客戶信用管控規(guī)章制度（范本）說明:本規(guī)章制度主要針對企業(yè)事業(yè)單位或者組織的客戶采取信用等級評估以及相應(yīng)的管控規(guī)章制度，其目的是為了提高應(yīng)收賬款相關(guān)質(zhì)量，避免銷售中無效成本的發(fā)生，降低風(fēng)險,優(yōu)化客戶群，為營銷決策提供重要參考.其主要內(nèi)容是:售前做好客戶資信管控工作，實(shí)現(xiàn)對信用風(fēng)險的預(yù)測與評估;在交易中做好授信業(yè)務(wù)管控工作;事后做好應(yīng)收賬款監(jiān)控工作.注:本規(guī)章制度僅為示例，企事業(yè)單位應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整.尤其是評估相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的1些指標(biāo)項(xiàng)目，有些企事業(yè)單位未必能夠獲取到客戶詳細(xì)的財務(wù)數(shù)據(jù)或者信息,就需要采取靈活的方式予以實(shí)施或者更換評估指標(biāo).目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"1,總則2\o"CurrentDocument"2,信用期限及信用額度2\o"CurrentDocument"3,信用等級的劃分及修正系數(shù)3\o"CurrentDocument"4,信用等級的評定方法及指標(biāo)體系4\o"CurrentDocument"5,收帳流程7\o"CurrentDocument"6,信用評估報告及評估人員7\o"CurrentDocument"7,其它規(guī)章88,附貝I」8\o"CurrentDocument"附件1:定性指標(biāo)評估相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)9\o"CurrentDocument"附件2:定量指標(biāo)計算公式12附件3:定量指標(biāo)參照值13\o"CurrentDocument"附件4:收帳信樣本14\o"CurrentDocument"1,首次提醒信14\o"CurrentDocument"2,第2次提醒信15\o"CurrentDocument"3,第3次提醒信16聚力，人才沒有流失4一7分人力資源1般,工作人員普遍知識水平，技術(shù)水平,道德水平1般,企事業(yè)單位人員相對穩(wěn)定1—3分人力資源不足，工作人員普遍知識水平，技術(shù)水平，道德水平較差,工作人員流動率較高,企事業(yè)單位沒有凝聚力注冊情況8—10分成立時間較早，注冊資本較大4—7分成立時間不算早,注冊資本在行業(yè)中1般1—3分成立時間較晚，注冊資本較小歷史沿革8一10分經(jīng)營歷史較長，歷史業(yè)績輝煌，在行業(yè)內(nèi)有突出的貢獻(xiàn)，近期有利好事件發(fā)生,如股價上漲,購并其他企事業(yè)單位等4-7分經(jīng)營歷史適中，穩(wěn)步發(fā)展，沒有大起大落，近期沒有大的事件發(fā)生1—3分經(jīng)營歷史較短，或業(yè)績曾1度滑坡，有戰(zhàn)略上的失誤或其他不利的重要事件發(fā)生過，近期有不利事件發(fā)生，如董事長改選，被訴訟等產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)8—10分產(chǎn)品組合合理,有幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品，并形成多品種系列化產(chǎn)品,新產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)4-7分有1定產(chǎn)品組合，形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力較強(qiáng)1-3分產(chǎn)品單1,相關(guān)質(zhì)量1般,新產(chǎn)品開發(fā)能力不強(qiáng)市場占有率8—10分產(chǎn)品暢銷,市場占有率大,銷售范圍廣4—7分產(chǎn)品銷路1般，有1定市場占有率,市場趨勢1般1一3分產(chǎn)品銷路差,市場占有率低,屬于地區(qū)性產(chǎn)品競爭地位8一10分競爭很小或根本沒有競爭對手;在競爭中占主導(dǎo)地位4-7分1般性競爭環(huán)境,有1定競爭能力,或有自己獨(dú)特的產(chǎn)品及其他資源1一3分競爭對手強(qiáng)大,競爭能力較弱，企業(yè)事業(yè)單位或者組織發(fā)展困難重重品牌知名度高8一10分廣告宣傳投入大,最終用戶忠誠度高4-7分品牌知名度1般,廣告宣傳投入不大,最終用戶忠誠度1般1—3分品牌知名度基本沒有,沒有營銷費(fèi)用，最終用戶忠誠度差技術(shù)裝備8一10分辦公及生產(chǎn)環(huán)境好，設(shè)備配備先進(jìn)，地理位置優(yōu)越，軟件配置先進(jìn),現(xiàn)代化程度高4—7分辦公及生產(chǎn)環(huán)境1般,設(shè)備配備1般，地理位置1般,現(xiàn)代化程度較高1-3分辦公及生產(chǎn)環(huán)境差，設(shè)備配備落后，地理位置不利，現(xiàn)代化程度低購銷能力8一10分購銷兩旺,生產(chǎn)經(jīng)營活躍,渠道暢通4—7分中經(jīng)營規(guī)模1般,銷售情況較好,渠道上需要外部支持1一3分經(jīng)營規(guī)模小,購銷受到制約,勉強(qiáng)維持經(jīng)營業(yè)績8—10分經(jīng)營規(guī)模較大,經(jīng)營實(shí)力和能力都很強(qiáng);在銷售收入,禾潤，資產(chǎn)等指標(biāo)和相關(guān)增長率上表現(xiàn)突出4一7分經(jīng)營規(guī)模1般，經(jīng)營實(shí)力和能力較強(qiáng);在銷售收入，利潤，資產(chǎn)等指標(biāo)和相關(guān)指標(biāo)增長率上1般1一3分經(jīng)營規(guī)模很小,經(jīng)營實(shí)力和能力較差,各方面表現(xiàn)也都比較差企事業(yè)單位理念8一10分有鮮明的企事業(yè)單位文化,企事業(yè)單位凝聚力強(qiáng),工作人員有負(fù)責(zé)感和自豪感4—7分企事業(yè)單位文化不明顯,企事業(yè)單位凝聚力1般,工作人員有1定負(fù)責(zé)感1一3分幾乎沒有企事業(yè)單位文化,企事業(yè)單位象1盤散沙,工作人員無負(fù)責(zé)感,流動率較高發(fā)展戰(zhàn)略8一10分重視戰(zhàn)略管控,有可行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，原來的發(fā)展計劃都能夠較好實(shí)現(xiàn)，重視人才，科技投入和市場，有良好的預(yù)算機(jī)制4一7分有戰(zhàn)略管控意識，有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，短期規(guī)劃執(zhí)行較好，在人才,科技投入和市場意識方面較好,預(yù)算控制較好1—3分基本沒有戰(zhàn)略管控,或中長期戰(zhàn)略規(guī)劃不現(xiàn)實(shí)，原來的發(fā)展計劃不能夠較好實(shí)現(xiàn),基本上是被動的經(jīng)營管控行業(yè)狀況及前景8一10分客戶所在行業(yè)正處于成長期或成熟期,發(fā)展前景較好4—7分客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期,發(fā)展前景較好或1般1-3分客戶所在行業(yè)正處于衰退期,發(fā)展前景暗淡企事業(yè)單位發(fā)展前景8一10分客戶有好的產(chǎn)品開發(fā)計劃，投資計劃，或其他長遠(yuǎn)規(guī)劃，預(yù)計發(fā)展速度高于行業(yè)平均水平4-7分客戶有1些規(guī)劃,預(yù)計發(fā)展速度相當(dāng)于行業(yè)平均水平1—3分客戶沒有好的項(xiàng)目和計劃，預(yù)計發(fā)展速度低于行業(yè)平均水平，未來效益不好附件2:定量指標(biāo)計算公式凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)X100%總資產(chǎn)報酬率二（利潤總額+利息支出）/平均資產(chǎn)總額X100%銷售毛利率=（銷售收入凈額一銷售成本）/銷售收入凈額X100%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=銷售收入凈額/平均資產(chǎn)總額存貨周轉(zhuǎn)率（次）;銷售成本/平均存貨應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（次）=銷售收入凈額/平均應(yīng)收帳款余額資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額X100%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債X100%現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動負(fù)債X100%銷售增長率=本年銷售收入增長額/上年銷售收入總額X100%總資產(chǎn)增長率=本年總資產(chǎn)增長額/年初資產(chǎn)總額x100%利潤增長率=（本期利潤總額-上期利潤總額）/上期利潤總額X100%資本積累率=本年所有者權(quán)益增長額/年初所有者權(quán)益X100%營運(yùn)資產(chǎn)=（流動資產(chǎn)-流動負(fù)債+所有者權(quán)益）/2利潤總額:營業(yè)利潤+投資收益（減投資損失）+補(bǔ)貼收入+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出有形凈資產(chǎn)=凈資產(chǎn)-無形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn)-開辦費(fèi)用以下參照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)以電子工業(yè)行業(yè)為例指標(biāo)名稱高相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參考值低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參考值資產(chǎn)收益率15%4%總資產(chǎn)報酬率10%2%銷售毛利率25%15%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率60%30%存貨周轉(zhuǎn)率800%200%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率600%200%資產(chǎn)負(fù)債率40%70%流動比率1.51現(xiàn)金比率20%10%銷售增長率20%0總資產(chǎn)增長率10%0利潤增長率20%0資本積累率10%3%營運(yùn)資產(chǎn)8000萬元800萬元利潤總額1500萬元150萬元有形凈資產(chǎn)8000萬元800萬元附件4:收帳信樣本1,首次提醒信尊敬的先生/女士：我們上次寄給貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織的詳細(xì)清單中總額為元人民幣的貨款已過期.我們再次附上這1數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目.煩請即刻支付我企業(yè)事業(yè)單位或者組織該數(shù)額貨款,或者告訴我們不付款的原因.此致順祝商祺**企業(yè)事業(yè)單位或者組織部經(jīng)辦人：電話：2,第2次提醒信尊敬的先生/女士：半個月前我們就貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織逾期元貨款寫過信,有關(guān)項(xiàng)目請見上次寄給您的清單.我們上次的提醒信未得到任何答復(fù),我們擔(dān)心這樣下去會影響我們兩企業(yè)事業(yè)單位或者組織之間長期建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系.我們雙方約定的信用期限是一天,現(xiàn)在已經(jīng)逾期一天,我們希望—月—日之前得到付款.此致順祝商祺**企業(yè)事業(yè)單位或者組織部主管：電話：時間:3,第3次提醒信尊敬的先生/小姐：我們于月日和月日就貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織逾期元貨款寫過信,要求結(jié)清一月份貨款，此款項(xiàng)已經(jīng)延誤了兩個多月.至今我們沒有得到任何答復(fù)，請速于一月—日前結(jié)清全部款項(xiàng).如果我們接不到回音，就只好求助于專業(yè)組織來解決貨款回收問題了.此致順祝商祺**企業(yè)事業(yè)單位或者組織部經(jīng)理：電話：時間：4,最后提醒信尊敬的先生/女士：我們遺憾的通知您，貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織對我們之前發(fā)出的關(guān)于元的3次付款提醒信至今沒有任何答復(fù),這1貨款的詳細(xì)情況在前幾次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說明.正象我們上封信提到的，我們已把貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織的欠款轉(zhuǎn)交專業(yè)組織代為收款,1切額外費(fèi)用將由貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織承擔(dān).如果上述數(shù)額在年—月—日前全額付清，我們立即停止這1收帳代理.此致順祝商祺**企業(yè)事業(yè)單位或者組織部經(jīng)理：電話：時間：訴訟前的最后付款要求尊敬的先生/女士：貴企業(yè)事業(yè)單位或者組織對我們關(guān)于一月份的元的數(shù)次付款提醒信至今沒有任何答復(fù).我們遺憾的通知您，請速付清該款項(xiàng)，或在—月—日之前將付款事宜安排妥當(dāng)，否則,我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所有法律費(fèi)用.我們已安排律師事務(wù)所準(zhǔn)備起訴所需的有關(guān)法律文件，準(zhǔn)備—月—日正式提起訴訟.在正式提起訴訟之前我們不再另行通知.***企業(yè)事業(yè)單位或者組織法務(wù)部/***企業(yè)事業(yè)單位或者組織經(jīng)理：電話：4,最后提醒信165,訴訟前的最后付款要求171,總則目的為了提高應(yīng)收賬款相關(guān)質(zhì)量,避免銷售中無效成本的發(fā)生，降低風(fēng)險,優(yōu)化客戶群,為營銷決策提供重要參考依據(jù),特制定本規(guī)章制度.內(nèi)容售前做好客戶資信管控工作，實(shí)現(xiàn)對信用風(fēng)險的預(yù)測與評估;在交易中做好授信業(yè)務(wù)管控工作;事后做好應(yīng)收帳款監(jiān)控工作.適用范圍信用管控的對象是指已發(fā)生或即將發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的客戶（或目標(biāo)客戶）.2,信用期限及信用額度2.1信用期限是指允許客戶從購貨到付款之間的時間.以行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為準(zhǔn).2.2信用額度是指授予其客戶1定金額的賒銷限額.根據(jù)銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度.以客戶的上個季度（或月度）訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算信用限額.信用限額=季度訂貨量（或月度）x相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90（或30）2.3賒銷額度=信用限額X風(fēng)險修正系數(shù)嚴(yán)格控制客戶超出此限定額度.超出賒銷額度的，停止下單投產(chǎn)（或停止出貨）.3,信用等級的劃分及修正系數(shù)3.1根據(jù)評分把客戶信用分為6個等級.客戶信用等級評估表信用等級信用風(fēng)險評估結(jié)果信用評定建議AA86-100極佳屬積極爭取的好客戶，并給予優(yōu)惠的信用政策.如果有1些特殊條款,可以充分滿足,審核或者簽字流程可以簡化A70-85良好屬于良好客戶，給予比較優(yōu)惠的信用政策.如果有1些特殊條款，可以適當(dāng)考慮，不過按正常審核或者簽字流程BB60-69較好正常業(yè)務(wù)往來,按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)信用政策.如果有1些特殊條款,要按嚴(yán)格的流程審核或者簽字B46-591般不要放松客戶跟蹤，實(shí)行較緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小,并要按嚴(yán)格的流程審核或者簽字C26-45欠佳采用賒銷方式，必須有財產(chǎn)抵押和銀行擔(dān)保，否則不簽約D10-25不良必須現(xiàn)款交易，否則不簽約NR缺數(shù)據(jù)無法評價不建議3.2風(fēng)險修正系數(shù)風(fēng)險修正系數(shù)（風(fēng)險級別）信用等級修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%4,信用等級的評定方法及指標(biāo)體系4.1信用等級評定采取定性分析和定量分析相結(jié)合,動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的方法.4.2定性分析主要用于非財務(wù)因素分析，是根據(jù)客戶的自身內(nèi)部情況及外部狀況等非計量因素進(jìn)行綜合判斷的方法.4.3非財務(wù)因素共6大類,各因素中包含若干子因素,每個子因素占不同的權(quán)重.非財務(wù)因素總分值為100分，占信用等級評級30%的權(quán)重.4.4定量指標(biāo)用于財務(wù)因素的分析,將所要考核的各項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分別對照相應(yīng)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)值,通過插入分析法轉(zhuǎn)化為可以度量的記分方法.4.5財務(wù)因素由5大類指標(biāo)構(gòu)成,每類指標(biāo)又包含若干個子指標(biāo),每個子指標(biāo)有不同的權(quán)重，財務(wù)因素總分值為100分，占信用等級評級70%的權(quán)重.4.6計算財務(wù)指標(biāo)時,原則上以客戶近兩年經(jīng)過審計的年度財務(wù)分析表作為計算依據(jù),在計算盈利能力，資產(chǎn)營運(yùn)能力,經(jīng)營規(guī)模和償債能力指標(biāo)時采用最近1期的年末分析表計算;在計算成長能力指標(biāo)時采用最近兩期的年末數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比計算.4.7定性指標(biāo)與定量指標(biāo)分別合計出各自的得分后,根據(jù)兩因素的權(quán)重加權(quán)平均出該客戶的最后得分.當(dāng)定性,定量指標(biāo)差距25分以上（含），說明所獲得信息有水分,需要重新進(jìn)行資信調(diào)查.4.8定量與定性評估指標(biāo),權(quán)數(shù)定量評估評估項(xiàng)目評估指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率7總資產(chǎn)報酬率5銷售毛利率7資產(chǎn)營運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8存貨周轉(zhuǎn)率5應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率5償債能力資產(chǎn)負(fù)債率12流動比率10現(xiàn)金比率8成長能力銷售增長率6總資產(chǎn)增長率6利潤增長率5資本積累率4經(jīng)營規(guī)模營運(yùn)資產(chǎn)5利潤總額4有形凈資產(chǎn)3合計100定性評估評估項(xiàng)目評估指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)組織管控股東及結(jié)構(gòu)6經(jīng)營者素質(zhì)6組織組織2基礎(chǔ)管控水平3工作人員素質(zhì)5歷史背景注冊情況6歷史沿革5產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)4市場占有率8競爭地位5品牌知名度4經(jīng)營狀況技術(shù)裝備6購銷能力8經(jīng)營業(yè)績9企事業(yè)單位文化與發(fā)展戰(zhàn)略企事業(yè)單位理念4發(fā)展戰(zhàn)略6發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景7企事業(yè)單位發(fā)展前景64.9評分采用10分制,評分值為1-10,10個等級.客戶的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好,評分值越高.在沒有信息的情況下,則給0分.0是1個記號，代表沒有獲得信息.4.10對于行業(yè)差別不大的指標(biāo),采用統(tǒng)1相關(guān)標(biāo)準(zhǔn);對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo),采用行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn).4.H定量評分方法:見附表2當(dāng)指標(biāo)實(shí)際值大于高相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值時，指標(biāo)得分10分；當(dāng)指標(biāo)實(shí)際值小于低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值時,指標(biāo)得分1分；當(dāng)指標(biāo)實(shí)際值界于高相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值和低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值之間時，指標(biāo)得分=（指標(biāo)實(shí)際值-低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值）/（高相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值-低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參照值）X9+1;說明：指標(biāo)得分1律取整數(shù)，即1-10內(nèi)的10個分值.指標(biāo)參照值見附表3.12定性評估方法:見附表113客戶風(fēng)險評估結(jié)果=定量評估結(jié)果X0.7+定性評估結(jié)果X0.35,收帳流程5.1到期前一天，電話通知提醒客戶付款.2過期天未付款,發(fā)出第1封收帳信（信用管控部），并打電話給對方詢問情況,了解其態(tài)度;收信人為客戶采購員和財務(wù)部.3過期30天未付款,發(fā)出第2封收帳信（信用管控相關(guān)部門或者組織），對客戶進(jìn)行巡訪；收信人為客戶采購負(fù)責(zé)人和財務(wù)負(fù)責(zé)人.4過期60天未付款,發(fā)出第3封收帳信（信用管控部），并采取下列行動:與專業(yè)追賬組織接觸,咨詢相關(guān)事宜;對債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查;訴前準(zhǔn)備.收信人為客戶CEO和財務(wù)負(fù)責(zé)人.5超過3個月，作專案處理委托專業(yè)追帳組織追討；6超過半年,考慮法律訴訟.6,信用評估報告及評估人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇評級.2對老客戶進(jìn)行定期評級,至少1年1次.在出現(xiàn)重大問題時,要及時進(jìn)行重新評估.3上市企業(yè)事業(yè)單位或者組織由信用管控人員收集評估資料;非公眾企業(yè)事業(yè)單位或者組織由市場部提供評估資料.4信用評估報告分4個部分:報告正文,非財務(wù)因素評估表,財務(wù)因素評估表和附件（信用人員及業(yè)務(wù)人員收集的用于評估的客戶資料）.5信用評估檔案按會計檔案管控規(guī)章進(jìn)行管控.期限為停止下定單后3年.6信用管控人員必須嚴(yán)格遵守信用評估工作流程及要求,按時保質(zhì)完成評估工作.7信用管控人員必須熟悉貿(mào)易知識和慣例，了解相關(guān)法律和司法流程.8信用管控部必須對所持有的應(yīng)收帳款進(jìn)行分析和監(jiān)控,并對企事業(yè)單位的應(yīng)收帳款給予指標(biāo)化的評價.7,其它規(guī)章信用額度的調(diào)整時機(jī)付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度付款及時且銷量有望超過額度的客戶提高額度付款基本及時且訂貨平穩(wěn)的客戶維持額度訂貨量大但付款很不及時的客戶適當(dāng)降低額度訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度逾期賬款過多的客戶暫時取消財務(wù)狀況明顯惡化的客戶大幅降低或取消超額度出貨，接新定單，業(yè)務(wù)員必須特別提交申請，寫出理由，超額度10%以內(nèi)（含10%），銷售副總同意;超額度20%以內(nèi)（含20%），銷售副總和總會計師同意;超額度2