地產(chǎn)集團項目包銷業(yè)務(wù)操作指引編制日期審核日期審批日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人審批人年月日修訂“4個不低于1個不退出”：包銷保證金不低于包銷貨值30%；溢價分成比例不低于50%；包銷總貨值不低于預(yù)備會；包銷銷售流速不低于前期案場正常銷售流速。包銷商中途不得退出年月日修訂增加包銷業(yè)績說明年月日修訂增加包銷房源置換的要求年月日修訂明確溢價分成合作方式中的稅費內(nèi)容年月日修訂調(diào)整包銷業(yè)績說明、保證金說明年月日修訂1.保證金及業(yè)績計入方式調(diào)整；2?保證金退還流程調(diào)整；包銷期限調(diào)整；新增包銷業(yè)績回款考核說明。一、目的為規(guī)范各區(qū)域集團、區(qū)域公司項目包銷業(yè)務(wù)的開展，指導(dǎo)項目包銷業(yè)務(wù)的順利推進，地產(chǎn)集團營銷客服中心特制定包銷業(yè)務(wù)操作指引。二、適用范圍本指引適用于中梁地產(chǎn)集團所屬的所有全資、控股或參股的，由我方負責(zé)營銷操盤工作的地產(chǎn)項目。三、包銷的定義、分類3.1包銷的定義包銷的定義：包銷合作是指項目與具有房地產(chǎn)經(jīng)紀資質(zhì)的中介公司（下簡稱包銷商）合作，對項目特定范圍及數(shù)量的單位（下簡稱包銷房源）進行案場代理或場外導(dǎo)客分銷合作，包銷商承諾在一定時間（下簡稱包銷期限）內(nèi)將對包銷房源銷售完畢，若包銷商不能將包銷房源銷售完畢的，則必須自行購買所有未售包銷房源。包銷商選取原則：＞在本地具有一定實力或者一定資源具有成功包銷案例的包銷商＞具備房地產(chǎn)經(jīng)紀資質(zhì)且注冊資金±500萬＞集團戰(zhàn)略合作方為盡可能降低包銷的銷售風(fēng)險，包銷商原則上需根據(jù)以上三項原則進行篩選（滿足其中一項即可），若需突破，必須進行專項申請。注：個人不允許進行包銷，不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀資質(zhì)公司不允許包銷。3.2包銷的分類和操作原則包銷分為分銷型包銷及代理型包銷兩種，具體操作規(guī)范如下：?分銷型包銷，指包銷商在場外進行拓客并將客戶導(dǎo)到案場，由我司銷售人員進行接待，分為封閉性包銷和非封閉性包銷。封閉性包銷是指包銷單位僅包銷商推介的客戶可購買，我司自有銷售團隊不可銷售，其他中介及渠道推介的客戶均不可購買，此操作方式使得我司將單位的銷售主動權(quán)掌握在包銷商手上，故需謹慎考慮包銷商的資質(zhì)及銷售能力，同時在包銷合作方案中均必須對包銷商進行較為嚴格的考核和違約要求。非封閉性包銷是指包銷單位既可由包銷商推介的客戶購買，亦可由我司自有銷售團隊銷售，其他中介及渠道也可以推介客戶購買，此包銷方式則是在原有的銷售渠道上增加了新的銷售渠道，對我司較為有利，故對包銷商的限制相對封閉性包銷低。?代理型包銷，即包銷商在銷售現(xiàn)場接待客戶及銷售，對指定單位具有排外的獨家銷售權(quán)利。采取代理型包銷項目，客戶認定原則上以誰促進認購的，計算誰的銷售業(yè)績，從而提高代理及我司銷售顧問的“狼性”，讓銷售顧問養(yǎng)成良好的“緊跟客戶”習(xí)慣。四、包銷的操作原則4.1關(guān)于包銷項目/包銷房源的選定包銷業(yè)態(tài)說明項目僅可針對房源類產(chǎn)品（住宅、商業(yè)）進行包銷，車位、儲藏室等非住宅類產(chǎn)品不得進行包銷。包銷項目及房源包銷合作目的為拓寬項目客戶渠道，加快積存滯銷單位產(chǎn)品去化（滯銷項目），并非為了正常銷售項目及產(chǎn)品增加銷售增量。故原則上2020年前已推未售的產(chǎn)品或整盤銷售率超過65%以上的項目（已推未售超6個月以上房源）可選擇申請使用包銷。項目首開階段不可包銷。包銷單位必須選擇整體類型、整棟包銷（公寓等）或同一組團包銷（聯(lián)排、別墅等），不可將房源零散包銷；且采取包銷操作后，包銷房源的銷售速度及回款速度必須不低于我司要求的銷售和回款速度，具體將在包銷單位的包銷期限及包銷單位的回款保證金要求中體現(xiàn)。若包銷貨值超過剩余貨值的80%，則銷售團隊應(yīng)相應(yīng)減少人員，但必須留后勤人員進行配合和監(jiān)督。4.2關(guān)于包銷流速的要求包銷合同中必須根據(jù)包銷房源總量（總套數(shù)或總金額）約定每月流速（月均銷售套數(shù)或月均銷售金額）。若連續(xù)2個月低于月均流速，則解除合同，并根據(jù)包銷合同總房款的10%或剩余未售單元總房款的20%扣除保證金。4.3關(guān)于包銷傭金、推廣費用等的要求如包銷房源成交價格W包銷銷售審批價格，則所產(chǎn)生的包銷傭金計入營銷費用，若營銷費用不足，則根據(jù)營銷費用管理制度處理；如包銷房源成交價格〉包銷銷售審批價格，可采用溢價分成形式合作，原則上扣除稅費后的溢價部分我司需與包銷商按照不得低于5:5的比例進行分成，由此產(chǎn)生的包銷商的分成傭金，可允許項目按照該筆預(yù)估費用申請增調(diào)一次營銷費用總額（不得高于包銷溢價分成），用于支付包銷商分成傭金。在包銷過程中，營銷費用的調(diào)整需待包銷房源銷售完成后進行。4.4關(guān)于包銷價格的要求原則上，包銷單位的價格由我司確定，特別是對于我司已給予包銷商包銷傭金的，不允許再給予包銷商額外折扣。若包銷后整體貨值低于預(yù)備會貨值，則根據(jù)貨值管理辦法進行相應(yīng)管理和處罰。4.5關(guān)于包銷傭金分成的要求包銷傭金形式分為固定點數(shù)及溢價銷售分成兩部分，項目只可選擇其中一種方式。（1）固定包銷點數(shù)，考慮包銷商需承諾一定周期將包銷單位兜底銷售完畢，包銷傭金參考市場平均水平允許跳點。包銷傭金支付前提：該客戶滿足包銷成功推介與分銷推介規(guī)則一致，并至少滿足三個要求：A、包銷商推介客戶為首次來訪；B、包銷推介客戶符合報備時效；C、包銷期限內(nèi)成功簽約及回款。（2）采取溢價銷售分成操作溢價銷售分成是指我司確定包銷房源底價，分銷商可高于底價進行銷售，針對高于底價部分的銷售金額（即溢價），雙方進行溢價分成。凡采取溢價銷售的項目，包銷房源的底價必須符合集團底價管理要求（若包銷底價導(dǎo)致整盤貨值低于預(yù)備會貨值，則根據(jù)貨值管理制度進行處罰）并隨同包銷申請流程一并申請，且溢價部分必須全額由我方先行收取，扣除稅費后的溢價分成部分金額進行分配，建議我司與包銷商對于溢價分成分配金額的比例不得低于5:5（稅費包括溢價的增值稅&土增稅&額外增加的所得稅）。若實際操作過程中，需突破上述分成分配事項，需一事一議，且導(dǎo)致增加營銷費用并由此產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險由區(qū)域公司全部承擔(dān)。?包銷商僅可收取我司給予的包銷傭金或溢價分成，不允許自行向客戶額外收取電商費用或以其他名義收取費用。五、關(guān)于包銷保證金的要求5.1包銷保證金的作用若包銷商未按合同約定在包銷期限內(nèi)將包銷房源銷售完畢且不同意自行購買剩余未售包銷房源的，則我司將剩余未售房源對應(yīng)的保證金全部沒收。罰沒保證金不得低于包銷合同總房款的10%或剩余未售單元總房款的20%，若未能扣罰或扣罰不足，則從該項目營銷費用中扣除，因扣罰導(dǎo)致項目營銷費用超支則根據(jù)《DCJT-YX-2-01項目營銷費用及費率管理辦法》強制借支成就共享。5.2包銷保證金的收取包銷保證金指簽署包銷合同即必須支付的保證金，包銷保證金原則上不得低于包銷單位總額的10%或保證金絕對值金額不得低于500萬元。原則上包銷保證金應(yīng)由包銷協(xié)議的乙方即包銷商支付，項目在包銷商簽署包銷協(xié)議當天，按包銷協(xié)議約定寫明包銷保證金應(yīng)收金額、應(yīng)收款日期及付款公司名，連同包銷協(xié)議復(fù)印件，抄送項目財務(wù)做好收款確認對接。六、關(guān)于包銷期限的要求包銷期限是指包銷商對包銷房源，承諾在多長時間銷售完畢；為促進包銷商快速銷售，包銷期限不宜過長；若包銷保證金三包銷單位總額的20%,建議包銷合同期限為3個月，最長不得超過6個月；若包銷單位總額的10%W包銷保證金V包銷單位總額的20%,則包銷合同期限不得超過3個月。七、包銷管控要求包銷審批通過后，區(qū)域公司需將包銷項目每月數(shù)據(jù)進行報備至地產(chǎn)集團審計監(jiān)察部；地產(chǎn)集團營銷客服中心每月將對包銷數(shù)據(jù)進行監(jiān)管同步傳閱至地產(chǎn)集團審計監(jiān)察部；包銷成功出售的房源，買受人的資金路徑必須進入到項目基本賬戶或監(jiān)管賬戶，嚴禁由包銷商收取再由包銷商支付至項目賬戶；若后期出現(xiàn)包銷商提前退出或包銷房源未能順利完成銷售等情況，其包銷中未銷售部分房源將重新做為該項目業(yè)績考核，其全盤銷售周期考核時間不變；包銷商除剛性支出外，其單項目最高收益原則上不得高于300萬；包銷溢價分成我司低于30%不得進行包銷；針對封閉性包銷的房源，若包銷商無法促進成交而我方能夠順利成交，那么該房源可由我方進行銷售，該房源不計入包銷傭金或溢價分成。同時使用總價接近的房源或同類型產(chǎn)品置換該包銷房源，若無可置換房源則退還該套房源保證金。八、包銷承責(zé)書針對使用包銷形式的項目，均需由區(qū)域公司市場營銷部負責(zé)人、區(qū)域公司董事長、聯(lián)盟中心營銷客服中心負責(zé)人共同簽署包銷承責(zé)書，作為包銷流程審批附件上傳。九、包銷業(yè)績說明及保證金退還要求9.1包銷業(yè)績說明若包銷單位總額的10%W包銷保證金V包銷單位總額的20%,且合同中約定在包銷房源全部正式售出后方可退還保證金的，則保證金足額到賬后包銷房源即可直接計入業(yè)績；若合同中約定根據(jù)包銷房源銷售進度退還保證金的,則包銷房源暫不計入銷售業(yè)績,包銷期間正式售出的房源（繳納首付款并簽訂商品房買賣合同）,方可計入銷售業(yè)績和獎勵業(yè)績。同時包銷合同期限不得超過3個月若包銷保證金三包銷單位總額的20%，則保證金足額到賬后，包銷房源可計入銷售業(yè)績。同時，建議包銷合同期限為3個月,最長不得超過6個月。區(qū)域公司營銷負責(zé)人、區(qū)域公司董事長須確保包銷商正常履約，若后續(xù)包銷商出現(xiàn)到期不可兜底的情況，則必須根據(jù)合約足額扣除對方違約金，若未能扣罰或扣罰不足，則從該項目營銷費用中扣除，因扣罰導(dǎo)致項目營銷費用超支則根據(jù)《DCJT-YX-2-01項目營銷費用及費率管理辦法》強制借支成就共享。同時到期未售房源計入考核并重新計算包銷合同簽訂時的各項銷售類考核。9.2包銷保證金的退還包銷保證金三包銷單位總額的20%保證金可根據(jù)銷售進度進行退還，且退還后需確保剩余保證金不低于剩余包銷單位總額的20%，該部分作為包銷商最后的履約保證金。同時保證金必須在對應(yīng)房源出售給購房者，購房者支付首期購房款且銀行放款（結(jié)構(gòu)封頂項目需銀行收件確定后）或一次性付款及分期付款全款到賬后方能退還給包銷商，退還節(jié)點可按照月度/一定銷售比例（例如包銷單位整體去化50%，退還50%）。?包銷單位總額的10%W包銷保證金V包銷單位總額的20%若合同中約定在包銷房源全部正式售出后方可退還保證金且包銷房源在保證金足額到賬后直接接入業(yè)績的，則根據(jù)合同約定，包銷商履約完畢后方可退還保證金。若合同中約定根據(jù)包銷房源銷售進度退還保證金且包銷期間正式售出的房源（繳納首付款并簽訂商品房買賣合同）方可計入銷售業(yè)績和獎勵業(yè)績的，則可按照月度/一定銷售比例退還保證金，但須確保剩余保證金不低于剩余包銷單位總額的20%。保證金退還審批流程（須審批至地產(chǎn)集團）：已上線明源銷售系統(tǒng)項目：《包銷保證金退還申請審批》專項流程未上線明源銷售系統(tǒng)項目：通用事項流程項目營銷負責(zé)人—項目財務(wù)部—區(qū)域公司營銷部—區(qū)域財務(wù)部——區(qū)域公司董事長—聯(lián)盟中心營銷客服中心—區(qū)域集團財務(wù)部—聯(lián)盟中心執(zhí)行總裁—區(qū)域集團總裁—地產(chǎn)集團內(nèi)部銀行—地產(chǎn)集團營銷客服中心。若包銷商未按合同約定在包銷期限內(nèi)將包銷房源銷售完畢且不同意自行購買剩余未售包銷房源的，則我司將剩余未售房源對應(yīng)的保證金全部沒收。罰沒保證金不得低于包銷合同總房款的10%或剩余未售單元總房款的20%。十、包銷審批流程包銷審批流程：《項目包銷申請審批表》專項流程，流程中必須包括但不限于：包銷協(xié)議、形式、利潤分配比例及包銷價格、簽約回款計劃等。報備：地產(chǎn)集團審計監(jiān)察部等監(jiān)管部門十一、包銷業(yè)績回款考核包銷房源尚未正式售出前，不納入回款考核范疇，包銷業(yè)績的回款考核從包銷房源正式售出后開始進行，即針