保額銷售之流程講解在課程開始前請先寫出30名準客戶未來3個月里即將過生日的朋友1此前3個月遞送計劃書卻沒有簽約的客戶2此前3個月邀約產說會卻沒來參會的客戶3此前3個月參加產說會卻沒有簽約的客戶4你會在過節時發送祝福短信的朋友5手機通訊錄中非保險的30個聯系人6

售后服務與轉介紹重溫銷售圓“五”曲約訪銷售面談尋找準主顧促成面談保額銷售在圓五曲中的地位與作用尋找準主顧約訪銷售面談保額銷售涵蓋了銷售流程中的主要環節，從需求分析開啟保險理念溝通，特別是強調業務員掌握轉介紹的技能和話術。成交面談轉介紹通過轉介紹而來有電話約訪和開啟面談話術從壽險意義與功用入手解決理念圍繞壽功結合產品促成每個環節均滲透轉介紹話術保額銷售之流程講解

電話約訪開啟面談技巧需求分析轉介紹常見異議處理

1.1電話約訪話術您好，您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫***，在陽光人壽保險公司工作，我想拜訪您。出于禮貌，要先給您打個電話，征得您的同意，不知道是不是有時間。不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個需求分析，買不買沒關系，您看看我講的有沒有道理，您的朋友對我很信任，我不會讓您埋怨他的。我這周沒時間。是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打個電話，真不好意思，打擾您了。謝謝，再見。1.2電話約訪話術要點解析開門見山出于禮貌讓準客戶放心您好，您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫***，在陽光人壽保險公司工作，我想拜訪您。出于禮貌，要先給您打個電話，征得您的同意，不知道是不是有時間。（這里僅是出于禮貌而不是詢問客戶是否有時間，不要留給客戶回答的時間，要繼續話術約訪，否則會被客戶拒絕。）不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個需求分析，買不買沒關系，您看看我講的有沒有道理。您的朋友對我很信任，我不會讓您埋怨他的。1.3多次約訪未成功話術（1/2）您好，是張先生嗎？我是陽光人壽保險公司的艾陽光，是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過電話，當時您很忙，不知道這周有沒有時間我們見一面？您好，是張先生嗎？我是陽光人壽保險公司的艾陽光，是您的朋友王先生介紹的。上個月給您打過兩次電話，當時您很忙，我非常珍惜和您見面的機會，不知道這周有沒有機會我們見一面。第二次預約（一周以后）：第三次預約（一個月以后）：1.3多次約訪未成功話術（2/2）您好，是張先生嗎？我是陽光人壽保險公司的艾陽光，是您的朋友王先生介紹的。兩個月前我給您打過三次電話，您都說很忙，您的朋友也說您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時間，您能不能安排一下，我們見一面。買不買沒關系，您聽聽我說的有沒有道理。第四次預約（兩個月以后）：1.4電話約訪演練分小組演練2.1開啟面談技巧話術步驟及要點

開門見山，不閑聊；表示感謝；表明介紹人對我很信任；確認他與介紹人關系良好。用工具進行專業需求分析；結束語：我能不能給您設計一份低保費高保障的計劃？開門話術認錯需求分析再次轉介紹

2.2開啟面談技巧話術解析需求分析認錯開門話術寒暄贊美簡單寒暄、贊美，盡快進入主題，切忌出現閑聊天情況發生。很感謝您給我時間，您的朋友對我很信任，看得出來您們的關系也不錯，所以我才有機會坐在這里。我知道很多人對保險的印象不好，我們調查過，很多客戶是不喜歡保險業務員才不買保險。確實過去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。我今天來，就是想幫您做個分析，買不買沒有關系，您看看我講地有沒有道理，也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時間，幫您做一個家庭保障分析。（邊說邊準備好工具）2.3開啟面談演練分小組演練3.1轉介紹的七個流程（1/2）提出轉介紹根據我們公司調查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能給我介紹幾個和您一樣優秀的朋友，我來幫他們算一算。認錯以前我不夠專業，也不知道該給您設計多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來來回回結果都沒說到正點上，結果沒有給您建立正真的保障。（認錯的目的是為了表達現在自己專業）再次讓客戶認同計算方式您看我這樣分析有沒有道理？3.1轉介紹的七個流程（2/2）讓客戶放心不過您放心，我不會讓您的朋友為難的，更不會給您丟面子。（立刻承接上句話，消除客戶顧慮）遞上卡片這是我們公司的介紹卡，希望您幫助我寫幾個。堅定信心保險是我的工作，我很喜歡，這份工作也不容易，需要您的幫助。緩和尷尬局面我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認同保險，另一個是您對我還不是很放心。不過沒關系，我回去繼續學習，有機會再來打擾您,資料卡先放在您這里，麻煩您再幫我想想。3.2轉介紹相關要點解析1轉介紹是非常重要的職業習慣，是非常重要的一種主顧開拓方式。2每一個環節都有固定的話術，要注意話術之間的邏輯性。3有一部分客戶做轉介紹之后會有顧慮，提醒業務員：“到朋友那里，不要說是我介紹的。”業務員要注意：“我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給朋友呢？是不是我講的還不清楚？”3.3轉介紹演練分小組演練4.1常見異議處理——醫生的故事聽誰的？——醫生的故事在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“您到醫院看病是聽醫生的，還是聽自己的？肯定是聽醫生的，因為醫生是專家。那做保險您就得聽我的，因為我是專家。”14.1常見異議處理——認錯

認錯——目的是為了表現專業精神和態度在對客戶進行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯，因為我不夠專業，不知道該賣您多少保險，您也不知道該買多少，結果咱倆就象拉據一樣，我說5000，您說2000，結果沒有給您建立一個很好的保障?，F在不同了，公司推出一套非?？茖W的《家庭保險需求分析》，我幫您算算，看看您到底應該有多少保障。”24.2提前消除異議——反復的三句話“買不