標題：企業如何做好經銷商的利潤管理作為廠家的一分子經商行利潤管理住經銷商不正當利潤來源方面來講，是為了維護市場和渠道的穩定證牌和銷量的健康成長幫經銷商正常利潤的增值方面來講是了提升經銷商的誠度和銷售積極性而提升產品的銷量快速提升助經銷商進行利潤管理的終極目的為了廠家品牌和產品的提升是每一位廠家業務人員要牢牢記住的。一進經商潤理必性隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業的廠家對于渠道和網絡的要求就越來越高。隨著渠道精耕心下移的發展趨勢，經銷商的地盤被越劃越小家經銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。經銷商的投入越來越大回卻沒有相應的增長不做超級終端是等四做超級終端是找死；不做渠道精耕沒銷量渠精耕沒利潤；不做促銷推廣沒銷量促銷推廣沒利潤隨市場精細化運作的進行來被掩蓋在大區域粗放經營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發了出來開發客戶和簽合同的時候家業務員雖然給經銷商描繪了美好的前景但實際操的過程中卻仍然是完全從做銷量的角度出發一味的收款壓貨不顧經銷商的死活即是某些所謂進行“顧問式營銷”的所謂業務精英夠幫著經銷商做個策劃個方案的是琢磨著怎么能夠利用經銷商的資源把廠家的品牌和銷量炒作起來。

“廠家的那些業務員哪是在我的角度心幫著我做生意賺錢的？”這個問題成為了經銷商和廠家業務員打交道時的梗在心頭的一根毒刺心使得經銷商在與廠家合作的時候總是缺乏信任感戰兢兢如履薄冰合者總是懷著一種戒備心理家業務做起事來自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業績回報呢？在市場競爭加劇的條件下個業的利潤率都在下滑何障客戶在經銷產品的過程中獲得相對豐厚的利潤，成為擺在各個廠家之前的一個重要命題。二對經商潤理正認管理就是在特定的環境下，對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、領導和控制，以便達成既定的組織目標的過程在一提到經銷商利潤管理多務人員往往就只想到如何提升經銷商利潤！于是乎現很多不符合我們廠家人員立場的做法。歸結起來，不外乎兩大類一是對于經銷商在場上的違規行為不聞不問至為了銷售返點主動幫助經銷商利息沖貨渠道是屁股坐在經銷商板凳上死死盯著廠家前泄露廠家信息，幫經銷商向廠家討價還價申請額度外資源。要真正做好對經銷商的利潤管理顧好廠家和經銷商雙方的利益現雙贏首先要對與經銷商的利潤管理有正確的認識：第一，正確對待經銷商的不同利潤。經銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種種和廠家合作中的正常利潤種是在市場操作中的不正當利潤。正當利潤是指經銷商在和廠家的合作過程中過升銷量運作市場達一定的銷量目標和市場操作要求所獲得的經營利潤和廠家獎勵部分又叫做顯性利潤包淡投款補息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返、網點數量獎勵、賣場形象獎勵、銷售差價等或者是在市場操作過程遵守廠家的各項制度照廠家要求運作市場所得到的廠家的費用補貼和獎勵，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲補貼、運輸補貼、場地

費、客戶激勵、模糊獎勵、市場保護費用、終端促銷贈品、報廣支持等。不正當利潤是指經銷商在和廠家合作的過程中過違規操作擾亂市場截政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報費用、謊報工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。作為廠家業務人員經商升利潤水平肯定是在保持廠家銷量和市場的穩定和增長品形象不斷提升的前提下進行的此占家廠家業務員的角度來講所謂的經銷商利潤管理指的是兩個方面內容要幫助經銷商的合理利潤實現增值要決制止和打擊經銷商的不正當利潤，維護市場的穩定和銷量的健康成長。第二，經銷商利潤應該來源于市場而不是廠家“會哭的孩子有奶吃”是銷售人員圈子里一條公認的“鐵律”是誰擅長于內部溝通能獲得領導的理解降低銷售目標者從領導手里爭取到更多的資源就易出業績。這話本來不錯有高明的內部溝通能力，能夠獲得廠家的支持然易開拓市場提升銷量從而使經銷商獲得更大利潤家的資源本來是啟動市場的“助推器”劈開市場壁壘的“利斧”起銷量“大魚”的“香餌”是現在有很多的業務人員卻把這本好經念歪了他們和經銷商一起把推器當作車自己開走了利斧當作柴塞進自家的灶膛里了把餌當成大魚吃進了肚子里家啟動市場的資源變成了經銷商直接的利潤來源場自然是不溫不火，銷量不見起色，利潤自然無法得到保障。廠家