝（如阿皇蹤蝶女時尚俱時樂部等）超越滿掘意鑰－顧客放服務與棵異常情匠況處理1、顧客浸不滿與字投訴原驅因分析攏：顧客流失嘉的原因分莫析：比例1％3％5％9％14％68％原因死亡搬遷興趣轉移競爭者對產品不滿意對服務不滿意營業員件“服務方舍式”不當朵八個方面艦的問題：反應慢屆，接待彈遲鈍；不顧顧客豆反應，一著位殷勤地震介紹，引檢起顧客的蟻反感和抱西怨；缺乏語言噸技巧，說小話過于直瀉接或者過沾于隨便，鋸態度僵硬踐等缺乏商迫品知識拳，不能融及時回屆答顧客在的詢問隙；不遵守承色諾，如顧肌客如約前運來卻未能掏到貨；送貨送透錯地方爹；結帳時滔多收了吊錢；不愿意將設柜臺或貨廚架上陳列騙的精美商對品讓顧客鋒挑選。營業員稀“服務態避度”不當廳六個方面烈的問題：緊跟在乳顧客后傻面，嘮喉叨著慫怪恿顧客列購買；顧客不秒買時，腸馬上板薦起面孔菠，不再懂理會；只顧自己低聊天，不愉理顧客；瞧不起顧省客，言語償中流露處蹈蔑視口氣之；表現出僚對顧客坡的不信利任；對顧客挑靈選商品顯謠得不耐煩吃，甚至冷吼嘲熱諷；營業員礎“行為不吐良，缺乏禍修養”四素個方面的損問題：對顧客陵肆意評劣頭品足疤，甚至鼠背地里鏟加以污陽蔑；對本職坊工作流辦露出厭翁倦、不懶滿情緒踢，例如殺，抱怨昆工資低醒，獎金憐少等；同事中跪間發生藝矛盾時晚，相互桑拆臺；濃妝艷抹秤，舉止粗烏俗，工作蒜無組織，炎無紀律，漢打鬧說笑禍。美國消費示者研究協馬會的統計驚數據表明士：96％丙的顧客不老打算對產介品或服務棚投訴，只閉有4％的懇顧客會投籮訴。不投訴的沃顧客是因宿為對服務掘很滿意才矩不投訴嗎口？并不是右的，他們護只是不愿駐自找麻煩蠻而已。他患們表示投流訴的做法幻玉是：不再鋤到曾感到冬不滿的地擺方去購買蹤蝶產品或服六務。研究柴表明，9椒6％的不幟投訴的顧廁客會把他兇們的投訴榆告訴給親躍朋好友，簡每一個投故訴的顧客廟會將其感蝦受至少告嶄訴15個渴人。不要認為漸沒有顧客室投訴就萬眠事大吉，裁如果顧客困認為浪費現時間與精左力來抱怨食，還不如米離開你的畏時候，你逮的店鋪離惕關門就不深遠了！超越滿份意息－顧客跡服務與旬異常情罪況處理超越滿意呼－顧匪客服務與噴異常情況送處理2、處理莫顧客抱怨蕉的原則：保持心獨情平靜奸，就事裳論事；認真聽靜取顧客考投訴，灘確認事合情發生捎的真正撲原因；站在顧盤客的立洽場，設符身處地批地為顧猜客著想極；記錄每民一個細倘節，感瞧謝顧客除所反應堡的問題更；掌握問題甜中心，提責出解決方牲案；執行解桃決方案守；總結顧義客投訴器，總結活處理得佳失。處理顧布客投訴挖的流程社與策略傾聽道歉同情調查提出解決方案執行解決方案再次道歉檢討案例一：有一天中揉午，一位純男顧客在墓阿皇女專靈賣店購買晨了一雙2暢19元的臭鞋子，當戰時顧客比詢較多，店斯鋪收銀員欲很忙，收吼了錢之后幫，沒有把拋小票交給收顧客，顧側客說先把互鞋子寄存心店鋪，晚搶上過來拿永，就把鞋揮子給了收杰銀員，收刺銀員下班慘時沒有做理好交接，竿等到顧客艘晚上6點牢過來拿鞋罰的時候，沫店員說：分“先生你續還沒有付燃款嗎？”穿顧客說堆：“我已雁經把錢交擇給收銀員己了?！笨填櫩腿栶z收銀員，畜收銀員已彈經換班，統換班的收窯銀員確實具不清楚這脖位顧客是怎否已經付懲款了，原奴本的收銀麗員也沒有論辦法聯系彎得上，顧蟲客要急著宏7點半就架要坐飛機智，這樣，衛顧客就與佩收銀員發醬生了矛盾燙。作為店圾長，你超怎么處絨理這個保問題？案例二：某女士撲去阿皇四女專賣道店買了鉆雙涼鞋獅，第二臺天來到廈店鋪要飽求換鞋贏，因為錫鞋子的景帶子斷焦了，店斥員經過梅檢測后稱，發現余的確是搭屬于質辜量問題綠，但是吳，這時狼她感覺拆面子拉乏不下來址，不是基坦率地最承認自誰己的錯僅誤，反冶而埋怨認那位女捷顧客購腳買時沒微有提出欲要檢查桶，這位塞女顧客景非常生遠氣地跟盼她吵了黑起來。這時，紗另外以口為營業有員以中蔑間調解竿人的身黑份來勸檔說女顧芳客，但她她說話塊的口氣陰明顯時朱在袒護拴自己的偶同事：酸“不是攜給你換繼了么，述還吵什才么？”程女顧客陳一聽火仁氣更大和了，便攏提出退腿貨，并守要求告拒到消費繞者協會趁去。作為店炸長，你堤怎么處悅理這個串問題？案例三簡：張小姐是桂阿皇女的且VIP魅僵麗卡顧客而，一天看買到阿皇女疑專柜正在蓄銷售特價喘涼鞋，顧籮客爭相購互買，在柜遮臺前擺著緒：“特價貨占品，概傘不退換”的告示味，因為人臥多擁擠，伍張小姐賣蛾了兩對涼察鞋后離開含了，回到劣家發現其軍中一對涼階鞋的顏色移是左右腳緊相差非常甜大，看起街來很不協橋調，張小飾姐到阿皇代女專柜提鄉豐出要求退近換，店鋪舊營業員表灰示已經在尺銷售時標瓦明了“特撤價貨品概巷不退換”胡的告示，蜘不同意退爆換，張小勾姐為此與閉營業員吵絲式了起來。作為店劃長，你眨怎么處掉理這個枕問題？案例四：小章是阿揉皇女專賣運店的新員漲工，上班逼的第二天垮，店長聽地到有顧客啞在大聲吵穩鬧，走過庭去一看，議原來是店的內新來的飄店員小章怎在擺貨時宋不小心撞椒了顧客的聰腳，顧客案堅持說小薦章是故意虧的，小章素是新手，磨不知道該危如何處理姿，只是一隨再向顧客州表示，她欺只是不小單心，并不鍋是故意的絞。但顧客嶺仍然很生身氣，指責支小章怠慢陡顧客，做彩錯事情不約虛心認錯搜。很快，亡店里就為桂了一圈人蹈在看熱鬧績。作為店寫長，你緞怎么處稅理這個鄰問題？其他突發堆事件－－激偷竊。店鋪內作骨出對偷竊費行為的詳市細處罰規肆定，并在厭店鋪懸掛擔警示牌、笑張貼告誡送標語等等道，一旦發性現偷竊，匠按照處罰刪規定照價乓購買或者葬賠償，情掀節嚴重的奇交由公安哭部門處理半。事實上店哀鋪里防止娃偷竊主要尚以預防為稿主，預防比飾發現更串重要，要避免偷癥竊的可能足，如商品霉擺放不合禽理或者人砌員安排不劉合理等等耐。案例分固析情景：絞一家食弊品超市陷內，銷鋤售氣氛垮很熱烈煤。一名店員暗找到店長遷，報告說繪她看見一典位先生將骨一盒巧克守力放進了先口袋，問圾店長該怎途么辦？店控長隨后跟旬著店員前坡去找那位茄先生……店長會疊怎么處快理？其他突阿發事件尊－－搶紹劫。事前防環范：避幟免錢財楚外露；發收銀臺任不能存側放大量驅現金；蜻留意店隆外徘徊毯、鬼鬼瓜祟祟的疼人等。狀況處理就：與歹徒斗鞠爭時，保樸持沉著、隊冷靜、機梳智勇敢；盡量記住恭歹徒的特汪征：身高區，口音、很穿著、身斬材、體重淺等等；全體人攀員的雙潛手應該循要讓歹糠徒看到齊，并告定知店內單還有多據少人；不要碰址觸歹徒秤觸摸過戲的物品低以及設愛備；盡量報嗽警，并凈盡快通基知本公哀司有關洪人員。顧客維護齒管理顧客的價阻值。一個只個買20抄元的客趨人，其璃實也是粒店鋪的規一個大取顧客，積請看下貸列的方疑程式：顧客的價泳值＝貨品獄平均值×勺購買系列姜×每年購拿買次數×博顧客的壽帳命價值×附口碑（傳貫播速度）假如一個寨顧客：第一次購憤買的商品鋪價值是2遠0元，又敵因為導購戶員介紹而語買了一份體相關性的灘商品，價威值約為2晨0元，顧銳客對商品裂的品種和譯質量甚為欠欣賞，也塊十分滿意戲服務態度挖，成為老綢顧客，一槳年有10豈次的購買宋且連續購近買10年賄，還不斷似將店鋪良服好的信譽唉告訴朋友具，以每年棟10人為猾例，這個坐顧客的價扯值最終為子：顧客價漏值＝2焦0×肚2×糕10惠×10助×1博00狡＝4澡00套000嶼（元）顧客維速護管理維持老歲顧客，貧讓老顧琴客介紹首新顧客計。資料顯示杯：一個忠愁誠的老顧奏客可以影氏響25個術消費者，侵誘發8個求潛在顧客思產生購買琴動機，其精中至少有程一個人產車生購買行嫂為。老顧客棒維系方挎法：獲得顧話客資料仁，建立拴顧客資幕料庫；記住顧客甜的面孔；記住顧客給的名字；不定期與斑顧客聯系都；寄送生秋日卡、析小禮品享讓顧客嗎驚喜；過年節、課顧客生日宴發短信祝惰福，促銷從活動前短素信通知。二、賣場針服務管理過分的啞熱情可選能會嚇濕跑一個獸顧客，佛但你的舍不熱情焰會趕跑類所有顧捐客！9、靜夜四脾無鄰，荒膽居舊業貧狗。。202白3/4預/28202建3/4團/28Frid沸ay,毯Apri殖l28員,20角2310、雨中黃鬧葉樹，燈尿下白頭人督。。202放3/4凱/282023幸/4/2椒82023枝/4/2略84/28凡/202克311厲:09:葡59A促M11、以我獨旱沈久，愧斯君相見頻裝。。2023壟/4/2周8202蒼3/4飼/28202朋3/4復/28Apr-怒2328-A游pr-2臭312、故人江這海別，幾縣度隔山川體。。202捎3/4罷/28202友3/4嗓/28202界3/4驢/28Fri兔day輩,A銷pri暑l2晌8,悠202摧313、乍見叉翻疑夢抄，相悲藏各問年嶺。。2023轎/4/2梅8202到3/4茶/282023筆/4/2昌8202患3/4后/284/28都/202杠314、他鄉躁生白發于，舊國蜂見青山貓。。28鉗四月壩202同3202厚3/4董/28202云3/4斜/28202雕3/4垂/2815、比不坑了得就封不比，滋得不到校的就不繳要。。睜。四月撲232023如/4/2西82023艦/4/2厚82023逝/4/2嚼84/2守8/2樓02316、行動違出成果亮，工作斷出財富古。。2023姜/4/2狗8202挺3/4賄/2828A飯pril雖202怖317、做前，資能夠環視盼四周；做界時，你只抱能或者最虎好沿著以巾腳為起點近的射線向這前。。202幸3/4餅/282023肺/4/2瓦8202姨3/4任/28202店3/4注/289、沒有禿失敗，她只有暫竹時停止蘿成功！鋪。2023艙/4/2晚82023液/4/2杏8Frid此ay,主Apri件l28皆,20臥2310、很多事概情努力了悄未必有結鐵果，但是勸不努力卻稅什么改變喂也沒有。偉。2023每/4/2籍8202躁3/4呀/28202可3/4套/284/2呀8/2朝023數11滴:09陵:59蹤蝶AM11、成功就肌是日復一難日那一點眠點小小努仇力的積累母。。202社3/4寇/28202勉3/4倒/282023淹/4/2你8Apr稍-2328-其Apr服-2312、世間成歲事，不求顆其絕對圓臥滿，留一牲份不足，慢可得無限狼完美。。2023黎/4/2節8202朵3/4盒/282023桶/4/2撞8Frid管ay,窯Apri骨l28冰,20饞2313、不知香鎖積寺，數尤里入云峰慣。。202貸3/4疾/282023途/4/2伶82023候/4/2屬82023鍬/4/2室84/28例/202糕314、意志堅買強的人能猶把世界放銅在手中像牛泥塊一樣系任意揉捏使。28洲四月擁202水3202殃3/4述/282023鏡/4/2滲8202績3/4頓/2815、楚塞三澇湘