快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)11心整理，用心做精品 三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程(指引) 25 好培訓(xùn)、熱情以及專業(yè)的銷售人員可以使xx(簡(jiǎn)稱)的系列產(chǎn)品銷量持續(xù)增長(zhǎng)，通過(guò)另外，一個(gè)受過(guò)良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：渠道的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)低下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就會(huì)乘勢(shì)掠奪我們的市場(chǎng)空間(市場(chǎng)占有率)、占據(jù)我們2心整理，用心做精品3心整理，用心做精品；言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計(jì)色為現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的賣場(chǎng)服務(wù)，包括銷售責(zé)銷售陳列拜訪促銷重點(diǎn)客戶客戶客戶2、長(zhǎng)線雙箭頭所示為現(xiàn)代(KA)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通；有中期監(jiān)測(cè)(過(guò)程檢測(cè))和衡量的要素；制定零售拜訪計(jì)劃，根據(jù)不同零售賣4心整理，用心做精品B經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)B時(shí)更新賣場(chǎng)資料及一個(gè)全面了解，并通過(guò)及時(shí)的更新對(duì)賣場(chǎng)的陳列情況給予情況；各類大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映。B產(chǎn)品分銷是否達(dá)5心整理，用心做精品陳列是否達(dá)標(biāo)(正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等)。的銷售拜訪，幫客情關(guān)系；成功的銷售目、以及為賣場(chǎng)創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身6心整理，用心做精品場(chǎng)投訴、公司投訴、其他暫時(shí)無(wú)法解決的工作，解決或B通討論，決定下7心整理，用心做精品B4、對(duì)銷售數(shù)據(jù)及報(bào)表進(jìn)行日常的維護(hù)(包括歸檔以及更新等些收獲可以應(yīng)用到對(duì)其他同事；下一步B7、針對(duì)存在(記錄)的情況及問(wèn)題，制定下一步的動(dòng)方案與B，并提供建議。B節(jié)。B講解和培訓(xùn)8心整理，用心做精品B體業(yè)務(wù)些9心整理，用心做精品B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生(商超對(duì)賬，結(jié)算)，并有效管策略一致性并與有關(guān)人員溝通、有中期監(jiān)B取行動(dòng)消除差心整理，用心做精品B1、定期對(duì)預(yù)測(cè)(月、渠道、品牌)準(zhǔn)確性的評(píng)估。3、當(dāng)?shù)刂饕闶圪u場(chǎng)(現(xiàn)代渠道):C供建議計(jì)劃書。D心整理，用心做精品銷品際操作中。心整理，用心做精品B管B6、有效更新和管理各項(xiàng)信息(包括競(jìng)品數(shù)據(jù)分析收集)管理，建B分B。心整理，用心做精品自己、公司、特別是賣場(chǎng)價(jià)值的途徑就是我們?nèi)粘Ｔ谠诎菰L每個(gè)賣場(chǎng)之前有明確的目標(biāo)確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性周期性的回顧自身的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以維持及提高銷售生意使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時(shí)間投入更有價(jià)心整理，用心做精品:3012:00發(fā)前準(zhǔn)備工作超報(bào)表及回顧建立基本的賣場(chǎng)檔案資料劃分“拜訪區(qū)域圖”根據(jù)現(xiàn)有賣場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)賣場(chǎng)的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線心整理，用心做精品根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)拜訪路線進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整(定期把新開(kāi)張賣場(chǎng)每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程(指引)2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷品(廣宣品、物料)及相關(guān)圖片情況，出發(fā)店面負(fù)責(zé)人打招呼--觀察店面情況(人流、整潔、陳列等)--清理陳列架，理貨(可協(xié)同促銷員)--檢查分銷、庫(kù)存、貨齡、價(jià)格及競(jìng)品情況(記錄日?qǐng)?bào))采用合理的銷售流程，運(yùn)用必要的銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨(建議訂單)及新品、促銷賣入、電腦信息庫(kù)存更新等4、執(zhí)行/跟人員的協(xié)商結(jié)果進(jìn)報(bào)表、其它報(bào)表進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后三、每日拜訪結(jié)束后工作：與主管回顧當(dāng)天的拜訪工作，更新資料并歸檔心整理，用心做精品整周/月拜訪計(jì)劃持，這些都是通過(guò)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的，列舉在這里，希望2、業(yè)務(wù)拜訪：(觀察-整理貨架-執(zhí)行/溝通-報(bào)表登記)訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門店的賣場(chǎng)基本情況以及銷售情況拜訪頻率以及制訂月/周的售點(diǎn)拜顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)以幫助你更好地組路線計(jì)劃；心整理，用心做精品-拜訪區(qū)域圖(市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周計(jì)劃)-拜訪路線圖(每日拜訪行程)-拜訪計(jì)劃(月拜訪計(jì)劃)-賣場(chǎng)資料(賣場(chǎng)建檔表)劃安排當(dāng)天的拜訪行程，并根據(jù)實(shí)際情況拜訪時(shí)間及拜訪優(yōu)先次序；根據(jù)當(dāng)天的拜訪工作目標(biāo)，可對(duì)已制訂的銷售拜訪流程(見(jiàn)后)進(jìn)行必要的調(diào)在進(jìn)行當(dāng)天的銷售拜訪前，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行必要的預(yù)約。在對(duì)每個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行銷售拜訪前，將該售點(diǎn)的基本資料以及每攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷工具的圖片，及心整理，用心做精品產(chǎn)品以及方案介紹給賣場(chǎng)的之前，對(duì)店面的觀察商店的銷售狀況人流的分布狀況門店的整潔顧客的接受程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列(與品類產(chǎn)品陳列比較)特色陳列、主題陳列、形象陳列你需要掌握賣場(chǎng)的實(shí)際情 員關(guān)于盤點(diǎn)庫(kù)存以及了解陳列情況的許可下(不要在未獲得賣場(chǎng)允許的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié)商！)我們就可以對(duì)門店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工獲得相關(guān)的信息：庫(kù)存情況(倉(cāng)庫(kù)、專架、主貨架、促銷陳列)心整理，用心做精品陳列、分銷情況促銷情況額外的生意機(jī)會(huì)價(jià)格情況(價(jià)格牌及價(jià)格差異)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況此次拜訪所需要完成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作(分銷、促銷、新品)的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣入在觀察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題(需要改善的地方)在所有的銷售行為中，創(chuàng)造是每個(gè)專業(yè)銷售人員的秘訣。我個(gè)可以為我們的產(chǎn)品提供可視性每次我們進(jìn)行理貨的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些額外的問(wèn)題，察的過(guò)程中完成，在當(dāng)次的開(kāi)場(chǎng)白：心整理，用心做精品通過(guò)詢問(wèn)了解和發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)需求。利用相關(guān)的利益陳述來(lái)滿足賣場(chǎng)的需求。達(dá)成協(xié)議(建議訂單、合作項(xiàng)目)成預(yù)想的合作項(xiàng)目計(jì)劃(促銷、新品進(jìn)場(chǎng)等)就是我們工作的主處理異議：探求找出方式以及你提供的合作項(xiàng)目(促銷、新品進(jìn)場(chǎng)等)計(jì)劃充滿信心，并確保滿利益/利潤(rùn)上的需求；并且確保操作過(guò)程中明確的分工。確認(rèn)誰(shuí)會(huì)對(duì)時(shí)間以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)(你或賣場(chǎng))。在你計(jì)劃、促銷項(xiàng)目等)！ 衡量改進(jìn)的地方，如：陳 我們還需要合理的運(yùn) 心整理，用心做精品需要根據(jù)雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通 獲得賣場(chǎng)同意后調(diào)整位置后，我們可以馬上回到賣場(chǎng) 跟店長(zhǎng)(或主管)進(jìn)行溝通，征得同意后馬上進(jìn)行陳列位置的調(diào)又例如：我們可以跟店長(zhǎng)(或主管)溝通即將要進(jìn)行的促銷活動(dòng)，讓店長(zhǎng)(或主管)預(yù)留位置給下次的促銷活動(dòng)。效的溝通，與其確認(rèn)已通過(guò)的促，從而得到必要的幫助，同時(shí)也是對(duì)他存在的問(wèn)題，包括布，促銷，競(jìng)品等方。回顧你并沒(méi)有完成的工作計(jì)劃(客觀：賣場(chǎng)不在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)；通過(guò)此次拜訪可以心整理，用心做精品好地開(kāi)展以后的拜訪訪心整理，用心做精品三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程(指引)及時(shí)發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問(wèn)通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流是為了幫助現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專門設(shè)A布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。A賣場(chǎng)許可情況下進(jìn)入庫(kù)房。心整理，用心做精品B檢查廣宣品(跳跳卡、專刊等)是否與新產(chǎn)品相吻合。、預(yù)計(jì)并填---報(bào)表(每日行程報(bào)告)管理零售賣場(chǎng)實(shí)行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有心整理，用心做精品培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找商達(dá)xx端覆蓋能力(渠道分銷通道暢通，提高覆蓋服務(wù)水SKU加快新品布市進(jìn)度)，提高單個(gè)零售賣場(chǎng)的銷量(防止斷、缺貨問(wèn)題)以及xx商超總體賣場(chǎng)的數(shù)量(全線路的慣以及工作態(tài)度也將應(yīng)運(yùn)而生!商超門店資料表連鎖商超關(guān)系一覽表銷售/理貨/促銷員-門店對(duì)應(yīng)關(guān)系表心整理，用心做精品商超每周拜訪路線行程計(jì)劃劃分業(yè)務(wù)員/理貨員負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)、商超售點(diǎn)設(shè)定各類型賣場(chǎng)，商超售點(diǎn)的拜訪頻率建立賣場(chǎng)、售點(diǎn)的檔案資料制定售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程日?qǐng)?bào)表(每日行程報(bào)告)按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程，進(jìn)行線路/售點(diǎn)的訪問(wèn)按照公司定義的標(biāo)準(zhǔn)，填寫報(bào)表(每日行程報(bào)告)的內(nèi)容數(shù)據(jù)的填寫必須客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確、全面數(shù)據(jù)匯總部分計(jì)算要求準(zhǔn)確、便于今后無(wú)紙化辦公錄入系統(tǒng)布市/新品庫(kù)存/供貨貨齡價(jià)格陳列