房地產營銷常見問題及處理引言房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。內容結構第一部分：銷售環節常見問題及處理第二部分：現場客戶常見問題及處理第一部分：銷售管理常見問題及處理第一部分銷售環節常見問題及處理一、產品介紹不詳實原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業顧問。一、產品介紹不詳實解決：1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。二、任意答應客戶要求解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。三、未做客戶追蹤原因：1、現場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。三、未做客戶追蹤解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于于運用現場場道具原因：1、不明白，，不善于運運用各種現現場銷售道道具的促銷銷功能。2、迷信個人人的說服能能力。四、不善于于運用現場場道具解決：1、了解現場場銷售道具具對說明樓樓盤的各自自輔助功能能。2、多問多練練，正確運運用名片、、海報、說說明書、燈燈箱、模型型等銷售道道具。3、營造現場場氣氛，注注意團隊配配合。五、對獎金金制度不滿滿原因：1、自我意識識膨脹，不不注意團隊隊合作。2、獎金制度度不合理。。3、銷售現場場管理有誤誤。五、對獎金金制度不滿滿解決：1、強調團隊隊合作，鼓鼓勵共同進進步。2、征求各方方意見，制制訂合理的的獎金制度度。3、加強現場場管理，避避免人為不不公。4、個別害群群之馬，堅堅決予以清清除。六、客戶喜喜歡卻遲遲遲不作決定定原因：1、客戶對產產品不了解解，想再作作比較。2、同時選中中幾套單元元，猶豫不不決。3、想付定金金，但身邊邊錢很少或或沒帶。六、客戶喜喜歡卻遲遲遲不作決定定解決：1、針對客戶戶的問題點點，再作盡盡可能的詳詳細解釋。。2、若客戶來來訪兩次或或兩次以上上，對產品品已很了解解，則應力力促使其早早早下決心心。3、縮小客戶戶選擇范圍圍，肯定他他的某項選選擇，以便便及早下定定簽約。4、定金無論論多少，能能付則定；；客戶方便便的話，應應該上門收收取定金。。5、暗示其他他客戶也看看中同一套套單元，或或房屋即將將調價，早早下決定則則早定心。。七、下定后后遲遲不來來簽約原因：1、想通過晚晚簽約，以以拖延付款款時間。2、事務繁忙忙，有意無無意忘記了了。3、對所定房房屋又開始始猶豫不決決。七、下定后后遲遲不來來簽約解決：1、下定時，，約定簽約約時間和違違反罰則。。2、及時溝通通聯系，提提醒客戶簽簽約時間。。3、盡快簽約約，避免節節外生枝。。八、退定或或退戶原因：1、受其他樓樓盤的銷售售人員或周周圍人的影影響，猶豫豫不決。2、的確自己不喜歡歡。3、因財力或其他不不可抗拒的原因，，無法繼續履行承承諾。八、退定或退戶解決：1、確實了解客戶之之退戶原因，研究究挽回之道，設法法解決。2、肯定客戶選擇，，幫助排除干擾。。3、按程序退房，各各自承擔違約責任任。九、一房二賣原因：1、沒作好銷控對答答，現場經理和銷銷售人員配合有誤誤。2、銷售人員自己疏疏忽，動作出錯。。九、一房二賣解決：1、明白事情原由和和責任人，再作另另行處理。2、先對客戶解釋，，降低姿態，口秘秘婉轉，請客戶見見諒。3、協調客戶換戶，，并可給予適當優優惠。4、若客戶不同意換換戶，報告公司上上級同意，加倍退退還定金。5、務必當場解決，，避免官司。十、優惠折讓（一）客戶一再要要求折讓。（二）客戶間折讓讓不同。（一）客戶一再要要求折讓。原因：1、知道先前的客戶戶成交有折扣。2、銷售人員急于成成交，暗示有折扣扣。3、客戶有打折習慣慣。解決：1、立場堅定，堅持持產品品質，堅持持價格的合理性。。2、價格擬定預留足足夠的還價空間，，并設立幾重的折折扣空間，由銷售售現場經理和各等等級人員分級把關關。3、大部分預留折讓讓空間，還是由一一線銷售人員掌握握，但應注意逐漸漸退讓，讓客戶知知道還價不宜，以以防無休止還價。。4、為成交而暗示折折扣，應掌握分寸寸，切忌客戶無具具體行動，而自己己則一瀉千里。5、若客戶確有困難難或誠意，合理的的折扣應主動提出出。6、訂金收取愈多愈愈好，便于掌握價價格談判主動權。。7、關照享有折扣的的客戶，因為具體體情況不同，所享享折扣請勿大肆宣宣傳。（二）客戶間折讓讓不同原因：1、客戶是親朋好友友或關系客戶。2、不同的銷售階段段，有不同的折讓讓策略。（二）客戶間折讓讓不同解決：1、內部協調統一折折扣給予的原則，，特殊客戶的折扣扣統一說詞。2、給客戶的報價和和價目表，應說明明有效時間。3、盡可能了解客戶戶所提異議的具體體理由，合理的要要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶戶要求時，應耐心心解釋為何有不同同的折讓，謹請諒諒解。5、態度要堅定，但但口氣要婉轉。十一、訂單填寫錯錯誤原因：1、銷售人員的操作作錯誤。2、公司有關規定需需要調整。解決：1、嚴格操作程序，，加強業務訓練。。2、軟性訴求，甚至至可以通過適當退退讓，要求客戶配配合更改。3、想盡各種方法立立即解決，不能拖拖延。十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認定定，相關證明文件件等操作程序和法法律法規認識有誤誤。2、簽約時，在具體體條款上的討價還還價（通常會有問問題的地方是：面面積的認定，貸款款額度及程度，工工程進度，建材裝裝潢，違約處理方方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛毛病來退房，以逃逃避因違約而承擔擔的賠償責任。十二、簽約問題解決：1、仔細研究標準合合同，通曉相關法法律法規。2、兼顧雙方利益，，以‘雙贏策略’’簽訂條約細則。。3、耐心解釋，強力力說服，以時間換換取客戶妥協。4、在職責范圍內，，研究條文修改的的可能。5、對無理要求，應應按程序辦事，若若因此毀約，則各各自承擔違約責任任。第二部分現場客戶常見問題題及處理1、我不喜歡期房？？購買期房的四大優優勢：1、價格優勢2、戶型設計上的優優點3、可搶占購買先機機4、具有較大的升值值潛力2、購買現房有什么么好處1、即買即住2、看得見，摸得著著，品質有保證3、看得見，摸得著著，避免糾紛3、為什么說投資房房產是很好的選擇擇物價持續上漲，錢錢存銀行是負利率率－－貶值買股票，炒外匯－－－風險大地方財政很大一部部分來自房地產行行業－－黃奇帆vs宏觀調控4、買高層的好處是是什么1、視野景觀好2、氣派、檔次高3、通風好4、乘坐電梯5、我買不起，價格格太貴了不要忽視這種可能能性，也許你的客客戶真的買不起你你的房屋，所以試試探，了解真相很很有必要。處理價價格異議方法之一一：就是把費用分分解、縮小，以每每年每月，甚至每每天計算。現在價格貴，可能能以后價格還要漲漲6、“我和我丈夫（（妻子）商量商量量也許避免這種異議議的最好方法就是是搞清楚誰是真正正的決策人，或者者鼓動在場的人自自己做主。7、“我的朋友也是是開發商”記住客戶永遠只為為自己的利益考慮慮，他們不會因為為朋友情義而掏錢錢買自己不喜歡的的房屋。8、“我只是來看看看”。當顧客說這種話的的時候，銷售員不不要氣餒，請其隨隨便參觀，并為其其引導介紹，無論論何種房型、層次次均為其介紹一番番，熱情而又主動動。9、“給我這些資料料，我看完再答復復你”。記住這類客戶的態態度表明，你還沒沒有能夠說服他們們下決心購買，不不要指望宣傳資料料比你更能促進銷銷售，否則各個銷銷售部門都可以關關門大吉了。標準答案推薦：““好吧，我很高興興為你提供我們樓樓盤的資料，要是是有朋友問起，請請你把資料拿給他他們看看。”10、“我沒有帶錢來來”。無論其是真是假，，記住“雙鳥在林林，不如一鳥在手手”，決不得讓客客戶輕易的離開，，推薦答語：“沒關關系，我也經常忘忘帶錢”，“事實實上，你的承諾比比錢更說明問題。。”11、為何多層好？？出房率高，公攤小小，使用費用低，，無使用電梯的風風險，冬暖夏涼，，符合中國居民群群住的生活習慣。。房屋升值潛力大大，生活多方面都都比較方便。12、為何一次性付付款最劃算？若不選擇一次性付付款，以后生活負負擔過重，每月要要交付醫療保險，，住房保險，按揭揭貸款利息等費用用支出大，加之現現在銀行存款利息息低，把錢存入銀銀行賺不到多少利利息，一次性付款款可少掉很多麻煩煩，把精力主要放放在最重要的上面面，利于取得事業業或其它方面的成成功，加之人民幣幣實際會貶值，房房產可保值，又有有升值潛力，故一一次付款最劃算。。若先分期付款每每月支出費用大，，對工作不可能輕輕易調換，局限性性大。一次性付款款的房子可抵押，，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使使提前還款利息，，不能免掉，個人人資產并不單純以以人民幣衡量，房房產亦是資產之一一，目前房子即可可居住又可隨時抵抵押，靈活性更大大。13、為何市中心房房好？市中心地皮資源有有限，升值潛力巨巨大，配套好，租租金高，回報率高高，從目前發展的的角度而言投資風風險少。14、為何副中心房房好？價格比市中心低得得多，但其余并不不比市中心差，并并且副中心比市中中心安靜，綠化率率高，并且無市中中心拆建的擔憂，，選擇市中心邊緣緣地帶居住最好。。14、為何城郊結合合部最好？發展空間大，配套套設施新、全、齊齊，發展速度快，，可享受市中心的的繁華，房屋升值值快。15、為何郊區好？？周邊自然環境好，，交通發達，配套套設施全，同樣價價格可購買更大的的房屋。市區郊區區化是城市發展趨趨勢，隨交通改善善，郊區交通更方方便。16、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明明顯，同樣幣值的的購買力越來越小小，現又是低息貸貸款，故應最大限限度使用手中金錢錢。但70%按揭，又多使客戶戶不把錢完全用掉掉，用省下不的費費用做其它用途。。使手中的金錢使使用最大限度地合合理化，原一套住住房的錢做按揭后后可買3套。以租金付按揭揭，實現投資收益益最大化。17、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據客戶戶自己的實際購買買力，在不影響生生活空間的基礎上上，客戶又可賺套套住房，做按揭應應考慮自身經濟能能力與承受能力，，選擇首付款額，，可控制生活負擔擔，避免造成不必必要的損失。18、為何選擇六樓樓好？價格合適，視野開開闊，空氣流通好好，采光好，安靜靜安全，高度好，，又避免了樓頂漏漏雨的可能。19、選選擇頂頂樓的的好處處？采光好好，通通風好好，不不擋光光，視視野開開闊，，價位位低，，樓頂頂送平平臺，，生活活方便便，又又不被被人踩踩在腳腳下，，日照照時間間長，，臺灣灣流行行通天天的房房子，，升值值潛力力大。。20、選選擇底底樓的的好處處？生活方方便，，若有有孩子子，利利于孩孩子成成長，，培養養健全全性格格，有有老人人利于于老人人活動動，參參于社社交，，帶庭庭院，，對停停放自自己交交通工工具增增加安安全保保障系系數，，免去去工作作的后后顧之之憂，，租出出去做做辦事事處，，租金金高，，升值值潛力力大，，更因因人員員走動動多，，相較較樓頂頂而言言更加加安全全。21、為為何購購買高高檔住住宅劃劃算？？便宜無無好貨貨，好好貨不不便宜宜，無無論從從投資資角度度，還還是從從居住住角度度，要要買就就買最最好的的，與與買車車相比比，購購房的的拆舊舊少，，升值值潛力力巨大大，配配套設設施齊齊備，，周圍圍環境境佳，，戶型型設計計優，，居住住方便便，房房價的的組成成，地地價點點的比比重最最大，，越是是好的的房子子，地地價越越貴，，升值值的潛潛力與與速度度越大大。22、為為何買買經濟濟適用用房最最劃算算？從某種種意義義上講講，買買房毫毫無神神秘之之處，，就像像買彩彩電一一樣，，只要要買的的房子子，實實用，，應具具備的的功能能齊全全即可可。例如：：雙氣氣、雙雙線等等，其其它增增加的的綠地地，木木扶手手，花花崗巖巖樓梯梯等浮浮華設設施并并不增增值。。只會會使開開銷增增而真真正在在創業業階段段的人人并沒沒有時時間去去享受受，欣欣賞一一些浮浮華的的設施施。更更何況況現在在買房房地產產人逐逐步增增多，，對經經濟適適用房房的需需求增增大，，故其其升值值的潛潛力巨巨大。。所以以購買買適用用房最最合適適，最最合適適的房房子最最劃算算。23、為為何選選擇剪剪力墻墻的結結構的的房子子？抗震性性好，，整體體性高高，墻墻體薄薄，出出房率率高，，造價價高，，易裝裝修，，使用用年限限長，，保暖暖性好好，柱柱子少少，利利于處處處自自由隔隔斷空空間大大，代代表以以后住住房發發展趨趨勢。。24、為為何選選擇框框架結結構的的房子子？保溫性性、隔隔音性性比剪剪力墻墻結構構的房房子好好，開開間易易活動動，易易裝修修出各各種自自己喜喜歡的的風格格，使使用年年限長長，陽陽臺易易裝修修出大大開間間，落落地窗窗的風風格。。25、為為何選選擇磚磚混結結構的的房子子？保溫性性好，，隔音音性好好，出出房率率高，，施工工速度度快，，成本本低，，價格格低，，適當當改動動容易易，易易裝修修，普普通多多層的的最佳佳選擇擇。26、為何何選擇擇大社社區？？大社區區的開開發商商一般般實力力雄厚厚，信信譽度度高，，值得得信賴賴由于占占地面面積大大，綠綠地率率通常常較高高，園園林景景觀做做得也也較好好配套設設施完完善業主對對公共共建筑筑和物物業管管理等等分攤攤費用用低人氣足足，文文化活活動豐豐富出租出出售方方便27、為何何選擇擇小社社區？？小社區區人口口居住住少，，不像像大社社區嘈嘈雜可以降降低房房價，，減少少日常常費用用支出出多處在在繁華華、交交通便便捷地地區，，生活活成本本低28、選擇擇朝西西的房房子好好？價格低低，采采光好好，選選擇的的范圍圍大，，陽光光充足足，較較符合合夜生生活習習慣的的人，，例如如：所所以朝朝西主主體好好且干干燥。。29、選擇擇朝東東的房房子好好？陽光光光照時時間早早，設設計戶戶型合合理，，新空空氣易易流通通，適適合創創業階階段的的人選選擇，，起得得早，，不西西曬，，夏天天涼快快。30、選擇擇朝南南房子子好？？采光好好，日日照時時間長長，房房間溫溫度適適宜，，冬暖暖夏涼涼，確確保升升值，，易出出手，，適合合老年年人住住，陽陽氣重重，自自豪感感。省省電。。31、選擇擇3、4樓好？？采光好好，安安全、、安靜靜、干干靜，，避免免了1、2樓的潮潮濕，，高樓樓的爬爬樓累累，中中間樓樓層好好，高高低樓樓優勢勢兼備備。32、為何何要選選市區區單棟棟住宅宅？一般而而言，，越是是繁華華地段段，交交通發發達的的地段段越不不會有有大片片的小小區，，故若若選擇擇市區區單棟棟住宅宅，其其周邊邊的配配套設設施，，生活活條件件，交交通便便利程程度均均是最最優選選擇。。一般般好的的配套套彌補補小區區面積積小的的不足足。33、戶型型結構構不好好？人無完完人，，金無無足赤赤確認什什么地地方令令客戶戶不滿滿意，，如客客廳大大了，，“客客廳是是家庭庭的公公共活活動區區域，，氣派派，開開間等等補充充介紹紹”34、為什么購房比租租房劃算？國家把房地產做為為新的經濟增長點點，鼓勵居民按揭揭購房，支付部分分房款后，其余房房款可以采取類似似每月付房租的方方式交付，即與租房最大的區區別在于期滿后租租房者仍沒有房屋屋居住。而購房者得到了一一套全產權房屋。。隨住房的增值，，投入的錢也會升升值。更何況租房房者不會在裝修上上投入金錢，只會會購買生活必需品品，居無定所的苦苦惱亦會對事業有有不良影響，故購購房遠比租房劃算算。35、靠小區深處（中中心）的好處？生活環境安靜、安安全、人氣足，生生活較有品味。利利于物業管理，利利于優良環境的形形成，生活便利。。36、靠近主干道購房房的好處？周邊生活設施齊全全，醫院、學校、、商場、交通等配配套齊全。地價升值快。升值速度快。易出租。37、為何雙衛好？雙衛：方便、衛生生，有一客用衛生生間，檔次高，都都是主臥套衛生間間，生活趨勢。38、為何單衛好？現在一般都是三口口之家，雙衛沒有有必要，多一個衛衛生間也是要花錢錢買的，現在主要要是解決住的問題題。（一個衛生間間要4.5個平方米，就算3500元/平方米，也要一兩兩萬塊，花一兩萬萬塊買個衛生間，，還不如把這部分分錢用在裝修上）），咱們還不是過過奢華生活的時候候，單衛最實惠，，買房最主要是自自己住，現在也不不經常有客人串門門，所以客衛派不不上用場，而且還還要再花镥多裝修修一個衛生間又得得花錢，打掃衛生生也麻煩，還浪費費水、電、增加支支出。39、為何中間房好？？保溫好，不存在西西曬問題。而在東東邊，重慶常年酸酸雨天氣，比較潮潮濕，那么東邊房房則會潮濕，，，夏季會特別涼快快，所以中間房好好。40、為何兩邊房好？？采光好，通風好，，一般會是花同樣樣價錢享受明廳，，而且空氣新鮮。。41、沒有拆遷戶的房房子？開發商不必為安置置拆遷戶花費筆費費用，節約的這部部分錢可以用來提提高施工質量，加加強配套，戶型設設計多樣化，也會會上一個檔次。小小區居民的層次會會比較一致，居民民素質都不會低，，物業管理比較完完善，居民居無后后顧之憂。便于物物業管理。42、有拆遷戶的房子子？取得土地的費用相相對較低，成本則則會低，價錢會比比較低、實惠。再再說，現在國家對對拆遷戶房子的標標準也有硬性規定定。43、開發商有實力好好？信譽好，值得信賴賴，一般開發的小小區規模較大，配配套完善，物業管管理跟的上，規劃劃好，確保升值，，資金到位，按期期入住，所以風險險小，會長期發展展，較重視公司形形象及信譽，選址址考究。43、一般實力的開發發商好？為了在竟爭中取勝勝，更有上進心，，所以在設計上會會花更多心思，而而且價格會相對較較低。44、為什么一進門是是廳好？視野開闊，，大氣氣、敞亮，較符合合北方人的性格，，減少過道，使用用面積多，裝修漂漂亮，而且是有品品味、有實力的表表現。45、一進門是走廊好好？私密性好，叫做““懸關”，沿海發發達城市比較流行行。一進門不會直直接看到廳的布局局其實一點都不浪浪費，它是犧牲一一塊小面積換回一一塊大的空間，它它起到一個貫穿作作用，形成一條自自然的走道，一進進門直接是廳的房房子，門只能開在在廳里，同樣要占占用空間，而且廳廳里無論如何都要要有走一進門是懸懸關會更好。46、粗裝修好？成本低，避免二次次裝修帶來不必要要的浪費，可根據據自己情況進行裝裝修，使之適合自自己品味，自己住住的最佳選擇。47、精裝修好？主要用于豪宅，方方便，住戶少花心心思，用于投資出出租，則買精裝，，省事。48、部分裝修好？中檔樓盤采用，該該高檔的地方高檔檔，該簡單的地方方簡單。49、按揭又有哪些好好處？按揭可以讓你早日日圓上住房夢時間就是金錢在合適的電動機買買到房子利用銀行的錢作投投資50、選擇不帶商業網網點的住房有哪些些好處干凈、整潔，有利利于物業管理免去下屬商場帶來來的嘈雜的生活環環境第三部分分銷售管理理常見問問題及處處理1．當與開開發商因因折扣、、付款、、合同條條款、現現場操作作手段無無法取得得一致意意見時，，怎么辦辦？盡力溝通通，可適適當放棄棄部分次次要要求求，保證證重要銷銷售建議議達成一一致。如如確實無無法取得得最基本本的共識識，可采采用兩個個途徑解解決：1）嚴格依依照開發發商要求求執行，，以不良良事實性性后果給給開發商商施壓，，使開發發商自動動妥協。。2）取得公公司高層層幫助，，在高層層以上爭爭取協調調。2．當案場場人員因因銷售遇遇到較大大困難與與抗性時時，怎么么辦？首先分析析抗性與與困難，，通過自自己的專專業能力力和集思思廣益，，設計幾幾套解決決的方案案，并由由自己在在實際操操作中實實際演示示，取得得良好效效果以增增強其他他銷售人人員信心心。3．當案場場人員取取得良好好銷售業業績，暴暴露出自自滿驕傲傲情緒時時，怎么么辦？1）正向引引導，通通過單獨獨的溝通通，對該該人員的的能力結結構進行行分析，，讓銷售售員明白白仍有很很多欠缺缺，需進進一步提提高。2）反向引引導，加加重任務務數量和和擴大任任務范圍圍，布置置部分人人員力所所不及的的事。一一定程度度上讓其其產生挫挫折感，，再通過過單獨的的溝通使使其清醒醒。4．當銷售售人員之之間因爭爭搶客戶戶而發生生沖突時時，怎么么辦？首先制止止沖突，，然后按按即定的的客戶歸歸屬原則則來制定定客戶歸歸屬，如如客戶歸歸屬原則則存在一一定的漏漏洞，必必須馬上上及時調調整，調調整過程程和處理理過程應應該是透透明的，，應該讓讓整個專專案組明明白規則則。5．當一個個平時與與你關系系較好的的銷售人人員犯錯錯誤時，，怎么辦辦？關系較好好是私交交，犯錯錯誤是在在工作中中，兩者者絕對不不可合并并考慮，，為了維維護公平平、公正正的原則則，必須須照章辦辦事，該該怎樣處處理就怎怎樣處理理。6．當一個個平時與與你關系系一般的的銷售人人員取得得很大成成績時，，怎么辦辦？同上一次次問題，，私交與與工作不不可混淆淆，應對對該人員員公開表表揚和進進行一定定獎勵。。7．當一個個銷售人人員連續續一段時時間銷售售能力未未進步，，業績較較差時，，怎么辦辦？1）本人不不努力，，對業務務的鉆研研精神極極度欠缺缺，列為為調整對對象，經經過限定定時間觀觀察后調調整。2）領悟力力不夠，，不能舉舉一反三三，加大大輔導力力度，限限定時間間內作細細致觀察察，若仍仍無進步步仍需調調整。3）仔細判判斷后認認為該人人員有實實力、有有潛力未未發揮，，處于瓶瓶頸期時時，應繼繼續予以以信賴、、鼓勵和和支持，，放寬一一定的時時限，期期待一定定的改觀觀。8．當一個個銷售人人員因個個人客觀觀因素情情緒低落落，精神神不振時時，怎么么辦？1）單獨溝溝通，作作思想工工作，要要求將主主要精力力引導到到工作中中去。2）必要的休休假，使其其精神放松松。9．當銷售人人員自恃經經驗豐富，，業績突出出，不尊重重你的決定定時，怎么么辦？必須制止這這種情況，，必須要樹樹立自己的的領導權威威，明確在在會議上要要求該人員員嚴格執行行，同時大大力扶植其其他有潛力力的人員，，形成競爭爭，讓其感感受到壓力力。10．當公司即即定的對案案場種種獎獎勵條件，，遲遲不能能兌現時，，怎么辦？？1）穩定案場場人員情緒緒，使案場場工作保持持正常。2）向上力爭爭，要求在在限定時間間內兌現。。11．當銷售人人員過份依依賴于你處處理各案例例時，怎么么辦？需要一定的的勇氣，寧寧可讓某階階段內的成成就量略為為減少，也也要讓銷售售人員充分分認識到這這個問題的的危害性，，使銷售人人員主觀能能動地學習習并嘗試處處理各種案案例的手段段。12．當你休息息或不在時時，發生種種種特殊情情況，怎么么辦？1）預防：休休息前一天天準備工作作有條理地地作好安排排，減少發發生意外的的可能。2）放權：指指定某人當當天在授權權范圍內管管理案場，，處理各項項情況。3）檢查：電電話檢查，，詢問當日日情況，并并進行一定定的指導。。13、當你召開開銷售研討討會，要求求大家發表表意見，而而人人保持持沉默時，，怎么辦？？會議氣氛一一定要輕松松，形成討討論的要求求之一是主主持人要暫暫時淡出主主導地位，，由其他人人員自由發發揮，或在在會前要求求個別人員員先作適當當準備，以以避免冷場場。14．當公司制制定的或許許存在一定定不合理現現象的制度度，確定要要實施時，，怎么辦？？先實施，并并且保持一一定的彈性性，在實施施過程中整整理意見和和事實，迅迅速向上反反應，闡述述自己的觀觀點，希望望制度得以以調整，努努力避免在在執行過程程中，因制制度的不合合理性急劇劇地損害到到下屬人員員的利益。。15．當你急需需公司各領領導或其他他部門配合合完成某事事時，對應應方反應過過慢，怎么么辦？橫向合作建建立在垂直直管理的基基礎上，按按正常途徑徑逐級要求求配合與幫幫助，但明明確要求截截止時間，，在這一段段時間中，，對此事要要進行跟蹤蹤催辦。16．當你與企企劃部在項項目定位，，推廣手段段等技術性性問題上無無法統一時時，怎么辦辦？技術問題上上一下子很很難分出優優劣，好壞壞，但案場場的情況畢畢竟是第一一手資料，，如果確信信現場資訊訊正確的話話，應堅持持自己的觀觀點，但注注意表達方方式應局限限于技術性性討論范圍圍之內，仍仍無法一致致，則將雙雙方的兩種種方案上報報，由上級級決定取舍舍。17．當公司目目標即定，，但現實完完成的可能能性較小時時，怎么辦辦？目標是愿望望，同時又又是命令，，作為下級級只有嚴格格地執行，，并且要動動足腦筋，，設法完成成，在做的的時候尚需需將客觀事事實向上反反應，適度度對目標進進行調整或或調整對目目標未完成成后的獎罰罰形式，但但對下仍需需保密，避避免銷售人人員認為目目標是兒戲戲，可隨時時變化。18．當專案組組成員大部部分無法適適應你的管管理風格時時，怎么辦辦？1）反省自己己的管理風風格，優劣劣勢在哪里里，劣勢能能不能改變變。2）會議上坦坦率地談這這個問題，，希望大家家能夠形成成共識，以以誠懇的態態度表明自自己的觀點點，即業務務工作是重重心中的重重點，希望望大家能夠夠互相很好好地合作，，自己也將將努力改變變自己的缺缺點。19．當項目準準備期內，，專案組成成員抱怨市市調過于辛辛苦時，怎怎么辦？鼓勵信心，，現身說法法，指出市市調是一個個銷售人員員成功的必必經之路，，市調的辛辛苦是一種種基礎的積積累，對自自己的意志志、品質也也是一個難難得的考驗驗，同時檢檢查市調計計劃，如確確實有任務務過緊的情情況，則作作適當調整整。20．當開盤，，強銷期過過后，專案案組成員普普遍出現身身心疲憊的的情況的，，怎么辦？？1）適度調整整，使人員員有一定的的休整時間間。2）信心鼓勵勵，肯定成成績，肯定定大家的努努力，同時時設定新的的目標，使使大家有新新的追求。。21．當專案組組成員因個個人正當理理由，與即即定排班發發生沖突時時，怎么辦辦？根據實際情情況，如存存在可調整整性則予以以一定方便便，但必須須告訴他，，下不為例例。22．當你與客客戶服務中中心委派的的專案秘書書發生業務務領域內的的沖突時，，怎么辦？？作為專案的的管理者，，首先要避避免這種沖沖突，一旦旦發生，解解決的方法法是一方面面通報客服服中心主任任，將自己己的要求明明確表述，，另一方面面是必須讓讓專案秘書書明白，業業務領域內內的技術問問題可通過過協商解決決，但專案案管理的權權威不容挑挑戰。23．當項項目操操作后后期，，銷售售人員員不思思進取取時，，怎么么辦？？不思進進取無無非是是工作作量減減小，，工作作難度度加大大等因因素，，可通通過加加大任任務來來刺激激，或或通過過提成成率的的變化化來激激勵。。24．當項項目操操作后后期，，現場場工作作紀律律松懈懈時，，怎么么辦？？項目操操作后后期的的這種種情況況可能能無法法避免免，但但銷售售末期期抓管管理是是一個個常規規慣例例，可可采用用殺雞雞儆猴猴的方方式，，提醒醒其余余人員員，振振作精精神。。25．當專專案組組人員員情緒緒不穩穩定，，有大大量人人員準準備辭辭職時時，怎怎么辦辦？仔細分分析每每個人人準備備辭職職的原原因，，為了了支撐撐現有有的銷銷售工工作，，必需需對其其中的的一部部分人人員進進行挽挽留，，在挽挽留成成功的的同時時，向向公司司尋求求后備備人員員的支支援，，對態態度堅堅決的的辭職職者，，必經經要求求其將將工作作進行行完整整移交交，保保證正正常工工作的的延續續性。。26．當專專案組組內部部拉幫幫結派派，出出現小小團體體時，，怎么么辦？？堅決制制止這這種現現象，，注意意分化化瓦解解，小小團體體是因因為共共同的的觀點點或利利益而而形成成的，，改變變這部部分人人的觀觀點或或利益益關系系，另另外，，還可可以通通過人人員的的調動動方式式解決決這個個問題題。27．當專專案組組內男男、女女發生生微妙妙感情情時，，怎么么辦？？此類事事情比比較敏敏感，，在案案場內內部不不宜過過多宣宣揚，，在沒沒有明明顯證證據之之前，，不能能草率率處理理，保保持緊緊密的的關注注，一一旦產產生影影響正正常工工作的的狀況況，需需立即即按公公司有有關規規定妥妥善處處理，，最好采采取低低調，，在處處理后后可暗暗示專專案組組其他他人員員引以以為戒戒。28．當專專案組組銷售售人員員突然然陷入入工作作低潮潮期，，信心心不足足時，，怎么么辦？？1）了解解原因因，突突然的的低潮潮勢必必和某某些個個人原原因有有聯系系，需需要了了解這這些原原因2）鼓勵勵信心心，以以以往往的業業績和和成功功案例例來增增強他他的信信心，，可列列舉成成交量量，成成交額額等數數據，，或以以平均均水平平比較較法，，使其其相信信自己己是有有能力力的。。29．當專專案小小組長長處理理組內內事物物不公公時，，怎么么辦？？如系確確實的的不公公平，，應對對組長長嚴肅肅處理理，并并撥亂亂反正正，消消除基基層銷銷售人人員的的積怨怨。30．當專專案組組內兩兩名銷銷售人人員出出現惡惡性競競爭時時，怎怎么辦辦？視情節節輕重重，予予以處處罰，，必要要時可可提交交人員員淘汰汰建議議報告告，絕絕不姑姑息，，絕不不能讓讓害群群之馬馬影響響整個個專案案組的的團結結與相相對穩穩定。。31．當某某銷售售人員員因悟悟性不不足，，無法法提高高基本本銷售售技能能，業業績不不佳，，但同同時平平常的的工作作又勤勤勤懇懇懇時時怎么么辦？？對于勤勤懇而而悟性性不高高的業業務員員，要要給多多些時時間鍛鍛煉，，不要要急于于求成成，假假以時時日，，業績績應該該會所所有所所突破破。實在不不行，，予以以淘汰汰。32．當專專案組組內人人員不不注重重合作作精神神，經經常獨獨善其其身時時，怎怎么辦辦？單獨與與其溝溝通，，并當當眾點點名要要求他他配合合其它它業務務員完完成工工作，，并對對其結結果當當眾點點評，，表揚揚為主主，以以期培培養他他的團團隊合合作精精神。。33．當你你因性性格因因素無無法與與專案案組內內部分分人員員形成成緊密密關系系時，，怎么么辦？？以公事事公辦辦的態態度，，處理理事情情的時時候，，對事事不對對人，，避免免因性性格因因素而而導致致的矛矛盾。。34．當下下級銷銷售人人員越越權處處理某某事時時，怎怎么辦辦？首先分分析該該事件件的特特殊性性，如如有特特殊原原因，，而該該業務務員確確實處處理得得當，，則應應該表表揚，，反之之，越越權處處理應應有相相應的的處罰罰。35．當下下級銷銷售人人員越越級反反映情情況時時，怎怎么辦辦？越級反反映的的定有有其苦苦衷，，應抱抱著對對事不不對人人的態態度，，與該該業務務員單單獨溝溝通，，要求求他以以后有有事直直接溝溝通，，避免免越級級反映映的情情況出出現。。36．當你你的建建議與與想法法未得得到充充分上上級支支持時時，怎怎么辦辦？服從上上級的的決定定，在在有限限的范范圍內內將事事情做做到最最好，，對事事情的的結果果負責責。37．當你你的命命令下下達以以后，，未能能得到到嚴格格貫徹徹執行行時，，怎么么辦？？首先考考慮該該指令令是否否合理理，如如完全全合理理，則則重申申命令令，調調換執執行人人，并并對原原執行行人作作出相相應處處罰。。38．當下下級大大部分分銷售售人員員因能能力問問題，，未能能完成成你下下達的的任務務時，，怎么么辦？？對未完完成人人員