鋼鐵現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及行情分析各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：首先感謝有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)與大家在一起共同研討鋼鐵現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務(wù)。鋼鐵現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)首先要了解鋼鐵的基本屬性，知道“鋼鐵是怎樣煉成的”大家知道任何產(chǎn)品或商品都有其自身的基本屬性。在了解鋼鐵基本屬性之前，我們要知道鋼鐵是怎樣煉成的。首先我們要知道什么是“鐵”：鐵是一種化學(xué)元素。它在化學(xué)元素表中排在第四周期第八族，它的化學(xué)符號(hào)是Fe，它的原子序數(shù)是26。它是最常用的金屬，是地殼中含量第二高的金屬元素，它的密度為7.8克/立方厘米，它占地殼質(zhì)量的5.1%。在自然界，游離態(tài)的鐵只能從隕石中找到，分布在地殼中的鐵都是以化合物的狀態(tài)存在。鐵的主要礦石有赤鐵礦Fe2O3，磁鐵礦Fe3O4，此外還有褐鐵礦、菱鐵礦和黃鐵礦等。中國(guó)的鐵礦資源非常豐富，但和巴西、澳大利亞相比，大型露天礦較少，含鐵量即品位要低一些。西亞人是最早發(fā)現(xiàn)和掌握煉鐵技術(shù)的，中國(guó)從東周時(shí)就有煉鐵，至春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代普及。鐵的發(fā)現(xiàn)和大規(guī)模使用，是人類(lèi)發(fā)展史上的一個(gè)光輝里程碑。它把人類(lèi)從石器時(shí)代、青銅器時(shí)代帶到了鐵器時(shí)代，推動(dòng)了人類(lèi)文明的發(fā)展，至今仍然是人類(lèi)進(jìn)步所必不可少的金屬材料。剛才我們說(shuō)到鐵，那么我們現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)什么是“鋼”。在人類(lèi)發(fā)明煉鐵之后不久，就學(xué)會(huì)了煉鋼。由于鋼較之最初的生鐵有更好的物理、化學(xué)、機(jī)械性能，比如說(shuō)：更耐腐蝕，不容易生銹，可塑性能好，容易鍛造等等，所以很快就得到大量的應(yīng)用。但是由于當(dāng)時(shí)冶煉技術(shù)條件的限制，人們對(duì)鋼的應(yīng)用一直受到鋼產(chǎn)量的限制，直到十八世紀(jì)工業(yè)革命之后，鋼的應(yīng)用才得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。那么鋼到底怎樣定義呢？鋼是以鐵為主要元素，含碳量一般在2%以下，并含有其他元素的鐵碳合金材料。我們通常將其與鐵合稱(chēng)為鋼鐵，為了保證其韌性和塑性，其含碳量一般不超過(guò)1.7%。鋼的主要元素除鐵、碳外，還有硅、錳、硫、磷等。下面我們將鋼里除鐵以外的成分的功能特性作簡(jiǎn)單介紹：碳：存在于所有的鋼材，是最重要的硬化元素，有助于增加鋼材的強(qiáng)度。0.6%以上的碳，稱(chēng)為高碳鋼。鉻：增加耐磨損性、硬度，最重要的是耐腐蝕性。含量在13%以上的，我們稱(chēng)作不銹鋼。錳：有助于生成紋理結(jié)構(gòu)，增加堅(jiān)固性、強(qiáng)度及耐磨損性。在熱處理和卷壓過(guò)程中使鋼材內(nèi)部脫氧。鉬：碳化作用劑，防止鋼材變脆，在高溫時(shí)保持鋼材的強(qiáng)度。鎳：保持強(qiáng)度、抗腐蝕性和韌性。硅：有助于增強(qiáng)強(qiáng)度。鎢：增強(qiáng)抗磨損性。釩：增強(qiáng)抗磨損能力和延展性。磷：是煉鋼時(shí)的有害元素，降低鋼的塑性和韌性，出現(xiàn)冷脆性，含量限制在0.05%以下。硫：也是煉鋼時(shí)的有害元素，使鋼熱脆性增大，含量應(yīng)限制在0.05%以下。所以鋼是指含碳量小于2%的鐵碳合金。根據(jù)成分不同，又可分為碳素鋼和合金鋼；根據(jù)性能和用途不同，又可分為結(jié)構(gòu)鋼、建筑及工程用鋼、工具鋼和特殊性能鋼等；按品質(zhì)分類(lèi)有普通鋼、優(yōu)質(zhì)鋼和高級(jí)優(yōu)質(zhì)鋼；按成形方法分類(lèi)有鍛鋼、鑄鋼、熱軋鋼、冷拉鋼；按冶煉方法分類(lèi)有平爐鋼、轉(zhuǎn)爐鋼、電爐鋼；按脫氧程度分類(lèi)有沸騰鋼、半鎮(zhèn)靜鋼、鎮(zhèn)靜鋼和特殊鎮(zhèn)靜鋼。鋼不同的分類(lèi)就會(huì)產(chǎn)生不同的名稱(chēng)。鋼材的機(jī)械性能相關(guān)名詞：屈服點(diǎn)屈服強(qiáng)度抗拉強(qiáng)度延伸率硬度現(xiàn)代的大型鋼鐵企業(yè)都是聯(lián)合化、長(zhǎng)流程生產(chǎn)。我們現(xiàn)在來(lái)看鋼鐵的生產(chǎn)流程。采礦→選礦→燒結(jié)→煉鐵→煉鋼→軋鋼成材→包裝→運(yùn)輸。由于時(shí)間有限，我在這里不可能詳細(xì)說(shuō)明。那么為什么要知道鋼鐵是怎樣煉成的，我的理解是：從事鋼鐵銷(xiāo)售的人員，如果不知道這些就不可能針對(duì)客戶(hù)的使用提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。也可以比喻說(shuō)是：練武不練功，到頭來(lái)一場(chǎng)空。在這里我舉一個(gè)自己的親身事例：1996年，我在長(zhǎng)沙任馬鋼銷(xiāo)售分公司經(jīng)理。當(dāng)時(shí)馬鋼與湘鋼爭(zhēng)奪株洲橋梁廠軌枕穿絲鋼條的生產(chǎn)母材——70號(hào)高硬線材進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。當(dāng)時(shí)情況是湘鋼剛開(kāi)始生產(chǎn)70號(hào)硬線，屬于新產(chǎn)品試軋階段，他們還沒(méi)有高速軋機(jī)，盤(pán)小1噸多點(diǎn)，繞線包裝也較差。湘鋼的優(yōu)勢(shì)在于本省企業(yè)，做工作到位，同時(shí)運(yùn)距短、運(yùn)費(fèi)少，他們的報(bào)價(jià)比馬鋼低80元/噸。株橋告訴馬鋼，如果按照湘鋼的價(jià)格，馬鋼才可以中標(biāo)。馬鋼不同意按湘鋼價(jià)，派我去談判做最后努力。去之前，我把馬鋼和湘鋼70號(hào)線材在其他企業(yè)的使用情況作了詳細(xì)的對(duì)比分析，做足了功課。談判那天，我當(dāng)著株橋拉絲廠廠長(zhǎng)、生產(chǎn)副廠長(zhǎng)、總工程師和車(chē)間主任及財(cái)務(wù)科長(zhǎng)的面，算了一筆賬。馬鋼當(dāng)時(shí)擁有全國(guó)唯一的一條高速線材軋機(jī)，冶煉技術(shù)成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，在機(jī)械性能方面：屈服點(diǎn)、屈服點(diǎn)強(qiáng)度、抗拉強(qiáng)度、延伸率、硬度這些指標(biāo)都優(yōu)于湘鋼。盤(pán)大2噸多，一盤(pán)只有兩個(gè)頭，成材率比湘鋼高3%，按價(jià)格3800元/噸算，這里就有114元。馬鋼母材拉到3.5mm不需要經(jīng)過(guò)加熱爐，噸鋼能耗可降低60元。一盤(pán)母材從頭干到尾不需要二次穿頭，產(chǎn)能效率高。當(dāng)時(shí)拉絲工都是拿計(jì)件工資，當(dāng)然當(dāng)班干的產(chǎn)量越大，工資就拿得越多，車(chē)間主任高興，工人更高興。一筆賬算下來(lái)，使用馬鋼母材的綜合成本反而要比湘鋼低94元。最后的結(jié)果當(dāng)然是馬鋼按照自己當(dāng)初的報(bào)價(jià)中了標(biāo)。以上的例子可以告訴我們，掌握了鋼材的深層屬性和知識(shí)以后，就可以解決一些表象價(jià)格問(wèn)題。了解鋼鐵銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展歷程和總體發(fā)展趨勢(shì)1、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代：1980年以前，鋼鐵生產(chǎn)都是按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃劃撥，由國(guó)家物資系統(tǒng)、物資局金屬公司配額供應(yīng)，這時(shí)候不存在市場(chǎng)和貿(mào)易行為。2、雙軌制時(shí)代：上世紀(jì)80年代后期到90年代中期，也就是有計(jì)劃價(jià)同時(shí)也存在一部分市場(chǎng)價(jià)。這時(shí)鋼材銷(xiāo)售流通主體是各省市的物資系統(tǒng)、金屬公司和物貿(mào)公司，也有很少量的個(gè)體小公司。那個(gè)時(shí)代是資源為王的時(shí)代，只要拿到鋼材就掙錢(qián)，哪怕轉(zhuǎn)一下提貨單就可以掙到錢(qián)。這是鋼貿(mào)的最初時(shí)代，有一小部分公司和個(gè)人賺到了第一桶金。3、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代：分為四個(gè)階段。第一階段：上世紀(jì)90年代后期，中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量從6000萬(wàn)噸發(fā)展到1億噸，這個(gè)時(shí)期還是資源為王時(shí)期，賣(mài)鋼材就掙錢(qián)。第二階段：到了2005年，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量達(dá)到3億噸，中國(guó)速度成了全球關(guān)注的焦點(diǎn)。這打破了全球供給的平衡，中國(guó)國(guó)內(nèi)第一次進(jìn)入了供大于求的階段。鋼貿(mào)企業(yè)在這八年當(dāng)中也經(jīng)過(guò)了兩次大起大落，市場(chǎng)也發(fā)揮出了洗牌作用，一些過(guò)度投機(jī)的鋼貿(mào)企業(yè)被迫倒閉、出局。同時(shí)也出現(xiàn)了品種選擇，從什么都做到選擇分類(lèi)品種，有的只做建材、螺紋線材，有的做中厚板，有的做型鋼、工、角、槽，有的做冷軋板，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈就會(huì)產(chǎn)生從粗放經(jīng)營(yíng)到專(zhuān)業(yè)化、集約化經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)也從過(guò)去資源為王的時(shí)代轉(zhuǎn)向了渠道為王和現(xiàn)金為王的時(shí)代。第三階段：從2005年下半年到2008年7月，這個(gè)時(shí)期全球經(jīng)濟(jì)向好，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展到瘋狂發(fā)展，中國(guó)成為了世界加工廠，鋼鐵業(yè)也不例外，鋼廠拼命地上產(chǎn)能，產(chǎn)量一下從3億噸達(dá)到了6億噸，鋼價(jià)也連漲了3年，形成了30多個(gè)月連續(xù)上漲的上升通道。熱軋普通鋼材到了6000元以上，一個(gè)瘋狂的鋼鐵神話時(shí)代出現(xiàn)了，資源再次為王，只要銷(xiāo)售鋼鐵就掙錢(qián)，無(wú)論你會(huì)賣(mài)不會(huì)賣(mài)，可能不會(huì)賣(mài)鋼的更掙錢(qián)。市場(chǎng)失去了理性，人們也失掉了理智。第四個(gè)階段：從2008年8月至今，所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論都有一個(gè)共同的原理，價(jià)格不可能背離價(jià)值而存在，沒(méi)有只漲不跌的市場(chǎng)。在2008年7月11日這天，原油最高點(diǎn)達(dá)到了147.91美元/桶。從這天以后，投機(jī)過(guò)度的市場(chǎng)便開(kāi)始突然變臉。中國(guó)的鋼價(jià)也出現(xiàn)了跳崖式的下降行情。到11月中旬，熱軋鋼板的價(jià)格已跌破3000元/噸，基本腰斬。與年初相比，板材類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格跌幅在30%以上，建材帶鋼產(chǎn)品跌幅在20%以上。這時(shí)候，國(guó)家不得不救市出臺(tái)了保增長(zhǎng)十項(xiàng)措施，急忙打開(kāi)錢(qián)袋子，拿出4萬(wàn)個(gè)億資金快速投放市場(chǎng)，拯救經(jīng)濟(jì)。這樣中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)才從死亡圈里跑了出來(lái)。市場(chǎng)再次驗(yàn)證了一句話“要想使其滅亡，必先使其瘋狂”。同時(shí)也有一部分人在從2009年到現(xiàn)在發(fā)了國(guó)難財(cái)?shù)摹＠脟?guó)家寬松的信貸政策大舉融資，鐵路、房地產(chǎn)、鋼鐵等都在其中。高投資、高投放、高產(chǎn)能、高價(jià)格，不到3年，通脹泡沫又形成了，政府又實(shí)施緊縮政策治理通脹，最明顯的就是打壓房地產(chǎn)和鐵路叫停。鋼鐵業(yè)也從去年8月份到現(xiàn)在出現(xiàn)了近半年的低迷行情。反觀2011年，中國(guó)做鋼材現(xiàn)貨的企業(yè)大都沒(méi)有掙錢(qián)，很多賠了本。所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有一個(gè)題目格外的引人注目，大家都在問(wèn)：中國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)何去何從？這個(gè)問(wèn)題，我與很多鋼鐵界的朋友一樣思考了很長(zhǎng)時(shí)間，甚至超過(guò)了十年，我比較同意這樣一種總體趨勢(shì)性判斷，就是延伸鋼貿(mào)的服務(wù)鏈，實(shí)行多點(diǎn)增值。簡(jiǎn)單的公式表述為：鋼鐵銷(xiāo)售+鋼鐵加工配送+鋼鐵物流+鋼鐵金融+鋼鐵房地產(chǎn)。現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務(wù)的幾種模式及操作方法當(dāng)前的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)模式大體可歸納為四種模式。第一種模式：現(xiàn)貨自營(yíng)式這種模式主要是貿(mào)易商通過(guò)從鋼廠或社會(huì)市場(chǎng)進(jìn)貨，然后再銷(xiāo)售給使用終端廠家或其他貿(mào)易商。進(jìn)貨方式主要采取鋼廠協(xié)議代理或者單純從市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)或者兩者相結(jié)合購(gòu)貨。盈利點(diǎn)：就是批量?jī)?yōu)惠加上倒差價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)單，行情處于上升通道時(shí)好做。缺點(diǎn)：盈利點(diǎn)單一，在市場(chǎng)出現(xiàn)糾結(jié)行情或下跌通道時(shí)，難以操作，難以盈利，容易被套。贏利模式方式為：盡量多發(fā)展直供終端，取穩(wěn)定的收益；通過(guò)市場(chǎng)做統(tǒng)進(jìn)分銷(xiāo)時(shí)要看準(zhǔn)時(shí)段，踩準(zhǔn)節(jié)奏，快進(jìn)快出，快打快跑。注意采購(gòu)?fù)ǖ赖谋壤P(guān)系，在行情處于上升通道時(shí)，多做鋼廠協(xié)議量；在下跌通道時(shí)，少做鋼廠協(xié)議量，多從市場(chǎng)采購(gòu)避免價(jià)格倒掛。一年中要注意抓一到兩次抄底行情，實(shí)施庫(kù)存增值。代理鋼廠協(xié)議量大的，可以考慮采取做些適配量的鋼材期貨做套期保值。第二種模式：加工配送與市場(chǎng)銷(xiāo)售相結(jié)合這種模式主要是通過(guò)對(duì)購(gòu)進(jìn)鋼材按照終端客戶(hù)的要求進(jìn)行生產(chǎn)加工，然后再配送給客戶(hù)，或者承接客戶(hù)的來(lái)料加工。盈利點(diǎn)：就是鋼材差價(jià)加上加工費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售渠道和利潤(rùn)都比較穩(wěn)定，不容易虧損。難點(diǎn)：加工品種的選擇，生產(chǎn)的管理和設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)以及地域的選擇，避免重復(fù)過(guò)度上馬產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。贏利操作模式為：終端客戶(hù)渠道為王，注重管理，降低事故和損耗；注重設(shè)備更新?lián)Q代；注重規(guī)模化發(fā)展；注重提高加工質(zhì)量。目前加工型企業(yè)有這樣幾類(lèi)：（1）熱軋卷板開(kāi)平廠；（2）冷軋開(kāi)平、縱剪、飛剪廠；（3）船板預(yù)處理廠；（4）H型鋼和中型材鋸切、鉆孔、涂層廠；（5）建筑類(lèi)、螺紋鋼、線材籠柱焊接鈑筋廠；（6）硅鋼片套裁沖壓廠。第三種模式：代理采購(gòu)和現(xiàn)貨托盤(pán)這種模式主要是利用流貸和授信額度的資金優(yōu)勢(shì)，代替缺少流動(dòng)資金的客戶(hù)向鋼廠或現(xiàn)貨貿(mào)易商墊資采購(gòu)已經(jīng)確定好品種、價(jià)格和數(shù)量的鋼材產(chǎn)品。把資金直接打到鋼廠采購(gòu)的稱(chēng)作代理采購(gòu)，把資金打到貿(mào)易商直接拿現(xiàn)貨鋼材的稱(chēng)為現(xiàn)貨托盤(pán)。具體操作方式是：需要流動(dòng)資金的購(gòu)貨單位與提供資金的單位簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，確定品種、數(shù)量、價(jià)格和代理傭金，并且打保證金10%—50%不等。確保貨物包銷(xiāo)以及后期價(jià)格下跌貶值風(fēng)險(xiǎn)。然后由提供資金的單位向指定的鋼廠或貿(mào)易商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格與代理購(gòu)銷(xiāo)合同相一致。待兩份合同簽字蓋章經(jīng)過(guò)三方評(píng)審后，通知被代理方打入保證金。保證金到賬后，提供資金方付全額貨款給供貨鋼廠或供貨貿(mào)易商，最后在指定倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)交貨，并且與倉(cāng)儲(chǔ)單位簽訂好倉(cāng)儲(chǔ)合同。貨權(quán)歸提供資金方所有。被代理的需貨方需要提貨時(shí)，必須按照所提貨物的全額貨款付款給代理采購(gòu)方進(jìn)行贖貨，代理采購(gòu)方開(kāi)提單，倉(cāng)儲(chǔ)單位按照提單發(fā)貨。最后到了規(guī)定的資金使用期限到期時(shí)，被代理方必須無(wú)條件付清全部貨款和代理傭金，然后轉(zhuǎn)移貨權(quán)提清貨物。這其中所產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)、短倒費(fèi)、監(jiān)管費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)裝卸費(fèi)等全部費(fèi)用都由被代理需方單位承擔(dān)。舉例子說(shuō)明……。其優(yōu)點(diǎn)是：操作簡(jiǎn)單，具有穩(wěn)定的收益，保盈不賠。難點(diǎn)是：客戶(hù)量較小，客戶(hù)難開(kāi)發(fā)，最重要的是付款風(fēng)險(xiǎn)和貨物質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)需要嚴(yán)格的流程評(píng)審和嚴(yán)密的監(jiān)控手段控制。另外，代理采購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)是要針對(duì)不同的客戶(hù)需求設(shè)計(jì)出不同的套餐方案。第四種模式：鋼鐵電子交易商務(wù)模式1、B2B模式。這種模式簡(jiǎn)單易行，通過(guò)自建的電子商務(wù)交易平臺(tái)把自己公司的鋼材產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。2、第三方現(xiàn)貨電子交易模式。這是一種海量模式，市場(chǎng)巨大，前景廣闊。客戶(hù)訪問(wèn)和商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作在訪問(wèn)客戶(hù)以及商務(wù)談判之前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。1、企業(yè)情況，企業(yè)產(chǎn)品、規(guī)模、品牌、信譽(yù)度、授信情況、行業(yè)地位、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、贏利模式、盈利水平。2、企業(yè)法人，實(shí)際控制人，經(jīng)營(yíng)管理者團(tuán)隊(duì)以及談判代表的個(gè)人情況要了解清楚，包括年齡、性格、配偶子女情況、家庭住址、事業(yè)發(fā)展經(jīng)歷、人品社會(huì)評(píng)價(jià)、社會(huì)地位、資產(chǎn)情況、身體健康狀況、社交朋友圈情況、消費(fèi)情況以及榮譽(yù)和不良記錄情況、作息時(shí)間、以及特殊習(xí)慣和個(gè)人愛(ài)好等等。只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。平時(shí)注意搜集整理重點(diǎn)客戶(hù)企業(yè)檔案資料并形成職業(yè)習(xí)慣。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，優(yōu)秀卓越的企業(yè)都善于建立自己的商情組織，構(gòu)建系統(tǒng)性的商業(yè)諜報(bào)網(wǎng)絡(luò)，商戰(zhàn)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，高手總是無(wú)形勝有形。另外，在訪談之前最好制定出訪談?dòng)?jì)劃，確定重點(diǎn)、疑點(diǎn)和難點(diǎn)，模擬情景進(jìn)行推演，并做出相應(yīng)的預(yù)案。這樣做就可以有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織、有目的、有步驟地開(kāi)展商務(wù)訪談工作。所有商務(wù)談判都遵循“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”，“一個(gè)中心”就是溝通產(chǎn)需，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏、共贏；“兩個(gè)基本點(diǎn)”：一是考慮客戶(hù)利益，二是堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)可控。打造卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、時(shí)刻強(qiáng)調(diào)組織團(tuán)隊(duì)的至高作用和地位，個(gè)人必須無(wú)條件服從組織。在《西點(diǎn)軍校二十一條》當(dāng)中，最重要的就是強(qiáng)調(diào)組織團(tuán)隊(duì)至上、紀(jì)律服從至上。毛澤東說(shuō)過(guò)“加強(qiáng)紀(jì)律性，革命無(wú)不勝”。2、建立學(xué)習(xí)型組織，重點(diǎn)學(xué)習(xí)提高專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能，以及正確有效的思維方法。我在這里重點(diǎn)推薦“分、比、渡”思維法。分就是分析，只有做好分析才能了解事物的本質(zhì)、內(nèi)在聯(lián)系，才可以條分縷析，庖丁解牛就是例證；比就是對(duì)比，只有對(duì)比才可以知差別和優(yōu)劣，才能做好判斷和選擇，中國(guó)乒乓球隊(duì)和跳水隊(duì)在隊(duì)員的選材上和排兵布陣上善于使用，保證了常勝態(tài)勢(shì)；渡就是過(guò)渡，做任何事情不可能一蹴而就，做事情往往需要借力和緩沖。中國(guó)古代新上門(mén)的媳婦就遇到這種情況，第一頓飯最難做，不知道公公、婆婆和丈夫的口味，怎么辦？她就找來(lái)小姑子，先讓她來(lái)嘗一嘗、說(shuō)一說(shuō)，然后再增減輔料、增減水，最終調(diào)和好公婆丈夫喜歡的口味。因?yàn)樾」米娱L(zhǎng)期與公婆生活在一起，所以口味與公婆的口味相一致，所以有“欲知公滋味，先讓小姑嘗”的俗語(yǔ)。“分、比、渡”思維法可以運(yùn)用到處理任何事務(wù)當(dāng)中，平時(shí)多訓(xùn)練，用時(shí)就可以達(dá)到急中生智的功效。3、注重培養(yǎng)執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)注重效率。我在團(tuán)隊(duì)中提倡一句口號(hào)，就是“行動(dòng)，快，堅(jiān)守承諾”。沒(méi)有行動(dòng)，一切都是空話，行動(dòng)是一種必須的態(tài)度。快是效率的體現(xiàn)，現(xiàn)代商戰(zhàn)中，不一定就是大吃小，但總是快吃慢。只有牢記堅(jiān)守承諾，才能培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志品質(zhì)，才能獲得更大的信任。注重培養(yǎng)激情。我們常說(shuō)三種人必須具備激情：一是革命者，腦袋時(shí)刻拴在褲腰帶上，隨時(shí)都可能掉腦袋，如果沒(méi)有堅(jiān)定的信仰和激情，那么很快就會(huì)放棄當(dāng)逃兵；二是談戀愛(ài)的人，沒(méi)有激情，老是溫吞水，感動(dòng)不了對(duì)方，那么就不可能把終身托付給你；三是銷(xiāo)售人員，總是需要用熱臉碰別人的冷屁股，沒(méi)有激情感染，自己就堅(jiān)持不下去，更不可能產(chǎn)生氣場(chǎng)，影響別人的思維，促成交易。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的激情非常重要，不燃燒自己怎么能照亮別人，我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品和企業(yè)文化的同時(shí)，一定要把自身的人格魅力一并推銷(xiāo)出去，這樣才有力量和持久的效果。只有做到執(zhí)著、忘我、投入，才能煥發(fā)出激情。鋼鐵貿(mào)易行情分析鋼鐵行情基本面的構(gòu)成鋼鐵行情的主要基本面是由這樣幾大要素構(gòu)成的：剛性的需求量：價(jià)格最終是由需求決定的。原材料成本：成本是形成價(jià)格的核心要素。生產(chǎn)產(chǎn)能及產(chǎn)量：產(chǎn)量與需求構(gòu)成供求關(guān)系，供大于求，價(jià)格就下跌；供不應(yīng)求，價(jià)格就上漲。廠內(nèi)庫(kù)存量及社會(huì)庫(kù)存量：供求關(guān)系直接影響庫(kù)存量的大小。生產(chǎn)企業(yè)出臺(tái)的價(jià)格政策：對(duì)市場(chǎng)行情起指導(dǎo)作用。市場(chǎng)前期和當(dāng)期的成交價(jià)格：所有要素的結(jié)合反映。生產(chǎn)企業(yè)和客戶(hù)的資金狀況：流動(dòng)資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素，影響供求關(guān)系和價(jià)格走勢(shì)。這七大要素就構(gòu)成了基本面。分析行情，基本面是基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是核心層面。影響基本面的其他因素國(guó)內(nèi)外重大政治事件。國(guó)內(nèi)外重大經(jīng)濟(jì)事件。美元走勢(shì)及國(guó)際匯率走勢(shì)，以及政府的財(cái)政金融政策，央行有關(guān)加息、降息的政策。國(guó)際大宗商品期貨價(jià)格，重點(diǎn)是原油；及國(guó)內(nèi)大宗商品期貨，重點(diǎn)是螺紋鋼。美國(guó)三大股指（納斯達(dá)克、標(biāo)準(zhǔn)普爾和道瓊斯），其他重要市場(chǎng)股價(jià)以及中國(guó)上證指數(shù)。重大氣候、地質(zhì)災(zāi)害的影響。重大節(jié)假日的影響，以及季節(jié)性供求關(guān)系的影響。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，GDP（國(guó)民生產(chǎn)總值）、CPI（消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)）、PMI（采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)）。這些因素就是我們常說(shuō)的影響行業(yè)基本面的外在大環(huán)境，也是影響行情走勢(shì)的重要因素。觀察行情何時(shí)大跌或大漲的前兆現(xiàn)象觀察判斷行情何時(shí)要出現(xiàn)大跌或大漲的前兆現(xiàn)象是我們把握盈利機(jī)會(huì)，以及防范重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵性工作。行情何時(shí)可能要出現(xiàn)大跌，它的前兆是什么？我的總結(jié)為一句話：“五高二低一收緊”。“五高”即是：①生產(chǎn)企業(yè)的高產(chǎn)能、高產(chǎn)量；②生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品出現(xiàn)高庫(kù)存；③產(chǎn)品在社會(huì)市場(chǎng)呈現(xiàn)高庫(kù)存；④生產(chǎn)原材料、人工及其他成本明顯增高；⑤產(chǎn)品價(jià)格在環(huán)比和同比上增幅較大，呈現(xiàn)出高價(jià)格。“二低”即是：①終端剛性需求明顯降低；②市場(chǎng)群體防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)明顯降低，呈現(xiàn)失去理性的瘋狂態(tài)勢(shì)。“一收緊”即是：政府為了防范通脹風(fēng)險(xiǎn)、打擊投機(jī)，出臺(tái)財(cái)政金融收緊政策。如果市場(chǎng)釋放“五高二低一收緊”信號(hào)，我們就要警惕行情轉(zhuǎn)向，加大銷(xiāo)售力度，降低采購(gòu)量，落袋為安。行情何時(shí)可能出現(xiàn)反轉(zhuǎn)或大漲，它的前兆是什么？我的總結(jié)還是一句話：“三長(zhǎng)兩短一放松（一恐慌）”。“三長(zhǎng)”即是：①市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷，價(jià)格長(zhǎng)期處于低位徘徊；②生產(chǎn)企業(yè)停產(chǎn)、半停產(chǎn)、檢修已成為一段時(shí)期的常態(tài)；③生產(chǎn)企業(yè)廠內(nèi)庫(kù)存長(zhǎng)期處于高位。“兩短”即是：①產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈渠道明顯縮短，中間環(huán)節(jié)減少，大部分都是端到端走直供；②社會(huì)庫(kù)存量明顯降低，呈現(xiàn)出一段時(shí)期的低庫(kù)存，多數(shù)貿(mào)易商都采取短線操作，并且部分品種出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。“一恐慌”即是：經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期低迷，企業(yè)倒閉潮出現(xiàn)，失業(yè)率上升，行業(yè)基本面惡化，多數(shù)人擔(dān)心還會(huì)出現(xiàn)更進(jìn)一步的破位下跌行情，而產(chǎn)生恐慌性拋盤(pán)。“一放松”即是：國(guó)家擔(dān)心經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期低迷而造成經(jīng)濟(jì)通縮、企業(yè)倒閉潮出現(xiàn)、失業(yè)率上升，國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境出現(xiàn)動(dòng)蕩，為了維穩(wěn)必須救市便出臺(tái)一些積極的財(cái)政政策、寬松的貨幣政策，鼓勵(lì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資拉動(dòng)。如果市場(chǎng)釋放出“三長(zhǎng)兩短一放松”信號(hào)，我們就要做好迎接行情反轉(zhuǎn)的準(zhǔn)備，開(kāi)始進(jìn)行布局抄底。建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行數(shù)理分析，介紹“箱體分析法”建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行數(shù)理分析，實(shí)際上就是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，利用一些圖表工具對(duì)重要核心數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，并直觀地反映出來(lái)，可以幫助人們更加方便進(jìn)行判斷、預(yù)測(cè)行情走勢(shì)。由于時(shí)間有限，在這里我介紹一種較為適用、簡(jiǎn)單的方法，即“箱體分析法”。下面我用“箱體分析法”來(lái)分析預(yù)測(cè)3月份鋼鐵市場(chǎng)行情走勢(shì)。我們用2012年2月27日天津市場(chǎng)20mm螺紋鋼、HRB400三級(jí)鋼為例。當(dāng)天中午12:00鋼之家網(wǎng)站發(fā)布的價(jià)格為4230元/噸，而當(dāng)天中午上海期貨交易所螺紋鋼05合約上午收盤(pán)價(jià)為4276元/噸，表現(xiàn)搶眼，上漲了1.14%，漲幅為40元。二月份螺紋鋼行情表現(xiàn)為窄幅振蕩，20mm三級(jí)鋼最低點(diǎn)為4130，最高點(diǎn)為4360。那么我根據(jù)當(dāng)前的鋼鐵行業(yè)基本面，國(guó)際、國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)因素和以上數(shù)據(jù)作分析：從去年8月份以來(lái)，鋼材行情已經(jīng)持續(xù)六個(gè)月低迷狀態(tài)，而鋼廠的產(chǎn)能、產(chǎn)量并沒(méi)有減少，目前各鋼廠廠內(nèi)庫(kù)存較大，去年春節(jié)前大多貿(mào)易商沒(méi)有做較大冬儲(chǔ)，都采取降低采購(gòu)量觀望，目前社會(huì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量不大；3月份是召開(kāi)兩會(huì)期間，屬于維穩(wěn)期，估計(jì)政府不可能出臺(tái)較大的利好或利空政策；從季節(jié)性看，立春后是傳統(tǒng)的施工啟動(dòng)期，建筑鋼材備料會(huì)迎來(lái)一個(gè)采購(gòu)小高峰；今年是換屆選