江蘇蘇州昆山花橋寫字樓、酒店公寓項目市場研究及定位（修改）2007年9月一宏觀區域背景二中觀環境分析三項目分析研討◆什么產品

◆賣給誰

◆怎么賣目錄一宏觀區域背景融入上海面向世界服務江蘇★江蘇省未來三大商務區之一★江蘇省未來工業總部集聚區★上海市外圍的國際性商務服務衛星城★與其說是把江蘇國際商務城打造成江蘇第三產業的示范區，不如說是把江蘇國際商務城打造成整個江蘇產業結構調整的示范區。★力爭用五至十年時間，把花橋國際商務城建設成為具有一千萬平方米商務建筑、三十萬商務人口的國際商務城。★大上海都市圈，一個有野心有理想的新都市。項目周遭生活配套●R3輕軌墨玉路站●中宇商務廣場●東方海外商務酒店●亞太國際廣場●珍興國際大廈●光華五星酒店●·永泰大廈●第一上海廣場●江蘇晨風集團工貿基地●KOK企業總部大廈●綠地21城●國際華城●硅湖職業技術學院●華東臺商子女學校●賽格國際廣場●中寰廣場●大上海國際商務廣場●金衛國際廣場周邊項目●上海國際汽車城●上海F1國際賽車場●上海國際機電五金城●嘉定工業區●青浦工業園區●黃渡工業園區●安亭新鎮●花橋國際商務城●昆山經濟技術開發區●昆山德國工業園●沿滬產業帶●昆山物流園●昆山白楊灣物流中心房地產項目●安亭上品●西郊世紀華城●澳麗映象●嘉正國際●花橋新都●匯豐商業街●花橋商務中心●寶家麗●中泰大廈●花橋光明商業中心●白云佳苑●大上海國際美車城二中觀環境分析花橋經濟與人口狀況花橋經濟與人口狀況花橋土地狀況共七宗地塊江蘇天天國際展覽公司昆山網進競得人3.5-41.83.5-4.52-2.5容積率商業/辦公商業/辦公商業/辦公商業性質72199229434254281(商業94281)59978.9占地312國道南滬寧高速北綠地大道南徐公河東綠地大道北,沿滬大道東312國道南,滬寧高速北位置05-06大型商業地塊表花橋土地狀況大上海國際商貿中心1）基本資料項目地址：花橋外青松路與和靜路交匯處開發商：昆山曹安發展有限公司總建規模：320000㎡占地面積：223776㎡物業類型:

1-2F商鋪、3-5F住宅）、酒店式公寓、寫字樓規劃：分三期開發，一期490戶商鋪500戶住宅、二期1000戶商鋪400戶住宅，三期酒店式公寓，綜合大樓，辦公樓未推出，本案總戶數900戶住宅，1500戶商鋪層高：一層4.5米，二層3.6米上市時點：03年12月商鋪面積范圍：1層32㎡-36㎡-40㎡，2層69㎡-73㎡商鋪價格范圍及均價：商鋪：12000-18000元/㎡；均價：二期1層5000元/㎡，2層4000元/㎡客源：主要以上海人占50%，另外浙江溫州和杭州投資者占40%，本地占10%左右。2）交通本案位于外青松公路，道路暢通，公交昆山-安亭，曹安-上海火車站，3）淺析回報：一期包租3年，回報率8%，二期統一招商。 1）基本資料項目地址：曹安路5999號開發商：江蘇金衛發展有限公司總建規模：100萬㎡占地面積:53萬㎡綠化率：37.1%物業類型:商鋪規劃：規劃為4期開發，無明顯業態劃分，一期為4層的大型汽配商鋪，共576戶層高：一二層5.4米，三四層4.8米開盤時間：2004.10.1面積范圍：45.23-93㎡；單價范圍：一層20000元/㎡，二層16000元/㎡，三層10000元/㎡四層8000元/㎡客源：全國各汽車配件經銷商、上海人。賣點提煉：國際級的汽車產業及配套中心，需求市場大，產品區位好。2）淺析回報：采用包租的模式，前三年的收益率如下：第一年7%，第二年8%，第三年9%。安亭·金衛國際汽車城1)基本資料項目地址：312國道以南，同三國道以東、滬寧高速以北開發商：昆山中置房產投資有限公司總建規模：240000㎡占地面積：120060㎡物業類型:多層、商鋪、小高層規劃業態：本地塊為商住兩用地塊，分為商務辦公服務區、商品交易展示區、酒店休閑娛樂區和生活服務區。一期規劃為700間商鋪，300套住宅。共有六層，其中一二層為商鋪，三到六樓為住宅，是以五金電器、汽配為主，集商貿、辦公、休閑、娛樂、居住為一體的大型商貿城。層高：一層二層均為4.6米去化：1樓臨街商鋪已售完，內部也僅剩幾套，二樓還剩幾套大面積商鋪。面積范圍：44.79-100㎡（商鋪）單價均價：住宅3500元/㎡，商鋪15000元/㎡優惠度：一次性付款可優惠至98折大上海國際商務廣場案名商鋪面積均價物業類型營銷策略客源金衛國際汽車城40㎡-70㎡上下四層一層10000元/㎡二層8000元/㎡三層6000元/㎡四層4500元/㎡純商鋪包租3年，回報8%95%為上海客戶大上海國際商貿中心32-40㎡/1F69-73㎡/2F5500/㎡1F3600/㎡2F商鋪+多層辦公+酒店公寓一期包租3年,回報8%,二期統一管理50%上海客戶,其他浙江及本地客大上海國際商貿廣場44-100㎡7300/㎡1F4500/㎡2F多層、2F商鋪、小高層統一招商上海人為主，部分淅江人市場上現在售商業類產品名稱大上海國際商貿中心亞太廣場金衛汽車城大上海國際商務廣場東方海外昆山網進位置曹安同三高速與滬寧高速交匯處兆豐路與滬寧高速交界處昆山市花橋鎮兆豐路8號花橋鎮曹淞路與泗涇路交匯處兆豐路兩側312國道南側、滬寧高速公路北側體量150000㎡30000㎡850000㎡80000㎡139469㎡商業26578㎡59978*2.25=130000㎡價格一層5500元/㎡二層4000元/㎡/一層10000元/㎡二層8000元/㎡三層6000元/㎡四層4500元/㎡6500元/㎡1、2層連售//銷售狀況40%/一期銷售100%50%//客源分析60%上海\20%浙江\20%當地/上海\浙江\昆山//商業供應量達130萬㎡商業主體,多數定位為專業類商業市場上現在售商業類產品名稱世康安亭大廈新源路商業街位置安亭鎮和靜路９８６號/安亭鎮新源路價格商業不賣,辦公樓6500元/㎡租金1.2元/㎡*天租金2--2.5元/㎡*天三層連賣13000元/㎡安亭鎮辦公樓價格與曹安開發區價格接近,商鋪卻要高出40%左右。安亭商業、辦公市場周邊辦公市場-亞太廣場項目名稱亞太廣場類型商鋪,寫字樓建筑類型商鋪,26層，辦公銷售許可證2005-384價格5000-8000元/平米項目位置昆山花橋鎮兆豐路售樓處昆山花橋兆豐路8號售樓電話57608318021-61489666銷售狀態在售開盤時間預計2007年6月入住時間2007年10月開發商江蘇美樂地房地產開發有限公司周圍交通102路公交物業港聯物業綠化/容積率30.9%/4.5項目規模項目占地：32513.6平米/建筑面積：146163萬平米停車位289個周邊住宅市場-青春雅居項目名稱青春雅居類型普通住宅建筑類型多層,小高層銷售許可證2007120價格2007-6-14,均價2800,最低價2660,最高價3188項目位置陸家鎮合豐售樓處陸家鎮合豐珠竹路售樓電話0512-570782660512-57078288銷售狀態在售項目總套數1906開盤時間2007年5月入住時間多層2008年12月；小高層2009年6月開發商：昆山華強房地產開發有限公司華強·青春雅居地處陸家合豐成熟工業區，其周邊聚集者幾十家大型知名企業，與昆山出口加工區緊密相鄰。5平方公里的合豐，新昆山人竟突4萬人。規劃中的京滬高速鐵路、滬寧城際軌道陸家站，讓合豐輕松融入大上海都市圈，而規劃中的金陽西路與中華園路的連接更是把合豐納入了昆山市中心。華強·青春雅居一期、二期約26萬平方米。一期主力戶型為精致多層住宅、5.3米挑高小公寓、時尚風情商業街。小區內設超市、農貿市場。周邊學校、醫院等配套設施齊全，為合豐大規模社區.周邊住宅市場-城市空間項目名稱城市空間類型普通住宅,商鋪,寫字樓建筑類型商鋪,高層價格最低單價3000項目位置陸家鎮售樓處陸家鎮合豐金陽西路與老312國道交叉口售樓電話5707933357079555銷售狀態已開盤開盤時間2007年4月入住時間5號樓2008年年初交房樓座展示、450戶左右項目總套數：開發商：昆山佳茂緣置業有限公司該項目位于綠地21城S地塊，項目現一期施工狀態，一期開發5棟，其中高層2棟（16F）,小高層2棟（11F）,多層1棟（5F）；1、2號樓開發為北約戶型，樓梯間挑高5.6米，其中一半可以分割成上下兩層，但只計算一層的銷售面積，從而獲得半室的贈送面積；4、5號樓為平層；3號樓為LOFT戶型，層高挑高4.5米，可以分割為上下兩層。同時小區設有會所，會所設在小區主入口。建筑面積5111平方米，功能包括有健身房、跑步（機）區、瑜伽房、動感車房、器械室、沖淋室/室內游泳館、乒乓球室、臺球室、羽毛球館、網球場（室外）、銷售館、咖啡吧和室外茶室，另外在室外還將設置1個籃球場；交付使用時間未定物業服務六大服務體系：日常維護、家政服務、健康服務、文化服務、商務服務、禮儀服務六大服務體系4月28日揭幕的綠地21城啟航社，在開盤當天就創下了上海樓市的又一個銷售奇跡。一期450套房源在短短二十天內就全部售磬。二期于6月2日開盤，兩天即售出159套房。依托于耗資200億打造的綠地21城，采用后現代簡約風格和時尚裝修設計理念，主打"低總價?精裝修?小戶型"的啟航社，已成為備受矚目的焦點社區。周邊住宅市場-綠地啟航社物業類別普通住宅

建筑類別:多層、小高層裝修狀況:全裝修物業地址花橋區綠地大道555號價格5000開發商上海綠地集團（昆山）置業有限公司預售許可證（2007）預售準字第093號售樓處地址上海長寧路1130號售樓電話021-392180883921806652419933開盤時間2007年4月入住時間2008年12月容積率1.6綠化率30交通狀況社區班車周邊配套中小學:雙語學校、九年一貫制雙語學校,幼兒園:中福會幼兒園,綜合商場:綠地家世界（韓國）易買德超市,醫院:同濟醫院,其他:兒童樂園、泛會所、籃球場、小區公共配套設施其它個案★立德企業家園區★中城花橋國際★花橋新都★金都安亭家園★花橋國際華城★白云佳苑三項目分析研討本案的成功銷售，就是回答和解決下面三個問題什么產品？WHATRODUCTS?賣給誰？WHOMTOSELL?怎么賣？HOWTOSELL?什么產品項目一期：花橋集貿市場●花橋集貿市場東面為商業中心，南面為規劃住宅小區，西接綠地大道，北依光明路，占地20畝，建筑面積13000平米。其中菜場面積4200平米，商鋪面積8800平米。

●集貿市場內部分為六大功能區：蔬菜交易區、水產品交易區、農副產品交易區、水果交易區、花卉交易區、糧油產品交易區。菜場周圍商鋪單間面積50－100平米，可開設小家電、小商品、小五金、小超市，經營快餐、早點、糕點、服飾、休閑等品類。

●集貿市場近期承擔周邊7萬居民的主副食品供應。在未來數年，花橋國際商務城將達30萬人。屆時，花橋集貿市場的集散輻射能力將日益顯現!什么產品項目二期●花橋商業中心東面及南面為規劃住宅小區，西臨集貿市場，北依光明路，占地30畝，建筑面積37000平米。其中商鋪面積21000平米，公寓式辦公樓面積16000平米。

●商業中心集酒店、金融、購物、餐飲、娛樂、休閑于一體，超市、專營、連鎖各種經營業態并存，將打破花橋傳統店鋪經營項目單一、缺乏統一規劃的現狀，改善居民生活質量，把日常商業和服務設施集于其中，滿足人們多樣化的需求，有效提升整個地區的生活層次和商業氛圍。

●商業中心作為花橋國際商務城的配套項目，將建立起以此為中心的綜合經濟圈，以規模帶動消費，建立可持續發展的商業模式，為創建花橋國際商務城注入強勁動力，創造無限商機！面積在35—70平米，層高3.6米，規劃為標準寫字樓什么產品項目三期：中泰大廈中泰大廈，能否成為本區域主流寫字樓產品？★大環境：花橋商務城，以發展商務、服務為重點。區域內寫字樓項目林立，正在迅速形成商務區的外在形象。目前區域為省級開發區，注冊區域內的企業可享受特惠支持政策，如稅收等優勢。

總體評價：政府主導區域發展；企業隊伍參差不齊；寫字樓項目品質較高，景觀、硬件設施較完備；實際出租入住率較低。存在辦公產品供應量過于密集、短期內難以消化的危險趨勢。★社區環境：處于商務城相對核心的地位，但被大片拆遷居住社區包圍，缺少商務辦公氛圍。作為第三期產品，與農貿市場和小商品市場為鄰，整體辦公環境較差。評價：處于住宅區和生活性服務區，辦公軟件硬件環境均不具備。中泰大廈，能否成為本區域主流寫字樓產品？中泰大廈，能否成為本區域主流寫字樓產品？★產品環境：建筑外在形象頗具商務風范；3米6層高較為氣派。單位產權面積40-70平米，實際使用面積過小，嚴重影響和限制了辦公空間格局。

評價：本案作為辦公產品為主打的機會較小，風險較大。建議作適當定位調整。產品定位綜合考察產品環境及產品自身素質，產品整體定位為：花橋商務城核心精裝白領酒店公寓關鍵詞：低總價精裝修白領家拎包住產品組合建議★1-3層：引進大型娛樂、網吧、餐飲等綜合設施，既提高整體檔次，提升物業價值，更可作為吸引客群購買的配套設施。★4-5樓：作為辦公產品預留，作為銷售控制策略，增加客群面。★6-13樓：作為精裝公寓重點推出。★產品調整建議：公寓產品增加廚房概念，同時改進通風、排水、煤氣管道，完善居住條件。★后期物業管理：引進酒店物業管理公司，提高物業附加值，增加銷售賣點。★樣板展示：4樓可做辦公展示樣板；6樓做公寓裝修標準樣板，增強產品說服力。賣給誰潛在客群客群通道潛在客群★農貿市場、小商品市場等經商人士，購買自住或投資★花橋商務城少量投資者，以小博大，投資生利★花橋商務城大量企業上班族，小有積蓄，首次購房者★陸家、昆山東部開發區內部分上班白領，追求獨立自由生活方式★上海嘉定、青浦等區域企業上班族，看中交通地利、價格優勢者★其它酒店、賓館投資、經營者，整層購買作為經營之用客群通道★花橋商務城政府機關、行政事業單位等★區域內企業★區域內個體經營者★昆山開發區企業★上海嘉定、青浦企業怎么賣★形象包裝—概念強化★廣告推廣—迅速預熱★開盤上市—短期熱銷★活動促銷—清盤結案形象定位—概念強化花橋商務城核心精裝白領酒店公寓關鍵詞：低總價精裝修白領家拎包住推廣案名★中泰·開心公寓★推廣口號：精裝電梯小豪宅超低總價開心筑★明確以精裝公寓為主打，結合地段、品質、價格優勢，吸引客群進駐。★項目擁有鮮明產品賣點及生活主張，才能找準客戶，精準打擊客戶購房意向。★類似案名：

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40-70平米，首付輕松3萬起，自住、投資、居住、辦公，可變空間，價值誘人。廣告推廣—迅速預熱★如報告所提，本案的直接競爭個案為：陸家的城市空間、青春雅居項目，成為本案吸引昆山市區及開發區客群的截流個案。而本區域內的玉源國際公館（賽格廣場）及綠地國際家園的啟航社項目成為上海主力客群的競爭挑戰。★本案的推廣，就是針對競爭個案，以針對性的推廣策略正面出擊，打通客戶渠道，吸引目標客群購買。★鑒于本案特性，銷售周期短，推廣預算有限，需量力而為，更需一針見血。有效性、針對性，是本案推廣的重要原則。★針對花橋商務城客戶群：以戶外吸引為主。★銷售現場包裝。銷售中心看板、引導旗、室內形象包裝統一更換，迅速形成項目形象定位。★工地現場包裝。樓體廣告、圍墻廣告、橫幅、看板設置，增加項目曝光率，吸引即將開業的農貿市場客群。★關鍵路段看板設置：312國道花橋收費處設立1-2塊看板，與寶家麗公寓形成抗衡，吸引周邊企業群體。★老鎮區中心廣場設立1塊看板或墻體廣告，吸引部分投資客戶進場。廣告推廣—迅速預熱廣告推廣—迅速預熱★針對昆山市區及東部開發區企業客群：輔助客群，盡量打拉★本區域由于陸家鎮項目截留、客戶購買抗性、價格落差以及市區小戶型產品較多，因此不做主力推廣。★選擇關鍵路段，如312國道陸家花橋交界處、廣告位集中區，設立戶外看板，以地段、地鐵、價格、精裝修優勢，吸引部分客群選擇本案。廣告推廣—迅速預熱★針對上海周遭區域客群推廣：有效覆蓋，人流攔截★夾報：通過《新民晚報》、《新聞晨報》等紙媒，選擇嘉定、青浦等區的固定訂閱客群，作定量夾報廣告。★短信：選擇嘉定、青浦、閔行等區，以短信告知，大量覆蓋客群。★網絡：上海熱線、上海搜房等門戶網站投放適當廣告，吸引客群。★吸引上海客群的最大賣點：★地鐵3號線修通。15分鐘的交通生活圈。★首付3萬元，難以想象的價格優勢。★全裝修小豪宅，白領生活一站服務，拎包即住。廣告推廣—迅速預熱★針對綠地國際家園上海客群：內部公關行銷，客戶購買轉移★通過與綠地項目銷售人員溝通，將綠地的部分未購客戶、退訂客戶或者意向客戶吸引至本案成交，作為獎勵，給予銷售人員一定的公關費用。★客戶帶新獎勵。如有綠地老客戶幫帶新客戶至本案成交，則給予其業務員及老客戶一定的獎勵。以此盡量發動來自上海區域的客群轉移購買興趣至本案。★吸引上海客群的最大賣點：

1、地鐵3號線修通。15分鐘的交通生活圈。

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4、綠地能有的，我們同樣