經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！從麥肯錫的不推銷看高爾夫的會籍銷售2006年11月15日15:54新浪體育智達咨機構黃焱勾智宏冷冰據前麥肯詢顧問拉塞在《麥肯方法》一中介的麥肯的售方法，麥肯招攬業務程不同于大多數其他商業組。因，就像仸何麥肯的工會告你的一，麥肯從不推。麥肯錫為什不行推，卻有源源不斷而且持增的生意。麥肯所作的是：只管呆在那兒，但要在恰當的，而且要確保有恰當的人知道你是誰。麥肯公司源源不斷地表一些著作和文章，其中一些相當有影響。麥肯出版自己的學高管理季刊，免寄送自己正在服和服務過。些努力然不能解推，但它確保了恰當的人知道麥肯公司在兒，并且他提醒潛在客如何通足其需求。就會使麥肯公司的電話響個不停。我不禁要想：什么麥肯錫不做推銷其生意反而會源源不斷、持增呢？而我高爾夫球的會籍售在行了大量的廣告宣和端促銷乃至強力的人之后卻收效甚微呢？也有人會不以然的：這是打岳飛根本就是挨不著的兩回事。但我卻大膽地認：二者從的角度而言確有很多可以共同借之。而通俗的理解麥肯是把自己在吊起來賣”，所以他可以不做推銷”而生意卻源源不斷持增。最得研究的是：他把自己吊起來的方法。正如拉塞所言：你只管呆在那兒，但要在恰當的，而且要確保有恰當的人知道你是。我的理解是首先你要知道你的目標消者是?他什么時間么地方從事什?而你又要以什么的恰如其分的方式告他你也在那里正好可以足他們對于你的需求。種吊的表象后面需要強有力的市拉功夫和良好服口碑的造。至于麥肯公司源源不斷地表一些著作和文章，出版自己的學管理季刊，免寄送自己的客，無非都是想告自己的目消者：我在兒呢！需要我就打電話給我，我可以足你的需求；同他們還采用了從老客中挖掘出新的生意的做法，只有意了，客才愿意再投，也愿意將他享受到的異品或服與別人分享。回來看目前的高爾夫會籍售狀況：不要巧妙的將自己吊”起來，而只是停留在一個盲目推銷的面上。入會的會普遍而言只是提供打球地以及硬件上參差不的配套施。球會作高尚俱部的多種服功能少有津，球會會種需求無法得到足。有的球會甚至基本的會服目量都無法保。會員的多種投不能得到有效理，會怨聲道。高夫的會籍作一種高檔的服務產品，其工作在服量、會口碑、售手段方面的改會有效地改善不景氣的狀。通過CRM改善基球會服的同時，做好會的增值服工作。會到打球是會籍最基本的消求。球會必首先加強服管理工作，會努力造高效、便捷、舒適、愉悅的打球環境。及理會投、收集會信息并及根據會意改服，使得高夫真正成一高尚的休活；另外，大力加強工作，分析、整理有會的料，建立科學完善的會信息數據。而通客取、開、客保持等能與廣大會建立起雙向的互惠溝通機制，在更高次上不可以建立起牢固的略雙關系，可以在更廣的域中通交叉球會的長利益。例如很多會都是企家，我可以按其所在的行將其企業產業鏈的會成一個球友會，他在打球或具體的交流活動中更加體出商交流的價，同也就有號召行內其他非會企主加入來的良好理由；又譬如：會的企困局破解需求、子女教育的需求、企技術創新的需求、企新的需求做一個會服的或者新峰會，更好的服，以形成一個真正的商圈，會感到會籍在自己的事、生活各個方面有明的增效果。從而形成良好的口碑，以生更多的售。針對目客群的特行，提高行品位。高爾夫是一相奢侈的消品，其潛在消者基本是成功人士。因此，高爾活也相對奢侈一些。售人的素養、知修養止等不可以與普通的推相提并。因，客于十幾萬、幾十萬乃至上百萬的非品是不會易做出決策的。會籍售除了球會造良好的社會口碑之外，更多的價求需要通售人一推廣活來完成。客在接受會籍品之前，首先要接受本身。客不不會向一個舉止粗俗、酸潦倒、傭金不手段的推銷員購買一代表高雅生活方式的奢侈品，甚至種人的拜都唯恐避之不及。所以，很多素不高的售人將陌生拜訪”最逾越的溝，也就不足怪了。不能售人，關是球會者所的推工作缺乏明確的指思想。他大多簡單，只要利益和力的雙重驅，售人就會使出身解數去大力推。中國太不缺少的就是廉價力，鐵打的流水的兵，于球會經營者而言些流水的兵”來的金會小于在人力方面的投入，但殊不知，大部分的低素的盲目掃街、掃樓行會籍品牌的害卻是久而深的。因此，球會在招聘、用、培、管理售人方面必要克服近癥，充分個售人都是球會的面。其加強教育和培工作，加教育是了提高他的修養，通可以售人取更多的售知，提高售能力。只有真正明白了你的目消人群是？他在哪里？在什么？喜參加哪些的活動時間是什么候？他的情趣和好是什么等等如此類的才可能以巧妙的方式恰當的明你在，并用的素養客知道售人乃至球會可以提供的利益，并令客同。所以，高夫會籍的售不當是推”的程，而當是通過整合播教育消者、激活其需求和潛在需求，通售人巧妙潛在客，向其展示會籍品的多重功能，最后通雙向溝通明雙方利益點并最成交的程。成功的售一定是雙方利益同最大化的程，高爾夫會籍種奢侈消品尤其如此。將會議營銷轉化會籍增服和高尚行有效方式。售人的日常行行是與潛在客建立和保持良好關步。他了解了你的目消人群，明白了他消需求和潛在需求。但是，達成成交需要良好的契機。往往很多售人，在一段努力工作之后缺少有力的方法促使客決定。，很多人便會在力下急功近利、逼迫成交，事明多數情況下會適得其反。也就是平售人已將水到99°C，球會要有提高最后關1°C的高效法來促成成交。很多成功的案例明一次有效的會活可以一次性完成——的。會議營銷只要目的明確、出有名、流程合理、把握得當、前期邀請量高、奏感、氣氛活一定就會生出乎意料的。種營銷方式運用于會籍可以會提供形式多的增服，更主要的是可以把潛在客聚集在一起行集中售，令潛在客真感受到入會會的會籍利益，和感受球會的