Word我國南車在南非將進一步擴大軌道交通裝備出口市場份額對于中國南車集團而言，南非總統祖馬上周的訪華預示著南車進一步深入南非市場。

12月4日，中國國家主席習近平與祖馬在北京見證了中國南車集團與南非國家運輸集團擴大和加深合作的簽約儀式。雙邊合作涵蓋中國裝備在南非的本土化生產，實行維修維保、培訓和技術研發等方面。

2021年3月17日，中國南車集團和中國北車集團與南非國家運輸集團(TRANSNET，下稱“南非國運”)分別簽署495臺電力機車和232臺內燃機車整車銷售合同，是目前為止中國高端軌道交通裝備出口的最大訂單，其中中國南車的合同金額為21億美元。

南非正籌建全球最大鐵路項目之一，4日簽署的合作協議將有助南車在該國進一步擴大市場份額。

大環境良好

良好的雙邊政治關系使得南非愿意嘗試中國制造，給中國裝備創造了機會。

在南非經濟中心約翰內斯堡市桑頓(Sandton)區一棟寫字樓的一層，記者見到了走進南非的中國南車株機南非有限公司。公司海外市場營銷中心副總監、南車電力機車項目公司總經理王攀告訴本報記者，中國南車之所以能持續拿到南非國家運輸集團的訂單，有很多原因，但最重要的還是得益于中南兩國非常緊密的政治經濟關系。特別是最近10年，中國企業在南非投資越來越多，南非企業到中國發展的也有很多，加深了雙方溝通了解和相互信任。中國南車進入并在南非站穩腳跟得益于良好的大環境。

如王攀所說，過去10年是中國與南非關系大發展的10年。1998年建交后，中國與南非2000年通過《比勒陀利亞宣言》確定兩國伙伴關系。此后，外交關系不斷升級，目前南非是唯一與中國建立全面戰略伙伴關系的非洲國家。2021年，在祖馬首次以總統身份訪華時，中國邀請南非加入了金磚國家。

巧合的是，中國南車株機公司關注南非市場也始于2000年。王攀介紹，2000年后，南非國運幾乎每年都有人到國內考察電力機車和內燃機車的技術和生產能力。中國南車株機公司最早來到南非是2021年。但是，用王攀的話說，當時由于技術能力有限等因素，沒有獲得具體項目。

王攀本人是2021年第一次來到南非。當時南非發布了鐵路振興發展五年規劃。“我們感覺有比較好的機會”，王攀說，那時與南非國家運輸集團商談的是一個30臺電力機車的項目。而相比一般100臺以上的規模采購，30臺的采購量雖不多，但也有不少考量。

“南非當時對中國的裝備制造業還沒有特別強的信心，”王攀說，因為南非之前從來沒有從中國購買過機車，都是從歐美，如西門子、阿爾斯通、龐巴迪以及日本東芝這些傳統的強勢供應商采購。相比之下，它們的知名度更高一些。

但最終雙方的進一步商談在簽訂備忘錄、推進時間表及工作過程都詳盡提交后的2021年年初戛然而止。王攀說，后來了解到的原因是南非國運董事會中有反對聲音。

設立南非人參股的本地公司

盡管當時中國裝備在價格上有優勢，但在王攀看來，價格優勢不足以彌補客戶對中國裝備所缺失的信心。

據宇博智業市場研究中心發布的2021-2021版中國軌道交通裝備市場發展研究及投資應對策略報告了解裝備本地化生產能力是南非國運選擇供應商的重要指標。中國南車株機公司在本地化和社會經濟效益上用盡了心思、下足了功夫。

2021年南非推出了95臺電力機車的招標采購項目，中國南車株機公司隨即到南非來與南非國運高層接觸。當時，南非國運對歐美西門子、阿爾斯通、龐巴迪、通用等傳統供應商的能力比較熟悉，相對也更信任，但對中國新興公司的認識和信任度已有所加深，歡迎中國企業參與競爭投標。

中國南車株機公司當時抓住時機購買標書，研究當地政策、法規，以及招標要求和本地化要求。“我們畢竟對當地投標環境不了解，請當地公司做投標咨詢后了解到，實際上在南非大型國企和國家項目中，中標的優勢不只在價格。除了價格外，還有很重要的因素，如黑人經濟振興法案(BEE)、本地化要求、本地供應商開發(SD)等社會經濟因素。”王攀說道。

起初，王攀及其團隊對于南非政府本地供應商開發的要求也不是很理解，但后來明白了南非方面的苦心和遠慮。

他對記者介紹，其實是南非政府也意識到本地供應商、設備制造商能力有所欠缺，工業體系不夠健全，政府期望利用大型項目來培植本地的工業體系和供應商，增強本地制造能力。

王攀介紹，經過中國鐵路大發展，鐵路裝備引進消化吸收再創新的過程之后，中國南車現在對技術、價格和交貨期，非常有信心。同時，中國有巨大的產能，中國南車株機公司機車年生產能力超過1000臺。而90余臺車幾個月就能完成，能夠迎合南非方面交貨期短的需求。

此外，中國南車的價格比歐美傳統供應商也有一定優勢。于是在競標準備過程中，中國南車株機公司集中在社會經濟效益上下功夫。

從甄選本地供應商，到測算本地化成本，同時籌劃設立南車電力機車項目公司這家有南非黑人參股的本地公司，中國南車在南非的本土化道路上越走越順。

王攀告訴記者，當時公司也有顧慮，一旦拿不到項目，設立本地公司等前期投入都將是沉沒成本。

克服中南之間差異

2021年9月初，中國南車競標95臺電力機車項目談判結束，中國南車勝出，但此后一個多月里，合同遲遲沒有簽訂。“我們明顯感覺，南非客戶當時對我們的技術、生產能力仍然有所擔憂。”王攀回憶說。

當年10月，南非國運十幾人的商務、技術團隊到中國南車株機公司的生產車間、實驗站以及中國南車配套提供電機、驅動系統的子公司參觀考察。王攀說，當時南非國運首席采購官在現場就表示確實低估了中國南車的能力，95臺電力機車項目沒有風險，完全能夠滿足要求。考察團隊回國后，競標合同隨即簽署。

合同簽署，中國南車的挑戰才剛剛開始。此次訂單交貨期很短，16個月內要交付首臺車，而國際上一般需要20~24個月。技術難度也非常高，需要滿足25千伏交流和3千伏直流雙流制供電，并且在供電網絡上無間隔無縫切換。同時，南非根據自身鐵路系統特色，提出一些定制要求，其中不少是中國南車在國內市場及其他國家從來沒有遇到過的。

在中國電力機車專家、中國工程院院士劉友梅的帶領下，中國南車突破了一系列的技術難點。10個月不到的時