WORD（可編輯版本）———談判提問的技巧特征好的問題往往會有意想不到的效果，因此，在重要談話中靈活巧妙地運用提問技巧是至關重要的。下面是我為大家精心整理的談判提問的技巧特征，希望對大家有所援助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

談判提問的技巧特征

提問是面對重要談話的很有力氣的工具。問題決定商談、談論或辯論的方向，適當的發問常能引導談話的結果，似乎轉動水龍頭以控制水量一樣，靈活、巧妙地提問可以控制收集情報的多寡，刺激對手思考，并開始慎重地考慮你的問題。但提問須隨機而動，把握好“火候”，先準時機，一招制敵;時機不對，便將自絕后路。

在重要的談話過程中，有時候你的對手因你的問話而有被壓近感，顯得惶恐不安。這或許是因為你提出的問題不夠清楚，使對方沒法了解你的真實用意，所以產生了誤會，認為自尊或自信受到了打擊或侵犯。換句話說，當對方因你的發問而感到不安時，你務必盡快采取挽救行動，以消除他的不安。你所應該采取的行動是，再進一步談論核心問題，或是直接把你的意思表明。

通常當你向對方發問時，對方首先想到的是：“他為什么想要知道這件事呢?”問題是將談話方向引向深入的線索，它們能引導雙方更加積極的參與談話。提出一個好問題往往會起到關鍵性的作用。

如果你了解問話的多功能，那么你在重要談話的過程中，就可用恰當的問話，達到想要的結果。如果你把各種功能的問話都準備妥當，在談話中，就能隨心所欲地控制談話的方向。你可以全盤地想好各類問話，也可以在個別論點上，以問話來引導話題。在對手的長篇大論中，你可以憑借問話，恰到好處地控制談話方向，服務于你想談的主題。

談話藝術技巧

1、步步為營，分階段實施

將需要說服他人的問題，分解為幾個不同的部分，根據不同的時間和對象，化整為零，分為不同的階段實施說服。

2、不要夸口

不但永遠不要夸口或者言過其實，而且在陳述你的狀況時還要動腦筋為自己留有余地，這樣你就不必擔憂會遇到什么責難。

3、知己知彼，設身處地

不僅要考慮清楚自己的想法與行動，也要通過各種方式了解對方的狀況，以便慎重思考應對的說服策略。通過投其所好和強調雙方的利益，以達到說服他人的目的。

4、要以權威的腔調講話

為了達到這個目的，你務必熟悉你講話的內容，你的題目了解得越多越深刻，你講得就會越生動越透徹。另外，最簡潔的文章總是最好的文章，就是因為它最容易理解。

5、用事實和數據說話

事實和數據是客觀事物的具體的表現，比任何的描述和個人感受都更有說服力，同時也能增強自己的信心。溝通中最好要站在對方的角度，事先考慮好對方會提什么樣的問題。

6、心態方正，心懷好意

用語六個基本特點，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒有指責，我是為了更好。我不是挑戰，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。

7、要有外交手腕及策略

老練是指在適當的時間和地點去說適當的事情又不得罪任何人的一種能力。要說做起來也很容易，就像你對待每一個女人都像對待一位夫人一樣，對待每一個男人都像對待一位紳士一樣。

8、使用具體和專門的詞匯和詞語

說話所使用的詞匯和發布命令時使用的詞語都是簡易、簡潔、一語中的并且容易理解的。但要避免使用不必要的詞匯和說一些沒有用的事;不要用一些瑣碎或者沒有什么價值的小事擾亂你的聽眾的心思。

9、引用名人的話

權威人士的建議常常可以抹煞一個人對自己親眼所見的回憶，制造出新的記憶。這就意味著“誰說的”往往會影響人們的判斷。設想一下，你和客戶談話時，引用他所熟知的權威人士的話會怎么樣。“聽說你崇拜波諾。知道嗎，他說過……”然后奇跡就發生了。

10、巧用說我不說你

比如奧運會開幕式的預演，一個韓國記者和電視臺提前曝光，面對這樣記者和電視臺，我們直接說你們太無恥了，這樣又有失身份。我們國家的奧組委發言人，說：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當，他同樣表達的是你們太過分了，但體現我們國家的體面。

11、巧用包裝用語

包裝用語是指在具體內容開啟前的開場白之類的詞，如我先來講幾句，我先說，我說個不太成熟意見，大家談論談論，做為拋磚引玉吧;或是說，我先來試試，說的不好，請大家指教。這個就是表白式的包裝語言。最后發言，前面的同事發表的意見都很好，共同的觀點什么什么，然后再說出自己的內容。還有你很認真啊，但是具體思路不是那么切實。我可不是批評你，只是要說明下狀況。這個是反駁式的包裝語言。

為什么要用這樣包裝呢，在于發言人他是勞動者，他付出了勞動，我們要尊重他，還有一個就是激勵大家踴躍提出意見。把說話內容當做汽油的話，那么包裝用語就是機油，光有機油沒有汽油汽車走不了，但光有汽油沒有機油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機油。

12、添標點符號式的談話藝術

在別人說話的呼吸空隙中給他添標點符號。比如他說了八句十句，說完了，你說，“啊，是的”。他又說了段，你同意，你就說：“對，是這樣的。”這樣的是每個自然段添句號。假如就兩個人一個只說，一個只聽，就會像兩張皮，難以共鳴。一個人說，一個人聽，就像視覺兩條平行線，延長很長都很難在一起，如果你一句，我一應。這樣兩天平行線會有交叉，這就說明兩個人說話，想著同樣的事情。這樣的談話效果才會抱負。

還有就是，他說完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說一句，你微笑一下，表示聽懂了;他又說一句半句，你微微的點點頭。這個是逗號。他說了一句，你感覺很驚訝，“啊……，”表示很驚愕，這個是感嘆號。同樣的，他說話有多少方案，你問：“有多少方案啊呀?”這個就是問號。還可以有冒號，“您說的是指?”破折號也一樣的，“是--”這樣就把對方的話個應去來了。這樣就逗號句號逗號句號一句一句連下去。這樣的談話藝術叫可以使自己迅速的和對方打成一片，交融在一起。

精通對方底牌的四種談判技巧

精通對方底牌的談判技巧一：火力偵察法。

主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。

比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力狀況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

精通對方底牌的談判技巧二：迂回詢問法。

通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。

在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到極其愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告知對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

精通對方底牌的談判技巧三：聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。

例如，一筆交易甲賣乙買雙方談得都比較滿足，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔憂，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

精通對方底牌的談判技巧四：示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后探測方再借題發揮，最后達到目的。

例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是真心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?”如果對方沒有表態，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時，攤主通常會煞有