項目營銷策劃代理服務內容□客戶：新疆誠祥建設發展有限公司□項目：柏嶺生態園項目策劃運營及銷售執行□承約方：華南中港地產策劃□背景說明：驗參與項目的全案運營顧問服務，希望通過服務使項目成為新疆業內翹楚。一、項目運營服務目標1、項目于入伙前完成總戶數85％的銷售量，并將通過整合推廣策略，使項目市場售價超越公司董事會的預期。2、使項目品牌形象達到當地乃至全國著名主題地產品牌的前列。3、將企業形象、法人形象塑造成當地地產業內領袖。二、工作表述華南中港將執行以下任務：項目營銷策劃代理服務內容房地產項目前期可行性分析報告第一部分市場分析第二部分項目概況第三部分地塊內在條件整合及價值分析第四部分資源整合及定位第五部分項目開發計劃建議第六部分投資收益分析第七部分綜合分析結論項目營銷策劃代理服務內容第一部分：市場分析一、宏觀市場調研分析1、市房地產往年的基本概況——回顧歷史房地產市場并作出總結性分析2、區域住宅市場簡述——形成時間——各檔次住宅區域內分布狀況——購買人群變化3、區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）——開工量/竣工量——銷售量/供需比——平均售價4、所在區域目前狀況——人口狀況、數量、年齡——收入水平、知識水平、家庭構成——產業結構——宏觀環境——發展歷程——文化背景——購買力狀況——消費心理5、區域市場狀況——區域經濟狀況分析——區域房地產市場分析項目營銷策劃代理服務內容二、微觀市場分析（1）本區域住宅概況——本區域整體市場概況——本區域競爭對手分析——本區域優質與滯銷樓盤個案分析（2）區域內供應產品特征1、各檔次產品供應狀況2、各檔次產品的集合特征尤其研究與本案類似檔次物業的特征——平均售價——開發規?！a品形式——平均消化率——平均容積率——物業在區域內分布特征（3）本區域潛在房地產市場分析目的：找出和發掘市場空白點及賣點。（4）房地產未來近期市場預測——整體市場概況——市場熱點板塊預測——物業特色及類型預測——市場競爭焦點（5）區域市場目標消費層研究1、各檔次產品目標消費層特征及輻射商圈范圍2、本案目標人群的區域來源、消費特征、行業特點、產品力的偏好、

購買方式和主要的關注點、訴求點。（6）結論：——區域市場在整體市場的地位及發展態勢——本案所在位置的價位區間和本案開發產品的價位區間及產品形式——本案在區域內開發市場潛力——本案在開發中的營銷焦點問題項目營銷策劃代理服務內容第二部分：項目概況一、宗地位置宗地所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融區等）的地理位置。建筑物（如市中心商圈、機場等）的相對位置和距離、地段的定性描述（與主

二、宗地現狀1、四至范圍；2、項目地勢平坦狀況，與周邊地勢比較；3、地面現有居民情況，包括具體居住人數、戶數，工廠數量、規模、產品性質、開工狀況等，并說明對拆遷及項目開發進度的影響；4、土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；5、地質情況，包括土地結構、承載力、地下水位和抗震性要求。三、項目周邊的社區配套（一）周邊3000米范圍內的社區配套1、交通狀況（1）公交系統概況，包括主要線路、行車區間等；（2）宗地出行主要依靠的交通方式分析；2、教育：大、中、小學及教育質量狀況。3、醫院等級和醫療水平4、大型購物中心、主要商業和農貿市場5、文化、體育、娛樂配套設施6、公園、銀行、郵局等附圖：生活設施分布圖，具體位置、距離。（二）宗地周邊3000米輻射范圍內主要社區配套現狀項目營銷策劃代理服務內容四、項目周邊環境1、治安狀況2、空氣、噪聲、污染狀況3、周邊景觀4、地形、地塊風水因素5、近期或規劃中周邊環境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫院、學校、購物中心/超市的建設等。6、其他五、大市政配套1、道路現狀及規劃發展：2、供水狀況：3、污水、雨水排放：4、6、燃氣：7、集中供熱及生活熱水：六、規劃控制要點1、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積2、住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內容，并區分經營性和非經營性公建的面積3、綜合容積率、住宅容積率4、建筑密度5、控高6、綠化率7、其他項目營銷策劃代理服務內容第三部分地塊內在條件的整合及價值分析一、市場機會發現1、同類型項目比較分析2、同區域項目比較分析3、不同類型項目比較分析二、土地價值發現1、地塊未來經濟價值2、未來城市形態項目營銷策劃代理服務內容第四部分、資源整合及定位一、市場調查與市場機會分析1、市場調查分析—項目市場調查與分析—市內各區域競爭樓盤調查與分析—市內居民居住偏好調查與分析2、市場機會分析—市區商品住宅市場競爭程度評估分析—策劃區域競爭對手設定—策劃項目片區商品住宅市場機會分析—策劃項目（樓盤）市場機會分析—項目介入市場形象設定二、項目市場定位與建筑設計策略分析決策1、項目市場定位分析決策—項目總體定位分析決策—項目目標客源定位分析決策—項目價格定位決策—項目檔次定位分析決策—項目檔次層次定位分析決策—項目形象定位分析決策—項目主力戶型定位分析決策—項目配套設置建議—項目物業管理模式分析決策項目營銷策劃代理服務內容2、項目建筑設計策略分析決策—項目規劃環境布局建議—項目建筑風格分析決策—項目建筑功能分析決策—項目總平面與單體建筑建議—項目規劃組團過渡風格建議—項目經濟技術指標建議—項目各類戶型層次分類建議—項目檔次類別定位建議—開發規模節奏分析建議—項目開發進程時間安排建議三、規劃可行性設計分析1、在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制定出產品的類型和特性，是否符合前期的規劃設計理念和開發公司的基本要求。主要從規劃設計角度判斷，將上述硬指標轉化成現實產品的可能性。2、容積率變化對產品設計概念、產品類型和特征的影響。3、土地本身特征對產品設計的影響和考慮。4、周邊自然環境和人文環境對產品設計的影響及考慮。5、周邊生活配套設施對產品設計的影響和考慮。項目營銷策劃代理服務內容第五部分：項目開發計劃建議一、開發周期二、分期開發順序三、開發前期工作重點項目營銷策劃代理服務內容第六部分：投資收益分析一、項目投資收益分析主要數據是根據前一部分市場研究及建筑設計的內容，進行科學客觀的模擬，在此基礎上對項目投入產出進行分析。1、項目投資需求—項目總體經濟技術指標摸擬—項目投資構成（1）成本預測說明測算假設和主要運用指標，如產品類型假設，總建筑面積、住宅和非住宅面積、容積率、項目總投資（直接建造成本加期間費用，不包括營業稅和所得稅）等。項目投資總額（萬元）單位成本（元/m2）土地成本前期工程費基礎設施費建安工程費配套費用開發間接費直接建造成本小計營銷費用管理費用財務費用總計項目名稱:柏嶺生態園創建版本:01項目編號:HNZG200509808創建日期:2005/03/15服務范疇副標題:全程策劃報告系統頁數:12/31項目營銷策劃代理服務內容2、經濟效益分析—經濟效益分析的假設條件?！椖坷麧櫬?、投資回報率及主要經濟指標。（1）投資利潤率分析經濟指標單位數值（元/m2）項目總金額（萬元）銷售收入直接成本總投資毛利率稅前利潤稅后利潤銷售凈利率投資回報率項目名稱:柏嶺生態園創建版本:01項目編號:HNZG200509808創建日期:2005/03/15服務范疇副標題:全程策劃報告系統頁數:13/31項目營銷策劃代理服務內容二、敏感性經濟分析1、項目盈虧平衡分析—可變成本變動時對利潤的影響—銷售價格變動時對利潤的影響—容積率變動時對利潤的影響（1）成本變動各項經濟指標的變化，假設成本每上升（下降）一定金額或上

升（下降）一定百分比來比較，如：經濟指標預測成本×90%預測成本預測成本×110%預測成本×120%總投資毛利率稅前利潤稅后凈利銷售凈利率總投資回報率（2）售價變動各項經濟指標的變化，假設售價每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：經濟指標預測售價×90%預測售價預測售價×110%預測售價×120%營業額毛利率稅前利潤稅后凈利銷售凈利率總投資回報率（3）容積率變動各項指標的變化主要指標容積率A容積率B容積率C營業額總投資毛利率稅后利潤稅后凈利率總投資回報率項目營銷策劃代理服務內容第七部分：綜合分析結論一、優勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、大市政配套、生活配套是否符合市場發展思路等綜合論述。二、劣勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合市場發展思路等綜合論述。三、市場機會、提高市場占有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。四、項目資金預測1、資金投入計劃：各期地價、前期費用、基礎、建安、配套、開發間接費等的投入安排。2、資金回款計劃：各期銷售回款計劃。五、項目投資風險分析及規避方式提示—項目風險評估—資金運作風險評估與可行性建議—經濟、政策風險預測六、項目綜合結論項目營銷策劃代理服務內容營銷策劃服務內容第一部分可類比項目營銷策略分析第二部分規劃、設計方案跟蹤及修正第三部分營銷策略第四部分銷售前期要素第五部分銷售實施階段第六部分執行修正附件：華南中港地產服務質量保障體系項目營銷策劃代理服務內容第一部分：可類比項目營銷策略分析可類比項目、重點競爭對手營銷策略分析1、可類比項目營銷策略分析——項目概況——市場定位——售樓價格——銷售政策措施——廣告推廣手法——主要媒體應用及投放頻率——公關促銷活動——其他特殊賣點和銷售手段2、重點競爭對手營銷策略分析對于重點競爭對手營銷策略的分析，除了包括以上8個方面外，還包括對其總體營銷布署的跟蹤與分析，同時也提出我公司的初步應對方案。項目營銷策劃代理服務內容第二部分：規劃、設計方案跟蹤及修正——《項目初步營銷報告》跟蹤及修正——《項目建筑概念設計》跟蹤及修正——《項目環藝概念設計》跟蹤及修正——《項目設計修改意見》跟蹤及修正——《項目設計要點》跟蹤及修正項目營銷策劃代理服務內容第三部分：營銷策略一、推廣策略定位項目核心競爭力的傳播構思項目主要賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策二、目標市場及目標客戶群定位1、標客戶群定位分析——項目所在地人口總量及地塊分布情況——項目所在地經濟發展狀況和人口就業情況——項目所在地家庭情況分析——家庭成員情況分析——家庭成員收入情況——住房要求、生活習慣——項目客戶群定位2、目標市場分析——目標市場區域范圍界定——市場調查資料匯總、研究——目標市場特征描述項目營銷策劃代理服務內容三、營銷策略計劃1、營銷整體規劃方案計劃書——營銷方式計劃——營銷渠道計劃——營銷策略計劃——營銷安排計劃——促銷策略計劃2、價格策略執行計劃書——定價思路與價格定價方法——價格政策——整體均價方案——分期均價方案——層差和朝向差分析——價目表方案——價格特別調整方案——付款方式項目營銷策劃代理服務內容3、銷售活動策劃建議書——開工儀式建議——開盤儀式建議——封頂儀式建議——竣式儀式建議——入伙儀式建議——新聞發布會建議——展銷會方案4．促銷策略——促銷總體思路——促銷手段/方法選擇——促銷概念與主題——促銷對象——促銷方案、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本——促銷活動過程——促銷活動效果——促銷費用5．入市策略——入市時機——應對措施——效果預測項目營銷策劃代理服務內容四、廣告宣傳炒作方案1、廣告宣傳策劃建議書——戶外廣告策略方案——報刊廣告策略方案——新聞炒作策略方案——網絡廣告和炒作策略方案2、報刊媒體的制作與安排——新聞報道的安排、撰寫和發稿——報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布——電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝——廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發布3、廣告發布計劃——不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇——不同種類、不同時間、不同篇幅的DM廣告的選擇——不同電臺、不同時間、不同欄目的電視/廣播廣告的選擇——不同地區、不同時間、派報夾報的方式選擇——不同媒體的發布組合安排——發布數量、發布節奏的安排和控制項目營銷策劃代理服務內容第四部分：銷售前期要素一、銷售前期要素1、樓盤的標識——樓盤的命名——MARK或LOGOTYPE的設計——標準字體的設計——標準顏色的確認2、銷售現場和促銷活動的場地安排——接待中心的選址——接待中心至工地現場沿線景觀美化——接待中心風格定位、設計、施工和室內布置——接待中心室外空間企劃、設計、布置——放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板——公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置3、接待中心主要銷售道具——交通位置圖，區域環境圖——鳥瞰圖、透視圖的繪制——墨線圖、家具配置圖的繪制——建筑模型的制作——室內室外燈片選擇和燈箱制作——接待中心銷售道具的布置與安排——接待中心銷售道具使用注意事項——工地現場包裝計劃項目營銷策劃代理服務內容4、樣品屋或實品屋的裝修——樣品屋或實品屋的戶型選擇——實品屋的樓層、景觀選擇——室內裝演的設計、施工和督導——家具配置的設計、選擇和實施——室內燈光照明，日常生活什物擺設——清潔衛生和監護工作5、印刷媒體的制作——說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷——DM企劃、設計、文案、完稿、印刷——海報企劃、設計、文案、完稿、印刷——平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷——請柬的設計、文案、完稿、印刷——各類印刷物套的設計、完稿、印刷項目營銷策劃代理服務內容二、銷售準備工作計劃1、銷售道具準備工作2、銷售機構設置安排3、銷售服務—服務理念、口號、方針、目標—服務承諾、措施—服務體系(組織結構、職責、程序、資源)4、銷售人員招募與培訓安排A:專業培訓——培訓內容1）開發商簡介——開發商形象——項目推廣目標——開發商發展目標——各項管理制度2）員工守則——員工行為規范——崗位職責——工作流程3)國家及地區房地產有關政策法規——市場概況——房地產基礎術語——開發流程——房地產開發手續銷售程序項目營銷策劃代理服務內容4）建筑知識術語——常識——建筑識圖——戶型面積計算5）銀行按揭知識及設計房地產交易的費用；6）銷售洽談技巧如何以問題套答案——客戶需求——經濟狀況——期望——掌握買家心理及客戶心理分析——電話使用辦法——展銷會場氣氛把握7）顧問接待技巧——推銷技巧——語言技巧——身體語言技巧B：項目培訓——培訓內容1）區域市場分析2）項目周邊配套分析3）項目優劣式分析4）項目技術指標——規?！偨ㄖ娣e——總戶數——總單元數——容積率——綠化率等5）項目規劃設計內容及特點——景觀——立面——建筑組團——戶型圖——戶型優缺點6）營銷策略——價格——付款方式——策略定位——銷售目標——推廣手段7）簽定買賣合同程序——辦理按揭及計算——入住程序及費用——合同說明——其他法律文件——所需填寫的各種表格8）展銷會簽定合同的技巧和方法——訂金的靈活處理——客戶跟蹤9）物業管理——服務內容——收費標準——管理規則——公共契約項目營銷策劃代理服務內容三、銷售手冊：1、各種證件及批文；2、樓書：項目統一說辭及樓書內容；3、價格體系：價目表——付款方式——按揭辦理辦法——利率表——辦理產權證有關程序及入住費用收費明細表——物業管理收費標準；4、合同文本：內部認購書——銷售合同標準文本——個人住房抵押合同——個人住房公積金借款合同——個人住房商業性借款合同——保險合同——公證書5、客戶管理系統：電話接聽登記表——新客戶表——老客戶表——客戶訪談登記表——銷售日統計表——月統計表——已成交客戶檔案表——應收帳款控制表——保留樓盤控制表6、實習：市場調查——參觀考察——銷售實習——講評——總結——考核項目營銷策劃代理服務內容第五部分：銷售實施階段第一階段：誠意登記期1、階段性總結分析2、戶型分析3、位置分析4、銷售推廣策略第二階段：積累篇1、階段性總結分析2、戶型分析3、位置分析4、銷售推廣策略第三階段：內部認購期1、階段性總結分析2、戶型分析3、位置分析4、銷售推廣策略副標題:全程策劃報告系統頁數:28/31項目營銷策劃代理服務內容第四階段：正式開盤導入期1、階段性總結分析2、戶型分析3、位