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文檔簡介

OTC代表工作實務非處方藥指在臨床上廣泛應用、安全性高、療效確切、質量可控、且患者不需要在臨床醫生指導下即能進行自我藥（醫）療的藥品。應用安全療效確切質量穩定應用方便非處方藥物的四大特點OTC代表與醫院代表的區別醫院代表OTC代表工作地點醫院。所管理數量少，集中藥店。所管理藥店多，需覆蓋藥店更多，分散工作對象醫生。素質高，專業知識要求高店員。相關素質沒有醫生高，對專業知識要求也沒有醫生要求的高工作方式醫生教育鋪貨、陳列、店員教育OTC代表三大核心工作鋪貨陳列店員培訓OTC代表走訪七步曲第一步：訪前準備準確判斷未覆蓋市場的藥店市場規模、現有產品與競爭產品在該藥店的情況，店長，坐堂醫生及門店其他基本信息，制定行程路線及時間安排，并為制定有效決策提供信息支持。第二步：破冰行動第三步：店情查看1.店外大環境2.店內小環境3.自己公司的產品：（1）位置，陳列面（2）維護現有的陳列，尋找新的推廣機會（3）價格--檢查產品標價是否正確（4）隱性銷售--保證庫存產品均能上架（5）貨架,陳列架,POP等設備（6）店內外廣告及陳列材料的布置情況（7）促銷活動的執行情況（8）店員對產品的反饋，患者的意見4.競爭產品（1）主要競爭品牌品種/價格/規格（2）主要競爭產品的銷售情況，動向，銷售策略和促銷活動（3）促銷活動的執行情況（4）主要競爭產品的店員和消費者對其的評價（5）競爭品牌的位置（6）店內外廣告及陳列材料的布置情況（7）收集主要競爭對手的促銷品第四步：庫存查看1.檢查哪里：柜臺/貨架/抽屜/倉庫2.檢查什么：數量/有效期/進貨渠道/進貨時間3.如何檢查：清點/銷售卡片/電腦查詢4.檢查重點：（1）清點貨架上和庫存的產品（2）檢查庫存周轉--保證正常周轉，避免產品過期（3）庫存水平--保證貨源充足（4）確保促銷期間有充足的庫存（5）在客戶記錄卡上填寫信息（6）主要產品每月進、銷、存的準確數字（7）主要產品的進貨渠道（8）進貨時間1.獲得客戶的同意2.明確改善方法（1）藥店內最佳的銷售熱點位置，爭取顯眼的位置（2）維持陳列的數量，陳列面重新設計（3）陳列布置，爭取更大的陳列空間（4）張貼和擺放POP/空盒，產品宣傳品的擺放（5）產品效期的輪轉（6）保持公司產品陳列架的清潔（7）清晰的價格標簽及正確的內容（8）陳列標準是：所有產品的中文標識必須向外第五步：陳列改善在培訓內容上，除了介紹產品和相關醫學知識外，也可以準備一些與藥店服務有關的內容，如：怎樣讓進店的顧客都有所消費，怎樣增強店員推薦的信服力，怎樣布置柜臺上的產品陳列等等。若有可能，開會之前將這些內容和部分店員事先溝通，明白他們的需

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