、xxx路步行商業(yè)街售樓部培訓(xùn)資料流程一：接聽根本動(dòng)作⑴接聽?wèi)B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“xｘx路步行商業(yè)街，你好！〞而后開場交談。⑵通?？蛻粼谥袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚(yáng)長避短,在答復(fù)重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系、能承受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。２、本卷須知。⑴銷售人員正式上崗前,引進(jìn)展系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。⑶要控制接聽的時(shí)間，一般而言,接聽以２-３分鐘為宜。⑷接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶根本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和承受的媒體。本卷須知⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶假設(shè)不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購置,都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品根本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品〔著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明)２、本卷須知⑴那么重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購置洽談根本動(dòng)作⑴倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的根底上,做更詳盡的說明。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋,幫助其逐一抑制購置障礙。⑸在客戶有７０%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購置欲望。⑺⑻本卷須知⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切,掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承假設(shè)應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場根本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。本卷須知⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和平安。⑵囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交１、根本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承假設(shè)為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。２、本卷須知⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,始終如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況,采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表根本動(dòng)作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。本卷須知⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)展階段性調(diào)整。⑷每天或每周,應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤根本動(dòng)作⑴繁忙間隙,根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能,努力說服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。本卷須知⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔,一般以２-３天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打,寄資料，上門拜訪,邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定１、根本動(dòng)作⑴客戶決定購置并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視具體情況,收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，假設(shè)所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。假設(shè)是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額,填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫完訂單,將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。⑺將訂單第一聯(lián)〔訂戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營銷中心大門外。２、本卷須知⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購置但未能帶足足夠的錢時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的方法。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以,其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保存日期一般以３天為限，時(shí)間長短和是否退還,可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一局部，假設(shè)雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為１萬元，上縣委防務(wù)總家的２０%。原那么上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑻定金所保存日期一般以７天為限,具體情況可自行掌握，但過了時(shí)間，定金沒收,所保存的單元將自由介紹給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。⑾定單填寫完后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足根本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷假設(shè)重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種本卷須知和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。本卷須知⑴在約定補(bǔ)足日前,在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶根本動(dòng)作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，假設(shè)有變化,以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(４)其他內(nèi)容同原定單２、本卷須知填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約１、根本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱,住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、構(gòu)造、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。２、本卷須知⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決方法。⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服,匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑹解釋合同條款時(shí),在感情上應(yīng)那么重于客戶的立場,讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑽假設(shè)客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回,另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的情況,假設(shè)有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶根本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒镐N售人員培訓(xùn)教程第一章超級(jí)銷售人員的十大根本要素十大根本要素１、一表人才建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力-－--－科學(xué)家的腦為用戶效勞的熱心---－－藝術(shù)家的心專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳２、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步－--－-合一架構(gòu)法３、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法４、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題５、五方交友擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律６、六出祁山視挫折為理所當(dāng)然抑制對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯７、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的方法８、八會(huì)吹牛提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的２１個(gè)信念９、九要努力成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識(shí)的力量練習(xí)成功１０、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力根本要求１、職業(yè)道德要求：a、銷售員必須"以客為尊",維護(hù)公司形象。ｂ、還必須遵守公司的保密原那么，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料ｃ、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。２、根本素質(zhì)要求：較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì),突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望,并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。３、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝,不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部,不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶效勞時(shí),不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡,勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。４、專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：A對(duì)公司要有全面的了解。包括開展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效勞的內(nèi)容及公司的開展方向等。B掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開展方向有所認(rèn)知,同時(shí)還能準(zhǔn)確把握房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。Ｃ掌握顧客的購置心理和特性。要了解顧客在購置過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、平安等心理。D了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場營銷常識(shí)。５、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力,為人真誠自信,樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。６、效勞標(biāo)準(zhǔn)要求⑴來電接待要求接聽時(shí)，首先應(yīng)說＂您好，ＸＸ工程歡送您！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時(shí),手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆,并記錄下客戶的姓名、、關(guān)心的問題和要求。盡量防止使用＂也許＂"大概""可能"之類語意不清的答復(fù)。不清楚的問題要想方法弄清楚后在給客人以清楚明確的答復(fù),如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)答復(fù)"對(duì)不起,先生/小姐,目前還沒這方面的資料"。如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料,要不時(shí)地向?qū)Ψ秸f："正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒＂。通話完畢后，要禮貌道別,說"再見，歡送您到ＸＸ工程來"⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合標(biāo)準(zhǔn)，要收腹挺胸,面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí),應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意＂三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料,盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)展推銷。不管客戶是否有意購置房子,都要將客戶送至營銷中心門口,并將"請(qǐng)慢走"或"歡送下次光臨"。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、、關(guān)心的問題和要求等。⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購置欲望的客戶進(jìn)展回訪。有目的的進(jìn)展回訪，在回訪之前,要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意,方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西?；卦L完后，要及時(shí)做好登記。售樓小姐銷售招數(shù)一、逼訂方法有很多,如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購房。還有在客戶洽談時(shí)間里,售樓人員互相配合打假，或假裝成顧客，就是售樓托兒,要的也是客戶想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購房者，以造成緊銷氣氛；如客戶對(duì)某套房有了初步意向后,過幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房有人要購置,你