本文來源：網絡收集與整理|word可編輯202202*年試驗室設備及裝備生產企業營銷籌劃方案(范本)202*年試驗室設備及裝備生產企業營銷籌劃方案〔范本〕籌劃方案名目一．公司定位和品牌的定位二．202*年公司營銷策略三．202*年公司營銷目標四．公司營銷理念五．試驗室設備及裝備市場營銷模式六．試驗室設備及裝備價格策略七．試驗室設備及裝備渠道營銷的策略八．試驗室設備及裝備售后效勞保障九.202*年營銷費用治理十．公司開展培訓工作十一．公司營銷人報告制度和營銷決策一．公司定位和品牌的定位〔一〕公司定位：XX公司是一個全國試驗室設備及裝備行業的技術領導者。XX公司已供給和將供給的試驗室設備及裝備是組成科學儀器行業的根底產品，包括試驗室常規設備、通用分析測試儀器、物理測試儀器設備以及試驗室家具領域，目前在我國已經建立了研發生產基地，實現了研發、生產與銷售的一體化進展模式。〔二〕品牌定位1．是我國試驗室設備及裝備領域中領先的品牌供給商。2．是一流的實驗室設備及裝備生產商及供給商。3．是以試驗室設備及裝備工程帶動整個科學儀器的銷售和進展為目標。二．202*營銷策略〔一〕營銷策略1/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯1．實行自上而下的營銷策略：絕不能拋開大的區域分銷商，由于區域分銷商是我們公司試驗室設備及裝備重點進展的目標之一。2．連續強調兩個重點：大力進展以東北重點區域和重點代理商對完成公司試驗室設備及裝備的營銷目標具有非同尋常的意義。3.參展營銷：202*年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來，目前各高校、爭論院所等每年的招標選購開頭傾向展會現場招標選購，首先向選購商發出邀請，目前很多大的合資企業在樂觀籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關觀摩性展會〕。關注202*年的DNA、食品檢測等大宗選購，做針對性的網絡推廣，或購置百度關鍵詞。三．202*年營銷目標目標：在202*年底使公司試驗室設備及裝備成為行業內知名品牌，爭取取代國內同水平試驗室設備及裝備的一局部市場，并能夠與國外試驗室設備及裝備開頭競爭。四．公司營銷理念〔一〕樂觀進取〔二〕戰勝自我〔三〕專業精神五．試驗室設備及裝備市場營銷模式〔一〕實行逐步深入的方式。〔二〕實行查找重要客戶的方法1.通過談判將公司試驗室設備及裝備壓到分銷商手中。2.參與展會〔或觀摩展〕，參與招投標活動，集中演示、呈現選購方所需的試驗室設備及裝備，以高性價比的試驗室儀器設備中標，贏取客戶。2/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯在公司代理商間挑起競爭心態。隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理構成威逼，對公司試驗室設備及裝備營銷起到促進作用。購置營銷數據庫。加強對公司營銷數據的治理。六．試驗室設備及裝備的價格策略〔一〕制定試驗室設備及裝備的現實價格表：價格表分兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價以及展會選購商的優待方案。〔二〕制定月〔季〕返點政策，把握營銷體系。〔三〕嚴格把握價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。七．試驗室設備及裝備渠道營銷的策略〔一〕開拓渠道分銷策略：202*年在原有渠道分銷的根底上連續開拓分銷商，同時，負責大客戶的人員在202*年主攻試驗室設備及裝備行業市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。〔二〕開拓參展營銷策略：202*年要雙管齊下，在渠道分銷的根底上增加展會渠道營銷〔或觀摩展渠道營銷〕。〔三〕依據202*年《202*全國試驗室設備及裝備選購標準》，對202*年招投標選購格外重視，并漸漸將選購目光聚焦到展會〔觀摩展〕上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷〔觀摩展渠道營銷〕上。〔四〕短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯系。〔五〕業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，遇到緊急狀況能夠做出快速反響，加強團隊建設。八．試驗室設備及裝備售后效勞保障3/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯〔一〕與各分銷商簽訂授權修理中心協議。備件支持，同時有專人負責全國的授權修理中心的備件更換和修理工作。〔二〕與參展〔觀摩展〕的選購方簽訂授權修理協議。備件支持，如出現問題由專人負責修理〔備件更換〕。〔三〕建立特地授權的修理中心。〔四〕設立客戶詢問修理記錄表。九.202*年營銷費用治理〔一〕營銷費用根本要求1.正確區分各種費用的界限，嚴格遵守本錢和費用開支范圍2.正確處理生產經營費用和生產經營成果的關系3.實行本錢和費用的全面治理，建立本錢、費用治理責任制〔二〕營銷費用使用原則營銷費用充分考慮不確定因素，預留確定費用，保證總費用得到嚴格把握直至試驗室儀器設備銷售完畢。2.營銷費用應依據營銷費用分解打算執行。試驗室儀器設備營銷推廣費應依據試驗室儀器設備銷售方案和推廣節奏進展分階段把握。原則上前一階段不允許預支下一階段的費用。開拓渠道分銷費用與參展營銷費用〔或觀摩展營銷費用〕分開，原則上二者費用不行相互借調。3.試驗室設備及裝備營銷費用打算，執行先預算、后使用的原則，以目標本錢總營銷費用為總體把握目標，分營銷階段結合營銷比例嚴格把握。九．公司培訓工作的開展〔一〕202*年，公司將開展認證工程師培訓工作〔收費〕，并且開展專業銷售的培訓工作〔免費〕。4/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯〔二〕廣告上打出培訓消息，同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。〔三〕簽訂授權培訓中心協議，合作辦學，考試合格后，發結業證書。十.公司營銷人員報告制度及銷售決策〔一〕每周一早召開工作會議，提交工作報告，內容為：本周完成銷售數、本周渠道開發的進展、下周工作打算和銷售推想、營銷中遇到的困難、月末會議進展業務人員的銷售排名，嘉獎制度。〔二〕做好營銷支持工作，確定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名。〔三〕編制銷售手冊，其中包括代理的規章，試驗室設備及裝備的技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說明。擴展閱讀：202*試驗室設備及裝備市場分析報告202*試驗室設備及裝備行業市場分析報告名目：一.行業整體綜述二.行業焦點大事三.區域市場分析〔一〕區域熱賣品牌〔二〕區域市場分析四.行業企業動態五.進展趨勢推想一.行業整體綜述202*年3月16日《國民經濟和社會進展第十二個五年規劃綱要》出臺，這為我國科學儀器行業帶來了的曙光，試驗室設備及裝備作為科學儀器行業里的重要組成局部，在我過科學儀器進展的60多年間做出了不行估量的奉獻。試驗室設備及裝備行業是一個平穩進展的行業，但在科學儀器行業里，試驗室設備及裝備不屬于增長最高的行業，202*~202*的這四年間試驗室設20%左右。5/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯試驗室設備及裝備在整個科學儀器行業內屬于改制和轉制進展較快的行業，很多國有企業已經轉為民營，合資企業也格外活潑，同時國外很多著名的跨國公司都已在我國投資或者擴大生產。按經濟構造類型統計，行業銷售收入中我國企業，包括國有、國有控股和民營企業約占60%，利潤占59.23%，其余為合資企業。我國試驗室設備及裝備行業還有一些值得關注的狀況，首先，中國是發展中國家，試驗室設備及裝備與興盛國家相比有10～15年的差距。但在進展中國家里，我國是試驗室設備及裝備行業最大最齊全、綜合實力最強的一個國家。其次，我國的試驗室設備及裝備需求量很大。世界上試驗室設備及裝備的增長率在6%～9%之間，我國已連續四年實現20%左右的年增長率。從目前狀況來看，樂觀拓展營銷模式是試驗室設備及裝備企業更好更快202*年試驗室設備及裝備的市場分析報告來看，會展營銷模式為企業贏得了更多的客戶資源，使企業得以開拓更寬闊的市場。我國試驗室設備行業展會缺乏，目前展會專業程度過低，不能滿足企業的營銷需求，有些展會打著行業協會的招牌，辦了一些低質量的展會，專業展覽公司參與較少，展覽模式過于傳統，對行業整合力氣過低，不具備專業展會對行業上下游關整合的力氣，只是以價格來拉動企業參展。目前，我國試驗室設備及裝備行業是直接與外商競爭的行業，從開頭單純以合資和技術輸出為主，到90年月前后從合資轉為控股，再到現在以獨資和兼并我國優秀企業為主。現階段我國一些試驗室設備及裝備企業已具有規模優勢和國際市場競爭力。6/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯我國試驗室設備及裝備自上世紀80年月和90年月初期引進的技術，現已國產化并已把握核心制造技術，能夠穩定生產。同時也在研發和改進試驗室設備及裝備技術，努力占據更多的市場份額。但由于國外一代產品已經成熟并大量進入市場，因此目前我國企業生產的產品主要用于中小試驗室項目。現階段，我國自行研發的高中檔試驗室設備及裝備，從產品的根本性能和功能上已與國外產品接近，有較高的市場占有率，并在不斷上升。二.行業焦點大事〔一〕《規劃綱要》提出“科學進展為核心”的思想202*年是我國“”規劃的關鍵時期，依據“”以“科學發展為核心”的思想，一輪工作報告必將為科學儀器行業帶來嶄的進展契機。〔二〕外資紛紛涌入近年來，海外科學儀器生產企業把戰略目標集中在我國，目前我國試驗室設備及裝備行業是直接與外商競爭的行業，外來資本從開頭單純以合資和技術輸出為主，到90年月前后從合資轉為控股，到現在以獨資和兼并我國優秀企業為主。并形成以山東－遼寧－吉林－黑龍江為主場的營銷路線，通過這條黃金路線輻射向朝鮮、越南、韓國、日本、蒙古，俄羅斯等最大買家。三.區域市場分析〔一〕區域熱賣品牌狀況按區域劃分：東北地區市場分析〔遼寧、黑龍江、吉林〕華北地區市場分析〔北京、天津、河北、山西〕華中地區市場分析〔河南、湖南、湖北〕7/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯華東地區市場分析〔上海、山東、江蘇、浙江、安徽、江西〕華南地區市場分析〔廣東、福建、海南〕西南地區市場分析〔四川、廣西、重慶、云南、西藏、貴州〕西北地區市場分析〔甘肅、陜西、疆、寧夏、青海、內蒙古〕〔下表為綜合評分〕123華北地區：排序123華中地區：排序123華東地區遼寧沈陽榮拓大連潤昌賽博斯特黑龍江傲松盛維黑龍江歐諾吉林吉林英諾瑞特傲松吉林大正北京北京普斯偉業北京昊天科創北京同為基業天津艾克瑞特天津科賽特天津華一諾河北河北天嘉地鼠捷誠東南儀誠長沙長沙英泰天試驗設備天普鄭州雷博爾德英南北儀器武漢武漢天武漢拓普博菲特123華南地區排序123西南地區排序123西北地區排序123江蘇江蘇天瑞美達歐普山東濟南安博青島藍海基業青島博菲克上海上海昨非上海荊和上海和呈廣州廣州展科博士通科勞斯福建福州華志中飛輝煌儀器海南舒赫瓊山試驗儀器成都特思特賽可隆鴻碩儀器貴陽蘭科貴陽博亞重慶重慶榮凱優瑪賽可隆西安普勒莫吉娜儀器蘭州蘭州中鵬以上圖表顯示全國各地試驗室設備及裝備熱賣品牌企業的市場布局，圖表中的企業在各個地區都是極具代表性的，目前我國各個試驗室設備及裝備企業受8/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯地區影響，顯現出了很強的地域性，即使在全國范圍內有分銷商，但本地區的試驗室設備及裝備企業仍占市場主導地位。202*年的試驗室設備及裝備市場，要想占據更多的市場份額，就要承受更為有效的營銷策略，目前試驗室儀器設備企業大多沿襲傳統營銷模式，創力氣明顯缺乏，阻礙了企業的自身進展。目前越來越多的選購商傾向參與展會〔或觀摩展〕，一方面爭論當前的市場現狀，另一方面參與展會觀摩和招標活。在202*年，試驗室設備及裝備企業可以充分利用展會這個平臺，集中演示、呈現選購方所需的試驗室設備及裝備，以贏取客戶，占據更多的市場份額，打破地域限制。〔二〕區域市場分析區域東北華北華中華東華南西南西北注：東北：近年歐美科學儀器生產企業把戰略目標集中在以山東－遼寧－吉林－黑龍江為主場的營銷路線，通過這條黃金路線輻射向朝鮮、越南、韓國、日本、蒙古，俄羅斯等最大買家。膠東半島：由于山東省近些年科學進展的戰略格局和山東市場隱蔽的巨大選購潛力，以及占據輻射東北亞最得天獨厚的地理位置〔這里擁有“萬國碼頭”之稱的海港物流〕，使得試驗室設備及裝備行業在膠東半島快速發展壯大。四.行業企業動態〔一〕安捷倫推出移動試驗室202*年8月23日，安捷倫于紅方塊科博會聯合公布了其最產品安捷倫移動試驗室。安捷倫移動試驗室解決方案以安捷倫5975TLTM氣質聯用儀為核心，配備了安捷倫收購的A2公司的便攜和車載傅里葉變換紅外光譜儀(FTIR)，原瓦里安的便攜式紫外升級產品Cary60，以及適合現場的快速、便利的樣品前處理設備等。移動試驗室解決方案主要可以應用于食品安9/11本文來源：網絡收集與整理|word可編輯全、環境保護、公安司法、國防與公共安全等領域。他們將在202*年觀摩展全面亮相。市場特征俄羅斯、韓國、日本等境外買家漸漸增多國外資本投資增多國產試驗室儀器設備市場占有率持續增長出口漸漸增多試驗室設備及裝備市場快速擴增總體市場增長平穩總體處于平穩增長階段〔二〕島津超高速液相色譜202*年島津在中國科學儀器博覽會上呈現了液相色譜儀、氣相色譜儀、氣相色譜質譜聯用儀、紫外可見分光光度計、天平和消耗品等眾多島津產品，受到前來參觀的專業觀眾的關注。市場部的鄧力先生介紹了島津最超高速液相色譜、質譜技術及在食品、藥品領域的應用，現場氣氛格外活潑，超高速液相色譜在展會現場也備受關注。〔三〕北京納克儀器國家專項工程啟動202*年11月24日，北京納克在永豐產業基地組織召開了工程啟動會。北京納克聯合國家環境分析測試中心、國家地質試驗測試中心、國家鋼鐵材料測試中心、北京礦冶爭論總院和北京理化分析測試中心等器開發和應用的權威機構，結合應用創，形成一批行業和國家標準，建設一支