2020年終述職報告2020年12月目錄CONENT01 市場環境 03 2020年重點工作完成情況 05 2021年營銷工作計劃02 2020年業績完成情況 04 2020年工作不足之處PART.1市 場 環 境【宏觀市場趨勢】【預計2021年房地產市場穩中有升】根據貝殼研究院監測推算，2020年全國住宅土地成交款增長25%左右，成交土地規劃建筑規模預計比去年增長9%，價格上漲15%左右。全國二手房交易規模達到7.3萬億，同比增長8.1%，成交量達420萬套，同比小幅下滑1.3%左右，二手房成交均價達到1.8萬/㎡，同比上漲7.1%左右。

【城市分化，核心城市及城市圈穩中向好】區域之間的市場分化進一步加大，2021年長三角城市房價將保持溫和上漲，珠三角市場可能受調控影響而有所降溫，但市場基本面仍然強勁。其他非核心城市市場降溫的可能性更大。【宏觀市場趨勢】【“十四五”時期我國房地產業存量深化，服務崛起】未來5年我國房地產的金融屬性逐步減弱，購房需求逐步回歸居住本質，由經濟增長、人口流動等基本面主導的供需變化，是未來房地產市場的主要驅動因素，未來房地產市場將會出現五大趨勢：【市場存量化程度加深】在以租賃為重心的供給結構下，預計五年內新房年銷售額從15萬億往下穩步回落，二手房市場交易規模保持在7萬億之上增長。REITS、ABS等住房金融化產品加速推出，租賃市場規模進一步提升。未來5年，將存量資產盤活利用，促進住房健康消費。【區域市場分化加劇，馬太效應明顯】未來人口會進一步向長三角、珠三角及成渝等城市群集聚，房地產市場份額同步向重點城市群集聚，中長期看這些區域住房需求有支撐，市場表現優于其他區域。城市內部橫向擴張的速度放緩，核心區域的價值會進一步凸顯。【從賣方市場進入到買方市場】隨著交易難度變大，交易周期拉長，獲客成本會增加。在買方市場下，消費者交易決策所需求的信息濃度和質量都會大幅提升，未來消費者的注意力層面的競爭會愈加激烈。消費者的稀缺性會推動兩股力量崛起，一是為消費者提供更真實、準確、豐富決策信息的線上產品，二是接近消費者并能促成交易的線下渠道，這兩股力量會進一步融合。

【從對房屋數量的要求向對居住品質的要求轉變】隨著人口數量紅利向人口質量紅利轉變，中高收入群體擴大，對房屋品質和居住綜合環境提出更高要求，帶來改善住房需求增長。品質住房不僅僅是居住面積的擴大，并且對產品質量高、配套設施全、社區服務好都有更高的需求。開發商的產品將根據不同消費者的個性需求采取定制化生產，在房屋節能、環保、智能等方面不斷提升品質。高品質的物業和社區服務成為好房子必不可少的配置，買賣雙方在房屋流通交易過程中也需要得到更加專業的線下服務。【居住消費和服務在價值鏈的比重提升】以消費者新居住需求為導向，居住行業需要提供給新居住產品和服務，原先離散的業務將被打通，新房、二手房、租賃、設計、裝修、物業、家居以及更多的售前售后服務將被有機地聯系起來，形成一個統一的生態體系。未來將有一批圍繞房屋交易、租賃以及房屋管理的職業化經紀人、房屋管家階層的出現，實現服務者與消費者的良性互動。【宏觀市場趨勢】【疫情加速房產互聯網營銷，數字化革命重塑價值鏈】2020年疫情加速房地產互聯網營銷進程，解決短期線下銷售受阻的問題，一些房企開發的“線上售樓處”、直播賣房等，第三方電商平臺以流量導客為主要優勢加入房產營銷線上化行列。居住服務業進入智能化階段，在房、人、流程等方面的線上化將加速，為消費者提供更多的選擇權和更好的服務品質與體驗，同時也為服務者的品質與效率賦能。【宏觀市場趨勢】【房企從速度擴張轉向穩速提質，圍繞上下游產業鏈轉型】2020年8月下旬，“三道紅線”政策發布，推動行業邏輯變革加速進行，未來房地產開發行業將有四大趨勢：【壹】在融資新規廣泛適用后，債券融資規模增速下滑，融資成本預期上升。2021年房企到期債務同比增長36%，預計未來3-5年后房企債券融資到期債務方可實現實質性降速，未來幾年房企現金流將保持緊張狀態。【貳】融資新規影響下房企投資意愿降低，拿地意愿明顯收縮，搶占一、二線核心城市，高能級市場加速上行。但調控城市“限地價”、“限房價”的政策與核心城市的高競爭性將不斷推高房企成本上升，房地產行業毛利率水平或將逐漸下滑。

【叁】行業集中度加速提升。今年前3房企集中度增加最快，前100房企集中度為67.2%，行業變革加速行業洗牌的過程中，業績集中度仍有一定的提升空間。【肆】融資新規激活行業新邏輯，房企將處于中期基本盤與多元化的轉型關鍵期。房企多元化業務“遠水不解近渴”的現狀促使房企回歸基本盤意愿上升。在強化內生能力的同時，把握未來的轉型關鍵期持續布局多元化業務板塊，與國家“十四五”發展戰略相結合，以科技為支持工具，重點關注物業管理、健康養老、人工智能與租賃業務等上下游產業鏈。如物管企業分拆上市成為資本市場“寵兒”，物管業務潛力將拉長板塊高估值輪動周期。【蘇中市場】2020年市場綜述政策面持續寬松，年底土地市場取消限價，土地市揚州市場場熱度較高，各家參與積極性高，對住宅市場形成利好刺激，住宅市場方面，成交量價較去年均呈小幅上升趨勢。庫存去化周期7個月，處于安全邊際內。本年度政策面持續寬松，土地市場熱度較低，各房企保持觀望態度，市場有利好面刺激較少，住宅市鎮江市場場目前量價基本穩定，短期內上升空間較小，存量較高，去化周期13個月，市場不溫不火。政策面較寬松，土地市場較為火熱，溢價率高，蕪湖市場2020年整體市場先抑后揚，疫情后3月量價上揚企穩，整體市場價格穩中有升。

蘇中各城市政策市場鎮江揚州蕪湖是否限購否是否是否限售否是取得產權證2年后方可轉讓社保X年///首套首付比例20-30%（-）30%（-）20%二套首付比例30%（-）30%（-）30%首套房利率5.05%（↓0.05%）5.0%（↓0.1%）5.62%二套房利率5.25%（↑0.1%）5.25%（↑0.15%）5.88-6.13%2020年蘇中土地市場平均溢價率38.40%3.30%81%6004795107000500623960004004200409350004000300156.4162.34300020094.2149.752000100100000揚州鎮江蕪湖土地供應（萬㎡）土地成交（萬㎡）平均樓面價（元/㎡）城市2018年2019年2020年供應成交價格供應成交價格供應成交價格鎮江283217102502502091023016018410460揚州327315137142051891511629625116684蕪湖299.32303.729721250.47203.3511077262.41245.5412626【蘇中市場】2021年市場研判揚州市場研判鎮江市場研判泰州市場研判

預計土拍政策逐步寬松，2021年整體處于寬松狀態。隨著高鐵東站開通等利好，對樓市有一定推動作用。預計明年維持較熱狀態。但明年高價地入市將推高周邊項目價格，入市項目將比往年增多，預計兩級分化加劇。鎮江開發商布局意愿相對較低，土地供求及成交量較低，不少以開發商托底后政府掛地為主。在無重大利好情況下，預計2021年量價提升空間較小，項目以低流速為主。但從供需及存量看，短期內無下滑風險。泰州納入高鐵通達城市，助力長三角一體化；城南周山河板塊+高鐵新城板塊將是政府未來大力發展區域，成為城市新的增長極。房企競爭主力區域為泰州城南板塊周山河片區，同為品質開發企業，同產品業態，價格競爭激烈，屬于紅海市場。

揚州連淮揚鎮鐵路（2020年12月開通）揚州北沿江鐵路（建設中）蕪湖市場研判 蕪湖城市定位升級，區劃調整擴容市區范圍，自貿區的設立增強與周邊區域的交流互通，安徽省副中心城市地位的確立。預計2021年市場穩定略升。各區域供銷或將出現明顯分化。PART.22020年業績完成情況【蘇中項目分布】蘇中公司2020年總計9個在售項目，其中揚州5項目，銷售額市場占有率15.42%，鎮江3項目，銷售額市場占有率4.07%，蕪湖1項目。均為合作開發項目，由融創獨立操盤。銷售數據2020年蘇中公司銷售合同額指標43.2201億元，實際完成38.6649億元，完成率89%。38.6649億 89%銷售合同額 認購完成率

43220138664920年合同額指標（萬元） 20年實際完成合同額（萬元）回款數據2020年蘇中公司回款指標53.5361億元，實際完成46.4720億元，完成率87%。53.5361億 87%回款額 認購完成率

53536146472020回款額指標（萬元） 20實際回款額（萬元）PART.32020年重點工作完成情況應對疫情快速調整策略疫情期間，快速應變市場各項目通過線上售樓處搭建進行在線選房收客，同時啟動媒體直播、明星置業顧問直播等通路進行項目傳播及銷售一項一策加快項目去化為達成全年銷售指標針對不同項目制定不同營銷策略

流量類項目庫存類項目車商類項目小幅快跑，少量加推，制定清理目標，挖掘業主嫁接媒體等多方資源導短蓄短爆，抓住市場窗資源，攻堅重難點房源客，配合現場人氣暖場口期小活動123提升意識加速簽約回款從提前梳理、逼定簽約、保障網簽、配合按揭四個方面入手，加速簽約回款。

提前梳理逼定簽約提前梳理客戶購房采用多種營銷手段資格及按揭資質，及調整折扣策略，確保后期順利簽約逼定客戶按時完成及按揭首付簽約配合按揭保障網簽積極對接主管部門配合銀行部門，核并各項目設置網簽驗收集客戶資料，專員，保障網簽審保障順利下款批效率品牌活動提升整體競爭力活動主題：2020揚州凈走公益行活動時間：2020.11.15-12.09總投放數據：總曝光量：804w＋黨媒：126w＋/省媒：12w+/市媒：105w+/自媒體KOL：15w+H5小程序：346w+/官微：5w+/抖音：96w+/視頻號：8w+微博KOL：77w+/朋友圈：8w+/直播：6w+藍灣臻園揚州西區冠軍樓盤快調整快執行逆勢上揚揚州印區域標桿“東區第一盤”應變市場精準營銷團隊打造湖潤園鎮江難點項目成流量紅盤熟知市場團隊調整積極應對PART.42020年工作不足之處【存在問題及原因分析】市場表現低迷一季度售樓處處于關閉或停滯狀態，影響流當季度指標達成量 競爭環境加劇疫情后競品集中低價入市，搶占市場，加項劇項目競爭環境目 營銷手段措施

合作項目

缺乏管理權限營銷條線缺乏管理權限，因股東分歧導致現場銷售出現停滯缺失管理手段缺乏有效限制及現場管理手段，導致營銷費用超支較為嚴重缺少管理經驗加強有效通路以快速提升客戶來訪量，同急需對于合作類項目的管理能力及經驗提時進一步梳理或協調資源新增項目核心價升值點【存在問題及原因分析】【項目去化不夠均衡，銷售兩極分化嚴重】住宅項目中，各城市均出現受市場歡迎度高的戶型、小面積低總價的戶型去化快，供不應求；部分難去化戶型庫存大，針對此類難去化戶型的應對策略偏弱，主觀.上將困難后置，項目去化不均衡，銷售兩級分化嚴重。另價格有優勢的項目去化速度較快，價格引領類的項目去化較慢。商辦類項目銷售進展緩慢。【尾盤項目案場銷售士氣有待提升】存在對尾盤項目重視度不夠的問題，部分項目銷售展示缺乏，部分項目營銷人員關注度低、部分項目缺乏我司管理入員等問題，均造成尾盤項目遲遲無法收尾，銷售士氣不足。【工抵推進不理想，入賬情況不佳】工程抵款是目前銷售工作中的一種補充手段，然而，各區域對于工抵執行的嚴謹程度不同，2019年末多數項目的工抵未實現銷賬，2020年上半年推進仍然不足，未能對指標完成進行補充。少量項目出現案場無房可售，工抵又占大量房源未入賬的情況。

【各層級專業管控有待加強】部分項目出現推廣精度不夠、費效比較低的情況，少量項目出現費用使用進度超過銷售進度的情況，營銷費管控意識不足，特別是合作項目管控手段不足，造成部分項目超額使用：此外，不同項目團隊的合規性意識迥異，仍然存在部分項目合規性培訓不到位，區域主動管控意識需加強。【輿情應對需要加強，延期交付風險需提前規避】從過往的與情應對情況來看，應對處置手段有待提升，各城市對于群訪群訴事件缺乏系統、有效應急預案，在持續跟蹤、輿情引導、處置協調等萬面缺乏實戰經驗。客服部門作為企業面對客戶的一個窗口。同時對內又有著替客戶把關的職能，在今后的工作中，有責任有義務積極配合主責部門做好輿情應對工作。由于疫情及過程節點管控力度不足等原因，多個項目的節點受到了不同程度的影響。部分項目或將出現延期交付問題，很可能會帶來一系列的客訴和賠償風險，相關單位要針對延期交付問題積極制定預案，嚴防因延期交付導致群訴群訪，采取積極應對措施避免負面輿情的發生。項目營銷工作不足之處【書香一品】揚州書香一品項目年度合同完成率42%，回款完成率66%，未達到預期目標。項目營銷工作不足之處【郡宸府】揚州郡宸府項目全年合同指標3.3096億元，回款指標3.3258億元，2020.6.30暗開，當天小定認籌僅4套，經過半年苦心經營，全年合同實際完成額9284萬元，回款6792萬元，未達成預期目標。項目營銷工作不足之處【華南映】鎮江華南映項目8月5日首開，開盤認購81套，1.0028億，未達到預期目標。PART.5梯 隊培 養 計 劃【2020蘇中公司營銷架構】2020年蘇中公司營銷團隊總計316人其中常銷項目282人，尾盤項目14人城市營銷負責人平臺營銷平臺營銷18人戴誠習揚州片區營銷負責人鎮江片區營銷負責人蕪湖項目營銷負責人策略統籌銷管統籌張凱謝建軍王玨張韋仲燕婷項目營銷揚州印書香一品藍灣臻園頤和公館藍灣華府郡宸府御園觀瀾公館華南映楓丹壹號盛唐府負責人胡小敏張鵬飛沈楊霍磊楊健孟令亮金芳徐濤馬建風石云舟王玨品牌1人數據1人銷售線銷售12人銷售15人銷售14人銷售19人銷售3人銷售3人銷售1人銷售15人銷售8人銷售15人銷售8人策劃6人費用1人渠道線渠道19人渠道16人渠道18人渠道18人渠道3人無無渠道6人無渠道13人渠道28人市場2人按揭1人銷管助理策劃線策劃2人策劃2人策劃3人策劃4人策劃2人策劃1人無策劃3人策劃2人策劃3人策劃3人4人銷管線銷管3人銷管3人銷管3人銷管3人銷管2人銷管1人銷管1人銷管2人銷管2人銷管3人銷管3人備注：人員統計截止到2020年12月31日【人均效能提升措施】板塊舉措提升人效通過打造板塊組織能力，助力提升區域整體人效。事片區化管理，促流動與幫扶1.務2.尾盤引入律所，轉移人效至新項目3.創建自助報表查詢數據策專才變全才，提高策劃人員全面性1.2.打破固化團隊組合模式，根據新老項目節略3.點及情況，快速拆解及重新組合配置團隊優化平臺管理矩陣，從模塊化到團隊組合形式，資源集成，提升管理，協同作戰人1.搭建線上線下品牌陣地進行招聘2.組織片區全員大練兵，精英大講堂力3.片區內多盤支援，充分調度人員資源4.結合全年業務節點做系列關懷活動5.人力大巡盤盤點各項目人才情況及措施

品1.完善制度保障，構建跨部門對接制度2.品牌文化結合城市，多維度樹品牌形象牌3.借力區域文化，低成本達成更多社會效應4.形成蘇中媒體資源庫，經營好融創的“朋友圈”標準1.制度搭建，體系管控2.標準引領，標桿打造化3.說辭練兵，服務提升4.編寫指引，動作規范5.案例提煉，經驗傳遞6.標準化培訓，意識提升前1.術業有專攻：補充有規劃設計等經驗人員2.優勝劣汰：能力成為衡量導向策3.橫向聯動：加強部門聯動，專業標準指導4.項目專業能力打造：多元化培訓，揚長不避短PART.62021年營銷工作計劃【2021年度指標分解】指標：雙百億2021年蘇中公司已獲項目銷售指標63.6707億 63.67%已獲項目 占比2021年蘇中公司已獲項目銷售指標36.3293億 36.33%擬獲項目 占比

6367073632932021年已獲項目銷售目標 2021年擬獲取項目銷售目標【2021年度指標分解】2021年蘇中公司已獲項目全年合同額指標65.1975億元，其中揚州40.3186億元，鎮江15.5211億元，泰州5.4000億元，蕪湖3.9577億元；回款額指標63.6707億元，其中揚州37.7316億元，鎮江16.6108億元，泰州5.6738億元，蕪湖3.6546億元。項目名稱1月份目標安排2月份目標安排3月份目標安排一季度目標安排二季度目標安排三季度目標安排四季度目標安排21年目標安排合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款寶應首府壹號9898100100328995272982499810170385300047289638鎮江盛唐府60017863005003001348120036341010188751367698617986145133296436883揚州頤和公館600040005000300083905273193891227333390211163697020382398712684712962080617鎮江觀瀾公館35007216212520494825445810450137231315016130133551486516179146135313359332揚州印607079615250386285957887199151971025523244322760827146263172909799363100385揚州書香一品4727300021442000450040001137190001550015000135001700015000177465537158746揚州藍灣臻園63707864419849769424877919992216192175825542280482540021484248179128197379蕪湖楓丹壹號-2400150030002120210037392700735911700902112200855611400103003800035236揚州郡宸府01280000-4800800134721404900010981347215947丹陽華南映2750370027501200642134281192183281500021720180001696620565177646548664777泰興桃源府南苑2500192220001422300013667500471090008677900091959000103503450032932泰興玉園300029312500179240002612950073353000723230005109300034501850023126泰州德馳82820000828200009185981000680揚州藍灣華府10001100800110013172500311747004014562302000570570770112893鎮江御園7