醫藥營銷領域概況2020/12/191WhatisMarketing?

營銷是什么？MarketingDefinition:Theprocessofcreating,distributing,promotingandpricinggoods,servicesandideastofacilitatesatisfyingexchangerelationshipinadynamicenvironment

在變化的環境中通過貨物、服務和觀念的創造、配送、推廣和定價而實現滿足需求的交換關系2020/12/192MarketingConcept

營銷的概念Thisconcepthasevolvedovertime

營銷的概念經過了三個演進階段ProductionEra生產時代SalesEra銷售時代MarketingEra營銷時代2020/12/193Selling&MarketingConceptsContrasted

銷售與營銷概念對比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling&PromotingProfitsthroughsalesvolumeMarketCustomerneedsIntegratedmarketingProfitsthoughtcustomersatisfactionSelling:salewhatIhave.Marketing:salewhatmycustomerneeds出發點焦點方式結果工廠現有產品銷售和推廣由銷售量獲取利潤市場顧客需求綜合性營銷由顧客滿意獲取利潤2020/12/194MarketingSystem

營銷體系Industry(acollectionofsellers)產業（賣方團體）Market(acollectionofbuyers)市場（買方團體）Communication溝通Information信息反饋Products/servicesMoney產品、服務資金2020/12/195CoreMarketingConcepts

核心營銷概念ProductsExchange,Transactions&RelationshipsNeeds,wants&demandsValue,satisfaction&QualityMarketsCoremarketingconcepts產品價值、滿意度和質量交換、交易和關系市場需求2020/12/196標準普爾公司市場化資本分析2020/12/197醫藥市場互動關系2001年全球財富500強——制藥企業一覽：2020/12/1982004年中國十大制藥企業摘自：中國化學制藥工業協會、中國醫藥工業公司《醫藥工業簡報》2001.2名次企業名稱銷售收入(萬元)1上海醫藥(集團)有限公司2中國醫藥集團總公司3廣州醫藥集團有限公司4天津市醫藥集團有限公司5山東東阿阿膠集團有限責任公司8387406哈藥集團有限公司7277197南京醫藥產業(集團)有限公司7165188華北制藥集團有限責任公司7008699江蘇揚子江藥業集團公司60554210太極集團有限公司5897002020/12/199中國10大合資制藥公司注:合資產品多集中在大城市，特別是三級醫院中。但是，榜首前兩位公司的產品在中國農村地區覆蓋相當廣闊。

數據來源：國家經貿委2000四月2020/12/1910美國醫療衛生支出（1965~2008）Source:HCFA,OfficeoftheActuary,OfficeofNationalHealthStatistics,19982020/12/19112000年人均醫療消費比較（美元）Source:TheCommonwealthFund2020/12/1912經銷系統的發展制造商批發商3層結構;16,000(500)零售連鎖店醫院(HMO)連鎖藥店獨立藥房醫院診所、其他病人1%(10%)>98%(75%)<1%(15%)8%(15%)12%(15%)5%(10%)75%(60)%2001年2020/12/19132002年中美經濟與醫療消費比較（億美元）2020/12/1914多元化醫療服務隨著國際資本、國際人才、國際管理技術的進入，中國將出現多元化的醫療服務，進入競爭市場。其中包括：國有醫院合資醫院私立醫院股份制醫院私人診所獨立化驗所獨立體檢所連鎖藥店其它單一功能醫療服務提供者2020/12/1915多元化醫療服務醫院住所人專科門診治療保健中心日間治療中心多功能社區醫療中心

住院護理社區醫療外延服務家居護理服務疾病預防服務病人支援和互助小組病家庭醫生2020/12/1916

醫療服務提供者零售商使用者醫院、診所實驗室保健網絡支付者HMO商業醫療保險政府醫療保險病人批發商藥廠易耗品醫療設備傳統經銷商網上零售郵購PBMs制造商病人

物流配送代理推廣2020/12/1917藥品銷售流程合資：200國產：6,000一級: 5二級:2,000三級:14,000國外藥廠國產、合資藥廠進口商一級經銷商二級經銷商三級經銷商醫院/藥店醫院:

城鎮:15,277

農村:51,804藥店:160,0002020/12/1918全國性經銷商本地經銷商中國藥廠6,000+家藥店160,000+家鄉鎮醫院/衛生院

52,000+家小型市縣醫院7,800+家進口商區域性經銷商中大型城市醫院6,800+家村衛生所，私人診所

730,000+家16,000+家2020/12/1919醫藥工商互動關系

角色責任廠家：醫藥用品的生產、提供者提供高質量、符合標準的醫藥用品商業：醫藥用品的中間流通環節及時、不間斷的醫藥用品供應

物流配送服務者提供醫藥用品覆蓋網絡服務醫院：醫藥用品使用的決定者為臨床的及時治療、安全用藥2020/12/1920職責：把藥廠的最新產品及研發動態帶入醫院；把醫生在臨床用藥中的效果及不良反應等信息及時反饋給藥廠。基本素質要求：具有醫學、藥學和生物學等相關的專業知識背景；具備專業化的銷售技巧。安全文明網b2安全文明駕駛考試醫藥代表隊伍的職責2020/12/1921制藥公司銷售管理基本架構總經理銷售總監市場總監商務總監人事總監****銷售經理市場經理商務經理銷售主管銷售代表產品經理市場專員商務代表2020/12/1922銷售部崗位職責最終目標：考試安全文明網a1安全文明駕駛考試按照已獲批準的銷售預算合理使用公司資源，通過上級的指導、培訓、自己的努力以及其他同事的配合、支持來達到或超過上級下達的銷售任務2020/12/1923銷售部崗位職責-醫藥代表完成負責醫院的銷售目標實現每月保證拜訪規定數量的目標客戶、組織產品推廣會；配合公司大型學術活動和銷售活動；完成銷售目標、擴大、增加醫生對公司產品使用量；實現產品入醫藥市場信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客