箭牌新員工入職培訓(xùn)1第一頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)

公司歷史介紹誰(shuí)創(chuàng)建了箭牌公司公司總部在哪里我們公司成立的時(shí)間至今我們公司在全世界有40家分公司，在13個(gè)國(guó)家建有工廠。2第二頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日中國(guó)的工廠建在廣州的黃埔，占地面積52800平米。在1993年10月工廠剛剛成立時(shí)，銷售部只有14人。5年后已發(fā)展成為一支超過(guò)1000人的龐大隊(duì)伍。現(xiàn)在已有員工1700余名。并有業(yè)務(wù)用車100余部，遍布全國(guó)各地。箭牌在中國(guó)3第三頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日4第四頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)產(chǎn)品知識(shí)我們正在出售的九個(gè)單品箭牌系列益達(dá)系列勁浪系列我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的5第五頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日綠箭白箭黃箭箭牌系列三個(gè)單品6第六頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日

薄荷口味

留蘭香口味

冰涼冬清口味

藍(lán)莓口味益達(dá)無(wú)糖系列四個(gè)單品7第七頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日兩個(gè)系列產(chǎn)品的比較

味道保持時(shí)間 口感 蔗糖

健康指數(shù) 箭牌

** ** 有 **益達(dá)無(wú)糖

**** **** 無(wú) ****健康指數(shù)評(píng)判參考:1,是否能幫助防止蛀牙2,是否對(duì)保持身材有利3,其它.包括對(duì)面部的美容效果、對(duì)緩解疲勞及精神緊張的作用4,特殊人群能否使用8第八頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日勁浪超涼口香糖:

9第九頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日三個(gè)系列產(chǎn)品的比較益達(dá)無(wú)糖系列箭牌系列綠箭(濃厚)白箭(清香)薄荷(中性)留蘭香(清香)冰涼冬清(濃厚)藍(lán)莓檸檬香蜜超涼薄荷薄荷口味系列果味系列勁浪超涼系列黃箭10第十頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日三個(gè)系列產(chǎn)品的比較整個(gè)口香糖中有35%的市場(chǎng)份額來(lái)自水果口味的產(chǎn)品65%來(lái)自薄荷口味的產(chǎn)品11第十一頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日三個(gè)系列產(chǎn)品的規(guī)格箭牌

益達(dá)無(wú)糖

勁浪超涼單片裝 ------ 八粒裝（包）單條裝 單條裝 三包裝分享包 ------ 十八粒可再封包三條裝 三條裝 -----六條裝 ------ -----盒裝 盒裝 -----12第十二頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日箭牌產(chǎn)品的包裝規(guī)格

五片裝 三條裝 六條裝 綠箭20條/盒 60盒/箱 200包/箱 100包/箱白箭20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱黃箭20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱綠箭分享包 15片/條 12條/盒 16盒/箱綠箭單片裝 50片/盒 30盒/箱 100片/罐 12罐/箱

13第十三頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日綠箭單片裝14第十四頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日益達(dá)產(chǎn)品的包裝規(guī)格

五片裝 三條裝 留蘭香20條/盒 36盒/箱 50包/箱 薄荷20條/盒 36盒/箱 50包/箱 冰涼冬清20條/盒 36盒/箱 50包/箱 藍(lán)莓 20條/盒 36盒/箱 50包/箱

注：臺(tái)灣產(chǎn)藍(lán)莓每箱54盒薄荷單片裝目前用于免費(fèi)派送，尚不銷售15第十五頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日勁浪產(chǎn)品的包裝規(guī)格

盒裝 三包裝 超涼薄荷8粒/包12包/盒 72盒/箱 100袋/箱檸檬香蜜8粒/包12包/盒 72盒/箱 100袋/箱16第十六頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)產(chǎn)品知識(shí)我們正在出售的九個(gè)單品我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的17第十七頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的溶化膠基投料、攪拌壓模成型冷藏貯存包裝質(zhì)量檢測(cè)膠基在高溫爐中被溶化成液態(tài)使膠基同砂糖、玉米糖漿、香料及柔軟劑等均勻混合將膠胚壓成薄片狀在生產(chǎn)的全過(guò)程中貫穿重量、長(zhǎng)度、寬度、厚度、包裝穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量錫紙、蓋紙、外包裝紙—不同規(guī)格的包裝18第十八頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)日常工作指導(dǎo)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和盼望我們的角色和職責(zé)保養(yǎng)及布市工作程序標(biāo)準(zhǔn)陳列銷售技巧良好的客情關(guān)系心態(tài)與溝通成功布市技巧常見(jiàn)問(wèn)題處理技巧19第十九頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和期望公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和期望要有自信心要有一個(gè)健康的形象對(duì)銷售的產(chǎn)品要有完整的認(rèn)識(shí)不斷提高自己的銷售技巧不斷開(kāi)發(fā)新客戶安排好下次拜訪客戶的時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)拜訪20第二十頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日我們的角色和職責(zé)公司為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)是通過(guò)業(yè)務(wù)員傳送給客戶的因此業(yè)務(wù)員的職責(zé)是市場(chǎng)開(kāi)拓及市場(chǎng)保養(yǎng)，銷售是業(yè)務(wù)員職責(zé)的一部分，也是市場(chǎng)開(kāi)拓和保養(yǎng)過(guò)程中的一個(gè)內(nèi)容對(duì)每一位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考核是以產(chǎn)品陳列和布市為主的。21第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日概念布市:通過(guò)推廣、介紹等方式，使原來(lái)沒(méi)有銷售我公司產(chǎn)品的店鋪成為本公司銷售點(diǎn)的過(guò)程。其重點(diǎn)在于占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷新產(chǎn)品，提高布市率。布市率：每100家店鋪中銷售箭牌公司產(chǎn)品的店鋪的比例。保養(yǎng)：

以定期回訪、拜候等方式，以達(dá)到和店鋪管理人的感情溝通、信息收集，及時(shí)補(bǔ)貨和整理貨架等工作。其重點(diǎn)在于清理貨品、補(bǔ)貨、換貨并檢查生產(chǎn)日期。保養(yǎng)及布市工作程序22第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日布市工作程序打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務(wù)員－－。介紹產(chǎn)品和公司，贈(zèng)送公司宣傳資料。＊＊向店主宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點(diǎn)：包括取糖．放糖的方法，標(biāo)準(zhǔn)排列方法，不要放雜物。＊＊將陳列架放在顯眼處。＊＊推銷產(chǎn)品.＊填寫(xiě)擺架（贈(zèng)糖）記錄，寫(xiě)清店名和地址并請(qǐng)店主簽收。＊告訴店主最近的進(jìn)貨地點(diǎn)和價(jià)格，及識(shí)別假貨的方法。＊DAR填寫(xiě)布置廣告品。＊檢查周圍環(huán)境沒(méi)有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見(jiàn)。并講明下次到訪日期。返回23第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日布市工作程序 打招呼————清潔陳列架————理貨 清除雜物

及時(shí)補(bǔ)貨 介紹新品耐心說(shuō)服店主入貨——DAR填寫(xiě)——張貼海報(bào)——打招呼規(guī)范保養(yǎng)程序24第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日布市工作程序角色扮演：我們來(lái)實(shí)習(xí)一次！25第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日保養(yǎng)工作程序打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務(wù)員－－。向店主講明自己的來(lái)意：清潔貨架并理順口香糖。同時(shí)宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點(diǎn)。＊檢查存貨日期。如有臨期貨和過(guò)期貨要更換。補(bǔ)貨．收款，講明最近的進(jìn)貨地點(diǎn)。＊檢查貨架擺放位置，并做相應(yīng)調(diào)整。＊＊布置廣告品。＊講明下次到訪日期。檢查周圍環(huán)境沒(méi)有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見(jiàn)。返回26第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日

好陳列才會(huì)帶來(lái)好生意糖果這一類的休閑食品有70%的生意出自沖動(dòng)性購(gòu)買，也就是說(shuō)：被看到才會(huì)有生意。越好看越好生意。請(qǐng)做出你的選擇1，假設(shè)你視線中左、右兩邊各有一個(gè)商店，它們的商品價(jià)格基本一致。其中：A：干凈明亮，商品擺放有序。B：燈光昏暗，門(mén)簾上滿是污漬。你會(huì)進(jìn)哪家店買東西?2，兩個(gè)放滿糖的六角架供大家免費(fèi)品嘗，其中：A：完整清潔，貨品擺放美觀B：完整，但布滿塵土，走近一看，桶里時(shí)好象還有小飛蟲(chóng)的尸體…你會(huì)從哪個(gè)架中取糖吃?標(biāo)準(zhǔn)陳列27第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日通常我們?cè)谛〉曛惺褂昧羌軄?lái)陳列產(chǎn)品我們的陳列架有六個(gè)面,因而稱作六角架。六角架的每個(gè)面可以擺放十條口香糖。中間的部分用來(lái)存貨。這六個(gè)面的使用方法是這樣的:箭牌:標(biāo)準(zhǔn)陳列三種口味各占兩個(gè)面,每種口味的產(chǎn)品相對(duì)擺放。這種方法會(huì)使消費(fèi)者在任何一個(gè)角度都可以同時(shí)看到三種口味的產(chǎn)品。28第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日通常我們?cè)谛〉曛惺褂昧羌軄?lái)陳列產(chǎn)品益達(dá)：標(biāo)準(zhǔn)陳列藍(lán)莓口味與薄荷、留蘭香、冬清三種口味相隔放置藍(lán)莓口味與薄荷各占兩個(gè)面，留蘭香、冬清各占兩個(gè)面，并保證相對(duì)放置。采用此種陳列方法需特別關(guān)注存貨量以保證布市考核中相關(guān)規(guī)定得到滿足薄荷、留蘭香、冬清三種口味相對(duì)放置第一層第二層29第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)日常工作指導(dǎo)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和盼望我們的角色和職責(zé)保養(yǎng)及布市工作程序標(biāo)準(zhǔn)陳列銷售技巧良好的客情關(guān)系心態(tài)與溝通成功布市技巧常見(jiàn)問(wèn)題處理技巧30第三十頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日銷售技巧－建立良好的客情關(guān)系建立良好的客情關(guān)系是事半功倍的好方法排列順序清除雜物存貨量布市程序保養(yǎng)程序31第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日銷售技巧－建立良好的客情關(guān)系？我的店實(shí)在太小了，放不下這么多東西。？我是小本生意，不能一下子拿出這么多錢進(jìn)貨？我每天要照看這么多貨品，哪有時(shí)間想怎么做好陳列這是我們的新產(chǎn)品…您的貨已經(jīng)不足了…這樣陳列的效果不大理想…32第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日銷售技巧－建立良好的客情關(guān)系學(xué)會(huì)用我們的雙眼和頭腦一起“看”我們不但要看到自己想做些什么也要看出店主想做些什么33第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日布市技巧－建立良好的客情關(guān)系34第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第四節(jié)激勵(lì)計(jì)劃傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道每月———至————，由組長(zhǎng)即助理主任檢查并匯總至銷售主任處。銷售主任抽查后確認(rèn)檢查結(jié)果。確認(rèn)的檢查結(jié)果由各區(qū)域匯總至大區(qū)，大區(qū)每月25日之前上交廣州總部。35第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第五節(jié)日常工作中的常用表格傳統(tǒng)渠道—擺架促銷簽收單現(xiàn)代渠道—促銷申請(qǐng)表 費(fèi)用申請(qǐng)表 銷售費(fèi)用報(bào)告單

36第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日第六節(jié)系統(tǒng)化管理軟件傳統(tǒng)渠道--DAR現(xiàn)代渠道—進(jìn)、銷、存系統(tǒng)37第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日口香糖的起源38第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)，2022年，8月28日自古以來(lái)，人們就有對(duì)咀嚼橡膠狀物體的偏好并通過(guò)這種方法保持牙齒清潔和口氣清新。后來(lái)移居美洲的殖民者在英倫的印第安人那里學(xué)會(huì)了咀嚼這種從云杉樹(shù)皮中取出的橡膠狀的樹(shù)脂。 到十九世紀(jì)初，他們開(kāi)始在美國(guó)東部的一 些商店出售這種樹(shù)脂。這就是口香糖走向 商業(yè)化的開(kāi)始。 但此時(shí)的口香糖還不夠