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主帥無能,累死三軍!

“能”是什么……指導主管指導技巧主管扮演的角色通過別人達成公司目標影響別人達成目標教

導是主管最重要的技巧所以主管應該做些什么呢？首先建立

業務人員指導檔案要有哪些內容？準備工作建立業務人員指導檔案確認所有協同拜訪表都得到很好保管檢查過去的記錄，以便確定誰應被指導？什么/誰的技巧應立即被加強？識別目標1希望去做也有能力去做希望去做但無能力去做不希望去做也無能力去做1st3rd4th不希望去做但有能力去做2nd我們協同拜訪中要做的事區域：南二

業務員：張志國

日期：2005。5。18拜訪前的準備工作拜訪行程表

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產品目錄

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服裝儀容

√客戶記錄卡

√銷售輔助材料

√文具

√清潔工具

√樣品

□其他

□拜訪客戶特殊事項問題客戶問題好運來商店百利包八包過期產品，三個月前反饋公司不予處理，后期業務人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產品。志國商店海報污損。學生快餐優酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎陳列，無兌現。廣源商店送貨不及時。大胖商店該店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。秀麗奶站不認識該業務人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產品8個品項但只陳列3個品項，并擺放在消費者看不到的位置。特別事項評論：好運來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產品，損失8元，可該店三個月內大約銷售45箱百利包。協同拜訪表我們的管理工具項目好可待加強備注計劃技巧準備√時間控制√特定拜訪目標產品知識蒙牛產品競爭品牌產品銷售能力使用客戶記錄卡√庫存盤點√訪問技巧產品特點與利益之說明處理異議√傾聽√使用銷售輔助材料結束訂單√陳列√離店后的分析工作√采購單位的了解態度積極性√自信心毅力愿意接受不同的意見√謝謝XXX，今天協助我完成協同拜訪，今天在過程中發現了幾件需要注意的事項：1、-----，2、-----，3、------。其中需要馬上改進的1、----，2、------，請根據我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“---------”指定作業，并于兩天內交給我。再一次感謝你。

XXX回顧被協同人員的指導檔案中，上次此業務人員協同拜訪記錄與被指導的項目設定被協同人員今天特定指導項目：不超過兩項檢查被協同人員的當天行程檢查被協同人員所有的準備工作、工具是否完整拜訪前怎樣進行成功的協同拜訪？拜訪中頭兩個店，不要幫被協同人員做任何事情，就是觀察被協同

人員銷售七步驟是否正確。頭三個店，不要做任何的檢討，在協同拜訪中，記下被協同

人員的問題的部分，在第三個店出來后，再將你

前面所看到的問題和被協同人員討論，并聽聽被

協同人員的說法。第四個店開始，你重新仔細觀察，你們所討論的問題點，被協同

人員有沒有改善？并且每一店出來時，你都再和

被協同人員討論你所看到的情況。怎樣進行成功的協同拜訪？特別注意特定指導項目允許被拜訪人員犯錯誤，這好過自己直接代替拜訪。被協同人員可以在事后的總結中得以更多的經驗，除非犯了大的錯誤記得所有的問題點，都必須寫在協同拜訪表中避免有任何遺漏。拜訪中怎樣進行成功的協同拜訪？對你來說最重要的原則允許被協同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜訪。如果所犯的并不是很嚴重的錯誤做為“觀察者”，在最初的幾家商店拜訪中，抑制你的熱心幫助。否則，很難發現被協同人員錯誤或不足的銷售技巧。除非他是新手，你需要做示范一個好的指導應該是：分析原因，為什么沒有達到目標協助找到答案事后總結（2）怎樣進行成功的協同拜訪？重新討論，把注意力集中到拜訪過程中發生的突發事件和業務代表一起完成協同拜訪報告根據檢查項目來評分要大膽地打“好”的分數給業務人員一個自由的空間來發表意見怎樣進行成功的協同拜訪？協同拜訪的總結當發生異議時，不要爭論提醒被協同人員人員在拜訪中發生了什么如果雙方無法達成一致，可在下次拜訪時確認建議被協同人員“立即加強項目”以最多二項為原則怎樣進行成功的協同拜訪？協同拜訪的總結

“立即加強”項目

拜訪中的特殊事件銷售技巧要點指定作業要：嚴肅的要有交作業時間主題明確、簡單有結論放入指導檔案

包括:個別業務人員資料指定作業協同拜訪報告問題點：部分協同人在具體改善項目欄寫出了問題

點，但是沒有針對當天的協同重點事項做

出具體說明，描述不清晰部分被協同人在具體行動方案欄，后期改

善沒有做到具體、量化、有進取心、可執

行、改善時間明確 （目標管理的SMART原則）協同的好處

這樣的做法，才有機會讓被協同人員，能夠真正的從你身上學到經驗。

協同拜訪的那天，被協同人員可能生意會少做很多但是被協同人員如果能