明確目標超越“穩健走量”實現開盤一炮而紅第一頁，共36頁。現實基礎1、本案入市正好處于公寓市場競爭產品空檔期；2、同城灣、高郡倆項目成功運營打下的品牌和客戶基礎；3、地王意味著“高價”，高價并且快速去化，市場運作需突破常規。第二頁，共36頁。首批公寓開盤前營銷總思路地王廈航媒介全城客戶全城影響力持續活動營銷持續洗客鎖定客源首批公寓客戶產生市場效應事件運作全城廣泛傳播第三頁，共36頁。營銷階段劃分5月6月7月8月9月10月啟勢期籌備期蓄勢期強化期沖刺期熱銷期售樓處開放樣板房開放首批產品開盤高郡交房銷售人員培訓前期物料制作渠道鋪排確定售樓處開放針對性客戶邀約電開開始產品發布會持續暖場活動樣板房開放渠道拓展邊蓄客邊洗客三次集中洗客活動火爆開盤第四頁，共36頁。第一階段：（5月底-6月底，以售樓處開放為節點）定向邀約，廣泛蓄客本階段以廣泛傳播項目，樹立全城影響力為主，有效提高來訪讓同安舉城皆知本案。以售樓處開放為節點，定向邀約重點客戶通過重磅禮品設置，吸引更廣泛的客戶前來階段目標：電開1000組，蓄客300組第五頁，共36頁。本階段推廣主題祥郡登場，你被邀請了嗎？6月9日，營銷中心全城綻放第六頁，共36頁。重禮相誘，適當門檻售樓處開放設置兩次來訪重磅抽獎：10臺IPADmini到訪禮品：價值10元小香薰包定向邀約廣泛相邀廈航業主政府部門電開客戶短信客戶售樓處試營業（提前一周）領取邀請函、禮品券其他客戶售樓處正式開放參加活動領取禮品、抽獎注：非定向邀約客戶一般贈送禮品券（可在海報上設置），如果意向較好的客戶，可針對性贈送邀請函（每家代理公司限制名額），參與抽獎。第七頁，共36頁。老客戶電開，定向邀約同城灣、高郡業主，未成交客戶、來電來訪客戶定向電話邀約，參加售樓處開放活動。售樓處開放前一周開始電話邀約、短信通知第八頁，共36頁。售樓處開放現場活動示意結合產品價值的舞臺表演近身魔術表演拍立得客戶現場留影第九頁，共36頁。老帶新提前啟動1、針對廈航、高郡業主，電開客戶，老帶新提前啟動老帶新成交，老業主可免1年物業管理費2、針對老業主派發邀請函，邀請帶新客戶來售樓處參觀累計帶來10組新客戶，可獲得小禮品一份3、高郡交房現場，放置祥郡推廣資料及項目推介畫架高郡交房利用第十頁，共36頁。第二階段：（6月底-7月中下旬）暑期廣泛拓客，發布會定點爆發階段目標：電開600組定向拓展100組蓄客300組配合同安各個教育機構暑期檔，以系列親子互動類活動為主，配合項目炒作，同時為業務員線下拓客提供上門借口的支持。根據前期蓄客基礎，組織較為大型的產品發布活動，讓全城更了解本案價值。第十一頁，共36頁。本階段推廣主題人文墅區，靜養城央同城灣、高郡之后，廈航2013登峰之作第十二頁，共36頁。系列小眾暖場活動——祥郡暑期體驗季定向拓展，擴大客戶面與幼兒園、培訓機構定向合作，邀約前期客戶，參與周末暖場活動，從中篩選客戶，銷售人員也一次為節點，上門拜訪客戶。地點建議：以售樓處為中心，根據人數多少、兒童年齡，充分利用高郡商業街和中庭，組織專場活動，同時感受實景體驗廈航產品質量。第十三頁，共36頁。人數較多，年齡較大的適合在售樓處及商業街組織活動人數較少的幼兒，可以考慮在高郡中庭舉辦活動第十四頁，共36頁。活動形式：趣味運動競賽、小獎品冰品節布藝DIY親子運動會保持每個月3場暖場活動，每場費用萬元以內第十五頁，共36頁。重磅活動——地王產品發布會穿越時空的旅行祥郡產品發布會暨戶型品鑒會活動時間：樣板房開放前1-2周活動地點：同安體育館活動內容：1、廈航同安人居發展史微電影（實景+業主證言）2、廈航領導講述地王打造決心3、規劃設計師闡述產品理念（賴特建筑蒞臨同安）4、戶型發布及說明，并預告樣板房開放信息5、表演及抽獎（建議獎項設置將實物與購房優惠券掛鉤，并可嫁接廈航資源，如機票、酒店抵用券、自助餐券）費用預算15萬元以內。第十六頁，共36頁。活動意向微電影——《感受頭等艙生活》比基尼時裝秀：時尚之城親子時裝秀：教育之城商業時裝秀：繁華之城情境時裝秀——《穿越時光，感受祥郡》第十七頁，共36頁。第三階段：（7月下旬-8月下旬，以樣板房開放為節點）階段目標：電開1000組定向拓展200組蓄客500組樣板房開放，體驗營銷活動時間：7月下旬活動地點：項目售樓處邀請目標：業內邀約，前期意向客戶、媒體人士策略：持續高端市場的口碑傳播，強化產品價值與認知，實現開盤前的有效客戶蓄積形式：做足現場氛圍，現場可搭配大小提琴演奏及外模，并提供自助冷餐第十八頁，共36頁。本階段推廣主題怒放，城心的風華7月20日，賴特藝術樣板房傾城綻放第十九頁，共36頁。體驗為主的樣板房開放活動樣板房開放不做大型活動，以邀約客戶參觀體驗為主，通過設置通關環節，讓客戶全面了解項目價值，從而獲得禮品。沙盤區視頻區樣板房1樣板房2四個區域設置通關蓋章，憑四個章領取禮品第二十頁，共36頁。樣板房品鑒會活動意向第二十一頁，共36頁。以小帶大，與渠道合作，通過上門拜訪，務實舉措凝聚客戶，深度洗腦，新老客戶影響疊加，價值深化傳達，加強客戶意向，進一步圈定營銷戰局；目標客源系統細致分化渠道合作拓客逐個擊破大渠道拓客有序展開重要渠道：1、政府系統2、教育系統3、衛生系統4、工業園……第二十二頁，共36頁。渠道拓客方式步驟一：發布項目及『專屬咨詢點』具體時間及地點信息：（1）現有客戶可幫忙在各科室派發海報（海報上蓋有本次活動時間及地點的印章）；（2）提前兩天在出入口設置主題展板（時間/地點/到場即可領取小禮品）；步驟二：現場設點咨詢，統一團購申請：（1）早中午三個時段，在現場接受一對一咨詢；（2）為提高項目調性，選舉止\談吐俱佳業務員2名，著正裝到場；（3）填寫團購申請，引導進售樓處深入了解項目，并領取禮品。第二十三頁，共36頁。第四階段：（8月中旬-9月下旬，以首批產品開盤為節點）階段目標：蓄客500組篩選B級以上客戶500組蓄客洗客并舉，明確客戶意向在持續蓄客基礎上，重心轉移至洗客上，明確客戶意向，并在開盤前模擬裝戶，實現開盤前沖刺。第二十四頁，共36頁。本階段推廣主題80m2，極限三房主義【賴特公館】發售在即，火熱預約中第二十五頁，共36頁。洗客方式一：活動+優惠三次活動，獲取三次優惠以統一主題的系列活動嫁接購房優惠，同時與釋放相關信息和驗資想結合，邀約客戶參加，明確客戶意向。建議統一活動主題：祥郡【賴特公館】樂購計劃參加所有樂購計劃活動，均可獲得1萬元購房優惠券第二十六頁，共36頁。第一次洗客活動【賴特公館】樂購計劃啟動1、樂購計劃啟動儀式，客戶領取助購金3000元；2、釋放初步價格，盤點客戶意向；3、小型暖場活動。第二十七頁，共36頁。第二次洗客活動【賴特公館】樂購計劃——創意家居分享節1、現場各種創意家居展覽（可考慮與樣板房結合），客戶領取家居基金3000元；2、填寫意向房源，引導客戶分流。第二十八頁，共36頁。第三次洗客活動【賴特公館】樂購計劃——北美風情狂歡節1、現場各類北美風情活動，客戶領取旅游基金4000元；2、客戶提供購房資質證明，進一步房源引導，模擬裝戶。北美樂隊北美裝飾北美美食第二十九頁，共36頁。洗客方式二：關系洗客虛實結合，借勢資源，關系擠壓介紹人圈定：1、廈航系統員工2、持廈航白鷺卡的人3、廈航·同城灣與廈航·高郡的業主核心：線上高調宣傳，線下門檻營銷要點：首批開放1號樓，采取“內部認購”的形式，即只針對廈航集團員工或必須由廈航關系人介紹，才能獲得購買資格，造成民間找關系拿房子的局面，形成口碑的快速傳播——借客戶的嘴宣傳項目！第三十頁，共36頁。第一次洗客邀約客戶參與內部認購1、客戶至售樓處領取內部認購申請單，明確參與內部認購可獲得1000元總房款優惠，且可與開盤優惠疊加使用；2、向客戶釋放初步價格，盤點客戶意向；第三十一頁，共36頁。第二次洗客提交內部認購申請單1、客戶提交內部關系證明及內部認購申請單，確認參與內部認購；2、幫助客戶尋找廈航關系；3、填寫意向房源，引導客戶分流。第三十二頁，共36頁。第三次洗客發放內部認購優惠券1、通知客戶至售樓處領取1萬元購房優惠券；2、提交購房資格證明；3、房源引導，模擬裝戶。第三十三頁，共36頁。開盤前：累計蓄客1900組其中B級客戶500組第三十四頁，共36頁。階段推廣排布及預算5底-6月中旬6月中旬-7中旬7中旬-8月下旬8月下旬-9月底費用報紙/網絡xmhouse會員售樓處開放日報半版樣板房開放導報半版開盤導報半版25萬戶