1房地產標桿企業卓越運營管理模式

--從龍湖，萬科，中海標桿模式談房企運營管理中國房市說到底是政策市，房市的剛性需求投資需求并存◆

9月土地市場交易活躍，成交總價普遍較高，成交總價TOP10中，第十名成交金額超過20億元。從城市分布來看，高價地塊主要分布在一線城市，二線城市僅有蘇州和重慶。從樓面地價來看，總價較高地塊樓面地價相對較高，表明高價地塊以“質”取勝◆

住宅用地成交量連續8個月呈增長態勢，1-9月累計成交量首超去年同期水平。10重點城市中，除了廣州、重慶、深圳之外，其他7個城市住宅用地累計供應量超過去年同期水平。四季度是土地供應的傳統旺季，隨著新一輪供地高峰的到來，住宅用地供應量將會進一步增加◆

北京“搶地”大戰又起萬科加速布局北京。9月北京住宅用地平均溢價水平129%，創下1年來新高。隨著住宅市場銷售火爆，北京住宅用地溢價水平一直呈上升趨勢。萬科加速北京戰略布局，本月斥資50億，連拿房山2宗地◆

上海地價飆升，流拍地塊榮登“地王”。9月上海土地市場交易活躍，地價飆升，住宅用地掛牌價和成交價創下歷史新高。中海地產以70.06億的價格拿下長風6B（B6）、7C地塊，折合樓面地價22409元/平方米。長風地塊在去年以14000元/平方米的價格掛牌，遭遇流拍◆

重慶住宅用地交易“井噴”保利地產連拿4宗地。9月重慶住宅用地交易火爆，成交量位居全國各大城市之首。繼拿下鴻恩寺“地王”之后，保利加快重慶布局，本月拿下4宗住宅用地一線城市風險加大，次級城市相對穩定東部地區（房地產市場發展相對充分、供應偏緊，價格上漲明顯）的地區在縮量，而中西部地區（房地產市場發展相對落后，供應也相對充足，價格上漲不多，需求還比較旺盛）依然在放量。2009年9月中國主要城市土地市場交易情況供應情況9月土地供應止跌反彈，全國60個重點城市共推出土地913宗，環比增加10%，同比增加74%；推出土地面積4314萬平方米，環比增加6%，同比增加97%。其中，推出住宅類用地（含住宅用地及包含住宅用地的綜合性用地）355宗，環比增加17%，同比增加94%；推出土地面積2380萬平方米，環比增加30%，同比增加146%。1-9月累計供應量首超去年同期水平。成交情況9月土地市場交易活躍，全國60個重點城市共成交土地650宗，環比增加3%，同比增加169%；成交土地面積2854萬平方米，環比減少20%，同比增加97%。其中，住宅用地成交298宗，環比增加11%，同比增加247%；成交土地面積1784萬平方米，環比減少6%，同比猛增269%。住宅用地成交量連續8個月呈增長態勢。1-9月累計成交量首超去年同期水平。土地拍賣9月一線城市交易活躍，沒有地塊流拍，流拍地塊仍然集中在二三線城市。本月流拍住宅用地13宗，流拍率6%。成交價格9月住宅用地樓面價格大幅上漲。本月住宅用地平均樓面地價為2691元/平方米，環比上漲37%。土地政策9月國土部下發了《關于開展土地儲備制度建設和運行情況調查的緊急通知》直指囤地。《通知》一方面能夠摸清全國建設用地使用情況，另一方面對開發商拿地產生一定影響。9月土地市場交易活躍，“地王”頻現，成交價格大幅上漲，中海、萬科等大鱷加快土地市場布局，增加一線城市土地儲備。一線城市風險加大，次級城市相對穩定東部地區（房地產市場發展相對充分、供應偏緊，價格上漲明顯）的地區在縮量，而中西部地區（房地產市場發展相對落后，供應也相對充足，價格上漲不多，需求還比較旺盛）依然在放量。從大蕭條的經驗看，全球性經濟低迷的全面恢復尚待時日全球性數量型放松貨幣政策導致通貨膨脹不可避免，帶來房市投資性需求全球主要經濟體連續宣布實施數量型放松貨幣政策，中國即將被全球主要經濟體數量型放松貨幣政策包圍，這在全球近現代經濟史上是從未有過的局面。1、世界銀行調高09年中國經濟預測呼吁中國政府年內不要再出臺新的經濟刺激計劃，再刺激的話，只會把資產價格泡沫連同油價泡沫再刺激起來，那樣世界人民都要扛不住了。大家都需要給經濟自然調整和修養生息的時間。2、最近幾月的新增貸款超萬億。3、中國的經濟問題一直是內需問題，內需問題背后？高通脹、高投資、高增長、高出口、高失業率長期利好，短期看政策。短期調控走向長期調控。房地產品牌企業市場份額穩步提升一線城市進入難度加大，品牌企業會逐步加大二三線城市的進入，引導投資需求。土地供給項目融資產品營銷國家土地管理的日趨嚴格和土地公開招標政策的實施，導致房地產開發企業土地成本的上升和資金需求的增加央行房地產貸款政策日趨嚴格和可能改變的預售政策，導致房地產企業融資困難和資金鏈的更加緊張市場有效供給的增加和消費者的日趨成熟，要求提高房地產開發企業的專業能力，從戰略到營銷上都必須有明確的定位，不再可能僅僅憑“概念”進行營銷市場環境對企業的實力和管理能力要求越來越高，優勝劣汰將成為行業發展的一個必然趨勢為了在行業的逆流中生存乃至增長，房地產企業應該放棄“機會主義”，從以資源為基礎的競爭轉向以能力為基礎的競爭，全面提升企業管理水平，建立競爭優勢未來的房地產經營環境的變化將促使行業內部進行整合，激烈的競爭將逐步導致房地產企業的優勝劣汰居安思危？房地產企企業戰略略導向的的轉變戰略轉型型房地產運運營戰略略企業核心心競爭力力說重新新界定。。企業必必須在價價值鏈環環節形成成差異化化，形成成相對競競爭力，，即重視視職能戰戰略打造造；研發戰略略成本戰略略合作伙伴伴（供方方資源））戰略客戶關系系管理戰戰略（品品牌戰略略、營銷銷戰略））歷經了2019年的金融融危機和和宏觀調調控之后后，許多多企業開開始或重重視或反反思其運運營戰略略。如如果說2019年的淡市市給了房房地產企企業充分分認識了了自己的的機會的的話，09年的牛市市則恰恰恰給了中中國房地地產企業業運營管管理變革革的最佳佳機會。。房地產企企業必須須把握行行業發展展節奏快快速成長長，否則則將被邊邊緣化。。思考：業業務價值值鏈上，，我們的的核心競競爭力是是什么？？？房地產行行業的競競爭不外外乎資源源的競爭爭與專業業能力的的競爭，，我們的的優勢在在于資源源端還是是在客戶戶端？02年：專業集成05年：企業職能戰略規劃06年：合作伙伴管理07年：品牌管理06年：流程管理07年：組織管控08年：第二次流程優化09年：知識管理04年：知識管理07年：品牌管理03年：品牌管理07年：流程管理/質量管理08年：客戶關系管理04年：品牌管理05年：客戶關系管理06年：流程管理/質量管理07年：客戶導向流程管理品牌房地地產企業業都在不不遺余力力的打造造其專業業能力選擇最合合適自己己的戰略略方向，，構建自自己的核核心能力力體系，，通過運運營體系系支撐核核心能力力的建設設，是基基本的管管理邏輯輯3從戰略到到核心能能力的打打造12運營體系系對戰略略的支撐撐標桿企業業給我們們帶來的的思考能力建設設與行動動規劃職能戰略略戰略思路路與目標標體系價值取向向愿景公司戰略略體系是是一個復復雜的體體系，而而最核心心的就是是基于戰戰略目標標和戰略略思想回回答“在哪里競競爭、如如何競爭爭和何時時競爭？？”這三個問問題戰略就是是一種選選擇，一一種取舍舍，在哪哪里競爭爭容易選選擇，但但如何競競爭卻是是需要時時間和資資源的投投入才能能積淀的的戰略、核核心競爭爭力與運運營流程程產品研發發戰略成本戰略略合作伙伴伴管理戰戰略……品牌戰略略建立各職職能戰略略體系：：規劃、、流程與與制度能力建設設與行動動規劃職能戰略略戰略思路路與目標標體系價值取向向愿景職能戰略略規劃形形成企業業的核心心競爭力力，清晰晰的職能能戰略才才能使各各部門形形成合力力。規劃核心心競爭力力，并通通過清晰晰的職能能戰略實實現核心競爭爭力專注高性性價比住住宅開發發，在保保證產品品的高品品質的情情況下價價格具備備優勢。。全國統一一品牌，，保證公公司品牌牌與項目目品牌的的一致性性，打造造國企一一流地產產品牌以成本為為導向的的經濟規規模效益益提升企企業成本本（土地地、建造造投資等等）競爭爭能力逐步走向向以客戶戶為中心心的企業業管理模模式××地產房產產愿景××地產將努努力成為為上海及及目標區區域市場場中領先先的品牌牌企業，，穩固“××地產房產產”成為上海海市著名名商標地地位產品研發發戰略成本戰略略合作伙伴伴管理戰戰略品牌與客客戶關系系管理戰戰略投融資戰戰略示例例重新思考考和提升升戰略性性指標管管理土地開發成本投資回報率現金流CRM戰略性指標財務性指標成本管理研發管理財務性指指標保證證公司的的短期盈盈利能力力。戰略略性指標標保證公公司的長長期盈利利能力，，戰略性性指標實實現的同同時也形形成了企企業的核核心能力力，從而而保持和和增強了了企業的的長期競競爭優勢勢，也形形成了穩穩定的長長期利潤潤來源。。當前的房房地產外外圍形勢勢，促使使房地產產企業加加強對戰戰略性指指標的打打造，提提升企業業的管理理能力，，加強企企業長期期競爭優優勢。關注形成成有效的的職能戰戰略體系系關注快速速盈利能能力龍湖的戰戰略主要思路策略區域布局運用業態與區域的雙重平衡實現持續穩步發展，分散產品結構不均衡和區域周期不均衡帶來的風險運用帕爾迪模式進行全國布局：由北向南從沿海經濟圈中心城市輻射到周邊城市群10年左右完成全國基本布局業態布局在少于競爭對手業務城市布點的情況下運用多業態布局實現領先業務規模在每一個城市成為新鴻基：在每一個城市成為NO.1或者NO.2；集中于中高端市場，在城市內進行多業態布局；可售物業數量維持在高水平并快速周轉；適時發展具有高升值潛力的地標性投資物業。集分權控制在城市領先與新城市進入產生沖突時，城市領先優先于新城市進入用霍頓模式進行集權分權管理：集分權視行業競爭、組織發展和戰略需要進行動態調整；分權原則：在有利于激發地區公司活力與能量的領域分權；在地區公司核心業務職能上原則上不設集團的對應職能；隨時警惕地區公司諸侯化；集權原則：在地區風險時間和風險點上集團管理；地區公司組織發展能力弱時集權管理；在規模效應的領域里集權管理；示例例區域布局局：帕爾爾迪擴張張模式－－立足重重慶，布布局全國國由北向南南從沿海海經濟圈圈中心城城市輻射射周邊城城市群用10年左右的的時間完完成全國國基本布布局2019年進入天天津,完成環渤渤海區域域中心城城市布局局,2009年進入上上海、南南京基本本完成長長三角區區域中心心城市布布局，2019年、2019年從中心心城市向向板塊內內其他重重要城市市滲透北京天津南京上海深圳廣州重慶成都2019年2019年2009年2019年業態布局局：在每每一個城城市成為為新鴻基基（不做做首置產產品，只只做再改改和豪宅宅客戶））在每一一個進進入的的城市市成為為NO.1或NO.2集中于于中高高端市市場,在城市市內進進行多多業態態布局局可售物物業數數量維維持在在高水水平并并快速速周轉轉(尤其是是城市市化的的前期期和中中期)適時發發展具具高升升值潛潛力的的地標標性投投資物物業，，讓讓公司司也受受益于于自己己的物物業增增值城市內內業態態平衡衡獨立別墅聯排別墅花園洋房高層公寓商業物業擴展進一步步擴展展業態態在同一一城市市內不不同業業態產產品有有不同同的市市場周周期，，多業業態開開發可可使地地區公公司在在不同同業態態產品品間平平衡收收入，，實現現持續續穩定定的發發展，，使每每一個個進入入的城城市都都能成成為穩穩固的的根據據地。。獨立別墅聯排別墅花園洋房高層公寓商業物業擴展1、購物公園：后工項目相當于兩倍北城天街的商業規模；2、創業基地：后工項目城市創業者的LOFT公寓；3、濱江住宅：春森彼岸；4、別墅：悠山郡獨院別墅、東橋郡連排別墅、江與城連排別墅；5、洋房：悠山庭院、江與城、后工項目；6、寫字樓：

龍湖國際，北部超高層寫字樓；7、江景住宅：酈江的板式住宅與樓王單位；8、精裝房：酈江好望嶺；9、商業：江與城、春森彼岸、MOCO等城市大型配套商業區；區域聚聚焦，，城市市占比比優于于區域域規模模運用業業態與與區域域的雙雙重平平衡實實現持持續穩穩步發發展，，分散散產品品結構構不均均衡和和區域域周期期不金金衡帶帶來的的風險險在少于于競爭爭對手手城市市布點點的情情況下下運用用多業業態布布局實實現領領先規規模區域與業態態雙重重平衡衡發展展風險險區域聚聚焦的的多業業態布布局單一城城市占占比優優于區區域規規模增增長在城市市領先先與新新城市市進入入產生生沖突突時,城市領領先優優先于于新城城市進進入商業物物業成成為關關注點點持有型型商業業整體體發展展原則則：選擇性性保留留租金金價值值高或或者租租金增增長快快的商商業物物業。。商業項項目選選擇原原則：：組織織能力力、現現金流流量、、開發發節奏奏和團團隊迅迅速取取得成成功新公司司一年年內謹謹慎選選擇持持有型型商業業物業業面積積比例例超過過30%的單個個開發發項目目；新公司司一年年后兩兩年內內，可可適當當選擇擇在商商業物物業面面積在在60%以內的的單個個開發發仙姑姑，最最好立立足于于選擇擇能在在本項項目實實現現現金流流平衡衡的項項目；；新公司司三年年后可可以拿拿純商商業項項目。。增長階階梯龍湖集集分權權的管管控模模式從戰略略到核核心競競爭力力核心競競爭力力最佳體體驗：：圍繞繞客戶戶的最最佳體體驗來來設計計產品品和服服務以以達成成溢價價。效率提提升：：圍繞繞快速速復制制產品品模塊塊與服服務和和優化化流程程來加加快開開發速速度。。商業增增值：：圍繞繞商業業資源源管理理和氛氛圍營營造來來提升升商業業物業業和地地段價價值使命為客戶戶提供供優質質產品品和服服務并并影響響他們們的行行為。。在此此過程程中，，成為為卓越越的企企業并并創造造機會會。產品研研發戰戰略成本戰戰略合作伙伙伴管管理戰戰略客戶關關系管管理戰戰略品牌管管理戰戰略示例例最佳體體驗示例例最佳體體驗舉舉措實實例示例例效率提提升示例例效率提提升舉舉措實實例示例例商業增增值示例例商業增增值舉舉措實實例示例例集中把把握高高端客客戶的的關注注重點點，滿滿足其其需求求：內外界界面分分明，，項目目與周周邊環環境形形成巨巨大反反差：：入口，，眼前前一亮亮通往項項目的的路，，已有有改變變，還還未明明顯售樓處處，趣趣意盎盎然樣板間間，親親和溫溫馨沒有植植物生生長期期，營營造出出超乎乎客戶戶期望望的生生活環環境！！為數不不多的的硬質質鋪裝裝更多采采用大大量的的軟景景有生命命的園園林，，比建建筑本本身更更能打打動人人！花盛香香醍花盛香香醍滟瀾山山香醍漫漫步精細化化的綠綠化理理念，，小尺度度上注注重植植物層層次的的搭配配！全程不同節節點關注客客戶感受入口外秩序序化種植雪雪松輔以低低矮的花灌灌木突出禮禮儀性與歸歸屬感入口內部秩秩序化的銀銀杏簡潔大大氣限定出出導向性強強烈的空間間院墻外的植植被景觀漸漸趨自然緩緩和客戶的的心態水景的加入入成為秩序序與自然的的過渡宅間近人尺尺度的灌木木花卉給客客戶心理上上的減壓入戶的處理理溫馨、私私密使客戶戶最限度放放松自我兒童戲水場場景供來訪客戶戶小孩游戲戲分不清稻草草人還是園園丁通過示范區區、售樓處處和樣板間間展示出客客戶未來的的生活場景景，通過體體驗營銷感感染客戶真實的生活活化的冰箱箱生活中水池池場景調味品真實實呈現生活中的兒兒童桌Angle女兒房相框里的留留言馬桶插座高高度的考慮慮書房一角整齊的鞋套套入門換鞋套套處配飾可可直接茶飲飲至上而下的的對細節關關注停車場標識識的與園林林渾然一體體煙灰缸和垃垃圾桶精致的樹根根處理維護中的大大樹露臺的燒烤烤場景保潔對園林林細節的維維護萬科的戰略略（2019年）主要思路策略區域布局聚焦城市圈第一:萬科必須加大已進區域公司對集團貢獻量第二：萬科必須加快新區域的進入步伐，這樣才能在未來增加每個公司對集團的貢獻。第三：對非核心區域采取“利潤淘汰”機制。業態布局產品定位集約化細分價值第一步：按目前客戶細分模型對現有項目的客戶群進行對應的調研分析；第二步：按支付意愿與購買能力建立消費者行為模式第三步：建立中國消費者生命周期下特定的客戶價值第四步：從產品（項目）標準化，市場機會，土地投資回報率，客戶滿意建立客戶細分基礎上的解決方案產業化產品創新第一：萬科的產品創新是要通過以細分客戶價值為中心的產品線設計,從而建立客戶終身鎖定模式！第二：在差異化的前提下建立起萬科住宅標準與產品標準化體系第三：推進住宅產業現代化示例萬科未來十十年的區域域擴張結構構路線利潤第二層面（（增長業務務區域）杭州、蘇州州、常州等等長三角城城市群珠海、江門門、肇慶、、長沙、福福州等珠三三角城市群群大連、青島島、唐山、、保定、石石家莊等環環渤海城市市圈第三層面（（種子業務務區域）沿長江城市市圈、沿隴隴海鐵路城城市圈、哈哈長沈大城城市圈、沿沿京廣鐵路路城市圈、、濟青煙威威城市圈、、成渝沿線線城市圈、、沿南昆鐵鐵路城市圈圈第一層面（（現金流動動業務區域域）長三角：上上海、南京京、無錫、、南昌、昆昆山珠三角：深深圳、廣州州、東莞、、佛山、中中山201920192009萬科核心能能力客戶細分第二層面：：四個細分分市場第三層面：：五個細分分市場職業新銳（（２０％））望子成龍家家庭（２５５％）成功家庭（（２０％））幸福晚年家家庭（１５５％）務實家庭（（２０％））第一層面：：三個細分分市場綜合性價家家庭（６６６％）職業新銳（（２５％））成功家庭（（９％）2019(需求旺盛期期)2019(需求飽合期期)2009(需求理性期期)萬科核心能能力成功家庭（9%）職業新銳（25%）望子成龍家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）務實家庭（26%）成功家庭（12%）2職業新銳（30%）望子成龍家庭（15%）幸福晚年家庭（20%）務實家庭（20%）市場成熟程程度利潤萬科的核心心能力集中中在對客戶戶的理解和和客戶服務務萬科的持續續優勢對客戶的理理解更加精精細化集約約化產品增值從核心能力力提出的組組織要求:基于能力體體系建設新新的管理控控制體制總部職能區域職能一線職能客戶價值精精細化產品增值能能力精細化戰略略管理商業化品牌牌建設產業化技術術創新資源分配與與整合共享品牌資資源標準產品系系列本地化市場場定位集約化項目目運營人力資源貯貯備系統體現客戶價價值差異化化提高資源利利用基于統一模模式的擴張張本地化資源源配置速度化投資資回報縮短運行周周期提高投資回回報核心能力規規劃轉換成成職能戰略略，化成對對組織的要要求企劃部：強強化集團戰戰略管理職職能（戰略略實施跟蹤蹤檢查）市場營銷部部：強化客客戶價值增增值、品牌牌管理職能能；規劃設計部部：強化產產品的標準準化、系列列化；強調調產品創新新和住宅消消費新概念念上的領導導能力；工程管理部部：強化產產業化研究究和發展；；人力資源部部：公司管管理變革；；企業文化化培養；強強化人力資資源儲備和和培養；強強調對重點點區域的績績效考核評評估。戰略：企劃劃部品牌：市場場營銷部客戶：市場場營銷部產品：規劃劃設計部和和工程管理理部文化：人力力資源部客戶價值精精細化產品增值能能力示例思考：我們們基于運營營戰略規劃劃的核心能能力是什么么？產品研發戰戰略成本戰略合作伙伴管管理戰略投融融資資管管理理戰戰略略品牌牌與與客客戶戶關系系戰戰略略產品品研研發發戰戰略略？？某公公司司對對精精品品戰戰略略的的詮詮釋釋標準準化化只只是是一一種種戰戰略略選選擇擇成本本管管理理戰戰略略？？示例例成本本管管理理的的戰戰略略思思維維：：物物業業？？客客服服？？營營銷銷？？客客戶戶導導向向？？成本本管管理理的的意意識識。。通過過大大規規模模戰戰略略采采購購降降低低成成本本只只適適合合于于大大型型企企業業設計計階階段段降降低低成成本本或或者者通通過過產產品品溢溢價價降降低低相相對對成成本本則則對對大大部部分分企企業業適適用用成本本戰戰略略里里最最關關鍵鍵是是要要有有綜綜合合成成本本的的概概念念“二二次次規規劃劃””是是指指萬萬通通地地產產已已開開發發完完成成的的項項目目，，根根據據居居住住需需求求的的變變化化與與時時代代發發展展的的要要求求，，由由公公司司出出資資對對已已開開發發完完成成的的物物業業再再次次進進行行““免免費費升升級級””，，提提升升萬萬通通地地產產的的物物業業品品質質，，讓讓物物業業保保值值增增值值，，更更超超值值地地回回報報老老客客戶戶。。“二二次次規規劃劃””的的具具體體做做法法一一是是根根據據客客戶戶滿滿意意度度調調查查與與客客戶戶提提出出的的意意見見、、建建議議，，邀邀請請第第三三方方規規劃劃設設計計公公司司提提出出方方案案，，在在已已知知消消費費需需求求、、客客戶戶偏偏好好的的基基礎礎上上進進行行““規規劃劃升升級級””，，規規劃劃內內容容將將更更加加關關注注社社區區環環境境、、住住宅宅安安全全、、健健康康及及使使用用的的便便利利。。二二是是對對項項目目因因分分期期開開發發造造成成的的一一些些臨臨時時性性設設施施重重新新規規劃劃，，不不僅僅滿滿足足功功能能需需求求還還要要滿滿足足審審美美需需求求。。““二二次次規規劃劃””的的總總目目標標是是提提升升客客戶戶在在產產品品使使用用中中的的舒舒適適感感、、安安全全感感和和尊尊貴貴感感。。萬通通地地產產二二次次規規劃劃行行動動嚴格格控控制制成成本本，，材材料料盡盡量量選選普普通通的的材材料料。。同緯緯度度選選擇擇植植物物，，根根據據地地區區特特征征、、自自然然環環境境、、植植物物種種類類甚甚至至當當地地人人的的偏偏好好選選擇擇，，保保證證成成活活易易打打理理，，節節約約成成本本。。自建建苗苗圃圃基基地地，，解解決決植植物物成成活活率率的的難難題題，，快快速速更更換換，，同同時時節節約約成成本本。。合作作伙伙伴伴管管理理戰戰略略？？將將來來的的競競爭爭是是供供應應鏈鏈之之間間的的競競爭爭，，未未來來對對合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇和和管管理理將將日日趨趨重重要要1、我我們們現現有有的的合合作作伙伙伴伴（（設設計計院院、、總總包包分分包包商商、、材材料料供供應應商商等等））的的管管理理模模式式？？2、我我們們招招投投標標的的依依據據是是什什么么？？3、將來我們的的合作伙伴應應該具備怎么么樣的條件？？4、需要怎樣的的管理實施流流程做支撐？？中海最低價中中標原則VS萬科的戰略合合作伙伴上下游通吃還還是專業化？？廣東五虎與與萬科中海龍龍湖等的專業業化？基于價值貢獻獻度的分級管管理體系萬科合作伙伴伴發展計劃分享管理實踐踐1234承諾企業責任任業務協同聯合研發流程優化5發展計劃伙伴評價萬科評價雙方合作關系應注重互動性萬科評價伙伴以日常合作體驗為基礎形成理性判斷。二者匹配狀態為深化戰略合合作關系，繼繼客戶、員工工第三方滿意意度調查之后后，07年首次進行集集團范圍內的的第三方合作作伙伴關系調調查。重在評估，包包括日常工作表現現和企業綜合評價價兩個部分。1、項目品牌如如何在宣傳過過程中體現企企業品牌？2、產品的品牌牌一致性是什什么？3、品牌管理的的架構該如何何打造？4、需要怎樣的的品牌管理實實施流程做支支撐？品牌戰略是企企業走向差異異化的必由之之路萬科物業情景洋房、螞螞蟻工房萬科地產優詩美地、朗朗潤園企業品牌類別品牌連鎖項目品牌牌產品品牌附屬品牌企業家品牌有品牌的企業業和沒有品牌牌的企業區別別在哪里？沒有品牌的企企業賣出的只是：：產品＋現金收收益有品牌的企業業賣出的是：產品＋現金收收益＋附加值＋客戶戶忠誠Vs3從戰略到核心心能力的打造造12運營體系對戰戰略的支撐標桿企業給我我們帶來的思思考戰略的實現必必須有精細化化的運營體系系支撐項目策劃規劃設計市場營銷交房招商入住經營施工建造企業戰略/基礎管理/人力資源/品牌戰略/客戶關系管理注重對客戶的的研究；注重前期定位位設計標準化合作伙伴管理理客戶服務萬科注重對客戶的的研究；注重前期項目目策劃精細化運營體體系設計標準化營銷突出客戶服務龍湖注重規劃設計計注重施工建造造過程成本管理理物業服務中海注重對客戶的的研究產品技術標準準研究物業服務綠城項目策劃規劃設計市場營銷交房招商入住經營施工建造企業戰略/基礎管理/人力資源/品牌戰略/客戶關系管理理2019年以后，在學學習帕爾迪的的基礎上，萬萬科構建了以以客戶為中心心的運營管理理體系客戶細分城市地圖七對眼眼睛設計標標準化化6+2步法參觀通通道工地開開放日日產品定定位七七步法法：1、客戶戶細分分2、土地地掃描描/土地屬屬性研研究3、土地地與目目標客客戶匹匹配+競爭對對手研研究4、項目目初步步定位位5、產品品市場場測試試6、需求求價值值排序序7、面向向客戶戶的產產品設設計流流程8U體系萬科客客戶細細分體體系社會標標志品味體體現社交娛娛樂照顧老老人孩子成成長工作場場所獨立空空間生活保保障棲身居居住家庭生生命周周期家庭收收入房屋價價值彰顯地地位的的成功功家庭庭注重自自我享享受的的社會會新銳銳關心健健康的的老齡齡化家家庭注重家家庭的的望子子成龍龍家庭庭價格敏敏感的的務實實家庭庭為客戶戶在哪哪里拿拿地?土地屬屬性評評估客戶需需求清清單化化案例:天津社社會新新銳土土地屬屬性需需求清清單所在區區域是是傳統統意義義上好好的區區域所在區區域文文化氛氛圍濃濃厚所在區區域被被普遍遍認為為是高高檔區區域所在區區域是是具有有發掘掘潛力力的新新興區區域靠近XXX等歷史史文化化區域域區域意意義靠近寫寫字樓樓,金融機機構集集中的的區域域靠近繁繁華商商業區區可選擇擇的交交通工工具比比較多多方便的的交通通路線線周邊道道路好好,交通順順暢出行道道路兩兩邊景景觀好好靠近地地鐵/城鐵站站區域內內涵交通設設施生活設設施靠近比比較好好的醫醫院靠近大大超市市、購購物中中心、、餐飲飲等生生活設設施靠近大大學等等高等等教育育院校校靠近高高質量量的小小學或或中學學學校校靠近公公園、、綠化化帶等等人工工景觀觀靠近運運動場場館等等比較較好的的健身身、休休閑設設施風水比比較好好靠近山山、水水、運運河等等自然然風景景物教育設設施休閑設設施自然環環境為客戶戶在哪哪里拿拿地?---城市地地圖城市發展空間分析片區市場劃分重點片區選擇片區定位分析劃分組團確定人群組團發展排序公司總體發展戰略土地資源分析哪里的的土地地合適適誰？？哪里有有地，，哪塊塊最好好？城市地地圖工工作流流程為目標標客戶戶選擇擇最佳佳土地地產品定定位七七步法法----如何把把普通通人變變成大大師？？沈陽新榆土地評價與定位區域意義所在區域是傳統意義上好的區域Yes所在區域文化氛圍濃厚Yes所在區域被普遍認為是高檔區域Yes所在區域是具有發展潛力的新興區域YesYes靠近XXX等歷史文化區區域內涵靠近寫字樓、金融機構集中的區域Yes靠近繁華商業區Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線YesYes交通設施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設施靠近比較好的醫院YesYes靠近大超市,購物中心,餐飲等生活設施Yes教育設施靠近大學等高等教育院校Yes靠近高質量的小學、中學學校YesYes休閑設施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運動場館等比較好的健身休閑設施Yes自然設施風水比較好靠近山、水、運河等自然風景物Yes社會新新銳No.3健康養養老No.1望子成成龍No.2富貴之之家X務實之之家X27－34歲小兩口有0－11歲孩子的望子成龍家庭45－50歲的老兩口家庭，“年輕的老人”XXX★●XXXX→★XXX★X→●XX產品定定位七七步法法----如何把把普通通人變變成大大師？？案例：：沈陽陽新榆榆公館館項目目定位位分析已已成交交客戶戶，進進行項項目定定位驗驗證。。其它40%望子成龍20%健康養老40%成交客戶其它30％社會新銳70%到訪客戶萬科的的每個個項目目從前前期拿拿地到到施工工圖設設計階階段，，有七七個專專業進進行過過程控控制，，用萬萬科的的語言言說就就是：：“七雙眼眼睛”做項目目。即即：對對于建建設項項目，，從方方案、、戶型型、材材料選選擇、、目標標成本本和物物業管管理方方式等等均由由前期期人員員、研研發人人員、、銷售售人員員、物物業管管理人人員、、工程程技術術人員員、采采購管管理人人員和和成本本管理理人員員七類類專業業人員員通過過會議議或評評審形形式達達成一一致意意見。。7對眼睛睛做設設計設計前前期投資分分析實施方方案施工圖圖設計計項目基基礎資資料宗地自自然條條件宗地社社會條條件競爭樓樓盤規劃劃設設計計的的可可行行性性分分析析規劃劃設設計計草草案案規劃劃設設計計的的初初步步概概念念規劃劃設設計計草草案案項目目設設計計工工作作控控制制性性計計劃劃《項目目設設計計指指導導書書》形成成的的過過程程文文件件概念念設設計計任任務務書書重要要節節點點的的審審核核意意見見*概念念設設計計方方案案設計計說說明明綜合合經經濟濟技技術術指指標標及及產產品品分分析析概念念設設計計圖圖紙紙《項目目設設計計指指導導書書》項目目概概況況及及用用地地分分析析開發發目目標標、、開開發發計計劃劃與與項項目目設設計計總總體體計計劃劃市場場定定位位和和產產品品建建議議成本本控控制制因因素素與與工工程程管管理理意意見見概念念設設計計研研究究結結論論項目目設設計計各各環環節節綜綜合合分分析析注：：帶帶*號號的的文文件件必必須須報報集集團團規規劃劃設設計計部部審審批批。。設計計成成果果標標準準化化設計計前前期期投資資分分析析實施施方方案案施工工圖圖設設計計*實施施方方案案形形成成的的過過程程文文件件規劃劃方方案案設設計計任任務務書書景觀觀方方案案設設計計任任務務書書重要節點點的評審審結論意意見（詳規及及方案））報建的的政府批批復意見見物業管理理模式的的建議與與結論銷售包裝裝的建議議和要求求設計說明明及綜合合技術經經濟指標標設計說明明綜合技術術經濟指指標附錄表格格實施方案案圖紙實施方案案圖紙目目錄實施方案案圖紙深深度要求求相關部門門在本階階段的工工作成果果工程管理理部在本本階段的的工作成成果-《工程甲供供物料表表》成本管理理部在本本階段的的工作成成果-《成本測算算書》施圖設計計任務書書項目名稱稱、建設設地點設計依據據、批準準問號項目概況況項目設計計內容項目設計計時間要要求項目設計計成果要要求現場服務務要求附件施工圖設設計單位位招標文文件施工圖設設計投標標邀請書書施工圖設設計單位位中標通通知書施工圖設設計單位位合作承承諾書重要節點點審查文文件施工圖條條件圖會會審記錄錄基礎施工工圖會審審記錄全套土建建施工圖圖會審記記錄注：帶*號的文文件必須須報集團團規劃設設計部審審批。萬科新里里程參觀觀通道包包裝參觀通道道與工地地開放日日萬科假日日風景塔塔吊廣告告參觀通道道與工地地開放日日UnitIntegration是單元一一體化的的英文解解釋，U8又稱之為為UnitIntegrationof8，在萬科科金域西西嶺全面面家居解解決方案案中，U8是住宅8大創新體體系的簡簡稱。代代表了在在“萬科全面面家居解解決方案案”集團系列列品牌中中一個專專屬于成成都的標標準體系系和集成成化創新新模式，，U8成為目前前成都萬萬科新住住宅高品品質居住住解決的的最高標標準。率先在成成都實施施的8U體系萬科西嶺嶺全面家家居U8創新體系系組成部部分U1公共空間間區域（（星級感感受）U2玄關空間間區域（（趣味玄玄關）U3廳房空間間系統（（（神奇奇）U4廚房空間間系統（（愉快））U5衛浴空間間系統（（享受））U6收納空間間系統（（功能強強大）U7家政空間間系統（（創意））U8家居智能能化系統統（人性性化）萬科客戶戶服務萬科通過過總結帕帕爾迪的的客戶溝溝通7步法，結結合萬科科現狀和和客戶需需求，提提出了萬萬科6+2服務法加加強客戶戶體驗萬科服務6+21帕爾迪做法3客戶體驗2萬科現狀帕爾迪七七步法1、售前客戶接待2、框架落成參觀3、成品參觀4、交付3個月后質量檢查5、交付11個月后質量檢查6、交付23個月后質量檢查7、交付35個月后質量檢查售前需求溝通售后-入伙前，，品質、使使用方式式溝通入伙后，客客戶體驗溝通全過程溝通通主動服務第一步：溫溫馨牽手客戶觸點:看樓客戶典型心心態投資價值最最大化：錢錢要花的值值降低投資風風險：廣納納信息，謹謹慎決策，，防止受騙騙和發展商相相比，心理理上占主動動客戶關注焦焦點預算支出（（單價，面面積和總價價）房屋特性（（戶型、朝朝向、樓層層、得房率率等）房屋質量（（含裝修質質量）小區規劃（（容積率、、綠化等））配套設施（（商業、教教育、交通通、銀行、、醫療等））物業管理服服務（安全全、社區文文化氛圍等等）地理位置保值和增值值潛力客觀條件和和不確定因因素（空氣氣、噪音等等）開發商誠信信、實力和和品牌（三三證齊全））銷售服務（（熱情、專專業、用心心）第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約核心內容:陽光購樓，，提醒風險險工作要點說說明詳細告知樓樓盤信息和和特點提醒項目周周邊風險做好參謀第二步：喜喜結連理客戶觸點:比較、落實實、簽約客戶典型心心態心態轉為被被動：有無無助感，易易焦慮、急急噪防止合同風風險客戶關注焦焦點房子和裝修修是否可能能貨不對板板合同條款是是否體現了了業主的合合法利益貸款的申請請和審批邊邊界房產證的辦辦理簽約手續便便捷認籌方式的的公平合理理性定金數量和和退定條件件貸款銀行服服務（含銀銀行的選擇擇）貸款保險服服務律師的服務務態度和專專業能力銷售人員服服務態度第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約核心內容:明確條款，，信息透明明工作要點說說明告知合同條條款降低業主無無助感方便業主辦辦理相關手手續告知業主與與萬科的溝溝通渠道第三步:親密接觸客戶觸點:等待客戶典型心心態憧憬未來的的美好生活活忐忑不安客戶關注焦焦點是否按期交交樓工程質量（（毛坯和精精裝）此前業主遇遇到什么問問題樓房建設進進展區域內的樓樓市變化樓盤以及開開發商口碑碑考慮裝修設設計家具、電器器的購買計計劃收樓程序了解驗房的的專業方法法入住的費用用搬家計劃第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約核心內容:工地開放，，進展通報報工作要點說說明樓盤建設進進展的溝通通規劃設計變變更通報工地開放日日第四步:恭迎喬遷客戶觸點:交付、裝修修、搬遷客戶典型心心態夢想實現與交樓標準準一致，排排除隱患裝扮個性化化家庭客戶關注焦焦點告知驗房的的專業方法法和注意事事項發展商告知知水電、門門窗的使用用工程質量（（毛坯和精精裝）需要裝修方方面的信息息和幫助裝飾材料的的購買收樓過程應應該喜悅入住后的收收費情況說說明有問題通過過何種渠道道和方式解解決我的鄰居是是誰？質量問題多多長時間解解決第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約核心內容:裝扮家庭、、恭賀喬遷遷工作要點說說明指引業主驗驗樓收費情況說說明便捷的入伙伙手續裝修指引第五步:噓寒問暖客戶觸點:居住客戶典型心心態我被持續關關注鄰里關系、、與發展商商和物業公公司的關系系客戶關注焦焦點我的鄰居是是誰以后有問題題我向誰反反映發展商會象象以前那樣樣關注我嗎嗎物業的收費費與繳費我的活動場場所社區有哪些些活動核心內容:居住3個月后的居居住訪問第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約工作要點說說明詢問業主需需要解決的的問題主動檢查房房屋質量征詢對產品品和服務的的建議和意意見第六步:承擔責任客戶觸點:居住客戶典型心心態如果被關注注,感到驚心社區活動居住氛圍客戶關注焦焦點居住的舒適適性物業服務質質量市政配套和和小區配套套發展商會象象以前那樣樣關注我嗎嗎?我的活動場場所社區有哪些些活動核心內容:居住一年后后的質量檢檢查第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約工作要點說說明檢查五金配配件的完好好性檢查排水設設施通暢檢查門窗的的五金配件件檢查電氣和和燃氣設備備的安全性性+1一路同行客戶觸點:全過程客戶典型心心態及時有效解解決我的問問題安全感客戶關注焦焦點我的問題被被重視始終言而有有信我被尊重面對問題，，解決問題題及時處理處理結果令令我滿意核心內容:持續收集反反饋業主信信息,解決客戶投投訴第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行

+2四年之約+2四年之約客戶觸點:居住客戶典型心心態如果你能做做到對我是是奢望客戶關注焦焦點小區的設備備老化圍墻的涂料料開始褪色色,脫落我們的小區區沒有寬帶帶配套不完善善綠地需要改改造了安防設施需需要更新了了核心內容:交付4年后項目改改造工作要點說說明:對公共部位位和設施進進行改善一線結合具具體項目開開展工作第一步:溫馨牽手第二步:喜結連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問暖第六步:承擔責任+1一路同行+2四年之約萬科標準化化戰略背后后的邏輯成熟產品創新產品標準化產品品保持萬科產產品的行業業領導地位位創新產品的的基礎，標標準化產品品的源頭保證集團規規模擴張的的核心龍湖的運營營管理體系系從區域性公公司向全國國性公司的的跨越“區域聚集戰戰略”立體融如新新城市，在在同一區域運用用系統的優優勢提供多元化化產品“產品擴張戰戰略”：在同一區域域掌握不同同業態與產產品習性，，以高層公寓、花園園洋房、別別墅、購物物中心并舉舉為核心“產品差異化戰戰略”：提供與眾不同同的中高檔與與高品質服務務為戰略中心2019年-2019年2019年-2019年第一階段單業態單項目目串聯1第二階段單業態多項目目并聯22019年-2019年第三階段多業態多項目目并聯32019-2019年第四階段異地擴張積累累期4從2019年起，是否能能完成從一個個區域性公司司向全國性公公司跨越?開發結構標志值得關注事件糖葫蘆型特點作完一個項目目再做下一個個魚骨型一個主脈多個個項目同時開開展井田型龍湖花園水晶酈城北城天街藍湖群住宅、別墅、、商業多種業業態多個項目目跨區域、多項項目空降進京奇襲成都2019年，網上辦公公和管理信息息化平臺搭建建2019年，“仕官生生制度”戰略意圖探究房地產開開發與運做住宅業態掌握握日益成熟，，并在單一業業態快速推進進與精耕細作作并舉歷練自己多種種業態能力，，尤為商業地地產表現出色色全國規模化擴擴張2019年4月,管理團隊亮相相龍湖集團架構構曾供職于上海海國家會計學學院和長江商商學院中國企企業戰略執行行研究中心的的戰略發展部部韋華寧博士士曾任職華潤置置地CFO和美林證券副副總裁的財務務總監林鉅昌昌曾任職寶潔公公司人力資源源高級經理的的人力資源總總監房晟陶先先生龍湖PMO體系背后的東東西龍湖PMO體系—分級計劃管理理體系編號任務名稱執行部門編號任務名稱執行部門1辦理國土使用權證發展部10交房營銷部2交地（發展部向工程部交地）發展部11交房完成95%營銷部3完成方案設計研發部12售樓處、樣板房開放營銷部4完成初步設計研發部13取得預售許可證營銷部5完成施工圖設計研發部14開盤營銷部6取得施工許可證工程部15完成40%銷售營銷部7項目開工工程部16完成70%銷售營銷部8景觀施工進場工程部17完成95%銷售營銷部9竣工備案工程部如項目分期,則上述關鍵節節點相應分解解到各期根據項目具體體情況，集團團可在與區域域公司協商一一致的基礎上上增加部分關關鍵節點編號分級相關闡述1集團關鍵節點計劃集團層面能各項目的管控計劃，每個項目共有17個關鍵節點2項目一級計劃地區公司層面對各項目的管控計劃，由集團統一定義指導性模板3項目二級計劃一級計劃分解到地區公司各職能模板所負責的項目計劃，由地區公司自定義指導性模板并報集團備案

4項目三級計劃二級計劃分解到個人或小組所負責的項目計劃，暫不定義統一模板

龍湖PMO體系—節點成果管理理體系龍湖PMO體系—會議管理體系系龍湖PMO體系—知識管理體系系龍湖PMO體系—知識管理體系系提供路徑員工可每月或或不定期的在在知識建議模模塊向公司提提出建議（原原OA計劃總結模塊塊不再使用））；項目團隊成員員可在項目過過程中或項目目結束時就可可上升為公司司知識的階段段性成果及其其他相關內容容提出建議管理人員地區公司設知知識專員1名，由PMO召集人或綜合合能力突出的的職能負責人人擔任，集團團設知識專員員1名，由集團運運營職能負責責人或人力資資源職能負責責人擔任。知知識專員對要要實施的改進進建議應保持持積極而謹慎慎的態度，須須在調研基礎礎上推動建議議的完善和落落實。知識專員進行行評價回復時時可參考員工工評議，但須須獨立作出審審慎的價值判判斷評分規則建議上升為知知識的關鍵在在于可實施性性，知識管理理積分為評定定已實施建議議價值貢獻大大小的計量標標尺，分為4個等級：（1）、暫無實施施價值的建議議為0-40分；（2）、已實施的的具體業務環環節改進建議議為40-100分；（3）、已實施的的地區公司制制度、流程、、指引、模版版改進建議100-500分；（4）、已在集團團實施或在其其他地區公司司推廣的改進進建議為500-1000分。回復類型員工提出的建建議須在知識識管理系統中中進行公示。。知識專員對對所有建議必必須給予回復復，以保持員員工的知識創創造熱情。回回復內容分5類：（1）、0-40分的建議回復復：建議有一一定的參考價價值，但暫時時無實施價值值；（2）、40-100分的建議回復復：感謝您提提出的改進建建議，建議現現已落實到具具體業務環節節的改進；（3）、100-500分的建議回復復：感謝您提提出的改進建建議，建議現現已落實到部部門或公司的的制度、流程程、指引、模模版的改進；；（4）、500-1000分的建議回復復：感謝您提提出的改進建建議，建議現現已落實到集集團的制度、、流程、指引引、模版的改改進或推廣到到其他地區公公司；（5）、建議修改改回復：建議議有實施價值值，但請在XX方面進一步完完善。龍湖的人力資資源管理空降兵兵仕官生生.半成品品123示例成活率率在70％以上上半年進進入了了狀態態，兩兩年弄弄懂一一小““片兒兒”，，四年年獨擋擋一小小“面面兒””，六六年搞搞定一一小““塊兒兒”，，八年年能夠夠穿成成“串串兒””，十十年以以上成成個““腕兒兒在入職職一兩兩年內內就開開始承承擔關關鍵職職責。。為為知識識管理理做出出杰出出貢獻獻。三管齊齊下找找人才才---龍湖集集團總總經理理及各各個地地區公公司的的總經經理，，每年年工作作時間間中至至少有有25％以上上都是是在面面試人人。仕官生生校園園招聘聘計劃劃仕官生生計劃劃校園大大使龍湖地地產Mini—EMBA龍湖的的人力力資源源管理理1234造人才才示例三倍努努力一個人人兩份工工資四倍成成長速速度團隊培培養龍湖的的人力力資源源管理理重績效效管理理而非非考核核龍湖認認為績績效重重在““管理理”而而非““考核核”，，考核核并非非必須須的手手段，，嚴謹謹的工工作流流程本本身就就能達達到促促進績績效的的目的的。量化目目標容容易有有些時時候會會導致致偏離離管理理初衷衷，比比如，，如果果給投投資發發展部部員工工設定定“每每年拿拿地100萬平米米”的的量化化指標標，很很可能能導致致激勵勵員工工不顧顧成本本拿地地的結結果，，尤其其是在在目前前整個個行業業正處處于風風云多多變的的“戰戰國時時期””，很很難用用不變變的數數字指指標衡衡量瞬瞬息萬萬變的的實際際情況況。龍湖就就是在在建立立85分的流流程、、招聘聘90到95分的人人才，，創造造一種種充分分授權權、自自由創創新的的環境境，最最終使使得員員工把把結果果普遍遍做到到90－95分。龍湖的的人力力資源源管理理3從戰略略到核核心能能力的的打造造12運營體體系對對戰略略的支支撐標桿企企業給給我們們帶來來的思思考標桿學學習的的目的的在于于開拓拓思路路、尋尋找差差距和和借鑒鑒學習習，不不在于于模仿仿和移移植瞄準學學習標桿管管理的的基本本思想想就是是要求求企業業打破破自身身束縛縛，拓拓寬視視野，，向業業內外外最優優秀的的企業業學習習，博博采他他人之之長為為己所所用。。界定定差差距距標桿桿管管理理以以追追求求卓卓越越為為最最高高境境界界，，以以業業內內外外最最優優秀秀的的業業績績或或實實踐踐為為基基準準，，為為企企業業在在管管理理實實踐踐中中提提供供了了可可比比較較的的參參照照系系數數，，使使企企業業始始終終向向最最新新、、最最高高目目標標看看齊齊。。變革革創創新新標桿桿管管理理的的實實質質是是變變革革創創新新，，是是要要站站在在巨巨人人的的肩肩膀膀上上而而比比巨巨人人更更高高。。標標桿桿管管理理要要求求企企業業以以學學習習模模仿仿為為基基礎礎，，進進而而通通過過變變革革創創新新實實現現超超越越。。最佳佳實實踐踐標桿桿管管理理的的關關鍵鍵是是成成為為最最佳佳實實踐踐。。無無論論是是學學習習模模仿仿還還是是變變革革與與創創新新，，都都要要通通過過最最佳佳實實踐踐來來實實現現。。避免免暈暈輪輪效效應應在選選擇擇典典范范企企業業時時，，當當心心不不要要落落入入““暈暈輪輪效效應應””（（haloeffect）。。1正暈暈輪輪效效應應：：大大家家往往往往會會認認為為一一個個杰杰出出的的公公司司各各方方面面都都是是優優異異的的，，其其實實未未必必；；2負暈暈輪輪效效應應：：某某些些公公司司可可能能整整體體表表現現低低迷迷，，但但其其某某些些功功能能活活動動或或作作業業方方式式也也許許是是最最佳佳，，而而在在負負暈暈輪輪效效應應下下人人們們往往往往認認識識不不到到。。只要要你你努努力力，，小小企企業業也也可可以以成成為為一一個個很很優優秀秀的的企企業業---某家家被被萬萬科科稱稱為為最最值值得得尊尊敬敬的的對對手手的的關關鍵鍵能能力力體體系系總結結正確確的的認認識識自自己己正確確的的應應對對環環境境正確確的的武武裝裝自自己己謝謝謝！！歡歡迎迎交交流流成為為實實施施落落地地最最卓卓越越的的中中國國房房地地產產企企業業管管理理咨咨詢詢機機構構!chinajunhan房地地產產行行業業業業務務與與管管理理房地地產產及及建建筑筑解解決決方方案案事事業業部部市場場總總監監王王勇勇房地地產產行行業業流流程程特特色色及及發發展展房地地產產行行業業項項目目全全生生命命周周期期管管理理房地地產產行行業業營營銷銷及及客客戶戶關關系系管管理理地產產行行業業信信息息化化三三部部曲曲房地地產產開開發發企企業業的的基基礎礎業業務務流流程程預算算及及成成本本管管理理土地地獲取取項目目策劃劃產品品設計計工程程管理理結算算售樓樓工程程采購購投資資策劃劃資金金管管理理人力力資資源源管管理理售后后服服務務物業業行政政管管理理財務務管管理理常見見問問題題三算算甲供供材材套定定額額人材材機機三通通一一平平設計計變變更更現場場簽簽證證超合合同同付付款款房地地產產企企業業全全生生命命周周期期業業務務進進程程項目目計計劃劃管管理理土地地獲獲取取項目目策策劃劃規劃劃設設計計施工工圖圖設設計計營銷銷管管理理采購購管管理理客戶戶服服務務工程程管管理理物業業服服務務土地地招招拍拍掛掛配配合合功能能配配套套建建設設市政政基基礎礎設設施施建建設設綜合合策策劃劃和和系系統統規規劃劃項目目計計劃劃管管理理合作作伙伙伴伴管管理理人力力資資源源管管理理財務務管管理理項目計劃管理土地獲取商業策劃規劃設計施工圖設計采購管理商業管理工程管理運營合作

洽談物業服務營銷策劃組織招商鋪面銷售投資資管管理理能能力力項目目管管理理能能力力價值值交交付付能能力力資源源管管理理能能力力政府府公公關關和和資資本本運運作作能能力力項目管理理和成本本控制能能力價值交付付和客戶戶經營能能力某房地產產企業組組織架構構圖投資規模模大利潤回報報高項目周期期久產業鏈長長且復雜雜政府關系系依賴度度高房地產行行業特點點迅速發展展的地產產業進入入新階段段，資金金和土地地成為驅驅動企業業規模擴擴張的核核心，而而規模的的快速擴擴張已成成為很多多房地產產企業的的發展目目標房地產行行業發展展歷程房地產行行業流程程特色及及發展房地產行行業項目目全生命命周期管管理房地產行行業營銷銷及客戶戶關系管管理地產行業業信息化化三部曲曲入伙知識管理客戶關系房地產項項目全生生命周期期業務流流程與管管理規劃設計知識管理客戶關系工程圖紙成本進度管理施工知識管理客戶關系采購管理工程圖紙質量管理成本進度管理項目前期論證、立項知識管理成本管理銷售知識管理客戶關系售樓管理工程圖紙租賃管理成本進度管理現金流進度成本質量房地產項項目管理理核心要要素房地產企企業成本本管理的的方向房地產企企業的成成本管理理難在哪哪里？成本發生生的周期較較長成本控制制環節多、、流程復雜雜缺乏實用用的數字化化管理工具具成本執行行過程中的的變動性大大不同項目目之間差異異性大成本構成復雜難缺乏規范范的成本本管理制制度和體體系無法對目目標成本本進行精精確的測測算利潤設計計變更、、現場簽簽證難以以有效控控制難以實時時了解大大量工程程合同的的執行進進度無法準確確掌握項項目建設設過程中中最新動動態成本本難以精確確制定資資金計劃劃缺乏對成成本歷史史數據的的積累和和分析目前項目目成本管管理工作作中存在在的主要要問題目標成本本逐級分解解成本戰略略作業成本本動態成本責任成本目標成本誰來做？？做什么？？怎么做？？如何評價價？制度固化化風險預控控過程控制制實際做做得如如何？？用數據據說話話及時發發現并并解決決問題題建立成成本管管理體體系目標成成本目標成成本是是企業業預先先確定定的、、在一一定時時期內內和經經過努努力所所要實實現的的成本本目標標；是是項目目成本本的控控制線線通過確確定責責任主主體和和評價價部門門，來來保證證整體體成本本的合合理性性和先先進性性令全全員實實施自自覺的的成本本管理理行為為。責任成成本是通過過對房房地產產各個個作業業過程程進行行成本本控制制，實實現降降低成成本的的目的的。全全過程程、全全員、、全方方位的的成本本控制制。作業成成本成本管管理體體系的的建立立是成成本控控制的的基礎礎成本管管理解解決方方案--建立成成本管管理體體系動態成成本是項目目實施施過程程中各各個時時期體體現的的預期期成本本結果果。目標成成本是是企業業預先先確定定的、、在一一定時時期內內和經經過努努力所所要實實現的的成本本目標標；是是項目目成本本的控控制線線建立規規范的的成本本核算算體系系實現項項目間間的成成本對對比成本估估算目標成成本目標成成本土地成本開發前期準備費主體建筑工程費主體安裝工程費園區管網工程費園林環境建設費配套設施費開發間接費主體造價園區造價樓面地價費用及資金成本成本科科目的的統一一設置置（八八大項項費用用）責任成成本責任成成本體體系的的目標標是明明確專專業職職能部部門的的成本本管理理職責責，并并借助助技術術經濟濟指標標反饋饋、考考核評評價其其職責責履行行情況況落實責責任部部門明確責責任范范圍制定評評價指指標績效反反饋追追蹤責任范圍責任主體配合部門反饋指標評價部門報批報建費項目發展部——報建費用節減率財務部建安成本————————責任目標1、建造內容、建筑形式合理化設計部銷售部規劃設計周期成本部2、結構指標合理化及施工圖質量設計部、工程部——每平米設計費設計變更比率成本部3、獲取合理性低價工程部、成本部項目部招標比率成本部最低價定標比率4、現場成本管理、施工質量與進度項目部工程部變更比率工程部簽證比率制作完完整的的“作作業過過程指指導書書”（（或SOP）重點定定義作作業過過程中中與成成本控控制相相關的的要點點通過對對房地地產各各個作作業過過程進進行成成本控控制，，從制制度上上保證證對成成本的的有效效控制制作業成成本臨時路建設動態成本：280萬其中瀝青路合同金額為100萬；舒布洛克磚鋪裝路面合同180萬以上總價包干此時動態成本為291萬舉例：此時動態成本等于目標成本施工過程中，由于趕工期支付非合同性成本（趕工獎，成本未考慮）3萬由于地質情況，產生變更簽證，發生的成本為8萬元動態成成本項目動動態成成本合同性性成本本非合同同性成成本各類產產品動動態成成本拆分指定分分攤引入錄入分攤待發生生成本本指定分分攤調整成本分分攤按受益益原則則，在在成本本對象象之間間分配配成本本費用用；房地產產成本本分配配的方方法：：按土土地面面積分分攤；；按建建筑面面積分分攤；；按可可售面面積分分攤最終按按可售售面積積確定定各產產品的的單位位成本本。房地產產行業業流程程特色色及發發展房地產產行業業項目目全生生命周周期管管理房地產產行業業營銷銷及客客戶關關系管管理地產行行業信信息化化三部部曲客戶關關系管管理平平臺（（CRM）市場推推廣流流程客戶細細分的的工具具與方方法彰顯地地位的的成功功家庭庭價格敏敏感的的務實實家庭庭注重家家庭的的望子子成龍龍家庭庭關心健健康的的幸福福晚年年家庭庭注重自自我享享受的的職業業新銳銳家庭庭中國地地產行行業客客戶細細分參參考標標準PulteHomes的11大類客客戶細細分個人類類：首首次置置業者者、常常年工工作流流動人人士、、大齡齡單身身貴族族、活活躍長長者家庭類類：單單人工工作丁丁克家家庭、、雙人人工作作丁克克家庭庭、有有嬰兒兒的夫夫婦、、單親親家庭庭、成成熟家家庭、、富足足成熟熟家庭庭、空空巢家家庭銷售跟跟進流流程銷售轉轉化率率分析析總體客戶意向客戶向銷售人員詢價的目標客戶最終購買樓盤的目標客戶顧客購買過程第一步：了解并喜愛品牌第二步：進一步了解單元并認真詢價第三步：購買銷售有效性衡量指標走進售樓處的顧客人數詢價率單元購買率數據采集負責人展廳接待小姐展廳銷售人員銷控員計算方法計數詢價人數/進展廳人數購買人數/詢價人數決定因素差異性性的品品牌定定位，，產品品定定位媒體選選擇的的有效效性有效的的宣傳傳頻率率足夠的的廣告告宣傳傳投入入掌握顧顧客心心理，，充分分傳達達樓樓盤特特性樓盤介介紹技技巧銷售與與服務務能力力具有競競爭力力的產產品定定價定價調價試算因因素樓層朝向戶型面積景觀…試算方方法差價法法系數法法混合法法試算規規則固定單單價固定總總價在原有有價格格方案案上調調整歷史價價格資資料房地產產價格格試算算流程程房屋交交易流流程現場接接待流流程常見問問題銷控和和放盤盤重復銷銷售撞單價格試試算網上備備案更名、、換退退房客戶服服務流流程房地產產客戶戶服務務發展展方向向由原來來服務務于銷銷售到到成為為獨立立專業業領域域客戶服服務投投訴問問題標標準化化分類類客戶服服務反反向指指引項項目開開發過過程設計反反饋施工單單位反反饋服務反反饋銷售反反饋會員管管理流流程房地產產行業業流程程特色色及發發展房地產產行業業項目目全生生命周周期管管理房地產產行業業營銷銷及客客戶關關系管管理地產行業信信息化三部部曲取代手工提高效率1234客戶對象：：單項目單單組織地產產企業應用角色：：基層員工工，取代手手工操作作用：降低低工作成本本、提高工工作效率舉例：算量量軟件、售售樓軟件、、物業軟件件一、工具型型軟件應用用階段優化流程完善管理1234客戶對象：：多項目跨跨區域中型型企業應用角色：：部門級管管理，優化化業務流程程和分工作用：分工工明確、流流程通暢，，提高整體體的運作效效率舉例：財務務軟件、成