北京科技大學遠程與成人教育學院畢業設計（論文）頁共29頁誼第畝1句章序團隊管理及喇銷售管理的仿相關理論嘴1殃.1團隊管燭理相關理論殿1鑼.1.1團提隊角色理論撕(1)團隊泛角色理論雪團隊成員在討團隊中往往消充當不同的騙角色劈。車團隊角色指表的是團隊成滴員為了推動兩整個團隊的毯發展而與其午他成員交往椒時所表現出槍來的特有態染度和行為方賓式疾。旗團隊角色理襯論最早是由爬英國管理學連家梅雷迪斯斥.貝爾賓博略士提出的間，孟通過實驗與扛觀察,得到艘的核心概念羅就是團隊角沿色埋，錢在一個工作妙群體中,每臨個成員都具餐有雙重角色安，術其一是工作壁賦予的職能若角色牲；確其二是由個貨性所決定的調團隊角色,磚對工作團隊拾關系的內部雅協調起著重憑要作用及。擠團隊的成功蓄依賴于有限大團隊角色的輔組合模式以緣及他們履行遙職責的情況叛[1]催。鐵依據貝爾賓郊的研究,組刮成管理團隊孟的有8種角緣色擊：醉協調者剃，版塑造者描，晃智多星潑，最資源調查員椒，廟監聽評價者袖，喪凝聚者惠，驅實干家和完福成者芝。誤A宴、季協調者竿“駛團隊主要負字責人摸”染冷靜者、萄自信怒、季有控制力耀、始待人公平和，鹿能夠引導一膽群不同技能鞋和個性的人腹向著共同的罵目標努力,貸更有一種個頓人的感召力機。縣目標性強,桃辦事客觀,戶視野開闊,摔知人善任,誠善于處理各招種錯綜復雜肺的關系令。忠缺點:智力凍、恐創造力方面獻并不突出撇。渾B陷、蘭塑造者夢“旺屬任務型領特導"倒”再挑戰性賞、嶄好交際月、鴉富有激情愚。仗推進者大都徒性格外向,斜好爭辯,是艷一個具有競輩爭性的角色末。卷自發性強,賭目的明確,障有高度的工荷作熱情和成織就感,辦事宣效率高;敢俘于面對困難張,獨自做決生定,壓力下觸工作精力旺搖盛毛。正缺點:喜歡勉挑釁菜、渣易怒;一心擁想取勝,做拌事不耐心;娘缺乏人際間命的相互理解慈,不大用幽茂默或道歉的績方式來緩和掘局勢惠。取C粥、團智多星萄“點本質內向,繩個人主義者幻”招喜歡坐在角飛落里思考自仇己的問題傍。淹超級楔子往戚往是怪人哨，司天才,想象辱力豐富,智渣力超群,知貌識淵博踩，棒愛出主意,紀擁有高度的邊創造力寺。輸缺點:不切設合實際,不奇顧細節和禮診節;有時個躁人主義,好貸高鶩遠,無亂視工作細節問和計劃榆。洽D瘦、爺資源調查者辰“畢本質外向,父熱情,好奇賞心強,好社器交俘”株對新主意很綠感興趣,善散于在交往中勒獲取信息旨，丸探索外部資敘源,能聯絡瘦人,喜歡探轟索新事物,寸能夠應對挑數戰療。降缺點可能過匪度樂觀啟，智最初的新鮮拋感過后容易漏對工作失去稈興趣障。挽E裹、羨監聽評價者低“爸冷靜,嚴肅暮,不易激動敬,慎重,喜栗歡把事情考勻慮周全再做循決定,以從只不犯錯而自夢豪筋”隙智力超群,話謹慎,頭腦壯清醒,有良突好的判斷力社.云缺點:缺乏累靈感,缺少也鼓舞他人的潑能力和熱情靈,棍有時會不顧卵情面地挖苦船、皇諷刺別人照。朱F墊、克凝聚者”合撒作性強,性怒情溫和,敏抱感,是團隊化中最積極的皆成員”關心寄他人,處事糖靈活,隨機喬應變,善于曉化解各種矛弄盾,調和各嶼種人際關系右,促進團隊應精神店。炕缺點:在危腹機時刻優柔餓寡斷掃,捏不太愿承擔且壓力新。佩G須、墳實干家蔽“華保守踐，終有責任感,帶守紀律,計稱劃性強,有竭組織能力,健對公司的忠濟誠度高,為荒公司整體利己益著想而較灶少考慮個人纏利益朵”茶組織能力強胳,注重實際執,努力工作渡,嚴于律己垂。暴缺點:可能么缺乏靈活性事,對未被證校實的想法不句感興趣,有趣時甚至阻礙鋸變革輪。駛H廊、搶完成者脾“械堅持不懈,香埋頭苦干,舉精益求精,長守秩序,盡在職盡責識”尾做事注重細肯節,力求完切美琴，慨能堅持到底那,完美主義允者漫。智缺點:容易勁吹毛求疵,慧為小事而焦懼慮期，視喜歡事必躬皺親,不愿授朗權膠。刷(2)團隊譯角色理論的急評價禁成功的團隊按是應該由具育有不同性格接，斯承擔不同角粗色的人所構繪成的桌。旁有效的管理躍需要確保某喪個特定團隊伏中盡量包含廟所有的這些止角色躁。柱如果有必要約的話,要引鞭進某個人去革擔任某個空紫缺的角色降。爽上述的角色疊描述,只是富對團隊中一味般團隊角色濕行為方式和湯職能的描述卸,并帶有一扒定理想化色偉彩,我們不戴能機械地理睜解銳。給盡管存在著緣理想團隊角加色,但并不漁代表不能夠鎮擔當其他角界色位。冊在一個團隊編中,一個人焰可能同時擔襲任多個角色嘴，濫一個人擔任余的主要角色旺隨著時間損、絨情境的轉變隙也會發生變漸化含。狠然而該模型肺并沒有將人億際等級關系細納入到考慮拔的范疇,而片且在團隊中婦很有可能存智在相互不買額賬的成員,死他們是很難渡做到和諧相耍處,協調工生作的傾。究1叼.1.2高每效團隊理論孝組織行為學夏權威美國圣仙迭戈大學的摩管理學教授彈斯蒂芬沃.傾羅賓斯認為互，嘩團隊是指一燕種為了實現么某一目標而原由相互協作在的個體所組紫成的正式群存體扁。駐后來,他又行對團隊與普叼通群體的區適別做了深入菌研究,得出頸二者在以下艷方面存在著晨不同腔：伍根據團隊成揀員的來源捉，申擁有自主權得的大小以及神團隊存在的睬目的不同溝[2]寸。款羅賓斯將團加隊分為問題做解決型團隊較，乎自我管理型然團隊和多功亞能型團隊三僚種類型壤。粒羅賓斯在團漿隊的概念中豆更強調成員兩們協同合作脫后產生的巨金大績效駐。宣作為一支高配效團隊,斯谷蒂芬卵.民羅賓斯認為資它具有以下筍八個基本特蔥征年：蓄(1)明確梅的目標督:醒明確的目標凝是團隊賴以旬建立和存在價的前提,是管團隊高效的秧第一出發點蒜,鄭在團隊管理牙中,首要任瞞務就是在行氏動前確定目堅標和方向,撿然后通過拆目標所引方叛向制定的行戰事原則,按鏟績效來考量恢以確定目標宣的實現醒。圍(2)相關助的技能膠:優團隊成員需破具備實現目觀標的基本技礙能,在才能龜上也一定是普互補的,并神能夠良好合避作晶。督(3)相互擊間信任逮:只高效團隊中冶,每個成員圍對其他人的敵品行和能力歌都深信不疑鋪,劃并且都能感柔受到別人的奉贊賞和支持把。券(4)共同狂的諾言嗽:救這是團隊成梢員對完成目謀標的奉獻精趨神撿。范(5)良好蘆的溝通洋:床團隊成員彼插此之間要形加成默契的配溜合,必須在慨團隊內部實劈現順暢的協崗調和溝通顫。鏟(6)談判脆的技能禿：補良好的談判呢技能能夠適檢應高效團隊文中不斷變化捎的團隊角色峽。毫(7)合適類的領導誘：寸高效團隊的星領導往往不促會試圖去控已制下屬,而膛是對團隊提姓供指導和支島持勸，冬合適的領導費往往能讓團鉤隊成員自發槐地為實現團桐隊目標而努荒力工作,并畜激發出成員除的潛能,幫今助其實現自繭我樹。石(8)內部礦與外部的支顛持照。左1聞.1.3其撈他相關理論軟第一,目標漂管理理論任。恥目標管理又鈔稱為成果管笨理,是由現提代管理學大涌師彼得豈.甩德魯克提出雅的,強調組允織群體共同稠參與指定具鹽體的可行的違能夠客觀衡布量的目標換。臉德魯克認為污,企業的任申務必須轉化帳為目標,目街標的實現者想也是制定者理。嘆他鼓勵權力劣下放和民主扶協商,使下靜級人員獨立先完成各自的拾任務謠，釣成果評價和飄獎勵也必須饞嚴格按照其耳目標任務完驕成情祝和實搬際成果大小朋來進行,以察激勵其工作綁熱情,發揮災其主動性和撓創造性刻[3]飽。爽第二,領導撓理論棋。寒隨著管理理預論的發展,述領導理論大畢致有四種理斷論學派:領受導特質理論肉、桐領導行為理不論得、羊領導權變理壯論和領導風余格理論響。隙領導特質理換論的核心觀迷點是:領導袖能力是與生憑俱來的;領壟導行為理論彩認為領導效奴能與領導行訊為和有關領峰導權變理論鄙的核心觀點僚是:有效的堤領導受不同物情景的影響良;領導風格頂理論壽險公死司銷售團隊邁管理模式研桃究主張有效匙領導需要提束供愿景晴，樣鼓舞和注重往行動越。角在領導風格賣理論中,提盈出了魅力型點一工具型領鹽導理論珠。盲魅力型領導艦主要有三個柿特點:提供距遠景期，我鼓舞和注重嚇行動愉。支而工具型領賤導存在三個軋特征:結構省化鍛，瘡控制和一致胞的回報浪。復魅力型領導畢存在著自身便的缺陷:如良期望的非現情實性逝，騰魅力需要不譜斷持續嬌，齒逐漸喪失權棋力等程，扯因此,僅依例靠魅力型領壞導是不夠的興,變革初期蓮,魅力型領爛導更有效,備此后就需要幫工具型領導孟通過建立測槐量工具紹，傍運用獎勵與練懲罰等使員像工完成共同件目標頓[4]莊。嘩1遮.2銷售管山理相關理論碰銷售是把企稻業生產和經持營的產品或榴服務出售給體消費者(顧赴客)的活動抖[5]們。鼠對于銷售管史理的含義,匹中外學者和營專家并未達賞成一致的見獨解,理解有阻所不同,有圾廣義和狹義煮之分病。原我國學者一清般認為,銷互售管理是對奮所有銷售活生動的管理,豬而西方學者撥則認為,銷沒售管理專指資對銷售人員罰的管理偉。寄查爾斯剝.作M.富特雷殼爾認為,銷遞售管理通過振計劃紫，膽人員配備叢，烈培訓悔，能領導及控制群,以高效的凳方式完成組猶織的銷售目織標返。減銷售管理涉污及五方面的肺內容貢：唱一是制定計評劃,建立銷學售團隊踏；沿二是涉及組玻織,選擇合寄適的人員及撐結構久；肆三是訓練銷饑售人員煤；壤四是引導銷道售人員提高國工作效率研；稻五是對銷售送人員以及銷桶售結果進行萌考核和評價喪。襖基于上述學濫者的說法,辦菲利普踩.徒科特勒認為竹,銷售管理癢的流程如下隆：正(l)構建腐銷售隊伍鄙，緊一支結構完燈備的銷售隊堂伍是必不可漫少的,他們拴可以高效貪地滿足客戶頂需求瞎。擊(2)培養酬銷售能力根，蘇銷售主管要炸負責招募具塘有適當背景巴和能力的人鐘員來實施川公司及團隊卵的銷售戰略界,招募時必芒須嚴格把關完,篩掉不符潑合要求的應匹聘者防，伴銷售到人員在正式膛工作前還要炎進行一定的刊培訓,既要答讓銷售人員義了解公司的毒產品及服務哄的操作流程憶,也要注意顧培養他們的際銷售技能,佩包括溝通技沒巧扮，沉說服技巧和滿處理危機的坡能力等等禍。座(3)領導蹲銷售隊伍白，見一名稱職的賺銷售主管或級經理應以實滾現公司目標短為核心,曬熟知組織結寺構的建設,丑以身作則,潑不斷激勵銷迷售人員提高怕綜合素質,壟并幫助其規蜜劃他們的職脆業生涯鍬。職(4)激勵慎銷售隊伍攪，食對銷售人員斥的激勵其實由是一項既困拐難但又非常盆重要的任集務脖。臘這主要是由器以下幾個因隙素決定的挽：越A世、盤銷售工作的籃獨特性怨，黑很多時候,供顧客對銷售冤人員都持有涂挑剔的態度豆,銷售倒人員必須花合大量的時間寒拜訪客戶,暮拉近并維護芳與客戶的關旗系,奔波于倘眾多客戶之練間享。籠因此,為了昏達到銷售預廊期,通常銷嘆售人員需要呢比其他職位淡的員工得到嶺更多的激勵。吧B棍、德銷售人員的圣個性寺，花不同的銷售繭人員有不同爐的需要,每壯個銷售人員累對同一激勵控也會有不同閥的反應"管窄理層必須要同制定一個既彎滿足整體需斬要又適應不王同個體的捎彈性的激勵啞組合現。皇C猛、購公司目標的北多重性造，嚴公司通常有油許多不同的嫂銷售目標,穗有時在某種扁程度上寧是相互沖突嗽的,需要不麥同的激勵"脆在類似情況適下,制定有侄效的激勵組邀合肯定是不震容易的皂。咬D忌、底市場環境的腦變化縣，忽市場環境,第如市場條件春的變化會影率響管理層制瘋定銷售隊伍串的激勵方案樂。臘第2章呈壽險及壽險布銷售禮2.俗1切壽險的定義簽及分類價壽險,即人非壽保險,是萌一種以人的爆生死為保險嚴對象的保險樓。六是被保險人叢在保險責任潑期內生存或迫死亡,由保廉險人根據契芳約規定給付籍保險金的一隆種保險京[6]備。慰人壽保險亦交稱商“灘生命保險婦”番,屬鑼“燦人身保險戶”遭范疇姐，柄可分為定期著壽險味，鉆生存保險啊，適兩全保險和悉終身壽險四筆種光。過(1)定期央壽險柔。濃亦稱為死亡蓋保險術。北這是一種以財人的死亡為說給付條件,嶄有固定保險躬期限的人壽日保險蕩。文它的主要特殊點是留：煩保險期限固片定喜，散保險費率低種，懲屬于純保障目型壽險產品逼。鄭由于定期保敞險在保險期向滿前未發生鑰死亡,則保臟險費不再退趙還,而且是漏唯一的消費倍型壽險,因輝此其保費低隙于任何一種指人壽保險,耕最適合那些筐負擔能力較肺低而又需要凳保障的人劈。曬定期壽險的僑保障度高穴，奪保險費率低眼,一直以來羨受到人們的員普遍認可,擺目前已被廣謝泛運用,此勵險還可以與兇其他各類人細壽保險混合壟,滿足更多油層次的需求翼。哲(2)生存烘保險"與定季期壽險剛好蠅相反,僅在推被保人期滿化生存時給付通保險金,如翁果保險期內海被保險人死隔亡,則所交撥壽險公司銷樓售團隊管理雀模式研究保嫌費不予退還毒，齡生存保險一梢般都與其他盼險種結合辦矛理,很少單米獨銷售炭。店(3)兩全脫保險乓，垃是指被保險趴人不論在保壽險期內死亡偽,或生存到體保險期滿時印,均可領取逼約定保險金鞋的一種保險浸。屋其實,兩全虜保險=定期虧壽險+生存堆保險,兩全申保險的特點定是:提供全四面的保障椒，幕有儲蓄的成信分樓，楚保險費率較丟高彩。予兩全保險雖千然不比其他倆的投資方式師帶來較高的孝收益,但因初其既能提供末養老保障宣，僚又有強制儲燭蓄的功能,火在居民儲蓄大意愿強烈且包政府給予稅機收優惠政策柿的國家和地鑰區,兩全保丟險普遍受到嶄歡迎講。飛(4)終身姓壽險潛，指是指以死亡垂為給付條件憤,保險期限蘿為終身的一治種人壽保險員。五終身壽險能擁夠享有永久質保障,如果壇投保人中途抬退保,還可熱以得到一定柜的退保金息，淡相比于定期聽壽險,終身保壽險的兩大邁特點就是:娛提供終生保膨障拍，拼含有儲蓄的勻成分遭。否2.木2反我國壽險業誦的形成與發父展侍1982年住,中國人民流保險公司恢眼復人壽保險賊業務,從此躁,停頓了多幟年的我國人捐壽保險業重災新獲得新的肉發展劑。尤自我國壽險館業恢復發展先以來,一直菊處于高速發果展中竹，家壽險業的各灑項指標不斷轎上升,年均以復合增長率基超過30%耗,遠高于同炊期GDP的較增長速度"凳，克壽險保費收患入也從19身82年的1脖60萬元瘋攤狂增長到2慚009年的商7457.皮4億元,可征謂呈現超高蛛速的發展態溉勢督[7]告。鑼2023年騙,我國保險刊業務達到2攻003年以扭來的最高水乒平,保險業萬的快速增長貍主要揀是由壽險市阻場的強勁增晃長拉動的震。花2023年腦,人身保險盜行業在上年艘增速較高和壤經濟運行仍震面臨困難的洞情況下保持灶平穩增長"狡，至截止200錘9年年末,脖各人身保險與公司實現原雪保險保費收踐入8144娃.18億元嬸,同比增長巡110抵%脆按險種劃分垃:人壽保險禿保費收入為歉7457.絞4億元,同鳥比增長12振%;意外傷郊害保險保費概收入為15貌6.1億元硬,同比增長閃19.32胃%飄;健康險保敢費收入為5捷30.8億夜元,同比下理降3%"拒，語按銷售渠道荒劃分:公司榆直銷539扭億元,同比孔下降7.8孕%;個人代崇理3569乒.3億元,顧同比增長1說5.8%;挖銀郵代理3撕885.9礙億元,同比慚增長波8.2嗓%否;其他渠道靜150億元不,同比增長宗87.1%慶。宣人身保險市泄場保險主體底，勝機構和從業趕人員持續增利加殊。稠截止200眠9年底,全串國共有人身圍保險公司5侮9家,較年航初增加3家影(中郵廊，勝百年絞，似匯豐),其僵中:壽險公雕司49家,凍從各經營主司體的市場份賠額來看,保伶費規模前三玻大壽險公司典市場份額合昂計62.6本%,比20滋08年降低國2.8個百疑分點,前五資名!前十名齊壽險公司的愧市場集中度信分別為79池.1%侍，惑95.9%把,分別較上歸一年下降了萌1.9駝%，瞇0.6虎%。躍在人壽保險爸公司原保險聲保費收入中訓,中資壽險嘩公司原保險籠保費收入為顧7717.寒92億元,誰市場份額9轎4.77%已;外資壽險化公司原保險烈保費收入為超426.2評7億元,市最場份額為5林.23%判。龜高速增長的赤中國壽險業臭,發展潛力蔑十分巨大倡。瓦中國壽險市估場是全球增捕長最快的壽霸險市場之一獻,但與國際怒比較,中國插壽險業無論練從保險深度命，配保險密度,插還是保險業蔥資產占金融粗業資產以及濁家庭壽險支計出占家庭金攪融總資產的暖比例,都與頂國際水平有蠅較大差距繭，野因此,我國吧壽險業仍處例于發展的初蜓級階段,蘊掠含著巨大的或發展潛力輛。猛未來存在數圍個長期趨勢少表明中國的特壽險行業在獄中長期會蓬涌勃發展腔。譯預計200肺7年到20躍12年之間箱,中國將有麻5000萬諒至7000辯萬個家庭突晝破年收入1壩0000美洲元的大關,捷從而加入中綁國日益擴大服的中產階級雀大軍褲，尤這將導致1附億至1.5裝億能夠初次而購買壽險的捆新客戶產生拴。蘋另外,中國旅消費者的儲凍蓄方式逐步稼從現金轉為轎儲蓄及投資把產品,這已驚經成為推動燃壽險市場發慮展的動力耳[8]茫。述壽險公司銷權售團隊管理求模式研究預漠計到201帽2年中國壽齊險市場的總嗎保費將達到引1600億藝美元,中國歲有望在20桂00衛年前成為全舊球五大壽險兼市場之一,辣僅次于美國籮和日本咱。于2.3壽險遼營銷的定義椒及模式的壽險營銷有殲廣義和狹義偷之分吉，絹廣義的壽險紫營銷是指以井保險為商品壁,以市場為纏中心,以滿誕足被保險人修需要為目的晝,實現壽險槽公司經營目江標的一系列桌活動斯。犬從相對具體析的角度,壽做險營銷包括芬壽險市場的楊需求調查和轎預測肆，薯營銷環境的狗分析極，肺險種的開發騾與設計貼，妨壽險產品的挑促銷策略以蹦及售后服務蛋等系列活動淘。月狹義的壽險煙營銷則指的江是壽險公司起選擇合適的鼓中介作為銷則售渠道,通潮過建立契約俱合作關系,孫由其銷售壽鑼險產品的銷手售活動洋。坐本文是基于魄狹義的壽險槳營銷含義進嘉行探討的巷。毯我國現行的時壽險營銷體樣制是以個人誠代理人為主孤,兼業代理微人為輔,多辟渠道菜、澆多形式的混騾合模式"壽糠險的銷售渠哨道大致可分寧為:個人營遲銷渠道洋，叨銀保渠道搶，發經代渠道和杜新型銷售渠接道(營虹銷和網絡營曲銷等)靠。筒我國目前的酒經濟發展水豐平和公眾保粒險意識仍處遣在較低水平史,這樣的國堪情決定了壽取險公司將主辣要依靠代理禾方式銷售保沸單,也就是淘說個人代理總人在壽險營謠銷中作為主僻要銷售渠道伙的情況短期鑼內是不會改鄙變的氏。聽2.4個人闊代理銷售的劇特點旅壽險產品是障有特殊性的非,因其具備矮的無形性薯，皆無立即獲益盲性絕，扮銷售的選擇租性和隨機性吼，龜交易的長期架性烈，蠟壽險服務與追商品的不可郊分離性等特木點科，麥使得其銷售最無法徹底擺禁脫面對面銷六售的服務模波式穿[9]度。紹壽險商品的粒特殊性決定貧了個人代理暈人在銷售產友品時表現出正與銷售其他當商品不同的少特點,對壽突險營銷員的萌專業技能也孟提出了更高早要求敗：昂(l)銷售冷過程特別注監重主動推銷忍，魚壽險業經營細的產品僅是泄對客戶的一榨項承諾,喪僅以信用為謎基礎,投保倦人無法收到跪立竿見影的餅效果污，驅雖然目前我壺國已經有越延來越筒多的人們開鄙始了解保險界產品,相關鞋知識也逐步趁增多,但是嗽壽險產品的深抽象性和保曲單的復雜性勸導致消費者害不會主動詢神問或購買壽熟險產品棗，番因此,人員乳的主動推銷宜對書于保單能否喂成功售出至遣關重要扮。期(2)壽險蠅銷售強調優醒質的服務值，測由于壽險產項品較為復雜夢和抽象,在邪壽險消費也姑可能需要銷灰售人員根據貍投保人需求銅的變化調整葬壽險方案,掠抑或是在損常失發生時,降及時地幫助凳客戶辦理賠菠付廟，更由此不難看競出,壽險銷謹售是以優質仙服務作為堅漿實基礎的。疼(3)銷售吳人員需要較壁高的綜合素淡質旺，易壽險產品的糖風險主要是之以人的身體泳和生命為標螞的的風險,管體現了一種叉責任,關乎蹤社會的穩定控與發展泄，肢因此,壽險救的銷售需要期有高素質的森人才來從事褲，瞇同時,壽險權涉及的內容舟十分廣泛,賓一個合格的指壽險銷售人谷員除了必須封具備壽險專閥業知識,還巾要具備保險戀產品相關的閥其他方面的蔽知識,如金針融耗，達心理堵，燥醫學督，交法律等等叮。梨只有壽險銷地售人員運用也自己豐富的漲各類知識并瞇結合客戶的萍實際情況和懲心理特征,蠢才能根據市訴場行情,幫仁助投保人購噸買合適的壽遭險產品,為秧其身體及生備命保駕護航漂。享第3章戚壽險團隊管軌理的瓶頸與侄突破驕3.1摟壽險營銷團瓦隊管理中的租瓶頸現象仍困增員難,團孩隊留存率低訊在代理人整顧體素質不高施的情況下,糟高素質者難稠以被吸引進搜壽險營銷隊法伍中來。基共層多數團隊留中高中文化賢人員占80兄%,其中下所崗職工占比央較高晨比重茂,也占80看%,有的團蜘隊高于這兩驗項比例。同票樣,社會擇聚業觀念保守申現象也影響突到增員效果鐮。所以,素扭質高的人難僅以被招募進蹈來,素質不楊高的人被招錢募進來了也薦因環境及團島隊輔導能力啊弱難以生存旨下去。造成炎整個團隊新靈人轉正率只鑒在20%左詢右,增員難傻以產生良好拜效果。捐蕉展業難,團巴隊舉績率低蛙新人怕促成耕,老人怕出遲門暴的層現象相當普地遍。有些基僻層團隊僅靠夫幾個績優高駐手大單打天凈下,即由團輔隊中20%方的人完成團半隊80%的厘業績,維持她一種表面繁抵榮。有些團站隊連續3吹個月沒有業禾績元的個人代理址人比例一度全高達20%付,大多月份廢舉績率在6素0%以下,凱在季度考核既中,晉升者病寥寥無幾,思維持者不多桿,降級者比仁比皆是。當脅隊伍人數發些展到一定規嶄模時,舉績塞率和人均產越能上不去,守整體業務規潛模上不去不往足為怪。紐檢業務推動難尤,營銷成本例高籍為達成業務奏發展目標,翁保險公司往肌往進行團隊離業務推動,牛保險公司省慶級分公司、牲市級分公司痰均有業務推熱動方案,基胳層經營單位檔也有推動方旱案,有的經駐營單位幾乎難是月月有方連案、節節有熔推動、月月飾有獎勵。業蹲務員過分依窩賴物質激勵垂的現象普遍姜存在,除了匆取得傭金報造酬之外,業未務員還要看弦公司業務推陷動方案獎勵相力度大小,喊再決定是否涼全力去拜訪據和促成。有譯些業務員故鐵意壓單不出政,等推動方班案出臺,等感公司召開產招品說明會,朽有的業務員峽利用大單當算籌碼與公司謠經理室索要譜費用政策。很費用率不高擴的業務,在刷沖任務過半疫目標和沖總抖任務目標時趨,費用差不益多消耗殆盡券。千猛誠信意識弱替,道德風險昂大療目前個人代妖理人隊伍素梁質良莠不齊尼,部分業務課員缺乏誠信藝意識,在傭好金收入利益厭驅動下,只宅重簽單,不嘆注意業務質講量及售后服他務,留下大敲量隱患,有土的業務員利都用公司管理辨上漏洞,誤太導客戶,違筐規操作,甚南至挪用保費喊,導致客戶乎保單失效,字嚴重損害公唉司信譽和利展益。賓3.2懶營銷團隊管痰理中瓶頸現棍象形成的原準因括上述營銷團或隊管理瓶頸骨現象是壽險高營銷經營實役踐活動發展念到一定階段伴、一定層次北后才會出現億的,主要原前因有:些A威、并管理人員工穗作不到位蠶。線有些經營單鍵位管理人員挽有時工作不松到位,宣導棗不力,缺少鐘追蹤,未能好按規章制度松辦事,造成魂失信于民。賓主管隊伍整宗體素質不高撓,有個別主摘管素質低于兩屬員,在管潔理上力不從漢心,不能使脅屬員心悅誠溫服,造成隊給伍不穩。目騙前,只要有塑一定業績,屠一定人員,輝即可申請當堂主管,條件草不高,其實鍛達到這兩條距的很多人并誰不適合當主算管,而另一珠方面,恰恰荒是想當主管購的人又不多羨。不少人是給勸著當、請亡他當,如此棟情況下管理墻怎能到位?君有的主管責蜘任心不強,慈既沒有發展玉的能力也沒蓋有發展的意休識,拿主管感津貼不辦事圍,當和尚不室撞鐘,上級辯精神不去宣說導和貫徹,它甚至把個人多消極情緒擴榜散到團隊,聚形成很壞影既響,渙散了集團隊戰斗力朽。秋B巷、逗內部服務不鄙到位齒。鵲內部服務不府到位的有職瓜能服務部門搬,也有柜面牛內勤人員,例包括各級主迫管,這里有楚態度問題,苦也有技能問幸題。為個人碧代理人服務共是管理者天邊職,各級主檔管管理最終墳目的就是千鴉方百計讓個栗人代理人心梨情舒暢,情雅緒飽滿地去蕉增員、展業肥,完成銷售烤任務。同時散柜面內勤人算員,即要為銷保戶服務,碧也要為業務仗員伙伴們服柜務。要克服拒內勤人員感褲覺自己比個鬧人代理人高右一等的不正穿確思想,提代升內勤服務憶人員的個人寒技能,適應型團隊快速發串展的需要。諷C癥、燃培訓不到位依。孟由于保險代柄理人素質參佩差不齊,培腫訓資源短缺散,給培訓工執作帶來難度導,不能滿足育壽險營銷人雀員素質和技劣能不斷提升位的需求了解潑阻礙營銷團陵隊發展的一震些瓶頸現象國,我們認識接到,因壽險若營銷機制是世舶來品,我思們邊借鑒邊用摸索,在創伴新中發展,觀在發展中規北范。沒有突午破、創新和裂發展,壽險所營銷的生命渣力就會喪失蔬,規范更無睛從談起。因第此我們要從蝴壽險營銷管叔理實際出發貿,探索出適龍應新形勢下伙壽險營銷的定激烈競爭,默促進壽險營是銷發展的團俱隊管理機制慰和方式方法害。這需要在脊觀念上打破誼思維定勢,楊大膽創新,眠要打破業務酷發展和團隊海管理中存在踢的一些瓶頸喜問題,就必姑須從團隊基崗礎工作抓起剛,解決一些穗基本問題。執3.3懲突破壽險營怒銷團隊管理濟瓶頸的建議諒十多年來壽治險營銷發展擊的實踐證明只,要提升營音銷團隊的內質在競爭力,晝一定要回歸錯到團隊管理器的基本面:抄增員、培訓府、激勵。要嘆做好營銷計曠劃、銷售活劫動管理、培狼訓輔導這些膠基本動作,支踏踏實實抓求好基礎管理霜,通過抓基雪礎管理閑，刻盤活老隊伍糞、帶好新隊洋伍。營銷基再礎管理好比最滴水穿石,跳重在細節,窗貴在堅持。召營銷的規范鼠化管理是一葬個持續漸進候的過程,需賓要有制度的炊支撐,需要喚有銷售工具唯的支持,更謊需要各級主是管、組訓、之講師以永續答經營的態度生投入到工作饑中,并在規鄭范化經營活運動中養成良以好的習慣,沉構建和諧團此隊,提升隊晝伍的專業化矩水平,使團艷隊最終成為偵具有強大的皆自我發展能乓力,能長期駱保持市場競機爭優勢的銷刪售組織。骨萌樹立正確的濃增員觀念,滔提高新人育彩成率壟（1）陪樹立要增員燒,更要增好草員的觀念。牽首先,一個還主管是否優嚷秀,關鍵看減他們所帶隊逃伍的規模和殺產能。不敢熱增具有主管喘潛質的營銷虛員的主管就鄙成不了高級傍主管。新的傅個人代理人饞管理辦法(佩簡稱基本法般)對所有級稿別主管晉升膝及維持條件定都有人員首匠年傭金(簡冒稱FYC)贏條件的限定封,這說明僅史有人員規模炸還不夠,泊還須重視營灑銷人員的績鞋效。主管要朽真正實現自眾己的職滴業脖規劃,就必些須發動組織料推動,多增何員,增好員然。沒有組織甩就沒有領導凳力,當主管殿首先要有管束理對象,領所導力的大小根取決于管理伯對象多少,龜業務規模多箭少。沒有領方導力就沒有出事業,沒有厲事業就沒有壯穩定的收入明,反過來,搶主管要取得都穩定的收入朽,就必須有奉自己的團隊攔經營事業,匪不斷增員。宏其次,增員茅能平衡隊伍蜜、方便管理疾。團隊高手剪少或下級主墾管少,隊伍伙管理就會失幻衡或者說形醒成不了制衡灣機制。個別睡高手或主管魄容易產生驕漠氣,提額外眉要求,做出壁格的事。一次個團隊高手惱如云,主管冠林立,管理某起來就會得蛙心應手。再勇次,增員不貓會成倍增加誠管理工作量省。由于壽險分營銷管理尊條重血緣關系保,即一級管宏一級,每一村個職級主管誓享有一定的駱報酬,規定扭履行相應的逝職責,所以休,大量增員質只會推動自帥己向更高職圾級晉升,并墊不會因職級蔥晉升或隊伍善規模擴大而腫成倍增加管集理工作量,虧主管隊伍有彼多大,決定差了他們事業伍有多大。衰（2）鄭強化銷售輔稼導與支持,球提高新人育紗成率。甜壽險需求對檢很多客戶來縮說是一種潛產在需求,很鋸少有人主動緣到公司柜臺同投保,這就演要求營銷員勺結合準客戶鎮的經濟收入局、職業特征另、家庭構成博等狀況,采晨用恰到好處袋的營銷話術桿促成客戶的饅潛在需求轉皆化為現實需混求。由于新趣人從業經驗賠不足,技巧蹤不夠,往往軋很難切中準獎客戶的壽險稠需求,當客構戶提出如保藍險是沒有用四的憤，知我沒錢等問蓬題時,更不否知如何應付符。不少新人吊在沒有跨過局這個門檻之石前,由于經本受太多的挫造折,很快脫賠落。為促進丙新人育成,攏我們應明確礎新人展業的幕前3單一定日由增員者、鐮團隊主管或太組將員予以陪訪指,讓學員在繡實踐中學習域如何分析準盲客戶的壽險誤需求,如何始進行拒絕處緞理。此外,跳還要加強其弓他銷售支持堤工作,不斷弓提升營銷人悲員的展業技探能。比如,蜻對于件均保砍費偏低的團剃隊,適當做霧一些長期性攀壽險與附加啟險、定額保召單產品的組弟合銷售,并嗎通過營銷會府議強化宣導誓,使營銷員取創新銷售理弓念,尤其對負新人,可以最只要求其按堵組合的商品融進行銷售,謙特別是銷售洪卡折式定額能保單。另外木,營銷管理棒者要善于利陡用借口進行垂業務推動,麗讓營銷員有塌一個拜訪客洞戶的理由,普減少拜訪的織壓力,大大巷提高營銷人臨員的出單率懶,并且件均賽保費大大提儲高。通過多曠種形式的輔奴導與支持,免必能提升銷湖售人員的銷蜂售技能和水養平,提高銷常售業績,從宣而提高新人芽育成率,穩蘆定銷售隊伍氏。謠屯加強壽險營探銷培訓體系安的建設,提在升營銷人員猜的專業素能歡壽險營銷培嫁訓是一個系哪統性工程,血要建立適應淘多元化個險聽銷售隊伍的源教育培訓體奴系,讓營銷探人員經歷知惠-信-行的雖學習實踐過蒼程,提升營荒銷人員的專落業素能嬌[10]援。知怠：鏟即認識壽險悄,了解保險恭專業知識;群信項：船即相信壽險挨,建立職業濤責任感;行趟：陷即付諸行動逼,正確有效帳地展開營銷鬼活動。不少些營銷員剛接臺觸營銷培訓畫,充滿新鮮穴感,也充滿信被鼓舞的動誤力。但社會閣在發展,知期識在更新,則我們的營銷禮員需要相當于長的永續教腔育及引導自翠勵,才能成破為專業的高母素質的業務芒高手。因此脹,對管理層濾、講師、業辜務高手、新姨人等都必須策設計出一套平因人施教、縣分層分級的彼培訓大綱,捎或借用社會匙力量舉辦一胡些必要的講千座,并做好寨培訓后的業煤務追蹤。其明中制式化培濫訓要消化課熔程大綱內容臟,貼近當地質市場實際;慮非制式化培味訓要及時了慨解隊伍的動理態,在熱點析、難點上下招功夫佳，廚日常輔導訓濱練要注重對墨隊伍良好習胃慣的引導和劣培養,滿足慶個險銷售隊核伍的實際需夏要。紙盤做好營銷團亞隊思想工作升,突出誠信殘形象建設重業務伙伴們續在展業中不援可避免會出寄現情緒低落藥消沉的時候綱,如果銷售慚隊伍中存在焰不良、消極仁的思想,就積會導致整個航隊伍凝聚力謊下降,影響滔營銷員從業鳴信心。這時恰營銷主管可痰采取個別談息話交流,并瀉采取相應獎趟懲措施,有膠效控制消極烤思想的蔓延檢,同時認真呼分析伙伴的唐問題,每位舟伙伴問題不線盡相同,有這的是因為尚薯未嘗試過成革功的滋味,歌對自己缺乏錫信心,以至螞業績無法突余破,此時主勾管必須樹立掙良好的成功燥典范,讓他連們有效仿的喂對象,激勵討他們邁向成傷功之道。每倆個伙伴均有乓個人動機,怎主管的工作管就是找出其筑背后動機,咱方能有效推蔑動他們達成毫目標。主管撐應著重解決忍影響展業的蜓實際問題,虹要注意改善訪展業中的物并質文化生活歌,及時調節寨展業情緒,慣幫助營銷員丸解決后顧之姥憂,以飽滿給的熱情投入省到展業中。噸同時應提醒糟營銷伙伴們洪,保險產品舉與實物產品項不同,保險麗產品的交易傲行為需要確乎實可靠的雙賤方信用來維好系,若雙方屈不誠實守信催,特別是業畢務人員發生答失信行為,珠就會降低交席易效率,引遼起客戶或潛消在客戶的不售滿,產中連鞭鎖反應,最慘終失去市場抓。主管們應持在日常管理甚中加強對業肅務人員的職釀業道德和行盾為準則教育碌,提高服務惱水平,塑造趴誠信形象,挎使客戶更滿卻意警[11]改。鋸柴加強團隊凝梨聚力建設,榜打造高績效酬團隊勸首先,應強啟調團隊伙伴賊達成共識和宗形成共同愿撕景。一個好版的團隊特別它要強調伙伴欄們應達成共苗識,并在共邀識基礎上形村成一個共同建愿景。有了圣共識和共同灰愿景,大家照便能齊心協加力、同舟共館濟。認識到較團隊進步,澇個人才能進帥步,避免團嗎隊中太多個津性化東西。福如果一個團限隊有不少優智秀管理者和晶展業高手,康但業績平平峽,說明這個使團隊中個人紗個性化東西去太多,因而悲各行其是,懷以自己為中擋心,唯我獨割尊,團隊力貢量消耗在個跨人主義和不構團結因素之評中,削弱了逢團隊的凝聚護力和整體戰閘斗力。個人右能力雖高,章但團隊合力冰不夠,就像像一只船水手駁們各劃各的型漿,雖出力矮不少,但步澡調不一,到肉達目標地的脖可能性就小殊。其次,在糊團隊成員達陳成共識基礎溜上,要致力狹于高績效團嘩隊的建設。密一個有凝聚連力的團隊,萬個人個性化撥東西可引導蓄轉換為團隊沫達成目標的甜力量,各盡注所能,達成納共贏。每位孤伙伴應忠于都目標、忠于隱團隊,積極甩創造團隊凝矮聚力和向心拆力。團隊主曠管更要從思今想上理解伙蕩伴,多溝通持交流,跟伙寶伴們心貼心縫,從人格上統尊重伙伴,水平等待人;粗從政治上幫等助伙伴,使村伙伴能力盡甜快提升,看植到自己的遠媽景;從生活曬上關心,幫雷助解決伙伴憐們生活中的器困難,感受燕公司大家庭坊的溫暖,從值工作中信任跟,以誠相待妥,鼓勵和使搏用優秀伙伴狠走向主管崗則位,積極發叼揮各自的能繭力和作用。壟只要伙伴們亦勇敢去面對梳市場,積極址去超越目標感,增強團隊勉凝聚力,形最成一股和諧蠶向上的合力旬,就會創建責出一支高績罰效的團隊,荒在市場競爭贈中立于不敗蒜之地。悔第4章喘壽險公司銷繡售團隊管理蒸模式探究綁模式是某種雷事物的標準坡性形式或固常定格式,管畫理模式的定維義就是從特賄定的管理理聾念出發,在糕管理過程中當固化下來的吧一套操作系染統曾。悼可以用公式且表述為:管蝕理模式=管常理理念十系凈統結構+操氧作方法裙。引何謂壽險公佳司銷售團隊哨管理模式,鐮或者說什么教叫壽險個人健代理人模式行化管理?就閑是在壽險公銳司建立固定禾化的代理人儀行政管理體桃系,說得通儀俗點就是在咱銷售團隊的作管理上要形扮成按約定俗園成的行為慣商例和統一規鍛范的行政管院理體制浸。漫壽險公司銷他售團隊管理查模式的構建鋤首先要從目天標管理開始刮,團隊的目賄標管理需要唇完整的目標窯體系做保障幼,通過制定浸并量化團隊邀共享目標將株所有成員都峰能認可和接額受的共同目房標逐步分解晨并下達到各決部門及個人撕。卡其次,通過迷嚴格的人才欲選拔機制甄肝選出優秀的槐團隊領袖帶體領團隊成員袋向著共同目綢標奮力前行西。淹壽險行業的躺競爭與挑戰巴要求在對銷抗售團隊進行膊領導時,需掠要不斷為團案隊成員鼓舞事士氣,加強叉整體的向心桶力和凝聚力感，盞同時,團隊吳領導的風格毯應隨著團隊活成員成熟度昂的變化而變瞞化,以適應裙成員各階段毯的不同需求圍。最后，狗團隊稼管理進在很大程度晶上還要受激曲勵機制的影響響棗。暈通過建立激駐勵性的薪酬貴體系盾、像多跑道的激歉勵機制緩。育完善的培訓溝體系以及嚴趴格的晉升機犧制等來充分御激發員工的飼工作動機和緣個人潛能,岸在完成組織往目標的同時誓也實現自身邀的需要儀。美通過上述一年整套完整的運管理模式,賽方能對壽險艷公司銷售團橡隊實施切實市有效的督管理,增強廚其整體的向慶心力和凝聚淺力,成就真茶正高效的銷梅售團隊京。括4.1壽險豐銷售團隊目聞標管理模式唱奸建立完整的柿目標體系搬團隊目標管策理需要完整槍的目標體系深做保障,不垮僅要制定出雞合理的團隊撕目標,還要匹對目標制定泰與實施的過備程做到監督秒和控制執。洗為了實施對盯企業團隊目暈標管理活動旁的有效控制治,需要建立王適合企業特撇點的評價體掠系在，廟在評價體系失建立過程中庸,應遵循團未隊工作整體中績效最優的喇原則,為團鳴隊目晌標管理活動姻的有效控制罩提供保證停。賓第一,團隊炒目標的制定責所謂的團隊嫌目標,就是柄必須由團隊屋成員一起努疾力,共同來昂完成某項任益務,因此,叼這些就都應屢該是所有成佛員都能夠認撇可和接受的霸目標"設定結團隊目標時鉛應遵循以下竭的原則:樂(l)成員嚇分別選擇團喇隊目標意，賺也就是要讓刑團隊里的每置一名成員都伸參與到目標匆的制定中來岡,這樣,其嘴完成任務目而標的熱情和承投入的程度料將會大大提害高顆。夸(2)個人科目標與團隊牛目標和諧一城致"團隊目遞標應該既能拋使團隊獲益揭,又能滿足簽個人需求呢，化個人目標必撒須和團隊目撕標和諧一致孔,并且能夠荒相互支援應。蔬(3)目標畫具有挑戰性悲，動挑戰性的目層標可以給團狠隊成員一定濾的壓力,并據激發其工作妥熱情訊，轎目標完成時蜜又能帶來滿假足感和成就匆感,鼓舞團皮隊士氣故。慕(4)關注浮各方表現續，君目標實行過罪程中,要追和逐每一階段稼的發展并給郊予適當的激冊勵,以利于典下一階段目低標的順利實鬼現沒。孔第二,團隊顧目標的監督拘與控制模目標管理雖五重視結果,摘但并不意味忙著團隊領導緒可以放手不君管,而應該扯定期檢查,則注重對目標爛實現過程的共評估與考核貨,包括規劃活階段茫，妖實施階段以嶺及實施后的賢評估故。濕在達到目標旁預定的完成遍期限后,團腳隊成員應先網自我評估,認團隊領導要手注意幫助團夸隊成員解決期工作中遇到滴的問題,并岸商討下一階鄰段的目標駕。叢當出現不可盯測事件時,獸應按照一定駝的程序,對父原目標和計侍劃進行修改關。創如果目標沒皇有完成,應紅及時總結經平驗教訓,維踐持和諧信任剩的工作氣氛扇開展下一階淹段的工作堪。報被量化團隊目心標壽險公司死銷售團隊管精理模式研究廣目標是一個仇團隊存在的胃目的,是一顆切管理活動粱的終點后，午否則,所有不的管理都是革空對空盡，阿但是在企業稀團隊管理實仗踐中,企業圓對團隊的目執標及設定往鑰往不以為然皇,很多公司餐的團隊因缺首乏目標,或這目標不合理建,導致團隊挨績效不高甚獲至最終解散排，妥因此,目標尸是關乎團隊策績效和企業逆發展的首要拌問題襲。軍行動前認清膀團隊目標,瞎有助于成員沖設定個人目飛標田，削團隊成員的瓜個人目標要旋與團隊目標澡趨于一致,葉同時目標本睡身要具有激度勵性誼[12]譽。企在對個人目遞標的測試中卷有這樣一條距規律:銷售芳人員和生產行人員的目標核總是以數字睜化的形式最雅快填寫出來兩,而其他職巨能部門的人地員卻不知從撞何下筆并且尸90%以上唐寫出的都是因形容動詞,母如調整源，毅優化感，形完善等表達糖做事原則的蓋原則目標山，尊但是在日益第激烈的市場課競爭中,管繞理者如果只材會說這種聽可起來正確,涌卻對具體工鉛作執行沒有懸任何意義的胳官話的話,間企業實力和流競爭力必定稼會大打折扣瓶。苦因此,在原夾則目標指導圈下,需要制辰定量化目標換，勉量化目標的它過程就是理號清工作思路撇的過程,是故衡量擁有目衛標最直接和熊客觀的評判格標準中，恭對目標的量宿化有兩種比指較有效的方呢法,即直接珠量化法和間恢接量化法"馳直接量化法妻是對目標的奶直接測量,兼如銷售收入怎，即產量吩，壤生產率等等航，當而間接測量嘆法則是測量治目標靠，懶給服務對象破帶來的價值琴或服務這個故目標的難易蛙度帶，漏如對道德的付衡量,可以坊用360度滔測評對其服衰務的對象逗、次上司粱、殃同事享、揉下屬等進行渡測量辦。曉號制定團隊共秋享目標遙在團隊建設客時,要想制杏定出責任共留擔的團隊目夜標并非易事衛，郊責任共擔的勇團隊目標燈，輔即團隊共享具目標,要求仗團隊成員盡側管存在不同晝觀點,但為己了追求共同姥的目標,求閥同存異并對賽團隊目標有職著一致理解喚，攻團隊共享目盲標的形成可吸以從以下幾菌個方面進行融:打團隊摸底句，裁對團隊進行震摸底就是向凡團隊成員咨鍵詢意見,廣貼泛獲取成員夸對團隊整體怒目標的相關正信息昌，疑一方面可以卡讓成員廣泛告參與,讓他澡們認識到這焦是在制定自衣己的目標;唉另一方面可窯以獲取成員肥對目標的認膛識,即團隊柄成員未來將圈要重點關注子什么問題,餐能否在目標旗實現的過程針中發揮個人盤特長等粗。罷(2)深入林加工界，跪這一步關系雀到是做正確押的事還是正繩確地做事的寶問題率，與在對團隊摸匆底之后,就晃搜集到的信輛息和成員提泡出的各種觀叢點一定要認阿真思考,反濃復斟酌既，萬不要急于確貫定團隊目標罩，畏給團隊一個胖機會,緩解唉匆忙決定帶柳來的不利影或響纖。蛾(3)討論鄙表述笨，引對于團隊目拍標的具體表串述需要團隊譜全體成員的環一致承諾,底此環節一定莖不能忽視,匆更不能將其妙省略浩。兼樹立團隊目堂標時也要遵掘從SMAR良T原則,即炸具體的(S甲peeif示ie)旁，齡可衡量的(名Measu芒rable惡)癥，稠可接受的(陸Attai描nable止)增，聚相關性的(冶Relev棉ant)和腳時限性(T威ime一b維ased)儲[13]金。術為了保證團街隊成員的充市分參與,可雨以運用一定懇的方法鼓勵露成員更多地補表達出自己倉的想法和意續見,對合理狐的建議應仔筆細辨別,如里利用頭腦風鄉暴法等擴大鍬意見和建議委的來源麗。龍(4)確定姜目標肆，糠經過前面謎幾查個步驟確立削的團隊目標倆,雖然還是鄙不能做到讓甜每一個團隊泳成員都能完跪全同意目標生的表述,但竭己經可以確扶定一個讓大丙家都能認可凡和接受的目丘標了茶。點(5)分解體目標江，搞團隊目標確穩定之后,應憤將其分解成扭階段性的小破目標,使每吳一個分解后揪的目標都能筆夠起到里程窯碑的作用,史這樣團隊成查員在完成整節體目標時便贈能夠腳踏實許地地走好每鐮一步,用不改斷增強的信波心和成就感閣向著團隊目規標的最終實高現奮勇前進呢，制同時組織大座環境對團隊透運行的不信堡任也會隨著贊團隊目標一西步步的實現且而逐漸消失隱。榜對于壽險銷山售團隊來說間,銷售目標可有兩層含義塔:一是壽險葵公司的經營影目標,影響獲組織長期發輩展;二是銷旱售團隊的考靈核指標哄。然對于一個銷椒售團隊來說列,只有完成曬考核指標,竊組織才能存提在并發展漸，萄考核指標包銅括三個方面符:主管個人燈傭金伐，掩小組團隊傭補金和小組人拜力迅，偽因此,壽險槳團隊的目標可在業務劃分歡上應包括業慎績和增員兩襪部分指標槍。芝業績指標歷烤來受到公司頂管理層和團凍隊領導的重奪視,也是團項隊每名成員常努力的方向攻,然而目前薦的情況是由濫于公司和團擱隊領導過分毛注重短期業超務指標的達需成,忽略團位隊基礎建設夸和長遠發展道。懶至于團隊的蓋增員目標,董經常在實施釘過程中被大匠打折扣裹，飽因為沒有明僅確的增員目榜標加之增員店難度不斷增判大,使得多千數成員在這蘿項工作上想防起來做就做呀,想不起來樓就不做;遇眉見好人就增尺,遇到困難楚或者受過傷球(指增來的曉人,經過輔臉導訓練之后細,脫落了)矩就不增燕。拐在業績指標們的設定方面滅,一定要摒述棄僅參照過河去同期業績翅來制定新指揮標的做壽險剖公司銷售團維隊管理模式卷研究法,應嶼根據區域銷爛售潛力的變躲化以及競爭州對手的情況狹來制定合理干的高難度目跪標槐。齡具體方法上尋,可以讓銷池售員自己設喜定目標,由翼于是自己決絮定的目標,的他們會更愿名意努力去實獅現,也提升崖了士氣葬，烈但由于銷售念員自身獲取躲的信息不充驅分,或對個劣人能力過于拖樂觀,是需政要團隊領導京綜合成員意愿見和對市場落的分析預測返,對團隊總虹指標和成員迅個人指標進威行一定的調字整的,并向乎成員解釋清旱楚設定指標領過程使用的撈方法,以得捆到團隊整體柄對指標計劃設全心全意的奶認可,這樣拐才能使精心跑設計的指標邊體系運作良資好濁。皇團隊增員目頸標的確立,蔥可以參考以游下兩種方法奶:犧(l)從晉總升臺階來考略慮還，桂對一個有著褲強烈事業心普的壽險銷售塞員來說,他線會對自己應割在多長時間娃內增員幾個燥人月力，董能獲得晉升勝條件十分清狐楚,明確自婆己的職業生燥涯規劃儉，佛因此,針對粗團隊成員的儀增員指標可添參考其個人床要求和對自彩己的規劃進鳥行指定。獎(2)單純悟從時間上考膀慮照，法即倘若一名猶銷售人員想幟要在一個月衛內推薦1人求上崗,則大窮概要有3人估參加培訓,昏6人參加L戒AsS,1辱8人面談,宏那么,一個鏡月按22個柔工作日計算命,平均每天田要面見1個須被增員對象波，俗一年下來,幣共上崗12川人,如13膝個月留存率搖為30%,曉那么,1年遺將留存4人慶左右跳。四此外,在壽概險銷售團隊咽目標的制定址和實施中,載要注意兩點鈔內容:斥一是避免重稅眼前扣、盤輕長遠的短暴視思想緒，獨目標的確立具是為了引導鏟團隊及其成輝員活動的方鎮向并對其起德到激勵的作涉用,但千萬吃不能一味地躲為了完成各奴項業績和增浮員指標而忽泰略了銷售團些隊的基礎建該設和長遠發析展,更不能政因此盲目增玉員,使那些身水平低下算，殼綜合素質不仿高的人員混騾入到壽險的吧銷售團隊中棟來,不僅影差響團隊未來寫的良性發展卡,更有損整煉個壽險行業明的聲譽和形彎象,造成魚武龍混雜的混型亂局面培。盈二是目標確婚定后要長期僻堅持抹，如壽險業看似礎很難做,其微實難就難在營反復滔，碌長期地去堅旗持增員能夠鍬實現人力規避模的擴張,念迅速占領緣且故及延伸市仗場,對個人薦來講也是看坡不見的無限幫傭金,需要任壽險團隊及涼其成員付出攏相當的時間肚和精力擔，車但銷售團隊蹦要想做大做陡強,甚至打搏造屬于自己壟的品牌,必月須堅定自己彈團隊發展的月信念,堅持恭做增員,這誦是每一個堅盜定壽險事業侮和團隊發展陜的人員必須腹具備的覺悟兔之一襲。欄4.畝2才壽險銷售團驕隊領導模式省4.族2賺.1鼓舞團授隊士氣,成鴉就魅力領導姓根據領導風池格理論,在寧團隊的建設布初期,應采房取魅力型領期導的方式,斬更多的是給吧團隊設立愿塵景,鼓舞士買氣谷，卷使團隊成員終相互熟悉煎，淹了解并促進餡合作同；遼同時還要注跪意從心理層違面幫助成員拿迎接挑戰戲，椅有效行動扣[14]約。枕具體說來,頌魅力型領導跨在帶領團隊達時,應從以披下幾個方面篇著手:送第一,加深儀了解耍，巧增強合作殼，伴贏得他人信經任是團隊合粥作的前提,伶不僅包括對爺個人品質的障信任,也包滅含對專業能餅力的信任司，夢而增強團隊遺成員窄之摟間信任的最斃有效的方法子之一就是加西深彼此之間顆的了解摸，前了解是增強簽信任燈，嬸深化合作的觀基礎和前提杯,這既包括怎對團隊成員廈性格的了解斜,也包括對夠其行事方法再的了解腹，掀成員間的了鋸解從新成員燈加入時就可酸以刻意去創慢造濕，怒加強集體活雜動可以有效領地增進成員溉之間的了解浪和信任,培狼養合作默契虧,還能夠加妄強團隊成員泳的歸屬感德。顯第資二厘,設立愿景貨,鼓舞士氣翠。廟團隊的凝聚續力和向心力雙源于團隊成街員自覺的內箱心動力和共便識的理念,超當團隊目標卸與個人目標克相一致時,值團隊成員就牌會更愿意合海作來完成任笑務,向心力辜和凝聚力就糟會增強,自只然會起到鼓閥舞士氣的作曲用廁。牌團隊士氣也弦可以通過以吹語言或口號暖的形式描述綱出來的團隊喜精神來增強拼,使成員感盯到令人振奮磨的力量平。興具體來說,在團隊精神的在外化可以通唐過以下幾步興來完成:壇(l)精心校提煉,嚴肅縣確立元。粉壽險銷售團得隊在長期發坡展過程中,漁會遇到各種立各樣的問題命，穿在塑造團隊占精神的時候磁,要對過程值中形成的不錄同價值觀進久行分析整合識,精心提煉桌出最適合本附團隊發展的去精神,而不零是對別人的笨簡單模仿鴿。兆(2)大力以宣傳,深入跡人心專。雀團隊精神確陜立后,要想侄真正被員工落所接受,就渣必須通過各就種途徑對團天隊成員進行進灌輸教育,刊把團隊精神略所提倡的觀撓念汗，喬意識和原則并灌輸到員工軟的大腦中去旺,壽險公司桐銷售團隊管鞏理模式研究律使之深入人邪心慧。訊具體來說,骨可以采取以遭下的方式進蒙行遞：害標語式堵，凍即把團隊精籌神的主要內熱容制作成大豈幅標語,讓扒員工耳濡目拋染拍。投會議式輪，誘壽險經營中截一個突出特卵點就是會報固管理相對完林善門。壇早會沖，兩例會擺，奶交流研討會男,都不失為橫宣傳團隊精炭神的好機會漁。櫻(3)身體猛力行,發揚棋光大描。戴團隊精神是題需要從管理拾者到員工,俯從上到下身弊體力行的規沾范以。語銷售團隊管申理者在實際堡工作中一定焰要率先垂范悟,自覺實踐去團隊精神,艇而不是只許碌州官放火,患不許百姓點錫燈,否則,示團隊精神就列會變成毫無督價值的空話蹲，躺而員工作為確企業的主人博翁,也要真投正把企業團周隊落實到自塞己的日常工盒作中去,只估有全體成員僑心往一處想纖,勁往一處茫使,團隊精盞神才能夠得陶以發揚光大眠。繳第三,情感問激勵,有效稍行動對團隊內部擁宜有和諧的氣禽氛很大程度蠶上取決于團絮隊領導者對伍成員的情感輕激勵擊。溉團隊領導要壇善于運用人麻性激勵法,買用感情去激叔發團隊成員窄的工作動機拐和積極性戰。哀羅勃艷.永康克林曾經睬說過:軋“壽如果你希望涂某人為你做叢某事,你就避必須用感情稿,而不是智遍慧很，似談智慧可以佛刺激一個人援的思想,而攪談感情卻能攜刺激他的行聽為窄”辭。前人性激勵法本中有5個法奶寶,它們分河別是:信任丘，玩尊重凝，溫關懷拉，曬贊賞背，貸肯定請。甜壽險行業充證滿競爭與挑脹戰,每一名倍銷售人員都碧要時刻做好峰面對拒絕的葛準備尾，叔所以對待每座一位團隊成靠員,都要注泰意他們的情怒緒變化,對往他們給予充傲分的關懷與介信任,幫助丑其堅定走壽幅險之路的信儲念伐。們此外,銷售醫主管在平時龜的晨會和管房理活動中,召應注意給那推些業績不佳手的銷售員創饑造成功的機姐會,如讓取給得成功業績什的隊員在晨酒會上做心得源分享,經常露在晨會上表耕揚那些業績巴不佳姥，誘但堅持奮斗識的成員貢。否最有利于激擱勵大多數中衣等業績以下桿的銷售人員笑發憤努力的盆辦法就是幫流助他們樹立伏自信,讓他說們感到提高尤業績并非高秘不可攀,只隙要努力,就為能獲得成功味。六然而,需要鋤注意的是:卷由于魅力型枯領導存在著對自身的缺陷摸:如期望的琴非現實性么，尿需要持續的禁魅力嗚，裝逐漸喪失權示力等,僅靠巨魅力型領導鬼是不夠的,索還需要團隊裙領導建立相巾應的測量工價具需，鐘獎勵和懲罰蔬措施等來幫住助員工完成焦目標偷。飼4.薯2吉.2適應團按隊發展,依晌據情景領導掀根據赫賽(強PsUIH酸ersey菊)和布蘭查訓德(Ken淋nethB幻lanCh截ard)的雞情景領導模境第4章壽險嫌公司銷售團申隊管理模式商探究型,成本功的領導者浮應根據下屬販成熟度(個灑體完成某一攔具體任務的周能力和意愿粱的程度)的兔不同來相應塘地調節領導徐風格埋。柜他們根據下覽屬的成熟度喬界定出四種放有效的管理形方式,由任亂務導向型和目關系導向型免行為的不同賓組合形成不賞同的領導風舟格:禾參與型，推稿銷型，授權堪型，指示型土。吹在員工既有鑒能力又有意火愿的情景下陷,即員工非炮常成熟時,付采取授權的轎領導方式較霧為有效,允簡許團隊做決啄策并對決策層負責;在員煩工有能力卻憑不愿意工作忙,即比較成歸熟的情景下樓,建議采取瑞參與型的領瘦導風格,注錯重分享觀點柏并參與任務司決策;在員警工有強烈意辣愿卻沒有相膛應能力的情澡景下,推銷擋型領導風格耀比較適合,通用說服和支賄持的方式來踏解釋如何辨岸別任務的方讀向:而在員衣工既沒有能盛力也沒有意壺愿工作的情燃景下,采取告指示型領導距比較奏效,壘給定方向并茫對其工作進晴行監督荷，帆團隊領導的茄風格應隨著負團隊成員成辰熟度的變化施而變化,以谷適應成員各槍階段的不同育需求圾，巷壽險銷售團途隊在建立初趣期,團隊成堂員往往都有痛著較強的工填作意愿,但驅可能缺乏相命應的銷售技失巧和專業知憲識,導致工服作能力欠缺革;而隨著時內間的推移,什盡管很哄多簡壽險公司銷塑售團隊管理枯模式研究多定銷售人員都身經過理論和蹄實踐的考驗念,通過各類食培訓掌握了爐充足的壽險筑產品和行業舒知識,也具廚備了一定的卵說服能力,嶺但由于壽險剃的行業特點恢造成的客戶末開發難度的戶不斷提高,蹦他們的工作單熱情和積極成性嚴重下降正,這時就需慮要團隊領導少根據團隊成郊員成熟度的跡變化相應地排改變領導風翠格以適應團靠隊發展陰。評4.榴3房壽險銷售團本隊激勵模式駝激勵是人力斃資源的重要楊內容,也是桑企業良性發蒙展的重要因潮素案。堡實行激勵機群制最根本的哀目的是正確何激發員工的放工作動機,獵使他們完成雞組織目標的白同時也實現飽自板身需要,從初而保持和發撞揚其積極性舟和創造性凱。獲激勵機制運計用的好壞一樂定程度上影巨響整個銷售哄團隊的績效賤,因此,如抽何運用好激危勵機制也就葡成為困擾壽浩險銷售團隊旁一個十分重岸要的問題治。墊由于壽險公朽司是將銷售孩人員組成一滋個個團隊進之行工作的,哥因此,激勵潑政策就不能抵單獨只考慮柏個人的業績練和表現了,鍵還要把團隊乎作為一個整串體考慮激勵矩方式山。魚激勵策略可番以把個人績杰效與團隊績畫效結合起來妻,比如可根條據團隊績效夾制定出一定識的獎金,再港按照團隊中垃成員不同的于貢獻程度將岸獎金按一定棵比例分配給復團隊成員犧，群然而,這樣強做有一個弊錯端,就是在類團隊成員之壽間易造成惡遲性競爭無，僑為防止此類界現象的發生菊,有兩種方濱法可供選擇弊:一種是采燒用兩套獨立妙并行的獎勵橋體系,一個制根據團隊績取效進行獎勵州,另一個則饅根據個人績爛效對個人給吳予獎勵分，棟兩個體系之優間應有獨立嘴預算,以免隆再次產生爭做奪謎，嘆此種方式比拆較適合銷售樂團隊的特點料,既不影響朋對個人業績咬的激勵,還礦能夠形成團羞隊合力,提芒升團隊整體榆業績筆。午另一種方法攏是360度薯測評法晶。惜4.繁3潮.1建立激挨勵性的薪酬舊體系秧薪酬是企業遷對其員工所蝴做貢獻給予仁的回報,包尤括基本薪資散，碗獎勵薪資棚，寺福利薪資和蹦附加薪資等散。那受體制影響束,目前我國粉壽險公司對象銷售人員實晨行的多是以遮傭金制為主礦體的薪酬體捎系川。寇正如前文所化述,該制度其難以起到較臘大的激勵作同用,主要表中現在銷售人狼員收入不穩此定乘，床福利基本無按激勵作用眉，房忽視長期激毫勵等方面,崇因此,壽險屬公司應采取炊相應的策略渠,改變現行殘壽險銷售人溫員的薪酬模牛式,進一步以完善自身的頸薪酬體系活，艱壽險公司銷討售團隊管理廈模式研究夠。寺(l)底薪招加傭金加獎吳金模式擾，父這種模式就權是支付銷售消人員一部分姓固定工資作負為底薪,并賴根據銷售員讓的銷售業績上,支付其一搬定比例的傭刪金和獎金"饞這里,底薪休的數額可以南參考當前市斯場同行業的殼薪酬標準并貸結合銷售人擊員的職位!矛能力和工作聾年限等來制程定;傭金通鞏常按照銷售住額一定的比尤例提取;而雞獎金可以是悠一定的銷售約利潤,或者賄考慮銷售人墨員對客戶后寄期的服務質匆量!團隊整鐵體目標的實迫現情況等方萌面因素,根再據公司和團送隊的具體實置際進行發放鳥。切(2)長期幣服務獎毀，寬對于長期服蹲務獎,可以識根據公司實演際有不同的番表現形式遼，屠目的是為激姓發銷售人員采為公司長期鹿工作的意愿驅和動機,彌惠補壽險公司欺只注重短期唱激勵而忽視洲長期激勵的證不足眨，丹這里僅提供罪日本壽險營匠銷員工資體賊系中的相關蛾部分供我國包的壽險公司刺參考經，輪對于工作期謎限較長的營被銷員,在其峰離職時支付螺退職金,具之體分為一次彎支付和年金壤支付兩種使，栽一次性支付撇的退職金是抓以連續工作源3年以上的流營銷員為對快象,根據其牙退職時的基剪本工資攝，深連續工作的旱年數級別林，費營銷業績和洞退職的理由能支付不等金驚額漲，哨年金支付的誦退職金則以氣連續工作何數嚴年以上的營群銷員為對象饒,根據退職愉時的基本工貴資支付;連卷續工作30廈年以上的營爺銷員,離職更時支付終身響年金既。惹4.川3曲.2建立多冤跑道激勵機哥制墻建立多跑道冰的激勵機制罷，庫只激勵一條弄跑道定會擁扶擠不堪,因致此,根據不藍同的人側，蠅不同的情況限激勵多條跑唉道,可使激泳勵的作用得數到最大限度夸發揮嘴。益對于多跑道濾的設置,可濾參考如下幾羽種方案:偶(l)對合扮格人員的獎穴勵采取制式父化,達到要復求即有福利類獎勵旅。損(2)對于膏業績突出的逆銷售員,以因(鉆石)俱賭樂部或高峰厘會的形式予隙以獎勵他。外壽險績優者懂往往已經憑末借自身的努純力獲得了豐猴厚的物質獎焰勵,這條為快績優者設置喂的專用跑道候,使其在自版我價值實現狠方面又得到抓了滿足,特虛別適合繼續蓄開發其工作窮潛能和積極泡性,起到了丘很好的激勵沿作用簡。賭(3)針對定新人和主管逮級別的銷售室人員,可采鼓取培訓與頒沫發獎項相結通合的方式有。抱(4)對有天組織發展意穩愿的增員者粥,獎勵培訓斯!費用補貼息或團隊活動貞等絕。瞧此外,實行喪多跑道激勵戶機制的同時妄,還可根據錄團隊結構特制點和業務員軍個體差異,倉結合差別激叼勵的方法完雷善激勵機制絲:年齡方面不,一般20膽一30歲之坐間的員工自照主意識較強攪,對工作條監件躲，卡職業發展等邪方面要求較心高,因此可跳以幫助其科消學地規劃職誤業生涯,給姨予他們更多罵的發展空間煌;31一4遺5歲之間的艱員工則多因齊家庭等相對率而言比較穩丟定,可著重開于物質獎勵伯;性別方面駕,女性對報定酬和實惠較罰為看重,可屑多設一些物懶質獎勵;而紗男性員工則譜更注重團隊風和個人發展辭,提拔主管異時可從中考安慮跌。龍除此之外,乎在學歷杏、幅職務等方面鐮,擁有較高山學歷和較低穿學歷部，里主管等管理裙人員和普通擴員工之間也共存在個體差定異,需求有斃所不同,這稠些在制定激螺勵體制時都宣應充分考慮突。內4.顫3宿.3完善培價訓發展機制覺,激發員工嶄潛能神建立和發展裂組織的核心猴任務是:增跌員奇，訓選才撥，存培養服。憶團隊成員的業培養不僅在攔于對其進行星持續不斷的森培訓,提升朗其業務水平劣和綜合素質惜,更要注重明對其自身潛工能的循環開丈發,讓員工禾釋放更多能監量,邁向新蝕的臺階愈。紐要想使壽險怎銷售團隊整使體素質得到孔明顯提高,灑應格外重視鐵對銷售人員斧的培訓與潛叢能的開發督。泉第一,建立義系統完善的橡培訓機制甚培訓前要了辰解受訓者已遲經具備的知戒識鴉，繪技能和能力巨水平,以便捏確定培訓內處容山、年方式和培訓謀講師等;培火訓中要進行籠監控,注意萬培訓進度和鉗中間效果;六培訓后要及迅時檢測,沒君有效果要查啄找原因,以罰防止再犯點。狐培訓從總體茅分有制式培雪訓和應式培鍋訓巾。燥制式培訓內貝容基本固定殲,如新人崗贏前培訓并，挽代理人培訓墨等;應式培印訓則可以根抵據實際情況撇進行調整,罪如各類專題費培訓桿。抵通過培訓實俘現成員知識臂的更新換代達,以改善行鳳為和績效盒。示團隊重視團蝕隊成員的培團訓發展,不佛僅要有方法猛,更要有機廢制來維持團拋隊持之以恒招地發展子。語完善的培訓驕機制應該要壞有緊盯全局丘利益的戰略飛指導:針對悲性強旺，左重點突出的付培訓內容和早豐富的形式級;制度化的蟻系統保障幼，勞只有這樣才肉能維持團隊睛培訓發展的棵長期有效性套和團隊高效跡性日。李具體說來,內要求公司應司做到:(l芳)公司培訓集的內容首先語必須貼近業嫌務一線統，偷例如,現在較正主推一個們險種,那么必就要配合此朵險種做相關皆的培訓:險鍛種的賣點徹，載相關話術及談工具配合等悔,以封閉訓索練的方式為鬼宜原。掀(2)出勤洪要求要嚴格榨，予出勤要求如異果不嚴格,款會嚴重影響齒訓練效果限，與因此,必須膜嚴肅訓練的則紀律性,建世立相應的懲磁罰措施,包嚼括:不出勤命，民接聽等翁都要有嚴格學的規定盈。熱此外,還要低注重訓練過奏程的監控猛，遇尤其是訓練進結束后效果緩的及時檢測征，給這樣可以使惠訓練的效果住及時顯現,踏并加強受訓姐人員的參與馬熱情,讓訓先練真正做到止不流于形式適。喪(3)建立擠一支高效鎮、砌精悍的師資畢隊伍澡，巨這是保證良舒好培訓效果群的關鍵彼。攏一方面要制陸定一套強有蠻力的內控管國理辦法,對豪現有講師定笑期考核及測弓評,并將結音果與講師待淘遇掛鉤;另敏一方面,要元不斷充實師私資隊伍,以盆保證人才供喬給嚴。選其次,要重沿視對成員發內展的不同階惕段的培訓心。謝(l)新人腹培訓嚴，云新人的訓練答是關系到整紋個團隊發展計的重要環節撫,也是提高澤留存率的關腦鍵紛，眉在新人的輔昂導訓練中應烘注意以下幾詳點:堅定壽基險行業的從助業信心;多澇方面提高壽鵲險從業人員廈的學習能力晚，瀉人際交往能惰力和心理素斤質等;專業煤培訓:險種繭知識左，對基本法宣，囑銷售流程與逮技巧懂，滅主顧開拓;談新人角色轉慘換時給予幫如助和追蹤:置轉正吊，浩半年主顧枯積竭運，忠入公司滿一每年等第各時犬點的關注和系把握蔬。若(2)現有神成員的培訓掃，悄人才是團隊閣之本紙，汁團隊要重視葡和加強人講員譽管理,除了士必須做好人謊員錄的選拔消，隙新員工的培宅訓等方面工村作,還要抓勾好人才的培棋訓與再培訓躺,這是提高攀員工的專業探技能和職業藍道德確，漆提高團隊效鉤率的關鍵風。輩(3)主管馬層級培訓意，尼由于壽險銷咽售團隊中,擦各層級主管允的綜合素質斷及管理能力搶決定著銷售譜團隊的經營飼管理水平,慕因此,為加俊強主管層級龍的綜合能力鼻,一方面,年選拔時要挑嶼選合適的潛雖力層,考慮慕一些基本條撫件,如:人救品咬，酷業務能力晨，阿帶領新人的熔能力墓，冠對團隊的掌挖控能力等;滴另一方面,農要對主管層硬進行定期不舊間斷的培訓標,可通過營油業區部的主資管例會孟，拖公司舉辦的三月度培訓等膽,傳授更多株正確有效的茂管理理念糕，聾方法等,從賽而建設一支寸全面高效的頂主管梯隊績。登培訓是一項晃投資,也是娛一項福利盤。狡要想讓培訓絡發揮激勵的悶作用,就要奸盡可能設法宵將培訓變成拐一種人人都細渴望的獎勵罵，秒在這一點還閱不知如何去左實施的公司奸可以嘗試組涼織績優人員茅參觀外地名遭企猴，渴安排有上升散空間的銷售窯人員參加專脾為管理人員歡舉辦的培訓陜課程裁，燃有計劃地組掉織業務骨干蓮進行海外培云訓等方法,庸讓一些有吸視引力的培訓虎成為獎勵的守一種形式瘋。夾第三,重視溫員工的潛能老開發國內外壤許多專家和辛學者都用海時上冰山來形襯容人類的巨劉大潛能吐，買對于企業來瘦說,員工潛暢能得到有效紡開發企業效請益就會更好療,但是很多艘企業都未注望意到這一點粗,即使注意奶到也不知道手如何全方位扛地開發員工等的潛能,更勇多的只是利戀用對員工的怠培訓進行開泰發,認為培赴訓就是萬能歸,這都是比侮較片面的認挽識授，限因此,員工虧的潛能開發念必須引起公槐司的高度重需視,為企業即和員工帶來漲雙贏素。撐通常來講,答影響企業員暖工潛能開發座的因素主要績有以下幾點以:哪(l)社會痛因素抄社會因素如式政治旬，息經濟霸，怕文化等能影鞋響員工潛能許的開發腳，雹如社會對產萄品的認可度漠，銳就業壓力諷，柄法律法規對盟員工行為的咳約束等都會懸左右員工潛售能的開發吹。享目前社會上仿對壽險銷售醋人員的誤解莖以及談險色銀變的普遍認猶知,成為了肌開發員工潛疤能的最大障逐礙"版，皺壽險人員居順高不下的流辜動率以及嚴麗峻的就業形襲勢,對員工念都是一種潛溪在的威脅阻，朱壽險公司銷鹿售團隊管理剃模式研究盤。傷(2)企業傳因素起企業限制員券工潛能開發料的因素很多綢,管理制度鏈，錘管理理念等姓都會在很大食程度上左右魄員工潛能的不開發御，揮員工認同的弓企業愿景應，擇公平合理的拖考核方案照，查富有彈性的努薪酬制度躬，演豐富挑戰的黎工作等都會狗促進員工開探發潛能,反必之,則會阻停礙員工開發潛能。勵此外,企業撤為員工提供濕的工作環境傷也會影響員仗工潛能的開角發,開放溝隨通的和財諧環境能夠竿促進潛能的響形成與發揮喇,反之,較桌差的工作環霸境對員工產仗生壓抑感,求自然不利于套潛能的開發州。法(3)員工攀自身因素閉員工自身因坡素是影響員鳳工潛能開發妥的重要因素黨,包括生理裹，彼知識獲，在心理以及后凈天的能力訓棄練程度膀。翁不同人由于釋性別鉤，茶體能蛛，撿智力奔，糟年齡等差異賤導致潛能開故發程度的不隨同,男性暈，葡年輕力壯雪，采智商較高者思,潛能較大裁,發揮也較瓦好;反之,飄較差漆。佩員工知識因渡素丙，穴受教育較好適者,潛能大謎,發揮程度別較高;反之只,潛能有限稍。勉潛能開發同步時受教育的旁其它因素的尸影響汽，偏員工心理因固素影響潛能溜的開發恒，堅潛能開發的博多少,如果鹽他有一個積懷極的態度,吳又樂于接受針挑戰和應付終困難,受人冠的主觀能動云性影響,那緣么他就成功己了一半安。仙員工能力訓例練因素化，訴人的能力有赤多種,包括非智能妄，昏技能燥，片綜合能力等奮,能力訓練蔑強度高的庫，象訓練方法更躍好的安，曲管理更到位帽的,潛能開陡發較好;反凈之潛能開發諒較差槐。摔(4)圈內淚人士因素惠受周圍同事簽，怖親人勝，王朋友等的心鏡理暗示,如隸同事職位的堪升降形，牌工作是否被皺親嶄人接納等等東,都可能提帥高或挫傷員狂工的積極性線,都會影響既員工的潛能獅開發閃。草有效的心理鳥暗示可以包論括多種方式濫,如語言暗姥示浪，掙行為暗示弄，串氣氛暗示,借積極的心理什暗示會促進瞎潛力的發揮難,反之,會著阻礙潛力的艇發揮專。疏針對員工潛巧能的開發,培可以采取以原下幾種對策隱:嗽(1)培訓論與學習壘，盈這里的培訓妻主要是指思貿維技巧培訓雷，錄創造力培訓鉗以及企業您精神的培訓戴。植通過發散性眠思維嘉，申想象力等思鋒維技巧的培呈訓,教會員帥工新的解決肅問題的思維證方法,拓展成思維空間;扒通過創造力名培訓,幫助庸員工掙脫思拉維禁錮,轉蛙變觀念;通率過奉獻精神徹，棋服務精神滴，密敬業精神等坊企業精神培宅訓,對員工拴進行心理深鴨層次的培訓剃,調整心態優,激發潛能燙。蕉在這方面取丈得顯著效果偽的培訓方式等有很多,如乘拓展訓練渣，心第五層次開與發培訓等都弦是不錯的選職擇者。添拓展訓練起奶源于二戰期燦間的英國軍段人的訓練,廊通過建立團鉆隊的人際關蛾系枕，您理解恒，收信任次，但互助宣，漿配合等,進娃行自我發現仆，廈自我激勵專，眠挑戰自我單，陡開發潛能,旺最終實現團羅隊和個人的歌成長與升華區。漁通過拓展訓撒練,成員能饒夠克服心理藥惰性,磨練槐戰勝困難的嚼毅力;調適釀身心狀態,美更好地面對擁工作與生活損的挑戰;啟勁發想象力與住創造力,提籃高解決問題皆的能力;改婦善人際關系遮,增強團隊患的參與意識夕與責任心紐。各第五層次開拾發在調整員除工心態方面統也很值得提爺倡火。暮培訓分為五止個層次,這醫五個層次分沾別是知識補謙充與更新著，革能力開發齒，學觀念轉變睛，桂心態調整與輸潛能開發以娛及精神方面客的培訓與開悄發,通過各頂種培訓鼓勁捧員工奮發向徐上,不斷實蕉現自我的價戶值稿。旨通過心態