2016年11月19日汽車事業(yè)部工作設(shè)想目錄三、銷售業(yè)務(wù)拓展思路五、售后業(yè)務(wù)拓展思路一、事業(yè)部管理職能四、增值業(yè)務(wù)拓展思路六、人才梯隊培養(yǎng)機制二、事業(yè)部管理措施一、事業(yè)部管理職能事業(yè)部的管理職能1、配合董事長制定各公司年度、季度經(jīng)營計劃，年度費用預(yù)算。2、收集市場、行業(yè)、廠家及各4s店經(jīng)營信息，并進行綜合分析。制定業(yè)務(wù)發(fā)展方向，指導(dǎo)各店開展工作。3、跟蹤各4S店業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理情況，并及時對相關(guān)情況進行分析，協(xié)助各店對計劃、政策、方案、措施作出有針對性的調(diào)整。4、督促各4S店銷售、售后經(jīng)營計劃、制度、政策、培訓(xùn)的實施執(zhí)行情況。5、配合集團財務(wù)、行政定期開展各店固定資產(chǎn)、資金使用等內(nèi)部審計工作。6、特殊階段組織實施對銷售、售后業(yè)績達成和管理情況進行考核。7、完成總部及上級交辦的其他工作事項。二、事業(yè)部的管理措施研究分析拓展創(chuàng)新管控落實改善提升1、廠家、內(nèi)部、行業(yè)相關(guān)信息。2、針對信息進行整理分析，發(fā)現(xiàn)問題。3、針對問題，給出解決方案，拿出實施計劃。1、銷售渠道開拓。2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局。3、合作資源溝通簽訂。4、新增值業(yè)務(wù)開發(fā)。1、整體政策執(zhí)行情況。2、整體制度落實情況。3、整體業(yè)績達成情況。1、針對性培訓(xùn)管理。2、針對性的入店輔導(dǎo)。3、會議管理機制。（月度、季度及不定期溝通會員）三、銷售業(yè)務(wù)拓展思路現(xiàn)狀：目前銷售渠道主要來源與展廳、網(wǎng)銷、二級、大客戶。未來的銷售渠道和客戶體驗是多元化的，開展更多的異業(yè)合作，聯(lián)合銷售是發(fā)展的新機會。跨界——各個行業(yè)都涌現(xiàn)出跨界的經(jīng)營模式。賣空調(diào)的要造汽車、賣電器的也要賣汽車，我們?yōu)槭裁床荒苤泵娓偁帲竽懙目绯鋈ィ瑢ふ议_拓更多的銷售機會。比如和房地產(chǎn)公司、商超大賣場，甚至是學(xué)校、醫(yī)院建立針對性的聯(lián)合銷售渠道。迎合利用互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式——比如前一段涌出的網(wǎng)約車，再比如現(xiàn)階段資本市場青睞的汽車金融。市場的轉(zhuǎn)變、新的市場機會不斷出現(xiàn)，如何順應(yīng)形勢，借力發(fā)力，把我們自身的銷售業(yè)務(wù)包裝整合，形成特定的競爭優(yōu)勢。四、增值業(yè)務(wù)拓展思路（精品）現(xiàn)狀分析：車用精品目前是受電子商務(wù)網(wǎng)購影響最大的，其次是汽車美容裝飾店。我們銷售車輛的同時就有了一定的優(yōu)勢和主動性，能夠和客戶第一時間面對面的溝通。1、關(guān)注市場動態(tài)，了解新產(chǎn)品、新項目的推出。往往新產(chǎn)品推出初期相對競爭緩和，利潤較高。2、通過事業(yè)部集中招標采購，降低采購成本，方便內(nèi)部調(diào)配，提升庫存周轉(zhuǎn)率、滿足率。建立一定周期的賬期，降低財務(wù)成本。3、利用客戶喜歡網(wǎng)購的心理，推出我們自己的微店或網(wǎng)銷渠道，結(jié)合網(wǎng)購節(jié)等特別日期，借勢發(fā)力，推出相應(yīng)的精品套餐、以舊換新、勁爆產(chǎn)品等活動。現(xiàn)狀：目前主要業(yè)務(wù)方向是新車投保和售后客戶續(xù)保，獲得一定的手續(xù)費收入。各單店自行篩選合作伙伴，商定合作方式。未能形成合力，加大談判籌碼，從而獲得利益的最大化。投保、續(xù)保的競爭日益激烈，難度也越來越大，如何開展店內(nèi)保險業(yè)務(wù)，獲得更多的機會和收益。四、增值業(yè)務(wù)拓展思路（保險）發(fā)展機會：1、整合四家店的保險業(yè)務(wù)資源，集中洽談更有競爭力的合作條件和方式。以保險返利和事故車送修為主，直接提升經(jīng)營毛利。2、整合保險、金融、延保等更多的邊際業(yè)務(wù)，形成更多的產(chǎn)品和服務(wù)供客戶選擇。比如買保險、辦延保可以貸款分期，相反有保單也可以貸款。3、保險不單只是車輛保險，可以引進適合的財險、壽險單品項目，整合進行銷售，獲得部分收益，同時滿足客戶多元化的需求。類似于平安的代理人機制，業(yè)務(wù)人員可以為客戶提供財險、壽險、買車、買房、貸款、理財?shù)榷嘣亩ㄖ品?wù)。四、增值業(yè)務(wù)拓展思路（保險）四、增值業(yè)務(wù)拓展思路（金融分期）金融業(yè)務(wù)拓展設(shè)想：1、歐美發(fā)達地區(qū)汽車金融滲透率最高達到80%左右，而我們的發(fā)展空間非常巨大。比如結(jié)合融資租賃、以租代購經(jīng)營模式，聯(lián)系合作伙伴設(shè)計特點金融產(chǎn)品，低首付、低月供、到期車輛評估回收。降低購車門檻，促進新車和二手車的轉(zhuǎn)換，提升金融滲透率。2、為已購車客戶提供金融貸款服務(wù)，解決客戶的一時之需。比如結(jié)合第三方公司提供車抵貸產(chǎn)品，我們導(dǎo)入到服務(wù)過程，獲得客戶信任，滿足客戶需求。3、結(jié)合二手車金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)，幫助客戶將固定資產(chǎn)盤活，把客戶已有車輛再次分期付款，獲得資金的靈活周轉(zhuǎn)。四、增值業(yè)務(wù)拓展思路（二手車）

現(xiàn)狀分析：二手車業(yè)務(wù)模式目前主要集中在車輛置換和二手車販子合作，業(yè)務(wù)形式現(xiàn)對單一，沒有特點和優(yōu)勢。新的業(yè)務(wù)模式設(shè)想：1、結(jié)合回購業(yè)務(wù)、金融、延保，售后特定優(yōu)勢，開展客戶內(nèi)部的車輛置換和買賣業(yè)務(wù)，為有需求客戶提供平臺。2、將客戶的二手車作為資產(chǎn)投資，結(jié)合我們集團的經(jīng)營范圍，提供租賃服務(wù)，形成一種新的業(yè)務(wù)模式。五、售后業(yè)務(wù)拓展思路

現(xiàn)狀分析：目前售后業(yè)務(wù)所面臨的競爭壓力是最大的，社會修理廠、社區(qū)快修店、各種汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，都在虎視眈眈的盯著我們的客戶，一步步蠶食分流我們的客戶資源。未來售后服務(wù)的核心就是客戶資源，怎樣提供多元化的貼心服務(wù)，增加客戶黏度和持續(xù)消費是售后業(yè)務(wù)開展的導(dǎo)向。售后業(yè)務(wù)拓展設(shè)想：1、推薦采用前臺SA服務(wù)管家機制，每位SA管理固定的300----400位客戶。客戶到店就知道客戶姓什么、車輛使用保養(yǎng)歷史及消費習(xí)慣等等信息。滿足客戶的多元化需求，成為客戶車輛及相關(guān)生活的管家。讓客戶感受到服務(wù)的價值體現(xiàn)。2、在客戶內(nèi)部建立交流溝通平臺，各個行業(yè)、職業(yè)進行有效的資源共享，形成人脈的拓展和生意事業(yè)的提升。五、售后業(yè)務(wù)拓展思路

3、建立會員管理制度。不能單純發(fā)張會員卡，弄個會員價。而是真正的整合所有內(nèi)外部資源，形成完整的汽車生活及延伸方面的服務(wù)體系。客戶的需求得不到滿足，他就會去能提供服務(wù)的地方。比如客戶日常需要洗車，但洗車店同時也有換機油、換輪胎、補漆等服務(wù)項目，慢慢客戶會因為便利性或價格問題流失到那邊去。我們提供整合服務(wù)模式，同樣具備便利性、專業(yè)性、可靠性、性價比，為客戶提供更多的服務(wù)項目。減少客戶流失的機會。五、售后業(yè)務(wù)拓展思路——會員服務(wù)設(shè)想

以客戶車輛年使用15000公里為例，我們假設(shè)會員價格1880元/年，會員享受的服務(wù)項目大致如下：1、車輛三次常規(guī)保養(yǎng)（機油、機濾、全車檢測、工時費，價值1500元）2、全年50次車輛精洗（價值1000元）3、全年四次全車去污打蠟（價值400元）4、全年四次4S店20公里內(nèi)免費救援（價值400元）5、會員享受車輛維修保養(yǎng)上門取車送車服務(wù)。6、贈送300元車輛商業(yè)保險基金。7、宜昌城區(qū)全年5次代駕服務(wù)（價值300元）8、同享合作商家VIP會員身份，及專屬價格優(yōu)惠。以上會員服務(wù)項目有待完善補充，以不定期加入合作商家提供增值服務(wù)。六、人才梯隊培養(yǎng)機制

1、建立相對標準化的培訓(xùn)體系，每月四次定期培訓(xùn)課程，有主題、有實踐、有考核，形成學(xué)習(xí)氛圍，打造學(xué)習(xí)型團隊。2、集團內(nèi)部不定期舉辦業(yè)務(wù)比武，結(jié)合整車銷售、保險、精品、金融、售后產(chǎn)值等。集團內(nèi)部橫向?qū)Ρ龋訌妼W(xué)習(xí)交流，相互取長補短，引導(dǎo)正確的競爭意識，共同提升。3、集團內(nèi)部人才培養(yǎng)的通道，各公司之間人才資源、崗位資源共享。讓想發(fā)展、有能力、有格局的員工有發(fā)揮的機會和平臺。

人才是企業(yè)發(fā)展的助推器，是經(jīng)營目標完成的基礎(chǔ)。如何培養(yǎng)符合企業(yè)特點的人才，如何留住人才，是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的重要工作。針對我們企業(yè)和行業(yè)特點，我建議制定以下人才梯隊培養(yǎng)機制：六、人才梯隊培養(yǎng)機制

4、各公司管理層