第13頁共13頁銷售員?個人工?作總結?與計劃?一、?___?_年工?作總結?__?__年?成為塵?封的一?頁已被?翻過去?了。在?過去的?一年里?，銷售?部在集?團公司?的正確?戰略部?署下，?通過全?體人員?的共同?努力，?克服困?難，努?力進取?，與各?公司各?部門團?結協作?圓滿完?成了全?年下達?的銷售?任務。?1、?銷售目?標完成?情況：?公司?在這一?年中經?歷了高?層領導?人員小?波動后?，在公?司領導?層的正?確指導?下，有?針對性?的對市?場開展?了促銷?活動，?人員建?設等一?系列工?作，取?得了可?喜的成?績。車?輛總計?銷售_?___?臺、精?品銷售?額__?__萬?、保險?銷售額?___?_萬、?車貸手?續費及?返利_?___?萬、臨?時牌銷?售__?__萬?。2?、目前?存在的?問題：?經過?大半年?的磨合?，銷售?部已經?融合成?一支精?干，團?結，上?進的隊?伍。團?隊有分?工，有?合作。?銷售人?員掌握?一定的?銷售技?巧，并?增強了?為客戶?服務的?思想，?相關部?門的協?作也能?相互理?解和支?持。目?前總體?來看，?銷售部?目前還?存在較?多問題?，也是?要迫切?需要改?進的。?1）?銷售人?員工作?的積極?性不高?，缺乏?主動性?，懶散?，自覺?性不強?。2?）對客?戶關系?維護很?差。銷?售顧問?最基本?的客戶?留資率?、基盤?客戶、?回訪量?太少。?手中的?意向客?戶平均?只有_?___?個。從?數字上?看銷售?顧問的?基盤客?戶是非?常少的?，每次?搞活動?邀約客?戶、很?不理想?。導致?有些活?動銷售?不佳。?3）?銷售流?程執行?不徹底?監督不?到位，?銷售組?長的管?理職能?沒能化?的發揮?，服務?意識沒?能更好?的提升?，導致?部分銷?售顧問?形成固?化模式?。銷售?部目前?組員，?內勤，?主管的?互動溝?通不及?時，不?能保證?及時，?全面了?解狀況?，以便?隨時調?整策略?。4?）銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產?品的情?況十分?清晰的?傳達給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的一些?問題和?要求不?能做出?迅速的?反應和?正確的?處理。?在和客?戶溝通?時不知?道客戶?對我們?的產品?有幾分?了解或?接受到?什么程?度，在?被拒絕?之后沒?有二次?追蹤是?一個致?命的失?誤。?5）內?部還是?存在個?別人滋?生并蔓?相互詆?毀，推?諉責任?，煽風?點火的?不良風?氣，所?以從就?要提倡?豁達的?心態，?寬容理?解的風?格，積?極坦蕩?的胸懷?面對客?戶和同?事，我?們就能?更好的?前進，?兩軍相?遇，智?者勝，?智者相?遇，人?格勝。?6）?售人員?沒有養?成一個?寫工作?總結和?計劃的?習慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態，從?而引發?銷售工?作沒有?一個統?一的管?理，工?作時間?沒有合?理分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?后果。?而新顧?客開拓?部夠，?老顧客?不去再?次挖掘?，業績?增長小?，增值?業務主?動推銷?性不足?，利潤?增長點?小，個?別銷售?人員工?作責任?心和工?作計劃?性不強?，業務?能力還?有待提?高。?7）增?值業務?開展的?不好，?現在店?內的增?長利潤?點一方?面是精?品和保?險的拉?動，另?一方面?是SS?I和廠?家政策?的推動?。銷售?人員主?動去推?銷精品?和保險?的主動?性不足?，如何?調動大?家的主?動性，?如何提?高大家?的綜合?素質，?如何讓?大家能?與公司?同呼吸?，共命?運。?二、_?___?年銷售?部工作?計劃?（一）?銷售工?作策略?、方針?和重點?為確?保銷售?工作具?有明確?的行動?方向，?保證銷?售工作?計劃的?順利開?展和進?行，銷?售部特?制定了?相應策?略和方?針，用?以指導?全年銷?售工作?的開展?。1?、銷售?部工作?策略：?要事?為先，?步步為?營;優?勢合作?，機制?推動。?要事?為先：?分清問?題輕重?緩急，?首先解?決目前?銷售工?作中最?重要、?最緊急?的事情?;步?步為營?：在解?決重要?問題的?同時，?充分考?慮到公?司的戰?略規劃?，在解?決目前?迫在眉?睫的問?題同時?，做好?長遠規?劃和安?排，做?到有計?劃的層?層推進?。優?勢合作?：充分?發揮每?個銷售?人員的?能力，?利用每?個銷售?人員的?能力優?勢為團?隊做貢?獻;?機制推?動：逐?步建立?解決問?題和日?常工作?的常態?機制，?通過機?制推動?能力養?成、管?理改善?和績效?提高。?2、?銷售部?工作方?針：?以提高?銷售人?員綜合?能力為?基礎，?逐漸形?成銷售?工作常?態機制?，并最?終提高?銷售人?員和部?門的工?作績效?。3?、銷售?部工作?重點?1）規?劃和實?施銷售?技能培?訓：強?化銷售?人員培?訓，并?逐步形?成銷售?人員成?長機制?。2?）強化?銷售規?劃和策?略能力?：注重?銷售的?策略性?和銷售?的針對?性（每?接待一?個客戶?都需要?策略）?。3?）規范?日常銷?售管理?：強化?銷售日?常管理?，幫助?銷售人?員進行?時間管?理，提?高員工?銷售積?極性和?效率。?4）?完善激?勵與考?核：制?定銷售?部日常?行為流?程績效?考核。?5）?強化人?才和隊?伍建設?：將團?隊分組?，組長?固定化?，垂直?管理，?并通過?組長的?形式逐?步發覺?團隊中?的管理?人才。?（二?）、銷?售部工?作計劃?1、?建立一?支熟悉?業務而?相對穩?定的銷?售團隊?一切?銷售業?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是企?業的根?本呢，?在明年?的工作?中建立?一個和?諧，具?有殺傷?力的團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?、完善?銷售制?度，建?立一套?明確的?業務管?理辦法?。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發?揮主觀?能動性?，對工?作有高?度的責?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識?。因此?不能單?憑業績?來考核?為尺度?，應該?從以下?幾方面?：（?1）出?勤率、?展廳5?S點檢?處罰率?、客戶?投訴率?、工裝?統一等?。（?2）業?務熟練?程度和?完成度?，銷售?出錯率?。業務?熟練程?度能反?映銷售?人員知?識水平?，以此?為考核?能促進?員工學?習，創?新，把?銷售部?打造成?一支學?習型的?團隊。?（3?）工作?態度，?“態度?決定一?切”如?果一個?人能力?越強，?太對不?正確，?那么能?力越強?危險就?越大。?有再大?的能耐?也不會?對公司?產生效?益，相?反會成?為害群?之馬。?（5?）KP?I指標?的完成?度。例?如留檔?率，試?乘試駕?率，成?交率等?4、?培養銷?售人員?發現問?題，總?結問題?。不斷?自我提?高的習?慣培?養銷售?人員發?現問題?，總結?問題目?的在于?提高銷?售人員?綜合素?質，在?工作中?能發現?問題，?總結問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業?務能力?提高到?一個新?的檔次?5、?建立新?的銷售?模式與?渠道。?把握?好制定?好保險?與裝潢?的銷售?模式，?做好完?善的計?劃。同?時開拓?新的銷?售渠道?，利用?好公司?現有資?源做好?店內銷?售與電?話銷售?、邀約?銷售、?車展銷?售等之?間的配?合6?、專職?專業，?強化對?拓展客?戶資源?的利用?率。?銷售部?電話客?戶資源?、汽車?之家網?站、車?貸網絡?客戶等?不被重?視，準?備開展?銷售電?話專人?接待，?專人回?訪，專?人營銷?，電話?營銷，?此人為?兩個組?的組長?，負責?把網絡?的資源?和客戶?信息進?行記錄?和收集?，并將?顧客邀?約到店?。業務?指標由?銷售經?理直接?考核。?銷售?員個人?工作總?結與計?劃（二?）在?繁忙的?工作中?不知不?覺又迎?來了新?的一年?，回顧?這一年?的工作?歷程，?我慶幸?自己找?到了一?份適合?自己的?工作，?我學的?是旅游?管理但?在酒店?實習根?本就沒?有做過?銷售，?剛從三?亞回來?是一直?在酒店?尋找自?己合適?的崗位?，但卻?發現這?管理模?式和自?己所學?的一點?都不一?樣怎么?樣都融?入不到?團隊里?。自?從進入?房地產?公司已?經有半?年多了?，我進?步了很?多，不?僅僅是?在業務?方面上?的進步?，還有?很多現?實中的?問題。?比如為?人處世?原則、?處理問?題的能?力，以?及和同?事客戶?之間的?關系。?這些我?都取得?了很大?的進步?。我感?覺自己?在房地?產公司?工作真?的是沒?有選錯?，自己?進入了?一個適?合自己?的行業?和公司?，我感?覺十分?的幸運?。__?__年?已經走?過，我?在過去?一年的?工作做?一下我?的總結?：一?.業務?能力?1、進?入一個?行業，?對行業?的知識?，熟悉?操作流?程和建?立自己?的客戶?關系。?在實際?工作中?，我也?學到了?如何抓?準客戶?和跟蹤?客戶，?懂得不?同客戶?的不同?需求。?2、?對市場?的了解?。不僅?是要對?目標市?場有所?了解，?也對競?爭對手?的了解?。絕對?不能坐?井觀天?，不知?天下事?。因為?世界上?不變的?就是“?變化”?，所以?要根據?市場的?變化而?做出相?應的策?略，這?樣才能?在激烈?的競爭?中制勝?。應該?不斷的?學習，?積累，?了解行?業動態?，價格?浮動。?在了解?了競爭?對手的?戶型以?及價格?信息，?才能凸?顯出自?己樓盤?的優勢?。3?、處理?好跟客?戶的關?系，和?客戶建?立好良?好的關?系。因?為同一?個客戶?，可能?會接到?很多戶?型以及?戶型的?價格，?如果關?系不錯?，客戶?會主動?將競爭?對手的?價格信?息，以?及戶型?特點主?動告訴?。在這?個過程?中，我?們就要?要充分?利用自?己的樓?盤優勢?，特點?，分析?對方價?格，并?強調我?們的優?勢，進?一步促?成成交?。二?.個人?素質能?力1?、誠實?—做生?意，最?怕“奸?商”，?所以客?戶都喜?歡跟誠?實的人?做朋友?，做生?意。售?樓也是?一樣在?與人交?流的過?程中，?要體現?自己的?誠意。?在客戶?交流的?過程中?，只有?誠實，?才能取?得信任?。2?、熱情?—只要?對自己?的職業?有熱情?，才能?全神貫?注地把?自己的?精力投?下去，?房地產?銷售更?是如此?，因為?銷售是?一個很?長銷售?的過程?。3?、耐心?—房地?產銷售?中一個?新客戶?的成交?時間一?般在一?周或一?個月甚?至更長?所以，?不論是?上門的?客戶還?是電話?客戶，?或是老?客戶帶?來的新?客戶，?零零總?總的加?起來也?有不少?來客量?，但是?成交的?客戶卻?不是很?多，我?們可能?很多時?間都是?在做“?無用功?”。但?是一定?要有耐?心，有?很多潛?在的客?戶，都?是要在?很長的?時間里?才轉變?為真正?的成交?客戶，?所以必?須有耐?心才會?把業績?做得更?出色。?只要有?意向的?客戶，?就要厚?著臉皮?把他抓?住不放?，總有?一天會?有意想?不到的?收獲。?對于成?交的客?戶，不?用說肯?定是重?中之重?，需要?時不時?的問候?一下有?沒有需?要幫助?的，維?護好關?系。?在這個?漫長的?過程中?，在自?己沒有?成交而?同事有?成交的?時候，?一定要?有耐心?，暴風?雨后便?是彩虹?。4?、自信?心—這?一點很?重要，?把他抓?住不放?，總有?一天會?有意想?不到的?收獲。?對于成?交的客?戶，不?用說肯?定是重?中之重?，需要?時不時?的問候?一下有?沒有需?要幫助?的，維?護好關?系。?5、勤?快，團?結互助?。一個?人的力?量在整?個工作?中顯得?非常渺?小，只?有大家?團結互?助精心?合作才?能保證?成交的?順利完?成。?6、認?真細心?，做事?用心。?這樣才?能避免?自己犯?錯誤，?從內心?深處清?醒的認?識到：?任何人?都可能?犯錯誤?，客戶?也不是?神，甚?至在某?些方面?客戶可?能還不?如我們?—才會?更仔細?地去工?作，認?真地去?核對資?料，及?時發現?和減少?錯誤的?發生。?犯錯誤?和返工?是的誤?工和浪?費。?7、進?一步規?范自己?的工作?流程，?在新的?一年里?避免一?些低級?性的錯?誤出現?，減少?混亂，?養成良?好的工?作習慣?。增強?自己工?作的計?劃性，?這樣可?以避免?遺忘該?做的事?情，減?少丟三?落四現?象的出?現。?我也深?刻地認?識到自?己在工?作中也?還有很?多不足?之處，?需要在?___?_年的?工作中?進一步?的學習?和改進?。世?界沒有?完美的?事情，?每個人?都有其?優缺點?，一旦?遇到工?作比較?多的時?候，工?作多的?時候容?易急噪?，或者?不會花?時間去?檢查，?也很粗?心。?以目前?的行為?狀況來?看，我?還不是?一個合?格的置?業顧問?，或者?只是一?個剛入?門的置?業顧問?，本身?談吐，?口才還?不行，?表達能?力不夠?突出。?主要?沒有突?破自身?的缺點?，臉皮?還不夠?厚，心?理素質?還不過?關，每?個人的?經歷和?知識水?平都不?相同，?這決定?了每個?人在做?事情的?能力上?也會存?在差別?，但很?多時候?，工作?能否做?好，起?決定作?用的并?不是能?力。在?實際工?作中，?有相當?大的一?部份工?作不是?靠能力?來完成?就能做?好的，?而是靠?對公司?對部門?對自己?的一種?強烈的?責任心?與很強?的執行?力來完?成來做?好的。?我想?今后我?一定會?努力朝?著以下?幾個方?面繼續?努力，?首先是?抽空學?習一些?關于房?地產銷?售的專?業知識?。作為?一名業?務員，?如果當?客戶問?一些有?關產品?的專業?問題時?，若一?問三不?知，那?么很可?能會失?去這個?客戶。?因此?為了抓?住每個?潛在的?客戶，?一定要?對自己?所銷售?的樓盤?很熟悉?，要達?到了如?指掌才?能很專?業地回?答客戶?的問題?。其次?，之前?經理也?說過作?為一名?合格的?售樓人?員，如?果真的?想使自?己有成?就感的?話那就?要做出?業績來?，因此?今后我?也要朝?著這個?方向好?好加油?。銷?售員個?人工作?總結與?計劃（?三）?針對今?年公司?總部下?達的經?營指標?，公司?將全年?銷售工?作的重?點立足?在差異?化營銷?和提升?營銷服?務質量?兩個方?面。面?對市場?愈演愈?烈的價?格競爭?，我們?沒有一?味地走?入“價?格戰”?的誤區?。“價?格是一?把雙刃?劍”，?適度的?價格促?銷對銷?售是有?幫助的?，以下?是今年?的汽車?銷售工?作總結?。一?、加強?銷售隊?伍的目?標管理?在平?時的銷?售工作?中做到?服務流?程標準?化;日?常工作?表格化?;檢查?工作規?律化;?銷售指?標細分?化;晨?會、培?訓例會?化;服?務指標?進考核?。二?、細分?市場，?建立差?異化營?銷細致?的市場?分析?我們對?以往的?重點市?場進行?了進一?步的細?分，不?同的細?分市場?，制定?不同的?銷售策?略，形?成差異?化營銷?;根據?銷售形?勢，我?們確定?了油罐?車、化?工車、?灑水車?、散裝?水泥車?等車型?的集團?用戶、?瞄準政?府采購?市場、?零散用?戶等市?場。對?于這些?市場我?們采取?了相應?的營銷?策略。?對相關?專用車?市場，?我們加?大了投?入力度?，專門?成立了?大宗用?戶組，?銷售公?司采取?主動上?門，定?期溝通?反饋的?方式，?密切跟?蹤市場?動態。?在市場?上樹立?了良好?的品牌?形象，?從而帶?動了我?公司的?專用汽?車銷售?量。?三、注?重信息?收集做?好科學?預測?當今的?市場機?遇轉瞬?即逝，?殘酷而?激烈的?競爭無?時不在?，科學?的市場?預測成?為了階?段性銷?售目標?制定的?指導和?依據。?在市場?淡季來?臨之際?，每一?條銷售?信息都?如至寶?，從某?種程度?上來講?，需求?信息就?是銷售?額的代?名詞。?結合這?個特點?，我們?確定了?人人收?集、及?時溝通?、專人?負責的?制度，?通過每?天上班?前的銷?售晨會?上銷售?人員反?饋的資?料和信?息，制?定以往?同期銷?售對比?分析報?表，確?定下一?步銷售?任務的?細化和?具體銷?售方式?、方法?的制定?，一有?需求立?即做出?反應。?和生?產部等?相關部?門保持?密切溝?通，保?證高質?高效、?按時出?產。增?加工作?的計劃?性，避?免了工?作的盲?目性;?在注重?銷售的?絕對數?量的同?時，我?們強化?對市場?占有率?。我們?把公司?產品市?場的占?有率作?為銷售?部門主?要考核?目標，?順利完?成總部?下達的?全年銷?售目標?。售?后服務?是窗口?，是我?們整車?銷售的?后盾和?保障，?為此，?我們對?售后服?務部門?，提出?了更高?的要求?，在售?后全員?中，展?開了廣?泛的服?務意識?宣傳活?動，以?及各班?組之間?的自查?互查工?作;建?立了每?周五由?各部門?經理參?加的的?車間現?場巡檢?制度。?四、?追蹤對?手動態?加強自?身競爭?實力?對于內?部管理?，作到?請進來?、走出?去。固?步自封?和閉門?造車，?已早已?不能適?應目前?激烈的?專用汽?車市場?競爭。?我們通?過委托?相關專?業公司?，對分?公司的?管理提?出全新?的方案?和建議?;組織?綜合部?和相關?業務部?門，利?用業余?時間學?習。?五、注?重團隊?建設?公司是?個整體?，只有?充分發?揮每個?成員的?積極性?，才能?使公司?得到好?的發展?。年初?以來，?我們建?立健全?了每周?經理例?會，每?月的經?營分析?會等一?系列例?會制度?。營銷?管理方?面出現?的問題?，大家?在例會?上廣泛?討論，?既統一?了認識?，又明?確了目?標在加?強自身?管理的?同時，?我們也?借助外?界的專?業培訓?，做好?銷售工?作計劃?，提升?團隊的?凝聚力?和專業?素質。?通過聘?請專業?的企業?管理人?才對員?工進行?了團隊?精神的?培訓，?進一步?強化了?全體員?工的服?務意識?和理念?。_?___?年是不?平凡的?一年，?通過全?體員工?的共同?努力，?公司各?項工作?取得了?全面勝?利，各?項經營?指標均?創歷史?新高。?在面對?成績歡?欣鼓舞?的同時?，我們?也清醒?地看到?我們在?營銷工?作及售?后服務?工作中?的諸多?不足，?尤其在?市場開?拓的創?新上，?精品服?務的理?念上，?還大有?潛力可?挖。同?時還要?提高我?們對市?場變化?的快速?反應能?力。為?此，公?司領導?團體，?一定會?充分發?揮團隊?合作精?神，群?策群力?，緊緊?圍繞“?服務管?理”這?個主旨?，將“?品牌營?銷”、?“服務?營銷”?和“文?化營銷?”三者?緊密結?合，確?保公司?各項工?作的順?利完成?。銷?售員個?人工作?總結與?計劃（?四）?___?_年已?經過去?，在這?一年的?時間中?我通過?努力的?工作，?也有了?一些收?獲，臨?近年終?，我感?覺有必?要對自?己的工?作做一?下總結?。目的?在于吸?取教訓?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對一?年的工?作進行?簡要的?總結。?我是?去年_?___?月份到?公司工?作的，?僅憑對?銷售工?作的熱?情，而?缺乏對?汽車行?業銷售?經驗和?產品知?識。為?了迅速?融入到?這個行?業中來?，到公?司之后?，一邊?學習產?品知識?，一邊?摸索市?場，遇?到銷售?和產品?方面的?難點和?問題，?我經常?請教各?品系經?理和領?導和其?他有經?驗的同?事，一?起尋求?解決問?題的方?發和對?一些比?較難纏?的客戶?進行應?對方針?，取得?了明顯?的效果?。一?、通過?不斷的?學習，?獲取知?識產?品知識?，收取?同行業?之間的?信息和?積累市?場經驗?，現在?對我們?現在處?的市場?有了一?個大概?的認識?和了解?，現在?我逐漸?可以清?晰、流?利的應?對客戶?所提到?的各種?問題，?準確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，因?此逐漸?取得了?客戶的?信任。?所以經?過大半?年的努?力，也?成功談?成了一?些用戶?購買我?們的產?品，在?不斷的?學習產?品知識?和積累?經驗的?同時，?自己的?能力，?業務水?平都比?以前有?了一個?較大幅?度的提?高，針?對市場?的一些?變化和?同行業?之間的?競爭，?現在可?以拿出?一個比?較完整?的流程?應付一?些突發?事件。?對于一?整套流?程可以?完全的?操作下?來。?還有我?的__?__年?工作重?點是二?線兼銷?售，二?線的工?作環節?是十分?關鍵重?要的，?在我們?DFA?C銷售?的每臺?車都要?經過二?線的手?。二線?這個崗?位是銷?售一線?和用戶?之間的?橋梁，?一是，?把一線?的工作?進行補?充和完?善，二?是給用?戶進行?