第一頁，共四十頁。歡迎大家加盟郎酒郎酒是什么？我到郎酒做什么？我到郎酒能做什么？紅花郎事業部楊功華聯系電話：

第二頁，共四十頁。紅花郎酒操作基本模式餐飲店團購渠道核心分銷商/核心煙酒店/商超賣場品牌是三大渠道互動的基礎和統領；紅花郎是采用三大渠道互動的運行模式；團購渠道、標桿餐飲店、核心分銷商、核心煙酒店、商超賣場同時啟動；團購渠道是開發目標人群、培育和維護核心消費人群的發動機；收藏營銷是未來中國高端白酒重要模式，可以記載品牌的歷史！品牌收藏營銷高端直營店第三頁，共四十頁。百年紀念郎酒鎮宅之寶第四頁，共四十頁。50年青云郎酒青云直上50載第五頁，共四十頁。30年紅運郎酒紅運當頭30年第六頁，共四十頁。20年青花郎典藏價值-青花郎第七頁，共四十頁。20年青花郎禮盒第八頁，共四十頁。15年、10年紅花郎醬香典范-紅花郎第九頁，共四十頁。商家結構模式1）品項布局：成熟市場原則上十年紅花郎、十五年紅花郎分開布局。其他市場及剛啟動市場：可以綜合布局；

（十年紅花郎經銷商獨立運行后采用平臺商（或者總經銷商）的模式，其他客戶均到該客戶處進貨進行分銷；十五年、二十年的主導客戶可以根據市場配額部分十年紅花郎計劃量。）2）十五年、二十年布局思路：成熟區域：核心客戶+補充性團購客戶；非成熟區域：仍然采用核心客戶+大量團購型客戶+專業渠道客戶的模式。第十頁，共四十頁。市場費用規劃方向和原則1、完全按市場類型：成熟市場、薄弱市場、啟動市場、經濟發達區域市場、中心城市等分配市場資源；市場投入不再和銷量掛鉤，只有返利和銷量掛鉤；繼續執行計劃控貨制度。2、市場投入分渠道開展：全面采用固定預算制。投入框架：人員（大客戶經理和助銷員）工資+10年紅花郎品鑒及贈酒（確保基本品鑒、客情）+15年、20年品鑒用酒及標準團購渠道開發用酒+渠道建設費用（分渠道投入）+大型活動費用（事業部管控）。

15年、20年采用2%少量計提費用，用于開展小品會和小型客情贈酒，其余費用全部固定預算。第十一頁，共四十頁。渠道運行思路1、團購渠道：1）十五年紅花郎、二十年青花郎：嚴格按紅花郎現有的團購操作模式：大量召開小型品鑒營銷、會議贊助（系統會議、行業會議、安全會議、礦產/土地/工程等資源招標會、年終工作總結、大集團中高管理層會議等）、兩代會贊助、高端目標消費群體贈酒、收藏營銷、駐地部隊（武警、消防、軍分區、武裝部、駐地作戰部隊、駐地專業部隊等）慰問活動、大型文體活動贊助（三種形式：冠名、贊助贈酒和飲用酒、贊助飲用酒，必須談判相應的回報）、高端宴席贊助、大型品鑒會、大型焦點熱點事件介入或贊助等手段進行開發和運行，必須將60%資源用于團購渠道開發和運作；2）十年紅花郎：成熟區域只保留少量核心消費群體、日常采購單位領導和辦公室主任客情贈酒即可；非成熟區域及縣級市場繼續按紅花郎現有的團購操作模式運行。第十二頁，共四十頁。2、核心分銷商體系建設：

1）原則：市場條件成熟的市場必須選擇有實力的分銷商（團購資源豐富的煙酒店、渠道網絡強勢的經銷商、其他大品牌代理商等）簽訂核心分銷協議，約定價格、銷量、價差列支的常規政策、陳列要求等，核心分銷協議必須備案辦事處。核心分銷商維護手段：A、城市經理可以根據分銷商門店位置鼓勵其開設紅花郎授權經營店；B、事業部將出臺核心分銷商階段性促銷活動政策進行分銷出貨，核報必須憑年初的分銷協議作為依據，分銷商享受公司政策后必須遵循公司指定的價格體系；C、召開規范化的小型客情聯誼會；D、高端資源豐富的分銷商可以將15年、20年的品鑒資源下沉，城市團購經理協助執行。E、年度完成獎勵：旅游獎勵等（價差列支）。第十三頁，共四十頁。3、煙酒店渠道：1）原則：主要運行核心煙酒店、高端煙酒連鎖店,其余的店可以讓分銷商輻射。2）核心煙酒店維護手段：

A、門店位置好的核心店支持免費裝修店頭；

B、選擇部分核心店開展免費專柜裝修建設，公司標準設計進行裝修建設；

C、選擇部分核心店開展長期有獎協議專柜陳列；

D、借用核心煙酒店開展紅花郎主題促銷活動。第十四頁，共四十頁。4、商超渠道：1）原則：各市場必須全面進入當地有影響的商超和賣場，價格體系嚴格按綜合計劃部賣場管理相關規定執行。2）商超渠道開發手段：A、將進店費用（基礎費用）規劃到各市場，各市場根據市場情況及時進店；B、主要的核心店開展專柜裝修；C、主要商超開展專柜（協議）陳列；D、使用活動費用中的小酒及事業部配發的促銷物料開展階段性消費者促銷活動；E、開展紅花郎階段性主題促銷活動；F、生意好的店需要上導購；G、酒水營業區有播放條件的商超，白酒旺季可以規劃一定費用播放郎酒相關的CF片、廣告片等。第十五頁，共四十頁。5、餐飲渠道：1）原則：T1、T2、A1、A2、A3五類市場作為紅花郎重點市場必須運作餐飲渠道，建設和開發部分直控餐飲店；核心餐飲店由經銷商直接開發和運行，其余的店需要開發核心分銷商進行維護和開發。2）開發和維護手段：A、適度的進店費用支持；B、客情較好的店開展生動化陳列和包裝、包房酒柜陳列；C、核心店必須配備促銷員；免費D、使用活動費用中的小酒及配發促銷物料開展階段性消費者促銷活動；E、開瓶費補貼：執行標準：10年：30元/瓶。15年：40元/瓶，20年：60元/瓶，公司餐飲渠道開瓶費補貼：10年15元/瓶。15年：20元/瓶，20年：30元/瓶。其余價差列支；F、二次兌獎系統建設：推廣郎酒積極的服務員開展客情聯誼活動、開瓶費用之外設立二次獎勵，經銷商自采小禮品、公司促銷品等。第十六頁，共四十頁。品項運行模式和思路1、上量品項：十年紅花郎運行模式：

1）T1、T2、A1、A2、A3、B1六類成熟市場：

A、投入模式：采用常規渠道固定投入，少量客情和品鑒用酒、分銷獎勵、年度合同獎勵、渠道建設常規投入等；

B、客戶布局：原則上獨立布局（不再經銷15年、20年），特殊市場單獨申請。采用總經銷商（平臺商）+衛星分銷商（團購型、渠道網絡強勢型）的模式。

C、強化成熟區域深耕縣級市場開發，尤其經濟發達的全國百強縣級市場。

2）T3、A4、B2、B3等非成熟市場、縣級市場、啟動性市場、薄弱市場：

A、投入模式：集中60%的資源采用紅花郎現有團購模式開發團購渠道，培育消費群體為主體，逐步建設各渠道標桿店系統。

B、客戶布局：盡量獨立布局（不再經銷15年、20年），如果市場實際情況有困難可以綜合布局。采用核心經銷商+團購型經銷商（衛星客戶）+專業渠道經銷商（衛星客戶）的模式。業務區也可以利用公司旗艦專賣店系統的噱頭和政策開發布局團購型客戶。

3）所有市場均要求建設好長期穩定核心分銷體系及核心煙酒店體系：客情聯誼、階段促銷、形象店建設、強化順價銷售利潤體系建立、年終激勵；第十七頁，共四十頁。2、核心品項：十五年紅花郎、二十年青花郎：1）嚴格按紅花郎現有的團購操作模式：大量召開小型品鑒營銷、會議贊助、兩代會贊助、高端目標消費群體贈酒、駐地部隊（武警、消防、軍分區、武裝部、駐地作戰部隊、駐地專業部隊等）慰問活動、大型文體活動贊助、高端宴席贊助、大型品鑒會、大型焦點熱點事件介入或贊助等手段進行開發和運行，必須將60%資源用于團購渠道開發和運作；2）逐步開展渠道核心店開發，具體模式采用紅花郎渠道運行模式運作3）客戶布局思路：盡量和10年紅花郎分開布局，經營良好的經銷商可以配額部分十年紅花郎供貨量用于團購渠道銷售。模式：核心客戶+大量團購客戶+專業渠道客戶+核心分銷商模式。業務區可以利用公司旗艦專賣店系統的噱頭和政策開發布局團購型客戶。經濟發達縣可以獨立布局客戶進行開發。第十八頁，共四十頁。計劃控貨制

2011年公司嚴格執行計劃制，價格采用雙軌制。計劃內供貨總量31.5億內（即為2010年實際箱數測算），公司不再有任何增補規則。計劃內供貨量請辦事處務必做好仔細的分解和預留，一旦簽訂至經銷商合同公司將不再接受調整，如果經銷商未按季度回款，公司扣減的計劃內供貨量直接由公司重新分配至薄弱市場招商使用，不再返還辦事處。經銷商合同銷量進度必須按第一季度：25%，第二季度：20%，第三季度：20%，第四季度：35%的比例簽訂。如果經銷商未按季度進度回款，公司將收回該經銷商相應的計劃內供貨量。后期公司不再追補任何計劃內供貨量給經銷商。第十九頁，共四十頁。認購資格

1）原則上為上年度（2010年）非惡意竄貨行為2次以內的紅花郎經銷商。將相應的認購保證金（10%）打款至四川古藺郎酒銷售有限公司，否則該認購申請自動作廢。

2）縣級市場經銷商、團購經銷商、旗艦店經銷商2010年紅花郎系列（紅花郎事業部所有產品）實際銷量必須達200萬以上的可以參與認購。

3）綜合渠道經銷商2010年紅花郎系列（紅花郎事業部所有產品）實際銷量必須達400萬以上的可以參與認購。第二十頁，共四十頁。認購額度標準：根據經銷商上一年度（2010年）的實際銷量（含計劃內和計劃外計劃）來確定：10年紅花郎實際銷量的50%；15年紅花郎實際銷量的60%；20年青花郎實際銷量的70%即為下一年度（2011年）申請認購計劃內供貨量的最高額度。

認購時間：1月1日—1月31日第二十一頁，共四十頁。認購年度回報及標準：

當年度結束后，次年2月28日經公司考核合格后將根據經銷商經營（價格、竄貨）情況給予經銷商回報。具體如下：

1）認購保證金利息補貼：將給予經銷商認購保證金總額10%的年度利息補貼。

2）認購返利：經銷商認購銷量給予一定的認購返利。具體標準：10年紅花郎：5%，15年紅花郎：6%，20年青花郎：7%。

3）次年3月1日后按認購價格補酒給經銷商。第二十二頁，共四十頁。品名產品代碼度數/規格全國統一價紅運郎酒53度/500*63800紅運郎酒53度/998*46800青云郎酒53度/500*67800青云郎酒53度/998*414800百年郎酒53度/3668*1100000

1、以上價格體系從2011年1月1日起執行；

2、2011年30年以上產品公司將采用開設直營店的模式進行銷售，具體規則以公司文件為準。

3、經銷商在2011年1月1日----2011年1月31日期間打款進貨，公司將對經銷商進行40%的配贈。

2011年30年以上高端產品價格體系第二十三頁，共四十頁。品名度數/規格計劃內出廠價計劃外出廠價核心分銷價格體系終端（煙酒店、餐飲、商超）價格體系團購渠道價格體系零售終端零售價格體系核心分銷價格2011年4月1日前執行的最低價格（政策后）2011年4月1日后執行的最低價格（政策后）終端供價2011年4月1日前執行的最低價格（政策后）2011年4月1日后執行的最低價格（政策后）團購價格2011年4月1日前執行的最低價格（政策后）2011年4月1日后執行的最低價格（政策后）零售終端（不含餐飲）零售價格餐飲零售價格十年紅花郎39度/500*6248273348273287348288300348288315418458十年紅花郎53度/500*6298328418328344418345360418345380498548十五年紅花郎39度/500*6468515658515541658540566658540590788858十五年紅花郎53度/500*6518570728570599728599628728599660868948二十年青花郎39度/500*674882311288238641128865906112886595013481458二十年青花郎53度/500*6798878119887892211989259661198925100014381558十年紅花郎酒禮盒53度/500*2*4600660———9009009009009009001080—十年紅花郎酒禮盒39度/500*2*4500550———750750750750750750900—十五年紅花郎酒禮盒53度/600*4660726———9909909909909909901188—二十年青花禮盒53度/600*49581054———1438143814381438143814381728—紅運郎酒53度/500*638003800——————3800——3800—紅運郎酒53度/998*468006800——————6800——6800—青云郎酒53度/500*678007800——————7800——7800—青云郎酒53度/998*41480014800——————14800——14800—百年郎酒53度/3668*1100000100000——————100000——100000—2011年紅花郎系列階段性價格調整步驟及要求第二十四頁，共四十頁。2011年紅花郎市場分類第二十五頁，共四十頁。紅花郎市場按省地縣行政劃分為T、A、B三類市場，每類市場又根據銷量的大小分為幾小類市場，如下：T類市場：省會級城市及計劃單列市，經濟發達地級市；T1：3000萬以上；T2：1500-3000萬；T3：1500萬以下；A類市場：地級城市及經濟發達縣級城市，原則上以百強縣為主；A1：1500萬以上；A2：800-1500萬；

A3：400-800萬；A4：400萬以下；B類市場：縣級城市及沿海發達百強鎮；B1：600萬以上；B2：300-600萬；B3：300萬以下；第二十六頁，共四十頁。2011年紅花郎市場費用框架合同返利固定費用

媒體費用第二十七頁，共四十頁。合同返利

1、年度返利2、季度獎勵A、階段性分銷活動B、半年銷售進度獎

固定費用

1、人員：大客戶經理工資、助銷員工資

2、辦事處：小型品鑒及贈酒、個人贈酒、大型贈酒、開瓶費、形象建設3、事業部：高爾夫活動、促銷物料、大型活動、紅色之旅、機動費用

媒體費用第二十八頁，共四十頁。合同返利第二十九頁，共四十頁。年度返利

返利標準：1、10年紅花郎合同返利標準（按合同銷量）：1200萬以上：4%；800萬-1200萬：3%；300萬-800萬：2%；2、15年/20年合同獎勵標準（按合同銷量）：200萬-400萬：3%；400-600萬：4%；600萬-800萬：5%；800萬以上：6%；3、禮盒產品返利標準：

隨主合同達到返利標準后，計算銷量及年度返利全部按2%的比例獎勵。4、單一團購渠道客戶返利標準：300萬以上2%，500萬以上3%，800萬以上4%。第三十頁，共四十頁。相關要求：1、10年紅花郎、15年/20年和禮盒單獨簽訂合同獎勵；2、紅花郎專項保證金：500萬以下：10萬；500萬以下單一團購渠道客戶：5萬；500—1500萬：20萬；1500萬以上：30萬。3、計劃內供貨量繼續執行季度考核機制：合同銷量進度：從1-4季度分別不低于25%/20%/20%/35%比例。

如經銷商未按季度進度回款，公司將收回該經銷商計劃量，且后期不再追補計劃量給經銷商。4、計劃外量簽訂：T1、T2、A1、A2、B1、B2類市場必須和經銷商簽訂10%以上計劃外供貨量，以便提高紅花郎整體市場價格。第三十一頁，共四十頁。季度返利半年銷售進度獎：1、半年進度獎：完成上半年合同銷量的經銷商，對上半年總銷量獎勵2%；完成下半年合同銷量的經銷商，對下半年總銷量獎勵2%；2、合同調整：如果中途合同進行任務調減的經銷商不予任何形式的半年進度獎勵。合同任務調增的可進行半年度獎勵。階段性分銷活動：1、是指綜合渠道客戶直接對核心分銷商進行的階段性分銷獎勵活動：2、階段性分銷活動僅限于三大節：五一端午、中秋國慶、元旦春節；3、獎勵比例：按分銷商階段性進貨額，以不超過廠價5%的比例進行獎勵。4、核報比例：按全年合同量，針對經銷商核報；

核報比例分別為：端午五一10%；中秋國慶10%，元旦10%；春節10%。5、團購渠道客戶可以不超過以上比例用于團購渠道四大節假日買贈。6、總費用為10年/15年/20年全年銷量的2%。7、不簽入合同，由事業部總控使用；促銷力度及方案由公司會審，辦事處執行。第三十二頁，共四十頁。2011年紅花郎分類市場資源配置第三十三頁，共四十頁。市場分類小類目標銷量人員費用團購渠道餐飲渠道煙酒渠道商超渠道十年十五年、二十年大客戶

經理紅花郎助銷員小品會及客情贈酒個人贈酒單位會議贈酒經銷商形象店大型活動費用促銷物料紅色之旅核心目標店數進店費用形象包裝及開瓶費補貼核心目標店數形象門頭及專柜陳列費用TT13000萬以上156222030100005001510030T21500-3000萬15815202010000300158025T31500萬以下12812152010000

5020AA11500萬以上9.641510208000300105020A2800-1500萬9.66128158000150105015A3400-800萬7.2888158000

0

3015A4400萬以下3.6008100000

0

BB1600萬以上7.24681250001505208B2300-600萬3.6406850001005208B3300萬以下3.600680000

0

208第三十四頁，共四十頁。

團購渠道：1、小品會及小型客情贈酒：1）15年/20年：

按全年總額的2%計提到辦事處，由辦事處根據每月銷售計劃進行規劃。內容：小品會餐費及用酒、小酒（僅限節日促銷）、小型贈酒、客情聯誼會用酒、

小型媒體等；T3、A3、A4、B2、B3類市場可以向事業部單列申請餐費補貼。2）10年紅花郎：每個市場按每月規定的10年光瓶計劃量進行申請，城市經理需上報每月品鑒酒分配表給大區品牌經理審批，同意后直接配發至經銷商處，不發到辦事處；T1：15件/月，T2：10件/月，T3：8件/月；A1：10件/月，A2：8件/月，A3：5件/月；B1：4件/月；其中A4、B2、B3四類市場可以向事業部申請綜合十五年、二十年青花郎的團購資源運行，不再單獨配發十年光瓶酒資源；經銷商最高分配額度標準：1000萬以上的經銷商：10件/月；500—1000萬經銷商：5件/月；200—500萬經銷商：3件/月；200萬以下經銷商：不配資源；十年光瓶費用使用不完的，可等金額調整為十年小酒或十五年和二十年。第三十五頁，共四十頁。2、個人贈酒：指品牌顧問贈酒及VIP會員贈酒、領導個人贈酒；

分配至辦事處。品牌顧問和VIP贈酒以15年為主；品牌顧問一年贈酒4次；會員贈酒按12瓶/人/年標準；3、大型贈酒：指單位、會議、系統、筵席贈酒，全部用酒；

分配至辦事處。4、大型活動：指大中型品鑒會、事件行銷、大型活動贊助；可申請餐費；

不分配至辦事處，單獨申請經審批后執行。5、高爾夫活動：包括高爾夫巡回賽、邀請賽、球會活動贊助；

不分配至辦事處，巡回賽由公司統一組織；

邀請賽由各市場按事業部標準模板組織并申請；

球會活動贊助單項申請。6、紅色之旅：各市場單獨申請，除郎酒之行以外的費用由商家承擔；不分配至辦事處，事業部和公司統一調控和使用；7、促銷物料：由事業部直接分配至各辦事處，辦事處不規劃；第三十六頁，共四十頁。餐飲渠道：1、進場費用規劃在基礎費用中列支；2、T3、A3、A4、B3類市場不對餐飲進店做具體要求，但經銷商可依托關系開展餐飲渠道的工作。其它類市場按要求開展核心店的進店工作。3