武漢工業學院“挑戰杯”大學生創業計劃大賽指導手冊（內部資料）主辦：武漢工業學院校團委承辦：經濟與管理學院目錄1.“挑戰杯”大學生創業計劃大賽簡介...................................................051.1“挑戰杯”中國大學生創業計劃大賽簡介.....................................................051.2評委如何看待創業計劃大賽............................................................................051.2.1定位1.2.2意義1.2.3基本條件1.2.4應特別注意的問題1.2.5答辯技巧1.3選擇項目的幾點看法........................................................................................061.4“挑戰杯”創業計劃書的四大注意事項.........................................................061.5勝出的十個關鍵成功點....................................................................................061.6歷屆創業計劃競賽金獎作品（項目）發展趨勢............................................071.7通過參加“挑戰杯”創業設計大賽，參與者能收獲什么............................082.怎樣撰寫創業計劃書...........................................................................102.1核心內容............................................................................................................102.2寫作框架............................................................................................................102.2.1概述2.2.2產品或服務2.2.3市場2.2.4競爭2.2.5營銷2.2.6運作2.2.7管理層2.2.8財務預測2.2.9附錄2.3思考方法............................................................................................................112.4創業計劃書撰寫指南........................................................................................122.4.1執行總結2.4.2項目介紹2.4.3市場分析2.4.4總體進度安排與發展策略2.4.5創業團隊2.4.6資金運作與財務預測2.4.7風險應對2.4.8遠景規劃2.4.9風險資本的退出2.4.10附錄2.5創業計劃書簡本................................................................................................142.6一份完美的創業計劃書包括的要點................................................................162.7作為學生在創業計劃書寫作時遇到的困難有哪些........................................173.我校近年在“挑戰杯”上獲得的榮譽................................................194.有關武工院“挑戰杯”創業計劃大賽................................................204.1賽段安排.............................................................................................................204.2獎項設置及獎勵政策.........................................................................................204.3聯系方式.............................................................................................................20網上參考資源.......................................................................................215.1網站.....................................................................................................................215.2視頻.....................................................................................................................216.附錄.......................................................................................................226.1附錄一：創業計劃書參考模板..........................................................................226.2附錄二：創業計劃書參考樣本..........................................................................276.3附錄三：獲獎作品簡介......................................................................................681.“挑戰杯”大學生創業計劃大賽介紹1.1“挑戰杯”中國大學生創業計劃大賽簡介

從1999年開始，共青團中央、中國科協、教育部和全國學聯共同主辦了“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽。創業計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。它借用風險投資的運作模式，要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術產品或服務概念，以獲得風險投資為目的，完成一份包括企業概述、業務與業務展望、風險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務預測等方面內容的創業計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎者。

創業計劃競賽源于美國，又稱商業計劃競賽。1998年，清華大學舉辦了中國最早的創業計劃競賽。1999年、2000年、2002年共青團中央、中國科協和全國學聯主辦，清華大學、上海交通大學、浙江大學分別承辦了第一、二、三屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽。競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創新、創業的熱潮，產生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網、澳視等一批學生創業公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進入實際運行階段并逐步走向成熟。

目前，創業計劃競賽已與課外學術科技作品競賽一道，成為“挑戰杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學生科技活動的新載體，創業計劃競賽必將在培養復合性、創造性人才，促進高校產學研結合，推動國內風險投資體系建立方面發揮越來越積極的作用。

創業計劃又名”商業計劃”，是科技和風險投資浪潮興起的產物，是指一無所有的創業者就某一具有市場前景的產品、服務或技術向風險投資家游說取得風險投資的投資可行性報告書。創業計劃大賽要求所有參賽者組成優勢互補的、跨專業的競賽小組(一般要求競賽小組中要有管理、財務、經濟、法律、電腦等專業人員)，提出一份據市場前景的服務或產品，并圍繞這一服務、產品開展調研論證，完成一份內容翔實、論證有力的商業計劃書。

1.2評委如何看待創業計劃競賽1.2.1定位：創業計劃競賽首先是一個素質教育，是否拿到風險投資不是唯一的決定因素，衡量一個項目的成敗，是看大學生的專業技術、創業意識和商業頭腦。1.2.2意義：培養團隊精神的絕佳機會、就業壓力的突破口、轉變經濟發展方式的重要環節1.2.3基本條件：素質要好1.2.4應特別注意的問題：項目可行性報告，不能忽略市場；答辯技巧：（1）引入相關評委對某個問題進行深究，浪費評委時間（2）介紹時充滿自信，用事實說話打動評委（3）整體配合，一人答辯，其余人不能站樁，要協助問題的回答，但避免搶答1.3選項目的幾點看法1.有創意，有沖勁；2.產品內核要硬；3.有回報；4.低風險1.4“挑戰杯”創業計劃大賽的四大注意事項符合經濟社會發展的需要結合本校的特點獲得老師的指導爭取院系部的支持1.5勝出的十個關鍵成功點（一）團隊1.人員搭配要同項目性質有比較好的接近點（1）成員最好是參賽項目專利擁有者；（2）學歷層次同項目相符合；（3）成員必須同項目有必然的聯系。2.選人組隊要充分體現項目優勢和團隊優勢（1）結構性問題的出現：口才不好，臨場發揮不佳；（2）要求：言之有理，臨危不亂，用簡單的話說出深奧的道理；（3）打分原理：對錯＋表現，對錯不是唯一因素；（4）成員要求：一表人才，形象、氣質、口才、心理素質都比較好。（二）項目要體現學校的特色1.技術含量不是決定因素，但必須有特色；2.行業分類越來越細，每個類別都會產生金獎、銀獎。（三）第一印象大致決定分數錯別字、排版、表格處理（一表不能分兩頁，按照出版刊物專業格式排版）、光盤不能出問題。（四）一個項目要體現：一句話說得清，一個亮點說得明。（五）突出運用圖表：請教出版社專家規范使用圖表。（六）數據勝出1.市場細分：客戶需求部分是評委比較重視的，市場占有率不能過分夸大；2.容易出錯的地方：（1）市場需求（2）產品價格項目分類：a.賣給企業消費者b.賣給個人、家庭消費者c.賣給企業、個人、家庭消費者（先賣給企業，在賣給個人、家庭）d.產品原來在某行業使用，轉移到其它行業使用產品價格核定時，不能將賣給企業的價格復制到賣給個人或者家庭。（3）成本測算：常規錯誤：同市場現有的同類產品價格保護一致。（七）注重傳承性：上屆同本屆的傳承，團員成員、項目、組織的傳承。（八）創新、新意：盡量不出現以前出現過的項目（九）走國際化道路1.在計劃書書寫中，將部分內容譯為英文；2.團員成員應具備較高的英語水平。（十）關注媒體的報道，關注社會熱點、國際、國內經濟政治形勢1.風險投資熱、兩會熱；2.科學發展觀、綠色GDP；3.環保技術、項目；4.電池降解、水降解。1.6歷屆創業計劃競賽金獎作品（項目）發展趨勢第一屆（承辦高校：清華大學）：名校效應――學校因素特點：（1）大量參賽作品基本要求達不到；（2）參賽項目雷同，大多是產品性公司，沒有服務性公司；（3）基本不追求書面材料裝訂的精致性。第二屆（承辦高校：上海交通大學）：項目取勝――項目因素特點：熱門技術、熱門行業占便宜第三屆（承辦高校：浙江大學）：表演取勝――團隊因素特點：（1）第一次引入電子動畫；（2）社會資金比較多的贊助參賽團隊；（3）高學歷，碩士或博士作品居多；（4）名不見經傳的高校獲得大獎。第四屆（承辦高校：廈門大學）：結構取勝――結構因素特點（1）服務性項目脫穎而出，產品性項目、服務性項目比例所有調整；（2）本科生作品受青睞；（3）大專院校有項目參賽并獲得大獎。第五屆（承辦高校：山東大學）：預測（1）必須在創業計劃書撰寫水平、內容上達到全國平均水平的中上程度；（2）各行業的作品競爭更加激烈，都有機會，多元化程度高；（3）團隊的臨場發揮和表現顯得至關重要。1.7通過參加“挑戰杯”創業設計大賽，參與者能收獲什么（一）創業的知識和技能體系參賽者在創作創業計劃的過程之中，通過大賽提供的系統的培訓，以及學習、交流，全面地接受創業者所應具備的知識和技能體系。（二）創業的合作伙伴參賽者通過比賽，可以結識未來創業的合作伙伴。參賽小組的成員將最有可能在將來形成創業合作關系，開創成功事業。（三）創業的商業關系網絡參賽者通過比賽，可以結識風險投資家。國內外風險投資家對本次大賽表示了濃厚興趣，將對具有實際運作價值的作品，進行投資可行性分析。參賽者可以向風險投資家充分展現自己的產品、服務的巨大市場前景，為進一步創業贏得資金。參賽者還將結識商界和法律界人士，為將來創業建立良好的商業關系網絡。（四）創業的良好媒體關系中央電視臺“十二演播室”、人民日報海外版、ChinaDaily、光明日報、中國青年報、北京電視臺、北京青年報、中國教育報等新聞單位都已經表示要對本次大賽作深入報道。投入實際運作項目的參賽小組將受到新聞媒體的關注，獲得向社會推薦自己和產品的良好機會。（五）綜合素質的提高參賽者通過參加競賽，可以獲得對產品、服務從構想變為現實的全局把握。在完成商業計劃的過程中，培養溝通能力、說服能力、組織能力。在接受挑戰的過程中，增強創業的勇氣、信心和能力。（六）團隊精神參賽者將有機會加入一個充滿智慧和活力的小組，與小組伙伴攜起手來，接受挑戰。參賽者將體驗到前進中相互激勵的力量，和交流中靈感火花的跳躍，以及分享成功時的喜悅。在這一過程中，參賽者會感受團隊精神的力量。這將是一種全新的體驗2.怎樣撰寫創業計劃書目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發明創造或專利技術；經授權的發明創造或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發明創造或專利技術所有人的書面授權許可，以引用其產品）；可能研發實現的概念產品或服務。2.1核心內容產品（或服務）的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現實的財務預測明確的投資回收方式精干的管理隊伍2.2寫作框架2.2.1概述：公司的業務和目標及其他2.2.2產品或服務：用途、好處競爭優勢所在專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等2.2.3市場：市場狀況、變化趨勢及潛力調研數據細分目標市場及客戶描述2.2.4競爭：現有和潛在的競爭者分析競爭優勢和戰勝對手的方法2.2.5營銷：針對每個細分市場的營銷計劃如何保持并提高市場占有率2.2.6運作：原材料、工藝、人力安排等2.2.7管理層：每個人的經驗、能力和專長組成營銷、財務和行政、生產、技術2.2.8財務預測：營業收入和費用、現金流量前兩年月報、后三年年報2.2.9附錄：技術上述信息的材料2.3思考方法收入成本法（適用于利率的預測和變動分析）利潤=收入—成本收入=價格×銷售量成本=固定成本+可變成本市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析）Product：產品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略波特五大競爭作用力（適用于分析是否應當進入某個市場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力）供應商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業內原有競爭內部因素和外部因素（適用于分析各類經營問題）外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數量、市場份額、優勢）內部因素：營運（生產效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用率、現金管理）產品（競爭優勢、差異性）（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經營問題）Company公司市場營銷、生產運營、財務管理、戰略規劃Competition競爭行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量Customers客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度2.4創業計劃書撰寫指南2.4.1執行總結本創業計劃的簡述（包括公司、項目產品、創業團隊等基本情況）。2.4.2項目介紹項目的創意背景、技術（創意）的描述和前景分析。2.4.3市場分析①行業及市場概述（國內行業狀況、市場容量）；②項目的市場需求程度（分析項目市場的可接受容量、主要市場）；③項目的目標市場（結合產品優勢、企業優勢，確定該產品的細分市場定位）；④項目的市場競爭分析（從項目的技術優勢、營銷優勢、行業的認知、團隊管理優勢等多方面分析與市場同類產品的競爭優勢）。2.4.4總體進度安排與發展策略①項目總體安排（描述項目實施計劃、操作周期、階段目標）；②項目開發、生產策略（從利用企業優勢、合理組合各種資源出發，描述對項目開發、生產、銷售進行的合理策劃，以提高產品綜合競爭力，滿足市場的需求，在較短時間內開發和生產出具有競爭力的產品）；③項目市場營銷策略（制定項目產品市場的推廣計劃，制定項目產品銷售計劃，及制定計劃時所采取的各種策略）；④項目獲利方式（其中可分析技術的先進性對獲利方式的貢獻程度等，分析這種獲利方式是否是最佳的，及持久性）。2.4.5創業團隊①核心團隊：教育背景（學習及培訓經歷）、工作業績；②創業發起人：自我評價（創新意識、開拓能力、經營理念）。2.4.6資金運作與財務預測①項目資金來源與運營計劃；②投資收益與風險分析；③預測近3年的財務狀況，列出主要財務報表和財務指標。2.4.7風險應對關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險），提出應對措施。2.4.8遠景規劃未來1-5年的定位及發展規劃。2.4.9風險資本的退出2.4.10附錄2.5創業計劃書簡本項目名稱所處行業聯系方式（填寫主要聯系人）聯系人電話手機E-Mail項目摘要簡要列舉項目的定位及發展目標，可供快速了解項目的精髓商業模式及收入來源介紹項目的產品與服務，以及市場及收入來源項目滿足及解決的問題請說明項目所達到的經濟或社會效益，或其解決了什么樣的產業或社會問題。行業狀況業內發展潛力競爭對手請列舉幾個主要的競爭對手或潛在的競爭對手未來客戶請列舉未來客戶所屬行業，主要說明最終用戶，亦可補充上下游合作伙伴項目發展現狀目前項目的狀態，即將進入什么階段目前的投資人請說明項目已有的投資人，如無投資人，請說明目前本項目團隊自己已經投入多少資金。項目運營及團隊架構請說明目前項目運營架構。項目骨干簡介成員一：姓名、年齡、籍貫、學歷、技能、工作經驗、項目擔當成員二：成員三：項目SWOT分析優勢劣勢機會威脅項目主要風險項目實施可能出現的風險及擬采取的應對、控制措施。目標評估價值對項目進行估值資金需求請說明項目需要的融資金額及大致用途退出機制請說明對投資者有什么樣的退出方式，以保證投資者或本項目的長遠利益。資金使用計劃2012年2013年2014年備注資金需求預計收入預計用戶數2.6一份完美的創業計劃書包括的要點（一）一個好的idea通過分析近年來我校的作品以及項目找尋比較容易獲獎的idea：關系到國計民生（醫療），與政策方向相吻合（環保），風險投資熱炒項目（非股票莊家熱炒項目，搜索）獲得idea的方法：生活中的觀察學校內部的科技調查，主要想研究生問訊相關可以進行包裝的項目順應時代潮流，（譬如電子商務）（二）符合實際的產品背景（三）一個好的市場前景市場容量大（產品舉例，餐飲，訂餐服務）競爭對手少（行業內競爭，已有廠商和自己的競爭，和可能產生的廠商，高科技行業競爭對手相對少）需求程度緊迫否利潤空間高（醫療儀器空間非常高）市場準入門檻（高/低，資質證明等）行業技術壁壘（四）一個好的商業模式銷售模式（銷售策略，定價策略，突出賣點）管理模式（管理的組織結構，董事會中的話語權）（五）產品拓展成系列（六）一個好的風險評估市場風險（同類產品，換代產品，）風險分析具體：經營風險及對策，財務風險及對策，技術風險及對策，市場風險及對策，政策風險及對策，管理風險及對策，其他風險及對策（七）一份完整的財務報表資金計劃：資金來源及構成方式、資金的計劃、投資者回報方式、投資計劃：成本計劃、盈利預測，產品成本核算詳細：總成本費用表+損益表+利潤分配表=現金流量表、預計資產負債表經濟效果分析：資產管理能力分析表、債務管理分析表、獲利能力分析表、投資凈利率、投資內涵報酬率、投資回收期(靜態)、投資回收期(動態，10%折現率)一個好的團隊團隊精干組織機構簡潔知識背景：多專業相結合學歷背景：本科、碩士、博士相結合社會經驗：具有較強的社團工作經驗的同學，并非常有激情的同學的結合（九）一份精美的計劃書文字排版漂亮簡約而不簡單美麗而不奢華（十）一場完美的答辯 2.7作為學生在寫作創業計劃書遇到的困難有哪些（一）通常周圍人不理解“瘋子”“bt”之類的詞語，常常鼓弄一些奇思妙想，天天做夢發財，探討的問題與同學探討的“魔獸世界”之類的話題不搭調。崇拜Billgates之類的人物，或者上大學就在經營小生意，被人誤解。（二）專業知識方面知識的欠缺，作為大學生創業計劃大賽來說，一定要體現大學生的特點，知識文化水平高，但由于專業所限，經常面臨知識不夠用的窘境，快速學習知識，如何在浮沙之上筑高臺，深刻把握知識都需要認真對待（三）時間不允許考試，科研占據大量的工作時間，占用大量的運動、休息時間，沒有精力做市場調查等工作（四）團隊合作能力差學生團隊的合作精神往往非常差，因為沒有更多的責任，一個團隊中，如果沒有一個非常有激情和頭腦的人，團隊往往不能很好的工作，加之同學團隊工作經驗不足，所以團隊工作效率非常低（五）資金的支持其實創業大賽花錢不會很多，主要在：老師咨詢，市場調查，資料查閱方面需要花錢，在學校應該好好的利用圖書館，但是相對的資金的缺乏也會使某些同學不能更好的投入工作（六）對產品行業認識不足缺乏社會經驗，行業經驗，往往導致不能很好的了解市場和產品，以及公司的運作，計劃書往往做了很久，發現假設是錯的，針對這樣的情況，需要請專人指導相關鏈接：附錄一創業計劃書模板附錄二創業計劃書參考樣本——第四屆金獎作品3.我校近年在“挑戰杯”上獲得的榮譽我校在第六屆和第七屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽中分別獲得全國銅獎各一項

?1.2008年電氣學院夏輝等同學完成的《武漢創源管業有限責任公司創業計劃書》（純超高分子量聚乙烯管材）獲得第六屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽全國銅獎。

?2.2010年生工學院付云潔等同學完成的《武漢弗斯特生物科技有限公司創業計劃書》（三聚氰胺快速檢測卡）獲得第七屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽全國銅獎。

Tip:希望我校在2012年第八屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽中取得優異成績!4.有關武工院“挑戰杯”創業計劃大賽4.1賽段安排（一）初賽階段（2012年1月6日—2012年3月5日）各團隊在賽前培訓的基礎上，充分利用寒假，完成創業計劃初稿，2012年2月25日前以學院為單位統一將初稿電子版和紙質版交經管學院。3月5日前學校組織專家評委對作品進行書面評審。（二）復賽階段（2012年3月6日—2012年3月15日）各團隊結合初賽專家評審意見，通過進一步市場調研，修改和完善創業計劃書。3月15日前學校組織專家評委遴選10支進入決賽的團隊，進入決賽的團隊學校給予一定的調研經費獎勵。（三）決賽階段（2012年3月16日—2012年3月25日）各團隊在指導老師的指導下，參考復賽階段評委提出的建議，進一步修改和完善創業計劃書。3月25日前學校組織專家評委通過答辯的方式評出獲獎團隊，表彰獎勵并報送參加省級比賽。4.2獎項設置及獎勵政策大賽設立一、二、三等獎和優秀指導教師獎，并按照湖北省“挑戰杯”大學生創業計劃競賽有關要求選送等次靠前的作品參賽。大賽將根據各學院作品申報情況和獲獎情況頒發“挑戰杯”和“優勝杯”。4.3聯系方式：大賽郵箱：whputiaozhanbei@163.com大賽聯系人：5.網上參考資源5.1網站：“挑戰杯”全國大學生課外學術科技作品競賽和創業計劃大賽官方網站：創業邦：5.2視頻：賽扶中國《贏在中國》第一二三季《絕對挑戰》6.附錄6.1附錄一：創業計劃書參考模板創業計劃書沒有統一模板，但一般大同小異。本模板僅供參賽選手參考。一、創業計劃書的參考模板（一）封頁主要文字內容：XXX公司（XXX項目）創業計劃書；X年X月X日；地址；郵政編碼；聯系人；電話；電子郵箱。目錄摘要主要內容包括：公司簡單描述；公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標）；公司股權結構；主要產品或服務介紹；市場概況和營銷策略；核心團隊情況；公司優勢說明；融資方案（資金籌措及投資方式及退出方案）；財務歷史數據（前3~5年銷售匯總、利潤、成長）、財務預計（后3~5年）等財務分析。（二）文本第一章公司介紹一、公司的宗旨（公司使命的表述）二、公司簡介資料三、各部門職能和經營目標四、公司管理1、董事會2、經營團隊3、外部支持（指導老師、支持單位、行業協會等）第二章技術與產品一、技術描述及技術支持有二、產品概況1、主要產品目錄（分類、名稱、規格、型號、價格等）2、產品特性3、正在開發、待開發產品簡介4、研發計劃及時間表5、知識產權策略6、無形資產（商標、知識產權、專利等）三、產品生產1、資源及原材料供應2、廠址和辦公地址的確定3、產品標準、質檢和生產成本控制4、包裝與儲運第三章市場分析一、市場規模、市場結構與劃分二、目標市場的設定三、產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析四、目前公司產品市場狀況，產品所處市場發展階段（空白、新開發、高成長、成熟飽和）產品排名及品牌狀況五、市場趨勢預測和市場機會六、行業政策第四章競爭分析一、有無行業壟斷二、從市場細分看競爭者市場份額三、競爭對手情況：公司實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等）四、競爭對手情況和市場變化分析五、公司產品競爭優勢第五章市場營銷一、概述營銷計劃（區域、方式、渠道、預估目標、份額）二、銷售政策的制定三、銷售渠道、方式、行銷環節和售后服務四、主要業務關系狀況（代理商、經銷商、直銷商、零售商、加盟商等），各級資格認定標準政策（銷售量、回款期限、付款方式、應收賬款、貨運方式、折扣政策等）五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策六、促銷和市場滲透（方式及安排、預算）1、主要促銷方式2、廣告/公關策略、媒體評估七、產品價位方案1、定價依據和價格結構2、影響價格變化的因素和對策八、銷售資料統計和銷售記錄方式，銷售周期的計算九、市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3~5年）銷售額、占有率及計算第六章投資說明一、資金需求說明（用量、期限）二、資金使用計劃及進度三、投資形式四、資本結構五、回報與償還計劃六、吸納投資后股權結構七、股權成本八、投資者介入公司管理之程度說明九、報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）十、投資報酬與退出（股票上市、股權轉讓、股權回購、股利）第七章風險分析一、資源（原材料、供應商）風險二、市場不確定性風險三、研發風險四、生產不確定性風險五、成本控制風險六、競爭風險七、政策風險八、財務風險（應收賬款、壞賬）九、管理風險（含人事、人員流動等）十、破產風險第八章管理一、公司組織結構及團隊介紹二、管理制度及勞動合同三、人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）四、薪資、福利方案五、股權分配和認股計劃第九章財務分析一、財務分析說明二、財務數據預測1、銷售收入明細表2、成本費用明細表3、薪金水平明細表4、固定資產明細表5、資產負債表6、損益表7、現金流量表8、財務指標分析三、反映財務盈利能力的指標1、財務內部收益率（FIRR）2、投資回收期（Pt）3、財務凈現值（FNPV）4、投資利潤率（三）經營預測增資后3~5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據。二、附錄案例對于一份創業計劃書來說，詳盡的附件資料能夠幫助評委和投資機構從多方面來了解創業項目，從而增加對項目的興趣。以一個化工項目（脫墨劑）為例，附件的編制如下：附錄一：脫墨劑專家意見書尋找行業內的一些專家對脫墨劑的市場和技術實現等方面的情況進行闡述。注意專家意見書上問題的編制應該盡量合理和客觀。附錄二：技術授權委托書如果創業團隊利用的技術是高校教授以技術入股的形式投入的，考慮到法律方面的問題，特地在此附上雙方的技術授權協議。附錄三：（與風險投資者）初步合作意向書附錄四：合作公司意見書主要是與上下游的可能的合作公司簽訂一些合作意向書。附錄五：市場調查分析報告附錄六：產品核心技術附錄七：實驗實施方案附錄八：工藝流程圖附錄九：工藝流程說明附錄十：車間設備平面布置圖附錄十一：安全生產制度附錄十二：財務預警方案附錄十三：團隊介紹附錄十四：公司VI定義介紹包括公司名稱、公司宗旨、公司使命、企業標志和含義，以及一些含有公司名稱的標準印刷品。6.2附錄二：創業計劃書參考樣本本案例為第四屆挑戰杯全國大學生創業計劃競賽金獎作品，由復旦大學團委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長，編者對部分內容作了刪減）目錄1．執行總結2．項目背景3．市場機會4．公司戰略5．市場營銷6．生產管理7．投資分析8．財務分析9．管理體系10．機遇與風險11．風險資本的退出附錄1．“閃電貼”前期調研報告2．超薄打印電池核心技術執行總結1.1公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication應用科技”的經營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術由復旦大學化學系研究開發，擁有完全的知識產權并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術的基礎上首先推出了“閃電貼(FlashTip)”一次性超薄手機電池系列產品。填補了一次性手機電池的市場空白。目前手機已經成了人們生話中不可或缺的消費品之一，據統計目前全國已有手機用戶2．5億，但手機的不便之處也逐漸暴露，比如關鍵時刻的電量不足，突然斷電的現象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出治談商務或結伴出游時手機電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數大商場提供此類服務等原因，手機電量的及時補充問題還未得到根本解決。“閃電貼(FlashTip)”系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推出的最新產品。1.2市場“閃電貼(FlashTip)@”的目標群體主要定位于出差的商務人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統電池板相仿的產品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機電池。當然，由于其較高的性價比，其他普通消費者也可毗接受。在區域市場上，初期以國內市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當的時間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規模競爭優勢。1.3生產與營銷盛旦準備在上海張江高科技園區設立加工基地，由于有成熟的技術(主體技術為現代噴墨打印技術和納米材料技術)，產品的加工工藝并不復雜，主要設備為打印設備和電池材料配置設備。初期成本為1．2元／貼(大小類似普通手機電池，厚度為1mm，待機時間n小時)，售價5元/貼，隨著生產規模擴大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態，因此市場前景巨大。由于“lY7電貼(FlashTip)@”屬于快速消費品的范疇，所以在營銷上采用大規模鋪貨的方式，占領便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費者及時方便的獲取我們的產品。同時，第一年進行大量的派送試用，且投入一是資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進產品知名度，在市場上采取先立足上海，后逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。1.4投資與財務公司設立在張江高科技園區，屬于國家支持的中小型高科技企業，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風險投資520萬，盛旦公司投資(管理層和化學所投資)100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產投資155萬，流動資金565萬。股本規模及結構定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中：外來風險投資八股520萬(62．5％)；盛旦專利技術入般180萬(22．5％)；資金入股100萬(125％)。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內部收益率為501％。風險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。1.5組織與人力資源公司初期成立時候采用直線型的組織結構，由總經理直接向董事會負責；三到五年后隨著新產品的推出開始采用事業部型組織結構。公司初期創業團隊主要來自復旦大學管理學院，成員各司其職，都具有相關領域的專業知識和運作經驗，且優勢互補。同時公司擁有復旦大學化學所技術人員作為公司技術支持。此外，公司還邀請多位管理學院教授為經營顧問。2．項目背景2.1產業背景有媒體報道的相關數據表明，日前在中國己擁有超過2．5億的手機用戶，且數量仍在不斷增長。手機配套市場的年增長率高達20％以上，屬于高成長型行業。中國每年生產、銷售的手機電池(包括隨手機銷售的)高達8000萬塊，是一個擁有百億元市場規模的產品。換言之，在這個市場上，只要占有1％的份額，就是1億元的市場，因此市場巨大、前景看好。在手機配套市場不斷發展的背景下，手機應急斷電應急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發。目前手機電池品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可電幾百次，且制造工藝復雜，所以價格較高。對比干電池，在干電池產品系列中存在普通的一次性使點池(價格較低)和可充電式的干電池(價格為一電池的十幾倍左右)兩個大類，我們發現，在手機場中，明顯存在一個一次性手機電池的空白市場，市場同樣具有巨大需求潛力，包括應急和簡便使用縱觀手機電池板這個通信產品市場，也面臨前所未有的競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產電量高、材質輕。厚度薄、價格低的產品發展。而傳統的手機電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關鍵時候出現電現象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼＆BhTiP)0”這一獨具匠心的高科技成果，正好填補前一次性應急用手機電池技術的空白，其lmm的厚度、}重量、O．42元／小時的性價比都是一種新的突破，完提供應急手機通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”品特性更為商務人士、旅游愛好者等人外出使用手機寫板大的便利。2.2產品概述2.2.1產品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度(包括電池本身厚度加粘紙厚度)約為1帆，面積與傳統電池板相Ⅱ機仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負級活性物質疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個觸角，上面涂有金屬介質，接上手機電極既可遵嘧q而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬出頭，與手機電極契合使用。產品外觀圖產品結構圖性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統工藝生產電池相當，但是其比能量大大優于傳統工藝制備出的產品。這一點主要是由于正負級材質均為納米級，大大提高了正負極之間的反應效率和材料的利用率。基于毗上技術支持，我們經過多次實驗后推出了一次性高能納米手機電池咽電貼”。其持續待機時間約為12小時。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費者臨時應急的需要，更有可能成為手機使用者的備用電池，從而取代過去“一機二板”的情況。經測算，“閃電貼”的自放電律與傳統堿性干電池相當，保質期可以長達三年。使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合，即可使用。產品專利目前公司以對產品的核心技術“噴墨打印電池”技術申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術等。對我們的產品進行全方位的專利保護。2．2．2成車估計“閃電貼”技術含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產設備比較普通，下文中將詳細敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產工藝，降低了生產成本。(注：原料成本=納米鋅+二氧化錳+隔膜材料+銅基底+鋁基底+其他)（其中納米鋅的市價為500元／千克，二氧化錳為120元／千克，陌膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產品體積與密度，推算其使用量，加群品均得屬單位成本。公司成立初期銷售高新技術企業在開發區兩年免交所得稅的稅收優惠）總之，根據原料市價、人工、以及其他費用估計，一片“閃電貼”的成本約在1.2元，而且隨著生產規模擴大，具有明顯的規模效應。據測算當年產量達到400萬片時，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼。2.3研究與開發產品層次核心利益：及時、輕便的手機電量補充有形產品：粘紙型一次性超薄納米手機電池“閃電貼”期望產品：可充電式的超薄手機電池擴張產品：可以直接代替現有電池的“閃電貼”潛在產品：可以應用于各種領域的超薄電池短期目標研發部已開發出一次性超薄納米電池，其中比較成熟艚技術是應用到手機上的“閃電貼”。等市場進一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術延伸到其他輕便電器領域，比如手表，計算器，照相機等等。中長期目標公司研發部還在進一步研究超薄打印鎳鋅電池(可循環充放電池)，如果獲得階段性成功還將繼續進行超薄鋰電池項目，產品開發前景將不可限量。研發具體情況請參見附錄二。2.4未來產品與服務規劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術預示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認可，為消費者所信任，本公司將進一步推出其他的產品線和產品項目，豐富本公司的產品組合，為公司股東帶來更穩定，更豐厚的利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點如同“閃電貼”，電量較低(與超能系列相比)，厚度很薄(IntIQ左右)，主要應用于輕便攜帶電器的應急使用或者備用。當“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續進行品牌延伸，把同類型的產品——“閃電系列”推廣到其他市場，如計算器，照相機，手表，電子詞典，掌上電腦等。超能系列（類傳統干電池）“超能系列”和傳統按電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據電器的具體尺寸進行改變，主要應用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機、手提電腦、電動車等等。可充系列（二次電池）這個系列是在原有一次電池的基礎上進行研發的可充電超薄鋰電池。一旦研發成功，投入生產，則可徹底替代目前的大部分二次電池。3.市場機會3.1目標市場本產品市場定位為一次性手機電池板應急市場這一市場利基。基于前期的市場調研（附錄一），對目標市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應急的顧客市場調查顯示，91.4%的被訪者遇到過手機突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。3.2面客購買準刖前期調研顯示，“閃電貼”的價值主要在于：應急功能85％以上的手機使用者曾經遭遇過手機突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯系外界，或一時與朋友家人失去聯系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機的群體有著強烈的愿望去購買具有臨時應急性能的“閃電貼”。可以說，“閃電貼”很好的彌補了市場的這一空白，開發了一個巨大的潛在消費市場．使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網點中臨時購買并“即貼印用”。誰不想外出的背包越輕越好呢3.3營銷策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網點接近最終消費者。從消費者便利角度出發，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的阿點。此外，前期安排多種促銷活動，使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分。3.4市場滲透與銷售量3.5競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現有市場的各種情況，現以波特的五大競爭力量做一分析：現有競爭者主要為傳統手機電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統手機電池的補充出現的，不會與傳統手機電池發生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼"在技術上處于領先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨處可得，性價比高等特點，所以有著較大的競爭優勢。而且，傳統手機電池充電器也存在使用條件限制。供應商“閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優勢。顧客由于產品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經常在外需要應對緊急情況的商務人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大，并且對產品需求量較大，這就決定了顧客對產品的總需求量大而討價還價的能力較低，所以盛旦相對顧客有較大的競爭優勢。潛在競爭者目剪少數商場提供的臨時充電器可能是cc閃電貼，，的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網點少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器，手搖充電器等)，但由于技術上還不成熟，市場上還沒有大批量的產品生產，對“閃電貼”無法構成直接的威脅。替代品目前國際上雖然有超薄手機電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機配合使用，轉換成本較高。從這個意義上說，短期內“閃電貼’’的競爭優勢顯而易見。由于：“閃電貼”的技術含量較高，所以該領域的進入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業進入．而且公司正在不斷的開發新的技術，爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領先的技術優勢來保持對潛在替代品的競爭優勢。在分析了競爭力量以后，列下圖總結：我們認為“閃電貼”和其他競爭性產品的最顯著特點是其便利性(因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低；而傳統電池等可重復使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低)。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點。4．公司戰略上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發展公司。于2004年4月成立于上海市，注冊資金8O0萬元。公司總部設在張江高科技園區。公司擁有自主開發的超薄打印電池技術，并以此技術為核心生產一種新型的一次性超薄納米手機電池，通過制造和銷售該電池達到贏利的目的。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進的科技配合優質的服務，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自已。4.2總體戰略4．2．1公司使命向社會提供優質的一次性手機電池產品，服務社會，發展自己。4．2．2公司宗旨盛旦以Techapp1ication(應用科技)作為企業宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產品，并在應用的過程中將之不斷完善，縮短科技產業化的時間周期，是盛旦努力的方向。用我們的技術，經驗和知識高質高效地為客戶提供滿意的產品，不斷滿足用戶需求，持續提升產品品質，創造良好的商業和社會價值；為股東提供穩定增長的利潤；為員工提供發展的平臺與空間。4.3發展戰略4．3．1初期(1-3年)主要產品為一次性超薄納米手機電池，產品定位是作為手機電池的補充，占領一次性手機電池這個新市場：建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發新產品。第一年：·產品導入市場，提高產品知曉度，樹立品牌形象·進入上海以及周邊的五個大城市(南京、杭州、蘇州、溫州、寧波)·在這些城市打開并初步占領一次性手機電池市場·累計銷量37萬片，銷售收入約為180萬元·進行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作第二年：·擴大產品在消費者中的影響·市場逐漸向全國其他大中城市擴張·累計銷量45萬片，銷售收入約為200萬元第三年：·提升品牌形象，增加無形資產·增加設備，擴大生產規模·年銷量達到135萬片，銷售收入達到600萬元·拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區基本覆蓋到中小城市4．3．2中期(4—6年)·一次性超薄電池產品基本成熟，重點完善電池型號·進一步完善和健全一次性手機電池的生產和銷售網絡；市場逐步向全國其他中小城市和鄉村發展，保持每年開拓一定數量的新市場·生產噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機電池，產品導入市場，利用一次性電池建立的品牌和銷售網絡進行推廣·一次性手機電池市場占有率達到40％一60％，占據主導地位；同時可充式手機電池市場占有率達到4％——6％4．3．3長期(7—10年)利用公司超薄手機電池的技術優勢，開發手機電池領域以及超薄電池領域的相關產品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機電池以及超薄電池領域的領先者。縱向延伸：立足手機電池領域，推出一次性手機電池，可充式超薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產品，占據國內手機電池市場的主導地位。橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術的研究，進入超薄電池領域，進行微機械，微電子領域使用的超薄電池的生產。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。4.4國際市場總體戰略4．4．1國際化動因成本動因由于“閃電貼”屬于工業制造品，存在明顯的規模效應(見第一章)，有步驟的地進入國際市場，可以擴大銷量，享受規模效應的收益，利于進一步發展。另外，對此類產品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優惠。市場動因該產品屬于快速消費品的范疇，而且手機電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區較快得將產品概念進行推廣。技術動因目前我公司掌握該項技術專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產品出現，因此應盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術動態，利于研發和技術升級。總之，通過開辟海外市場，擴大產品銷售規模，獲得規模經濟優勢，進一步降低生產成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設置進入障礙。4．4．2進入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠（FDI)，LocalManufacturing（0EM，0DM)，戰略聯盟(strategicAlliance)等。盛旦自身因素：廠商所有權優勢包括擁有先進技術，出色產品；國家區位優勢包括中國擁有豐富的勞動力資源，良好政策，生產基礎；而且公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰略聯盟相結合的形式。4．4．3進入戰略由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。具體戰略采用在中國站穩腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發達國家市場，最后是其他發展中國家市場。盛旦根據手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經貿往來發達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。而東亞市場(以日本韓國為代表)對中國產品存在接受上的障礙(特別是高科技產品)，而且由于該區域內技術發達，存在技術上的風險，而且打入由于市場發達，競爭激烈，進入成本較高，但運輸費用較方便，適于隨后跟進。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普及率高，市場巨大，但存在貿易上的壁壘，而且市場打入成本也．較高。5．市場營銷5.1銷售策略與目標主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網點接近最終消費者。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。同時建立戰略聯盟，在手機銷售網點贈送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。“閃電貼”作為一種新產品進入市場，針對傳統電池板的缺點以及應用中所出現的不便，希望以其獨特的性能和優異的品質吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據一定份額。根據對手機行業的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。表5.2價格策略撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高科技產品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。其次，盡管“閃電貼’’的生產成本不是很高(初期1．2元人民幣每貼)，但還要考慮到先期所投入的研發成本，以及今后進行的研發活動所需成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為firstmover，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發工作。定價依據采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。基于市場的定價策略因為是作為firstmover進入市場，傳統電池板競爭者在先期對“閃電貼’’基本不構成威脅，因為產品是基于傳統電池板在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應的市場調查，當被問及“如果現在推出一次性的貼紙型手機電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎’’，有87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有13％的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是3.72～8.24元人民幣。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。注：虛線部分為可能的戰略聯盟伙伴，需進一步洽談5.3.1戰略聯盟除了圖中一些常規渠道(實線表示)以外，針對目前國內手機運營的特點，制定了一套預期的戰略聯盟的計劃，如圖中下方虛線所示。現在國內手機市場國產手機和進口手機各分天下，外國品牌手機如Nokia，Moto，Sony—Erixsson，Samsung等；國內品牌如波導，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰略聯盟的關系，選取其中的一家或多家，在出售手機的同時，贈送一片“閃電貼’’，以提高產品知名度。由于現在電信運營商之間競爭激烈，服務創新很多，所以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進一步的合作。后期則可以利用他們的手機零售網點進行“閃電貼”的銷售。預計第一年送出“閃電貼”1O萬片左右。5．3．2傳統渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。結合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的時候，為了新產品盡快投入市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關系良好的分銷商，推介新產品和收集用戶意見。1．與手機分銷商聯系，訂立買賣合作協議在銷售手機的同時推廣本產品，適當的給予廣告補貼等。2．與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關系在貨架上陳列產品，事實上很多個體消費者在購買電池時都是直接到商店購買，因為電池使用非常簡單方便，無需復雜的說明介紹，則現存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網點。在上海，可以看到現在大賣場，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易初蓮花、農工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時的便利店的供貨十分符合本產品應急、方便的定位。3．在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入。比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進一步了解產品。5．3．3自有銷售隊伍另外，為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：1．與高級賓館聯系，建立合作關系考慮到目標顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業也日漸發達，可以分別與高級賓館聯系，在大堂里設置專門銷售的小設施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本房間服務的目錄，并且附有針線包等應急用品，可以和賓館聯系在房間服務里加上“閃電貼”，與賓館建立起長期合作關系。主要針對商旅人士。2．和包括機場、旅游景點、外貿商店等商旅比較密集的地方開展點對點式銷售。目標客戶也是來往的商旅等流動人口。3．四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。5．4．1短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。派送活動將我們的產品免費送給手機廠商，讓廠商在銷售手機的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關于“閃電貼’’的問題請觀眾參與，并且進行產品試用裝的派發活動。預計第一年共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在上海，戶外、互聯網等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體之～商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區內的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。預計第一年內戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動以“閃電貼’’為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“拇指行動”的活動。由于“閃電貼"倡導的是及時給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發的狀況和尷尬，電量這個信息的傳達如果僅僅是靠一些專業數據來告知或者標志在產品上是沒有什么感性認識的。再加上現在短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發消息，有數據說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發短信十分流行和普遍的。一般發消息是比較費電的，為了證明產品的電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。具體形式是：先在一些媒體上發布這個活動的信息然后開始接受報名。然后聚集這些報名參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發消息發得最多的人為勝。該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結束后，將得到一個很現實的數據即“閃電貼’’可以支持連續發消息多少條，給每個顧客以一個很感性的認識。推廣活動第一年預計投入30萬元。5．4．2長期的促銷策略：公司成功站穩腳跟，有了穩定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41％。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點。內容以生活場景為基礎，再現生活中可能由于手機突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達到使觀眾共鳴的效果。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。上海主要的電視臺是上海電視臺，東方電視臺，東方衛視等，然后有不同的細分頻道。根據產品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾，進一步選擇上海電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛視進行投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節和內容來分別針對本地居民和商旅人士。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在16—40間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的商務人士以及追求時尚的年輕人，結合“閃電貼”的包裝設計，比較適合中高檔的時尚雜志和商務雜志。可制作精美彩頁，在色彩上和創意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內容形式設計一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告：《ELLE》、《瑞麗》、《理財周刊》、《商界》等。Flash制作大賽現在flash動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產品特點來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達。零尊要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結果比單綽地找人做一個flash效果好很多。十分有利于打開產品知名度。依托網絡等技術，定能帶起較大的響應。且花費不多。在形式上，可以先在當地網路上和報紙上做出宣傳，集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的flash，活動時間持續一個月，優勝者的作品將有機會在網上和電視上播出。另外還給予一定獎金。贊助演唱會等大型活動另外，針對年輕消費群體，可以參助明星演唱會等，由于上海娛樂業比達，每年會有很多場大型演唱會，借助樂的關注，通過媒體的報道，可以取得好的反響和廣告效應；同時，再配以相促銷活動，可以獲得較好的效果。預計動期間可以取得了三倍于平時的銷售。抓住暑期檔明星演唱會較多的特點，同時也是適時作調整合計劃盡心贊助。贊助拍攝電影短片或記錄片模仿電影《手機》的運作模式，借鑒其投資參與的h-式以及情節設計等，計劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關評比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費者的作用。并且可以利用該片打開知名度。在投入上，現在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費并不比一般廣告投資多，但是這樣新穎的形式可能帶來更好的效果6.生產管理6.1廠址選擇與布局生產基地定在張江高科技工業區。這樣選址主要出于以下3點理由：投資成本適中張江高科的基建成本適中，房屋租賃為8—12元／平方米·月；工業用水1.30元／立方米；基本電價18.00元/千瓦·月，通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區優惠政策。地理位置優越，交通便利臨近地鐵二號線終點站，有多條公交線路直達，距浦東新機場和市中心均為10公里。此外，外高橋港區距園內25公里，距上集裝箱碼頭30公里。航線性遍及國內外覆蓋面廣旦密集，是中國最大的港口。園內距上海火車站17公里。上海有一百多條客貨線路，從上海火車可直達全國各主要城市及香港特區。工業化基礎佳區內基礎設施完善：園區生活用水和工業用水均采用上海自來水公司循環網供水，水質符合GB5749—85國家飲用水標準；園區電力由華東電網調度供電，園區內規劃碗主220KV變電站三座，配置35KV變電站二十一座。通信方面已開通ISDN、DDN和寬帶上網業務。而且已有大量高科技企業入駐，形成了一定的工業規模，發揮群聚效應。6．1．2廠區總平面布置廠房及辦公占地面積約為20畝，根據產品專業化進行平面布置，大體上分為五部分：6．2．1主要工藝流程將所需制備電池的正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑以一定的配比混合均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機的墨盒內，用于制作電池的正極或負極。將高分子聚合物、溶劑、穩定劑和無機添加劑以一定配比混合均勻，制得電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機的墨盒內，用于制作電池隔膜。隨后使用打印機打印出全電池，最后加工包裝即可。具體流程如下：原料注入_分類溶解-_◆溶液調配1注入墨盒_基底制造_主體打印6．2．2生產設備與人員安排6.3產品包裝與運輸6．4．1包裝本產品出廠包裝原則是安全、輕便。每個單片包裝的“閃電貼”正面為電池主體和絕緣保護層，保護層上可印有各種圖案，將根據消費者偏好進行設計；電池背面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層，上面附有紙片保持其絕緣性與粘性。單片產品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產品定位。6．4．2儲運對如今的生產企業而言，從原料的采購，到正式生產，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關系到企業的運營成本和利潤空間。決定采用外包形式，即聘請專業物流公司進行設計實施，提供后勤保證。原料采購“閃電貼”的生產原料主要是納米鋅、二氧化錳、分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑，此外還需要一些包裝用的黏合劑、不干膠紙張和塑料薄膜。這些原料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產供給。原料的運送則由第三方物流提供。廠內生產采用日本“精益生產模式”的原理，杜絕一切浪費。及時根據訂單的現有和預測情況編制物料計劃，盡量降低無效