湖南城市學院通信院09級電子信息工程專業大學生創業計劃書指導老師：湯勇網站名稱：瑞爾之星電子服務網站小組負責人：劉秉海小組成員：楊凱李仙電子郵箱：二0一一年十二月

目錄執行總結項目簡介……………………….5服務簡介……………………….5市場分析……………………….5營銷策略……………………….6管理策略……………………….7財務分析……………………….8.風險分析和管理……………….8服務打造項目計劃簡介…………………..9服務內容與服務模式…………..9技術介紹………………………..9服務優勢………………………..9附加產品………………………..9市場分析與預測電子產品市場需求分析及潛力評估………….10學生電子產品購買行為分析………………….10市場調查電子產品需求擴大主要因素……….11競爭分析………………………11主要的啟示和建議……………12第4章營銷策略銷售渠道………………………13項目產品服務價格………………….................13營銷計劃……………………….13客戶關系管理………………….13第5章網站戰略與管理網站文化……………………….14網站戰略……………………….14組織結構……………………….14人力資源配置………………….15人員培訓……………………….15人員績效考核方法…………….16薪酬獎懲制度………………….16第6章財務分析與預測初始投資成本………………….17財務預算……………………….17投資分析……………………….18第7章風險分析財務風險………………………..19營銷風險………………………..19管理風險………………………..19第8章法律分析……………….20第9章附錄……………………...21第1章執行總結項目簡介蕪湖方向校園購物網是一家從事大學校園二手交易的專業服務網站，為客戶提供提供線上，線下交易。我們以誠信樹立形象，品質鑄造信譽，服務搏取顧客，實力開拓市場。專業的二手交易線上，線下平臺在蕪湖高校市場屬于首創，我們相信我們在領先的情況下一直領先。積極吸取先進的經營思路和管理理念，圍繞著“人才流、財流、物流、信息流”的規范化管理，逐步建立一套可靠的、高效的管理體制。我們將以科學的管理，優質的售后服務，公平的價位，逐步形成覆蓋全校的銷售網絡和完善的售后服務體系。為大學生熱情服務！服務簡介由于我校是三年制大專院校，大三學生在第一學期11月份就要出去實習，很多學習、生活用品也都隨著他們的離校而被扔棄，很多同學想要把自己攜帶不走但又能夠使用的學習、生活用品轉手給學弟、學妹們，但苦于沒有精力和時間，往往還是沒能成功交易。蕪湖方向校園購物網站就是為我校同學提供一個二手交易的平臺。為了完善經營，避免產品過于單一化，我們將引入申通快遞、圖書、計算機維護，手機銷售等業務，目前收入主要來源于客戶的差價利潤。市場分析蕪湖方向校園購物網立足校內，輻射全校。未來客戶將覆蓋學生、白領、市場領先接受者、各大高校創業實踐中心、社會各階層消費者等。并且逐漸擴大規模和完善業務，將來把業務做到各個高校，形成自己的聯盟體系。網站成立初的前3個月將制作海報、宣傳單投放全校，其一為了提高關注度，其二收集市場信息，了解市場需求。在網站正式運營前，將通過網絡，戶外廣告派等針對本網站做大規模的廣告宣傳，將全校師生的好奇心勾起，等時機成熟，將直接進入市場。網站的目標客戶是在校大學生或青年人士，逐步擴展到社會人士。網站會積極舉辦和參與一些校園活動，樹立網站的品牌形象和履行網站應有的責任。傳遞一種思想，讓大家理解，我們做的不只是網站，我們做的是服務，是文化，是為人們提供便捷生活方式的文化。在經營過程中網站將不間斷的以多種廣告形式宣傳網站，并致力于培養潛在的消費群體，在客戶心中樹立網站品牌。網站在不斷擴展業務、大量進行宣傳的同時，針對消費者的特點，推出不同系列的促銷方案，積極培養潛在的消費群體營銷策略在校內雖然各種學習、生活用品都能夠購買到，但便宜的二手用品還是同學們的首選，我校在校生有8000多人，按照6人購買一件二手產品計算也是一個龐大的數字，二手交易市場潛力巨大。同時，校內的二手生活用品需求量大，校內經營商良莠不齊，無法滿足市場需求。蕪湖方向校園購物網將逐步建立完善一系列體系，彌補市場缺陷。（1）產品從客戶手中收購學習生活用品，并進行二次銷售。（2）包裝設計統一商標，為部分的產品和服務包裝，并設計相關的企業文化內容和相關的用品，突出企業文化內涵。網站的面對的主要是大學生因此要做到服務到宿舍，做好最后10米的服務……滿足客戶的需求，增加企業的產品附加值，以客戶服務為核心。（3）定價策略分析在校大學生經濟水平，當下消費水平還處于較低階段，所以網站采取低價占領市場的定價策略，以低廉服務打動市場和消費者。（4）分銷策略在全校公寓、食堂、教學樓等人流量大的地方貼宣傳海報，分發傳單，提高網站的知名度，在學校專業報刊上做廣告，樹立品牌效應。（5）促銷策略/市場推廣策略網站實行會員制，根據積分數的不同，分為普通會員、中級會員、高級會員，不同等級的會員享受不同層次的個性化服務。網站促銷策略如下：病毒式營銷：網站發展第一批消費者，再依靠消費者自發的口碑宣傳，提升網站的人氣，積累客戶信息，記錄客戶數據，提取相關信息，用于留住老客戶和挖掘潛在客戶。專題推廣：在各大節日，進行優惠打折活動，調動消費者的購買欲望與積極性。管理策略（1）團隊概述網站初期創業團隊成員由幾位在校學生組成，在性格和工作上可以達到互相配合和互補的佳境。我們擁有一股奮斗的激情、新穎的理念、真誠的互助和堅定的信念使之凝聚成一股不易分離的向心力，打造全新的網絡服務平臺，同時，網站邀請計算機及網絡專業老師、營銷學專業老師、市場分析師等多位專業人才作為網站的顧問團，給網站的項目和運營提供寶貴的意見和指導。（2）組織形式網站采用直線質組織結構。財務分析需要啟動資金30000。其中：1、固定設施及經營設備合計：500+800+100+500+500+220+150+8000=10070元2、經營成本以及經營費用總計：10000.剩余部分用作其他開支。風險分析和管理（1）外部風險市場風險與競爭風險,即在不可預知的未來，當網站的經營模式取得成功和大眾認可的前提下，保持網站在行業內的領先性，同時做好客戶服務，時刻以客戶的需求為最高宗旨。（2）內部風險①財務風險②營銷風險③管理風險（3）解決方案面對網站可能引發的財務問題，網站會在完善自己的服務理念的基礎上尋找大型企業籌款、向銀行貸款或適當降低網站廣告費用來化險為夷。網站財務部也要完善財務管理體系，使網站帳目清晰，網站正常運轉；第2章服務打造項目計劃簡介我們將立足校園,經營的產品有臺燈、懶人桌、自行車、樂器、運動用品、圖書等。以誠信樹立形象，品質鑄造信譽，服務搏取顧客，實力開拓市場。積極吸取先進的經營思路和管理理念，，逐步建立一套可靠的、高效的管理體制。我們將以科學的管理，優質的售后服務，公平的價位，逐步形成覆蓋全校的銷售網絡和完善的售后服務體系。服務內容與服務模式針對大學生市場消費需求，我們將深入老生宿舍收購用品，同時將針對大一用戶推出幾種性價比最高，需求量最大的產品，以及申通快遞、圖書、計算機維護，手機銷售等業務。服務模式以柜臺銷售為主，加上網絡銷售，以及配套的售后服務。技術介紹我們的特色是價格低，我們收購老生的物品后會進行二次包裝，最進行銷售，價格大大低于市場水平。收入主要來源于客戶的差價利潤。服務優勢我們的創業計劃投資成本較低，價格優勢明顯，可行性突出。大學校園消費能力強，樂于接受新事物，市場廣闊，在運營同時，項目會積極接受各方面的回饋，能及時提升項目業務的不足，也能滿足市場的要求。附加產品我們將引入申通快遞、圖書、計算機維護，手機銷售等業務，滿足不同消費者的需求。第3章市場分析與預測作為耐用品的電子產品在該區域的市場前景很好：在校園里，電子產品市場進入經濟周期成長期的成熟期，在今后還會有較快的增長；而校園電子產品服務市場才剛剛進入成長期的前期，在今后有很大的發展空間。學生的購買行為也呈現出多樣化。電子產品的需求在學生需求提高、電子產品價格下調等眾多因素的促使下還有望擴大。所以校園內的電子產品服務和經銷商還可以在電子產品進入校園市場飽和期之前適當的擴大自己的經營規模。電子產品市場需求分析及潛力評估（1）電子產品擁有量現狀分析近八年城市學生電子產品擁有量的統資料表如下：表1學生電子產品擁有量統計表（臺/百戶）年份20042005200620072008200920102011擁有量增長率（%）—統計數據來源于統計局由表1可以看出：2004年到2011年，該地城鎮的電子產品的普及率都在60%—80%的范圍之內，電子產品屬于耐用品，有一定的經濟增長周期，由于此時電子產品的普及率大于60%，小于80%，說明電子產品在這些年間處在經濟增長期的成長期后期，到了2009年電子產品市場剛剛進入了經濟增長期的成熟期，由于電子產品市場才剛剛進入經濟增長的成熟期，所以，電子產品的消費市場在該地的城鎮依然具有很大的發展空間，也就是說電子產品的需求依然很大。雖然電子產品的的環比增長速度一直呈現下降的趨勢，但是到了2008年后電子產品的增長速度基本上趨于穩定，到達2010年電子產品的需求率依然達到了%。在今后幾年內依然有較快的增長。學生電子產品購買行為分析學生購買行為（1）學生首選的電子產品規格是中等規格，并有向大規格甚至是超大規格發展的趨勢。通過分析問卷調查結果（允許多選），整理學生對不同規格電子產品的欣賞度及不同規格的電子產品需求進行ABC分類，分類結果如下表：表3不同規格電子產品需求ABC分類表類別ABC比重（%）6238由表3可知，學生對中等規格的電子產品最受青睞，雖然對最大規格的電子產品目前的需求還處在C類，但是，由于超大規模的電子產品中不斷涌現出的新產品的出現使得學生對大規格的電子產品的需求加大。（2）學生購買電子產品的首選檔次為中低檔次，對進口品牌的高檔次的需求今年內大幅度增大。（3）學生對電子產品的平面選擇表現出多樣性。（4）學生購買電子產品的價位主要是趨于平價，對高價位的品牌需求逐漸增大，需求率達到了%，超過了10%市場調查電子產品需求擴大主要因素（1）學生消費持續增長，預計增長率將保持%左右。由于在該區域，作為耐用品的電子產品市場周期都是處在經濟增長周期的成長期，電子產品市場還沒有達到飽和。在耐用品沒有達到飽和的情況下，耐用品電子產品會隨著收入的增長，需求率就會增大。由于收入的增長率有望達到%，所以，明年電子產品的需求將會在消費需求的拉動下也會有較快增長。（2）電子產品供大于求，價格下調可望刺激電子產品需求。通過對學生的購買行為分析可知：城鄉學生在購買電子產品時都將電子產品的價位作為比較重要的因素之一。在電子產品供大于求的情況下，價格下調必然會刺激電子產品需求，逐漸改變學生的消費需求結構。而且，價格下調也將會填補學生對高價位、進口品牌的需求空白。競爭分析：波特五力分析（1）同行業競爭者：由于是以概念產品為主的電子商務服務，在目前尚不成熟的市場，很難說有非常強勁的對手，因此面對客觀現狀，大家都處于同一起跑線上，都在探索一條適合自己發展的路，但是同樣以電子商務第四種模式C2B發展起來的招招看，同樣引起了大眾的高度關注。招招看定位于服務行業，即需要產品加勞力結合的行業。招招看網站也是一個基于的、具有線上、線下互動功能的C2B電子商務平臺(2)供應能力：在此理解為新型概念產品或服務的開發。在瞬息萬變的網絡世界，新產品或服務的開發一定要達到網絡的發展速度。前文所述，信息的質量收集，產品的創新以及數據挖掘，提供個性化的特色服務也就是服務行業的核心競爭力。(3)潛在的競爭者：該行業的特點是進入門檻較低，開發一個服務型站點將花費一筆資金，建成后每年還需要一筆資金作為維護。但隨著不斷發展，在該行業成熟期到來之時，肯定會有相當多的同行競爭者出現。（4）替代產品：服務真正意義上的替代產品是服務形式的創新，服務內涵表現多樣化。把具有潛在賣點的服務手段科學的用人們樂于接受的方式經過包裝和策劃，生動展現，并獲得很好的效果。因此我們會不斷通過數據挖掘，收集、分析客戶，提供特色服務甚至個性化服務，樹立品牌忠誠度。(5)購買者：購買者就是客戶，機構樹立一切以客戶需求為中心的服務理念，要走出門，主動與潛在客戶交流，傾聽意見，根據客戶的需求適時調整自身的工作計劃，確保客戶信息的準確性和保密性。主要的啟示和建議（1）電子產品在該區域的市場還沒有達到飽和，該地的電子產品制造商還是可以適當的擴大生產規模。（2）適當的價格下調能有效的搶占還有很大銷售前景的校園市場。（3）努力開發新產品，采取以舊換新的方式擴到剛剛進入成熟期的學生的需求率。（4）提高產品本身質量和服務質量，用高質量和高服務來搶占電子產品的消費市場。第4章營銷策略銷售渠道銷售渠道（channel）,所謂銷售渠道是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構（如經紀人、交易市場等）。我們的項目的銷售渠道屬于二級渠道：生產者→批發商→代理商→消費者我們屬于代理商，從批發商那里低價拿到產品，然后銷售給消費者，從中賺取其中的差價。項目產品服務價格優質3G資費卡套餐一：30元套餐二：50元套餐三：65元有線網卡80元游戲點卡26元電話充值卡48元游戲影視光盤10元手機配飾10元營銷計劃我們的項目采用短期計劃，針對該項目進行多方面的計劃劃分，從渠道計劃、促銷計劃，定價計劃等著手進行。瑞爾之星將逐步建立完善一系列體系，彌補市場缺陷。客戶關系管理客戶關系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。我們的目標就是留住老客戶，為客戶提供高質量服務，嚴把產品質量關，加強客戶的信息即時互通在管理上最重要的是與客戶溝通，提供知識信息，讓企業的服務或營銷人員控制協調好客戶關系，傳達好客戶的要求、意見。大力吸引新客戶。第5章網站戰略與管理網站文化網站文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業管理中的各種文化現象，而是企業或企業中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。我們秉承著誠信待人，童叟無欺的理念，認真對待每位消費者。網站戰略我們瑞爾之星（ReallyStar）將以科學的管理，優質的售后服務，公平的價位，逐步形成覆蓋全校乃至全國高校的銷售網絡和完善的售后服務體系。為大學生熱情服務。組織結構網站初期擬采取直線制的組織形式如圖所示：總總經理營銷經理采購經理財務經理人力資源配置武武兵總負責人網絡銷售采購上貨季總負責人網絡銷售采購上貨季華管慧楊景榮柜臺銷售李東李東華馬馬可西人員培訓我們將加強人員培訓投入，使員工能夠很快融入團隊，了解經營文化。內容如下：1、介紹企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標顧客、競爭環境等等，增強新員工的市場意識；2、介紹企業的安全措施，讓員工了解安全工作包括哪些內容，如何做好安全工作，如何發現和處理安全工作中發生的一般問題。3、企業的文化、價值觀和目標的傳達。讓新員工知道企業反對什么、鼓勵什么、追求什么4、介紹企業以員工行為和舉止的規范。如關于職業道德、環境秩序、作息制度、開支規定、接洽和服務用語、儀表儀容、精神面貌、談吐、著裝等的要求。人員績效考核方法提到績效，往往會涉及兩個名詞：績效考核和績效管理。績效考核的作用通常是作為標尺，衡量大家的業績，從而進行績效獎懲。績效管理則是一個過程，在整個管理環節中，通過管理者與下屬的溝通反饋，改進與提升員工的業績。績效考核與績效管理的區別在于，前者是以考核的結果為重，而后者則是重在考核過程中的溝通與反饋。薪酬獎懲制度科學有效的激勵機制能夠讓員工發揮出最佳的潛能，為企業創造更大的價值。激勵的方法很多，但是薪酬可以說是一種最重要的、最易使用的方法。它是企業對員工給企業所做的貢獻所付給的相應的回報和答謝。在員工的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上代表著員工自身的價值、代表企業對員工工作的認同，甚至還代表著員工個人能力和發展前景。我們秉承公平性原則、遵守法律原則、效率優先原則、激勵限度原則、適應需求原則進行績效管理。當員工出現問題時以教育為主，如不改正則進行口頭警告、罰款、扣分罰款、停崗、降級處理、辭退、追責等措施。第6章財務分析與預測初始投資成本需要啟動資金13370。其中，1、固定設施及經營設備A、店面裝修費用：①柜臺一個（收銀臺）500元②貨柜兼原料儲備柜800元③店面招牌100元④墻面粉刷已經裝飾壁紙等500元⑤水電安裝及其他500元B、設備費用：①專業貼膜儀器、配件：220;②凳子50*3=150元C、租賃費用：8000元（其中按年簽訂租賃合同，按季度付租金每季度2000元）合計：500+800+100+500+500+220+150+8000=10070元財務預算1、經營成本以及經營費用A優質3G資費卡：30元/張*20張=600元;50元/張*20張=1000元;65元/張*20張=1300元B手機配件網卡點卡等采取代銷方式，繳納2000元保證金（根據市場調查2000元保證金給予3000元貨物）分別如下①網卡：80元/張*10張=800元②點卡:26元/張*20張=520元③電話充值卡：48元/張*20張=960元④手機配飾：2000元⑤游戲影視光盤：300元總計：3300.2000元貨品如出現滯銷，可以支付2%的手續費進行退貨或替換等價商品。筆記本電腦由個人承擔費用，屬個人財產（節約成本）.投資分析以一家總投資額為3萬元的電子產品店為參考對象，每月支出分為：1.房租2000元；2.產品成本3000元；3.人員工資1000元；4.水電等雜費700元左右；5.設備費2000元，設備折舊費按3年計算，每月為55元左右。據行業人士分析，一家走上正軌的電子產品店（線上和線下同時經營），通常情況下每日至少會接待20名消費者，按每人平均消費50元計算，日營業額則為1000元，月營業額可達3萬元，除去成本，小店每月純利潤近2萬元。若前期投資萬元，下半年基本能收回成本開始盈利。對于資金充裕、講究規模效應的投資者而言，雖然要承擔較大的風險，而一旦打開品牌連鎖的渠道，亦有不可估量的發展。第7章風險分析財務風險網站面臨的財務風險主要是指融資風險。網站在萌芽、成長、成熟的過程中，需要通過幾次融資完善網站理念，進行網站平臺的研發維護以及大量廣告，保證網站運營