PAGE2PAGE5中海·凱旋門泛營銷操作執行方案一、外場銷售（一）團購直銷組人員組成：直銷團隊總負責1人，組長兼直銷員3人，直銷員3人注：直銷團隊總負責將主要負責本案泛營銷的各項工作，以上組長與直銷員共6人將分成三個工作小組，主要負責企業團購、社區活動及社區分銷點的工作（1）企事業單位團購計劃方案：直銷途徑通過與目標企業的辦公室或工會建立聯系，可以做到在員工餐廳或上、下班時間單位出入口設點宣傳、推廣項目，并做客戶的登記通過與目標企業的辦公室或工會建立溝通、把我們給予客戶團購的優惠作為單位給予單位職工的福利購房補貼，在目標企業的內網發布優惠購房信息，進行網上購房登記通過與目標企業內部的關系，直接進行客戶轉介紹或取得職工通訊錄進行電話銷售目標企業（暫定40家企業，具體企業名錄待最終市場調查再定）事業單位國電南京自動化研究所、724研究所、學校南京財經大學、南京政治學院、南京藝術學院、南京師范大學、河海大學醫院南京醫科大第二附屬醫院、鼓樓醫院、口腔醫院、鐵路醫院、長征醫院大型企業上汽、中國移動、南京長江油運公司、金陵船廠、南京熱電廠、南z凱信航空、江蘇中煙工業、南京天環食品集團計劃周期與時間直銷計劃周期：4個月計劃時間安排：9月8日~12月31日物料安排DM海報、戶型單頁、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）團購的優惠方案購買2套，小戶型每套可優惠2000元、大戶型可優惠3000元購買3套，小戶型每套可優惠3000元、大戶型可優惠4000元購買4套，小戶型每套可優惠5000元、大戶型可優惠7000元購買5套以上的，小戶型每套可優惠7000元、大戶型可優惠10000元注：1、以上團購優惠客戶需提供該單位的職工證明才可最終享受2、以上優惠方案只提供參考，具體優惠金額以雙方最終商議為準3、團購客戶的界定：以直銷員直銷現場客戶原始登記記錄或客戶來訪時提供的直銷員的名片來確認團購客戶的成交歸屬4、團購客戶如果成交，直銷員傭金按成交房屋合同金額的1.5‰計提2、重要社區設立分銷點1）分銷點設立原則：流動性及周邊的目標社區通過實地調查后，手繪成調查路線圖，最終分解成每天每組調查的區域范圍、行徑路線及工作量。（2）制定培訓方案項目前期策劃主案人員負責調查人員的培訓工作：將本案的產品及目標客群分析給調查人員聽，讓調查人員充分了解本案的產品及客群，為后期市調打下堅實的基礎。（3）對調查員、督查員進行培訓并發放相關工作證件由市調查辦派出講師對選定的調查員、督查員進行市調上崗培訓，培訓合格后，發放相關工作證件。根據實際情況，對新增加的調查員或經培訓后不合格的人員，再次組織培訓。（4）做好調查試點工作在全面開展調查前，由5個組長選擇五個具有代表性的社區，用2天的時間親自帶領市調人員入戶調查，并回來總結調查情況，分享調查心得，為全面鋪開調查工作探索經驗。（5）物料的安排：工作牌、調查問卷、DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品入戶調查階段（2008年9月8日-11月7日）1.核查方法市調員根據前期分配的客戶信息，逐戶調查，按市場調查表的要求，核查各項指標要素，并填寫調查表。2.核查要求（1）調查員把好登記關。調查員根據客戶提供的信息，入戶登記率需達到90%。調查表的填寫必須依據真實的證件和有效數據，填寫內容必須認真，字跡清晰，不涂改、不漏項，符合規定要求。對填報的調查表和調查對象的房屋等資料進行復查核對，發現遺漏或重復，及時糾正，做到準確無誤。（2）督查員負責對調查員上報的調查表進行檢查審核，合格率應達到90%，達不到標準要求的，應將上報的調查表全部退回調查員重新組織填報，直至全部合格。（3）現場中心助理負責把好錄入關。保證調查數據的錄入和匯總無差錯。在數據錄入之前，要組織力量進行人工審核，發現問題及時與申報家庭取得聯系，予以糾正。一是必須確保錄入的每張調查表，在無誤的情況下才能進行匯總。錄入人員應按操作規程對調查表進行錄入，做到計算機錄入數據與調查表完全一致。二是對計算機審核出的差錯要認真核實修改并建立校正記錄，杜絕隨意修改數據以達到計算機審核通過的情況。三是對錄入數據要按規定進行數據備份，建立數據庫。（4）外場總負責人對開展調查工作的每一個環節進行全程跟蹤監督。安排督導人員，定期和不定期到調查過的社區進行檢查，對調查的客戶資料進行抽樣回訪，驗證報表數據可靠性，與檔案資料等核對，確保調查資料的準確性。3.監督檢查組長定期檢查分管小組調查工作進度，對未及時按工作進度開展調查的單位，應深入調查延誤的原因，及時督促解決，以確保按時、保質完成調查工作。檢查方法：①采用標簽記錄法，制作二種顏色（紅色、綠色）貼面熒光標簽，標簽內容為編號、到達時間、離開時間、方向箭頭，紅色標簽為調查人員行徑路線記錄標識，凡調查員到達一個社區時需在入口處貼上標簽，并在標簽上注明自已的編號、到達時間、在入戶調查完后在該戶樓道地面或明顯處貼上標簽，注明編號、離開時間，每調查一戶都必需貼上標簽，離開一個社區時，也需要在出口處貼上標簽，并在標簽上注明自已的編號、離開時間及畫到前往方向的箭頭。②綠色標簽為督查員檢查路線與檢查記錄標識，督查員按照早晨該組分配的社區及行徑路線進行標識檢查，督查員檢查一處則必需將綠色標簽貼在調查員標識旁邊，并注明編號、到達時間、離開時間及畫到前往方向的箭頭。③總負責人將不定期對已調查的社區進行抽查及實地檢查，查看標識是否按照規定完成數據錄入與客戶界定階段（2008年9月8日-12月31日）1.組織錄入調查表信息由銷售現場助理每天將前天市調人員的調查表信息錄入到客戶資料庫，再由市銷售員對其進行審核及電話跟蹤。2、客戶界定每個直銷人員需將自己的名片事先訂裝在DM海報上，如果客戶拿著直銷員的DM上的名片到銷售現場咨詢或電話咨詢，現場銷售員需將該客戶在錄入的資料庫中查找，并根據來源登記確認為該直銷員的客戶，如果該客戶成交則要計算該直銷員的業績并發放傭金，傭金按成交房屋合同金額的1.5‰計提7）優惠方案如該客戶持有直銷員發放的名片來銷售現場咨詢并成交，該客戶可享受總房款0.5%的購房優惠二、大客戶營銷（1）A1、B幢1）銷售，將產品整棟推薦給基金、海外風投、酒店管理公司、酒店公寓管理公司等。2）新加坡雅詩閣公寓管理公司、新加坡輝盛酒店公寓管理公司、摩根斯坦利投行都曾與UPCS有過合作或深度接觸。3）目將由UPCS董事長李曉楓先生與上海公司副總經理吳濱親自主導大客戶營銷工作，目前正在積極接洽中，我們將利用我們廣泛的社會資源爭取成功！4）力爭在9月底對A1和B幢的大客戶洽談能夠有一個明確的購買意向三、UP客戶資源整合1）對UP13000組自有客戶進行電話回訪，將本案項目信息有效傳遞給潛在客戶，并組織意向客戶去銷售現場咨詢2）通過客戶的有效地址，將項目的資料郵寄給潛在客戶3）通過短信方式，定期將本案的活動信息或項目動態進行告知4）13000組客戶需在每月進行電話回訪1次，短信告知不低