/銷售團隊建設和管理課程背景：有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲得利潤的干脆工作者。然而，這支隊伍流淌性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業始終想解決的問題。優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一樣、默契協作、真誠團堅固現最終業績目標？銷售團隊的管理，從管理學抽象的"支配、組織、選拔、指導和限制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和支配、消退遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的推斷、養成樂觀的看法再具體至銷售任務支配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預料管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培育和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，接受游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標：全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則培育銷售競爭力，建立完善銷售管理體系把握銷售管理技巧，限制的營銷過程明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧設計銷售通路及銷售隊伍預料銷售目標、支配銷售任務駕馭銷售隊伍績效考核和評估的方法通過日常報表系統進行管理分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色：案例翔實，內容豐富。介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的限制結合案例分析、小組探討、練習等形式進行教學，留意實操性

授課專家：蘇州昊略企管高級培訓專家黎老師課程內容：第一講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業銷售管理的逆境中外企業銷售管理的差異中國市場的環境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現狀的分析

其次講：營銷經理的角色認知和職責營銷經理和銷售代表的工作差別領導者常見的觀念誤區營銷經理常見管理誤區良好團隊的七個特征團隊管理的原則有效限制的核心目標營銷經理的管理職能營銷經理的工作職責？營銷經理角色定位優秀的管理者特質

第三講：銷售團隊管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標銷售團隊的推銷原則銷售團隊的建設、管理和運作管理分析和決策方法建立高效團隊

第四講：銷售人員的薪酬設計“銷售模式”和薪酬設計“市場策略”和薪酬設計“設計和適用”和薪酬設計

第五講：銷售人員的甄選銷售人員的聘請——銷售人才聘請的4個大定律甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱銷售冠軍相——伯樂識才術信息來源的——背景調查的問題和留意事項留人“三寶”第六講：“放單飛”前的專項訓練銷售人員的職業生涯規劃銷售人員的專業素養培育銷售人員的心智修煉銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施職場實戰訓練技巧——實際案例演練實戰訓練方法共享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講：銷售隊伍的過程限制要點“四把鋼鉤”管理模式銷售例會的目的、內容及留意點一）經營管理分析會議營銷例會早會經營運作二）隨訪、隨查隨訪的原則隨訪的留意事項隨訪的技巧三）述職及工作溝通業務代表的工作述職業務代表的工作溝通四）管理表格的設計和推行管理限制表格的要點基礎管理表格行為、過程管理銷售活動管理報表五）四把鋼鉤的組合運用三種類型的銷售隊伍有效限制的四個夾角

第八講：如何從整體上評價銷售團隊一）評估銷售團隊銷售團隊的動蕩因素銷售團隊的潰散類型銷售團隊各種狀態的應對措施二）優秀銷售團隊建設優秀團隊的特征士氣低落的緣由團隊發展的階段分析團隊中的角色團隊建設的原則和途徑團隊中的沖突三）銷售人員的在崗評價三維度評價法評價后的四種典型動作性格分析模型

第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導隨崗輔導的重要意義及內容銷售動作的隨崗訓練程序提高新人的留存率個別輔導和電話輔導隨訪視察時的留意點

第十講：狼型銷售團隊文化塑造十大文化塑造高績效銷售團隊文化根植大腦的戰略思路文化根植大腦心理規律？

第十一講：銷售經理彈性領導團隊識別團隊的發展階段團隊領導的兩種行為四種不同的團隊領導方法銷售員四大分類四類銷售員的不同管理風格何謂領導風格？關系導向和工作導向領導駕馭明星員工的技巧正確處理下屬問題測試：士氣狀態自測評分贏得下屬的忠心指責下屬的技巧防止銷售隊員老化的方法

第十二講：銷售隊伍的有效激勵銷售隊伍的激勵原理和方法員工成長的過程人性需求的五個層次激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務一、造成銷售執行力不高的主要緣由公司的執行文化還沒有完全形成管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改