廣州***房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷研究目錄摘要英文摘要緒論1.1論文的背背景及意義1.2***房房地產(chǎn)項(xiàng)目概概況理論綜述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的的概念與分類類2.1.2市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的的特點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析的的方法（SWOT）2.2房地地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略***項(xiàng)目營(yíng)銷銷環(huán)境分析3.1外部部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析政策環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境分分析3.2競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)者分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析3.3內(nèi)部部環(huán)境分析3.4SWWOT分析***房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)33.4.2***房地地產(chǎn)項(xiàng)目的劣劣勢(shì)3.4..3****房地產(chǎn)項(xiàng)目目存在的機(jī)會(huì)會(huì)3.4.44***房房地產(chǎn)項(xiàng)目存存在的威脅3.5顧客客分析及項(xiàng)目目目標(biāo)市場(chǎng)分分析3.6小結(jié)結(jié)***房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略略研究4.1***房房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)計(jì)4.2****房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)格策略設(shè)設(shè)計(jì)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)4.2.22定價(jià)方法法4.2.33調(diào)價(jià)策略略4.3****房地產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷渠道策策略設(shè)計(jì)傳統(tǒng)統(tǒng)銷售渠道44.3.2網(wǎng)上銷售4.4****房地產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷促銷策策略設(shè)計(jì)廣告策略人員推銷***房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略略實(shí)施建議

5.1加強(qiáng)對(duì)對(duì)銷售人員的的激勵(lì)5.2營(yíng)銷理念創(chuàng)創(chuàng)新結(jié)論參考文獻(xiàn)摘要房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管理理理論的一個(gè)重重要組成部分分。隨著我國(guó)國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的日趨成熟熟，房地產(chǎn)的的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈，能能否更好地運(yùn)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論進(jìn)行房房地產(chǎn)營(yíng)銷已已成為決定房房地產(chǎn)企業(yè)生生存與發(fā)展的的關(guān)鍵因素。論文根據(jù)對(duì)廣廣州***房地產(chǎn)項(xiàng)目目的市場(chǎng)環(huán)境境分析，旨在在研究廣州***房地產(chǎn)項(xiàng)目目的市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略。論文文從宏觀、微微觀兩個(gè)層面面分析了項(xiàng)目目面臨的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。在在此基礎(chǔ)上，利利用SWOTT分析矩陣分分析了項(xiàng)目在在產(chǎn)品和營(yíng)銷銷條件上的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，在外外部市場(chǎng)中的的機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)。在得出一一定結(jié)論的前前提下,圍繞***項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷策略展開開分析和設(shè)計(jì)計(jì)，主要包括括項(xiàng)目產(chǎn)品策策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道道策略和促銷銷策略.研究結(jié)結(jié)果表明，科科學(xué)地制定營(yíng)營(yíng)銷策略有助助于促進(jìn)項(xiàng)目目銷售，增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。關(guān)鍵詞：****房地產(chǎn)項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策策略AbstracctThemarrketsstrateegyfoorgenneralrealestatteisanimpportanntconsstituttingppartoofmarrketinngmannagemeentthheoriees.Thhisarrticleeaimssatpproviddingaaseriiesoffscieentifiic,opperatiionalandppractiicableemethhodsaasforrmarkketinggmanaagemenntofrealestatteinddustryythrooughaasucccessfuulressearchhofaaspeccificdevellopmenntprooject,,usinngorddinaryymarkketseellinggstraategy..Inthedisseertatiion,aaccorddingttotheemarkketennvironnmentof“Diecuuifengg”inGGuangzzhou,andhhopettoexaaminethemmarkettingsstrateegy.TTheannalyseesoftheppresenntmarrketinngsittuatioonismadeintwwodiffferenntlayyersaasmaccrolaayeraandmiicrocoosmiclayerr.Theenwediscuussthhestrrengthh,weaaknesss,oppportunnityaandthhreateenofthepprojecctbySWOTAnalyysis..turnsstoaaseriiesoffmarkketinggtactticsaandsttrateggiesoofprooduct,,pricce,prraceaandprromotiionoff“Diecuuifengg”.Theressultsshowsthat’saprropermarkeetingsteattegywwouldpromootesaalesvvolumeeandincreeaseccompettitiveeness..KeyWorrds:DDiecuiifengPlateeprojjectRealestatteMaarketiingtaacticss1．緒論1.1研究的背背景與意義目前我國(guó)的房地地產(chǎn)市場(chǎng)從總總體趨勢(shì)上看看，已經(jīng)進(jìn)入入以需求為導(dǎo)導(dǎo)向的發(fā)展階階段，房?jī)r(jià)逐逐步向成本價(jià)價(jià)和微利價(jià)靠靠近，市場(chǎng)化化程度逐步加加深。在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷方面，無無論是業(yè)內(nèi)人人士還是消費(fèi)費(fèi)者都逐漸成成熟，一個(gè)概概念、一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)子己經(jīng)難以以打動(dòng)人心。。房房地產(chǎn)開發(fā)具具有周期性較較長(zhǎng)、投資大大、風(fēng)險(xiǎn)性大大等特點(diǎn)，尤尤其是它明顯顯的地域性特特征，更決定定了不可以點(diǎn)點(diǎn)概全，實(shí)行行“一攬子計(jì)劃”，而必須對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整整體的宏觀調(diào)調(diào)控，對(duì)細(xì)枝枝末節(jié)進(jìn)行精精確的把握，以“是什么?做什么?怎么做?”為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思考的切入點(diǎn)，以不斷地認(rèn)識(shí)問題、創(chuàng)新地解決問題為工作目標(biāo)，從而真正做到有備而戰(zhàn)，出奇制勝。房地產(chǎn)開發(fā)不同于一般的商品，項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境復(fù)雜多變，不確定因素多，具有高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，建設(shè)周期長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)慢，項(xiàng)目過程涉及面廣，技術(shù)復(fù)雜等特點(diǎn)。若盲目投資，極易造成巨大的損失和浪費(fèi)。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)立足于項(xiàng)目前期，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的未來發(fā)展全過程進(jìn)行全方位、多層次、系統(tǒng)化的投資分析。房地產(chǎn)商只有從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度分析所面臨的巨大市場(chǎng)，通過鎖定所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，真正做到有所為和有所不為，才可能成功。根據(jù)當(dāng)今最新的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)模式，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理，即通過房地產(chǎn)信息系統(tǒng)獲取土地開發(fā)資訊，借助企業(yè)所擁有的資源和有效的融資手段，通過招標(biāo)或競(jìng)標(biāo)的方式獲得開發(fā)用地，通過市場(chǎng)環(huán)境分析和差異化策略等的實(shí)施，確定開發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，通過全程監(jiān)控規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)前期手續(xù)、工程監(jiān)理、廣告宣傳、樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，整合全社會(huì)的優(yōu)質(zhì)資源，通過建立高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)商始終牢牢地把握著開發(fā)的脈搏。在房地產(chǎn)開發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中，內(nèi)外部環(huán)境、市場(chǎng)分析以及市場(chǎng)定位既是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)更是核心和靈魂，只有充分進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的房地產(chǎn)投資決策才能真正開發(fā)出適合市場(chǎng)需求的物業(yè)產(chǎn)品，開發(fā)商才一能趨利避害獲得預(yù)期回報(bào)，這樣的房地產(chǎn)企業(yè)才能基業(yè)長(zhǎng)青。由于中國(guó)的房地地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展展時(shí)間比較短短，房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理大多多數(shù)是粗放式式的，在實(shí)踐踐中進(jìn)行科學(xué)學(xué)的市場(chǎng)分析析的企業(yè)也很很少，許多房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)對(duì)于房地地產(chǎn)的投資仍仍然停留在拍拍腦門階段..在過去十年年里，我們看看到絕大多數(shù)數(shù)房地產(chǎn)公司司沒有把精力力集中在提高高自身的專業(yè)業(yè)素養(yǎng)和核心心競(jìng)爭(zhēng)力上，而而是考慮如何何通過關(guān)系拿拿地，以及如如何盡快把房房子賣出去等等等，創(chuàng)造附附加值的中間間過程被嚴(yán)重重忽略了。在在面臨嚴(yán)峻市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力的情況下，房房地產(chǎn)企業(yè)如如何使用科學(xué)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷方法為企業(yè)業(yè)服務(wù)的問題題越來越多地地受到重視。因因此，為了進(jìn)進(jìn)一步提高房房地產(chǎn)企業(yè)的的運(yùn)作水平，防防范風(fēng)險(xiǎn)，提提高企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力，非非常有必要對(duì)對(duì)營(yíng)銷理論在在房地產(chǎn)項(xiàng)目目中的應(yīng)用進(jìn)進(jìn)行研究。本本論文在對(duì)房房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論進(jìn)行回顧顧和總結(jié)的基基礎(chǔ)上，以廣廣州***房地產(chǎn)項(xiàng)目目為例，分析析如何將各種種營(yíng)銷方法融融入到實(shí)際的的工作當(dāng)中。通通過一套科學(xué)學(xué)嚴(yán)密的市場(chǎng)場(chǎng)操作模式或或方法，把握握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高房地產(chǎn)營(yíng)銷銷的水平和質(zhì)質(zhì)量，這是本本文研究的目目的。1.2****房地產(chǎn)項(xiàng)目目概況***總占地面面積16萬平方米，總總建筑面積60萬平方米，容容積率僅為3.7左右，小區(qū)區(qū)綠化率達(dá)31%。小區(qū)規(guī)劃劃由24棟高層建筑筑呈圍合式布布局而成，預(yù)預(yù)計(jì)將開發(fā)10年時(shí)間。小區(qū)區(qū)目前入住業(yè)業(yè)主接近2000戶，未來還還將有4000戶加入，翠翠城花園將無無可爭(zhēng)議地成成為海珠中心心的“萬人社區(qū)”。***位于海珠區(qū)區(qū)昌崗路與寶寶崗大道交匯匯處，步行10分鐘左右可可至江南西商商圈，交通十十分便利。未未來的地鐵八八號(hào)線昌崗路路站，就在小小區(qū)的旁邊設(shè)設(shè)有出口，同同時(shí)有多條公公交線路毗鄰鄰現(xiàn)場(chǎng)。海珠區(qū)地處處廣州南部，是是廣州市能通通往珠江三角角洲各市、縣縣，和深圳、珠珠海，有洪德德路、東曉路路、江灣路、工工業(yè)大道、寶寶崗大道、江江南大道、廣廣州大道等十十多條主干道道，以及華南南快速路、廣廣州環(huán)城高速速公路等高速速公路。地鐵鐵二三號(hào)線通通過海珠區(qū)內(nèi)內(nèi)最繁華地段段，路橋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)四通八達(dá)，路路網(wǎng)的迅速發(fā)發(fā)展、基礎(chǔ)配配套的日益完完善、城市景景觀與自然景景觀的良好結(jié)結(jié)合、極富潛潛力的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，使這一一區(qū)域發(fā)展之之迅速令人刮刮目相看。作作為海珠的園園林大社區(qū),商務(wù)、教育育、餐飲、金金融醫(yī)療、酒酒店商場(chǎng)等配配套設(shè)施環(huán)繞繞左右。購(gòu)物物可去摩登百百貨，廣百，家家樂福,百佳；吃飯飯可去珀麗酒酒店，南海城城，麥當(dāng)勞，肯肯德基，表妹妹等；逛公園園可去曉港公公園，海幢公公園，莊頭公公園；就醫(yī)可可去珠江醫(yī)院院，海珠婦幼幼醫(yī)院；更不不用說數(shù)不勝勝數(shù)的學(xué)校和和銀行了，項(xiàng)項(xiàng)目自身還配配有商業(yè)街滿滿足廣大業(yè)主主的各項(xiàng)基本本生活所需。理論綜述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境境的概念及分分類市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是是指與企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)關(guān)系的，影響響企業(yè)產(chǎn)品供供給與需求的的各種外部條條件與因素的的綜合。菲力力普.科特勒勒的解釋是::影響企業(yè)的的市場(chǎng)和營(yíng)銷銷活動(dòng)的不可可控制的參與與者和影響力力。具體地說說就是:影響企業(yè)的的市場(chǎng)營(yíng)銷管管理能力，使使其能否卓有有成效發(fā)展和和維持與其目目標(biāo)客戶交易易及關(guān)系的外外在參與者和和影響力。因因此，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境是與與企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)有潛在關(guān)關(guān)系的所有外外部力量和相相關(guān)因素的集集合，它是影影響企業(yè)生存存和發(fā)展的各各種外部條件件。市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境分為兩兩類:一類是對(duì)企企業(yè)的營(yíng)銷活活動(dòng)直接發(fā)生生影響的行動(dòng)動(dòng)者，稱為微微觀環(huán)境或任任務(wù)環(huán)境(TaskEnvirronmennt)。主要要由企業(yè)內(nèi)部部的人和部門門與外部的營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者、供供應(yīng)商、經(jīng)銷銷商與各類營(yíng)營(yíng)銷中介服務(wù)務(wù)組織、目標(biāo)標(biāo)客戶及相關(guān)關(guān)社會(huì)公眾團(tuán)團(tuán)體組成。另另一類稱為宏觀環(huán)環(huán)境或大環(huán)境境(BroaddEnviironmeent)。主主要包括人文文、經(jīng)濟(jì)、自自然、技術(shù)、政政治和文化環(huán)環(huán)境等因素。2.1.2市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是是一個(gè)多因素素、多層次且且不斷變化的的綜合體。其其特點(diǎn)主要表表現(xiàn)在:1.客觀性企業(yè)總是在特定定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和其他外界界環(huán)境條件下下生存、發(fā)展展的，企業(yè)只只要從事市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，就就必須面對(duì)這這樣或那樣的的環(huán)境條件，不不可避免地受受到各種各樣樣環(huán)境因素的的影響和制約約。因此，企企業(yè)決策者必必須清醒認(rèn)識(shí)識(shí)到這一點(diǎn)，要要及早做好充充分的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備，隨時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨臨的各種環(huán)境境的挑戰(zhàn)。2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的的差異性不僅僅表現(xiàn)在不同同的企業(yè)受不不同環(huán)境的影影響，而且同同樣一種環(huán)境境因素的變化化對(duì)不同企業(yè)業(yè)的影響也不不相同。例如如，不同的國(guó)國(guó)家、民族、地地區(qū)之間在人人口、經(jīng)濟(jì)、文文化、政治、法法律、自然地地理等各方面面存在廣泛的的差異性。這這些差異性對(duì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)的影響顯顯然是很不相相同的。由于于外界環(huán)境因因素的差異性性，因而企業(yè)業(yè)必須采取不不同的營(yíng)銷策策略才能應(yīng)付付和適應(yīng)這種種情況。3.相關(guān)性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是是一個(gè)系統(tǒng)，在在這個(gè)系統(tǒng)中中，各個(gè)影響響因素是相互互依存、相互互作用和相互互制約的。這這是由于社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的的出現(xiàn)，往往往不是由某個(gè)個(gè)單一的因素素所決定的，而而是受一系列列相關(guān)因素影影響的結(jié)果。4.動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的的基礎(chǔ)和條件件，并且這個(gè)個(gè)環(huán)境總是處處在一個(gè)不斷斷變化的過程程中，它是一一個(gè)動(dòng)態(tài)的概概念。比如，我我國(guó)消費(fèi)者的的消費(fèi)傾向已已從追求物質(zhì)質(zhì)的數(shù)量化向向追求物質(zhì)的的質(zhì)量化和個(gè)個(gè)性化轉(zhuǎn)變，即即消費(fèi)者的消消費(fèi)心理正日日趨成熟。這這無疑對(duì)企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷行為為產(chǎn)生最直接接的影響。因因此，企業(yè)的的營(yíng)銷活動(dòng)必必須適應(yīng)環(huán)境境的變化，不不斷調(diào)整和修修正自己的營(yíng)營(yíng)銷策略。5.不可控性性影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境的因因素是多方面面的和復(fù)雜的的，并表現(xiàn)出出企業(yè)不可控控性。而且，這這種不可控性性對(duì)不同企業(yè)業(yè)表現(xiàn)不一，各各個(gè)環(huán)境因素素之間也經(jīng)常常存在著矛盾盾關(guān)系。2.1.3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分分析的方法((SWOT))SWOT分析，就就是將企業(yè)的的各種主要內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(Strenngths))、弱點(diǎn)或劣劣勢(shì)(Weaknnessess)、機(jī)會(huì)(Opporrtunitties)、和和威脅(Threaats)進(jìn)行行全面綜合分分析的方法’。優(yōu)勢(shì)是相相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手而言所具具備的技術(shù)、資資源及其他特特殊強(qiáng)勢(shì)因素素，有助于增增強(qiáng)自身的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;;劣勢(shì)是嚴(yán)重重影響自身經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率的技技術(shù)能力、資資源、設(shè)施、管管理能力及營(yíng)營(yíng)銷水平等限限制因素，需需要在相應(yīng)的的領(lǐng)域進(jìn)行變變革;機(jī)會(huì)是所處處環(huán)境的有利利形勢(shì)，應(yīng)加加以充分利用用;威脅是所處處環(huán)境的不利利因素，這些些因素是發(fā)展展的約束和障障礙，應(yīng)努力力使其負(fù)面影影響降到最低低。其中，優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手而言，機(jī)機(jī)會(huì)和威脅是是隨著環(huán)境變變換形成的。2.2房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的的4P策略2.2.1產(chǎn)品品策略產(chǎn)品，是指能夠夠提供給市場(chǎng)場(chǎng)以滿足需求求和欲望的任任何東西.在市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論中，產(chǎn)產(chǎn)品分為三個(gè)個(gè)層次，即核核心產(chǎn)品，形形式產(chǎn)品和附附加產(chǎn)品。2.2.2價(jià)格格策略價(jià)格是產(chǎn)品和服服務(wù)價(jià)值的貨貨幣表現(xiàn)。要要使交換成立立，就要使顧顧客認(rèn)識(shí)到所所獲物的知覺覺價(jià)值與提供供物的知覺價(jià)價(jià)值相同或提提供物的知覺覺價(jià)值更高。在在當(dāng)今產(chǎn)品比比較同質(zhì)化的的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，價(jià)價(jià)格已成為產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買的最最重要標(biāo)準(zhǔn)之之一。影響產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因因素很多，既既包括產(chǎn)品自自身成本因素素，還包括消消費(fèi)者需求、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素素以及產(chǎn)品品品牌、提供的的產(chǎn)品服務(wù)等等等。2.2.3營(yíng)銷銷渠道策略營(yíng)銷渠道是指某某種貨物或服服務(wù)從生產(chǎn)者者向消費(fèi)者移移動(dòng)時(shí)取得這這種貨物或服服務(wù)的所有權(quán)權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移移其所有權(quán)的的所有企業(yè)和和個(gè)人。營(yíng)銷銷渠道的選擇擇和構(gòu)筑是企企業(yè)的重要決決策事項(xiàng)，它它對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的影響極大大。選擇和構(gòu)構(gòu)筑營(yíng)銷渠道道時(shí)不僅要對(duì)對(duì)渠道成員的的中間商本身身進(jìn)行多方面面的分析和研研究，而且還還要考慮和研研究對(duì)營(yíng)銷渠渠道的長(zhǎng)度和和寬度造成影影響的其他一一些主要因素素。促銷策略促銷是指企業(yè)通通過人員或非非人員的方式式向消費(fèi)者或或用戶傳遞或或與其溝通有有關(guān)產(chǎn)品或服服務(wù)的信息，幫幫助顧客認(rèn)識(shí)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)帶來的利益益，引起顧客客對(duì)產(chǎn)品或服服務(wù)的興趣，激激發(fā)其購(gòu)買欲欲望，促使采采取購(gòu)買行為為，以擴(kuò)大銷銷售的一種市市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)閉。促銷組組合是促進(jìn)銷銷售的具體形形式，它是指指廣告、人員員推銷、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣、公共共關(guān)系四種促促銷方式的結(jié)結(jié)合和搭配。促促銷組合決策策應(yīng)考慮的因因素主要包括括:促銷目標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品類型、產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期、市場(chǎng)特性性、促銷成本本等。3***項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境分析析3.1外部環(huán)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力大大幅提升。全全省生產(chǎn)總值值由2002年的13502億元增加到2007年的30606億元，五年年年均增長(zhǎng)14.5％，2007年比上年增增長(zhǎng)14.5％，占全國(guó)國(guó)比重由2002年的1／9提高至1／8，經(jīng)濟(jì)總量量繼超過亞洲洲“四小龍”中的新加坡坡、香港后又又超過臺(tái)灣。人人均生產(chǎn)總值值超過4000美元。財(cái)政政收入與經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)相協(xié)調(diào)調(diào)，來源于廣廣東的財(cái)政總總收入由2800億元增加到7750億元，地方方一般預(yù)算收收入由1201億元增加到2785億元，按可可比口徑年均均分別增長(zhǎng)21.4％和19.5％，2007年分別比上上年增長(zhǎng)34.7％和28.0％。工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大大幅提升，規(guī)規(guī)模以上工業(yè)業(yè)企業(yè)利潤(rùn)總總額增長(zhǎng)3.4倍。居民消消費(fèi)價(jià)格總水水平年均上漲漲2.3％，保持在在相對(duì)合理水水平。消費(fèi)與與投資趨于協(xié)協(xié)調(diào)，社會(huì)消消費(fèi)品零售總總額達(dá)到10598億元，年均均增長(zhǎng)14.5％；全社會(huì)會(huì)固定資產(chǎn)投投資達(dá)到9580億元，年均均增長(zhǎng)19.3％，保持投投資增幅低于于而經(jīng)濟(jì)增幅幅高于全國(guó)平平均水平的態(tài)態(tài)勢(shì)。城鄉(xiāng)居民生活質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)步提升升。據(jù)初步統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，2007年全省城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人均可可支配收入和和農(nóng)村居民人人均純收入分分別達(dá)17699元和5624元，五年年年均增長(zhǎng)9.7％和7.5％。居民家家庭財(cái)產(chǎn)普遍遍增多，城鄉(xiāng)鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存存款余額達(dá)2.3萬億元，比2002年增加9640億元。居民民消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化，住房、汽汽車、旅游、保保健等成為新新的消費(fèi)熱點(diǎn)點(diǎn)。人民享有有的公共服務(wù)務(wù)明顯增加。因此，房地產(chǎn)的的市場(chǎng)需求分分析，重要因因素是當(dāng)?shù)氐牡木用袢司煽芍涫杖?。政策環(huán)境分析由于房地產(chǎn)業(yè)與與人口的分布布和流動(dòng)直接接相關(guān)，因此此它還將帶動(dòng)動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施、城城鎮(zhèn)交通設(shè)施施和交通工具具需求的加速速增長(zhǎng)，房地地產(chǎn)投資對(duì)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的其其他部門有很很大的帶動(dòng)作作用.具有關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì):房地產(chǎn)投資資對(duì)其他產(chǎn)業(yè)業(yè)的帶動(dòng)值為為1:3，就業(yè)業(yè)帶動(dòng)值為11:2。住宅宅商品房的建建設(shè)、流通和和交付使用，直直接對(duì)幾百大大類、幾萬個(gè)個(gè)品種的產(chǎn)品品提出要求，與與建材、冶金金、化工、木木業(yè)、機(jī)械、儀儀表、公用事事業(yè)、金融保保險(xiǎn)、運(yùn)抽、家家用電器、家家具、裝飾、服服務(wù)業(yè)等近百百個(gè)部門的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)密切切關(guān)聯(lián)。例如如，它占我國(guó)國(guó)鋼產(chǎn)消費(fèi)量量的7碼，木材消消費(fèi)量的弓旅旅，水泥和玻玻瑞消費(fèi)量的的7俄。有關(guān)研研究顯示:每投入10元的住宅宅建設(shè)資金，就就可創(chuàng)造1770~2200元:每銷售10元的住宅宅，就可帶動(dòng)動(dòng)130~1150元的其其他商品銷告告。因此，住住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展將直接影影響到國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)發(fā)展。根據(jù)《廣州市住住房建設(shè)規(guī)劃劃（2006~~2010）》，2009年廣州市計(jì)計(jì)劃供應(yīng)各類類居住用地3.3~55.01平方公里，計(jì)計(jì)劃建設(shè)住房房908萬~1200萬平方米。與與2008年計(jì)劃相比,2009年廣州進(jìn)一一步加大了政政府保障型住住房用地供應(yīng)應(yīng)量和住房建建設(shè)量，計(jì)劃劃供應(yīng)政府保保障型住房用用地供應(yīng)0.8~11.01平方公里，規(guī)規(guī)劃建筑面積積158萬~200萬平方米。其其中，廉租住住房用地0.05~~0.06平方公里、規(guī)規(guī)劃建筑面積積8萬~10萬平方米；；經(jīng)濟(jì)適用房房用地0.75~~0.95平方公里、規(guī)規(guī)劃建筑面積積150萬~190萬平方米。根根據(jù)住房建設(shè)設(shè)規(guī)劃，政府府保障型住房房用地在土地地供應(yīng)計(jì)劃中中予以優(yōu)先安安排，并在申申報(bào)年度用地地指標(biāo)時(shí)單獨(dú)獨(dú)列出。政府府依法收回的的中心城區(qū)閑閑置土地優(yōu)先先安排政府保保障型住房建建設(shè)。自2007年12月底起，廣廣州市已將廉廉租住房保障障范圍由最低低收入住房困困難家庭擴(kuò)大大到低收入住住房困難家庭庭，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用住房房供應(yīng)對(duì)象和和廉租住房保保障對(duì)象相銜銜接。自2008年起，廣州州市在全市城城市低收入住住房困難家庭庭住房狀況調(diào)調(diào)查的基礎(chǔ)上上，將對(duì)新增增雙特困戶按按照“發(fā)現(xiàn)一戶，解解決一戶”的原則，及及時(shí)安置好，其其他低收入住住房困難家庭庭將采取輪候候辦法通過廉廉租住房保障障和經(jīng)濟(jì)適用用住房供應(yīng)的的措施加快解解決其住房問問題。2009年起，廣州州將繼續(xù)抓緊緊推進(jìn)廉租住住房和經(jīng)濟(jì)適適用房的建設(shè)設(shè)和廉租房租租賃補(bǔ)貼發(fā)放放。該建設(shè)計(jì)劃劃顯示，2009年廣州市商商品住房用地地量和建設(shè)量量與2008年持平：商商品住房用地地將供應(yīng)2.5~4平方公里，規(guī)規(guī)劃建筑面積積750萬~1000萬平方米。若若以每套90平方米的建建筑面積計(jì)算算，可提供8.3萬~11萬套商品住住宅。市規(guī)劃局表示,,具體實(shí)施方方案將報(bào)請(qǐng)廣廣州市政府批批準(zhǔn)后公布實(shí)實(shí)施。實(shí)施過過程中廣州市市可根據(jù)土地地儲(chǔ)備和房地地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行行情況，對(duì)計(jì)計(jì)劃做適當(dāng)調(diào)調(diào)整。此外，昨昨日公布的2009年住房建設(shè)設(shè)計(jì)劃只是包包括市轄10個(gè)行政區(qū)，從從化、增城市市可參照本計(jì)計(jì)劃，結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際制訂訂本區(qū)域2009年住房建設(shè)設(shè)計(jì)劃。2009年廣廣州市商品住住房用地量和和建設(shè)量與2008年持平，若若以每套90平方米計(jì)算算，可提供8.3萬~11萬套商品住住宅。社會(huì)文化環(huán)境分分析社會(huì)學(xué)相關(guān)研究究告訴我們，當(dāng)當(dāng)一個(gè)社會(huì)群群體達(dá)到一定定數(shù)量規(guī)模時(shí)時(shí)，并會(huì)形成成特殊的文化化和共同的信信念。廣州由由于地理環(huán)境境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的優(yōu)勢(shì)，思思想相對(duì)比較較開放，房地地產(chǎn)投資觀念念強(qiáng)。人們對(duì)對(duì)商品房開發(fā)發(fā)的設(shè)計(jì)從戶戶型、小區(qū)環(huán)環(huán)境到小區(qū)物物業(yè)管理要求求日漸提高..對(duì)商品房作作為一種耐用用消費(fèi)品具有有投資屬性的的認(rèn)識(shí)也非常常強(qiáng)。3.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析知己知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆.企業(yè)必須了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，才能在激激烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處處于主動(dòng)地位位，才能立于于不敗之地。在在房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)上，僅了解解顧客的需求求是不夠的，面面對(duì)房地產(chǎn)市市場(chǎng)的激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，研究和和分析竟?fàn)帉?duì)對(duì)手將顯得越越來越重要..由于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的特殊殊性，使房地地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)沒有一般般市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那那么廣泛、自自由和激烈，形形成房地產(chǎn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不不完全性。綜綜合考慮樓盤盤調(diào)研對(duì)項(xiàng)目目定位、產(chǎn)品品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)節(jié)的參考意義義，我們針對(duì)對(duì)***項(xiàng)目周邊樓樓盤的價(jià)格、面面積、戶型等等情況進(jìn)行調(diào)調(diào)查，如下表表所示。項(xiàng)目周邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤列表表名稱價(jià)格區(qū)間（元）建筑類型位置住宅面積（平方方米）開盤時(shí)間塞納宮園11000-116000多、高層前進(jìn)路95-1602月光大花園11000-112000高層工業(yè)大道120-16555月陽光名苑9800-111000中高層工業(yè)大道100-16995月大展雅苑10000-113000高層南洲路98-2105月翔韻雅薈11000-112000小高層下渡路30-1401月從以上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的分析可可以得出結(jié)論論:***項(xiàng)目周邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶戶型設(shè)計(jì)面積方面在900-130平方方米之間，大大戶型、單套套投資額大是是他們的主要要特點(diǎn)。從消消費(fèi)群體來看看，更適合中中等以上收入入消費(fèi)者購(gòu)買買，其在900平方米以下下小戶型方面面不具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力;光大花園和和陽光名苑頗頗為講究豪華華的戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)和亮麗的人人居生態(tài)景觀觀，但在實(shí)用用性方面考慮慮不足，其在在中等收入消消費(fèi)群體中不不具有優(yōu)勢(shì);;上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手己經(jīng)在規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)、前前期投資等方方向性的內(nèi)容容上做了確定定，這有利于于***項(xiàng)目選擇差差異化的營(yíng)銷銷策略參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。3.2.2主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析我們就與本項(xiàng)目目市場(chǎng)定位相相似，樓盤檔檔次接近，區(qū)區(qū)域地段優(yōu)越越，周邊配套套設(shè)施齊全的的樓盤進(jìn)行了了分析，得出出了***的主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手為：塞塞納宮園該項(xiàng)目位于廣州州市海珠區(qū)前前進(jìn)路曉港公公園旁，是***投資有限公公司下屬的***房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司在在廣州首個(gè)大大型地產(chǎn)項(xiàng)目目。曉港公園園，是海珠區(qū)區(qū)中心內(nèi)唯一一大型原生態(tài)態(tài)公園，總面面積達(dá)16.7萬平方米，其其中湖面積為為4.73萬平方米，公公園內(nèi)充滿自自然生態(tài)，各各種各樣的植植物相映成趣趣，其中最具具特色的是園園內(nèi)處處可見見竹堤縱橫，竹竹的品種多達(dá)達(dá)120種，如較特特別的有方竹竹、佛肚竹等等，為華南地地區(qū)之最，故故又有曉港公公園又有“竹子公園”之稱?！叭{宮園”地地處海珠區(qū)繁繁華路段，距距地鐵2號(hào)線江南西西站僅7分鐘步程，倚倚傍江南西商商業(yè)區(qū)旁，擁?yè)碛姓麄€(gè)江南南西商業(yè)配套套，家樂福、廣廣百百貨、麥麥當(dāng)勞、肯德德基等各種生生活設(shè)施應(yīng)有有盡有，地鐵鐵2號(hào)線、十?dāng)?shù)數(shù)條公交線路路就在家門口口，無論，出出行、購(gòu)物、飲飲食、娛樂、休休閑等等都極極為方便，居居住氛圍十分分濃郁。在市中心土地的的日益減少，容容積率的不斷斷提高，小高高層社區(qū)已經(jīng)經(jīng)絕無僅有了了。塞納森晴晴一期提供絕絕版的小高層層社區(qū)為客戶戶提供不可復(fù)復(fù)制市中心小小高層居住生生活。戶型方正實(shí)用，實(shí)實(shí)用率高，南南北對(duì)流，東東南向眺望曉曉港公園，戶戶型黃金分割割設(shè)計(jì)，在客客廳房間設(shè)計(jì)計(jì)處處體現(xiàn)人人性化，房間間圓弧窗可以以270度欣賞園林林美景極為吸吸引。從整體印象來說說，塞納宮園園的銷售很好好，戶型多樣樣，交通便利利，但價(jià)格相相對(duì)偏高。

3.3內(nèi)部部環(huán)境分析33.3.1項(xiàng)目分析***是越秀城城建集團(tuán)旗下下的大型社區(qū)區(qū)。該社區(qū)位位于昌崗路與與寶崗大道交交匯處，占地地12萬平方米，總總建筑面積達(dá)達(dá)59萬平方米，規(guī)規(guī)劃由24棟高層建筑筑呈圍合式布布局而成，預(yù)預(yù)計(jì)將開發(fā)10年時(shí)間。該該盤位處海珠珠區(qū)中心位置置———江南西，廣廣百、好又多多、珠江醫(yī)院院就在周圍，不不用5分鐘的步行行路程就可到到多路公共汽汽車總站。目目前宏城超市市已經(jīng)進(jìn)駐，大大型會(huì)所即將將開放，配套套完善，生活活便捷。三期共有600多套單位，首首、二、三層層為商場(chǎng)，4~32層為住宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層。三期期以三房戶型型為主，其中中，90~99平方米的小小三房約占總總貨量的30%~335%，還將推出出一些帶空中中花園的小三三房戶型。地處繁華路路段，交通便便利。該盤位處海海珠區(qū)中心位位置——江南西，廣廣百、好又多多、珠江醫(yī)院院就在周圍，不不用5分鐘的步行行路程就可到到多路公共汽汽車總站。目目前宏城超市市已經(jīng)進(jìn)駐，大大型會(huì)所即將將開放，配套套完善，生活活便捷。超5萬平方米的的中心園林小區(qū)規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)采取成本本較高的高層層建筑，從而而從16萬平方米占占地的小區(qū)里里，辟出接近近1/3的用地，用用于修建大型型中心園林，使使業(yè)主能享有有更舒適的居居住環(huán)境。能能擁有近5萬平方米的的中心園林。逾200米的超寬樓樓距翠城花園獨(dú)獨(dú)有的200米超寬樓距距，使業(yè)主能能充分和大自自然接觸。3.4SWOOT分析***房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)勢(shì)（1）交通便利利該盤位處海海珠區(qū)中心位位置，不用5分鐘的步行行路程就可到到多路公共汽汽車總站。地地鐵二號(hào)線延延長(zhǎng)線躍進(jìn)新新村站離****的路程大大概10分鐘左右，從從地鐵二號(hào)線線延長(zhǎng)線的工工程進(jìn)度來看看，今年年底底，該線將可可以啟用。2010年，廣佛地地鐵首段也將將開通，****就在沙園園站、燕江站站兩站之間，沙沙園站、燕江江站兩站之間間的距離是該該線最小站間間距，僅850米。屆時(shí)，****的通勤勤將變得更加加便利。（2）配套設(shè)施施完善***區(qū)內(nèi)配套齊全全、區(qū)內(nèi)設(shè)有有幼兒園、小小學(xué)、中學(xué)等等一條龍完善善教育配套，游游泳池、籃球球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)等多種運(yùn)動(dòng)動(dòng)設(shè)施，超市市、菜市等生生活配套，不不僅為業(yè)主入入住后的居家家生活提供舒舒適和便利，更更決定著小區(qū)區(qū)的附加價(jià)值值及升值潛力力。（3）綠化很好好***整個(gè)項(xiàng)目的的綠地面積超超過50000平方米，園園林南北長(zhǎng)度度超過150米，園林風(fēng)風(fēng)格以清新、自自然、生態(tài)為為主線，在層層層疊加的水水景、花景上上安排多個(gè)活活動(dòng)廣場(chǎng)，穿穿插有雕塑、圓圓亭、跑道、游游泳池、籃球球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)及兒童游樂樂區(qū)等休閑康康體設(shè)施，還還利用架空層層與首層的立立體空間，創(chuàng)創(chuàng)造了一個(gè)適適合兒童、老老人的活動(dòng)區(qū)區(qū)域。***房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的劣勢(shì)1．項(xiàng)目地塊被被包圍在區(qū)域域中心，顯得得有點(diǎn)閉塞2．項(xiàng)目附近的的塞納宮園以以其良好的品品牌，具有非非常強(qiáng)的竟?fàn)帬?zhēng)力。****房地產(chǎn)項(xiàng)目目存在的機(jī)會(huì)會(huì)1．經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，居居民收入增加加。近年來，廣廣州市國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)保持快速速發(fā)展，綜合實(shí)力顯著增增強(qiáng)，全省生生產(chǎn)總值由2002年的13502億元增加到2007年的30606億元，五年年年均增長(zhǎng)14.5％，2007年比上年增增長(zhǎng)14.5％，占全國(guó)國(guó)比重由2002年的1／9提高至1／8，經(jīng)濟(jì)總量量繼超過亞洲洲“四小龍”中的新加坡坡、香港后又又超過臺(tái)灣。人人均生產(chǎn)總值值超過4000美元。2．城市基基礎(chǔ)設(shè)施逐步步完善，城市市化水平顯著著提高。城市市防洪、通信信、公路、城市道路路、引水、電電力和城市綠綠化等項(xiàng)目成成為城市建設(shè)設(shè)的重點(diǎn)，這這無疑是房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)業(yè)的一大利利好因素。3．根據(jù)廣廣州市政府“十五”規(guī)劃和2010年遠(yuǎn)景規(guī)劃劃，廣州市城城市建設(shè)還將將進(jìn)一步加強(qiáng)強(qiáng)。同時(shí)，作作為第三產(chǎn)業(yè)業(yè)的重要組成成部分，房地地產(chǎn)業(yè)必將成為“十五”規(guī)規(guī)劃中加快產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略略性調(diào)整的一一枚重要棋子子。***房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目存在的的威脅1．由于廣州市是商商業(yè)繁華區(qū)，可可謂是寸土寸寸金，可增值值地段有限，這這就為房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商選擇擇地塊增加了了難度。2．2003年年到2007年，廣州房房地產(chǎn)投資年年增長(zhǎng)了近10倍，房地產(chǎn)產(chǎn)公司數(shù)量由100個(gè)個(gè)增長(zhǎng)到350個(gè)。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)呈過熱熱狀態(tài)，市場(chǎng)場(chǎng)供給量將明明顯大于市場(chǎng)需求量，所所以房地產(chǎn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日日趨激烈。3．由于一些早期開開發(fā)商戰(zhàn)略選選擇不當(dāng)，資資金難于收回回，從而大幅幅度降價(jià)以回收資金，造造成廣州市房房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格一度呈現(xiàn)現(xiàn)下滑趨勢(shì)，因因此，如何定價(jià)也成為廣州州市房地產(chǎn)開開發(fā)商的一大大難題。4．項(xiàng)目雷同同。從目前廣廣州市的房地地產(chǎn)市場(chǎng)看，項(xiàng)項(xiàng)目高度雷同同，產(chǎn)品“差異性”較小，使競(jìng)爭(zhēng)變變得更為激烈烈。3.5顧客分分析及項(xiàng)目目目標(biāo)市場(chǎng)分析析由項(xiàng)目市場(chǎng)定位位應(yīng)以中高端端為主，兼顧顧中端市場(chǎng)，客客戶群應(yīng)該符符合以下特征征:客源歸屬區(qū)域?yàn)闉楹Ｖ閰^(qū)及其其周邊的與海海珠區(qū)臨近的的區(qū)域。消費(fèi)特點(diǎn)為社區(qū)區(qū)風(fēng)格、項(xiàng)目目地段、產(chǎn)品品價(jià)格仍是主主要決定購(gòu)買買因素，講求求“新復(fù)合概念念住宅主義”。③心理特點(diǎn)為向向往高尚、放放松的生活環(huán)環(huán)境，主要為為自住性客戶戶。其中，三三人或三人以以上結(jié)構(gòu)家庭庭則是很注重重為子女尋求求一個(gè)好的學(xué)學(xué)習(xí)、生活環(huán)環(huán)境的。④客戶群組成以以中青年教師師為主，以公公務(wù)員、私營(yíng)營(yíng)業(yè)主、青年年城市新銳為為輔的客戶組組成。1．主力群體為為本項(xiàng)目附近近學(xué)校的高中中、中學(xué)教師師①年齡構(gòu)主要集中在300-40歲之之間的中青年年教師，他們們或?yàn)榱私Y(jié)婚婚需要住房，或或事業(yè)有成，有有了一定基礎(chǔ)礎(chǔ)，需要改善善居住環(huán)境。②職業(yè)情況教師因?yàn)楣ぷ鞣€(wěn)穩(wěn)定、收入比比較高，而且且自身學(xué)歷高高，因此思想想觀念先進(jìn)，能能夠承受貸款款買房等理念念，同時(shí)對(duì)居居住環(huán)境要求求高，重視園園區(qū)的綠化環(huán)環(huán)境、戶型和和物業(yè)管理。是是任何開發(fā)商商都努力爭(zhēng)取取的目標(biāo)客戶戶群。③家庭組成結(jié)構(gòu)構(gòu)主要以兩口之家家和三口之家家為主體。④置業(yè)目的兩口之家主要是是為了結(jié)婚用用房，三口之之家一部分是是為了提高居居住環(huán)境，另另一部分是為為了方便子女女上學(xué)而購(gòu)買買。2．輔助群體為為本項(xiàng)目附近近商圈的個(gè)體體業(yè)主、公務(wù)務(wù)員、市場(chǎng)層層面的年輕白白領(lǐng)①年齡結(jié)構(gòu)業(yè)主置業(yè)年齡比比較大，大多多數(shù)在35歲以上。②職業(yè)情況個(gè)體業(yè)主比較辛辛苦，平時(shí)沒沒有節(jié)假日，而而且收入情況況不穩(wěn)定，但但平均收入可可達(dá)到每月5000元到8000元，頭腦較較靈活，對(duì)價(jià)價(jià)格比較敏感感，希望所購(gòu)購(gòu)房屋性價(jià)比比合理，交通通便利，對(duì)開開發(fā)商信譽(yù)要要求高。③家庭組成結(jié)構(gòu)構(gòu)三口之家為主力力，少數(shù)有兩兩口和四口居居住。④置業(yè)目的主要是為了擴(kuò)大大居住面積，改改善居住環(huán)境境，考慮交通通便利而選擇擇***置業(yè)。3.6小結(jié)由SWOTT分析可見，***項(xiàng)目的機(jī)會(huì)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存存。項(xiàng)目順利利成功的關(guān)鍵鍵是在認(rèn)真調(diào)調(diào)查研究的基基礎(chǔ)上，尊重重市場(chǎng)、適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)應(yīng)消費(fèi)者的心心愿，整合與與項(xiàng)目有關(guān)的的各種要素，確確定正確的目目標(biāo)市場(chǎng)，制制定科學(xué)可行行的營(yíng)銷組合合策略。注意意產(chǎn)品的差異異性和實(shí)用性性，以合理的的成本、利潤(rùn)潤(rùn)，達(dá)到科學(xué)學(xué)的“投入產(chǎn)出比”，追求產(chǎn)品品供給一需求求的高度吻合合，使項(xiàng)目達(dá)達(dá)到預(yù)期的市市場(chǎng)期望值。4***房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究

4.1***房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)隨著現(xiàn)代化的城城市進(jìn)程，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與壓力充充實(shí)了現(xiàn)代人人的生活，房房子越建越高高，馬路越來來越寬，但無無論如何演變變?nèi)藗儾辉缚偪偸俏伨釉邶孆嬰s的鋼筋水水泥框架中，追追求綠化，追追求水景，享享受凈土，是是生活在二十十一世紀(jì)人們們的共同心聲聲。也許，這這種心聲是城城市建筑越來來越多，而大大量綠地減少少以至于使得得人們?cè)絹碓皆街舷⒌慕Y(jié)果果。因而，***項(xiàng)目的產(chǎn)品品策略以引出出人與建筑，人人與自然，人人與人，人與與文化之間的的溝通與和諧諧，以滿足人人們內(nèi)心自我我實(shí)現(xiàn)的心理理需求為原則則，進(jìn)行主題題突破，創(chuàng)造造和諧，滿足足個(gè)性，自由由呼吸健康生生活的市場(chǎng)主主題，并加以以細(xì)化深入，推推崇現(xiàn)代城市市人工作之余余溫馨、輕松松，顯現(xiàn)個(gè)性性的生活方式式。項(xiàng)目的主題概念念是“嶺南風(fēng)情”、“水景優(yōu)勢(shì)”、“園林景觀”等景觀住宅宅概念和項(xiàng)目目的“升值潛力”、“教育優(yōu)勢(shì)”、“發(fā)展商實(shí)力”等項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)概念。項(xiàng)目主要的景觀觀元素：小橋橋流水－老樹樹枯藤－假山山疊嶂－亭臺(tái)臺(tái)軒榭，逐漸展展開的景觀序序列形成了小小區(qū)的景觀文文化軸。有底底景植物做背背景，增加山山石疊水瀑布布，景石與湖湖水相連，營(yíng)營(yíng)造天然意境境，與園區(qū)整整體設(shè)計(jì)手法法相宜；充分分運(yùn)用了中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)園林中中的假山、奇奇石等元素，并并結(jié)合水流的的特征設(shè)置了了不同的活動(dòng)動(dòng)區(qū)間，形成成十分人性化化又充滿自然然園林風(fēng)格的的社區(qū)景觀。試想，在喧囂、躁躁動(dòng)的城市核核心區(qū)工作忙忙碌了一天后后如果能夠在在一片生態(tài)園園林中閑庭漫漫步、怡然自自樂，欣賞曲曲徑通幽、詩(shī)詩(shī)情畫意般的的園林景觀，豈豈不快哉！

4.2****房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略略設(shè)計(jì)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是房地地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略的依據(jù)據(jù)。定價(jià)目標(biāo)標(biāo)的不同，企企業(yè)選擇的定定價(jià)方法和定定價(jià)策略也不不同。定價(jià)目目標(biāo)必須服從從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)總目標(biāo)和市市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)。企業(yè)應(yīng)根根據(jù)本企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)、市市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境和企業(yè)業(yè)自身的條件件、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的生命周周期及企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等擬擬訂具體的定定價(jià)目標(biāo).具體的定價(jià)價(jià)目標(biāo)包括以以利潤(rùn)最大化化為中心的定定價(jià)目標(biāo)、提提高市場(chǎng)占有有率目標(biāo)、穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格格目標(biāo)。由于于***項(xiàng)目在市場(chǎng)場(chǎng)上的聲譽(yù)有有待建立，在在競(jìng)爭(zhēng)中難以以確定是否屬屬于明顯的有有利地位，因因此較少考慮慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和和顧客反應(yīng)的的利潤(rùn)為中心心定價(jià)目標(biāo)對(duì)對(duì)本項(xiàng)目而言言不合理。同同時(shí)由于尚未未建立相當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)占有率率和利潤(rùn)保障障，采用穩(wěn)定定價(jià)格的定價(jià)價(jià)目標(biāo)為時(shí)過過早。結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略略和海珠區(qū)現(xiàn)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)程程度，***項(xiàng)目定價(jià)目目標(biāo)應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)，以以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向作作為定價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)。定價(jià)方法法由于房地產(chǎn)商品品價(jià)格的高低低受成本費(fèi)用用、市場(chǎng)需求求和競(jìng)爭(zhēng)狀況況等因素的影影響，各種定定價(jià)方法可以以歸納為成本本導(dǎo)向定價(jià)法法、需求導(dǎo)向向定價(jià)法和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法。在定價(jià)價(jià)過程中，除除了充分考慮慮到項(xiàng)目的各各個(gè)利弊因素素外，還要從從市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)環(huán)境，目標(biāo)客客戶群消費(fèi)能能力及追求最最大利潤(rùn)成本本、爭(zhēng)取市場(chǎng)場(chǎng)等角度出發(fā)發(fā)，在建造成成本的基礎(chǔ)上上收取一定的的利潤(rùn)，從而而綜合確定平平均銷售價(jià)格格。鑒于成本本定價(jià)方法只只考慮成本，而而忽視市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和供求狀狀況的影響，難難以適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化化形式，因此此本項(xiàng)目將以以項(xiàng)目成本為為基礎(chǔ)和輔助助決策依據(jù)，而而主要采用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)的方法，以以市場(chǎng)上同類類房地產(chǎn)商品品價(jià)格為定價(jià)價(jià)基本依據(jù)，隨隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的的變化確定和和調(diào)整本項(xiàng)目目的價(jià)格。項(xiàng)目的價(jià)格包括括成本和利潤(rùn)潤(rùn)兩個(gè)部分。成成本是指企業(yè)業(yè)在開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)房地產(chǎn)的過過程中所投入入的總費(fèi)用，一一般包括土地地費(fèi)用、建筑筑安裝費(fèi)用、管管理費(fèi)、利息息和稅金等，是是房地產(chǎn)價(jià)格格的主要決定定因素。利潤(rùn)潤(rùn)是企業(yè)的投投資收益。經(jīng)經(jīng)估算，本項(xiàng)項(xiàng)目總投資為為30億元人民幣幣調(diào)價(jià)策略該項(xiàng)目將依據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目工程進(jìn)度度、總體銷售售進(jìn)度、銷售售反饋情況((各戶型銷售售情況)適時(shí)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，同時(shí)，在在工程進(jìn)度及及銷售進(jìn)度調(diào)調(diào)價(jià)基礎(chǔ)上，按按照戶型銷售售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)調(diào)價(jià)，主要是是便于控制暢暢銷戶型與滯滯銷戶型能夠夠互相均衡銷銷售，如果某某一戶型在推推向市場(chǎng)后，市市場(chǎng)接受良好好，銷售迅速速，則提高該該戶型銷售價(jià)價(jià)格，其余滯滯銷戶型價(jià)格格不作變動(dòng)。其其他戶型調(diào)價(jià)價(jià)原則同上，做做到具體調(diào)價(jià)價(jià)時(shí)，在遵循循總原則的基基礎(chǔ)上，不采采用普遍漲價(jià)價(jià)的策略，根根據(jù)具體戶型型具體調(diào)整。如如果滯銷戶型型在暢銷戶型型兩次調(diào)價(jià)后后仍然滯銷，則則考慮滯銷戶戶型的價(jià)格調(diào)調(diào)整。由于項(xiàng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法，當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤盤明顯提高均均價(jià)時(shí)，本項(xiàng)項(xiàng)目可考慮采采用適當(dāng)提價(jià)價(jià)。漲價(jià)實(shí)施施策略為隱性性漲價(jià)，不宜宜實(shí)行單步漲漲價(jià)法，即一一次漲到位，而而通過減少折折扣的辦法實(shí)實(shí)行隱性漲價(jià)價(jià);而減少折扣扣的同時(shí)可通通過諸如免一一定時(shí)期物管管費(fèi)、送禮包包等形式對(duì)購(gòu)購(gòu)房者進(jìn)行“心理補(bǔ)償”。節(jié)假日時(shí)時(shí)可舉辦一些些促銷活動(dòng)，在在各種“買房有禮”的活動(dòng)過程程中，在消費(fèi)費(fèi)者不易察覺覺時(shí)悄悄漲價(jià)價(jià)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性性樓盤降價(jià)((或提高折扣扣率)時(shí)，為防止止失去潛在顧顧客群，增強(qiáng)強(qiáng)樓盤價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可可考慮降價(jià)。但但樓盤不可輕輕易實(shí)施降價(jià)價(jià)策略，否則則易失去先前前顧客或?qū)︻欘櫩唾?gòu)買心理理產(chǎn)不良影響響。與漲價(jià)策策略相似，樓樓盤不宜采用用單步降價(jià)法法，因?yàn)轭櫩涂推毡槎加小百I漲不買跌”的心理。降降低時(shí)也應(yīng)用用隱性降價(jià)法法，提高買房房折扣率或維維持原折扣率率而采用其他他促銷手段，例例如:送物管費(fèi)、送送家電等。4.3****房地產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷渠道策策略設(shè)計(jì)傳統(tǒng)統(tǒng)銷售渠道***的可銷售售面積現(xiàn)有15000000平方米，因因此如果請(qǐng)代代理公司銷售售將產(chǎn)生巨額額費(fèi)用不利于于降低項(xiàng)目成成本另外公司司在前幾年的的發(fā)展中培養(yǎng)養(yǎng)一批富有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人人才所以從銷銷售工作的實(shí)實(shí)效性和銷售售費(fèi)用的節(jié)約約出發(fā)兼顧市市場(chǎng)推廣上推推拉結(jié)合實(shí)施施的需要采用用開發(fā)商自行行銷售和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售的模式式提高管理的的有效性保證證營(yíng)銷工作貫貫徹公司營(yíng)銷銷策略決策但但同時(shí)為了彌彌補(bǔ)自行銷售售的不足公司司與廣告策劃劃有限公司簽簽定策劃咨詢?cè)兒贤?**的營(yíng)銷工作作隨時(shí)接受營(yíng)營(yíng)銷策劃專家家的指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控。網(wǎng)上銷售另外，***公公司應(yīng)借助現(xiàn)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)在網(wǎng)上設(shè)立立***小區(qū)銷售介介紹的專門網(wǎng)網(wǎng)站，介紹項(xiàng)項(xiàng)目的詳細(xì)相相關(guān)信息加大大項(xiàng)目銷售信信息的覆蓋面面和傳播速度度，加強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者咨詢購(gòu)買買的便捷度，***公司應(yīng)該利利用互聯(lián)網(wǎng)架架設(shè)六個(gè)平臺(tái)臺(tái)做好多媒體體展示，利用用其不同的作作用服務(wù)于不不同的服務(wù)對(duì)對(duì)象。采購(gòu)平臺(tái)使公司通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈鏈的重新整合合改變了產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)上下游企企業(yè)之間以及及企業(yè)與政府府之間的交往往方式，從而而能夠最終降降低交易成本本公司可以利利用電子商務(wù)務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目招招標(biāo)，與咨詢?cè)兤髽I(yè)、建材材企業(yè)、建筑筑企業(yè)、物業(yè)業(yè)管理公司等等直接開展業(yè)業(yè)務(wù)。這樣不不但減少了中中間環(huán)節(jié)提高高了服務(wù)效率率，而且提高高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的透明明度，擴(kuò)大了了合作伙伴的的選擇范圍。通通過公司網(wǎng)站站還可以建立立起相關(guān)企業(yè)業(yè)的信息高速速公路，形成成企業(yè)之間的的信息鏈建立立無場(chǎng)地辦公公環(huán)境的房地地產(chǎn)虛擬企業(yè)業(yè)。廣告平臺(tái)公司通過自身建建立的網(wǎng)站或或者通過其他他網(wǎng)站發(fā)布廣廣告等手段對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣廣告宣傳，這這是繼報(bào)紙廣廣播電視后進(jìn)進(jìn)行房地產(chǎn)廣廣告投放的第第四個(gè)媒體。銷售平臺(tái)公司建立的數(shù)字字化銷售平臺(tái)臺(tái)可以分為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)間接銷售售兩種，其中中直銷是指開開發(fā)商通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道直接接銷售產(chǎn)品，通通行做法有兩兩種：一是公公司在因特網(wǎng)網(wǎng)上申請(qǐng)域名名建立自己的的站點(diǎn)，由網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售售信息的處理理，而傳統(tǒng)的的銷售工作可可有機(jī)嵌入信信息化營(yíng)銷流流程；另一種種做法是委托托信息服務(wù)商商發(fā)布網(wǎng)上信信息，以此與與客戶聯(lián)系并并直接銷售產(chǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直直銷的低成本本可為公司節(jié)節(jié)省一筆數(shù)量量可觀的代理理傭金，而且且還可同時(shí)利利用網(wǎng)絡(luò)工具具(如電子郵件件公告板等))收集消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的反反饋意見，既既提高工作效效率又能樹立立良好形象，適適用于公司建建立產(chǎn)品形象象和企業(yè)品牌牌。***公司還應(yīng)該該利用網(wǎng)上中中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行行銷售專業(yè)代代理。網(wǎng)站不不僅擁有數(shù)量量可觀的訪問問群，而且具具有房地產(chǎn)專專業(yè)知識(shí)和豐豐富的營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)營(yíng)，能夠很很好地完成營(yíng)營(yíng)銷策劃。信息平臺(tái)利用公司網(wǎng)站或或所設(shè)計(jì)的網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行項(xiàng)目目相關(guān)信息的的發(fā)布。例如如項(xiàng)目的建設(shè)設(shè)進(jìn)度、最新新的房地產(chǎn)法法規(guī)、樓盤的的促銷信息、項(xiàng)項(xiàng)目某些方案案的意見征集集等都可以迅迅速地發(fā)布出出去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的信息平平臺(tái)不但可以以發(fā)布信息而而且可以通過過留言板業(yè)主主論壇等及時(shí)時(shí)地獲得信息息反饋，例如如購(gòu)房者與業(yè)業(yè)主既可及時(shí)時(shí)得知開發(fā)企企業(yè)的決策方方案，又能及及時(shí)地對(duì)諸如如房型設(shè)計(jì)裝裝修標(biāo)準(zhǔn)等提提出自己的意意見，實(shí)現(xiàn)真真正的互動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷。交流平臺(tái)在信息交換的基基礎(chǔ)上，房地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷還應(yīng)當(dāng)建立立業(yè)主與業(yè)主主之間的交流流平臺(tái)，即所所謂的網(wǎng)上社社區(qū)，以促進(jìn)進(jìn)小區(qū)文化的的形成。管理平臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷的管理平臺(tái)臺(tái)是產(chǎn)品售后后服務(wù)中的一一環(huán)，公司在在網(wǎng)站架設(shè)中中為日后物業(yè)業(yè)管理公司開開辟專用的空空間物業(yè)管理理。公司可以以以此發(fā)布公公告通知小區(qū)區(qū)財(cái)務(wù)管理情情況、聽取業(yè)業(yè)主意見等有有利于日后小小區(qū)的規(guī)范化化管理。需要要說明的是其其中信息平臺(tái)臺(tái)與交流平臺(tái)臺(tái)既服務(wù)于目目標(biāo)消費(fèi)群又又服務(wù)于業(yè)主主，這說明了了小區(qū)的信息息將會(huì)有很大大的交互性。購(gòu)購(gòu)房者不但可可以從廣告宣宣傳中了解樓樓盤，而且可可以從業(yè)主的的口碑中了解解，因此對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的要要求被提到了了更高的要求求多媒體展示傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)現(xiàn)手法單一，而而網(wǎng)絡(luò)媒體則則通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)用三維展示示電子地圖、語語音解說等技技術(shù)，向購(gòu)房房者展示項(xiàng)目目的所有信息息，信息量大大而翔實(shí)不受受地域的限制制，有的甚至至超越了現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售樓人員講講解的效果，24小時(shí)不間斷沒有時(shí)間和天氣的局限讓購(gòu)房者的選購(gòu)有更大的自主性。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有有機(jī)結(jié)合，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一一種新的營(yíng)銷銷模式，然而而限于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)自自身的特點(diǎn)。它它并沒有能力力完全取代傳傳統(tǒng)營(yíng)銷模式式獨(dú)立運(yùn)作，因因此整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成成長(zhǎng)之道，到到目前為止，傳傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)質(zhì)上是房地產(chǎn)產(chǎn)整體營(yíng)銷策策略的兩個(gè)有有機(jī)組成部分分。傳統(tǒng)營(yíng)銷銷的對(duì)象是房房地產(chǎn)網(wǎng)站本本身和房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)品牌，而而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的對(duì)象是有關(guān)關(guān)企業(yè)的大量量信息，這兩兩部分是缺一一不可的，只只有整合才能能使其發(fā)揮最最大的功效。公公司網(wǎng)站的推推廣和品牌的的建立只有通通過傳統(tǒng)營(yíng)銷銷方式才能得得以實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)網(wǎng)站作為消費(fèi)費(fèi)者與企業(yè)最最終產(chǎn)品之間間的中介者，首首先必須把自自己推銷出去去，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站站，這樣才能能使他們接觸觸最終產(chǎn)品信信息；而網(wǎng)站站怎樣才能引引起消費(fèi)者的的點(diǎn)擊欲望呢呢?傳統(tǒng)媒體的的廣告促銷是是有力的幫手手，就連以網(wǎng)網(wǎng)上直銷聞名名的戴爾公司司也在電視的的黃金時(shí)段大大打廣告，在在宣傳網(wǎng)站的的同時(shí)還必須須把網(wǎng)站同企企業(yè)的品牌形形象緊密結(jié)合合在一起，吸吸引真正有需需求的目標(biāo)消消費(fèi)者以免虛虛耗宣傳資源源，因此，***公司就必須須得在消費(fèi)者者購(gòu)買決策前前樹立品牌形形象，只有這這樣消費(fèi)者才才會(huì)垂青于載載有該品牌信信息的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)對(duì)于房地產(chǎn)這這種高價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品，品牌效效應(yīng)在消費(fèi)者者購(gòu)買決策者者中是一個(gè)重重要影響因素素，良好的品品牌形象也是是房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的一項(xiàng)無形形資產(chǎn)，借助助傳統(tǒng)媒介建建立品牌形象象是***利用傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷手法引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者登陸陸企業(yè)網(wǎng)站的的一個(gè)較好方方式。4.4****房地產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷促銷策策略設(shè)計(jì)4.4.1廣告告策略項(xiàng)目的銷售能否否成功是建立立在成功的廣廣告策略的基基礎(chǔ)之上。兵兵法云:三軍未動(dòng)，糧草先行。項(xiàng)項(xiàng)目的廣告策策略操作，就就像行軍打仗仗的糧草一樣樣，要在項(xiàng)目目開盤前1-2個(gè)月提提前進(jìn)行。廣告階段性策略略根據(jù)項(xiàng)目銷售過過程的預(yù)熱期期、強(qiáng)銷期、持持銷期、尾盤盤期階段性劃劃分，項(xiàng)目廣廣告的階段性劃分分可以相應(yīng)地地分為四個(gè)階階段。在不同同的階段，廣廣告的任務(wù)和和具體活動(dòng)都有所不同，制制定不同的廣廣告策略。由由于實(shí)際情況況的不可預(yù)估估性，后期的的廣告策略應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目目的實(shí)際銷售售情況、工程程進(jìn)度以及同同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況再進(jìn)行行相應(yīng)調(diào)整。1．預(yù)熱期的廣廣告策略這個(gè)階段的廣告告策略是信息息提示與強(qiáng)化化攻擊策略，營(yíng)營(yíng)造并提升有有效時(shí)機(jī)。表表現(xiàn)策略主要是整整個(gè)項(xiàng)目的形形象推廣，突突出項(xiàng)目的物物業(yè)主題為主主，展示樓盤盤的基本情況，不需要涉涉及具體的情情況，主要是是讓目標(biāo)客戶戶知道整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的主題概概念和倡導(dǎo)的生活方式等等。不是簡(jiǎn)單單地將創(chuàng)意通通過平面方式式表現(xiàn)出來，重重要的是如何何讓消費(fèi)者能夠接受項(xiàng)項(xiàng)目的主題。這是整個(gè)樓盤的的檔次、定位位的最重要的的階段，是莫莫定項(xiàng)目可持持續(xù)地基礎(chǔ)((價(jià)格基礎(chǔ)、人人氣基礎(chǔ)、客客戶基礎(chǔ))的時(shí)期。這這個(gè)階段需要要進(jìn)行全面的的形象包裝，并并包括適量的的預(yù)告性廣告告策略實(shí)施。項(xiàng)項(xiàng)目入市前，必必須實(shí)施全方方位不間斷形形象炒作新聞聞.此階段的廣廣告策略的實(shí)實(shí)施必須做好好首戰(zhàn)必勝，做做到“不鳴則己，一一鳴驚人”，一炮打響響。入市廣告告活動(dòng)推廣時(shí)時(shí)，可要求內(nèi)內(nèi)部人員到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)事先排隊(duì)隊(duì)，營(yíng)造人氣氣，實(shí)施“濫竿充數(shù)”策略。2．強(qiáng)銷期的廣廣告策略這個(gè)階段的廣告告策略是全面面總攻策略((報(bào)紙、電視視、電臺(tái)為主主要媒體，其其他媒體進(jìn)行行配合)。將預(yù)熱期期的形象推廣廣與實(shí)際項(xiàng)目目的品質(zhì)相結(jié)結(jié)合，突出物物業(yè)賣點(diǎn)為主主，吸引大量量的目標(biāo)客戶戶關(guān)注，使其其產(chǎn)生共鳴，利利用三維空間間媒體組合來來進(jìn)一步深化化項(xiàng)目主題，并并讓消費(fèi)者切切身感覺到傳傳播是實(shí)實(shí)在在在的。例如如，對(duì)于住宅宅部分，可以以結(jié)合高層住住宅的特點(diǎn)以以及戶型、生生活的方便快快捷等進(jìn)行炒炒作。這個(gè)階階段的整合傳傳播非常重要要，必須立體體式炒作與理理性解剖項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)與特點(diǎn)點(diǎn)。廣告策略略必須做到“廣告主題日日日新鮮、廣廣告活動(dòng)招招招見血、廣告告投放字字見見錢氣進(jìn)行熱熱點(diǎn)不斷的造造市，如舉辦辦論壇、研討討會(huì)等活動(dòng)，有有效促進(jìn)項(xiàng)目目銷售?？赏ㄍㄟ^大型的、有有實(shí)效的波浪浪式活動(dòng)來推推動(dòng)銷售，營(yíng)營(yíng)造高點(diǎn)，環(huán)環(huán)環(huán)相扣，提提升項(xiàng)目的商商業(yè)價(jià)值。利利用廣告密集集投放轟炸來來豐富項(xiàng)目的的主題，利用用活動(dòng)推廣來來積聚大量的的人氣，獲得得目標(biāo)客戶的的認(rèn)同感。3．持銷期的廣廣告策略在持續(xù)銷售階段段時(shí)間較長(zhǎng)，銷銷售相對(duì)較為為困難，對(duì)整整個(gè)項(xiàng)目是否否能夠?qū)崿F(xiàn)成成功銷售尤為關(guān)鍵鍵。在這個(gè)階階段將加強(qiáng)廣廣告主題深化化內(nèi)容，給人人以豐富的聯(lián)聯(lián)想空間，同時(shí)安排大量的的促銷活動(dòng)來來支持，來積積聚人氣。此此階段是項(xiàng)目目持續(xù)性內(nèi)力力大比拼階段，廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略可以強(qiáng)強(qiáng)調(diào)價(jià)格攻勢(shì)勢(shì)，利用靈活活的價(jià)格策略略，針對(duì)已成成交客戶的某些需求特征征，變化推廣廣主題來吸引引準(zhǔn)客戶成交交。4．尾盤期廣告告策略當(dāng)項(xiàng)目銷售到885%以后，就就可以說項(xiàng)目目進(jìn)入了尾盤盤期。在尾盤盤期，不以華華麗廣告，而是以樸樸實(shí)的宣傳為為重點(diǎn)，可以以全面、系統(tǒng)統(tǒng)、連續(xù)地以以裝修、廣場(chǎng)場(chǎng)文化活動(dòng)等廣告宣傳為為主，并輔助助以適量的價(jià)價(jià)格策略，進(jìn)進(jìn)行情感廣告告訴求，潛移移默化地進(jìn)行滲透，引起起共鳴。4.4.2人員員推銷廣告為房地產(chǎn)企企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷創(chuàng)造了有利利的外部條件件，但與消費(fèi)費(fèi)者面對(duì)面地地溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的銷售則要靠靠人員推銷來來完成。1，人員推銷的的目標(biāo)在對(duì)招聘的銷售售人員培訓(xùn)后后，公司要為為銷售人員確確立不同的目目標(biāo)，推銷人人員的目標(biāo)主主要包括以下下幾個(gè)方面__探尋：銷售人員員尋找和吸引引新的消費(fèi)者者，挖掘潛在在的房屋購(gòu)買買者。溝通：銷售人員員熟練地將公公司以及樓盤盤信息通報(bào)給給消費(fèi)者。推銷：銷售人員員應(yīng)精通房地地產(chǎn)推銷技巧巧，善于與顧顧客接洽交談?wù)劊⒔吡οM(fèi)者的疑慮慮，排除障礙礙，促使?jié)撛谠诘南M(fèi)者成成為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)購(gòu)房者。服務(wù)：銷售人員員向消費(fèi)者推推銷房屋時(shí)，也也提供各種服服務(wù)，諸如，提提供咨詢意見、解答疑問問，講解購(gòu)房房知識(shí)，并給給予幫助。收集信息：銷售售人員進(jìn)行房房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和情報(bào)收收集工作，為為企業(yè)開發(fā)房房地產(chǎn)市場(chǎng)提供可可靠的市場(chǎng)資資料。2.推銷技巧巧由于房地產(chǎn)業(yè)中中的推銷人員員具有極其重重要的作用，因因此，公司對(duì)對(duì)推銷人員應(yīng)應(yīng)該非常重視，加加強(qiáng)對(duì)他們的的培訓(xùn)。下面面我就從幾個(gè)個(gè)方面來談?wù)務(wù)勍其N人員如如何從最初的接觸到最后后達(dá)成交易的的技巧。電話接聽通常顧客在看到到項(xiàng)目刊登的的售房廣告后后，往往喜歡歡先打電話詢?cè)儐枴Ｒ环矫婷婵墒虑傲私獯蟾徘榍闆r，免得徒徒勞往返浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間，另一一方面可多問問幾家以便決決定到哪一家工地現(xiàn)場(chǎng)參參觀。因此，把把握第一關(guān)的的電話接聽責(zé)責(zé)任重大。若若接聽恰當(dāng)，顧顧客就會(huì)被吸引到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，反反之，要領(lǐng)不不當(dāng)，解說不不清，顧客則則會(huì)失去興趣趣，或去其他工地參觀或或購(gòu)買。所以以，電話接聽聽時(shí)，最重要要的就是要將將顧客吸引到到現(xiàn)場(chǎng)的售樓部來，若顧顧客不愿親臨臨現(xiàn)場(chǎng)，再好好的推銷人員員也英雄無用用武之地。那那么如何通過電話接聽吸吸引顧客光臨臨呢，這里有有幾個(gè)技巧。贊美顧客人是有感情的，有有喜歡被贊美美的本質(zhì)，往往往稍微一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的贊美美都會(huì)令對(duì)方方感到無比的溫馨馨，自然而然然地就很容易易打成一片，進(jìn)進(jìn)而化解彼此此的陌生感，從“你”“我”，變成“我們”，消除顧客客的防范心理理。說明說明就字面上講講就是解說得得讓對(duì)方明白白銷售人員的的陳述，也就就是說銷售人人員所說的每一句話話都必須打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者的心心，引起消費(fèi)費(fèi)者共鳴，讓讓消費(fèi)者思考考、判斷，最終產(chǎn)生購(gòu)買欲欲望。在銷售售人員向消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行說明明時(shí)，說明內(nèi)內(nèi)容要詳細(xì)并并且動(dòng)聽，語氣要堅(jiān)定。在在銷售人員向向顧客說明房房屋情況，說說明內(nèi)容應(yīng)包包括地理位置置、周圍環(huán)境境、小區(qū)規(guī)劃劃、房型設(shè)計(jì)計(jì)、建筑材料料、物業(yè)管理理、小區(qū)配套套設(shè)施、當(dāng)?shù)氐厝宋臍v史、價(jià)價(jià)格等方面的的情況。說服說服的目的在于于使顧客了解解公司的產(chǎn)品品，增加顧客客的信心，使使顧客最終接接受的銷售人員的意意見和該項(xiàng)目目的產(chǎn)品。經(jīng)經(jīng)常有這樣的的情況發(fā)生，當(dāng)當(dāng)銷售人員費(fèi)費(fèi)了許多精力向顧客說說明了公司產(chǎn)產(chǎn)品的情況，顧顧客對(duì)公司的的產(chǎn)品也有了了好感，但顧顧客還是難以下定決心心，總是猶豫豫不定。這時(shí)時(shí)，我們就要要充分運(yùn)用技技巧，促使顧顧客與我們同步，最終下下決心購(gòu)買。由于購(gòu)買房屋是是一件終身大