實用文檔渠道拓展執行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談目標客戶單位和群體；(2)、摸清客戶單位及團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集客戶單位及團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；(4)、保持與客戶及單位的維護與聯系，最終促進成交。二、工作思路首先尋找客戶群體及單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在群體內具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在關鍵人物的介紹下，了解客戶的購房需求情況和活動范圍；在關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對客戶的小型產品推介會。經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。三、拓展目標結合本項目客戶拓展主要目標 商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型工廠、建材、各市場私營業主、學校單位、行業相關單位及個人；四、活動優惠客戶團購優惠：1)客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受團購優惠。文案大全實用文檔2）大客戶單位團購物業須達到2套以上享受折上折，具體標準如下:單位團體團購2套以上享每套額外1萬優惠，團購5套以上享受正常優惠后97折優惠，團購10套以上享受正常優惠后95折優惠。其他特殊情況，渠道部將作出評估建議，由上級領導與團購單位直接商洽。A、關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；B、返點建議：①關鍵人物購房享受團購折扣。②關鍵人物的現金獎勵如下：如果關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。推薦獎勵成交總房款的1%C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶交付定金；交付定金付一半獎勵，首付付清且簽約付清獎勵（付款一定要及時）D、返點兌換流程拜訪一一關鍵人物確定一一聯系溝通一一產品推薦會一一關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目一一成交繳納定金一一付一半獎金一一簽署合同一一付清獎金（關鍵人物持本人身份證，由對接相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金）。五、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單渠道經理負責整個活動的組織及監控渠道主管上門拜訪客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批文案大全實用文檔渠道組員接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合項目總、渠道經理負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期工作人員對商會、大型工廠、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；(1)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(2)、工作人員搜集客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有購鋪需求、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；(3)、每個客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(4)、對該客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發掘；(2)、工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；(3)、保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、根據該單位的具體情況及購買意向，向領導申請舉辦產品說明會；(5)、工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；3、客戶單位簽約(1)、確定與商會、大型工廠等客戶單位的活動方案并按時間節點實施；文案大全實用文檔(2)、收集客戶單位團購數量；(3)、協助跟進客戶的選房簽約工作；(4)、保持與客戶單位的聯系，進行客戶關系維護；(5)、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪客戶單位的選點籌備工作。七、客戶單位拓展進程客戶區域劃分拓展對象單位拓展目標第一輪商會第二輪銀行、保險公司第三輪各售樓處八、具體工作安排(1)工作安排完成時間工作內容負責人2017年3月15日以前1、制定《客戶渠道拓展執行方案》渠道經理2、公司確認有關活動的執行流程及計劃項目總3、大客戶活動所有需要的相關物料清單渠道經理2017年3月20日之前1、確定渠道客戶小組成員名單統籌安排前期大客戶的踉蹤。每個組員負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。大客戶組文案大全

實用文檔2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。策劃2017年3月21日-3月27日1、對大客戶組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯系客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作渠道經理2017年3月28月開始1.繼續發掘客戶，踉進前期客戶情況大客戶組2、分批次組織客戶單位意向客戶前往項目現場觀看、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，策劃部4、組織客戶單位意向客戶看房繳納誠意金，并確認優惠細則大客戶組5、繼續跟進服務、挖掘不斷參與的客戶單位、客戶及相關類型的客戶群。大客戶組(2)物料清單準備序號物料名稱數量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份2小型禮品1000份用于給予客戶單位人3貴重禮品30份關鍵人物公關使用，價格在200元左右(精美煙灰缸、火機、消費券等)九、客戶拓展人員一天工作流程文案大全實用文檔早會：8：00了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃U客戶聯系，明確拜訪時間:在已尋找到關鍵聯系人后;客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作;項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解客戶團體的相關信息；晚會：17:30總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶費用預算項目廣告物料禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：>一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品>大客戶單位關鍵人物的禮品費用精美的禮品，3、公關招待費、如品牌打火機、品牌辦公用品等交通費用、不可預計費用，共計1萬兀每月文案大全

實用文檔十一、大客戶拜訪報告單位名稱： 時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數人均年收入基本情況主營業務所屬行業辦公環境居住環境是否有商鋪私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區域接受價格關注度特殊信息內部網站、公眾號近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式文案大全

實用文檔十二、產品說明會1、地點：各客戶單位會議室參與人員：通過客戶單位關鍵人物宣傳或者客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的客戶單位職員時間：大客戶組成員與客戶單位協商，具體