《國際商務談判》課程教學大綱一、課程基本情況課程中文名稱：國際商務談判課程英文名稱：InternationalBusinessNegotiation課程類別：專業課課程性質：專業選修課課程代碼：MANA3315總學分數：2總學時數：32其中理論學時數：16實踐（實驗）學時數：16適用對象：商務英語專業學生先修課程：跨文化商務交際、國際商務導論開課學期：6開課單位：英語文化學院二、課程教學目的教學目的及教學目標：《國際商務談判》商務英語專業本科一門專業課，本課程旨在培養學生樹立正確的學習目標，培養扎實、認真的科學態度；通過案例討論、比較、分析、模擬訓練、學期考試及課堂知識傳授，掌握國際商務談判流程、談判策略、談判技巧、談判計劃制定及與談判相關的基本理論、基本知識和基本分析方法；了解國際商務談判中的新理論、新知識；培養學生理論聯系實際和創新精神，提高學生的思辨能力和實際語言運用能力，增強學生的實踐經驗。三、先修課的要求本課程需學生先期修《跨文化商務交際》、《國際商務導論》課程。四、課程教學內容、要求及重點、難點第一章

國際商務談判概述（一）主要內容 國際商務談判的分類與特點。（二）教學要求 了解國際商務談判的類型；特征、作用等。（三）重點和難點教學重點是了解國際商務談判的基本概念，難點是國際商務談判各種理念。第二章

談判團隊與決策（一）主要內容國際商務談判團隊組建與決策系統。（二）教學要求了解國際商務談判人員的素質要求與決策系統。（三）重點和難點教學重點是國際商務談判人員的素質能力要求，難點是談判團隊的決策系統。第三章談判前期準備工作（一）主要內容國際商務談判前期工作。（二）教學要求了解談判前期的各項準備工作。（三）重點和難點教學重點是信息決策系統的影響因素，難點是信息獲取手段與方法。第四章談判理念與談判結果（一）主要內容文化差異與談判理念對談判結果的影響。（二）教學要求了解文化的差異性對談判理念和結果的影響。（三）重點和難點教學重點是文化差異對談判的影響，難點是談判理念的融合與雙贏。第五章談判策略與對手分析（一）主要內容談判策略的擬定與對手分析要素。（二）教學要求了解國際商務談判的基本策略及談判對手分析。（三）重點和難點教學重點是談判策略的基本概念，難點是如何對談判對手進行研判。第六章國際銷售（合同、投資）談判

（一）主要內容國際商務談判的具體類型與方法。（二）教學要求了解國際商務談判中分類與特點。（三）重點和難點教學重點是不同類型的商務談判，難點是該類談判中的讓步方式同異。第七章跨文化因素對國際商務談判的影響及對策

（一）主要內容中西方文化差異與國際商務談判。（二）教學要求了解跨文化因素對不同國家談判風格的影響與對策。（三）重點和難點教學重點是文化差異與談判風格，難點是如何利用差異進行有效談判。第八章談判計劃書的內容與制定（一）主要內容談判策劃與談判計劃書。（二）教學要求了解國際商務談判的策劃與制定談判計劃書。（三）重點和難點教學重點是談判內容與具體環節的策劃，難點是談判計劃書的撰寫。五、課程教學方法與手段《國際商務談判》是一門應用性和實踐性較強課程，教師課堂教學以理論知識為先導，采用任務型、案例式和情景式等教學方法，輔以小組討論、案例分析、課后協同創新自主學習，使學生對國際商務談判的概念、理論、策略、程序等有所理解；通過中西方談判風格、策略以及讓步模式等方面的案例討論和分析，引發學生的創新性思維和解決方案；在此基礎上，以模擬商務談判的形式驗證學生的綜合能力。本課程將采用多媒體教學。六、實踐環節及基本要求1、結合本課程所學知識，各小組真對某一國家的商務談判風格進行調查分析。2、在上述基礎上，根據模擬談判擬定的任務，結合相關案例分析，進行雙方談判計劃書。計劃書內容的含蓋點應包括如下內容：雙方文化差異的表現特點（如：價值觀、溝通方式、談判理念等等）。對雙方的SWOT分析、談判目標、談判立場、談判策略、僵局化解、讓步模式、預案等內，進行創新性和評判性的有效分析（注意：不要案例抄錄報告）。在分析的基礎上提出具有獨立見解的、有效的、可行的解決方案。3、在實踐調研的基礎上撰寫學期小組項目模擬談判計劃書。報告模板另行提供。4、在教師指導下進行模擬國際商務談判。七、各教學環節學時分配表教學環節教學時數課程內容課堂講授實驗實踐習題課討論課設計其它小計（一）

國際商務談判概述22（二）談判團隊與決策22（三）談判前期準備工作325（四）談判理念與談判風格327（五）談判策略與對手分析33（六）國際銷售（合同、投資）談判

224（七）跨文化因素對國際商務談判的影響及對策323（八）談判計劃書內容與制定22項目陳述與答辯44總計206632八、推薦教材和學習資源教材：1.JefferyCurry編著，《國際商務談判》，上海外語教育出版社，2009年。參考書：1、CharlesMitchell編著，《國際商業文化》，上海外語教育出版社，2009年。2、Lewicki,RoyJ.編著，《TheFastForwardMBAinNegotiating&DealMaking》，JohnWiley&Sons,Inc.,Canada，2002年。網絡學習資源：外交部、商務部網站以及相關文章及案例報道等。九、考核方式考核類別()考試計分方式（√）百分制(√