第二章商務談判中心理、思維和倫理第一節商務談判中心理第二節商務談判中思維第三節商務談判中倫理商務談判中的心理思維和倫理講義第1頁導入案例：日本人“拖”字訣1986年，日本一個客戶與東北某外貿企業洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪她在國內旅游，天天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但天天都早早結束，為是客人能夠去打高爾夫球。終究于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽署了協議。2商務談判中的心理思維和倫理講義第2頁一、談判者心理1、商務談判心理概念心理：人腦對客觀現實主觀能動反應。

商務談判心理：指在商務談判活動中談判者各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實主觀能動反應。

2、商務談判心理特點商務談判心理內隱性商務談判心理相對穩定性商務談判心理個體差異性2023/3/83商務談判中的心理思維和倫理講義第3頁商務談判需要商務談判動機商務談判需要分析利用二、需要與動機P192023/3/84商務談判中的心理思維和倫理講義第4頁

商務談判需要1、什么是商務談判需要？需要是人缺乏某種東西時產生一個主觀狀態,是人對一定客觀事物需求反應,也是人自然和社會客觀需求在人腦中反應所謂商務談判需要，就是商務談判人員談判客觀需求在其頭腦中反應。

2023/3/85商務談判中的心理思維和倫理講義第5頁2、商務談判需要類型依據美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論觀點人有五大層次需要：

值得注意是，商務談判需要不但表現為談判人員個人需要，也表現為談判主體群體或組織需要。生理需要安全需要自我實現需要尊重需要社交需要2023/3/86商務談判中的心理思維和倫理講義第6頁

在美國向墨西哥購置天然氣談判中，美國希望低價購置墨西哥天然氣，美國能源部長認為，當初墨西哥還沒有其它可能買主，他們必定會同意降低售價，這只不過是一項“價格談判”。所以，他拒絕同意美國石油工會與墨西哥人經過談判達成天然氣漲價協議。不過，墨西哥不但有高額售價要求，而且有“受尊重”和“平等對待”要求。而美國行為似乎是“以大欺小”，所以激怒了墨西哥人。結果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。這么，因為政治上原因，達成低價協議就變得不可能了。2023/3/87商務談判中的心理思維和倫理講義第7頁馬斯洛需求層次特點當低級需求得到相對滿足后，高級需求就越發突出，成為行為激勵原因。需求越到上層，越難滿足，有人甚至終生也不會有“自我實現”需求和感覺。同一時間，能夠存在各種需求，從而有各種激勵原因，但普通會有一個需求為主導。需求是動態改變。需求一旦被滿足，普通就不能成為一個激勵力量，所以要更加好地激勵，要善于把握需求改變。需求層次理論在商務談判中應用不一樣商務談判者代表著不一樣層次需求。商務談判者本身有著不一樣層次需求，在談判過程中應著力滿足商務談判者多方面需求。在商務談判中重視關系建立與維護。2023/3/88商務談判中的心理思維和倫理講義第8頁商務談判人員需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組組員尊重希望能夠經過本身努力，圓滿完成談判任務2023/3/89商務談判中的心理思維和倫理講義第9頁贊美推銷一個推銷員走進一家銀行經理辦公室推銷偽鈔識別器。女經理正在埋頭寫一份東西，從其表情能夠看出女經理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿煙頭和桌上混亂程度，能夠判定女經理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經理放下手中活計，高興地接收我推銷呢？經過觀察，推銷員發覺女經理有一頭烏黑漂亮長發。于是，推銷員贊美道：“好漂亮頭發啊，我做夢都想有這么一頭長發，可惜我頭發又黃又少。”只見女經理疲憊眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟。”推銷員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過，梳一下更漂亮。您太累了，應該休息一下。”這時，女經理才回過神來，問道：“你是……”推銷員馬上說明來意，女經理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺。2023/3/810商務談判中的心理思維和倫理講義第10頁3、尋找對方需要認真傾聽，發覺對方需要，尤其是主導性需要全身心傾聽，仔細觀察對方肢體語言搞清對方是在作必定陳說還是否定陳說仔細分析對方信息真實性適時插話設身處地，激發對方需要了解需要急迫成都了解需要滿足可替換性原因談判一方只能選取一個需要對象（如談判標物）滿足需要，同時受制于惟一談判對手，需要滿足可替換性較弱，那么，成交可能性就大。2023/3/811商務談判中的心理思維和倫理講義第11頁手勢與姿態告訴我們什么

搖擺一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多信息，焦慮)沒有眼神溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門方向(準備離開)擦鼻子(準備反對他人所說話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志果斷、憤恨)手指頭指著他人(訓斥、懲戒)坐時架二郎腿

(舒適、無所慮)2023/3/812商務談判中的心理思維和倫理講義第12頁坐在椅子邊側

(隨時準備行動)坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不愿意)小腿在椅子上晃動

(不在意)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優越感)搓手

(有所期待)無意識清嗓子

(擔心、憂慮)有意識清嗓子

(輕責、訓誡)一個人有太多以下體態語時可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動作、冒虛汗和頻繁地聳肩。2023/3/813商務談判中的心理思維和倫理講義第13頁

商務談判動機P20

1、談判動機含義動機：指促成人們去滿足需要一個驅使和沖動。商務談判動機：指促使談判人員去滿足需要談判行為驅動力。

內在原因——需要外在原因——個體之外各種刺激2023/3/814商務談判中的心理思維和倫理講義第14頁2、商務談判動機類型經濟型動機沖動型動機疑慮型動機冒險型動機2023/3/815商務談判中的心理思維和倫理講義第15頁3、激發談判對手動機誘導談判對手或對手支持者向對方展示你所提供方案誘人之處獲取第三方對所提供含有誘惑力方案支持限定取得所提供好處時間激發力量=效價×期望效價：指到達目標對于滿足需求價值期望：指到達目標能滿足需要概論2023/3/816商務談判中的心理思維和倫理講義第16頁補充、成功談判心理策略1、把人與問題分開了解對方：設身處地、不以自己恐懼去推想對方意圖、把對方拉入整個過程中、照料對方面子；控制情緒：感受和了解對方情緒、公開談論雙方情緒、允許對方情緒；對事不對人：對人軟弱、對事強硬；2、把重點放在利益上：找準雙方利益所在，尋求處理方法，忘記立場對立。3、滿足雙方需要：談判雙方從彼此共同利益出發，為滿足雙方每首先共同需要進行談判洽商，進而采取符合雙方需要與共同利益談判策略。2023/3/817商務談判中的心理思維和倫理講義第17頁二、談判心理禁忌P23一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設自縛六忌失去耐心七忌盲目談判2023/3/818商務談判中的心理思維和倫理講義第18頁三、研究和掌握商務談判心理意義P24

有利于培養談判人員本身良好心理素質自信心耐心誠心（誠意）有利于琢磨談判對手心理，實施心理誘導有利于恰當地表示和掩飾我方心理有利于營造談判氣氛2023/3/819商務談判中的心理思維和倫理講義第19頁第二節商務談判中思維

談判中雙方策略利用與改變，就是雙方思維能力較量，而成功談判，就是正確、合理思維結果。一、商務談判中思維過程P25商務談判中的心理思維和倫理講義第20頁二、商務談判中邏輯思維P26概念判斷推理論證商務談判中的心理思維和倫理講義第21頁（一）邏輯在商務談判中作用1、邏輯貫通于商務談判一直2、邏輯是商務談判中主要工具商務談判中的心理思維和倫理講義第22頁（二）邏輯思維要素1、概念概念是反應事物本質和內部聯絡思維形式。概念是思維活動起點，人們只有借助于概念，才能組成判斷和進行推理。概念是語詞思想內容，語詞是概念語言表示形式。

商務談判中的心理思維和倫理講義第23頁

概念內涵，是對思維對象本質屬性反應，是內容，它說明概念所反應事物是什么樣；

馬內涵是一個動物；白內涵是一個顏色；白馬內涵是一個動物加一個顏色。內涵不一樣，所以，白馬非馬。商務談判中的心理思維和倫理講義第24頁概念外延，是概念量方面，是對思維對象范圍，它說明概念所反應事物是哪一些。

馬外延包含一切馬，白馬外延只包含白馬。外延不一樣，所以，白馬非馬。非，不屬于還是不等于商務談判中的心理思維和倫理講義第25頁在思維過程中，明確概念內涵和外延，是正確思維必要條件。假如概念內涵和外延不明確，就不能進行正確判斷，也無法利用判斷進行正確推理。商務談判中的心理思維和倫理講義第26頁你現在不是也在講話嗎電影院里正在放電影，觀眾席上有幾個人高聲說話，旁邊一位觀眾勸他們說：“請你們不要講話，好嗎？”其中一個小伙子倒打一耙說：“嘿嘿，你現在不是也在講話嗎？”

看電影時“大聲講話”同阻止這種行為“講話”以及同普通“開口對人講話”混為一談，是純屬有意混同概念詭辯。商務談判中的心理思維和倫理講義第27頁你是頭上有角人

古希臘著名詭辯家歐布利德斯有一次對一個人說：“你沒有失掉東西，就是你有東西，對不對？”那人回答：“當然對呀！”接著歐布利德斯又說：“你沒有失掉頭上角，那你就是頭上有角人了。”那個人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又說不出所以然，不知怎樣反駁歐布利德斯。商務談判中的心理思維和倫理講義第28頁歐布利德斯詭辯就在于，前一個“沒有失掉”指是你原來就有東西依然存在，后一個“沒有失掉”指是你根本沒有東西也依然存在。這是強加于人，因為從來沒有東西，不存在“失掉”或“沒有失掉”問題。商務談判中的心理思維和倫理講義第29頁假如概念混同，就抓不住對方實際弱點，還會使談判失去方向。若在任一論題展開之前，先從概念入手，那談判雙方可在同一事物上尋找解決方法或方案。

商務談判中的心理思維和倫理講義第30頁2.判斷判斷是對客觀事物矛盾本質有所斷定思維形式，其主要作用在于它認識功效。判斷有四個對立統一方面：同一與差異、必定是否定、個別與普通、現象與本質。(1)同一與差異：告訴人們在共性現象中存在差異現象。(2)必定是否定：表現為對事物“一分為二”談判方式。談判中討價還價就是必定對方部分立場否定其部分立場過程。

(3)個別與普通：即普遍性與特殊性關系。(4)現象與本質：從表面現象中看到事物本質。商務談判中的心理思維和倫理講義第31頁3.推理

推理是在分析客觀事物矛盾運動基礎上，從已經有知識中推出新知識思維方式。1、推理組成：前提與結論、概念與判斷2、推理形式：類比、歸納、演繹商務談判中的心理思維和倫理講義第32頁(1)類比依據兩個(或兩類)思維對象一些屬性相同或相同,推出它們在另一屬性方面也相同或相同推理.假如前提中確認共同屬性極少，而且共同屬性和推出來屬性沒有什么關系，這么類比推理就極不可靠，稱為機械類比。科學家常依據類比推理得出主要結論。

商務談判中的心理思維和倫理講義第33頁五四運動以后，北大著名性格學者辜鴻銘先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一個茶壺尚須四個杯子，一個茶壺一個杯子太不像話了！”談判準備工作思索中「比價材料」準備。出口商要研究國際市場同類商品價位，進口商也是研究同類商品市場價位，目標在「類比」，方便做出自己方案判斷。商務談判中的心理思維和倫理講義第34頁測試第一個是最為常見題型，也是類比推理最早出現題型，就是給出兩個詞語，然后選出一組答案。比如：（國考）

陽光：紫外線

A.電腦：輻射B.海水：氯化鈉C.混合物：單質D.微波爐：微波

就是依據陽光與紫外線、海水與氯化鈉關系都是整體與組成部分關系，故選出答案為B。

商務談判中的心理思維和倫理講義第35頁(2)歸納歸納推理性質:以某類思維對象一部分或全部分子(或小類)對象含有或不含有某屬性為前提,推出該類全部對象也含有或不含有某屬性為結論推理.從個別性知識推出普通性結論。談判者在做某個時刻、某個議題或某個階段小結時最慣用手法。利用它把雙方零碎觀點厘清，以對雙方立場給予判斷；利用它把自己敘述給予清理，斷定自己結論。商務談判中的心理思維和倫理講義第36頁(3)演繹演繹推理→從真實前提必定推出真實結論→前提蘊涵結論→必定性推理有邏輯性不完全歸納推理→不能確保從真實前提必定推出真實結論→前提不蘊涵結論→或然性推理比如，在無類比要素可使用時，判斷價格方式以演繹為佳，詳細做法充分表達解析特征。可經過間接類比組成類比效果，也能夠經過設定分解組成原因來到達斷定目標。商務談判中的心理思維和倫理講義第37頁4.論證論證是依據事物內部聯絡，應用辯證矛盾分析方法，以一些已被證實為真判斷確定某個判斷真實性或虛假性思維過程，也是綜合利用各種思維形式及其規律過程。1、論證組成：普通由論題、論據和論證方式三個方式組成。2、論證標準：談判中論證標準有：全方面性、本質性、詳細性。商務談判中的心理思維和倫理講義第38頁三、商務談判中思維藝術（一）思維模式P29散射思維多樣化思維動態思維超前思維商務談判中的心理思維和倫理講義第39頁當代思維特點：第一、

思維方式由封閉走向開放。第二、

思維方式由單一走向多樣。第三、

思維方式由靜態轉變為動態。商務談判中的心理思維和倫理講義第40頁1.散射思維散射思維是同時對談判議題各個方面進行全方位掃描思維形式。優點是：多路出擊，從多個角度，多個方向不停對事物進行全方位掃描透視。商務談判中的心理思維和倫理講義第41頁詳細利用主要有兩種情況1、把與交易內容相關全部議題都聯絡起來，列入談判，而不是孤立地就某個議題談某個議題。2、在討論某個議題時，不但要討論這個議題所包括某幾個方面，而是要討論全部方面。商務談判中的心理思維和倫理講義第42頁2.多樣化思維多樣化思維強調，要從事物直接聯絡和間接聯絡；內部聯絡和外部聯絡；必定聯絡和偶然聯絡等方面，尋找處理問題新思緒、新方法。即要有各種選擇。商務談判中的心理思維和倫理講義第43頁3.動態思維人們對某一個問題認識和分析，經常是依據一定主、客觀環境條件來進行，因而是相正確、靜止。因為談判環境改變，過去正確認識和判斷，現在可能不那么正確，甚至是錯誤。所以，假如我們思維是靜態，抱著過去認識和看法不變，就會脫離實際。商務談判中的心理思維和倫理講義第44頁4.超前思維商務談判中，假如我們能在思維上領先于對手一步，超前考慮到一些問題，準確預見到某個事物發展改變趨勢，那將使我們在談判中占有極大主動，并能取得巨大利益。商務談判中的心理思維和倫理講義第45頁5.逆向思維6.超常思維商務談判中的心理思維和倫理講義第46頁總而言之，商務談判中思維藝術不是一朝一夕就能掌握，它是在長久實踐中，經過有意識學習、培養和鍛煉，而不停地積累起來。商務談判中的心理思維和倫理講義第47頁（二）商務談判思維中詭辯P30

平行論證以現象代替本質以相對為絕對攻其一點，不及其余泛用折衷商務談判中的心理思維和倫理講義第48頁1、平行論證平行論證亦是一個在洽談中使用較多并每每奏效詭辯術，西方又稱其為“雙行道戰術”。實際上，平行論證是一個“偷梁換柱”或“避實就虛”辯論伎倆，它往往經過轉移論題方式來消除己方不利原因或掩蓋本身談判條件弱點，以到達壓服對方牟取私利目標。在談判過程中，當一方論證他方某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰場，抓住你另一個缺點開戰(有時，他方也可能有意提出新論題大做文章)。這種論戰形式，即為“平行論證”。平行論證結果是混同了事物因果關系，擾亂對方談判人員思維方式，從而使談判失去確定方向。商務談判中的心理思維和倫理講義第49頁偷換概念偷換論題是搞詭辯人最慣用一個詭辯術。詭辯者偷換概念主要手法有：1，偷偷改變一個概念內涵和外延，使之變成另外一個概念。2，利用多義詞混同不一樣概念。3，抓住概念之間某種聯絡和表明相同之點，抹煞不一樣概念之間根本區分。4，混同集合概念與非集合概念，集合概念反應是一類事物整體屬性，而非集合概念所反應是組成一事物類每個分子屬性。5，偷換論題。在論證過程中有意違反論題要明確、要同一規則，偷偷地轉移論題。偷換論題和偷換概念是聯絡在一起。普通來說，偷換論題經常表現為偷換論題中一些主要概念。商務談判中的心理思維和倫理講義第50頁猜一字一豎一邊一點。（卜）商務談判中的心理思維和倫理講義第51頁他比你更有理（禮）

從前，有張三、李四兩人，為房地產糾分到縣衙門打官司。張三拿了三十兩銀子向縣官行賄，請求判個勝訴，縣官一口答應下來。以后李四也到衙門行賄，送了五十兩銀子，求縣官幫他打贏官司，縣官也答應了。開庭審判時候，縣官三言兩語問過，就命差役把張三拉下去打屁股，張三忙伸出三個手指說：“老爺，我是有理（禮）呀！”

“什么，你有理（禮）？”縣官馬上伸出五個手指，對張三喝道：“他比你更有理（禮）！”

商務談判中的心理思維和倫理講義第52頁集合概念是反應由許多個體對象組成集合體或群體概念。集合概念與非集合概念根本區分是它內涵所反應屬性是屬于集合體，而不屬于集合體中個別分子。比如“商品”這一概念基本內涵是“用來交換勞動產品”，這一屬性為任何一個商品所含有。

商務談判中的心理思維和倫理講義第53頁我那一份不要了一輛公共汽車開到某站，車下人不等下車人下完，便一窩蜂似往上擠,突然，“嘩啦”一聲，一塊玻璃被一個小伙子弄碎了。售票員對他說：“同志，你把玻璃弄碎了，你要賠償！”小伙子反問道：“為何要我賠？”售票員說：“損壞了人民財產就應該賠償。”小伙子理直氣壯地說：“我是人民中一員，人民財產也有我一份，用不著賠，我那一份不要了。”

商務談判中的心理思維和倫理講義第54頁售票員所說“人民財產”，從邏輯上看，其中“人民”一詞表示是集合概念。既然“人民財產”中“人民”是集合概念，那么其涵義就是這些財產屬于由全體人民組成群體，不屬于其中個他人。因而，作為人民中一員，理應十分愛護公共財產，方便用它來為包含自己在內全體人民利益服務。假如不是這么，而是每個人都以自己是人民中一員為理由，任意地破壞或占有這些財產，那還有什么“人民財產”可言？所以，這個小伙子詭辯就是有意混同了集合概念與非集合概念區分。商務談判中的心理思維和倫理講義第55頁面條我沒有吃

某公去飯館吃飯，先要是面條，服務員端來是辣面，他不想吃，就讓服務員換了一盤包子，吃后不付款就走。服務員對他說：“您吃包子還沒有交錢呢！”此人說：“我吃包子是用面條換。”服務員說：“面條你也沒有交錢。”此人又說：“面條我沒有吃呀！”氣得服務員一時說不出話來。“白吃”先生用“包子是用面條換”這句話作掩護，偷換了包子“全部權”概念。商務談判中的心理思維和倫理講義第56頁“避實就虛”例一：某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯營生產某種型號自行車，甲方負責廠房、設備、資金與工人安排等事宜，乙方則向甲方提供生產指導、技術培訓并轉讓商標使用權。洽談時，甲方就技術指導培訓詳細問題(如對方將派出多少以及哪一等級技工人員，經過何種路徑傳授技術并使本廠人員提升到何種程度，等等)，要求對方做出較為明確回復，但乙方卻回避上述問題，而大談聯營后產品利潤分成問題，要求對方拿出詳細分成方案進行討論。商務談判中的心理思維和倫理講義第57頁乙方代表采取是一個避實就虛招術。甲方之所以要與乙方聯營，最關鍵是缺乏高超生產技術，不然，聯營就失去了基礎。所以，甲方要向乙方說明，只有在確定了乙方所能提供技術指導和培訓范圍及其程度之后，才能深入商談產品利潤分配等其它事宜，前一個問題不清楚，后面問題就無從處理。商務談判中的心理思維和倫理講義第58頁分析練習1：《阿凡提故事》之《飯錢》

有一個窮人找到阿凡提說：“咱們窮人真是難啊！昨天我在巴依（財主）開一家飯館門口站了一站，巴依說我聞了他飯館里飯菜香味，叫我付錢，我當然不給。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我。喀孜決定今天判決。你能幫我說幾句公道話嗎？”“行，行！”阿凡提一口答應下來，就陪著窮人去見喀孜。巴依早就到了，正和喀孜談得高興。喀孜一看見窮人，不由分說就罵道：“真不要臉！你聞了巴依飯菜香氣，怎么敢不付錢！快把飯錢算給巴依！”“慢著，喀孜！”阿凡提走上前來，行了個禮，說道，“這人是我兄長，他沒有錢，飯錢由我付給巴依好了。”商務談判中的心理思維和倫理講義第59頁阿凡提一邊說一邊從腰里掏出一個裝銅錢小口袋，舉到巴依耳朵旁邊搖了幾搖，一問巴依道：“巴依，你聽見口袋里響亮聲音嗎？”

“什么？哦，聽到了！聽到了！”巴依說。

“好，他聞了你飯萊香氣，你聽到了我錢聲音，咱們帳算清了。”

阿凡提說完，拉著窮人手，大搖大擺地走了。商務談判中的心理思維和倫理講義第60頁詭辯手法就是有意地把客觀事物（飯菜）和事物某首先屬性（飯菜香氣味）混為一談，從概念上看，就是把“聞”和“吃”混為一談，用“聞”概念偷換了“吃”概念。阿凡提不是正面地去辯解事物和它屬性以及“聞”和“吃”怎樣不一樣，而是先讓對方聽到他口袋里銅錢聲音，然后說明已經付清了飯錢，這叫作針鋒相對，以毒攻毒。商務談判中的心理思維和倫理講義第61頁分析練習2：

甲向乙銷售某型號精密機床，談判開始后，賣方馬上提出了報價，買方要求對方解釋報價形成組成原因和基礎。對此要求賣方充耳不聞(主要怕過早泄露信息)，而揚言對買方供貨性能要求不甚了解，不好作“最終報價’，當前報價可變原因甚多，最好對方確切說明了供貨數量與性能要求，并提出可接收價格，而后己方才能最終報價。商務談判中的心理思維和倫理講義第62頁假如買方被糾纏到供貨數量與性能要求中去，并明確乙方可接收價格，那么在談判中無疑就陷入被動挨打境地。此時，買方擺脫對方糾纏最好方法是要求對方談判人員回到邏輯推理起點：貴方提出了當前報價，所以我方要求解釋這種報價形成基礎，假如貴方不講清“當前報價”，我方則無法提出供貨詳細意見，最終報價也就無法形成。所以，貴方對我方要求是不妥和缺乏前提條件。做出了上述論證后，對方若希望談判成功，就不好再固執己見了。商務談判中的心理思維和倫理講義第63頁2、以現象代替本質有意掩蓋事實真相而強調問題表現形式并虛張無關緊要利害關系一個論證方法。狡詐商人往往借用此種方法到達了掠取暴利目標。在商務談判中，我們只要堅持辯證思維客觀性\詳細性標準、就能識破對方擺出迷魂陣。從而把握事務本質，使談判循著客觀公正方向進行。商務談判中的心理思維和倫理講義第64頁公孫龍《白馬論》公孫龍，戰國末期人，有一次，它騎馬過關，官吏說：“馬不準過。”他答道：“我騎是白馬，白馬非馬。”官吏被他說得糊涂了，放他過關。“馬”這個概念，是從形體方面來要求；“白”這個概念，是從顏色方面來要求。對顏色方面要求和對形體方面要求，二者不是一回事。所以把二者相加概念，即“白馬”，當然與只表示形體方面概念“馬”，不是同一類概念。

商務談判中的心理思維和倫理講義第65頁詭辯者實際只抓住了“白馬”和“馬”表面上不一樣點：一個是顏色加形體概念，另一個是形體概念。他們沒有揭示“白馬”和“馬”實質――一個是屬概念，一個是種概念；屬概念表示是區分于其它屬特點，種概念表示是種特點；從表面上看來兩個概念有所不一樣，但這并不妨礙它們含有共同性質。商務談判中的心理思維和倫理講義第66頁大型計算機采購

20世紀80年代早期，我國某科研機構準備購進4000萬次／秒大型計算機10臺、并與日本某企業正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報價每臺115萬美元。我方依據掌握同類產品國際行情112萬美元…要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。商務談判中的心理思維和倫理講義第67頁第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，而且論證：“我方從為中國建設四個當代化和與貴方建立持久友好貿易關系考慮。決定每臺讓利5萬美元。我們很尊重貴方意見-而且不惜工本將價格降到了不能再降地步諸君能夠接收這個價格了。今后，日方閉口不談上述報價形式基礎，而將談判糾纏在日方已考慮順應了我方要求，對產品進行了大幅度降價如我方再不接收那么談判就無法取得圓滿結果.圍繞著已經降價這一現象，日方代表大肆鼓舌!千方百計迫使我方動搖深入談判決心。商務談判中的心理思維和倫理講義第68頁我方代表須明確指明：第一，就同類產品來看，歐美市場零售價格約是每臺112萬美元所以，日方提出11o萬美元單價。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購置計算機10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優惠價供貨第三、日本計算機研制技術在世界上屆領先地位，技術進步直接后果便是生產成本下降。而且，因為日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格低廉必將造成產品價格深入降低第四、據我方對日本普通市場行情調查表明；4000萬次秒計算機單價11O萬美元并不屬于優惠價；做出如上詳細分析和論證后，普通來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每臺110萬美元談判立場了。商務談判中的心理思維和倫理講義第69頁3、以相對為絕對

這是一個有意混同相對判斷與絕對判斷界限、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員論證方式。為了促使對方接收某個立場，經驗老練談判人員往往利用此種方法控制對手，進而掌握住談判發展進程。這盡管不公道，但都很見成效。商務談判中的心理思維和倫理講義第70頁80年代以來，我國人民消費觀念和家庭消費結構發生了很大改變、各種當代化家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品國家。為了從根本上改變彩電長久以來依賴進口不利局面、決定引進彩電生產流水線。與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進彩電生產技術和設備。外商主動響應了這一提議，但同時提出：“既然我方提供是最先進技術設備那么。貴方就須對應付出最高價格‘高技術需要高價格、這是順理成章邏輯推理此時，我方談判人員該怎樣擺脫在談判中被動局面呢?商務談判中的心理思維和倫理講義第71頁分析相對與絕對辯證關