房地產營銷策劃的概念房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。房地產營銷銷是一個有連連續性的系統統工程，前期期工作包括了了土地判斷與與評估、樓盤盤并發定位、市市場可行性研研究、建筑策策劃、建筑設設計、按盤開開發營銷的組組織體系整合合等；中期工工作包括樓盤盤形象包裝、樓樓盤市場推廣廣、樓盤工程程建議：后期期工作有接盤盤交付使用、余余房銷售、物物業管理。房房地產開發與與經營離不開開市場營銷策策劃，營銷策策劃的內容、怎怎么做好營銷銷策劃？如何何具體運作房房地產營銷策策劃？這些問問題一環扣一一環，都是房房地產開發商商必須認真考考慮和對待的的問題。如果果前期工作不不扎實，那么么后期工作往往往也就容易易出現預料不不到的問題。所所以，一定要要注意搞清所所開發樓盤容容易出現的問問題多存在于于哪里，以及及何時會發生生等情況，通通過預測實現現揚長避短。多年以來，大大多數房地產產開發項目均均把重點放在在營銷策劃上上，市場的熱熱點也在營銷銷策劃上。營營銷策劃在很很大程度上已已被視為是項項目致勝的關關鍵。在營銷銷策劃開展商商由重視營銷銷策劃、概念念打造轉向重重視前期研究究和產品定位位，隨著廣大大居民消費傾傾向與消費心心理的變化，樓樓盤的“賣點”也在逐年轉轉變。生態賣賣點逐步取代代高科技賣點點，成為樓盤盤賣點的主流流?！熬G色”、“生態”“人居”“健康”概念受到了了空前的重視視。開發周期期逐步縮短，產產品更新換代代速度加快，項項目針對性更更強。社會消消費心理的不不穩定以及發發展商為突破破市場重圍而而刻意采取的的“求新求變”，使市場上上的產品出現現“不斷升級”的現象。居居住趨向郊區區化，住房消消費平民化，產產品更新換代代速度加快。在在一些地方的的房地產產品品甚至已經出出現了“住房如時裝裝，一年一個個樣”的狀況。大大型住宅項目目不斷出現，開開發主題更為為明顯，產品品多元化、客客戶多元化、開開發主題的連連貫性、品牌牌經營的系統統性，均是營營銷工作的新新課題。發展展商的品牌策策略不斷提升升，企業品牌牌和樓盤品牌牌已開始為買買家識別。服服務概念貫徹徹于營銷全過過程。優質的的看樓服務、物物業管理服務務、24小時時的的專車接送服服務，均給買買家帶來了方方便和優惠。形形成了從優質質方便的服務務到看樓、買買樓的良性循循環。房地地產營銷策劃劃的原則營銷是一項項復雜的系統統工程，在房房地產營銷實實踐中，有很很多的規則和和原則是必須須要把握的。但但是其中我們們最需要把握握的以下三大大原則。（1）營銷銷策劃必須從從客戶和市場場需要出發雖然這條原原則表面看起起來是老生常常談，做營銷銷哪個不知道道客戶和市場場的重要性？？然而，事實實恰恰相反，策策劃人最容易易的煩的錯誤誤也在這里：：以自己的價價值觀，鑒賞賞品味去取代代目標顧客的的購房品味，從從而不顧市場場反映平平，一一味陶醉于自自己的策劃成成果。須知特特定的產品有有特定的購買買群體，他們們的年齡、性性格、家庭構構成、文化程程度、工作經經歷、愛好等等形成的一定定共性未必和和策劃人或開開發商的相應應體驗與表現現相同。所以以惟有在搞好好市場調查的的基礎上，從從客戶出發，綜綜合分析，投投其所好，才才能打動他們們，奪得更多多的市場。（2）始終終保持整體營營銷的觀念營銷策劃講講究的是創意意，然而思維維上的靈機一一動表現在具具體的策劃工工作上可能就就成為了“孤軍深入”。因此，策策劃的靈感與與創意一定要要忠實于總的的主題?？蛻魬糇罱K選擇產產品的因素中中，性價比是是競爭勝出的的關鍵，沒有有哪一個因素素是絕對第一一重要的，同同樣也沒有哪哪一個因素是是可以被忽視視的。這就要要求策劃的各各個細節環環環相扣，在盡盡量面面俱到到的前提下統統籌安排，廣廣告的發布，工工程的進展，設設計的優化，物物業管理，價價格變動等，都都要規范布局局、互相協調調，目的一致致，實現營銷銷的整體性。（3）營銷銷策劃與銷售售緊密呼應營銷策劃的的最后工作就就是銷售策劃劃，銷售情況況也是驗證前前期所有策劃劃工作效果的的標準。因此此，銷售也應應該納入統一一的總體策劃劃思路中去。策策劃的目的就就是為了促進進項目成交，優優化項目品牌牌。要想提高高策劃對項目目銷售的幫助助程度，就必必須強調銷售售對策劃的反反饋，強調銷銷售對策劃思思路的理解與與配合。市場場與信息的變變化是永恒的的，策劃與銷銷售二者互為為表里，彼此此修正，緊密密呼應，這才才是真正負責責且科學的營營銷思維方式式。[編輯本段]房地產營銷策劃劃的特點（1）“以人為本”房地產開發發企業的面臨臨的首要問題題是使開發的的房地產商品品適應顧客的的需要，從而而促進商品房房的銷售，增增加利潤，加加快資金周轉轉。因此，房房地產開發一一定是首先強強調“以人為本”的營銷策劃劃。企業的一一切經營活動動，都必須圍圍繞消費者的的愿望、需求求和價值觀念念來展開，這這是房地產營營銷的根本所所在。（2）房地地產營銷是各各種理念的復復合理念是營銷銷策劃的靈魂魂，當代房地地產產營銷策劃的的主導理念一一般包括：1）人性性理念。房地地產營銷首先先要講求“以人為本”，中國自古古的儒家仁愛愛思想和西方方的人本主義義思潮為房地地產營銷的人人性理念提供供了堅實的文文化基礎。2）生態態理念。近代代以來，地球球環境污染加加重，客觀上上了要求房地地產開發必須須樹立起可持持續發展生態態理念，這不不僅僅為目前前的人類提供供了更加適宜宜的生存空間間，也為我們們后代的發展展鋪平了道路路。3）智能能理念。人類類科技水平的的迅速發展使使房地產開發發逐漸從傳統統的磚瓦營造造習慣轉向各各種新興材料料的應用，而而在建筑的功功能上也走向向了多元化，提提供給了人們們更加多的服服務。4）投資資理念。投資資不動產愈來來愈成為更多多人選擇的投投資保值手段段。（3）策略略和手段是營營銷的生命樓盤最終需需要通過市場場的反應去實實現自身的價價值，由此，營營銷中采用的的合理策略、手手段則成了“檢驗真理”的試金石。通通過各種營銷銷策略，如產產品策略、定定價策略、促促銷策略、渠渠道策略等的的組合，再依依靠營銷手段段使其具體化化，那么最終終產生的結果果也將是令人人滿意的。房地產市場場營銷隨著房地產產市場的成熟熟和發展，“市場營銷”已扮演著越越來越重要的的角色，什么么是“市場營銷”？市場營銷銷是西方市場場經濟發達國國家誕生的一一門學科，在在西方有一種種說法：“我是在市場場營銷的熏陶陶下成長的”。市場營銷銷這門學科，是是隨著市場經經濟的發展形形成的，它反反過來又服務務于市場經濟濟，在當前，市市場營銷的哲哲學思想已成成為西方所有有公司整體戰戰略的基石。1、市場營營銷的概念市場營銷的的觀念的核心心是：了解消消費得的需求求，運用合適適的產品、定定價、渠道、促促銷和服務等等方法來滿足足消費者需要要。它包括以以下四個方面面的含義：（1）認清清消費的需求求。（2）激起起和滿足消費費者的欲望。（3）制造造所能銷售的的產品并有效效地組織實施施銷售活動。（4）以顧顧客為主體，一一切為了滿足足消費者。市場營銷不不等同于銷售售，它不只是是流通階段的的經濟活動。市市場營銷觀念念與推銷觀念念也有本質的的區別。市場場營銷觀念是是以消費者需需求為中心，通通過分析把握握者需求，開開發產品滿足足需求，使消消費得在滿足足需求的同時時企業獲得利利潤。市場營營銷的手段是是開展綜合性性的營銷活動動，即整體營營銷，在市場場上把產品策策略、定價策策略、銷售渠渠道策略、促促銷策略等四四大要素在時時間與空間上上協調一致，實實現最佳的營營銷組合，以以達到綜合最最優的效果。在在企業內部，實實行全員營銷銷管理，在增增進整體利益益的前提下積積極配合營銷銷計劃，很好好地服務于市市場，服務于于顧客，以以實現整體營營銷，從而創創出品牌效應應，達到企業業長遠利益。2、市場營營銷的發展階階段市場營銷發發展經歷三個個階段：（1）注重重產品階段：：開發各類產產品吸引消費費者；（2）注重重銷售階段：：運用推銷術術，擴大市場場份額；（3）全過過程的市場營營銷概念：了了解消費者需需求，合理運運用資源和技技術，生產出出適合的產品品，滿足消費費者。通過市場營營銷活動可以以達到以下兩兩個目標：（1）擴大大企業或其產產品的知名度度；（2）擴大大產品的市場場占有率，最最終達到獲取取更大的利潤潤的目的。3、市場營營銷理論的主主要內容（1）市場場分析：市場場需求和購買買行為分析、市市場細分和選選擇目標市場場。（2）營銷銷策略：四大大策略的營銷銷給合。（3）營銷銷管理：計劃劃、組織、控控制。房地產市場場營銷策略主要有四大大策略就是就就房地產的價價格、檔次、類類型把握好，進進行有針對性性地銷售。首首先對房地產產產品有正確確的認識。房地產商品品是有別于其其他經濟物品品的一般特殊殊商品，它既既有一般商品品的共性，又又有其特殊性性，這種特殊殊性，歸納起起來，主要表表現在下列幾幾個方面：（1）房地地產商品的組組合性組合性表現現在三個方面面：一是土地地與房屋的組組合；二是不不變性與多樣樣性的結合；；三是消費品品與投資品的的組合。（2）位置置固定性A、市場區區域性強，開開發房地產要要更加注重本本地市場的研研究。B、房地產產產品在不同同的市場上不不可調劑余缺缺。（3）房地地產商品的異異質性，即個個別性A、不可批批量生產。為為分期開發、滾滾動開發創造造了條件。B、沒有完完全相同的房房地產：位置置（鬧、靜、方方便、環境）、建建材、結構等等判斷困難。C、認識檢檢測的專業性性和復雜性。（4）房地地產商品價值值的巨額性土地是稀有有商品，房屋屋的建造費用用很高、使用用年限很長，這這兩方面造成成了房地產這這種商品價值值量巨大。A、房地產產銷售是件困困難的工作；；B、專業代代理的重要性性；C、發展二二手市場和租租賃市場的必必要性。（5）房地地產開發政策策限制性，開開發周期長，相相關行業多房地產商品品與其他商品品不同的地方方還在于房地地產商品更多多地受到政府府政策的限制制。房地產業業的發展不權權受現行政策策的影響，還還會受未來政政策的影響。A、對投資資區域前景正正確分析和預預測；B、對投資資時機的準確確判斷；C、對投資資方式和投資資種類的合理理選擇；（6）房地地產使用的長長期性、耐用用性房地產是相相當耐久久的生活資料料和生產要素素，房地產具具有兩種壽命命周期，其自自然壽命期限限一般可達幾幾十年至上百百年。但經濟濟壽命卻很難難確定。A、了解當當代人的需要要。過去以臥臥室為主，現現在是“三大一小”、雙衛、雙雙廳、躍層。B、預測未未來發展，注注重房屋的可可改造性。由于房地產產商品有以上上一些獨特的的屬性，我們們在確定其營營銷戰略，制制定營銷策略略時，必須考考慮到上述特特征，在實施施過程中必須須對現有的營營銷方法和手手段進行舍取取、突破和創創新，使其適適應房地產這這一特定行業業的需要。2、房地產產產品盈利點點房地產這種種產品，在營營銷策略上，可可以將其剖析析成四個不同同的層次，每每個層次對開開發商來講都都是些可撲捉捉的盈利點。（1）核心心產品是：房房屋為人們提提供的是使用用空間和安全全，這是實體體，也是一切切消費和服務務的載體。（2）形式式產品層：通通常指產品的的品質、外觀觀、包裝、品品牌、設計，如如住宅的套型型、結構、裝裝修等方面。（3）延伸伸產品層：是是指核心產品品及形式產品品以外，產品品所提供的服服務項目。如如裝修、物業業管理、安裝裝電視天線等等。（4）潛在在產品層：由由產品帶來的的可發展的潛潛在性產品，如如停車場、餐餐飲服務、特特殊服務、娛娛樂服務等。3、產品策策略的核心為誰服務（消消費者是誰）：：產品定位。進進行正確的產產品定位：解解決為誰服務務的問題。很很多方面決定定的，如產品品差異（質量量、功能）、形形象差異（名名牌、大公司司）、價格差差異、位置差差異等，總而而言之，產品品定位反映了了公司或產品品的競爭能力力。如勞力表表總裁的回答答。公司在進行行產品定位時時，必須通過過一切言行表表明自己選擇擇的市場定位位，堅決避免免以下三種可可能出現的定定位錯誤：（1）定位位過低：定位位如果過低，會會使消費對公公司的定位印印象模糊，看看不出與其他他公司有什么么差別。（2）定位位過高：如果果市場定位過過高，使消費費者對公司的的某一種特定定的產品產生生強烈的印象象，而忽略了了對其他產品品的關注，這這時，就有可可能失去許多多潛在的客戶戶。（3）定位位混亂：如果果定位發生混混亂，就會使使消費者以公公司的形象和和產品產生模模梭兩可的認認識，這時，就就會使消費者者產生一種無無所適從的感感覺，從而喪喪失其購買欲欲望。準確的產品品定位離不開開正確的市場場分析。通過過各種手段進進行市場調研研作出的市場場分析必須能能夠回答以下下5個問題：：（1）誰是是消費者（2）消費費者買什么（樣樣）（3）消費費者何時購買買（4）消費費者購買的目目的是什么（5）消費費者如何購買買4、產品組組合與優化產品組合合策略是根據據房地產企業業開發與經濟濟能力和市場場環境作出的的關于企業產產品品種、規規格及其生產產比例方面的的決策。一般般是從產品組組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產品廣度是指產品的種類多少；產品長度是指產品的某一類產品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產品深度是指每種產品所提供的款式、建筑風格的多少；產品粘度是指各產品之間在最終用途、開發建設條件、銷售渠道或其他方面的相互關聯程度。產品組合優優化就是一方方面選擇最能能適應市場需需要的、企業業盈利又最好好的企業產品品品種結構，另另一方面根據據市場的變化化，不斷調整整產品結構、開發新產品、整頓改進老產品，使本企業的產品適銷對路。除此之外，產品命名也是產品策略的一部分內容（略）。（二）價格格策略1、定價策策略在市場營銷銷組合中，價價格是唯一能能創造收益的的因素，其他他因素只影響響成本。許多多房地產公司司未能妥善處處理定價問題題，最常見的的弊病是：定定價過于強調調成本導向；；不能經常根根據市場變化化調整價格；；制定價格脫脫離了市場營營銷組合的其其他因素，沒沒有將它作為為市場定位策策略的內在要要素；沒有根根據不同的產產品品種和細細分市場調整整價格。幾種常見的的定價方法：：（1）以理理論價為基礎礎，結合市場場的供求狀況況確定合理的的房價。成本本導向定價法法。（2）競爭爭導向定價法法。A、隨行就就市定價法。這這種方法風險險較小，尤其其對中小房地地產企業，由由于競爭能力力有限，采取取這種方法較較為穩妥。B、競爭價價格定價法。是是一種主動競競爭的定價方方法，一般為為實力雄厚或或獨具特色的的房地產企業業所采用。定定價時將競爭爭者的價格與與估算價格進進行比較，分分子高于、低低于、一致三三個層次，再再將企業產品品質量、成本本費用、產品品服務與競爭爭企業進行比比較，分析造造成價格差異異的原因，從從而找出產品品的特色和優優勢，根據定定價目標，確確定產品價格格。幾種常見的的定價策略：：（1）“試試探性”定價策略。即即以售看價的的定價技巧。房房地產經營企企業在出售商商品房時，先先以較低價售售出少量商品品房，如果買買房的人多，就就可以把價格格提高一些；；如果提價后后仍供不應求求，以后還可可以把價格再再提高。（2）折扣扣策略。房地地產開發商為為了加速資金金回籠，往往往會給予客戶戶一定的價格格優惠，它是是通過不同的的付款方式來來實現的。如如購買數套房房優惠、首購購優惠、購房房抽獎、一次次性付款優惠惠等等。（3）差別別定價策略。對對不同的顧客客群規定不同同的價格；對對不同用途規規定不同的價價格；對不同同時間規定不不同的價格格。（4）心理理定價策略。尾尾數策略；整整數策略；品品牌定價策略略等。幾種常見的的調價方法（1）采用用延續報價定定價。公司決決定到產品制制成或交貨時時才制定最終終價格，這對對生產周期長長的建筑業來來說相當普遍遍。（2）使用用價格自動調調整條款，公公司要求顧客客按當前價格格付款，并且且支付交貨前前由于通貨膨膨脹引起增長長的全部或部部分費用。在在施工較長期期的工程中，許許多合同里都都有價格自動動調整條款。（3）減少少折扣，統一一調價。公司司減少房屋銷銷售是常用的的現金和數量量折扣，指示示其銷售人員員不可為了兜兜攬生意不按按目錄價格報報價定價。2、價格控控制房地產營銷銷最實質的內內容是價格控控制。價格的有序序設置應預先先慎重安排。一一般的方案是是設置這四個個價格：開盤盤價、封頂價價、竣工價和和入住價，并并設置與此價價格相適應的的銷售比例。價格的基本本原則為：逐逐步漸進提高高和留有升值值空間。價格控制上上有三種情況況應嚴格避免免：第一種情情況是價格下下調；第二種種情況是價格格做空；第三三種情況是升升值太快缺少少價格空間。（三）促銷銷策略房地產促銷銷的目的是通通過詳細的介介紹、生動的的描述來塑造造產品的形象象，刺激顧客客的購買欲。目目前我國常用用的促銷方法法有三種：一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。房地產廣告告從內容上分分有三種：其一是商譽譽廣告。它強強調樹立開發發商或代理商商的形象。其二是產品品廣告。它樹樹立開發地區區、開發項目目的信譽。其三是產品品廣告。它是是為某個房地地產項目的推推銷而做的廣廣告。此外，還有有樣品房，這這是一種實體體的，看得見見摸得著的廣廣告。二是房地產產展銷會。這這也是一種促促銷手段。它它通過房地產產商品的模型型展覽，設計計圖紙的介紹紹，散發宣傳傳小冊子等方方法，引起客客戶的興趣，刺刺激客戶的購購買欲。三是人員推推銷。這能使使推銷員面對對面