1.執行總結1.1公簡北京xx有責任公司是一個擬成ab公司司選址于北京海淀中關村科技園區中國人民大學商學院4名士研究生共同發起創辦司有抗菌自潔性涂膜組成物及其制備和方法（專利號00109154.9國家專利。公司在集成國外先進技術的基礎上，結合國內市場需求推可替代傳統清潔劑的高科技清潔產品建筑外壁的持久清潔方案，能夠長期維持建筑與人居環境的清潔與美觀善環境衛生質量公司的理念和宗旨為創造和諧環境，提供清潔健康！公司以高科技為基礎，致力于為全社會創造清潔、和諧、健康的辦公生活環境。公司針對當前的建筑外壁清潔市場提供的整合清潔方案將為此行業注入一個全新的理念與模式司足北京眼國單的建筑外壁清潔的主營業務逐步向光觸媒建材、室內清潔醫材料等領域拓展不斷整合資源長值鏈，逐步發展壯大為以光觸媒產品為核心業務的高科技企業集團。1.2市概隨著中國經濟的快速發展，建筑業逐漸成為了拉動國內GDP長的一個重要力量國統計年鑒2005顯示筑2004年的總產值為2.77萬元是2000年產值的2.2倍1990年20.6倍，可以說，建業在近十年來取得了突飛猛進的發展。建筑業發展的直接結果便是各種建筑面積的增加，2000年來，新開工辦公樓的房屋面積平均增長速度為16.6%（據歷年《中國統計年》計算物外壁清潔凸現出一個巨大的市場。xx提的清潔方案要面向各種高檔住宅、寫字樓、辦公樓、公共設施的建筑外表面清潔，所以其目標消費群體為各類建筑設施、公共設施管理部門，以及各種酒店、賓館、商場等的物業部門前場上的筑設施清潔主要依賴于傳統的清潔方式光媒為原料的高科技清潔產品使用非常有限統的清潔劑含有大量的強酸強堿建筑清潔完成后廢水廢料很容易對地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身體健康。所以府節能、環保政策的倡導下，光觸媒清潔劑存在著一個極大的潛在市場。據中國工程院室內環境專家張里紀分析，年國光觸媒市場規模約為億元，2003~2004年國光觸媒市場規模達RMB200億，占中國環境產業10%的場份額。專家預測，至2010年中國光觸媒市場將以年平均的速度增長。同時，據中國海關統計，2002年國進口的光觸媒（HSCODE2910，）金額為178萬元，年進口的光觸媒金額達萬元2002年間，三年年均增長，進口1

產品的大幅增長讓我們看到光觸媒市場蓬勃發展的動力300萬元的進口額是公司目標市場的一個重要部分，廣大進口廠商將成為公司的重要目標客戶。1.3生與銷公司準備在北京周邊的高科技園區如昌平科技園莊經濟技術開發區設立生產廠受國家與地方的雙重優惠政策司的投資主要為初期的固定資產投資期根據產品的用量與銷量，以銷定產品的初期成本相對較高，但由于設備使用期限較長，而且產量較大，所以隨著生產規模的擴大，產品的邊際成本將不斷的降低。市場的宣傳策略將緊密結合公司初期的知名度與美譽度打造參加建材或相關行業展會、各種廣告媒體宣傳等方式建立起公司的知名度與美譽度，緊緊抓住2008年北京市場不斷擴大與政府支持的機遇，力爭以最快的速度占領北京市場。1.4投與務公司設在北京中關村高科技園區，經過“高新技術企業”認定，享受“三免三減”的稅收優惠政策。公司成立初期共需資金600萬本規模及結構暫定為業小組4名員每人出資萬元計萬元人民幣股本的17%利有人以技術入股總股本的20%另外，我們打算引入萬的風險投資，以分散風險，并為日后上市做準備。根據財務預算分析，本公司有著出色的盈利能力，前五年公司年平均銷售凈利率30%上下；按12%的年折現率計算，投資回收期為一年左右；另外，財務敏感性分析告訴我們，即使在風險波動較大的情況下，此項目仍然具有很高的投資利潤率。風險資金最好在第5－6年撤出可以采用股票上市司股份回購企業并購等方式。1.5企組構成公司組織結構在初創期將采取直線職能制國人民大學的創業團隊成員負責公司的日常運營，設總經理一名，下設營銷副總經理（分管市場部、業務部）、行政副總經理（分管人力資源部、辦公室）、財務總監（分管財務部）、總工程師（工程部、技術開發部、生產部），另單獨設立監理部，由總經理直接分管。公司采取有限責任公司的形式，實行總經理負責制。抗菌自潔性涂膜組成物及其制備和方專利號國專利持有人為崔海信先生先畢業于吉林農業學工程系赴本大阪府立大學地球環境科學系就讀博士學位，曾任日本積水集團ALMETAX株式會社主任研究員（課題組長環境科學領域持有專利七項，其中中國專利兩項，日本專利五項光觸媒研發、產品更新等領域具有多2

年的科研經歷和實踐經驗，他們將出任公司的技術顧問，是公司持續發展的寶貴財富。2.項目背景2.1產背光觸媒技術源于日本1967年，當時還是研究生的東京大學藤島昭教授在一次試驗中對放入水中的氧化鈦單結晶進行了光線照射果發現水被分解成了氧和氫一果作為“本?藤效果”而聞名于世。由于是借助光力量促進氧化分解反應，因此后來將這一現象中的二氧化鈦稱作光觸媒就是光催化劑在紫外線的作用下能產生很強的光氧化及還原能力可催化光解附著于其面的各種有機物及部分無機物此特別適用于除去空氣及水中的污染物質及微生物同它還能使各種制品表面具有殺菌臭自潔及超親水等功能。光觸媒在環境衛生及環保方面的用途極其廣泛，素光清潔革”稱。光觸媒產品在歐美、日本、韓國應用已經有10左右，特別是在日本已經是廣泛應用于各行各業本業市場行銷所的資料顯示1970年一篇有關TiO2的究發表后，1990年光觸媒進入商品研發，1997年銷營業額達2億元，1998年12億日，年高達億日，2001年突億日元，其成長速度之驚人，得到了日本國內外的廣關注，日本商社更大膽預計2005年用光觸媒及相關衍生產業的產值可望達到1兆億～兆億日元以,單就日本市場就已有的輝煌的成績來,潛力市場的發展更是無可限量從我國來看，光觸媒領域則處于產品的導入期。2.2產概2.2.1

產品介紹（1產品反應機理二氧化鈦）吸收太陽光中紫外線或照明燈中的紫外光后，能夠產生類似植物的光合作用原理就是將自然界的光能轉換成化學反應所需的能量產催化作用。如圖中所示，TiO經光反應后本身產生一組各帶正負電的空穴與電子?？昭ň哂?極強的氧化能力，電子亦具有超強還原能力。在經與TiO表面上的水氣HO反應，22形成活性氧類的超氧化物和羥基原子團氧化能力極強的自由基幾乎可以分解所有對人體及環境有害的有機物質及部分無機物有強力的抗菌、除臭污分解防防藻和空氣凈化等作用例它破壞細胞的細胞膜使菌質流失至死亡。它還可以分解如甲醛、氨、苯等有害氣體,將轉化為無害的水、二氧化碳和鹽等，從而達到凈化環境、凈化空氣的功效。3

（2外觀建筑防污涂布液是一種中性、無腐蝕性的透明液體，涂布在基材表面后，可以形成附著力強固透明的半永久性薄膜，不會影響基材的顏色和美觀，也不會對基材的質地產生影響。（3功能親水防污功能光觸媒可分解附著于其表面的油污灰塵不易附著觸媒的超親水性又可使附著在物體表面的水形成水膜并滲入垢與光觸媒的界面污垢的附著力大幅降低當受到雨水沖刷時污垢自然脫落達自的效果同光媒形成的親水表面可有效的抑制霧滴的附著。光觸媒的親水防污功能原理：凈化空氣功能光觸媒對裝修材料釋放的甲醛氨其他有機物有強大的氧化分解作用之為CO、HO。對氣污染物CO、SO、NO、碳氫化合物也都能高效去除，從而徹底消除污染城市中的汽車尾氣污染具有明顯的改善作用合光觸媒還能釋放負氧離子，4

從而還人們一個真正綠色的生存環境。光觸媒凈化空氣功能原理：殺菌自潔功能“光觸媒”的主要成分是納米級的二氧化鈦氧化鈦吸收陽光中的紫外線后部子被激發形活性氧類的超氧物和羥基原子團超強的氧化能力可以破壞細胞的細胞膜，使細胞質流失至死亡，凝固病毒的蛋白質，抑制病毒的活性，并捕捉、殺除空氣中的浮游細菌。防紫外線功能由于二氧化鈦復合光觸媒的紫外光吸收特性，光觸媒可大大延長被涂面的使用壽命。節省能源功能根據東京大學2005年天在學校和醫院進行的試驗，在屋頂上使用光觸媒材料，建筑物表面的溫度將下降約9攝度，在百葉窗上使用光觸媒材料后，也得到了同樣的結果。5

（4使用方法產品可以通過普通電動噴霧機噴涂于施工對象的外表面建筑外壁等基材的特點與性質不同，可以分別采用涂刷或精細噴槍噴涂等方法施工，具體施工程序如下：施工前和戶行信息通簽署協議施人及施工設備的準備施工中

..

控制要點了解客戶對施工的要求,括施工時間,范,注意事項等。與客戶確定施工面積。向客戶說明施工要求,:全問題、高空作業問題。將上述內容簽入協議。施工人員必須是經過培訓、考核、并配有上崗證的合格施工人員.施工人員在出發前必須明確了解施工協議和客戶的要求,并進一步確認施工時間施工出發前佩帶好工作證崗證工協議及證明材料.根據需求準備好材料工具(潔用品、空壓機、噴槍、梯

備注/負責人業務部工程部施工人員工程部施工人員子、蓋布、膠帶、毛巾、工裝等）清潔施工表面外墻作業施工施工后清理施工現場填寫施工報告施工完畢

...2.1.2.

清潔施工表面。施工過程中,非經戶同意不得使用任何客戶的用品。選擇中氣壓、低流量、高霧化的噴涂方式.噴槍與噴涂表面保持30-40CM的距離.噴量保持80-100M2/升.施工應選取在日照充足時段，以便光觸媒充分地進行反應。當天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業安全時應立即停止施工。應在施工后盡量使建筑物得到充足的光照和空氣流通.如條件允許，可在施工結束后72時內對建筑物外表清潔情況進行簡單評定一周后重新對外墻清潔情況進行測量，如需要,應根實際情況進行再次處理.施工結束后，將施工場所清理干凈.施工完后24小內不能擦拭建筑外表的施工面。請客戶在施工報告上簽字確認并在施工報告的“意見建議書”部分填寫客戶意見，以便公司及時進行反饋和完善。施工人員應將施工報告交回公司公司安排售后服務部負責信息反饋由售后服務人員去電確認對施工人員提供服務的滿意程度.在規定的時間內由售后服務人員再次去電咨詢實際效果及客戶意見

工程部施工人員工程部施工人員工程部施工人員工程部施工人員業務部6

2.2.2

產品優勢（1價格優勢目前，在建筑物外墻清潔領域，北京地區每平米的施工費用根據施工難度不同，價格在—15元不等，而我公司根據具體情況定價在10-20元等。由于光觸媒一次施工可以保證5年內不用再清潔，所以，按照傳統的寫字樓清潔規律，每年清潔兩次，光觸媒平均有效期8年計算，我公司施工成本低于傳統大廈清潔的1/8（2品質優勢經過對施工前后建筑的對比試驗，我們可以清楚地看到，在經過我公司光觸媒清潔產品處理，施工前后建筑物的外壁清潔程度對比異常明顯。光觸媒施工前后效果對比：光觸媒施工三年后效果與傳統清潔方式對比：（3節能優勢7

我公司的“xx”整合清潔方案的能優勢主要體現在對自然資源即水資源的節約。年月10日北京市水務局局長焦志忠在北京水務工作會議上指出，北京已經續七年干旱，水庫蓄水入不敷出，密云水庫僅能滿足一年的城市用水月24日水務部門官員表示，今年北京計劃節水一億噸，全市二萬六千個社會單位實行定額供水，超出標準將累進加價。如果按每平方米需要一公升水進行清潔來計算，年京市新增商用建筑面積萬米，正常來說，這些建筑每年清潔一次，而每次清潔要耗水1.17萬，如果采用xx整清潔方案，八年只需清洗一次，共節水16.38萬噸。（4環保優勢光觸媒在可見光，既紫外線的照射下，引起氧化反應和還原反應，分解出活性氧和氫氧基對空氣中的有害物質，如NOx、、甲醛、苯、氨及一些有毒有害氣體、機物能進行有效分解凈環的效果平米二氧化鈦1年分NOx3.88g。根據日本國土資源部檢測報告，大樓施工1000平方米的光催化涂料相當于在其周邊種棵高的樹所具有的分解能力。同時觸還可以吸收陽光中對人體有傷害的紫外線紫外線室內的射入量，保障人們在向陽強光照的室內不受紫外線的侵害。2.3研與發產品層次核心利益：替代傳統清潔產品與清潔方式，提供優質、健康、環保、節能的一體化清潔方案。有形產品：高科技墻體自潔產品。擴張產品：光觸媒的多種衍生產品，如應用于居家環境室內殺菌清潔產品、車內消毒產品，陶瓷用品等。企業目標努力提高現有產品的技術含量，降低產品成本斷發適合建筑表面清潔的高科技產品。同時，拓展產品種類，不斷向相近的領域如室內清潔、車內清潔、衛生潔具等行業拓展自己的產品線。2.4未產與服務規劃公司將立足于光觸媒室外清潔劑的推廣與應用，與此同時，大力推廣光觸媒的其他衍生產品光觸媒室內清潔劑是光媒的另一種重要應用著人民生活水平的提高居的8

生活健康狀況越開越受到人們的重視，光觸媒室內清潔產品可以分解室內甲醛等有害氣體，營造和諧健康的居住環境觸車內用品同樣是一個重要的新興市場多車主在剛買新車之后出現了身體不適等癥狀因在于車內的裝飾裝潢所還有害物質超標用觸媒車內用品可有效解決這一問題。隨著公司的壯大與發展，將形成以光觸媒產品為基礎的多條產品鏈，這些產品鏈將為公司的后續發展提供強有力的支持。3．場機會..市場征...概述外墻自清潔涂料的主要客戶為賓館店字樓育場館用設施包括新建、在建的和已經投入使用的層筑些高層建筑的清潔工作一般都有專門的物業管理公司來管理。由于高層建筑外墻清潔是高空作業較險以此類工作對物業管理公司的要求比較高要物業公司擁有專業的層建筑物外墻清潔操作人員墻潔人員具《華人民共和國特種作業證的高空作高清潔證書等成的高空作業專業設備也是必不可少的這從一定程度上限制了那自身不能進行外墻清潔的物業管理公司除一些單位自己進行外墻清潔的可能性而大多數的高層建筑物業管理機構都聘請專門的清潔公司來清潔外墻。目前市場上有很多的光觸媒自潔涂料銷售公司中夠生產自清潔外墻涂料的比例很小主要代理國外品牌的光媒自清潔涂料些公司基本上各自為陣限于所在地區發展，還未形成具備明顯優勢的企業時，這些企業采取的銷售模式也比較落后是單一的出售光觸媒產品少提供施工服務潔司也全是采用傳統的清洗劑來清洗建筑外墻，缺乏采用先進的光觸媒自清潔涂料來為顧客節約時間和成本的理念。因而針對目前的國內光觸媒市場情況，我們采用是產服的全新商業模式，如圖A所示我們致力于向顧客提供優廉價的光觸媒自清潔涂料和完善的施工服務補場空白。9

先進的產的商業模式

.1

.

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客戶需要：最經濟方式實現外墻清潔購買決策分析

產品自清潔外墻涂料制造商和零售商圖A市場現狀圖

清潔公司服務創潔公司對于政府部門企業單位等客由其行政后勤或物業管理部門負責業務管理使建議權，行政領導進行決策。對于新建和擬建的建筑物筑設計單位進行規劃，房產開發商負責外墻清潔的決策已建好的高層住宅樓管理公司建議權及初步決策權，業主擁有最終決策權。領導

業主

開發商公司決策建議

建議

選擇

監管物業管理公司選擇

監管

清潔公司清潔公司（）已有高層建筑（2）建高層建筑圖B購決策流程分析考慮到客戶購買決策流程的特點公司將著重針對購買決策者和建議者來開展營銷和銷售活動。..市場分...考慮到我國自然氣候和行政區劃特點們首先按照區域劃分分為以京為中的東北部市場，以上海為中心的南方市場，以成都為中心的西南市場。..1.1北方市場由于我國北方氣候條件比較干燥氣中懸浮的污染物較多沙塵氣候比較多降水較10

少，建筑外墻清洗需求旺盛，再加上我公司剛成立，考慮到資金和資源約束，在創業初期我們將重點關注這部分市場。

以北京、天津、石家莊等城市為核心的華北區市場華北地區在我國的北方屬于經濟比較發達的地區民活水平較高市建設發展迅速，對建筑形象要求高，外墻清潔度要求高，因而需求比較大。同時，北京是全國的政治、經濟、文化中心，又有2008年運作為機遇，做好了北市場，則對全國市場有很好的輻射作用。因此，華北市場將是我公司初創時期市場的主攻方向。

以沈陽、大連、哈爾濱等城市為核心的東北區市場東北地區作為我國的老工業生產基地市化程度比較高城市外墻清潔的需求正在逐漸加大。但是，由于東北地區幅員遼闊，市場較分散。因此，公司近期將慎重進入東北市場在展初期采取只銷售產品的方式找地區代理商分銷產品等到公司積累一定的經驗以后，再逐步推廣公司的產服務模式。

以西安、蘭州、烏魯木齊等城市為核心的西北區市場西北地區經濟相對比較落后，城市化程度低前對建筑外墻清潔需求較小。因此，公司近期將慎重進入西北市場展期采取只銷售產品的方式地代理商分銷產品。等到公司發展到一定規模后，再在該地區逐步推廣公司的產+服務模式。根據市場的成熟情況，穩步進行發展。...2南方場我國南方地區如上海、江浙、廣東、福建等，由于與國外聯系比較密切，光觸媒市場相對來說已經進入導入期是前市場由于缺乏相應的規范與標準以比較混亂冒價低的光觸媒產品較多同國光觸媒進口代理商也主要集中在該地區公若在初期進入這一市場將遭遇強有力的市場競爭，勢必分散力量，不利于公司的發展。因此在初期將不進入南方市場。以華北地區為核心的北方市場打開后，再考慮進入該市場。...3西南市場以成都為中心的西南部市場經濟雖然比較落后，但發展迅速。西南部地區的旅游城市較多對筑外墻的清潔要求高再加上新興建筑很多潛很大的市場。且西南市場深居內陸競爭比較小也將是我公司重點開拓的市場司初期會在西南地區采取代理方式銷售建筑外墻清潔產品，等到公司實力壯大后便發展產+務的模式。11

東北部市場

南方市場西南部市場以北京為中以沈陽為中以西安為中以上海為中成都為中心心心心心產+服模式產品代理第一階段第二階段

第三階段第四階段圖市場開發計劃圖..2.在個區域市場內，根據決策的不同可再進行細分，分為：

已有建筑。已有建筑又可以分為商業性建筑和非商業性建筑；新興建筑。

.3

.

銷售渠道分析第一階段：在北京當地，由營銷人員開拓市場，采取產服務模式，并且積極尋找代理商銷售產品時向沈為中心的東北部市場和以成都為中心的西南部市場開拓代理商銷售產品。在開拓市場過程中，注重品牌的宣傳和塑造。第二階段：開拓以沈陽為中心的東北部市場，銷售產+服。同時，向以西安為中心的西北部市場發展代理商，推廣公司的統一品牌與企業形象。第三階段打以上海為中心的方市場拓以成都為中心的西南部市場售品+服務。建立起自身的銷售網絡體系。第四階段：開拓以西安為中心的東北部市場，銷售產服。以上計劃可以根據實施的具體情況和市場的反應做相應的調整司的主營業務是產品+服模式，因此公司會根據實際資源來平衡產服務業務和地區代理商業務。

.4

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競爭分析

.4

.

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競爭產品和競爭對手由前面圖A的分析可以看出，我公司目前面臨的間接爭對手有清潔公司和自清潔涂料制造商與零售商。由于我公司采取了產服的模式，目前國內幾乎沒有公司采取這種模式所公司對國內競爭對手備很強的競爭優勢時公又有技術優勢以及產品專利，掌握產品的核心技術，具有核心競爭力于資企業成本低廉，所以對想進入此領域的個別外資清潔企業又具有成本優勢。12

圖列了我公司與競爭對手的競爭實力對比。表A競實力對比對比項

清潔公司

自清潔涂料制造商與零售商

xx

評價15-10/平方米

1、6-8元/平米價格

2、一年清潔兩次以上5的總成本為

10-20元平方米

2工費元/平方米總成10-20元

相對于清潔公司有絕對價格優勢+相對于自清潔涂料制造商與零售商，因囊括了施工成本而抵消了產品低價優勢（-）產品市場

元/平方米能達到一定的清潔效果；頻繁使用清潔劑會影響建筑外墻的質量；浪費水資源；

市場上產品的質量良莠不齊；質量好的能夠維持年

/平方米質量穩定可靠，相對于清潔公司有絕對產品優勢+）至少能維持相對于自清潔涂料制造商與零售商，產品優年以上劣勢不明顯（？）相對于清潔公司處于劣勢）相對于自清潔涂料制造商與零售商，企業的認可

高

有待開發

有待開發

優劣勢不明顯（？）度

因而市場開發，增加公司的認可度是亟需解決的問題。相對于清潔公司不相上下=）相對于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明服務

完善

無

完善

顯的優勢（+）服務上的優勢彌補了產品價格上的劣勢。因為顧客即使購買了自清潔涂料，還是需要尋找施工單位來施工，支付施工成本。相對于清潔公司處于優勢（+）相對于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明付款方式

一次結清

一次結清

按效果分期付款

顯的優勢（+）我公司會與客戶簽訂合同，撥付首款（首款基本上能涵蓋公司120%的成本根據后期的鑒定結果來支付余款。（+表示我公司處于優地位表示我公司處于劣勢地位）示勢不好估計）表示優劣勢持平由表A的爭實力對比可以看出我公司擁有巨大的競優勢，廣闊的商業前景。3.4.2.競爭響力量分析我們采用波特的五大競爭作用力來進行競爭影響力量分析。供應商議價能力我公司產品的主要原料為鈦金屬，其他的化學原料均很好獲得。將我國1996年有鈦鐵礦砂礦的A+B+C級物儲量2147.17噸按含TiO48折算，則其TiO儲為1030.64213

萬噸，僅占同年世界鈦鐵礦(TiO)27000萬噸的3.83；若再將其與原生鈦磁鐵礦巖礦2（TiO）A+B+C級儲量23萬）中目前可利用的約占50％以粒狀鈦鐵礦產出的2（TiO11595.75萬相加總量為12626.4萬噸同年世界鈦鐵TiO）22儲量27000萬噸的47.76％從個意義上說，我國可稱為世界鈦鐵礦資源最豐富的國家。——原材料供應較穩定，上游企業不具有壟斷性。

購買者議價能力由于自清潔涂料是高科技產品對于傳統的清潔劑能為客戶節約800%以的成本，因而客戶對價格不會很敏感同由全國目前幾乎沒有同等質量產品的生產商質產品進時有提供產品服模式的國內清潔企業而購買者的議價能力不強。針對產品通過地區代理商銷售的部分該部分業務只占公司總業務的20%左右雖面對強烈的競爭但公司整體的潤影響率不高于公司產品性能良好對該渠道的產品制低價銷售給代理商代理商高價賣出加代理商的利潤空間發積極性；同時維持了公司產品的高端形象。

潛在競爭者潛在競爭者對公司構成一定程度的競爭。針對目前主營業務，公司的潛在競爭對手主要集中于兩個方面一傳的清潔公司研發光觸媒清潔產品種能性很小光觸媒作為化學行業的一部分技術含量非常高不具備可模仿性傳統的清潔公司不具備研發能力公的技術優勢至少能保3-5而外資的光觸媒清潔企業大規模進入中國目前情況來看，存在這種可能性，但是外資企業如果從頭開始建設生產線、雇傭本土員工，開拓市場則要很大的投入形成規模還要一定的時間果直接從國外進口光觸媒產品在中國使用，則成本會非常高。所以，只要有品優勢、先發優勢、管理優勢以及公司實現規?；\作后，我們有充分的理由相信我們會成功。

替代品競爭光觸媒自清潔涂料本來就是高科技的新產品，其本身還在不斷地升級完善。市場上10年以內還不會出現替代品?？偟膩碚f，光觸媒自清潔涂料面臨的替代品競爭很弱。

行業內原有競爭行業內原有競爭主要來自傳統的清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商，由表A的競爭勢力對比可以看出公司擁有巨大的優勢加上那些清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商尚沒有形成實力強有規模的業對本公司的競爭壓力不是很大目前行業內原有競爭者難以對公司構成威脅。14

.4

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競爭優勢

技術優勢公司擁有的光觸媒自潔性涂膜專利具有國際先進水平技術含量相當高過試驗比較前內市場上進產以及外資企業產品外存在嚴格意義上的國內競爭對手。在一定時期內，公司的技術優勢將能夠保持。

產品優勢如前文所述，本產品具有親水防污化氣、殺菌節能等多種功能于型的高科技環保型產品，具有國際領先的技術。除此之外，產品本身具有價格、品質、節能、環保四大優勢，相對于傳統的清潔產品優勢相當明顯。

管理團隊優勢公司的管理團隊由中國人民大學商學院四名跨學科的碩士研究生組成擁有深厚的管理科學知識，先進的管理理念，一定的管理實踐經驗。他們在企業管理、市場營銷、財務理財商業經濟等領域有著各自專長過優勢互補成團結精干高效的管理團隊，形成了公司的管理優勢。

創新的商業模式我公司賣的不只是產品，還有服務。產服務模式滿足了顧客的需要，為顧提供了附加價值。成功的企業往往是比競爭對手多走一步的企業。..市容量

.5

.

.

市場容量公司在初創期將以北京市場為主，以下是我們對北京市場的分析：表B北京市已竣工的建筑面積（位：萬平方米）2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995家屬住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.7817.4772.5812.6單身宿舍

38.3

49.4

50

40

25.7

27

25.4

15.6

24.6商業營業用房143.8109.281.188.181.6122.780.3

71.5

76.4辦公室

144.5172.1147.1157.242.3103.279.4

57.9

78資料來源京市統計鑒1995，，，1998，，，，2000315

2500200015001000500

宅用計0

19951996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003宅837.2

788.1

842.81001.71400.81138.11380.11789.71831.8用154.4

129.4

159.7

225.9

123.9

245.3

228.2

281.3

288.3計991.6

917.51002.51227.61524.71383.41608.3

2071

2120.1圖D北市已竣工的建筑面積分布圖（位：萬平方米）通過查找《北京市統計年鑒們獲得了從年2003年北京市已經竣工的建筑物面積。年以前竣工的建筑物，我們處于保守原則，認為其或因當時的建筑工藝導致不適合采用自清潔涂料者因建筑物沒有采用自清潔涂料而將其從市場中排除1995年到2003年累計有萬平方米的用于居的建筑物竣工萬用建筑物竣工。保守估計，一間00平米正方形房子，只有兩面外墻的建筑物，層高為米，其外墻面積為平米。得到外墻面約為住宅面積的。于是得到了住宅和商用建筑的外墻面積不的建筑，其墻面積是不一樣的，需要清潔的外墻也是不一樣的居住用的建筑物其外墻中有部分為墻漆或涂料等不適合采用外墻自清潔涂料給出了一個較低的需要清潔的比例商用建筑物外墻多為玻璃需要清潔的比例自然就比較高了。從而，大致得出需要清洗的面積一共為1870萬方米左右，如果每平方米的價格為元，則整個北京市場的容量為1.9億元人民幣。全國市場的容量更是驚人！市場前景相當樂觀！表北京市場容量估計保守計：間平方的正單位萬平米

形房，只兩面墻的筑物需要層高3米，外墻積為洗3*10*2=60方米得到外墻積約例為住面積。

需要洗面積累計宅面11010.3累計用面1836.4

6606.181101.84

0.21321.2360.5550.9216

.5

.

.

趨勢分析與預測從年年，居民用建筑的平均增長率為11.79%商用建筑的平均增長率為31.06%。樂觀估年年間建筑市場的發展維持這樣的平均增長率，結合樂觀估計的市場份額則以得到應的市場銷售額。悲觀估計，市場不再增長，按照目前的狀態持續下去，結合悲觀估計市場份額，則可以得到悲觀市場銷售額，見表D和。表D銷額預計圖單位：萬元）樂

200420052006200720082009201020112012住面245.7323274.7041307.0917599.3574商面113.3538148.5615986.7278總

501.7964718.21151586.085每新市容的分占存市容的分樂總售悲

5%10%15%20%25%30%35%5%7%9%11%13%15%17%564.08982003.708387.73住面219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816商面

86.4986.49

86.49

86.4986.4986.4986.4986.4986.49總

306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306每新市容的分占存市容的分悲總售

2%5%8%11%14%17%20%5%5%5%5%5%5%5%536.1261572.8828591.2612說明存量市場是指之間竣工的需要清洗的建筑外墻面積）樂觀銷售=每年占領新增市場容量的百分比*增市場+領年前存量市場容量的百分比*10780萬悲觀總銷售額每年占領新增市場容量的百分比*新增市場+領前存量市場容量的百分比*。17

300025002000150010005000

樂觀銷售額悲觀銷售額2006200720082009201020112012圖銷額預測（單位：萬元）僅僅是北京地區前五年就可能為公司帶來至少3000萬的銷售額。如果算上其他市場的銷售收入，那么公司的營業收入將更加多。3.6.北舉辦奧運會的機遇北京舉辦2008年運會對公司發展是一個重要的契機，具體表現在兩個方面：一是市容的美化要求舉辦奧運會前北京勢必會整頓市容市貌以一個全新的形象展現在世界面前對建筑物的外觀要求必會有一個高標準是奧運綠色產業例如各種奧運場館興建奧運設施施工必將優先考節能環保類的產品公司可以抓住這個機會樹立自己的品牌形象。3.7對家節約資源政策的響應建設節約型社會實現可持續發是總結現代化建設經驗從我國的國情出發而提出的一項重大決策。中央明確提出建設節約型社會，就是要在社會生產、建設、流通、消費的各個領域在濟和社會發展的個方面實保護和合理利用各種資源提高資源利用效率這關系到我國經濟社會發展和中華民族興衰有全局性和戰略性的重大決策我公司推出的產品能夠有效節約水資源，必將得到政府的大力支持和輔助。我們用SWOT分法上述的競爭分析作一個總結，并提出相應的企業應對策略：18

企業內部的優勢與劣勢

外部環境的機會與威脅策略

機會：

城市外墻清潔市場需求潛力巨大政府對環保事業的政策扶持市場處于啟動階段國內市場同類企業要么不能提供優良的產品么不能夠提供完善的服務有明顯的技術缺陷以滿足市需求

威脅：潛在競爭對手的入，尤其是國外競爭對手間接競爭對手的仿混亂的競爭導致顧客對公司產品的懷疑優勢：

先進的經營模式先進的技術

公司技術享有專利權保護有一流的科技專家有優秀的管理團隊劣勢：

企業規模小，資金匱乏缺乏大規模工程建設的

經驗

還沒有建立起來營銷網

程絡

,

缺少技術熟練經驗豐的工程人員

4公司戰略

.1

.

公司概述北京xx科有限公司主要從事城市建筑綠色環境事業，為城市建筑物保持清潔美觀提供綜合解決方案公司設立于北中關村高科技園區導以高科技為基礎強調人類發展與環境改善的完美結合，致力于創建清潔舒適的人類居住環境。公司形式為有限責任公司。

.2

.

公司戰略

.2

.

.

公司愿景：創造和諧環境，提供清潔健康。..2.公使命：

為顧客提供滿意的保潔方案為股東創造最大的長遠利益創建美好環境，服務社會文明19

.2

.

.

總體戰略：戰略目標：

實踐由生產服務型向品牌營演進的經營式；關注價值鏈上最具有相對優勢的關鍵環節，逐步實業中依托科技的力量善品高務質量專項自潔工程向產品全面推廣發展；從單一的產品經營走產品營品經的軌經營方式；戰總:以中略技領、節中產差）造名牌依靠術推和牌拉將品入場培產規，持業先位打造干高、康長的色態業團

.2

.

.

發展戰略..4..近目標（三年期）

依托適應北京自然條件的樣板工程效應，全面開拓北京市場，輻射華北地區。集中于銷售終端環節用質的施工服務積極培育市場目客戶灌輸自潔防污理念，塑造品牌，積累品牌知名度。積極探索產品銷售渠道，積累經驗，培養隊伍，為企業的全面擴展打下基礎。計劃到2007年，實現銷售額1600萬元

.2

.

.

.

中期目標（五年期目標）

穩固華北地區市場，擴大業務領域至整個東北部市場。著力提升品牌知名度極高牌的知名度步建立起依靠品牌力量形成的產業主導地位；擴展產品銷售渠道，逐步提升產品銷售模式對公司的貢獻度；推廣光觸媒自潔防污產品應用范圍，倡導制定以xx科公司技術標準為依據的產業標準體系；計劃到2009年，實現銷售額5000萬元遠目標（十年期目標）

確立北方市場的主導地位，全面進軍全國市場。依靠品牌的影響力和擴張力，實現對產業價值鏈的有效嫁接和整合；依靠品牌的力量和技術的優勢，建立起對產業價值鏈的掌控地位，大力提升盈利能力；20

降低產品成本，建立穩固的銷售渠道，充分擴大市場份額；產品經營與資本經營相輔相成寬光觸媒自潔產品的應用領域領xx科集團進入一個健康發展的快車道。計劃到2014年，實現銷售額2億。5市場營銷5

.1.目市場

后勤行政或物業管理部門新建建筑的房產開發商各種公共建筑、公共設施5

.2.市營銷目標奪銷目降銷成樹企形建知品樹企形建知品完銷網管組

爭年內實年5000萬人幣銷目，時低售本實現潤大。通全的告公、務等段立業行內技權形，大業務品在場的名與譽度在5年內現有量墻洗場的40%，新市的20，為業內場先建銷組和構加人員訓發代商5.3.營銷略我們需要在用戶心目中樹立我們在這個領域的權威形象—我們擁有一流的技術的設計施工方案和一流的實施能力。我們需要通過公關活動和適時的廣告推廣進行宣傳；高素質、精通業務的營銷人員是客戶接受我們的重中之；我們將在重點城市的重點樓盤和高檔寫字樓進行洽談和銷；我們將通過模范的樣板工程為潛在客戶樹立榜樣過與型房產開發商結成聯盟拓展市場；通過人員推銷和代理商營銷渠道網絡，獲得業務上的穩發展。21

5.3.1.產策略.

品牌和標志

品牌公司以“xx”作為品牌，這個品有效地表達了公司的理念與使命和諧環境，提供清潔健康為造供意為公司為廣大客戶提供優質的產品與服務；“創又可解釋創新、嘗試，寓為公司作為高科技企業將不斷在此領域研發創新，始終將技術保持在行業前列”意味著清潔、健康。寓意為人們需要一個清潔健康的生存環境，需要與自然和諧共處。

標識公司標志為綠色與藍色結合題公司的英文名Sani-Creation綠色象征大地，寓意讓我們的陸地充滿綠色顯勃勃的生機藍色象征天空寓意讓我們時刻都能見到湛藍的天空，圖形的結合，預示著人們需要一個清潔、健康、環保的生存環境，同時，表達了公司的主要業務內容和公司的理念和諧環境，提供清潔健康.

定價策略外墻自清潔涂料的生產和運輸成本在100元民幣左右能涂方米左右的面積，則平均成本為元平米。市場上1升墻自清潔涂料的價格為500元左右，則平均價格為元平米，加上施工成本則為1.5元平方米，如我公司采取綜定價策略，產品為高科技產品，附加值較高，應該將價格定在10-20元/方米左右。由于外墻自清潔涂料發揮作用的時間為5~10年其使用期限內的效果不容易辨別，這也常常是顧客的購買疑慮。我公司決定采取分期付款的方式，即初期交納的用，余下款項則根據約定的年~8年獨立機構對施工后的外墻的清潔情況鑒定結果的情況來支付余下款項。這樣可以吸引顧客，讓他們對工程更加放心。另外一方面到款時間較長我會制定比市場價格高一點的價格元/平方米。該價格略高于市場價格，然而優的產品、完善的服務、靈活的付款方式、質量跟蹤鑒定等服務相信能吸引顧客，并能樹立良好的品牌形象。22

10~20元/方米價格下。首付，則首付價格為元/平方米，與市場價格基本持平即客戶欠款，不支余款然保證我公司達到行業的毛利率，實現毛利率。完全符合高科技產品初期的定價策略足夠的現金流來維持公司增長和擴張；并且公司在將來有很大的降價空間。5.3.2.整合營銷傳播在這個信息泛濫的時代，必須將看似分散的促銷、廣告、公關、推銷環節，從接受者的角度進行全盤的整合營銷傳播。.目標受眾：xx公的客戶有后勤行政或物業管理部門、新建建筑的房產開發商和居民住宅樓的業主決流程分析中們經指出物業部門在自清潔涂料的采用過程中扮演著決策者和建議者角色，其將作為我們的重點營銷對象。.傳播目標及策略：按照消費者的心理特點，用戶對xx牌有著逐漸接受的過程，為此我們將傳播的階段目標劃分為三個梯次別第階段創造知名度二階段創造美譽度和第三階段達成購買。這三個階段從勸說受眾接受光觸媒自清潔涂料這一產品形態到接受xx品到受我們的解決方案分階段遞進最終現我們實現收入的目標三個階段目標我們分別采取了不同的整合營銷策略來實現，使每一步驟目的性更明確，效果更明顯。第一段

目：造名使用戶知曉并認識xx公司個牌及其所代表的光觸媒外墻自清潔涂層產品和服務，使潛在用戶能夠在產生需求的時候聯想到xx品牌。

策：（）關略樹樣工：投標奧運會建筑運無疑是傳品牌的最大平臺夠做好奧運會項目則必將能帶動全國市場時能為公司帶巨大的現金流紀源購物中心在北京是知名的購物中心，其外墻為玻璃建筑清潔工作費時費力。如果能接下該項目，這必將對整個北京的商用建筑的物業管理公司產生強大的說服力民大學是我國一所知名的高校民學在全國擁有相當的影響力們過人民大學最新完工的明德樓實施我們的樣板工程為日23

后開拓市場時說服客戶的有力成果，樣板工程也成為擴大公司影響的有力工具。參全性名房會我將在全國知名的房展會上設立展臺，向參與房展會的所有普通市民發放宣傳單向與房展會的各公司投遞宣傳資料機綠化和環保部門介紹公司產品的優越性，以達到全面造勢的效果。公宣：行極的媒介宣傳有利于樹立企業和品牌形象利于使廣大用戶對我們的服務產生需求公的長遠展具有積極的作用布的媒體是目標市場區域的專業雜志、建筑材料行業雜志等。文章的內容包括：光觸外墻自清潔涂層的作用機理，能夠為客戶節約的成本。光觸媒外墻自清潔涂層對環境的保護，節約資源，營造更好的生活環境等。xx公司的紹，能夠為客戶提供整體解決方案等。（）告略形廣：象告主要塑造品牌形象在消費者心目中的知名度告主要內容將是塑造公司在專業領域權威的技術形象以及我們能夠為客戶提供墻體清潔的完美解決方案的承諾。廣告力求精美、大氣，發布的媒體包括各地的專業家裝雜志、公交廣告、路牌等。（）銷這個階段以營銷人員的“推”為主，開發代理商。（）絡銷建立公司網站宣公司和產品務。同時過司郵箱向潛在客戶發送郵件讓顧客對公司及產品有初步了解并通反復登陸和電擊公司網站加公司在搜索引擎中出現的概率和排名。第二段

目：造譽使受眾對xx品牌生信賴的感，覺得它在此領域更加專業、權威，使人們確信xx公司更能為人們節約時間和精力們造良好的生活環境人們追求高品質的生活。

策：（）關略公宣：這一階段的文章將側重對公司技術優勢決案的內容以及能夠最終為用戶帶來的利益這個角度進行闡述。公內部技術人員將在報紙或雜志上發表有關光觸媒外墻自清潔涂層對居住環境影響的文章，文章力求深入淺出，使廣大受眾能夠廣泛接受。24

配各地電視臺的環保節目和科普節目，制作專題片。（）告略形廣和紹廣相合：繼續延續上一階段形象廣告宣傳的同時加于公司產品、技術以及服務等方面介紹性質的廣告。（）銷：在廣告和渠道的配合下采取“推”與“拉”相結合的營銷方式，推銷人員全力開拓以北京為中心的大中城市的市場，同時開始發展區域代理商。（）絡銷宣傳公司和產品服務，客戶資料收集和管理。實現網絡營銷，與阿里巴巴等電子商務網站建立聯系。

第階目：成買對于已經對xx品牌于信賴、偏愛階段的受眾，第三階段的任務就是爭取他們作出購買的決定，實現公司業務的增收。

策：（）關略樓宣的期入對已經有合作意向的房地產商們將積極介入房地產商的樓盤上市宣傳合他們的推廣活潛在的業主介紹我們的外墻自清潔將為樓盤帶來的前所未有的改變，在新樓盤在協助客戶的同時，這將是宣傳xx牌、促進用戶購買的良好的平臺。公宣：一階段的公關文章將會對已經有的成功應用案例進行說明介紹。（）告略介性說性廣為對比采用了本公司產品的客的實際使用情況和使用前的照片，并附上介紹xx公產技術、施工優勢的文字，展示品牌優勢。（）銷略對于項目額較大的工程，可以給予一定的價格折扣、較寬的商業信用政策等。（）銷公司營銷人員全力開拓市場，組建代理商網絡。.

營銷策略匯總xx公三個階段的整合營銷策略匯總如下：25

積的介傳造

者心中知度

建公網，傳司產服圖F營策略的第一階段塑造美譽度

以銷員“”主開代商發表軟文普節廣告

公關

目制作形象廣告和介紹廣告

網絡營銷宣傳公司和產品務，客戶資料收集和管理，與里巴巴等商務

人員推銷推拉結合，開發域代理商圖營銷策略的第二階段折扣或寬松的商業信貸

樓盤宣傳的早期介入，公關宣傳形象廣告和介紹性廣告5.3.3.銷售人員管理.銷售人員管理概述

宣傳公司和產品服務，客戶資料收集和管理，客戶信用管理圖H營策略的第三階段

全力開拓市場，組建代理網絡人員推銷是早期市場開拓的第一推動力我們必須培養和招聘精通市場和了解技術的高素營銷人才。銷售人員必須積極跟蹤各地的房地產項目開商、物業管理公司、業主保持建設性的溝通與合作取拿下單子售人員應該能夠為具有初步意向的潛在客戶提供我們的服務設想，進行咨詢和提供大體的實施方案。為了實現以上的目的，進行有效的銷售隊伍管理就成為企業營銷環節的最核心工作之26

一應該建立一套完整的銷售隊伍管理體系該著手銷售代表的招聘選訓練指、監督、激勵和評價。.招聘銷售代表選擇高效率的銷售代表是銷售隊伍建設的核心環節。一項調查的結果表明27%的銷售代表創造了52%的銷售額。xx公挑選的銷售代表應該具有兩方面的品質：固有素養和知識背景。

固有素養：認真踏實、追求細節完美；能夠承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的愿望；待人熱情、真誠，認真對待顧客和仔細做好每一次訪問；潛在的銷售代表應該通過以往的經歷證明自己的這方面素質。知識背景：銷售人員應該接受過系統的大學教育，雖然所屬專業不是嚴格限制的，但是他們應該了解基本的市場營銷知識，了解光觸媒自清潔涂層的相關專業知識，并具有吐故納新、不斷學習業務領域最新知識的能力。.培訓銷售代表當今的顧客已經不能忍受不稱職的銷售員客有更多的需求和面臨更多的供應客希望銷售人員有深度的產品知識夠提供主意改進顧客的選擇就要求公司在人員培訓上有更高的投資。一個新招聘來的銷售代表需要經過將近周的訓（部分培訓將在正式工作階段同步進行外xx公將會在每年排15%的間安排銷售人員參加培訓。xx公的培訓將會基于以下幾個目的：

銷售代表需要了解xx公并明白公司各方面的情況；銷售代表需要通曉光觸媒外墻自清潔綜合解決方案所涉及的各項技術和施工方法；銷售代表需要深入了解本公司各類顧客（散戶、房地產商、企事業單位等爭對手的特點；銷售代表需要知道如何向潛在的客戶展示我們將會為客戶帶來的價值，能進行財務分析；銷售代表應該了解實地推銷的工作程序。.監督銷售代表在分配銷售區域、給予報酬、進行訓練的基礎上，仍然需要對銷售代表進行監督。具體的方式包括：

制定客戶訪問標準售人員對于客戶的日平均訪問次數應該不低于3次其包括27

面談、電話、電子郵件、傳真等方式的溝通。制定潛在客戶的訪問標準公要求銷售代表把25%時間用于潛在的客戶是果訪問預期客戶五次都不見成效，則應該考慮放棄。鼓勵大訂單大訂單才能為司帶來滿意的利潤率售人員的平均每筆訂單的交易額不應該低于1萬元。.

激勵銷售代表xx公將會對銷售代表采取合適的激勵措施，以促使他們努力創造更好的業績，具體包括：

主要激勵措施：銷售提成：對于銷售代表洽談成功的項目，采取獎勵銷售代表本人合計合同額5％的提成獎勵?？冃И劷鹈磕昴曛泻湍昴κ鄞淼臉I績進行評估能夠超額完成任務的銷售代表及其團隊發放績效獎金。職位提升對于銷售業績保持良公司銷售作出較大的貢獻的員工優先進行職位的提升，這既是對員工本人的激勵也是公司人力資源管理的基本政策。

輔助激勵措施：旅游現出色的銷售個人或團隊司資助去各地旅游名勝度假司報銷相關費用。獎品對有突出貢獻的員工公司會根據實際情況為其購買獎品并在公司大會上發放。.

評價銷售代表xx公將會對銷售代表的工作采取制度化的評價，以便為能夠正確評價銷售員的工作提供依據。評價體系由以下部分構成：

銷售報告：銷售報告包括工作計劃和訪問報告兩部分。A、

工作計劃工計劃由銷售代表動之（個星期）做好上交計劃上詳細寫明準備訪問的客戶或路線。B、

訪問報告銷售代表將完成的銷活動記錄在訪問報告中中包括顧客房產

的概況、顧客的財務狀況、客戶對我們產品的需求情況以及談判的進展情況等。個人觀察售部門領導作為評銷售人員的主體應該通過日常工作的觀察對員工進行評價。用戶及同事反饋對戶進行訪談以及公司同事評估對銷售代表作出評價。28

.

銷售隊伍管理的電子化電子化能夠為公司帶來很多好處。比如：銷售代表把客戶的信息存儲在公司數據庫里，方便查詢使和管理客戶同時避免銷售代表的流失導致公司客戶的流失售員的業績表現進行電子化管理既學捷，又簡單明了，防止內部腐敗等便每位員工掌握和共享公司信息。5.3.4.代理商網絡我們將爭取在5年的間內在北京為中心以沈陽為中心以成都為中心開發區域代理商步建全國性的代理網絡于代理商渠道銷售本公司的產品只是本公司的附屬業務，因此對于代理商網絡的構建也是力求簡潔。經商條件經銷商必須是法人并具有固定營業場所有定資金實力和銷售能力具有良好的商業信譽社關系。經銷商必從事房地產行業、建材行業、裝飾行業或其他國內貿易業務2年以，具有相當的行業經驗與認識。須有自己的銷售渠道或網絡，須有獨立的銷售部門或人員負責產品銷售工作能力銷售各系列產品在此基礎上我司還要與代理商簽訂附屬條款低售價條款不善保管而導致產品失效的責任條款兌摻假等；以及一些可能發生事件的免責條款等。對銷商的支持公司提供技術支持和營銷支持供正式授權書精的經銷商授權牌匾提全球網站建設服務；配送各類宣傳品20多（廣告傘、宣傳單、展板、海報等提統一VI形象設計供全套施工設備及檢測儀器供產品檢測報告種證書全廣告范本：電視、報刊、軟文；提供整套培訓教程、光碟（VCD）方案；重大工程提供人員及施工支持配經銷商的大型促銷活于后繼開發的新產品有優先經銷權總部搜集市場信息無償提供給經銷商；經銷期內無償提供商標的使用權。5.3.5.銷售渠道構成圖圖是五內渠道建設構成圖。圖可以看出，公司在5內將在北京、沈陽、成都成立分公司分司負責所在區的一切銷售活動公司會開設人員推銷部門和區域代理部門別理個渠道的業務動意與公司合作的代理商可以直接與所在片區聯系洽商也可以與北京總公司聯系公會根據區域代理商所在的市場片區來將其歸到分公司管理所在片區沒有分公司的北京總公司直接處理業務公司網站上的電子商務活動由總公司專人負責據戶在片區將業務分配到片區分公司片區沒有分公司的，29

由總部專人來處理業務。北京公司

沈陽公司

北京總公司成都公司人員推銷

區域代理

人員推銷

區域代理

人員推銷

區域代理

區域代理商

電子商務商

商

商圖G5年渠道建設構成圖6.生產經營理..經營所選址公司地址將設在北京中關村高科技園區，除享受“三免兩減半”的稅收優惠政策,其臨近眾多科研院所的地理位置優,給公司與科研單位的合作提供了便利。同時，該區域也是北京市高檔建筑物相對比較集中的區域利于公司開展業務慮公司經營項目的特點以及初創期的資金實力確定將租用平方米的辦公場所和平米的生產廠房和倉庫。此外中關村科技園區的廠房投成本較為適中屋賃費用為12-20元平米月，工業用水綜合價格5.6元立米電由北京城市電網供給基電價為0.63元KWH并且建有完善的國內國際長途電話服務和網絡通訊服務?？萍紙@交通便利，臨近北京地鐵13線，而且有多條高速公路與北京市各區縣相連。同時科技園內設有多家大型物流中心，利于公司的原料采購和產品配送。..技術發我公司提供的產品為建筑物提供長期自潔綜合解決方案包含光觸媒溶膠涂層材料等多項先進技術技術的領先是司開拓市場和持續發展的源泉因此公非常注重技術的進步在術顧問的指導下行研發外還將建立信息反饋機制求售業務員、工程施工人員等在與客戶的接觸中時反饋市場的第一手資料最的速度掌握客戶的需求通有市場針對性的研發最大限度地縮短研發周期速形成企業新的競爭力。公司將設立科研獎勵基金重技術貢獻的人員及時給予獎勵勵工的科研積極性。30

..廠房積及布置由于產品是一種溶膠性質的液體學性質穩定生產條件要求不高過程控制精密度高。生產對廠房要求清潔牢固風光良好，對倉庫沒有特殊要求慮原料和產品的特性，擬將廠房和倉庫合并，不另外租賃倉庫，以降低生產成本。生產布局圖：原料

調配和反應

過濾

半成品和原料

攪拌和反應

灌裝包裝車間入口

出口生產線控制室原材料倉庫

產成品倉庫產品檢測中心..生產藝和流程..1.主要產流程光觸媒清潔劑的生產具有精確要求高自動化的特點線主要部件從國外進口。首先將制造光觸媒清潔劑所需的原料A和B按一定比例混合形成原液，注入到反應釜加熱反映小時成為基液基液需要經適當的過濾成為半成品成品根再據具體用途加入合適量的原料并通過4到小的反應成為產成品，最后加工包裝即可。具體流程如下：31

原料注入

原液調配

加熱反應

原料注入加熱反應半成品檢測

過濾

加工包裝產品輸出..2.生產備和人員安排主要生產設備設備名稱原料攪拌機原料注入機反應釜過濾器生產控制設備包裝設備辦公設備產品檢測設備其他設備總計

數量若干若干

單價（元）100,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000

總價（元）100,000200,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000生產人員安排設備原料注入機原料攪拌機產品檢測設備總計

人員

設備生產控制設備包裝設備

人員32

..原材與產品物流..1.原料購光觸媒清潔劑生產原料主要包括三種液態化工原料還需要罐裝塑料桶和不干膠產品標簽以上各種原料都可從市上方便購得且來源充足擬將原料運送外包給中關村科技園區的第三方物流。..2.產品裝和儲運產品的出廠包裝擬采用白色高分子塑料桶罐裝規格有。包裝為突出公司形象，塑料桶上將用陽刻方法突出公司標志，并標明刻度，方便顧客使用。同時在標簽上詳細說明產品特征方和操作規范顧對本公司產品的熟悉程度。光觸媒清潔劑是一種層金黃色的溶膠液體成穩定在室溫條件下長期儲存，產品運輸儲存方面的難度較低司為集中于價值增值環節低企業的運營成本決利用中關村科技園區物流企業眾多的優勢，將產品配送外包給第三方物流企業。..光觸自潔工程項目設計建筑物光觸媒自潔工程不僅需要符合當地自然條件建物具體用途和結構特性有關需根據居民住宅商建和體育館等公用設施的不同用途有時間和自潔效果上滿足不同客戶的需求同保原有建筑物的色彩風格不變因此公的設計部門在做項目設計時僅考慮建筑物物理特性解筑物的用途要造自然美觀的效果。這要求公司在組成設計隊伍時選擇具有生態學建筑學美學等全面知識的人員或人員組合，以確保設計方案的完善。..光觸自潔工程項目建設...項目設流程圖33

工程部

工程部總工目查

建筑物物理特性及用途評估

制定案材料研發部業主工部

業主,專家工工

簽訂工程合同

評審工程部,監理部項目驗收決算

監理部業主,工程部

維術

工程,工

項目總結改進提高...項目設要求建設工期：根據項目工程量的大小、施工的復雜程度、不同的施工季節等因素的影響，項目建設工期將有不同的調整。以北京地區1000平方米玻璃幕墻夏季施工項目為例3個施工人員應該在2至3小內完成。

施工人員要求：擁有高空作業許可證、高空清潔證書，并經過我公司三個月的內部培訓；技術要求：噴槍與噴涂表面保持30-40CM距離；噴量保持平米/升；施工應選取在日照充足時段，以便光觸媒充分地進行反應；當天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業安全時應立即停止施工工完后小時內不能擦拭建筑外表的施工面。..質量制體系公司將規范生產和施工的流程，積極推進質體系認證，使公司能充分滿足顧客要求的條件下，為顧客提供高質量的產品和服務，在市場調查、產品研發、產品生產、項目設計建和售后服務上保穩定高效的品質企業內各部門的研制質量維持質量和提高質量的活動構成為一個有效的體系。質量體系的建立包括設計過程設過程助程期服務過程等四個過程的內容。34

...設計過程質量管理的內容

通過市場調查研究，根據用戶要求、當地氣候條件與企業經營目標，制定項目質量目標。組織有銷售、使用、研發、設計、工藝、制度和監理等部門參加的“三結合”審查和驗證，確定適合的設計方案。保證技術文件的質量，要求：正確、完整、統一、清晰。做好標準化的審查工作。督促遵守設計試制的工作程序。...建設程的質量管理的內容

組織質量檢驗工作。組織和促進文明施工。組織質量分析，掌握質量動態。組織施工工序的質量控制，建立管理點。...輔助程質量管理的內容這里指的輔助過程指為保證施工過程正常進行而提供各種物資技術條件的過程包括物資采購供應，設備維修，基質制造，倉庫保管，運輸服務等。輔助過程質量管理的基本任務是提供優質服務和良好的物質技術條件保證和提高產品質量它主要內容有做好物資采購供應（包括外協準備）的質量管理，保證采購質量，嚴格入庫物資的檢查驗收，按質，按量，按期地提供施工所需要的各種物資（包括原材料，輔助材料等好設備維修工作，保持設備良好的技術狀態；做好工具制造和供應的質量管理工作等。...使用程質量管理的內容使用過程是考驗工程實際質量的過程是企業內部質量管理的繼續是全面質量管理的出發點和落腳點一程量管理的基本任務是提高服務質包售前服務和售后服務證工程的實際使用效，不斷促使企業研究和改進工程質量。它主要的工作內容有：開展技術服務工作，處理工程質量問題；調查用戶的反饋意見和要求。35

7．資分析.1股結與模公司注冊資本600萬。股本結構與規模如下：股結與模股權結構創業小組專利持有人風險投資資總

金額1,000,0001,200,0003,800,0006,000,000

類型現金入股技術入股現金入股

股份17%20%63%100%股本結構中”業小組4名員每人出資萬元，共計100萬人民幣，占總股本的17%專利持有人以技術入股，占總股本的；另外，我們打算引入380萬的風險投資，以分散風險，并為日后上市做準備。股本結構創業組17%專利有人風險資資63%

20%..資來與用公司成立初期共籌集資金萬。中風險投資萬元，xx公投資100萬，同時為足初期公司對營運資的需要時考慮到債務的財務杠桿作用司向銀行借取一年期短期借款萬利率司資產負債比為17。資金主要用于購建生產用固定資產200萬及支付生產中所需要的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等280萬銀行貸款利率取自中國人民銀行（）公布的率表。36

.3投收與險析主要假設：公司致力于良好的供應商管理，以實現實時供應噸噸時可以節省倉儲費用低料格變動和價值損毀的風險中村高科技園區辦公室，付租金即可運營。投資分析年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定資產投資流動資金

-2,000,000.00-2,800,000.00現銷收入－成本支出

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－稅收營業現金凈流量凈現金凈量

-4,800,000.00

600,000.00443,100.00443,100.00

840,000.005,680,080.005,680,080.00

1,344,000.009,083,224.009,083,224.00

6,346,806.0011,934,376.8014,740,917.2029,402,702.2414,740,917.2029,402,702.24NPVIRR

32,641,011.6897.59%..1投凈值NPV=

(CI))

＝32,641,011.68元t金融機構5年存款利為％以年為例其作為無風險報酬，慮資金的機會成本及投資的風險性們取風險溢premiumi取，此時＝元遠大于。計算期內盈利能力很好，投資項目可行。..2投回期回收期是是指投資引起的現金流入累計到與投資額現金支出相等所需要的時間它代表收回投資所需要的年限根據投資期內凈現金流量始投資額等數據計算投回收期為1年9個，投資案可行。計算過程如下：投回期算原始投資現金流入第1年第2年回期

現金流量-4,800,000.00443,100.005,680,080.001.77

回收額443,100.004,356,900.00

未回收額4,356,900.00-

存款利率取自中國人民銀行（公布的利率表。理論上，國債利率是無風險報酬率的較好替代指標，但由于我國國債市場不太完善，計算中我們多取同期商業銀行存款利率。37

..3內報率根據投資現金流量表計算內含報酬率如下：NPV＝

n

CI)t(1)

＝0＝％t內含報酬率達到97.59％，遠大于資本成本率12%,主要因為公司提供的產品技術含量高，有較大的市場競爭力，使得銷售利潤率高，而且預期內市場增長性很好。..4投風處對項目的風險有兩種處置方法：一種是風險調整貼現率法，我們通過EXEL工可以對貼現率進行調整可以看現為時調整后的現值為元；當貼現率為15%，調整后的凈現值為元見下表見將貼現率進行風險調整后，凈現值仍然遠遠大于0，項目可行。另一種風險處置的方法是調整現金流量法，在貼現率為的情況下，用約旦系數對每期凈現值調整后，凈現值為8,847,434.97，含酬率為55.88%。投資風險處置計算如下表：投資風險析資金成本率

15.0%年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定資產投資流動資金現銷收入－成本支出－稅收營業現金凈流量凈現金流肯定當量系數肯定現金流量未調整未調整調整后調整后

-2,000,000.00-2,800,000.00-4,800,000.001.00-4,800,000.0028,899,134.8597.59%8,847,434.9755.88%

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96600,000.00840,000.001,344,000.006,346,806.0011,934,376.80443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.24443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.240.850.600.500.400.30376,635.003,408,048.004,541,612.005,896,366.888,820,810.6738

..5項敏性析公司在銷售收入營本上存來自各方面的不確定因素們對這兩者按提高10%和降低10%單因素變化做敏感性分析。計算凈現值和內含報酬率表）敏感性分資金成本率銷售收入變動百分比成本變動百分比

12.00%-10.00%0.00%年

份

初期

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年固定資產投資流動資金

-2,000,000.00-2,800,000.00現銷收入－成本支出

8,280,000.0016,092,000.0023,803,200.0039,692,160.0069,113,088.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－稅收營業現金凈流量凈現金凈量

-4,800,000.00

-123,100.00123,100.00

-4,732,080.004,732,080.00

-7,782,424.007,782,424.00

3,927,606.007,579,816.8012,749,877.2026,078,030.2412,749,877.2026,078,030.24凈現值內含報酬

27,521,823.7686.91%公司對銷售收入的變動最為敏感營成本次之在其他因素不變公銷售收入降低10%情況下，內含報酬率為86.91%在其他因素不變，公司成本提高的情況下，內含報酬率為，均大大高于無風險的貼現率。說明公司能承擔風險，項目極具可行性。..6盈平分盈虧臨界點指業收入和成相等的經營狀態邊貢獻等于固定成本時企業所處的既不盈利又不虧損的狀態。盈虧臨界點銷售量＝

固定成本單價－單位變動成本

＝6,421.46（升）公司在第一年的盈虧臨界點銷售量為6,421.46升公在此銷售量下總入與總成39

本相等，既沒有利潤，也不發生虧損。在此基礎上，增加銷售量，銷售收入超過總成本，公司就有利潤，反之，公司出現虧損。公司第一年的銷售量預計有升，高于盈虧臨界點銷售量，因此盈利。..7投回根據對未來幾年公司經營狀況的預測司能保持較高的利潤增長從利潤中提取合理比例的資金作為股東回報此公司第一年不分紅二年和第三年按凈利潤的20%分紅第年和第四年為凈利潤的30%8．務分析.1會報及表預計資產債表年

份

第年

第2年

第

第4年

第5年貨幣資金應收賬款存貨流動資產合計固定資產累計折舊固定資產凈值無形資產

4,187,300.004,800,000.00126,000.009,113,300.002,000,000.00250,000.001,750,000.001,080,000.00

7,446,420.006,720,000.00201,600.0014,368,020.002,000,000.00500,000.001,500,000.00960,000.00

14,044,204.0010,752,000.00362,880.0025,159,084.002,000,000.00750,000.001,250,000.00840,000.00

22,108,191.0019,353,600.00653,184.0042,114,975.002,000,000.001,000,000.001,000,000.00720,000.00

38,625,204.6834,836,480.00783,820.8074,245,505.482,000,000.001,250,000.00750,000.00600,000.00資產總額

11,943,300.0016,828,020.00

27,249,084.00

43,834,975.00

75,595,505.48應付賬款

577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,371.20

3,958,295.04短期借款

1,000,000.00流動負債合計

1,577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,