銷售協議的風險分類與風險規避方法一、協議風險的分類：1、協議名稱風險只要是雙方通過簽字蓋章形成的約定就可以成為協議，名稱與內容不一致時協議的分類是看內容而不是看名稱。《情況說明》、《會議紀要》、意向書、認購協議、協議書、協議書、補充協議都可以成為協議。單方面出具的承諾書、樣本、委托書、單據或保證書等可以成為協議的附件。2、協議主體風險簽訂協議的主體不具有資格，公司沒有工商注冊登記手續，公司名稱與營業執照不一致，非法定代表人沒有通過授權，簽約人與落款人不一致。查閱營業執照副本原件（年檢章），保存復印件，工商局網站查詢。3、協議形式風險傳真件、復印件沒有通過對方追認（簽字蓋章的原件）；貨品簽收沒有專人簽收（署名樣本）。4、協議效力風險簽字蓋章生效，交付定金生效，登記生效，公證生效。主協議與從協議效力（補充協議與原協議不一致以什么為準）。5、協議用語風險套話空話模棱兩可——“否則，承擔一切法律責任”“按法律的規定解決”違約責任按協議法規定（沒有具體約定就等于沒有約定）。6、協議簽章風險公章不真實、不清楚，沒有簽字，沒有簽約時間或時間不準確，前頁沒有簽字蓋章（或騎縫章）。7、協議解除風險協議解除的程序、法律后果（結算條款、違約責任）；不可抗力與意外事件；不安抗辯與預期違約的實踐。8、協議的責任風險責任范圍：補償金、定金（存在雙倍返還）、違約金的合用；連帶責任、保證責任、對第三人的責任。9、協議爭議（訴訟）風險時效的控制——催討與送達（異議時間和方式）；協議責任的選擇管轄之爭（訴訟地選擇）；協議糾紛的調解技巧；代理人的選擇風險（書面授權）。二、協議風險規避方法（一）協議的簽訂過程中的風險防范1、簽訂前對合作對象的審查（調查）了解合作對象的基本情況，有助于在簽訂協議的時候，在供貨及付款條件上采用相應的對策，避免風險的發生。（1）了解合作方的基本情況，保存其營業執照復印件，假如合作方是個人，應具體記錄其身份證號碼、家庭住址、電話。了解這些信息有助于我方更好地履行協議，同時，當出現糾紛的時候，有助于我方的訴訟和法院的執行。（2）應特別注意營業執照上的公司名稱，保證協議上對方名稱和公司營業執照上的名稱保持一致，還應注意公司的樣章的名稱和營業執照上的一致。（3）簽約對方的主體資格審查。簽約對方為公司時，則應注意公司下屬部門，如公司各部、科、室等是不具有主體資格，不能簽約的,假如簽訂了這樣的協議也許會由于主體不適格而被認定無效；而公司的分支機構，如分廠、分公司、辦事處等，則應看其是否具有對外開展業務資格（是否有授權）？是否有非法人營業執照？假如有授權或非公司法人營業執照才有簽訂協議的資格，對分公司、分廠、辦事處的審查，除審查分支機構的履約能力外，還應審查公司的履約能力的情況，由于在分支機構無力承擔責任的情況下，公司還應承擔補充責任。看注冊資本，是否與擬簽協議標的額相稱，如差別較大，則也許風險也較大，應加以注意；看公司經營范圍，看擬簽協議業務是否在經營范圍內，不是，風險也較大；看公司的工商年檢是否通過了工商部門年度檢查，假如沒有，則簽訂協議時風險也會較大。除以上的方式以外，還應依據營業執照中記載的情況，對公司的辦公地點、人員、固定資產等進行實地考察和確認。（4）要核算對方資信情況考察。在審核了對方的主體資格，沒有問題后，則應核算簽約對方的資信。核算資信的方式與簽約對象是新客戶還是老客戶，有很大的區別，假如是老客戶，則可以考慮與其簽協議，但要核對其之前的履約的情況，如履約情況差，一般不能再與其簽協議，既使簽，也只能同時履行協議，既交貨的同時付款的協議。假如交貨期較長，則應規定對方先支付一定的履行保證金，并規定在交貨的同時付清所有貨款；對核對履約記錄情況后，如履約情況一般或履行情況良好，則應考察其資信證明文獻，除了交貨的同時付款以外的協議，一般應規定對方提供資信證明文獻，資信證明文獻一般涉及公司簡介，營業執照，效益情況，稅務證明，銀行信用等級證明以及單位的基本情況等資信證明資料；同時可以通過了解對方客戶的評價，調取工商資料等其它手段核算對方所提供的資信證明情況，同時還可以對公司的注冊資本情況、會計資料、股東等進行核算，最后依據對方的資信情況擬定是否應簽協議或簽什么樣的協議。對于新客戶除了交貨的同時付清款項的協議外，一般應規定對方提供資信證明材料，并實地進行考察，在確認有良好資信及履約能力后再與之簽訂協議，假如在此過程中能讓對方提供履約擔保則會極大的減少風險。（5）一般而言，協議上會規定有公司法定代表人的簽字，在此應確認在此處簽字的人的身份，假如不是法定代表有人，則應特別注意該人員是否有公司或法定代表人的授權委托書，并且應把授權委托書、協議書及個人的身份證明放在一起保管，以保證簽訂協議的有效性。2、協議各重要條款的審查一切協議都應當采用書面的形式訂立。訂立協議時，要力爭做到用詞準確，表達清楚，約定明確，避免產生歧義。對于重要的協議條款，要仔細斟酌，最佳是參考一些標準文本并結合交易的實際情況進行增刪，對于重要的協議應請專業律師審查防患于未然。對協議條款的審查，不僅要審查文字的表述，還要審查條款的實質內容。（1）規格條款：對于多規格產品特別要注意。我們在與客戶協商的時候，要對各型號產品的具體規格做出說明，同時具體了解客戶的需要。避免供需之間出現差錯。（2）質量標準條款：根據我方的產品質量情況明確約定質量標準，并約定質量異議提出的期限。同時應認真審查協議中約定的標準和客戶的需求是否一致。《協議法》第125條規定：當事人對協議條款有爭議的，應當按照協議所使用的詞句，協議的條款，協議的目的，交易習慣以及誠實信用原則，擬定該條款的真實意思。（3）包裝條款。對于購貨方提出的特殊包裝方法應當引起足夠的重視。（4）交付方式條款（送貨條款）：假如貨品送往本地，當明確約定送貨地點，這關系到糾紛解決時法院的管轄；假如貨品送往外地，則盡量不要寫明，而應爭取約定由本地法院管轄。此外，協議中應列明收貨方的經辦人的姓名（署名樣本、加蓋公章的授權委托書或工作證明材料）。這樣做的目的是防止經辦人離開后，對方不認可收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難。公司人員的變動較為頻繁，當對方更換新的經辦人時，應當規定對方提供授權委托書。（5）付款條款：應明確約定付款的時間。模棱兩可的約定會給合作方找到遲延付款的理由。以下付款時間的表述就有局限性之處：甲方收到貨品后付款；應更正為“甲方收到貨品后10日內付款。”檢查合格后付款；應更正為“檢查合格后____日內付款”。（6）違約責任條款：假如協議由合作方草擬，則應當注意審查有無不平等的違約責任條款和加重我方責任的違約責任條款。（7）爭議解決條款約定訴訟管轄地，爭取在我方所在地法院起訴。訴訟管轄地的約定要明確。約定管轄的法院應依照《中華人民共和國民事訴訟法》第25條約定，只有以下五個地方的法院可供當事人協議管轄：原告所在地；被告所在地；協議簽訂地；協議履行地；標的物所在地。但是不得違反專屬管轄和級別管轄的規定。（8）在這里特別提醒！貨品所有權約定條款的運用。約定了貨品的所有權仍歸我方的情況下，我方可以基于物權而擁有請求返還，請求損害補償等權利。（9）對于對方提供的格式協議應特別注意：要應勢而變，不可以不加審查地完全適當其條款。3、協議談判成果的確認銷售人員在和客戶反復接觸并基本達成一致后，應學會以明確，有效的方式對談判成果進行確認，作為雙方簽訂正式協議的依據。一般而言，在談到結束以后，應以締約談判備忘錄，締約意向書等形式確認談判成果，以備正式簽訂協議時參照。對于制作的談判文書被確認以后，應對內容進行確認并寫上時間、地點、當事人、談判成果，然后由雙方簽字、蓋章。在法律效力上，締約意向書、會談紀要等重要具有以下的特點：（1）按照《協議法》假如一方最終無合法理由拒絕簽訂正式協議，則應承擔締約過失責任，補償對方因締約而受到的損失；（2）這些文書有時可以起到補充正式協議的重要作用，正式協議對有關事項約定不明或者沒有約定，而該事項又對協議的履行或者爭議解決不可或缺，那么依據《協議法》的規定，可以按照這些文書記載的內容解決協議中的有關問題。（3）這些文書有時可解釋協議條款。由于在締約意向書中一般涉及已決條款和未決條款兩部分，對于已決條款會直接成為協議中的條款，故在意向書中擬定已決條款時應特別的謹慎，千萬不要認為不是正式協議就隨意的承諾，避免在簽訂正式協議時給自己導致不利；而對于未決條款由于是雙方的分歧所在，也許會影響正式協議的簽訂，故在意向書中應對因未決條款達不成一致導致正式協議不能簽訂的情況，約定有相應的解決方式，以免有不必要的法律風險。4、簽訂時的注意事項（1）合作方應加蓋其單位的公章。或者合作方的經辦人應提供加蓋了其單位公章的簽約授權委托書。注意：a、對方的授權委托書應當由我方保存，以便在發生糾紛時作為證據。b、假如對方是加蓋分公司、部門的印章或者是部門經理、業務人員等都需要明確的授權委托書。（2）加蓋的公章應清楚可辨。（3）協議文本通過修改的，應由雙方在修改過的地方蓋章確認。（4）爭取取得合作方的營業執照復印件。（5）聯系方式的確認，如地址、電話、傳真、電子郵箱等，這些細節對于文獻送達和生效具有重大意義。5、擔保協議：為了防范風險，在與合作方簽訂協議的時候，應盡量取得對方提供的擔保。關于擔保協議應注意以下幾個問題（1）擔保協議的當事人：擔保人不一定是本協議的一方當事人，在保證擔保協議中，擔保人只能是本協議以外的第三人。（2）哪些財產可以用于提供擔保？依照《擔保法》第三十七條規定，下列財產不得抵押：一、土地所有權；二、耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，（擔保法關于該款有除外規定），三、學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團隊的教育設施、醫療衛生設施和其他社會公益設施；四、所有權、使用權不明或者有爭議的財產；五、依法被查封、扣押、監管的財產；六、依法不得抵押的其他財產。提醒注意：我國法律對某些財產的抵押規定必須通過登記協議才干生效。（土地使用權，城市房地產，鄉（鎮）、村公司廠房等建筑物，林木，航空器，船舶，車輛，公司的設備和其他動產）（3）哪些人不可以做為保證擔保的保證人？國家機關，學校醫院等以公益為目的的事業單位社會團隊，以及公司法人分支機構職能部門，不得為保證人。但是，公司法人的分支機構有法人的書面授權的，可以在授權的范圍內提供保證。（4）定金條款：a、應明確所繳款項的性質是“定金”定金條款應寫明“定金”字樣，最高院關于合用《擔保法》若干問題的司法解釋第118條規定：當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持。b、定金不得超過主協議標的額的百分之二十《擔保法》第九十一條規定，定金不得超過主協議標的額的百分之二十；第八十九條規定，給付定金的一方不履行約定的債務的，無權規定返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。對于超過百分之二十的部分，可以作為預付款，可以規定返還。但不具有定金的性質。6、簽訂以后（1）將其復印件交由履行部門存查，保證依約履行。（2）及時歸檔保管，以免丟失。（3）公司應當制定協議管理制度，對協議進行規范管理。（二）、協議履行時應注意的事項及常見的風險規避方法協議的履行過程會有許多不能擬定的因素，雙方也許會對協議進行變更；一方也許會違約；也許會因不可抗力而導致協議不能履行等等。做為產銷一體化的公司，在履行協議的過程中涉及到對方人員簽字的地方（如驗收單上）都要注意簽字方的身份，是否具有合法的授權委托書，否則簽字也許會變為個人的行為，最佳在涉及到對方簽字的地方都加蓋公司的印章加以確認。實踐中，履行過程的風險更多的是來自對方的履約情況和在履行過程中相關證據的缺失。1、注意付款（鈔票）同約定的一致（1）實際付款人與協議簽約主體不一致，存在返還不妥得利的風險。因此我方財務人員應注意實際付款人與協議簽約主體是否一致。（2）實際付款方式與協議約定方式不一致，存在付款行為無效的風險。因此，我方財務人員應注意實際付款方式與協議約定方式是否一致。（3）實際付款相應的產品品種、批次、數量與協議約定不一致，存在我方潛在的違約等風險。因此，我方財務人員應注意實際付款相應的產品品種、批次、數量與協議約定是否一致。（4）即時清結的情況下，實際付款人與買受人（發票開具的昂首）不一致，且沒有辦理授權手續，存在返還不妥得利的風險。因此，在即時清結的情況下，我方財務人員應注意實際付款人與買受人（發票開具的昂首）是否一致，并檢查其是否具有授權委托書。（5）雙方連續發生業務、滾動結算的情況下，具體的每筆付款與特定業務不能相應，存在我方的潛在違約及往來帳目難以清算的風險。因此，在雙方連續發生業務、滾動結算的情況下，我方財務人員應仔細檢查每筆付款與特定業務的一致相應性。2、嚴格認真把好票據關（1）票據記載的規范性、背書的連續性，是持票人向出票人、前手背書人、付款人主張權利的基礎。一旦出現記載不規范、背書不連續的情況，票據權利的實現便會出現障礙，甚至無法實現。因此，業務人員在收到承兌匯票時，應對票據進行初步鑒別：確認票據為“銀行承兌匯票”并已由承兌銀行簽章；檢查票據的出票日和到期日是否使用中文大寫；檢查票據金額大、小寫書寫是否對的并一致；檢查票據金額、日期、收款人名稱是否更改；檢查票據背書是否連續；檢查背書印鑒章是否清楚無重影并蓋在指定范圍內；檢查票據粘單是否對的加蓋了騎縫章。業務人員對不符合規定的票據應予以拒收，將票據風險消滅在萌芽狀態。（2）可靠的票據承兌人、直接前手背書人，是票據權利的最大保障，可以極大地減少票據欺詐風險。因此，非經公司經理書面批準，不得收取商業承兌匯票以及農村信用合作社、信用聯社開出的銀行承兌匯票，同時盡量選擇實力雄厚、信譽可靠的直接前手背書人。（3）票據流轉的次數越多，其間發生偽造、變造、申報或偽報公示催告的也許性也在增長。一旦發生糾紛，我方主張權利或者提出抗辯，均存在一定的成本，也存在實際受損的也許性。因此，對已多次背書轉讓的票據應保持高度警惕，在也許的情況下，盡量避免接受背書次數太多的銀行承兌匯票。（4）業務人員收到銀行承兌匯票后需及時交到財務部門，財務人員應對票據的有效性進行再次審核，并向開戶銀行查詢票據的真實性。財務人員收票后應登記臺賬，與交票人辦理書面交接手續。經審核發現承兌匯票不符合上述規定的，退回業務部門解決。（5）財務部門票據保管人員不得兼管應收票據或應付票據賬目，不得保管預留銀行印鑒；每日必須將收票、背書、貼現、托收等業務逐筆序時登記應收票據臺賬；每月必須進行一次盤點，由相關崗位人員進行帳實、賬賬核對，并對檢查結果簽字確認。如有差異，及時查清、解決。（6）票據背書轉讓時，應當注意保全票據移交被背書人前的表面記載。假如票據背書轉讓之后再被別人變造，我方保全的證據將起到證明作用，進而能避免背書后被變造的法律風險。背書時可考慮在票據上記載“不得轉讓”字樣，以避免對后手的被背書人承擔保證責任。3、注意發票的開具和交付（1）協議付款時應檢核對方票據的出票人、開戶行、帳號與協議是否相符，有疑問時不得付款。（2）未按簽約客戶的名稱與協議內容開具發票，存在稅收行政處罰、反復納稅、協議未全面、未適當履行的風險。因此，我公司財務人員應嚴格按簽約客戶的名稱與協議內容開具發票。（3）未將發票交付給合法客戶或未得到客戶合法授權的經辦人，存在反復納稅、協議未全面、未適當履行的風險。因此，我公司財務人員應將發票交付給合法客戶或得到客戶合法授權的經辦人，并讓其領取簽字確認。4、應用掌握好履行（自提、代辦托運、送貨）方式如對方惡意不提貨、拒收貨品或我方無法交貨等情形的，我方存在交貨不能、履約損失（如倉儲費、貨品降價、運費增長、貨品滅失等）的風險。因此應純熟掌握好自提、代辦托運和送貨的履行方式。（1）自提a、實際提貨的經辦人（或第三人）未獲得簽約主體的書面授權委托，存在貨品滅失的法律風險。因此，我方辦理交貨的人員應審查實際提貨的經辦人是否獲得客戶的授權委托書。b、先款后貨方式銷售的，未經財務確認款項到帳即發貨，存在不能收到貨款的法律風險。因此，銷售人員必須在財務確認款項到帳后才干發貨。c、合法提貨人未在提貨單上書面親筆簽字，存在著不能交貨或貨品滅失的風險。因此，客戶的提貨人必須在提貨單上書面親筆簽字。（2）代辦托運a、協議對于代辦托運規定不明確，且沒有得到客戶的書面委托，存在錯誤交付的風險。因此，銷售協議中對于代辦托運應作出明確約定，并由客戶作出書面委托。b、承運人不具有承運資質，存在我方托運過錯的風險。因此，我方銷售人員應嚴格審查承運人是否具有承運資質。c、協議約定我方代辦運送保險，實際履行中未投保，存在貨品毀損滅失后客戶向我方追償的風險。因此協議約定由我方代辦運送保險的，我方經辦人員須及時辦理運送保險。d、在代墊運費的情況下，存在運費難以收回的風險。因此，在代墊運費的情況下，應在協議中明確約定運費。e、承運人未提供收貨憑證，存在貨品丟失、滅失的風險。因此我方經辦人員在將貨品交付承運人時，應向其規定提供收貨憑證。f、未準確按客戶書面指定的地點填寫托運的收貨地址和收貨人，存在著不能交貨或貨品滅失的風險。因此，我方經辦人員應按客戶書面指定的地點填寫運送的收貨地址和收貨人。g、客戶書面指定收貨地址和收貨人缺少原件，存在著貨品滅失的風險。因此，我方辦理托運的，應保存客戶指定收貨地址和收貨人的書面原件。（3）送貨a、實際送貨地點和收貨人與協議約定不一致，存在著違約或不能交貨或滅失的風險。因此我方送貨人員應確認送貨地點與協議約定是否一致，對于簽收人要與協議中約定的一致。b、簽收人未得到客戶書面委托，存在著違約或不能交貨或滅失的風險。因此，我方送貨人員應注意簽收人是否得到客戶的書面委托。c、收貨人未出具書面收貨憑證，存在著不能交貨或貨品滅失的風險。因此，我方應規定對方收貨人出具書面收貨憑證。d、貨品運送未辦理保險，存在毀損、滅失難以填補損失的風險。因此，對由我方負責送貨的貨品應盡也許辦理運送保險。5、嚴格審查第三人資格（1）協議約定由我方向第三人履行義務的，存在著第三人不具有資格、無授權委托書或我方向客戶承擔違約責任的風險。因此，我方應審查第三人是否具體資質、資格和履行能力。（2）在協議履行期間，我方擬將義務所有或者部分轉移給第三人的，應當經客戶方的書面批準，否則存在協議轉移無效的風險。（3）我方擬將債權轉讓給第三人，應當告知債務人。否則未經告知，該轉讓對債務人不發生效力。6、及時有效行使好抗辯權（1）在賒銷的情況下，客戶財務狀況惡化，沒有及時掌握并采用措施，也許導致貨款不能清收的法律風險。因此，在賒銷協議履行過程中，發現客戶存在以下情形之一，應行使“不安抗辯權”，不予發貨，但應以書面形式告知對方：a、經營狀況嚴重惡化；b、轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；c、喪失商業信譽；d、有喪失或者也許喪失履行債務能力的其他情形。（2）在先款后貨的情況下，客戶資金周轉困難沒按期支付卻先行交貨，導致貨款不能清收的法律風險。因此，在先款后貨的情況下，客戶未支付貨款的情況下，我方有權行使“先履行抗辯權”，拒絕其相應的履行規定，不予交貨。7、變更、解除應書面協商（1）需要變更經濟協議時，應及時向本部門報告，必須按協議批準權限獲得批準后方可變更，協議修改審批，視同協議重新簽訂。（2）協議無法履行或部分無法履行時，應及時向本部門領導報告并通報公司法律顧問，并可采用必要措施。（3）遇有不可抗力情況時，應盡快以傳真、電報（需留底稿、傳真報告和電報單據）或可以證明已告知對方的方式及時向對方通報，同時應取得有關部門關于不可抗力事實的證明。（4）遇有違約以致發生糾紛、索賠、訴訟、仲裁事項時，由主管部門報告有關領導，然后會同公司法律顧問共同解決。（5）雙方變更或解除協議未采用書面形式，存在協議糾紛等風險。因此，協議變更或解除應采用書面形式。（6）具體變更的內容不明確，導致變更不能達成真實目的。因此，對于協議變更的內容，或者在協議中，或通過雙方認可的書面或電子形式確認具體變更內容。（7）在行使協議解除權時未書面告知對方的，應承擔告知義務履行不妥產生的法律風險。因此，應采用書面告知方式，對方可以簽收的盡量取得對方的簽收。8、收集保存好證據（1）債權的存在,要靠證據來證明。提供不出證據時,只要對方否認,就不能認定債權的存在。債權要得到清收,有充足的證據至關重要。證據重要靠當事人提供。所以一定要收集、保存好協議訂立、協議履行的證據。有關證據大體涉及:a、可以證明雙方權利、義務關系的證據,重要是協議、承諾告知書,協議的變更也應有相應的證據。b、可以證明我方不存在違約行為的證據,涉及收條、發運單，提貨單等；c、對方未履行義務的證據,如對方出具或認可的欠條、還款計劃、對賬單、主張權利即催款告知書等；有質量問題的檢查報告,對方認可質量問題的證據。d、證明債務人資格及其變化的證據，涉及營業執照、合作協議、合并或分立協議或資料(公告、登記資料)等e、證明因違約導致損失的依據，涉及協議書的違約金條款、利息損失、追討債務的費用；f、證明債務人資產狀況的證據，涉及資產負債表、對第三人的債權，對其他公司的投資等。（2）、提貨手續缺少對方簽字或蓋章的或缺少(如介紹信、授權委托書)等（如我方提供不出證據證明某人在書證上簽字是在代表對方單位進行的行為[簽訂協議、提貨、對賬等],對方就有也許以簽字人員進行的是個人行為,無權或不代表單位為由予以否認。如個人簽字為別人代簽,而我方又提供不出授權委托手續,本人就也許予以否認），我方有